銀行金融業(yè)務營銷話術匯編

1、附件5：代理金融業(yè)務營銷話術使用提示：具體使用中須按客戶需求原則進行銷售，杜絕欺騙性銷售，并及時結合監(jiān)管部門要求變化，對話術進行適當調整，回避合規(guī)風險，確保合規(guī)銷售。話術一 大堂常用話術話術1：（發(fā)現客戶活期賬上有大額存款）大堂經理：*先生/女士（大叔、大娘），您好！您這么大一筆錢存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢。客 戶：沒事，我不在乎那么一點利息，存定期不方便。大堂經理：我們這里的理財產品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。客 戶：是嗎？大堂經理：要不耽擱你幾分鐘時間，我來給你詳細解釋下把?？?戶：哪你簡單說下把。大堂經理：帶進大客戶室，

2、拿出鑫鑫向榮B折頁，給客戶介紹?？?戶：我覺的你們行的產品收益太低了，不如XX銀行。大堂經理：我理解您的想法，因為就好像買東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財產品，收益的高低并不是衡量的產品好壞唯一因素。我們應該從您的實際情況出發(fā)，選擇無論是風險、收益還是流動性都適合您的產品，常言說的好，“高風險高收益啊”!您說呢？客 戶：你們的理財產品保本嗎？大堂經理：(如果是保本的產品我們就直接在產品說明書將保本的承諾給客戶標出來)，如果不保本的產品：任何投資都是有風險的，不保本并不表示一定會虧本，風險和收益是對等的。客 戶：理財產品沒有活期方便，有時要急用的話還不能馬上支??？大堂經理：

3、我們郵銀推出的理財產品，靈活、支取方便，預期收益還高于定期利率，適合短期內的資金周轉，只要在交易日提前一天到柜臺辦理，第二天即可到賬，不影響資金運作。要急用的話我們也有當日贖回當日到帳的產品，一點都不會耽誤你用錢。像我行推出的就比較適合你?？?戶：我還是回去和家人商量一下吧？大堂經理：沒關系，你可以和家人商量一下，需要的時候再通知我。這一期理財產品的發(fā)行量較少，你要抓緊時間，遲一點的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時通知你。 話術2：（存定期客戶） 大堂經理：*先生/女士（大叔、大娘），請問你需要辦理什么業(yè)務呢？ 客 戶：存?zhèn)€定期 大堂經理：請問你存多久呢？麻煩你先填下單子 客 戶

4、：存三年 大堂經理：大叔，你為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢？ 客 戶：可以賺點利息啊。 大堂經理：但是大叔你知道嗎？隨著物價的上漲，存定期也有風險，存定期也會貶值的呢？ 客 戶：那如何才好呢？大堂經理：您可以購買我們代銷的分紅型保險?？?戶：保險算了，算了，都是騙人的。大堂經理：*先生/女士（大叔、大娘），我不知道保險是如何騙人的，我只知道512汶川地震，420廬山地震發(fā)生后，MH370失聯(lián)后，那些購買了分紅型保險的人，可以得到兩倍或三倍的賠款，而那些存銀行定期的人，拿回的只是本金和一點點利息。下一秒會發(fā)生什么，我們真的不知道，你說呢？客 戶：這倒是實話，你說說看你們的產品。大堂經理：介紹

5、目前正在銷售的保險產品。話術3：（社?？蛻簦┐筇媒浝恚?先生/女士（大叔、大娘），你取社保哇？客 戶：是啊。大堂經理：哪你先在取款單這里簽個字。客 戶：要的。大堂經理：*先生/女士（大叔、大娘），一看你就不是靠社保過日子的人啊，你看你每個月來取社保，排隊排半天，我們有個產品，省去你很多事情，一年后來取，利息比一年定期還高很多。客 戶：說來聽聽。大堂經理：（介紹基金定投）。話術4：（補登折客戶）客 戶：我要補登一下，看我的賬到了？大堂經理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。對了，您的退休金一般都不用的吧?你的工資每個月都有結余在存折里吧？客 戶：是啊。大堂經理：可以問一下，您的退休金/工資為什么只存在活期嗎

6、？這樣會使你的資金收益得不到保障?？?戶：沒什么，活期靈活點嘛，而且也不太在意利息。大堂經理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，現在物價上漲這么快，長期存在活期其實就是在降低你的購買力?，F在市場經濟這么發(fā)達，很多金融產品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負擔不大，而且有長期收益，風險系數還比較低呢?？?戶：是嗎，是什么產品呢？大堂經理：這款產品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購買基金產品，負擔不大。它主要以下的優(yōu)點：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時點；3、平均投資、分散風險；4、復利效果，長期可觀。每個月只要

7、幾百元，復利累計下來的收益是非常可觀的，非常適合您購買。話術5：（保險滿期客戶）客 戶：我是去銀行存錢怎么變成保險了？大堂經理：您在銀行不止能買到保險，還可以買到基金、股票，同時這款產品是國家允許并且也只能在銀行才能買到的。而且您現在去銀行仍然會買到各家公司的保障產品。存款、保險、股票、基金都是理財的一部分，您當初也是到銀行理財，銀行人員給您提供這款產品也是根據您的情況為您推薦這個產品，為了讓您的資金能夠更加合理地得到安排為了讓您理財?？?戶：當時購買的時候業(yè)務員介紹說產品好，收益比銀行利息高，上不封頂，現在錢太少了，誰還會再相信你們！大堂經理：這是一份保險，和銀行存款是不能做同類比較的。產品

