太平洋壽險業(yè)務(wù)員崗前培訓(xùn)操作手冊

1、營銷員崗前訓(xùn)練操作手冊中國太平洋人壽保險股份有限公司2008年7月序 言今天的壽險市場競爭日益加劇，保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。太平洋集團公司于2007年12月25日在上海證卷交易所A股形式整體上市，預(yù)示著新的起點開始新的征程！營銷員崗前訓(xùn)練是公司培訓(xùn)的窗口，是保險公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最基礎(chǔ)、最重要的培訓(xùn)。營銷員能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，營銷員崗前起著關(guān)鍵的作用。在經(jīng)過廣泛的調(diào)研和意見征求的基礎(chǔ)上，總公司培訓(xùn)部對營銷員崗前訓(xùn)練教材進行

2、了全新改版，旨在進一步規(guī)范營銷員崗前訓(xùn)練的內(nèi)容和操作模式，提升營銷員崗前訓(xùn)練的培訓(xùn)品質(zhì)。為此，總公司培訓(xùn)部匯集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫太平洋壽險營銷員崗前訓(xùn)練操作手冊。太平洋壽險營銷員崗前訓(xùn)練操作手冊詳細說明了營銷員崗前訓(xùn)練的運營管理、操作流程和班務(wù)管理要點，希望各機構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。本手冊的編定得到了各分公司的大力支持，同時也凝聚了全司各培訓(xùn)部所有同事的心血。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。太平洋壽險培訓(xùn)部2008年7月目 錄第一篇：崗前訓(xùn)練目標篇一、崗前訓(xùn)練在業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)培訓(xùn)體系中的位置二、崗前訓(xùn)練

3、的目標及意義.（一）崗前訓(xùn)練設(shè)置目的.（二）訓(xùn)練目標.（三）對學(xué)員的意義.三、崗前訓(xùn)練課程設(shè)置.（一）課程表.（二）課程大綱.（三）課程構(gòu)成第二篇：崗前訓(xùn)練運作篇一、崗前訓(xùn)練管理措施.（一）運作層面.（二）組織保障.（三）各層級主要職責(zé).（四）參訓(xùn)要求.（五）組織要求.（六）培訓(xùn)班計劃與總結(jié).（七）培訓(xùn)工作的移交（八）考核參考指標及辦法.二、崗前訓(xùn)練操作方式.（一）培訓(xùn)時間.（二）培訓(xùn)對象.（三）培訓(xùn)形式（四）教學(xué)方式.（五）主要教材.三、相關(guān)人員的甄選條件及主要職責(zé).（一）負責(zé)人職責(zé).（二）班主任.（三）講師（四）助教.（五）推薦人及主管四、相關(guān)活動操作.（一）機構(gòu)訓(xùn)前溝通會（二）培訓(xùn)溝通會

4、.（三）班委例會（四）團康活動.（五）筆試測試及解答.（六）自習(xí)時間（七）通關(guān)設(shè)置與安排.（八）崗前訓(xùn)練班務(wù)活動（九）“拜師會”運作.五、班主任帶班操作流程. 培訓(xùn)前（一）開班通知的擬定 （二）協(xié)調(diào)事項：. .（三）班主任準備事項： （四）助教準備事項：. （五）職場布置：. （六）學(xué)員資料包. （七）物品準備清單：.（八）報到.培訓(xùn)中 （一）班主任操作內(nèi)容.（二）助教工作內(nèi)容.（三）授課講師.結(jié)訓(xùn)后（一）教學(xué)器材的回收，整理.（二）培訓(xùn)場地費用的結(jié)算（三）填寫培訓(xùn)總結(jié)，進行教學(xué)評估（四）交流學(xué)員反饋表，分析培訓(xùn)效果.（五）培訓(xùn)相關(guān)資料歸檔.（六）通報培訓(xùn)情況，作好追蹤工作六、崗前訓(xùn)練相關(guān)工具

5、及表格.七、學(xué)員到機構(gòu)報到（一）張貼海報，介紹學(xué)員（二）說明管理制度，通知參加銜訓(xùn).第三篇：崗前訓(xùn)練追蹤與評估篇一、崗前訓(xùn)練報表資料管理.（一）每班崗前訓(xùn)練報表的完整填寫.（二）整理歸檔崗前訓(xùn)練各類表格（三）上報分公司培訓(xùn)部的紙化資料和電子版資料的整理.二、崗前訓(xùn)練后續(xù)輔導(dǎo)追蹤.（一）分公司層面.（二）中支層面.（三）機構(gòu)層面.（四）主管層面二、崗前訓(xùn)練評估.（一）中支崗前訓(xùn)練自評表.（二）分公司督導(dǎo)檢查評估表.三、崗前訓(xùn)練督導(dǎo)檢查與驗收.（一）督導(dǎo)驗收目的.（二）督導(dǎo)驗收的內(nèi)容和標準 .（三）督導(dǎo)驗收的時間和形式 附件:工具包匯總第二篇：崗前訓(xùn)練運作篇一、相關(guān)人員的甄選條件及主要職責(zé) 主管輔

6、導(dǎo)手冊二、相關(guān)活動操作工具包1、團康活動.2、崗前訓(xùn)練自習(xí)PTT.3、通關(guān)操作手冊及通關(guān)宣導(dǎo)PTT4、課間活動安排5、“拜師會”操作流程三、班主任帶班操作流程培訓(xùn)前-職場布置1、教室布置參考.2、學(xué)員資料擺放參考.3、飲水處擺放參考.4、桌牌參考樣式5、胸牌參考樣式.-學(xué)員資料包 學(xué)員歡迎信.-物品準備1、“學(xué)員必讀”樣本. 2、寢室門牌參考. 3、房間“歡迎卡”. 4、測試試卷. 5、音樂匯總及播放流程. 6、“承諾書”樣本7、給結(jié)訓(xùn)學(xué)員的一封信.8、“結(jié)業(yè)證書”樣本.四、崗前訓(xùn)練相關(guān)工具及表格：-訓(xùn)前準備：1、課程表2、學(xué)員報名簽到表.3、資料物品一覽表.4、講師邀請函.5、培訓(xùn)班紀律規(guī)定

