實(shí)戰(zhàn)案例——如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析

1、實(shí)戰(zhàn)案例如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析？作者：中天華溥高級(jí)咨詢顧問 宮茜茜培訓(xùn)作為開發(fā)與發(fā)展人力資源的基本手段，己突破其原本的教育意義，企業(yè)發(fā)現(xiàn)它們必須經(jīng)常為員工提供培訓(xùn)才能滿足發(fā)展的需要。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的培訓(xùn)工作將顯得越來越重要，它不僅涉及到企業(yè)的素質(zhì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，也涉及到企業(yè)的現(xiàn)在和未來。1.什么是培訓(xùn)需求分析所謂培訓(xùn)需求分析，是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，由培訓(xùn)部門、主管負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)工作人員等采用各種方法與技術(shù)，對(duì)參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能狀況等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)及如何需要培訓(xùn)的一種活動(dòng)或過程。人們的學(xué)習(xí)需求常常是

2、帶有“機(jī)會(huì)主義”性質(zhì)的，即人們總是在工作組織中的某個(gè)特定“機(jī)遇”出現(xiàn)時(shí)，才意識(shí)到自己需要得到一定的培訓(xùn)。而當(dāng)培訓(xùn)和日常工作相沖突的時(shí)候，人們往往又放棄了進(jìn)行必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。而對(duì)于一個(gè)組織來說，培訓(xùn)需求分析既是確定培訓(xùn)目標(biāo)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)規(guī)劃的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)，因而成為培訓(xùn)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)。2.培訓(xùn)需求分析的內(nèi)容（1）培訓(xùn)需求的層次分析戰(zhàn)略層次分析（對(duì)未來的分析，人力部發(fā)起，考慮改變組織優(yōu)先權(quán)的因素）、組織層次分析（找出企業(yè)存在問題并確定是否培訓(xùn)，考察企業(yè)目標(biāo)和對(duì)目標(biāo)發(fā)生影響的因素）、員工個(gè)人層次分析（個(gè)人實(shí)際績(jī)效與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)對(duì)員工技能要求的差距分析。依據(jù)員工業(yè)績(jī)、技能測(cè)試和個(gè)人需求調(diào)查問卷

3、）（2）培訓(xùn)需求的對(duì)象分析新員工培訓(xùn)需求分析：對(duì)企業(yè)文化、制度、工作崗位的培訓(xùn)，通常使用任務(wù)分析法。在職員工培訓(xùn)需求分析：新技術(shù)、技能要求的培訓(xùn)，通常使用績(jī)效分析法。（3）培訓(xùn)需求的階段分析目前培訓(xùn)需求分析（目前存在的問題和不足）、未來培訓(xùn)需求分析（未來發(fā)展的需要）、能力要求。3.如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析以A集團(tuán)分公司商務(wù)總監(jiān)培訓(xùn)需求分析為例。A集團(tuán)概況A集團(tuán)成立于1999年，是香港聯(lián)合交易所上市公司。自成立以來，始終致力于為中國(guó)企業(yè)特別是成長(zhǎng)型企業(yè)提供專業(yè)信息化服務(wù)，在國(guó)內(nèi)率先開創(chuàng)了以運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化的先河?；趯?duì)成長(zhǎng)型企業(yè)群體的特點(diǎn)和信息化需求的深刻理解，堅(jiān)定地選擇了“信息化運(yùn)營(yíng)”模式作

4、為幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的手段。遵循這一理念，己成功為超過45萬家企業(yè)客戶提供了全方位、多層面的信息化解決方案。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃向前和企業(yè)信息化的推進(jìn)，A集團(tuán)的發(fā)展也極為迅速，現(xiàn)已在全國(guó)設(shè)立了70余家直屬分支機(jī)構(gòu)，員工總數(shù)7200逾人，擁有研發(fā)及運(yùn)營(yíng)工程師1500余人，成為規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚的信息化運(yùn)營(yíng)商。A集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展要求（1）企業(yè)愿景成為中國(guó)企業(yè)信息化服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為推動(dòng)中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的主力軍。（2）企業(yè)使命提供最適合中國(guó)企業(yè)、隨需應(yīng)變的服務(wù)整體解決方案。讓中國(guó)企業(yè)不分大小、在任何時(shí)候、任何地方,都能輕松享受高科技的最新成果，都能輕易開展電子商務(wù)、實(shí)現(xiàn)信息化，將商機(jī)和夢(mèng)想延伸到世

