第六部分 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析及策略

1、第六部分 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析及策略1、項(xiàng)目盈虧平衡分析項(xiàng)目經(jīng)營成本 = 11742.8 （萬元），保本點(diǎn)=11742.8 /(18609.4-1079.3)=67 % 即銷售收入達(dá)預(yù)測收入的67%時(shí)，項(xiàng)目處于盈虧平衡狀態(tài)。實(shí)際上項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)在開發(fā)經(jīng)營各階段是不同的，這是按照計(jì)算期平均狀態(tài)計(jì)算的結(jié)果。針對本案的情況，假定完全銷售，銷售僅需達(dá)到68.21%，即可保持財(cái)務(wù)平衡。從靜態(tài)指標(biāo)來看，可以認(rèn)為該方案的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。以下為各產(chǎn)品類別在本案總銷售額中所占比例示意：產(chǎn)品類別占總銷的比例車庫413%11F小高層5.53%多層55.12%沿長虹大道一層商業(yè)20.15%沿長虹大道負(fù)一層商業(yè)1.92

2、%北側(cè)規(guī)劃路1F+2F商業(yè)2.90%2F/3F商業(yè)(辦公)10.24%2、敏感性分析影響本項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益的主要因素為總開發(fā)成本和銷售價(jià)格。針對前面所述評價(jià)指標(biāo)，分別計(jì)算出當(dāng)增加或減少5%和10%的成本（或售價(jià)）時(shí)，對主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的影響程度，詳見下表：一、售價(jià)的影響預(yù)計(jì)售價(jià)預(yù)計(jì)售價(jià)預(yù)計(jì)售價(jià)預(yù)計(jì)售價(jià)預(yù)計(jì)售價(jià)敏感系數(shù)（×100%）95%90%105%110%銷售均價(jià)(元/m2)2,6712,5382,4042,8052,939營業(yè)收入186,093,800176,789,110167,484,420195,398,490204,703,180稅后利潤52,289,75248,940,0644

3、0,175,04660,775,62969,261,506內(nèi)部收益率%44.53%41.68%34.21%51.76%58.98%二、成本的影響估算成本估算成本估算成本估算成本估算成本敏感系數(shù)（×100%）95%90%105%110%單位成本(元/m2)1,685.701,601.421,517.131,769.991,854.27總投資117,427,793.68111,556,404.00105,685,014.31123,299,183.37129,170,573.05稅后利潤52,289,751.9258,161,141.6063,738,961.8046,418,362.2

4、340,546,972.55內(nèi)部收益率%44.53%52.14%60.31%37.65%31.39%從上述指標(biāo)來看，該項(xiàng)目具有較好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，開發(fā)成本、售價(jià)+_10%的單方面變動都不會使項(xiàng)目虧本。對比項(xiàng)目的成本與收入的敏感性分析情況，項(xiàng)目的成本因素更為敏感。因此，在項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營中，要認(rèn)真做好項(xiàng)目的成本控制工作，同時(shí)也要加強(qiáng)銷售的宣傳力度及相關(guān)工作，以確保預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營主要風(fēng)險(xiǎn)及對策分析房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要風(fēng)險(xiǎn)一般包括宏觀經(jīng)濟(jì)與政治風(fēng)險(xiǎn)，政策風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等，根據(jù)本報(bào)告關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的環(huán)境分析、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，可以看出，項(xiàng)目具有較強(qiáng)的

5、抗風(fēng)險(xiǎn)能力。但仍有一些不確定性因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。1、市場風(fēng)險(xiǎn)本案的定位為中等檔次，它所面對的目標(biāo)顧客是居民人數(shù)比例較大的中等偏高收入階層，他們要求的小區(qū)不僅僅滿足最基本的居住需求，而是具有較高居住品，體現(xiàn)對人的關(guān)懷和尊重的現(xiàn)代居住社區(qū)。這就給項(xiàng)目公司帶來兩個(gè)方面的要求，一方面，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，如何精雕、細(xì)刻，使得未來開發(fā)的產(chǎn)品能符合這些目標(biāo)顧客的要求；另一方面，如何在廣大的市場與顧客面前展現(xiàn)出本物業(yè)與眾不同的魅力和優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、類型等方面考慮，目前在同一區(qū)位（潯陽區(qū)）、同一檔次的物業(yè)供給量相比開發(fā)區(qū)體量明顯減小，但未來整體的市場開發(fā)容量是相當(dāng)大的。因此，本項(xiàng)目須在同檔、差異、變化中體現(xiàn)個(gè)性以謀