7、.-過程控制1、講師授課記錄表.2、培訓(xùn)日志3、講師授課費用領(lǐng)取表.4、學(xué)員考勤表.5、培訓(xùn)學(xué)員房間安排表.-學(xué)員使用1、學(xué)員請假單.2、通關(guān)卡.-效果評估.1、培訓(xùn)總結(jié)報告2、講師授課反饋表.3、學(xué)員意見調(diào)查表.4、培訓(xùn)班費用明細表.第三篇：崗前訓(xùn)練追蹤與評估篇-崗前訓(xùn)練后續(xù)輔導(dǎo)追蹤1、營銷員崗前訓(xùn)練致新學(xué)員開單賀信.2、計劃1003、訓(xùn)后學(xué)員業(yè)績追蹤表.第一篇：崗前訓(xùn)練目標篇一、崗前訓(xùn)練在業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)培訓(xùn)體系中的位置營銷員崗前訓(xùn)練是營銷員正式加盟壽險公司的“入門”培訓(xùn)，幫助營銷員在邁向市場前對壽險基礎(chǔ)知識和基本技能有初步了解和掌握，是營銷員認識壽險行業(yè)及壽險公司的第一步。而高質(zhì)量的營銷員崗前

8、訓(xùn)練班是實現(xiàn)以上目的、達到“認識我們的公司、認識我們的客戶、認識我們自己”，幫助營銷員改變和提高的有利載體，為營銷員快速上崗打下堅實的基礎(chǔ)。入司69個月更新定位、更高技能賣好保險封閉式增募系統(tǒng)人員認識行業(yè)確立目標認同保險封閉式認同保險封閉式崗前訓(xùn)練代理人培訓(xùn)崗前結(jié)訓(xùn)人員保險專業(yè)知識學(xué)習(xí)認識保險開放式銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)正培訓(xùn)提升培訓(xùn)入司上崗的營銷員技能訓(xùn)練習(xí)慣養(yǎng)成會賣保險開放式FYC達到轉(zhuǎn)正人員技能穩(wěn)定、職涯規(guī)劃能賣保險封閉式二、崗前訓(xùn)練的目標及意義（一）崗前訓(xùn)練設(shè)置目的1、讓學(xué)員了解行業(yè)、公司及前景，對投身保險行業(yè)、加盟太平洋保險公司充滿信心。2、掌握基本的銷售流程和展業(yè)技能，并能運用到緣故市場的客戶

9、開拓中。3、掌握一套產(chǎn)品銷售話術(shù)，幫助學(xué)員迅速開單上崗。（二）訓(xùn)練目標1、使學(xué)員樹立對公司、行業(yè)、自我成功的信心。2、認同太保的企業(yè)文化與經(jīng)營理念。3、了解銷售流程，建立初步的銷售模式。4、掌握主要產(chǎn)品，初步建立產(chǎn)品銷售的意識。 5、能在三個月內(nèi)盡快轉(zhuǎn)正（三）對學(xué)員的意義1、實現(xiàn)學(xué)員從“猶豫彷徨”到“堅定信心”的跨越。2、是學(xué)員養(yǎng)成良好從業(yè)習(xí)慣的第一步。3、訂立轉(zhuǎn)正目標，明確職涯規(guī)劃。三、崗前訓(xùn)練課程設(shè)置（一）課程表日 期時間課 程講師第一天晚上19:00-20:50訓(xùn)前會班主任第二天上午08:00-08:30開訓(xùn)機構(gòu)負責(zé)人08:40-11:50行業(yè)、公司、體制個險經(jīng)理下午14:00-17:5

10、0壽險的意義與功用專講/組訓(xùn)17：50-18：00晚間作業(yè)布置班主任晚上19：00-20：50自我展示班主任21：00-21：50自習(xí)班主任第三天上午08：3009：00測試和課程回顧班主任09：00-09：50太平洋職場倫理與禮儀專講/組訓(xùn)10：00-11：50專業(yè)化銷售流程組訓(xùn)/兼講下午14:00-15:50主顧開拓組訓(xùn)/兼講16:00-17:50電話約訪組訓(xùn)/兼講17：50-18：00晚間作業(yè)布置班主任晚上19:00-20:50活動管理組訓(xùn)21：00-21:50自習(xí)班主任第四天上午08：3009：00測試與課程回顧班主任09：00-10：50產(chǎn)品組訓(xùn)/兼講11：00-11：50銷售實務(wù)組

11、訓(xùn)/兼講下午14：00-17：50銷售實務(wù)組訓(xùn)/兼講17：50-18：00通關(guān)說明班主任晚上19：00-21：50通關(guān)班主任第五天上午08:30-09:00 通關(guān)點評與課程回顧班主任9：00-10：50風(fēng)險控制與業(yè)務(wù)流程內(nèi)勤11:00-11:50合規(guī)和誠信教育組訓(xùn)/兼講下午14：00-16：50我能，你也能組訓(xùn)/兼講17：00-17：50邁向未來（結(jié)訓(xùn)）班主任（二）課程大綱第一單元、訓(xùn)前會課程時間：120分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、培訓(xùn)理念溝通三、介紹培訓(xùn)課程、助教老師和授課老師四、培訓(xùn)班活動初步訓(xùn)練五、培訓(xùn)班團隊活動與訓(xùn)練六、培訓(xùn)的紀律與相關(guān)規(guī)定七、總結(jié)八、填寫問卷調(diào)查操作要點：一、 以訓(xùn)

