銷售落地培訓內容及心得匯編

1、銷售落地培訓內容及心得A. 銷售語錄：a) 當你把自己當做學生時，老師就會自動出現(xiàn)；b) 空杯才能裝滿，放下才能拿起；c) 大客戶用心，小客戶用巧；d) 要想讓結果與眾不同，必須是行為與眾不同；e) 客戶不喜歡被推銷，只喜歡被建議；f) 銷售是情緒的轉移、信息的傳遞、體力的說服；g) 所有成功的銷售都是從廢話開始的（廢話等于客戶感興趣的話題）；理性客戶：話少、尖銳、回應互動少、邏輯性強；視為專家請教，用數(shù)字工藝材質講解、挖掘需求；感性客戶：多總結，幫客戶做決定，多贊美、男人當軍人、女人當老師，強勢成交；h) 待人接物影響產品品質（車位等待、VIP專屬車位、咖啡機、功夫茶、藥箱）；i) 不要臉，

2、世界都是你的；j) 看上去專業(yè)比專業(yè)更重要；k) 只有成交客戶，才能幫助客戶；l) 銷售不做鮑魚餡的包子，做看上去好的披薩；m) 銷售的真相是拒絕，有拒絕才有銷售；n) 同等服務比附加值；o) 只要一定要，全世界都會為你讓路，只要開始，永遠不晚；p) 愛一旦增加，成交就會順其自然；B. 電銷邀約開場白：a) 一句話的專業(yè)定位（專家標簽-裝修顧問）b) 能帶來的好處和利益c) 用選擇式問題約見面（二擇一）C. 銷售的本質永遠站在客戶角度影響對方接受建議的過程，讓對方舒服買：感覺 賣：好處 銷：自己 售：觀念待人接物自我介紹廢話信任需求介紹產品解決問題成交轉介紹新客（陌生客戶）散客（知情客戶）?？?/p>

3、（信任客戶）貴客（成交客戶）廣告解決知道問題（開始）公關解決喜歡問題（加深）銷售解決購買問題（行動）品質解決客戶忠誠問題（持續(xù)）VIP客戶：資源性客戶、持續(xù)購買客戶、銷售型客戶D. 電銷邀約常見異議處理：a) 沒時間特別能理解您某先生/女士，我們忙來忙去無非都是為了家庭，裝修是很耗時間和精力的。正是因為您忙，所以我才電話給您的，我相信有了我的出現(xiàn)一定會幫您省時、省心、省力的幫您解決裝修方面的困擾。您看是今天還是明天花抽個10分鐘的時間見個面，如果您真的覺得不合適我以后再也不打您的電話。b) 沒興趣、不需要沒興趣很正常，因為您還不夠了解，一開始我們很多客戶都這樣說。但到后來呢，不僅在我們公司定了

4、而且還介紹了很多親朋好友來定。有興趣都是從沒興趣開始的，品冠的優(yōu)勢（從業(yè)多少年，服務多少客戶），我相信您在了解品冠之后一定會感興趣。c) 不著急、沒到時間我特別能理解，裝修是一件很繁瑣的事情。我有一個朋友，一開始也說不著急跟您一樣。但所有的事情都放一起會很倉促，隨便找了一家裝修公司，結果不到一年時間開始出現(xiàn)問題。所以，在裝修之前要確認一下設計的方案。我們公司有好幾戶（客戶見證），您提前過來做一個了解，我相信對您后期的裝修會有很好的參考意義。d) 你怎么知道我的電話一聽就知道您您接到類似的電話特別多，實際是怎么知道您電話并不是最重要的，您不必擔心今天給您電話并不是給您推銷任何產品，只是站在一個裝