6、求市場的同時(shí)，還須更加把握開發(fā)的進(jìn)度。隨著區(qū)域發(fā)展和完善，將大大促進(jìn)項(xiàng)目所在區(qū)域周邊環(huán)境的改善，促使目標(biāo)客流量的增加，密切注意目標(biāo)客戶群的變化，跟蹤調(diào)查，作出應(yīng)變。2、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)包括經(jīng)營不善、銷售不力、管理水平低下等方面。因此，公司對本項(xiàng)目的目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位選擇，資金籌措選擇、開發(fā)方式選擇、營銷方式選擇等方面的決策能否有足夠的理解并達(dá)成共識，且在具體實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)中能否準(zhǔn)確到位就顯得十分重要。第七篇：結(jié)論與建議1、項(xiàng)目擁有較好的投資環(huán)境與機(jī)遇國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、住房制度改革的深入，九江市良好的房地產(chǎn)市場環(huán)境，政府對公司開發(fā)本項(xiàng)目的鼎力支持，居民對改善居住條件的期望與購買力水平等

7、等，這些基本方面為本項(xiàng)目提供了一個(gè)較好的投資環(huán)境與機(jī)遇。2、項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上具有較強(qiáng)的可行性項(xiàng)目總建筑面積：696661萬平方米項(xiàng)目總投資：11728.9萬元項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值:5229萬元項(xiàng)目投資報(bào)酬率:44.53%以上指標(biāo)顯示，本項(xiàng)目具有良好的經(jīng)濟(jì)效益，投資報(bào)酬率較高，且投資開發(fā)商具有較強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)能力和良好的信譽(yù)，所以本項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。另外，由于本項(xiàng)目的投資回報(bào)收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貸款利率，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，完全可以充分利用經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在前期階段爭取一定數(shù)量的貸款，加快建設(shè)進(jìn)度，以獲取更高的投資回報(bào)。（上述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是根據(jù)目前的市場形勢對預(yù)期目標(biāo)利潤估算的結(jié)果。）3、項(xiàng)目具有的突出優(yōu)勢?項(xiàng)目的定位屬中

8、等檔次，在供需圈內(nèi)具有廣泛的目標(biāo)客戶。?項(xiàng)目較好的地理位置（包括交通、人文等環(huán)境）。?項(xiàng)目所處地塊的發(fā)展前景較好。（長虹大道為市政形象大道）?區(qū)域相對競爭個(gè)案較小及潛在需求量較大。4、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小本項(xiàng)目土地開發(fā)使用權(quán)取得費(fèi)用相對較低，地塊綜合價(jià)值較高.（相對目前周邊個(gè)案在土地成本上會有較大優(yōu)勢）且在開發(fā)運(yùn)作過程中可享受政府提供的諸多優(yōu)惠政策，只要在實(shí)施中輔以全過程科學(xué)決策控制，應(yīng)能穩(wěn)獲預(yù)期投資收益。5、強(qiáng)化項(xiàng)目進(jìn)程中的投資、質(zhì)量、進(jìn)度控制。抓住市場空隙，加快工程進(jìn)度，注重對可能發(fā)生的不利條件及變化因素的預(yù)測與防范對策，以保證項(xiàng)目按期完成。附：銷售執(zhí)行方案一、  &#

9、160;   本方案擬訂的條件為使本發(fā)案之表述更為直觀，現(xiàn)擬訂相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)間。具體的數(shù)據(jù)及時(shí)間將根據(jù)以后之實(shí)際操作情況作出準(zhǔn)確更正。一）、擬訂拿到預(yù)售證的日期為7月初（也就是說，從7月份開始便可以進(jìn)行正式銷售）。本方案建議在正式開盤前于六月中旬進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購（后詳）。二）、擬訂之開盤日為7月28日。三）、擬訂之：總戶數(shù)：388戶，總建筑面積約：48887平方多層建筑面積約：44600M2多層開盤均價(jià)為：2300元/平方米合計(jì)：10258萬小高層建筑面積約：4287M2小高層開盤均價(jià)為：2400元/平方米合計(jì)：1028.88萬（四）本案商業(yè)(辦公)總建筑面積為：15556平方米

10、。其中長虹大道一層商鋪建筑面積約：3750M2預(yù)計(jì)均價(jià)：10000元/平方合計(jì)：3750萬地下一層建筑面積約：2380M2預(yù)計(jì)均價(jià)：買一層送地下一層合計(jì)：0萬二層/三層商鋪(辦公)建筑面積約：7626M2預(yù)計(jì)均價(jià)：2400元/平方合計(jì)：1830.24萬規(guī)劃路一層+二層商鋪建筑面積約：1800 M2預(yù)計(jì)均價(jià)：3000元/平方合計(jì)：540萬車位面積合計(jì)：5010M2累計(jì)總銷約：17407.12萬元*（車位未計(jì)入）（以上測算數(shù)據(jù)最終以確認(rèn)施工圖紙及測繪面積為準(zhǔn)）。二、銷售控制總體策略（一）推盤手法的控制策略選擇1、本案的整體銷售策略結(jié)合本案具體情況，住宅總戶數(shù)約388戶，主力面積在100-125平方