8、的側重點完全不同，沒有橫向可比性。（如客戶繼續(xù)追問，可參照以下內容解答）保險與銀行存款是兩種不同性質的金融產品，分紅保險使您在獲得保障的同時還可以獲得一定的收益，這也是目前分紅保險成為很多客戶首選保險產品的原因之一，因為它具有滿期返還的功能，還有一定的固定收益，風險性相對于股票或基金投資要小很多，相對于銀行儲蓄來說它又具備了保障性質，公司當年可分配盈余的70%的比例在投保人和公司股東間進行分配。紅利分配的公平性是有保障的，每年的紅利分配方案都要接受外部審計并且向保監(jiān)會備案，請您放心。 話術6：（保險營銷）客 戶：買保險不如銀行存款。大堂經理：從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢

9、全在銀行，一旦出現風險，需要現金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，一旦發(fā)生風險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。客 戶：銀行利息是固定的，而這個分紅不確定！大堂經理：不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適也不劃算了，您說是吧？客 戶：保障只有身故才有，生存時享受不到大堂經理：從我們的保險責任中能夠看出導致身故的原因并不常見，但一旦發(fā)生意外，將會給家庭帶來沉重的打擊，因此這里更體現一種責任、一種準備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時給付，讓我們安心治療，以后的防癌費用免繳，滿期時收

10、益一分都不會少。客 戶：哪可以考慮。大堂經理：好的，你考慮下，下次過來我為你辦理一份吧。話術二 外拓常用話術話術1：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。我行為像您這樣的老板量身訂制了一些金融產品和服務，作為一名郵儲的客戶經理，希望幫助您實現最大化現金流，省下時間，增加收益，我希望可以花幾分鐘的時間向您詳細介紹一下！”話術2：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您，我這次來是為了給貴公司提供金融服務，對你們非常有幫助，麻煩您安排一下我與您老板的聯(lián)系，

11、我希望可以花幾分鐘的時間向他詳細介紹一下?！痹捫g3：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。我這次來是因為我行最近在做一項客戶滿意度調查，希望您能幫助我們進一步改進我們的服務工作。”話術4：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。請問您知道我們××支行（營業(yè)所）嗎？我們網點最近才開業(yè)，距離您的店鋪（家）挺近的，希望您有空能夠過來看看我們的新網點，體驗一下我們的服務?！痹捫g5：“您好，我叫××，是郵儲銀行×

12、;×支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。我行與您所在的社區(qū)將于×月×日上午/下午合作舉辦一場××理財會座談會節(jié)日活動，屆時希望您能夠抽空過來參加?！痹捫g6：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。我聽說貴公司現在規(guī)模挺大的，員工人數也越來越多，但還是以現金方式發(fā)放工資，我這次過來就是向您推薦我行的代收付業(yè)務，為您的資金提供安全、便捷的服務。話術7：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。非常感謝您前

13、幾天到我行辦理業(yè)務，我聽柜員大堂經理理財經理說，您當時辦理業(yè)務時比較匆忙，但對我行的理財產品很想了解一番，所以我今天特意登門造訪，希望能給您帶來幫助，不知道您現在有空嗎？”話術8：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。最近您都沒再來我行辦理業(yè)務了，不知道是不是我們哪里服務不到位的？希望您能告訴我們，我們一定加以改進?！痹捫g9：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。首先非常感謝您對我行一直以來的信任和支持，我這次到訪是想通知您，您已經達到了我行金卡貴

14、賓客戶的條件，可以到我行辦理貴賓卡，享受更多優(yōu)惠和服務，最近總看不見您到我行辦理業(yè)務，也聯(lián)系不上您，不知道您什么時候有空能夠來網點辦理下呢？話術10：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，很高興見到您。前幾日我來過你的店鋪，當時您特別忙，生意特別好，但是我也發(fā)現您這里特別缺零錢，也沒配設備刷卡。正好今天我和我的朋友路過就進來吃一頓飯，看您有空，就跟您毛遂自薦下，我們銀行網點離你的店鋪挺近的，需要零錢可以到我們那兒換，我行還能為您辦理一部商易通，這樣您這里就可以刷卡收款了。”話術11：“×老板，您好！我是郵儲銀行×&

15、#215;支行（營業(yè)所）的客戶經理，上次來您店里和您聊過的。您提到××，我專門整理了一些資料，想送過來給您參考。您看您今天下午有空嗎？”話術12：“×老板，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，上周來您店里跟您提到××的問題，針對您的情況我專門整理了一些資料，相信對您有幫助。您看您今天下午還是明天一早方便過來一下？我想當面給您介紹一下?！痹捫g13：“×阿姨，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，我們網點不僅能為客戶提供儲蓄服務還能繳水電費，非常方便?，F在我們在做網點服務升級，

16、這是我們的貴賓體驗卡，我可以給您一張，歡迎您來體驗。”話術14：“×阿姨，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經理，上周咱們在××小區(qū)做活動時見過的。最近我們網點在做服務升級的活動，您可以憑上次給您的貴賓體驗卡免費體驗，我們還為您準備了精美小禮品。您看您是今天下午還是明天上午有時間能過來下？”話術15：“×經理，您好！我看您給員工發(fā)工資還是在用現金，麻煩又不安全，推薦您使用我行的代發(fā)工資業(yè)務。第一上賬免收代發(fā)手續(xù)費，第二公司員工工資的財務支出清晰明了，便于管理，第三避免公司和員工雙方支取、攜帶大筆現金的潛在危險，這樣既為您管理公