5、修更專業(yè)的角度為您提供更專業(yè)的服務?？蛻粢娮C（就近原則）e) 我已經定了非常恭喜您，真的很可惜沒有第一時間讓您了解我們品冠的優(yōu)勢，您現(xiàn)在沒有定我們家沒有關系，如果在裝修期間遇到任何的困惑，都可以直接撥打我的電話。我在這個行業(yè)已經3年了，我相信從更專業(yè)的角度會給您一些更好的建議。如果您真的沒定的話，我強烈建議您一定要來我們品冠做一個了解和比較，我相信從專業(yè)的角度會給您更好的建議，您看是明天上午還是下午？f) 我再考慮考慮裝修是件大事，考慮是應該的，如果我是您的話也會考慮一下的。某某某先生/女士通過我們幾次的交流和溝通，您對我們的設計、方案、風格、主材都已經認同了，您主要考慮哪方面呢？（停頓）您就

6、實話告訴我吧，請問是因為價格的問題嗎？我是真心的為您好，如果真是價格問題，我們最好當面溝通一下，最多花您20分的時間，您看是今天下午還是明天上午呢？g) 價格太貴您的心情我特別能理解，如果單看價格的話您有這種感覺很正常，價格固然重要，但比起價格更為重要的是我們的設計方案、主材、施工工藝是不是您想要的。適合您的才是最好的，您覺得對嗎？如果以上幾點不適合您，免費送您都不會要，您說對嗎？（后悔的故事）如果真的是價格問題的話，最好當面做個溝通和確認，最多占您20分鐘時間，您看是明天上午還是下午？h) 這事我不管，需要比較一下裝修是一家人的事，尊重是相互的。品冠在泰興服務了250家客戶，并且在您的小區(qū)有

7、樣板房，效果做的特別的棒，不管您家誰做主都沒關系，最終裝修是一定要裝的，關鍵是選擇哪家公司，所以我建議您來我們品冠做一個了解和比較，也不是件壞事。做您的愛人很幸福，冒昧問您一下您愛人的電話是138*i) 直接報價和方案謝謝您的時間，如果現(xiàn)在直接把方案和報價發(fā)您，是對您的不負責任，因為裝修從設計、工藝、主材等等方面，每個環(huán)節(jié)都有可能影響整體的裝修效果。如果真的出了問題，對您對我們公司都是不負責任的，所以我建議當面溝通 ，您看是今天下午還是明天下午呢？E. 銷售的七大步驟：a) 尋找潛在客戶（有錢有權有需求）關鍵：量變引起質變b) 初次接觸（9大步驟）i. 微笑熱情的問候ii. 重復名字四次iii

8、. 注意握手方式iv. 建立良好的眼神溝通（60cm-120cm）v. 語速和音量同頻90秒（模仿肢體語言）vi. 尋找共同點（同流-交流-交情-交心-交易）vii. 真誠的贊美（及時、具體、閃光點）viii. 放松ix. 使用開門見山的陳述方式（首先非常感謝您能抽出時間和我見面，我們把這次見面當做是一次共同的探討和交流，我的意思是作為品冠裝飾的專業(yè)顧問，我的職責就是第一時間讓你了解我們公司產品的優(yōu)勢，如何更好的幫到你，所以，在接下來的交流過程中，希望你不要介意我做一些筆記）c) 發(fā)現(xiàn)需求問答案是YES的問題，問的每個問題都要圍繞成交展開黃金6問：i. 問開始ii. 問興趣iii. 問需求iv

9、. 問痛苦v. 問快樂vi. 問成交黃金發(fā)問技巧：Ø XX先生/女士，您裝修是自己住還是父母/孩子?。棵娣e多大？房子在什么位置？Ø 您之前是自己裝的還是請裝修公司裝的？效果怎么樣？Ø 關于這次裝修您有什么具體的要求？您準備裝什么樣的風格？（中式、北歐、現(xiàn)代還是？）Ø 除了這些要求外，您還有沒有其他特殊要求（設計、材料、改造、房間布局）Ø 裝修是件大事，除了我們的專業(yè)設計、施工外，選擇健康環(huán)保的裝修材料，也是非常重要的，你說是嗎？Ø 對于您家房子的布局和裝修材料的選擇，您有哪些要求？Ø 在之前的裝修中從設計、選材、施工等方面還