11、，在該區(qū)域目前同期競爭個(gè)案量較少，產(chǎn)品優(yōu)勢較為明顯，如何盡快去化是下階段的主要目標(biāo)。而由于北側(cè)規(guī)劃路及東南側(cè)長虹大道商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運(yùn)作順暢與否的關(guān)鍵?？紤]到項(xiàng)目原為汽配中心的先天優(yōu)勢，建議在運(yùn)作初期結(jié)合當(dāng)?shù)卣茝V招商工作（為期約二個(gè)月）。視市場反饋對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售方案作進(jìn)一步調(diào)整。商鋪銷售應(yīng)和住宅推廣分步進(jìn)行。建議在七月開盤前期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商、內(nèi)部銷售的策略，住宅部分分階段推出。本方案總體上將本案分為內(nèi)部認(rèn)購期、開盤熱銷期、續(xù)銷期、收盤期四個(gè)階段推出（具體的方案后詳）。（二）推盤時(shí)機(jī)的控制策略在

12、本案拿到預(yù)售證的時(shí)候，可根據(jù)前期推廣的客源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。內(nèi)部認(rèn)購是為正式銷售尋找突破口、同時(shí)確定本案的價(jià)格認(rèn)可度及樓盤接受度，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，在內(nèi)部認(rèn)購一階段后，才開始正式進(jìn)行開盤銷售。1、原則上分二個(gè)階段去化，前期內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V以1-6號樓為主，力求在開盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。開盤后主推7-15號樓，因當(dāng)?shù)囟鄬拥臉菍酉禂?shù)相差不大，原則對三四層部分銷控。2、商鋪前期以長虹大道上一層商業(yè)為主力帶動地下一層商業(yè)銷售大原則，結(jié)合招商爭取地下一層引入大賣場，其后以單價(jià)差距為主要推動手段，將二、三層及東側(cè)單價(jià)拉開，以較低的總價(jià)吸引投資客及賣家；前期主力商鋪高價(jià)熱銷配以吸人眼球的價(jià)

13、差及招商人氣，來帶動該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準(zhǔn)備。3、按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時(shí)間。三、銷售控制執(zhí)行方案（一）銷售部前期準(zhǔn)備工作1、計(jì)劃時(shí)間：06.4月15日6月15日2、執(zhí)行內(nèi)容：a、案場內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運(yùn)至案場，擺放到位）b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容編導(dǎo)c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位d、統(tǒng)一銷售說辭的編導(dǎo)e、人員進(jìn)場，打掃衛(wèi)生f、銷售講習(xí)g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成h、安排銷售人員進(jìn)行市場調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場最新動態(tài)，在匯總之后完成市場報(bào)告i、安排銷售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C(jī)能，交通路線j、在實(shí)際情況允許的

14、條件下做好產(chǎn)品的亮相工作k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運(yùn)用以及各個(gè)注意事項(xiàng)）l、各種案場規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等）m、銷售用各種表格落實(shí)完成（客戶資料登記表、案場報(bào)表、房源表、空白價(jià)目表、獎品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單）n、大定、小定單落實(shí)到位，規(guī)范合同草稿落實(shí)到位o、初步價(jià)格確定p、基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場獎金制度確定完成s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實(shí)到位t、銷售人員熟悉本案、進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析、答客問，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉u、開盤活動策劃，獎品選擇，贈獎品方式確定v、開盤期間媒體宣傳活動

15、策劃，擬定廣告預(yù)算(設(shè)計(jì)、文案、報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、TV、公交車身廣告等)w、開盤必要證件落實(shí)x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效y、內(nèi)部認(rèn)購工作擬定(說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動)z、醞釀期上門客戶情況分析(購房目的、心理承受價(jià)位、購買力、客戶抗性、是否真正購買等)銷售配套工作內(nèi)容確定(保安、財(cái)務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等)內(nèi)部客戶認(rèn)購1、計(jì)劃時(shí)間06.6月15日8月15日2、執(zhí)行內(nèi)容：1）         內(nèi)部認(rèn)購工作展開，工作細(xì)則開始實(shí)施操作程序:6月17日(星期六)通知所有關(guān)系戶到售樓處

16、進(jìn)行選房.住宅定金:一萬,商鋪定金二萬.于開盤七日內(nèi)辦理簽約手續(xù),逾期不享受內(nèi)部優(yōu)惠價(jià).2）       內(nèi)部認(rèn)購期優(yōu)惠措施(待定)確定并在一定客源范圍內(nèi)展開3）       內(nèi)部認(rèn)購期客戶情況分析,通過對客戶情況的分析以最后確定開盤時(shí)的最終價(jià)格(單價(jià)、上浮系數(shù)、總價(jià))及商鋪的推廣方案修正4）       確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效5）    