17、司省時省力，又為您的公司和員工提供安全保障，您看怎么樣？話術16：“××先生/女士，您好！向您推薦一下我行的代繳××費業(yè)務，辦理了代繳××業(yè)務以后，只要您賬戶有錢，就可以實現自動繳費，您就不用再擔心自己因為忙碌而遇到這些生活中的細小問題。我現在就幫您申請開通吧！”話術17：“×老板，我看您經常到網點給生意伙伴匯款，花時間又不安全，向您推薦我行的商易通。有了商易通，您就可以在家輕輕松松實現打款、收款，省去到銀行和在網點排隊的麻煩，而且轉賬收費手續(xù)費比網點更優(yōu)惠，能省不少錢，商易通機具您還可以把它當作電話使用，非常適合您，辦理手

18、續(xù)非常簡便，現在我就為您申請一臺吧！”話術18:XX先生/女士，您好！我是郵政XX網點的外拓經理（支行長）XX。我行商易通終端能夠綁定您的郵儲綠卡，無需攜帶大量現金，實現足不出戶就可辦理轉賬業(yè)務，查詢余額，交易時間不受銀行營業(yè)時間限制，安全，快捷，針對特定客戶我們還實行手續(xù)費優(yōu)惠政策，非常適合您這樣的客戶。目前在本網點開通不需要任何費用，還將您的綠卡免費升級為VIP，您要開通一部嗎？話術19:上門走訪基本話術：郵政：您好！我是蒲江郵政XX支局的，請問您是不是XXX？客戶：是的，有什么事.郵政：（送上小禮品）我們郵政正在搞客戶回訪活動，主要想了解一下您對我們郵政服務（人員、設施、環(huán)境）滿不滿意，

19、有沒有好的意見和見意。 客戶：A-好、滿意. B-不滿意、有意見.郵政：A-感謝您的支持，現在我們的利息上調了10%，每個月10號還在賣國債（3年5%、5年5.4%），每個星期還有理財產品賣，年收益率5%左右（都是債券型的，可視為0風險），還可以處理電子眼違章和買汽車保險.和客戶拉下家長，從中了解客戶一些個人基本信息和業(yè)務信息。B-根據客戶不滿意或有意見的問題對應進行解釋、答復或承諾，再接著A進行詢問。話術20:代發(fā)工資異議類型及處理： 異議1：我們廠很小，發(fā)現金就行了。 答：這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認為的，但是當他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶來的便利以后就慢慢改觀了。

20、正因為規(guī)模不是特別大，您辦理起來更簡單，只要您（或您的老板）抽個時間到我們網點開個戶，把員工的身份證復印件提供給我們，接下來的大部分工作就交給我們就行了。我簡單總結了一下代發(fā)工資的三點好處，我現在給您介紹一下吧。 異議2：給你們代發(fā)工資有什么好處？ 第一，不用為發(fā)工資找散錢，花時間發(fā)放工資；第二，有效避免員工現金存放風險和遭遇假幣風險；第三，員工不用再拿著現金一個個去郵局匯款，直接打電話都可以轉賬回家；等等等等，總之是省時、省力、省心！對公司好，對員工也好！ 異議3：你們要收多少錢手續(xù)費？ 答：在其他銀行，像中行是5元/筆，建行等等大部分是收3元/筆，而只有我們目前是免手續(xù)費的！ 異議4：我們

21、有一些員工素質太低，不會用卡，拿現金實在些。 答：您提的這個問題確實存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒辦法解決。但是您放心，您這個問題郵政幫您搞定。因為我們郵政的客戶本來大部分就是當地人，而且我們的大堂經理還可以教他們怎樣用銀行卡，真的不會用卡的，會幫他們填單，告訴他們到哪里排隊。 異議5：我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。 答：沒錯，我們也對前來我們網點辦業(yè)務的一些工廠員工作了調查，總結出幾個結論：第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢存到郵政卡里，他直接打電話轉賬或者到柜員機轉賬就行了，還不用填單，排隊，你說他

22、們愿不愿意？第二，他們是怕發(fā)的工資金額會少，但是我們有個短信通知服務，什么時候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個問題也就不存在了。第三，他們怕去柜員機取出的錢會有假幣，這個好解決，他們可以去柜臺領取，萬無一失，如果您還不放心的話，可以由我們來告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現場教他們識別假幣，解決他們的疑慮。話術三 理財產品營銷話術產品名稱：理財產品。適合對象：23至60歲客戶有投資需求的客戶。適合場合：等候區(qū)、高柜。產品賣點：因理財產品比較豐富，產品各有特點，請根據不同產品的特點，向客戶提示產品的不同賣點。銷售工具：產品宣傳折頁。銷售說明：理財產品的銷售必須由具有個人理財業(yè)務從業(yè)資格的員工進行，且

23、不得向客戶推介超過其風險承受能力級別的理財產品。銷售過程中要注意向客戶提示風險。營銷話術：異議類型及處理： 異議1：我覺的你們行的產品收益太低了，不如XX銀行理財經理：我理解您的想法，因為就好像買東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財產品，收益的高低并不是衡量的產品好壞唯一因素。我們應該從您的實際情況出發(fā)，選擇無論是風險、收益還是流動性都適合您的產品，常言說的好，“高風險高收益啊”!您說呢？異議2：你們的理財產品保本嗎？理財經理：(如果是保本的產品我們就直接在產品說明書將保本的承諾給客戶標出來)，如果不保本的產品：任何投資都是有風險的，不保本并不表示一定會虧本，風險和收益是對等