5、界各地。（3）企業(yè)價(jià)值觀誠(chéng)信、共贏、客戶導(dǎo)向、承擔(dān)責(zé)任、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新開放。（4）企業(yè)精神責(zé)任、勤奮、專業(yè)、創(chuàng)新。（5）年度戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集團(tuán)營(yíng)業(yè)額達(dá)到9.3億元，利潤(rùn)率18%以上，進(jìn)入中國(guó)IT服務(wù)八強(qiáng)。商務(wù)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到85家，在此基礎(chǔ)上保持年人均產(chǎn)值14萬元。原有家公司全面實(shí)現(xiàn)盈利。大幅度降低客戶流失率,提高客戶滿意度。培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)用戶。不斷提高市場(chǎng)占有率。推出電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，初步建立在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)門戶領(lǐng)域的市場(chǎng)地位。分公司商務(wù)總監(jiān)崗位模型分公司商務(wù)總監(jiān)是分公司商務(wù)管理工作的最高負(fù)責(zé)人。其日常工作直接向商務(wù)區(qū)的區(qū)域商務(wù)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、全國(guó)商務(wù)總監(jiān)或總部主管銷售及市場(chǎng)工作的副總經(jīng)理匯報(bào)，直接下級(jí)是

6、所在分公司的商務(wù)經(jīng)理。根據(jù)公司商務(wù)體系的提升策略、關(guān)鍵點(diǎn)和績(jī)效指標(biāo)，梳理和設(shè)計(jì)分公司商務(wù)總監(jiān)崗位工作模型，內(nèi)容包括：（1）管理工作，全面認(rèn)真地貫徹執(zhí)行公司總部的銷售政策，結(jié)合分公司所在地的具體市場(chǎng)情況，制定適合于分公司的銷售管理制度，并做好商務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理工作，執(zhí)行分公司具體的銷售管理和策劃工作，圓滿完成并努力超越公司總部分配的銷售任務(wù)。（2）規(guī)劃工作，擬定分公司年度、季度和月度銷售策略和計(jì)劃，負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)分公司商務(wù)部的工作任務(wù)分配及人員安排。這需要公司商務(wù)總監(jiān)具有前瞻性與協(xié)調(diào)性。（3）執(zhí)行工作，負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司總部審批后的銷售計(jì)劃，執(zhí)行總部規(guī)定的各項(xiàng)政策。這考驗(yàn)公司商務(wù)總監(jiān)的執(zhí)行力。（4

7、）溝通工作，及時(shí)收集整理公司總部銷售、產(chǎn)品等政策在分公司執(zhí)行情況，并向總部相關(guān)部門反饋，協(xié)調(diào)上下級(jí)的工作關(guān)系，保證信息的及時(shí)傳遞。（5）革新工作，優(yōu)化分公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開拓新市場(chǎng)，負(fù)責(zé)控制分公司商務(wù)預(yù)算，降低營(yíng)銷費(fèi)用成本。在不違反公司總部規(guī)定的前提下，不斷改善分公司商務(wù)操作和管理流程，思考并提出銷售策略的整體解決方案，提出具有創(chuàng)意并適合分公司發(fā)展的新銷售策略和新產(chǎn)品建議等。（6）商務(wù)人事管理和培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)分公司商務(wù)團(tuán)隊(duì)的人事管理工作，負(fù)責(zé)對(duì)分公司商務(wù)人員進(jìn)行客觀公正的績(jī)效考評(píng)，負(fù)責(zé)商務(wù)人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)提升，負(fù)責(zé)商務(wù)干部的培養(yǎng)與輸送。（7）公共關(guān)系與外聯(lián)工作，負(fù)責(zé)規(guī)范分公司商務(wù)