10、有哪些令您不滿意的呢？Ø 裝一個自己滿意且喜歡的家，一方面取決于您和設計師前期的溝通，更重要的是選一個放心可靠的裝修公司，這樣既可以節(jié)省成本，又可以省心省力的獲得您想要的裝修效果。您說對嗎？Ø 在過去的裝修過程中，有沒有因為設計、施工等原因給您帶來一些經濟上的損失和生活上的不便呢？Ø 實際上這些損失和不便完全可以避免，如果我們因為價格誤選了一家不負責任的裝修公司，不僅會浪費您的錢，耽誤您入住的時間，更重要的是對我們家人的身體也會造成很大的傷害，您說對嗎？Ø 價格固然重要，但健康更重要！裝修從前期設計、選材到后期施工每個環(huán)節(jié)都非常重要；如果我們因為價格的問

11、題，導致主材質量、環(huán)保不達標，到最后整體效果不夠理想，這樣即使免費給您設計施工，我相信您也不會選擇的，您說對嗎？Ø 您希望什么時間入?。磕鷮τ谶@次裝修整體的預算是怎么規(guī)劃的？Ø 我們品冠裝飾專注于家庭裝修3年的時間，泰興上百家庭的選擇，選擇我們就是選擇了安全、環(huán)保、健康、高效；相信您的選擇一定是明智的，您是轉賬還是刷卡？d) 產品介紹材質有故事，工藝有數(shù)據(jù)銷售高手就是講故事的高手（嫌價格高，講后悔故事，放大痛苦）（優(yōu)柔寡斷，講開心故事，放大好處）把好處說夠，把痛苦說透e) 解除顧慮當客戶無顧慮無拒絕的時候，都是在做講解工作，當客戶有顧慮的時候，才是銷售的開始黃金4部曲：i.

12、 緩沖（認同）ii. 探尋（洞悉客戶背后的意思）iii. 聆聽（換位思考）iv. 回答（最好的回答是反問，解決問題）f) 成交（關鍵在于敢于成交）成交總在7次以后銷售的靈魂：信念g) 轉介紹經常出現(xiàn)、時而表現(xiàn)、動之以情曉之以理F. 銷售的道a) 把心放在客戶身上i. 關心客戶家屬永遠比關心他本人更重要；ii. 真正的營銷不是滿足客戶需求，而是創(chuàng)造客戶需求，隨時隨地讓客戶感覺到驚喜；iii. 客戶的成交永遠發(fā)生在驚喜點而不是滿意點；b) 專業(yè)對接i. 專業(yè)的外表ii. 專業(yè)產品知識（雜家）iii. 簡單的語言和行為做到極致c) 消極詞語轉變?yōu)轺攘υ~語：簽單確認 首付款前期投資 傭金服務費 謝謝恭喜購買擁有 月付月投資 客戶服務對象花錢投資 銷售或賣幫他們得到 約定順便拜訪合同文本協(xié)議 拒絕顧慮 更便宜更經濟問題挑戰(zhàn) 買賣機會 準客戶潛在客戶給客戶驚喜案例：1) 喬遷送綠植2) 朋友圈瘋狂點贊轉發(fā)3) 生日送定制禮物（客戶服務年，復印身份證）4) 根據(jù)興趣愛好組織客戶友誼比賽5) 生病探望客戶維護方式：天：每隔3天跟蹤聯(lián)系（特定人群、需求愛好、持續(xù)準時、署名、離店信息）周：回訪電話（從開工到完工照片收集打印）月：每月節(jié)日（定制手寫賀卡）季：售后服務（家訪隨手禮）年：年度會議，邀VIP客戶參加（客戶見證，儀式感：客戶走紅地毯、