24、的。異議3：理財產品與通知存款哪個收益比較好又穩(wěn)定？理財經理：理財產品可以最大限度地提升您的資金使用效率，在銀行活期存款，資金使用的“空擋期”，我們的理財產品可以享受通知存款存款利率，持有時間不同，收益檔次不同，可以及時買進，使資金實現投資效益最大化，與此同時，辦理一張借記卡，有閑錢就可存進，在先期購買產品達到5萬購買起點后，可以不受資金額度的限制，這樣就可以充分實現閑錢理財的目的。異議4：理財產品沒有活期方便，有時要急用的話還不能馬上支取？理財經理：我們郵銀推出的理財產品，靈活、支取方便，預期收益還高于定期利率，適合短期內的資金周轉，只要在交易日提前一天到柜臺辦理，第二天即可到賬，不影響資金

25、運作。要急用的話我們也有當日贖回當日到帳的產品，一點都不會耽誤你用錢。像我行推出的就比較適合你。異議5：理財產品有風險，還不如存一天或七天通知存款好。理財經理：是，你說的也有道理。但是，理財產品固然有風險，但都屬于低風險。這些都主要投資于中央央票、國債之類的。存一天或七天的存款沒這些產品靈活，你可以看一下，七天利率才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的話算活期利率的，理財產品就不一樣了，像我行正在熱銷中的鑫鑫向榮產品就比較適合你了，它是每七天為一個檔次，每個檔次的收益率都不一樣，隨著你的天數越長它的收益就越高，這是產品的說明書。異議6：我還是回去和家人商量一下吧？理財經理：沒關系，你可以和家人

26、商量一下，需要的時候再通知我。這一期理財產品的發(fā)行量較少，你要抓緊時間，遲一點的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時通知你。情景一：高柜發(fā)現客戶活期賬戶有大額存款A、發(fā)現客戶 高柜柜員：客戶活期賬戶有大額存款沒有用。B、建立信任（高柜柜員通過為客戶提供優(yōu)質服務，拉近距離）C、激發(fā)需求 高柜柜員：您好！您這筆錢存了好久了，現在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢。 客 戶：沒事，我不在乎那么一點利息，存定期不方便。 高柜柜員：我們這里的理財產品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。 客 戶：是嗎？ 高柜柜員：是的，讓我們工

27、作人員向您詳細解釋下吧。 客 戶：可以啊。（轉D） OR 算了，下次再說吧。 柜 員：好的，沒有關系。如果有空的話可以和我們的工作人員詳細了解（內部呼叫大堂，不放過最后一次接觸機會，如果用戶表示不耐煩就暫時放棄，下次過來辦業(yè)務再宣傳），這是我行的理財服務電話，如果您有任何理財方面的需求都可以打電話聯(lián)系，歡迎您再來辦理業(yè)務，再見！D、產品展示理財經理：老板，請喝茶。 你活期的資金都是生意要周轉的吧？ 客 戶：是的。理財經理：您這錢一直存活期，從理財規(guī)劃的角度看太可惜了，現在很多客戶都將用不到的存款轉為理財產品，既比同期存款利率高，且隨持有時間遞增，而且理財產品比定期靈活。這次我們的理財產品鑫鑫向

28、榮的宣傳單理財經理：同時這產品無固定期限要用隨時可以贖回，而且還不用手續(xù)費呢？這產品是越早投入越早產生越多收益，可以用這筆收益帶家人出去玩玩您說是吧？我?guī)湍梅輪翁钜幌?。情景二：客戶在大堂關注行長推薦榜和理財產品相關內容A、發(fā)現客戶大堂經理（主動問候）：您好！我是網點大堂經理。這是我的名片，剛剛我看到您在關注我們網點的理財產品，我能為您詳細介紹一下嗎？客 戶：沒有，我只是隨便看看。大堂經理：呵呵，沒關系的，您現在可以了解下，這樣可以幫助你配置資產，取得更大的收益，具體情況請到貴賓室我們的理財經理會為您做詳細的介紹?？?戶：哦，那好吧。 B、建立信任客 戶：你們的理財產品具體是怎樣的，哪種收益較

29、高？理財經理：根據資產和資金運用情況，每個人都會有不同的選擇以達到利益最大化，我們這邊的理財產品有日日升、月月升、鑫鑫向榮等，日日升每日結息，月月升每月結息?？?戶：哦，這樣，我要做生意，資產流動性較大。理財經理：根據您的資金情況，我建議您可以選擇日日升，這樣既保證了您的資產流動性，又可以取得比傳統(tǒng)業(yè)務更高的收益。 C、激發(fā)需求客 戶：我沒有投資過這樣的產品，不知道效益和流動怎樣，就擔心資金被限。理財經理：剛剛說的日日升產品就是根據您這樣的做生意的需求所設定的，如果您需要急用資金時可以隨時兌現，不會影響到您的資金流轉，當您不用的資金的時候，投資日日升又可以給您帶來不小的收益，何樂而不為呢？D、

30、產品展示客 戶：你說的這么好，你們有沒有產品說明書什么的，我想具體再了解一下。理財經理：有的，您看，這是日日升的產品介紹，在我們郵政官方網站上也有公示的客 戶：哦，那好吧，先投資一小部分試下也行。理財經理：好的，下次有閑置的資金可以投資長期的理財產品，收益會更豐厚，這是我的名片，如果您有任何關于理財產品的問題，您都可以打電話給我，若下次有新的理財產品我們會及時以短信的方式通知您的，很高興為您服務。情景三：客戶在貴賓室辦理業(yè)務推薦A、發(fā)現客戶 對貴賓室辦理的客戶，網點主要通過查看交易流水或者客戶信息表發(fā)現。B、建立信任（通過服務，拉近距離）C、激發(fā)需求 理財經理或支行長：老板，最近生意很忙吧？客