8、人員的銷售行為，及時(shí)妥善處理客戶投訴，建立并維護(hù)分公司與當(dāng)?shù)卣块T和媒體的公共關(guān)系和公眾形象，負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部其他分公司的日常溝通與合作。分公司商務(wù)總監(jiān)的能力要求（1）技術(shù)運(yùn)用，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、熟練掌握產(chǎn)品的銷售技巧和銷售流程，能解決實(shí)際工作中與產(chǎn)品銷售和使用有關(guān)的各種問題，防止出現(xiàn)“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的情況。（2）管理組織，擁有全局觀,有較強(qiáng)的管理及組織能力，能領(lǐng)導(dǎo)下屬完成預(yù)定目標(biāo)，突破業(yè)績(jī)瓶頸，打造符合公司企業(yè)文化精神的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以優(yōu)秀的企業(yè)文化來促進(jìn)工作的發(fā)展。（3）概括表達(dá)，能夠清晰概括問題，指導(dǎo)下屬工作，避免因表達(dá)不清楚，理解錯(cuò)誤在上下級(jí)銜接中出在命令與策略沒有得到位，沒有達(dá)到預(yù)期

9、目標(biāo)的情況。（4）知人善用，能善于觀察和發(fā)現(xiàn)人才，貫徹“以人為本”的原則，培養(yǎng)和塑造人才，能留住人才，能充分調(diào)動(dòng)下屬的工作積極性，發(fā)揮其能力，形成共同的合力。（5）人際溝通，善于溝通并建立良好的人際關(guān)系。這種良好的人際關(guān)系可以從側(cè)面推進(jìn)工作的順利進(jìn)行。（7）承擔(dān)責(zé)任，遇到問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，不向上推誘，不向下推卸，并努力解決問題。（8）良好心態(tài)，寬容大度,面對(duì)壓力和挑戰(zhàn),能自我調(diào)節(jié)和自我激勵(lì)。防止因壓力而造成的心理障礙影響工作的順利進(jìn)行。（8）學(xué)習(xí)分享，渴望學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)和分享，并主動(dòng)將新知識(shí)轉(zhuǎn)化為新技能和能力。積極帶動(dòng)企業(yè)形成良好的學(xué)習(xí)分享的風(fēng)氣，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的良好氛圍。分公司商務(wù)總監(jiān)能力

10、水平評(píng)價(jià)等級(jí)分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評(píng)價(jià)等級(jí)由低到高分為5個(gè)等級(jí)（1）知道，了解工作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。在任何時(shí)候都能夠清晰地了和明確所有工作的實(shí)際情況和細(xì)節(jié)。（2）理解，可以在別人的照顧和輔導(dǎo)下完成工作。能夠?qū)⑺行畔⑦M(jìn)行解釋、轉(zhuǎn)化、總結(jié)和完善，并具備相關(guān)的知識(shí)來呈現(xiàn)出個(gè)人的領(lǐng)悟和理解。（3）獨(dú)立應(yīng)用，無需輔導(dǎo)就可以完成工作目標(biāo)。能夠根據(jù)特定的現(xiàn)實(shí)情形靈活運(yùn)用不同的信息，具備在新環(huán)境下實(shí)施和運(yùn)用所要求的領(lǐng)悟和理解綜合信息的能力。（4）分析培訓(xùn)，可以培訓(xùn)或輔導(dǎo)別人。能夠?qū)⒄w進(jìn)行分解，并清晰地了解每個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，具有運(yùn)用和分析所有相關(guān)信息的能力。這個(gè)是由受教者到施教者的一個(gè)轉(zhuǎn)變。（5）整合改進(jìn)

11、，可以對(duì)流程和方法進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。通過整合最初已有的各種因素從而形成一個(gè)全新的整體,具備綜合運(yùn)用分析的能力。分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評(píng)價(jià)結(jié)果根據(jù)能力水平評(píng)價(jià)等級(jí),對(duì)分公司商務(wù)總監(jiān)進(jìn)行了評(píng)價(jià)，包括自我評(píng)價(jià)、上級(jí)主管評(píng)價(jià)。最終結(jié)果如圖：圖1：需求驗(yàn)證后培訓(xùn)需求結(jié)果導(dǎo)出模型針對(duì)分公司商務(wù)總監(jiān)崗位進(jìn)行的能力水平評(píng)價(jià)，其標(biāo)準(zhǔn)是等級(jí)，從圖上通過對(duì)每一種能力賦予相應(yīng)的分值，我們可以看出，分公司商務(wù)總監(jiān)人際溝通和承擔(dān)責(zé)任兩個(gè)能力是高于標(biāo)準(zhǔn)要求的，而其余各項(xiàng)都需要相應(yīng)的提高，尤其在技術(shù)運(yùn)用、管理組織、知人善用這三方面的能力上，還有很大的改進(jìn)和提升空間，完善這三個(gè)“短板”后，對(duì)公司商務(wù)總監(jiān)整體水平的提高，發(fā)揮職能將