17、0;  銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手6）       開盤準(zhǔn)備工作全面展開7） 廣告內(nèi)容，費(fèi)用最終確定8）      報(bào)紙廣告內(nèi)容定位，報(bào)紙版面定位9） 電視廣告內(nèi)容，時(shí)間段定位10）        公交車身廣告落實(shí)并投入運(yùn)行11）        銷售道具到位情況最終驗(yàn)收12）    

18、60;   銷售資料到位情況最終驗(yàn)收13）        銷售配套并作到位情況最終驗(yàn)收14）        開盤活動到位情況最終驗(yàn)收15）        銷售人員工作情況最終審核注:內(nèi)部認(rèn)購銷控1、內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購時(shí)具體情況而定。3、執(zhí)行步驟：（1）6月15日前，準(zhǔn)備銷售資料有：樓書、宣傳單頁（折頁）、認(rèn)購須知，認(rèn)購流程圖等。（2）8月25日，銷售部進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)

19、購銷售總結(jié)銷售部整理銷售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷售的價(jià)格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認(rèn)購效果進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)：推出單元：1-6號樓合計(jì)，136戶住宅去化：75戶，約8000平方。預(yù)計(jì)總銷：1847萬（注：以多層及小高層通差價(jià)：2309元/平方計(jì)）商鋪去化：商業(yè)一區(qū)一層+地下一層為主，約1200平方，預(yù)計(jì)總銷：1200萬合計(jì)總銷：3047萬占總案量的：17.50%（占項(xiàng)目總銷量之比）（二）開盤熱銷期1、銷售部工作：計(jì)劃時(shí)間：06.8月25日12月25日主要工作：a.現(xiàn)場銷控b.銷售廣告持續(xù)運(yùn)作c.銷售情況分析總結(jié)(熱銷、滯銷、客戶抗性等)d.銷售人員銷售經(jīng)驗(yàn)得失

20、討論，總結(jié)交流會e.銷售人員業(yè)基考核，評定暨表彰會f.持續(xù)期銷售策略，廣告策略擬定g.制作針對性策略調(diào)整報(bào)告，分析討論后制定下一階段銷售策略2、銷售策略：共計(jì)劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分）,二層商鋪(主要以沿街優(yōu)勢配以底層大型專業(yè)市場，定位于低總價(jià)小辦公或商住型用型，以低價(jià)位來帶動二三層)。住宅部分：主推10-14號樓及小高層，對7、8、9號樓暫行保留。視銷售情況對價(jià)格及層差方案可作修正。3、執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)：（1）8月25日10月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對商鋪只進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。目標(biāo)：住宅開盤二月內(nèi)成功銷售：10000平方。總銷：

21、2309萬（單價(jià)同上）（2）11月12月底，住宅樓銷售節(jié)奏進(jìn)入相對穩(wěn)定階段，此時(shí)結(jié)合商鋪招商及內(nèi)部預(yù)約情況，主推二、三層商鋪，并以商鋪為主題在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)進(jìn)行造勢。目標(biāo)：住宅：7600平方?？備N；1754.84萬商鋪：3500平方；總銷：1980萬（3）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：將所銷售的樓盤進(jìn)行統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，從而計(jì)算出資金回籠情況。按完成計(jì)劃銷售額來算資金回籠總額大概為住宅樓17600平方2309（元/平方米）+底層商鋪1500平方10000元/平方+二三層商鋪2000平方2400元/平方=6043.84萬占總案量的34.72%（三）續(xù)銷期1、銷售主要工作計(jì)劃時(shí)間：06.12月30日07.5月30日主要工作：a.根據(jù)銷售現(xiàn)狀并結(jié)合銷售策略調(diào)整計(jì)劃展開當(dāng)前的現(xiàn)場銷售活動b.根據(jù)銷售現(xiàn)狀做出相應(yīng)的廣告調(diào)整策略，確認(rèn)后投入運(yùn)作c.根據(jù)銷售現(xiàn)狀做好相關(guān)銷控調(diào)整d.根據(jù)銷售做好促銷活動，制定相關(guān)計(jì)劃 ，確認(rèn)并投入運(yùn)作e.根據(jù)銷售現(xiàn)狀對銷售說辭做相應(yīng)的修改，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作f.展開潛在購房客戶挖掘工作，售后服務(wù)持續(xù)2、銷售策略：共計(jì)劃推出住宅7、8、9號樓，主推辦公二、三層及規(guī)劃路段（約占總案量的13%）。（具體視前期銷售情況而定）。3、執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)：（1）計(jì)劃平均每月銷售20套。合計(jì)：住宅：12000平方，商鋪：3800平方（2）價(jià)格上，此次