31、 戶： 還行！理財經理或支行長：我看你最近資金回流比較多哦，怎么賬戶那么多錢也不考慮一下理財產品呢？客 戶：你還真是提醒我了。但我這是流動資金，理財產品不方便啊，又有風險。理財經理或支行長：不會麻煩，只要有身份證就可以了。而且我行推出的是低風險理財產品,信譽度較高,很多像你這樣的客戶都買過，受到不少客戶的歡迎呢?？?戶：是嗎？D、產品展示 理財經理或支行長：是啊，我不會忽悠你的，你是我們的貴賓客戶啊，這是我們的產品說明書，你看看就清楚了。理財經理或支行長：根據您存款天數來計算，年化收益率期限較短，這種產品是很靈活的存一天算一天的收益，不會影響您的資金周轉問題。這個您不用擔心這種產品有1至90天

32、不等的期限?？?戶： 那就拿5萬元先試試吧。話術四 基金定投產品營銷話術產品名稱：基金定投。適合對象：18至50歲的客戶。適合場合：高柜、等候區(qū)、網銀體驗區(qū)。產品賣點：小額扣款、投資門檻低（300元）；長期收益、適度回報；周期靈活、可按日周月扣款。銷售工具：宣傳折頁、養(yǎng)老及親子問卷調查表、定投計算器、定投長期攤平成本風險低、單筆投資與定投比較圖、定投計算器、復利計算器、定投分析比較表與資料、長期投資回報圖。銷售說明：通過高柜和大堂經理發(fā)現客戶進而激發(fā)需求，由低柜理財經理負責產品展示和銷售。營銷話術：異議類型及處理：異議：基金風險問題客 戶：可是基金是有風險的??！理財(保險)經理：基金是一種投資

33、，投資就會有風險。但是不同種類的基金產品有不同的投資方向，適合不同的的風險承受能力客戶。如果您風險承受能力比較高，您可以配置多點股票型基金，來獲取高額回報，而您投資債券型基金，它的投資方向主要是國債和企業(yè)債，還有一定比例的新股，屬于比較穩(wěn)定的。投資就是為了盈利，虧損并不是基金這個產品的錯，而是不同市場情況下不同基金種類的表現，我們完全可以用多方位的基金合理配置來解決這個問題。理財經理：雖然基金是有風險，但是收益和風險是成正比的，您可以根據自己的實際風險承受能力來選擇適合您的產品。例如股票型的基金收益高相應的風險也較大，債券型基金風險較小同樣的收益也相對較低。這兩者之間您可以權衡一下。異議：客

34、戶：基金我知道，但是我看很多人買基金都虧損了，我不敢買。理財(保險)經理：投資是具有風險的，但是只要分析好自己的風險承受能力，適當投資是資產增值的唯一途徑，其實，通貨膨脹，錢越來越不值錢了，不投資也是有風險的。凡是投資都是有風險的，購買基金您可以作為一個長線投資，不急于眼前的虧損，應放眼長遠。只要您能選擇適合您的產品來投資，相信您的收益還是會較高的。異議：客 戶：別跟我提基金，聽到基金倆字我就生氣。（客戶以前買過基金，跌慘了）理財(保險)經理：確實，基金能夠跌成這樣，誰都沒有預料到。但是市場都下跌到這個份兒上了，市場點位已經進入到一個相對合理的區(qū)間，如果在這樣的一個時候，適當配置一些偏股型基金

35、，從中長期的角度來看，也是比較安全的，一旦股市轉暖，您也不至于錯過解套甚至獲利的機會。異議：客 戶：基金也跟股票一樣天天漲漲跌跌的，沒什么意思，我還不如存銀行呢。理財(保險)經理：基金根據投資標的不同可以分為偏股型基金、偏債型基金以及貨幣市場基金等，您提到的凈值每天波動較大的基金屬于偏股型基金，如果你比較討厭風險，那么完全可以購買偏債型基金、保本型基金以及貨幣市場基金等。我們認為投資者除了一小部分日常的開銷之外沒有必要存太多的錢在銀行，定期存款的流動性差，活期存款的收益低，而且還要承受因通貨膨脹引起的貨幣貶值。另外，我們建議您可以通過定期定額投資偏股型基金的方式來熨平市場波動，從而取得長期的穩(wěn)

36、定的復利回報。異議：客 戶 ：我關心的是現在買虧了怎么辦？賺錢要到什么時候啊？多少人都虧著呢。理財(保險)經理：股市的漲跌我們是預測不了的，您也說現在的股市跌的很低，在高點位的時候大家都敢買股票基金，為什么反而在低點位的時候不敢買了呢？無論股市是否還會震蕩，我們無法預知的。我們一直提倡，基金適合中長期投資。把時間拉長，經歷了牛熊轉換的基金，從歷史凈值而言，仍然有很好的收益。另外，現在是資本市場的歷史低點，現在敢于投資的人一定是最明智的！我行08年10月份推薦的某支股票型基金，也就短短半年時間收益最高達到15%左右，那個時候的點位更低而您要是害怕風險不敢投資是不可能賺錢的啊。異議：投資基金是否真