12、有極大的促進(jìn)作用。培訓(xùn)需求分析問卷調(diào)查針對(duì)分公司商務(wù)總監(jiān)進(jìn)行了培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查，主要分為兩個(gè)部分培訓(xùn)課程需求和對(duì)培訓(xùn)工作的建議，調(diào)查結(jié)果如下：1.培訓(xùn)課程需求（1）您認(rèn)為下列培訓(xùn)課程中哪些課程對(duì)您勝任當(dāng)前的工作或?qū)δ鷤€(gè)人的發(fā)展最重要？ 表1：?jiǎn)柧碚{(diào)查課程重要性統(tǒng)計(jì)表（2）您認(rèn)為下列課程類別中的課程哪些對(duì)您開展或勝任目前的工作最重要？圖1：?jiǎn)柧碚{(diào)查課程重要性統(tǒng)計(jì)圖2.對(duì)培訓(xùn)工作的建議（1）您認(rèn)為，最有效的教學(xué)方法是什么？圖2：?jiǎn)柧碚{(diào)查最有效教學(xué)方法統(tǒng)計(jì)圖（2）您認(rèn)為目前阻礙您工作績(jī)效的主要因素是什么圖3：?jiǎn)柧碚{(diào)查阻礙工作績(jī)效的主要因素統(tǒng)計(jì)圖（3）您認(rèn)為對(duì)于某一門課程來講多長(zhǎng)時(shí)間比較合適？圖4：

13、問卷調(diào)查課程時(shí)間統(tǒng)計(jì)圖（4）您接受培訓(xùn)時(shí)傾向于選擇哪種類型的講師？圖5：?jiǎn)柧碚{(diào)查講師類型統(tǒng)計(jì)圖（5）您認(rèn)為過去一年參加的培訓(xùn)課程最讓您滿意的是？圖6：?jiǎn)柧碚{(diào)查最貿(mào)易培訓(xùn)課程統(tǒng)計(jì)圖（6）認(rèn)為一個(gè)月參加培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間為多長(zhǎng)比較合適？圖7：?jiǎn)柧碚{(diào)查培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間統(tǒng)計(jì)圖培訓(xùn)需求分析總結(jié)培訓(xùn)需求分析的總結(jié)從三個(gè)方面進(jìn)行分類,包括問題導(dǎo)致的培訓(xùn)需求、現(xiàn)有戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求、實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo)的培訓(xùn)需求。另外，在對(duì)培訓(xùn)工作的評(píng)價(jià)和建議上，大家在培訓(xùn)對(duì)實(shí)際工作的支持程度和培訓(xùn)時(shí)間等方面提出了要求，因此，后續(xù)培訓(xùn)工作必須強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)課程的實(shí)用性和可轉(zhuǎn)化性，針對(duì)大家提出的問題和要求，有針對(duì)性的加以改進(jìn)和完善，才能真正促進(jìn)員工工作的效率和績(jī)效。培訓(xùn)解決方案根據(jù)培訓(xùn)需求的三個(gè)層面的分析，把對(duì)管理人員的培訓(xùn)與發(fā)展相結(jié)合，并充分利用公司現(xiàn)有培訓(xùn)資源以提升培訓(xùn)投資回報(bào)率的思路，我們將培訓(xùn)課程分成集中面授和遠(yuǎn)程自學(xué)兩個(gè)板塊來完成。集中面授主要解決經(jīng)驗(yàn)交流和案例分析的內(nèi)容，通過解決實(shí)際工作的緊急而重要的問題來提升培訓(xùn)對(duì)象的工作能力和轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，如如何正