12、練為主，逐項規(guī)范學(xué)員動作二、 班主任注意引導(dǎo)學(xué)員，掌控時間和在旁觀察學(xué)員活動三、 講師指導(dǎo)學(xué)員將所有的緣故名單填寫到計劃100中第二單元：開訓(xùn)課程時間：30分鐘課程綱要：一、領(lǐng)導(dǎo)入場二、風(fēng)采展示三、領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉四、講師期許五、領(lǐng)導(dǎo)退場操作要點：一、學(xué)員有更積極的心態(tài)參與到培訓(xùn)中 二、班主任有激情第三單元：行業(yè)、公司及體制介紹課程時間：170分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、行業(yè)介紹三、公司介紹四、體制介紹五、總結(jié)操作要點： 一、講師引導(dǎo)學(xué)員背誦公司簡介，學(xué)會3分鐘公司簡介內(nèi)容二、講師按投影片介紹，不易過多展開講解第四單元：壽險意義與功用課程時間：170分鐘課程大綱：一、一、課程導(dǎo)入二、為什么需要保險三

13、、保險意義與功用四、人壽保險是什么五、看圖說保險訓(xùn)練六、課程總結(jié)操作要點：一、 講師注意情緒掌控，授課之前熟悉講師及學(xué)員手冊二、 掌控內(nèi)容之間銜接，勿過度發(fā)揮三、 注意音樂及短片間鏈接第五單元：自我展示課程時間：120分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、自我介紹三、展示要求四、學(xué)員自我介紹五、點評總結(jié)六、訓(xùn)后計劃操作要點：一、 講師鼓勵學(xué)員展現(xiàn)真實一面二、 注意時間掌控，點評總結(jié)到位第六單元：太平洋職場金律課程時間：50分鐘課程大綱： 一、課程導(dǎo)入二、太平洋職場倫理三、太平洋展業(yè)禮儀的要點與訓(xùn)練四、結(jié)論操作要點：一、 學(xué)員遵守職場公約，學(xué)會展業(yè)禮儀二、 講師以身邊的事例作引導(dǎo)，引起學(xué)員共鳴第七單元：

14、專業(yè)化推銷流程課程時間：100分鐘課程大綱：一、銷售概論二、專業(yè)化銷售流程三、結(jié)束語操作要點：一、講師用通俗易懂的語言講解人性的解讀二、說明專業(yè)化銷售各環(huán)節(jié)的要點第八單元：主顧開拓課程時間：100分鐘課程大綱：一、主顧開拓的重要性二、準主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開拓的方法操作要點：一、物料準備：計劃100表，白板，白板筆，通關(guān)卡二、在計劃100環(huán)節(jié)，講師要確保每位學(xué)員都填寫完整，并篩選出真正有效的優(yōu)質(zhì)準客戶A1、A2、A3、A4、A5。并且在學(xué)員填寫后，發(fā)放通關(guān)卡，要求學(xué)員將A1資料填到通關(guān)卡上。三、本課程有話術(shù)演練環(huán)節(jié)，講師應(yīng)保證學(xué)員真正掌握話術(shù)。第九單元：電話約訪課程時間：100分鐘課程大綱

15、：一、電話約訪的好處二、電話約訪的方法三、電話約訪實做操作要點：一、物料準備：計劃100填寫好的，手機二、課程中的話術(shù)是需要在后面的環(huán)節(jié)進行通關(guān)的，因此要保證學(xué)員對話術(shù)的掌握。 三、實做環(huán)節(jié)，可以幫助學(xué)員約到培訓(xùn)結(jié)束后的第一位客戶，因此，要保證學(xué)員的參與性。第十單元：活動管理課程時間：100分鐘課程大綱： 一、為何做活動管理二、什么是活動管理三、如何做活動管理四、每周活動計劃表填寫練習(xí)五、結(jié)論操作要點：1、“三聯(lián)單”相對應(yīng)的英文字母的學(xué)習(xí)和掌握2、學(xué)習(xí)填寫“三聯(lián)單”第十一單元：產(chǎn)品課程時間：100分鐘操作大綱：一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識三、產(chǎn)品學(xué)習(xí)四、隨堂練習(xí)五、總結(jié)操作要點：一、 產(chǎn)品組合

16、以整體給學(xué)員講解，切勿先單個說明再組合講解的方式二、 以學(xué)員相互演練為主的方式進行，強化記憶第十二單元：銷售實務(wù)課程時間：課程大綱：一、產(chǎn)品銷售的意義二、專業(yè)化產(chǎn)品銷售話術(shù)及演練三、模擬演練操作要點： 一、以訓(xùn)練為主，講現(xiàn)現(xiàn)場掌控二、講師講解銷售話術(shù)要點，三、分組演練，小組代表上臺發(fā)表四、講師點評與總結(jié)第十三單元：業(yè)務(wù)流程與投保實務(wù)課程時間：100分鐘課程大綱：一、課程導(dǎo)入二、保單制作流程三、投保單填寫四、投保單填寫演練五、總結(jié)操作要點：一、結(jié)合實務(wù)投保單講解、二、填寫練習(xí)2張投保單，一張給自己，一張給A類客戶第十四單元：合規(guī)與誠信課程時間：50分鐘課程大綱：一、 課程導(dǎo)入二、 合規(guī)的含義三、

17、 合規(guī)的相關(guān)規(guī)定四、 學(xué)員從業(yè)職責(zé)五、 誠信教育操作要點：一、 結(jié)合案例分析講解二、 強調(diào)不誠信的后果第十五單元：我能你也能課程時間：150分鐘課程大綱：一、 課程導(dǎo)入二、 成功心得分享三、 了解基本法四、 設(shè)立目標五、 總結(jié)操作要點：一、 讓學(xué)員掌握基本利益及指導(dǎo)學(xué)員計算利益二、 指導(dǎo)學(xué)員訂立“承諾書”（一式三份），分別給個人、機構(gòu)及分公司各一份。第十六單元：結(jié)訓(xùn)典禮課程時間：50分鐘課程大綱：一、風(fēng)采展示二、課程回顧三、領(lǐng)導(dǎo)期許四、頒獎五、學(xué)員代表發(fā)言六、講師心語七、班主任總結(jié)操作要點： 一、頒獎環(huán)節(jié)流程順暢，氛圍熱烈 二、班主任總結(jié)、回顧簡明扼要，具有點睛之筆功能 三、整個流程注意音樂的