37、的省時，省力，省心。客戶：投資基金真的不用我自己操心了嗎？理財(保險)經理：基金投資才是真正適合老百姓們獲得長期收益的投資工具。咱老百姓買股票，誰有時間、有精力、有能力去進行專業(yè)的投資分析呢，況且市場信息又不夠透明。但基金公司作為機構投資就不一樣了，他們有充分的信息來源、投研實力和嚴格的投資制度。異議：客戶：我對基金產品還是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。理財(保險)經理：我非常能理解您的感受，對于自己不了解的投資領域的慎重態(tài)度是非常理性的。但是，如果等您了解透徹了基金這個龐大而深奧的市場，合適的投資點位也許早已經溜掉了。基金的點位是越等越高的，到那時您再去投資，就會多承擔很多風險?。?/p>

38、 （噢，是這樣的，我們有專門的理財經理可以為您詳細地介紹產品的內容，還可以根據您的資產結構為您合理的配置資產。這樣比您回去看會比較容易了解。）E、促成營銷客 戶：這是按我風險承受能力配置的基金種類嗎？理財(保險)經理：是啊。剩下的我們只用考慮在您的風險配置比例下選擇好基金就了?？?戶：呵呵，那太好了，那您幫我選擇下基金吧？理財(保險)經理：好的，像這樣合理配置基金種類和比例，賺錢的幾率就大大提高了，就算市場有波動，也能較強的抵御風險，您放心吧?？?戶：謝謝，那我就按你說的方式和比例買吧理財(保險)經理：好的，您的卡和身份證帶了嗎？這是基金認購申請表（填表，直接辦理）客 戶：好的。理財(保險)經

39、理：嗯，我會幫您關注您買的基金的，有什么情況我會與您聯(lián)系，這是我的名片，您有什么需要也可以與我聯(lián)系促成營銷1客 戶：如果我買了這個基金，可是我有時候會沒時間去看他的漲跌情況，你會幫我關注的嗎？理財經理：那是肯定的啦，我會定期給你電話告知這個基金產品的收益情況，到時你也就可以放心了吧，客 戶：好的，那我就購買這個基金吧！促成營銷2客 戶：辦理基金業(yè)務要哪些證件??？理財經理：只要身份證就好了，對了，你有我們郵政的活期存折了吧？如果有就直接可以辦理的了。客 戶：哦，我?guī)Я?。這么簡單的??！理財經理：是的，那麻煩你填下單吧！情景一：客戶在存折補登機補登折A、發(fā)現客戶填單區(qū)：客戶在存折補登機補登折A、 建

40、立信任（填單區(qū)大堂經理主動詢問客戶是否需要幫助，指導客戶使用補登機，拉近距離）大堂經理：您好！有什么可以幫到您嗎？您是想打印存折嗎? 客 戶：是的，我想把這個月的退休金/工資打出來。B、 激發(fā)需求大堂經理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。對了，您的退休金一般都不用的吧?你的工資每個月都有結余在存折里吧？客 戶：是啊。大堂經理：可以問一下，您的退休金/工資為什么只存在活期嗎？這樣會使你的資金收益得不到保障?？?戶：可是現在也沒什么好產品來投資啊。（轉-C21）OR沒什么，活期靈活點嘛，而且也不太在意利息。（轉-C22）C21： 大堂經理：看的出來，您是一個很有理財思路的人。你可以通過靈活的資產配置，使自己

41、的資金收益最大化，不知您對投資類的且有更長遠收益的產品感興趣嗎？（根據客戶興趣點，從收益切入）客 戶：是嗎？什么產品呢？（轉-D2）OR沒什么必要吧，還是活期靈活點。（轉-C22） C22：（從基金定投的靈活性和收益性切入）大堂經理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，現在物價上漲這么快，長期存在活期其實就是在降低你的購買力?，F在市場經濟這么發(fā)達，很多金融產品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負擔不大，而且有長期收益，風險系數還比較低呢?？?戶：是嗎，是什么產品呢？大堂經理：我請我們專業(yè)的理財人員為您作詳細的介紹好嗎？（轉D2）D、產品展示D2：（引導客戶到

42、理財區(qū)，介紹理財(保險)經理，并提出客戶需求的要點。）大堂經理：請您到理財服務區(qū)。這是我行的理財經理××，這位是×先生（女士），想詳細了解××產品的理財收益情況。理財經理：（從分析收益的構成入手，以保障促成，需根據不同產品組織準確的話術）（理財)經理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導向開始銷售）,這款產品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購買基金產品，負擔不大。它主要以下的優(yōu)點：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時點；3、平均投資、分散風險；4、復利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復利累計下來的收益是

43、非?？捎^的，非常適合您購買。情景二：客戶留意基金大轉盤A、發(fā)現客戶B、建立信任（大廳大堂經理主動詢問客戶是否需要幫助，并借助基金大轉盤和用戶講解基金定投，拉近距離）C、激發(fā)需求C1：大堂經理：您的錢每月都有一部份節(jié)余的吧？客 戶：那是肯定的，一個家庭肯定要留點錢做家庭儲蓄，以防不時只需嘛。大堂經理：看的出來，你是個很有責任感的人，而且很有風險防范意識和投資意識哦。 客 戶：沒什么，總不能每個月花光用光的。大堂經理：但是你只是放在活期里，現在利息那么低，也很不劃算哦。你可以一部分存定期，一部分拿來投資。像這個基金定投就很好啊，可以分批投資，攤低成本，降低風險，長期投資，復利增長，積少成多，自動扣