18、控制（三）課程構(gòu)成：1、理念篇：包括行業(yè)介紹、公司介紹、壽險的意義和功用、太平洋職場金律、合規(guī)及誠信教育。2、產(chǎn)品篇：包括壽險基礎(chǔ)知識和條款通則、公司主要產(chǎn)品介紹。3、推銷篇：包括專業(yè)化推銷流程簡介，主顧開拓、電話約訪、活動管理、產(chǎn)品銷售實務(wù)，風(fēng)險控制及業(yè)務(wù)流程。第二篇：崗前訓(xùn)練運作篇一、崗前訓(xùn)練管理措施（一）運作層面 營銷員崗前訓(xùn)練由各分公司中支統(tǒng)一運作，縣級機構(gòu)如果增員情況較好，參訓(xùn)學(xué)員較多（30人以上）可單獨組織運作，但須經(jīng)分公司及中支審核通過。（二）組織保障1、分公司責(zé)任人：分公司培訓(xùn)部2、各中支責(zé)任人：各中支分管培訓(xùn)負責(zé)人3、營銷員崗前訓(xùn)練專項負責(zé)人：專職講師、組訓(xùn)，由各分公司、中支

19、確定 4、初級制式培訓(xùn)授權(quán)講師：專、兼職講師，經(jīng)分公司統(tǒng)一培訓(xùn)合格并認證后，負責(zé)承擔(dān)初級制式培訓(xùn)的授課。（三）各層級主要職責(zé)1、分公司主要職責(zé)（1）、指導(dǎo)并重點支援各中支“營銷員崗前訓(xùn)練”；（2）、授權(quán)崗前訓(xùn)練授權(quán)講師；（3）、審核中支培訓(xùn)費用；（4）、檢查培訓(xùn)檔案的建立；（5）、組識對“營銷員崗前訓(xùn)練”講師的定期集中提升培訓(xùn)及研討總結(jié)。2、中支主要工作職責(zé)（1）、上報次月培訓(xùn)計劃；（2）、組識崗前訓(xùn)練的整體安排及落實參訓(xùn)人數(shù)；（3）、溝通每期培訓(xùn)班訓(xùn)前相前事宜；（4）、確定及協(xié)調(diào)每期班主任及授課講師；（5）、訓(xùn)后對授課講師的回饋與日常輔導(dǎo)。3、縣級機構(gòu)主要職責(zé)（1）、建立、健全“營銷員崗前訓(xùn)

20、練”培訓(xùn)檔案；（2）、組織召開班前訓(xùn)導(dǎo)會；（3）、負責(zé)及落實參訓(xùn)人員通關(guān)；（4）、召開學(xué)員拜師會并頒發(fā)崗前訓(xùn)練結(jié)業(yè)證書；（5）、后續(xù)培訓(xùn)班（銜接訓(xùn)練班）的舉辦；（6）、督促學(xué)員訓(xùn)后開單及轉(zhuǎn)正。4、講師的主要職責(zé)： （1）、講師十分熟悉教材并能基本按教材內(nèi)容進行操作；（2）、能承擔(dān)本中支“營銷員崗前訓(xùn)練”主要授課工作；（3）、服從中支統(tǒng)籌安排和調(diào)派。（四）參訓(xùn)要求：1、經(jīng)單位面試合格后的增員對象，2、愿意遵守培訓(xùn)紀律，繳納培訓(xùn)費，3、規(guī)范著裝，正式上課期間著職業(yè)裝，4、在主管或增員人協(xié)助學(xué)員填寫計劃100，并在報到時交給班主任（五）組織要求： 1、參訓(xùn)學(xué)員由機構(gòu)面試格后，按參訓(xùn)條件的要求，在規(guī)定

21、時間內(nèi)將學(xué)員基本信息上報至中支；2、培訓(xùn)班實行班主任負責(zé)制，班主任對培訓(xùn)學(xué)員的有最終決定權(quán)，任何人無權(quán)干預(yù)。3、崗前訓(xùn)練按“三統(tǒng)一”的原則，即統(tǒng)一的管理模式、統(tǒng)一的培訓(xùn)教材、統(tǒng)一的培訓(xùn)課程進行。4、學(xué)員在培訓(xùn)期間完成理論學(xué)習(xí)、口試通關(guān)合格后準予結(jié)業(yè)，頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，由班主任及培訓(xùn)部蓋章確認。5、各機構(gòu)在訓(xùn)后一周內(nèi)及時組織本次培訓(xùn)班參訓(xùn)學(xué)員“拜訪會”，訂立師徒協(xié)議，促進學(xué)員早日開單上崗。 （六）培訓(xùn)班計劃與總結(jié)各中支專項負責(zé)人在培訓(xùn)班開始前將培訓(xùn)計劃、參訓(xùn)人員情況及培訓(xùn)課表上報至分公司培訓(xùn)部；在培訓(xùn)班結(jié)束后，將培訓(xùn)總結(jié)上報至分公司培訓(xùn)部備案。培訓(xùn)部將于一周內(nèi)對各單位上報的培訓(xùn)計劃做出反饋。（七）培

22、訓(xùn)工作的移交若因組織安排而發(fā)生的相關(guān)培訓(xùn)人員變動，應(yīng)做工作的移交。工作移交時，移交人、接交人、監(jiān)交人三人必須同時在場，共同完成移交工作。紙化移交清單一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司備案一份；上繳至分公司培訓(xùn)部備案一份。（八）考核參考指標及辦法：參訓(xùn)人數(shù)當(dāng)月上崗率（兩個結(jié)算月內(nèi)）培訓(xùn)三個月留存率（兩個結(jié)算月內(nèi)）50人以上80%以上80%以上1、對學(xué)員：未參加營銷員崗前訓(xùn)練的學(xué)員或培訓(xùn)不合格者，酌情延緩上崗時間。2、對崗前訓(xùn)練專項負責(zé)人：可依據(jù)各公司情況作為薪酬及晉升的考核依據(jù)。二、崗前訓(xùn)練操作方式（一）培訓(xùn)時間：課程安排為五天培訓(xùn)，第一天晚上19：00點召開訓(xùn)前會，第五天下午18

23、：00點結(jié)訓(xùn)。（二）培訓(xùn)對象：經(jīng)機構(gòu)甄選面試合格，符合參訓(xùn)條件的人員（三）培訓(xùn)形式：封閉式培訓(xùn)（四）教學(xué)方式：以課堂授課為主，輔以多樣的訓(xùn)練方式，并與筆試、模擬通關(guān)相結(jié)合。根據(jù)課程性質(zhì)的不同，講授占比30%-50% ，各種演練及互動式教學(xué)占比50%-70%。（五）主要教材：營銷員崗前訓(xùn)練班操作手冊、營銷員崗前訓(xùn)練班講師手冊，營銷員崗前訓(xùn)練班學(xué)員手冊。三、相關(guān)人員的甄選條件及主要職責(zé)（一）負責(zé)人職責(zé)：1、指導(dǎo) “營銷員崗前訓(xùn)練班”運作；2、在開、結(jié)訓(xùn)中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)致辭；（二）班主任（1名）：1、甄選要求：（1）、熱情、大方，有責(zé)任心并有一定的講師功底（2）、對整個培訓(xùn)的課程架構(gòu)、邏輯關(guān)系熟悉（3）、

24、嚴格而不失親和力2、主要職責(zé)：（1）、充分了解教學(xué)目的、課程內(nèi)容與教學(xué)方法；（2）、全程帶班，負責(zé)整個培訓(xùn)班的班務(wù)運作和管理。（3）、全面協(xié)調(diào)整個培訓(xùn)班的講師安排，課程落實到人。（4）、嚴格考勤，嚴肅上課紀律，保證授課的順利進行。（5）負責(zé)主持開訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)、晨間測驗和總結(jié)會，掌握學(xué)員每天學(xué)習(xí)狀況。（6）及時批閱測驗試卷和課后作業(yè)，并及時進行總結(jié)和反饋。（7）密切關(guān)注學(xué)員的學(xué)習(xí)、生活狀況，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。（8）承擔(dān)培訓(xùn)班部分課程的講授。（9）及時通報學(xué)員學(xué)習(xí)、考勤、得分（評優(yōu)）狀況，營造和諧、積極、奮進的學(xué)習(xí)氛圍。（三）講師（若干）1、甄選要求：由專職講師、組訓(xùn)、內(nèi)勤（兩核人員）、業(yè)務(wù)主管和授

25、權(quán)的兼職講師擔(dān)任。2、主要職責(zé)：（1）、按營銷員崗前訓(xùn)練課程投影片及講師手冊的要求進行授課；（2）、課前作好課程銜接工作（3）、講師及教務(wù)人員的儀容儀表應(yīng)符合職業(yè)禮儀；（4）、在授課時提前20分鐘到達培訓(xùn)教室。（5）、主動和班主任進行溝通，反饋學(xué)員及班級的相關(guān)事項；（四）助教：（根據(jù)學(xué)員人數(shù)配備助教，原則上30名配備一名助教）1、甄選要求：入司在三個月以上，敬業(yè)積極，有較強的溝通能力2、主要職責(zé)：（1）、充分熟悉開班流程及相關(guān)資料，聽從班主任調(diào)配； （2）、協(xié)助班主任做好各項物品準備，逐一清點應(yīng)攜帶物品； （3）、場地、設(shè)備的管理、使用、調(diào)試、安裝； （4）、接待學(xué)員報到； （5）、學(xué)員的登記

26、、考勤、檔案管理；（6）、定期向班主任及推薦人通報培訓(xùn)班情況；（7）、準備學(xué)員學(xué)習(xí)資料并負責(zé)分發(fā)、課間晨操帶動、播放音樂、全程督課學(xué)習(xí)；（8）、班主任交代的其他事項。（五）推薦人及主管：1、甄選要求：本次培訓(xùn)班參訓(xùn)學(xué)員的直接增員人或主管2、主要職責(zé)：（1）、了解學(xué)員崗前訓(xùn)練課程內(nèi)容，按營銷員崗前訓(xùn)練輔導(dǎo)指引要求掌握輔導(dǎo)技巧與內(nèi)容。（2）、訓(xùn)前檢查學(xué)員計劃100的填寫情況，幫助學(xué)員甄選客戶。 （3）、訓(xùn)中每天電話鼓勵及關(guān)心學(xué)員學(xué)習(xí)情況，掌握學(xué)員心理動態(tài)。（4）、訓(xùn)中協(xié)助班主任充當(dāng)通關(guān)關(guān)主。（5）訓(xùn)后協(xié)助學(xué)員一周內(nèi)完善第一張的保單，并協(xié)助辦理上崗手續(xù)。（6）、督促學(xué)員執(zhí)行培訓(xùn)班中訂定目標和拜訪計劃

27、，通過工作日志的檢查履行輔導(dǎo)職責(zé)。（7）、督促學(xué)員按時參加銜接訓(xùn)練。 詳見工具包主管輔導(dǎo)手冊四、相關(guān)活動操作：（一）機構(gòu)訓(xùn)前溝通會1、運作目的：再次推銷公司、人員、機會、感覺；吸引其加入培訓(xùn)。2、召集人：機構(gòu)負責(zé)人、組訓(xùn)3、參加人員：參加營銷員崗前訓(xùn)練學(xué)員4、主要內(nèi)容：（1）、向?qū)W員介紹本次培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容、目的及要求（參見課程大綱）。（2）、檢查學(xué)員計劃100填寫情況，對還未填寫的學(xué)員要求會后立即填寫。（3）、提醒攜帶學(xué)習(xí)用具及計劃100，提醒學(xué)員注意考勤、著裝及做好筆記，積極參與。（4）、對那些對自身缺乏信心的學(xué)員，多鼓勵、發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢和潛力，幫助學(xué)員樹立堅定的信心。（5）、由專人分享在