44、款，方便快捷，省心省力?？?戶：那到也是。你有什么好建議嗎？（轉-D） OR 不一定的，還是存活期穩(wěn)定些，基金的風險大點。 （轉-C22）C22：大堂經理：活期存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式。不過，家庭的開支一般分為兩個方面：一是正常開支；二是突發(fā)開支。活期存款可能主要是應付日常開支所需，對于節(jié)余的錢可以做長期投資，每個月幾百元幾年下來就積少成多，成為一筆大的財富。客 戶：無所謂的，我不敢冒太大的風險。OR是嗎，那怎么辦呢？大堂經理：其實，您可以考慮選擇穩(wěn)健型的基金的，它的風險比較低，收益也還不錯的?？?戶：什么產品呢？大堂經理：我請我們專業(yè)的理財人員為您作詳細的介紹好嗎？（轉D）D、產品展示理

45、財經理：（從攤低成本 ，降低風險，長期投資，復利增長）基金定投正是依據牛市、熊市交替出現而設定的投資策略，同樣的資金在牛市獲得較少的籌碼，在熊市獲取較多的籌碼，從而最終實現攤平成本，獲取平均收益。這是定投的資料你看一下?？?戶：收益怎么計算呢？理財經理：這款產品可以為您提供年投資收益率4.73%，現在一年的定期才3.5%。如果每月500元定投，定投3年，年收益為18.41×12=220.92,存一年定期6000元到期收益為210元。我?guī)湍阍敿氉鰝€配置吧？客 戶：好的。情景三：辦理零存整取的客戶A、發(fā)現客戶填單區(qū)：客戶正在填存零存整取開戶單（在填單臺發(fā)現）B、建立信任（填單區(qū)大堂經理主

46、動詢問客戶是否需要幫助，指導客戶填單，拉近距離）大堂經理：您好！我是這里的大堂經理，請問有什么可以幫到您嗎？客 戶：我辦個零存整取。大堂經理：那我看看你的單填好了沒有？C、激發(fā)需求大堂經理：可以問一下，您這筆錢為什么存零存整取嗎？客 戶：沒什么，零存整取靈活點嘛，而且又不用負擔太大。（轉-C21）OR沒什么，就是想強制儲蓄，想存點錢。（轉-C22）C21： 大堂經理：看的出來，您是一個很善于理財的人。確實，零存整取既可以強制儲蓄，又能獲得比活期高的利率，確實是一個不錯的選擇。但不知您對投資類似的卻有更長遠收益的產品感興趣嗎？客 戶：是嗎？什么產品呢？（轉-D）OR沒什么必要吧，還是零存整取靈活

47、點。（轉-C22） C22：大堂經理：零存整取是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，頂多比活期高一點，現在物價上漲這么快，定期存入零存整取其實就是在降低你的購買力?，F在市場經濟這么發(fā)達，很多金融產品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟零存整取一樣靈活，負擔不大，而且有長期收益，風險系數還比較低呢?？?戶：是嗎，是什么產品呢？大堂經理：我請我們專業(yè)的理財人員為您作詳細的介紹好嗎？D、產品展示（引導客戶到理財區(qū)，介紹理財(保險)經理，并提出客戶需求的要點。）大堂經理：請您到理財服務區(qū)。這是我行的理財經理××，這位是×先生（女士），想詳細了解×

48、15;產品的理財收益情況。”理財經理：（從分析收益的構成入手，以保障促成，需根據不同產品組織準確的話術）（理財)經理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導向開始銷售）,這款產品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月花一小筆錢定額購買基金產品，負擔不大。它主要以下的優(yōu)點：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時點；3、平均投資、分散風險；4、復利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復利累計下來的收益是非常可觀的，非常適合您購買。情景四：高柜對按月取款的客戶挖掘A、發(fā)現客戶高柜柜員：你好，請問辦理什么業(yè)務？客 戶：工資到帳了，我想取出來。（此客戶為代發(fā)戶）高柜柜員：請問你取多少錢？B、建立信任

49、（通過服務，拉近距離）C、激發(fā)需求情況一（把錢都取完）客 戶：就取XXXX元吧。高 柜：好的，XX先生，您一次性取這么多錢，一時半會兒也用不完吧？有沒有考慮留下一些錢作為平常的積蓄呢？客 戶：存錢也沒多少利息，現金在身邊放著也可以作為積蓄。高 柜：錢在身邊放著不知不覺就容易花完，您可以做強制儲蓄，這樣每月可以攢下一點錢，一段時間過后，也是一筆不小的財富啊。（轉C)情況二（留下一些錢在賬戶里）客 戶：就取XXX元吧。高 柜：好的，馬上為您辦理。XX先生，您每個月都有存下一部分錢，主要是拿來做什么用呢？客 戶：用不到那么多，就放在那里，需要用的時候再打算了。高 柜：哦，這樣?。∵@樣放著也產生不了多

50、少利息，您有沒有想過去做理財性的投資呢？客 戶：每個月就留下這么幾百元，能做什么呢？（轉C)C： 是這樣的，我行近期推出了基金定投業(yè)務，就是每個月拿出一定數額的錢投到基金里面，既能作為強制儲蓄的方式，還能享受基金的收益。我讓我們理財經理和你說一下吧。D、產品展示客 戶：現在的股市行情不好，基金也肯定虧損的，我看算了吧！理財經理：基金定投是不同的，它能通過長期的投資，拉平投資風險，讓您輕松享受復利的增長，三五年過后，說不定會讓您驚喜呢?？?戶：哦，那起點會不會很高？理財經理：基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月需要投資100元、200元、500元都行，具體的內容，你可以看看這

51、些資料情景五：大堂經理在網銀體驗區(qū)發(fā)現有一位年輕客戶辦理自助轉賬業(yè)務大堂經理：先生，您好，我是這里的大堂經理，請問您覺得我們的網銀方便嗎？客 戶：還行吧！大堂經理：有了網銀，您以后辦理各種業(yè)務都方便多了，而且還有費率優(yōu)惠！我們有很多像您這樣的時尚達人都開辦了網銀。您用網銀最多的功能是什么呢？客 戶：轉賬吧！大堂經理：嗯，轉賬確實挺方便的，而且還有費率優(yōu)惠，不過您知道網銀最方便的其實是購買國債、基金，我們很多加辦網銀的客戶都定投了基金，不知您有沒有了解呢？（1）：客 戶：我不懂。大堂經理：你不懂沒關系，基金定投相當于零存整取，是專門為像您這類缺少投資理財經驗的人準備的，而且對年輕人來說是最好的投

52、資理財工具，每月強制儲蓄，積少成多，到您買房的時候就有一大筆資金了，要不您到貴賓廳了解一下？客 戶:那好吧！大堂經理：先生您好，這位是我們的理財經理*經理，*經理，幫這位先生介紹一下基金定投吧！理財經理：先生您好，請坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財經理：先生，我是這里的理財經理*先生/小姐！請問怎么稱呼您呢？客 戶：我姓*。理財經理：*先生！其實現在年輕人買基金定投就像買房一樣，也是年輕人的必需品，您不了解基金定投，那您一定知道零存整取吧！基金定投跟零存整取是類似的，只要您每月固定投入幾百元就好了，風險小，回報穩(wěn)定，而且能夠強制儲蓄，一次辦理后，每月都會自動劃撥，您只需要定期登錄網上銀

53、行查詢一下收益就可以了！客 戶：那我們投資多長時間呢？理財經理：歷史數據告訴我們，投資越長，風險越低，收益越高。而且，如果您需要錢用，您可以隨時贖回的。您看看這支基金，收益不錯，我們很多客戶都定投了這支，要不幫您也投這支吧！ 客 戶：那好吧！ 理財經理：那*先生，您是投500還是投1000呢？客 戶：先投500吧！理財經理：那行，請問您帶身份證了嗎？填個單就可以了。（2）：客 戶：我買過基金啦，現在還在虧呢！大堂經理：先生，那您還挺會理財的！不過基金和基金定投是不一樣的哦！基金定投相比基金，風險更低，而且收益穩(wěn)定，每期定額定時投入，就可以積少成多了?？?戶：基金和基金定投有什么不一樣啊大堂經理

54、：先生，您到我們理財室了解一下吧，我們理財經理有豐富的理財經驗，可以跟您交流一下理財觀念?？?戶：那好吧大堂經理：先生您好，這位是我們的理財經理*經理，*經理，這位先生之前買過基金，現在想了解下基金定投和基金的差別！理財經理：先生您好，請坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財經理：先生，我是這里的理財經理*先生/小姐！請問怎么稱呼您呢？客 戶：我姓*。理財經理：*先生！是這樣的，基金定投相比于基金主要是分散了風險，基金是一次性購買，當基金凈值發(fā)生變化時，也就要承擔相應的風險；而基金定投就不一樣了，基金定投主要是分散投資，比如您每月定投1000元，當基金凈值下降時，您當期購買的基金份額就會增加

55、，所以基金定投相比于基金而言具有風險小，回報穩(wěn)定的特點，既然您已經購買了基金，為了平衡風險，我還是建議您購置一份基金定投，現在這支基金就非常火爆！收益非?？捎^，要不幫您也投這支吧！ 客 戶：那好吧！ 理財經理：那*先生，您是投500還是投1000呢？客 戶：先投500吧！理財經理：那行，請問您帶身份證了嗎？填個單就可以了。話術五 保險營銷話術產品名稱：保險（分紅險）。適合對象：23至50歲的客戶。適合場合：綜合高柜、填單區(qū)、等候區(qū)。產品賣點：穩(wěn)定收益；人生保障。銷售工具：保險產品宣傳折頁、小禮品。銷售說明：由高柜和大堂經理發(fā)現客戶進而激發(fā)需求，轉介給低柜理財經理完成銷售。營銷話術：異議類型及處

56、理：E1 繳費時間問題E11：時間太長了！ （躉繳）理財經理：您真的是很有遠見，其實幾年時間說長不長，說短不短，強制把錢留存下來是我們人生理財方式之一，您想您這么能干，我相信未來幾年您收入也肯定在不斷的增長，要用上這筆錢的機會就會更少了。當然，若急需用錢，這個產品還有借款的功能，借自己的錢總比借別人的錢好吧，利率也相對低些， 而且整個過程中你的保障與分紅都在持續(xù)著呢！ （期繳）理財經理：您的想法我很理解，其實您每年拿出X萬元來存，對您生活應該沒有什么影響吧，要是您能堅持下來，等取時候就會發(fā)現您已經擁有了一大筆錢，這就是我們這款保險產品的優(yōu)勢?？蛻艚浝恚河梦迥陼r間來完成繳款，累積起來的金額才可觀。當定存利息下滑的時候，您一定會覺得三年定存太短了，希望能有更久的定存!如果您是因為需要資金周轉而覺得五年太長，還有“質押”可以解決您的問題。E2 流動性問題E21：這個產品可以提前支取嗎？ 理財經理：我們建議您?？顚Ｓ茫僬f這點錢對您來說本來就是小錢，還是等到滿期提取收益高。如果真的急需用錢，這個產品還有借款的功能，借自己的