28、營銷員崗前訓(xùn)練班前過往工作經(jīng)驗、當(dāng)時培訓(xùn)過程描述、培訓(xùn)收獲，分享人員視學(xué)員的不同，安排不同的員工分享。（二）培訓(xùn)溝通會1、運作目的：確保培訓(xùn)班能保質(zhì)保量的順利進行2、召集人：分公司崗前訓(xùn)練負責(zé)人、班主任3、參加人員：參與本次培訓(xùn)班的班主任、講師及會務(wù)人員4、主要內(nèi)容：（1）、向工作人員介紹本次培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容、目的及要求（參見課程大綱）。（2）、向工作人員介紹本次參訓(xùn)學(xué)員基本情況。（3）、向工作人員明確各自分工與職責(zé)。（4）、培訓(xùn)班結(jié)束后，學(xué)員反饋及改進建議。 注：講師如不能參加培訓(xùn)溝通會的，可使用電話進行溝通。（三）班委例會1、運作目的：對當(dāng)天班務(wù)情況及時總結(jié)跟進2、召集人：班主任、培訓(xùn)

29、班班長3、參加人員：培訓(xùn)班委員4、主要內(nèi)容：（1）、各委員匯報分管工作情況 （2）、班長講評各組培訓(xùn)表現(xiàn)（學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、生活） （3）、各組及個人分數(shù)統(tǒng)計、匯總及上墻 （4）、共性問題解答（5）、班主任總結(jié)并布置下階段會務(wù)工作安排（四）團康活動 1、運作目的：通過課程導(dǎo)入與同理心的建立，使學(xué)員突破束縛，開放思想，投入到課程的氛圍中。2、時間安排：第三-五天晚上18：45-19：003、參加人員：學(xué)員4、主要活動安排：（1）培訓(xùn)第三天團康活動：同甘共苦 （2）培訓(xùn)第四天團康活動：惜時如金詳見工具包團康活動（五）筆試測試及解答1、 運作目的：了解學(xué)員狀況、檢驗第二天教學(xué)效果。2、時間安排：培訓(xùn)第三天

30、、第四天8：309：003、參加人員：學(xué)員4、主要內(nèi)容：行業(yè)、公司介紹及壽險意義功用5、測試形式：（1）、測試分數(shù)為100分制，試卷形式為填空題、選擇題及簡答題。（2）、考試時間為30分鐘，學(xué)員閉卷答題，不得交頭接耳。（3）、測試當(dāng)天組織專、兼講改卷評分。（4）、當(dāng)天晚自習(xí)對試卷前三名進行公布，并對試卷內(nèi)容進行評講。（六）自習(xí)時間1、運作目的：鞏固當(dāng)天培訓(xùn)效果2、時間安排：培訓(xùn)第三天、第四天21：0021：503、參加人員：學(xué)員4、內(nèi)容安排：（1）、班主任對當(dāng)天測試結(jié)果公布并就共性問題進行說明。（2）、班主任組織學(xué)員復(fù)習(xí)當(dāng)天培訓(xùn)內(nèi)容，重點對話術(shù)進行背誦和理解。（3）、對接受能力比較弱的學(xué)員進行

31、重點輔導(dǎo)。詳見工具包崗前訓(xùn)練自習(xí)PTT（七）通關(guān)設(shè)置與安排1、運作目的：讓學(xué)員隊銷售活動有一個整體的認識，學(xué)員通過模擬的演練，提高在實踐中把握時機、促成保單的能力。2、時間安排：培訓(xùn)第四天19：00-21：503、參加人員：學(xué)員4、內(nèi)容安排：（1）、設(shè)接觸關(guān)（考察接觸環(huán)節(jié)）、說明關(guān)（考察商品說明）、促成關(guān)（考察促成時機及話術(shù)）三關(guān)（2）、班主任及助教提前安排關(guān)主，可以由優(yōu)秀主管、兼講或組訓(xùn)擔(dān)任（3）、學(xué)員按通關(guān)規(guī)則及通關(guān)流程進行通關(guān)。（4）、通關(guān)結(jié)束后班主任召集關(guān)主召開碰頭會，就通關(guān)情況進行總結(jié)。詳見工具包通關(guān)操作手冊及通關(guān)宣導(dǎo)PTT（八）崗前訓(xùn)練班務(wù)活動1、運作目的：活躍課堂氛圍，課程承上啟

32、下2、主持人：班主任3、參加人員：學(xué)員4、時間安排：每日中午開課前十分鐘為班務(wù)時間5、活動內(nèi)容：晨操、小游戲、小故事詳見工具包“課間活動安排”（九）“拜師會”運作1、運作目的：訓(xùn)后幫助學(xué)員盡快上崗及轉(zhuǎn)正2、主持人：機構(gòu)組訓(xùn)3、參加人員：學(xué)員4、時間安排：早會時間（學(xué)員回到機構(gòu)后一周內(nèi)）5、活動內(nèi)容：（1）、師傅代表發(fā)言，并帶領(lǐng)眾師傅（輔導(dǎo)人）集體宣誓；（2）、徒弟代表發(fā)言，帶領(lǐng)眾徒弟（被輔導(dǎo)人）宣誓；（3）、師徒雙方簽訂師徒協(xié)議，各持一份，交業(yè)務(wù)部備案一份；（4）、將師徒協(xié)議、照片在職場張貼。詳見工具包“拜師會”操作流程五班主任帶班操作流程：培訓(xùn)前（一）開班通知的擬定：1、訂開班計劃、預(yù)定開班

33、日期、對象及人數(shù)。2、預(yù)訂訓(xùn)練場地、食、宿、教室、設(shè)備等事項。3、擬訂開班課程表，確定授課講師人選。4、費用預(yù)估與明細說明。5、擬訂開班通知，呈送領(lǐng)導(dǎo)核準。6、查收上報學(xué)員名單并下達參訓(xùn)通知。7、按財務(wù)及公司相關(guān)規(guī)定，在開班前收取學(xué)員報名費。（二）協(xié)調(diào)事項：1、再次確認訓(xùn)練場地、食宿、交通等事項。2、準備結(jié)業(yè)證書、獎狀、教學(xué)資料及教務(wù)用品。3、相關(guān)教材與學(xué)員手冊的印刷。4、請領(lǐng)、購置或租借開班所需的各項文具、教具、器材、獎品、布置用品等物品，及完成打包、裝箱、運送等事項。5、上級交辦或臨時緊急事項的聯(lián)系與處置。6、甄選班主任、助教、講師人選，并告之開班日期、地點及培訓(xùn)課程，并寄發(fā)講師邀請函。7

34、、提醒機構(gòu)與主管及推薦人溝通培訓(xùn)期間輔導(dǎo)事項。（三）班主任準備事項：1、充分了解教學(xué)目的、課程內(nèi)容與教學(xué)方法。2、確認、聯(lián)系講師，依其背景與專長安排課程。3、協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)等高級主管列席課程驗收，或開、結(jié)訓(xùn)典禮。4、熟悉帶班流程與規(guī)定，了解學(xué)員姓名、專長（學(xué)員資料表）。5、了解并準備相關(guān)授課資料。6、指導(dǎo)助教做好事前準備。7、提前至訓(xùn)練場地，勘查地形、環(huán)境，布置場地。 8、召開講師、助教訓(xùn)前溝通會（四）助教準備事項：1、充分熟悉開班流程及相關(guān)資料，緊密配合班主任的工作。2、依帶相關(guān)規(guī)定做好準備，配合其他同仁逐一清應(yīng)攜帶的物品并裝箱，并于箱外注明內(nèi)容。3、熟記班主任交辦之事項。4、熟悉各種教學(xué)或電

35、化器材之使用。5、與班主任聯(lián)系有關(guān)開班事項（如講師名單）。6、提前至訓(xùn)練場地，配合班主任勘查地形、環(huán)境，布置場地。7、制作參訓(xùn)學(xué)員名冊、胸卡、桌牌及分班分組。（五）職場布置：1、報到處布置：（1）、張貼歡迎海報、指示牌； 歡迎海報參考內(nèi)容：熱烈歡迎中國太平洋人壽保險公司*中心支公司第*期營銷員崗前訓(xùn)練班的學(xué)員們！（2）、設(shè)置報到桌及簽到牌，并準備報到處桌牌；（3）、桌面放置裝訂好的學(xué)員名冊與簽到表，準備簽字筆數(shù)支；2、教室布置：（1）、應(yīng)提前一天布置，開訓(xùn)當(dāng)天提前到場。（2）、前方懸掛開班橫幅，兩側(cè)懸掛標語。（3）、教室內(nèi)張貼學(xué)習(xí)園地、龍虎風(fēng)云榜、心語心愿欄、培訓(xùn)約定欄。學(xué)習(xí)園地主要張貼新聞時

36、事，精英足跡、學(xué)習(xí)心得；龍虎風(fēng)云榜公布每組每天紀律加減分；心語心愿欄張貼學(xué)員培訓(xùn)期許及培訓(xùn)心得；培訓(xùn)約定欄將培訓(xùn)課表、紀律規(guī)定、臨時事件告知等情況進行告知。（4）、安排好桌椅，按島嶼式擺放。（5）、安裝連接音響設(shè)備，調(diào)試投影儀。（6）、飲水處的準備和水杯的準備（水杯最好為紙杯，能寫上學(xué)員姓名，按組分配）。（7）、白板、白板擦、白板筆（紅、藍、黑色）整齊擺放。（8）、桌上擺放學(xué)員資料袋、桌牌及胸牌。詳見工具包：教室布置參考、學(xué)員資料擺放參考、飲水處擺放參考、桌牌參考樣式，胸牌參考樣式（六）學(xué)員資料包：學(xué)員資料包括以下內(nèi)容，并按以下順序由上至下擺放，放入資料袋內(nèi)：1-簽字筆、2-學(xué)員歡迎信、3-筆

37、記本、4-學(xué)員手冊、5-公司簡介彩頁、6-保險法、7-三聯(lián)單、8-投保單（2張）、9-人身投保提示、10-轉(zhuǎn)帳授權(quán)書、11-分紅產(chǎn)品說明書、12-分紅產(chǎn)品申明書條款 見工具包學(xué)員歡迎信（七）物品準備清單：類別準備物品數(shù)量準備時間說明學(xué)員報到處歡迎牌/指示牌若干訓(xùn)前歡迎牌可由賓館提供，指示牌標明飲水處、衛(wèi)生間、教室及住宿區(qū)位置簽到冊及簽到筆 2訓(xùn)前如參訓(xùn)人數(shù)較多，建議分兩組進行報到臺花1訓(xùn)前有條件可擺放報到桌1訓(xùn)前與賓館聯(lián)系，有條件可輔放公司桌布簽到牌1訓(xùn)前建議粉底黑字收款收據(jù)1訓(xùn)前現(xiàn)金收款時須準備蓋有公司章的收據(jù)房間鑰匙牌若干訓(xùn)前遠程人員提供住宿，提醒學(xué)員注意保管，建議收取押金學(xué)員須知學(xué)員人數(shù)

38、訓(xùn)前見工具包“學(xué)員須知”電教設(shè)備投影儀1訓(xùn)前和手提電腦連接，開訓(xùn)前調(diào)試好， 手提電腦2訓(xùn)前和投影儀連接，開訓(xùn)前調(diào)試好，并檢查與音響連接情況投影幕布1訓(xùn)前可與賓館協(xié)調(diào)，或用白報紙或白墻代替音響設(shè)備1訓(xùn)前可與賓館協(xié)調(diào)，檢查有無雜音，音量適度，如沒有，考慮用小音箱替代音頻線1訓(xùn)前用于電腦與音響的聯(lián)接，并考慮長度連線板若干訓(xùn)前考慮音響、電腦及電源距離話筒（胸麥）2訓(xùn)前最好為胸麥或無線話筒為佳，音量適度話筒電池若干訓(xùn)前準備若干激光筆1訓(xùn)前檢查亮度白板筆（紅、黑、藍）5訓(xùn)前勿用油性筆，事先檢查是否便于擦拭白板1訓(xùn)前大小適度，保證最后一排學(xué)員能看見白板擦1訓(xùn)前可用干凈布代替數(shù)碼像機1訓(xùn)前檢查充電情況打印機1

39、訓(xùn)前臨時打印資料使用培訓(xùn)教室布置標語1訓(xùn)前內(nèi)容見“教室布置”參考標語橫幅1訓(xùn)前內(nèi)容見“教室布置”參考橫幅教室內(nèi)張貼欄4訓(xùn)前設(shè)置學(xué)習(xí)園地、龍虎風(fēng)云榜、心語心愿欄、培訓(xùn)約定欄 課程表/作息表/學(xué)員紀律約定3套訓(xùn)前一套張貼在“培訓(xùn)約定欄”內(nèi)，其他兩套用于班主任及助教使用課桌/椅子學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前島嶼狀，每組間距離適度組牌/桌牌/資料袋學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前資料袋內(nèi)容見“學(xué)員資料準備”，擺放格式見“學(xué)員資料擺放參考”水杯學(xué)員人數(shù)訓(xùn)前建議在教室外或教室后方，參照“飲水處擺放參考”，寫上學(xué)員姓名，每天換一次寢室布置姓名張貼門上若干訓(xùn)前會時寢室門牌，見工具包“寢室門牌參考”房間內(nèi)歡迎卡若干訓(xùn)前每個寢室一張，每天更換，見工

40、具包“歡迎卡”餐廳布置用餐分組牌按組訓(xùn)前提前與賓館聯(lián)系，按組別擺放，10人一桌隨堂會務(wù)大白紙按組開訓(xùn)開訓(xùn)創(chuàng)建“團隊文化”使用彩筆（12色）1套開訓(xùn)開訓(xùn)創(chuàng)建“團隊文化”使用A4紙按人數(shù)第二天用于“壽險意義與功用”時發(fā)放計時器1第二天用于“自我展示”環(huán)節(jié)鈴鐺1第二天用于“自我展示”環(huán)節(jié)費率手冊（培訓(xùn)用條款）學(xué)員人數(shù)第四天用于產(chǎn)品條款學(xué)習(xí)測試試卷（兩套）學(xué)員人數(shù)第三天/四天測試內(nèi)容見工具包“測試試卷”（兩套）音樂碟片若干訓(xùn)前開、結(jié)訓(xùn)，暖場、課間、自習(xí)、用餐、頒獎音樂等，見工具包“音樂匯總及播放流程”PPT若干講授前講師授課燈片，課程回顧燈片、勵志滾動燈片。承諾書學(xué)員人數(shù)*3結(jié)訓(xùn)一式三份，學(xué)員、機構(gòu)及

41、分公司各一份，樣式見工具包“承諾書”樣本結(jié)訓(xùn)給學(xué)員信學(xué)員人數(shù)結(jié)訓(xùn)見工具包“給結(jié)訓(xùn)學(xué)員信”獎品若干結(jié)訓(xùn)前3名優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組獎品，建議用書籍或展業(yè)資料結(jié)業(yè)證書學(xué)員人數(shù)結(jié)訓(xùn)見工具包“結(jié)業(yè)證書”日常管理班務(wù)活動用音像教材若干訓(xùn)前游戲、FLASH等，見班務(wù)活動之“課間活動安排”講師帶班所需管理報表若干訓(xùn)前見工具包“講師帶班所須報表”其他礦泉水若干每天授課講師使用常用藥品若干訓(xùn)前準備感冒、腹瀉等常規(guī)藥品A4紙若干訓(xùn)前備用剪刀/膠水/透明膠/雙面膠/訂屬機1把訓(xùn)前備用（八）報到1、學(xué)員報到：（1）、報到人員為參訓(xùn)學(xué)員；（2）、學(xué)員依通知的報到時間、地點提前報到，助教收取繳納培訓(xùn)費收據(jù)（繳納現(xiàn)金須開據(jù)收款

42、條）；（3）、檢查學(xué)員是否攜帶已填寫的“計劃100”；（4）請學(xué)員簽到并發(fā)放“學(xué)員須知”，指引教室入座，需住宿人員發(fā)鑰匙牌；（5）、注意提醒學(xué)員注意“學(xué)員手冊”中訓(xùn)前會時間；（6）核對報到人數(shù)；（7）學(xué)員到齊后，撤收報到處，物品還原。2、門迎：（1）、班主任著職業(yè)裝，提前30分鐘到教室門口站立；（2）、學(xué)員進入教室，班主任及助教行注目禮，并邊說“歡迎您”對學(xué)員表示歡迎；（3）、助教指引學(xué)員座位，并維護教室秩序（4）訓(xùn)前會開始前10分鐘結(jié)束。培訓(xùn)中 （一）班主任操作內(nèi)容：1、開、結(jié)訓(xùn)的準備及講授。（1）、學(xué)員評比規(guī)則項目測試成績通關(guān)成績平時表現(xiàn)分制100分100分100分占比40%30%30%（

43、詳見“訓(xùn)前會”及“結(jié)訓(xùn)”講師手冊）2、職場的檢查（1）、桌椅、燈光、音響、白板、白板筆、板擦、學(xué)員資料；（2）、環(huán)境衛(wèi)生，空調(diào)設(shè)備，飲水機和紙杯；（3）、重要活動的職場布置（橫幅、主席臺、桌牌、桌布），復(fù)查；（4）、每半天培訓(xùn)結(jié)束后，提醒組長座位歸位及桌牌整理。3、紀律檢查（1）、注意考勤，遲到者站立席，提醒樂捐；（2）、服裝儀容提醒、警告或不允許進入教室；（3）、檢查椅子是否歸位提醒、警告；（4）、檢查課間紀律，不允許在教室抽煙、吃東西；（課間放音樂）（5）、巡堂A（手機罰站、樂捐）；B（提醒坐姿、睡覺者罰站）。4、班務(wù)管理：（1）當(dāng)日課程結(jié)束后，班主任應(yīng)做課程回顧，并作明日提醒。（2）、每半天上課前提前