面膜營(yíng)銷計(jì)劃書-[12頁(yè)]

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途封 面作者：ZHANGJIAN 僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途“中藥面膜”營(yíng)銷計(jì)劃書 一、市場(chǎng)分析（一）宏觀分析近年來(lái)，中國(guó)美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測(cè)算，到2010年，中國(guó)美容業(yè)收入將超過(guò)3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（二）微觀分析面膜作為日常美容必備佳品，越來(lái)越受到人們的歡迎，連男性消費(fèi)者也開始垂青各類面膜。目前市場(chǎng)上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過(guò)敏性低，適合的消費(fèi)者范圍廣

2、。在價(jià)格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價(jià)格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會(huì)心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)1、目標(biāo)市場(chǎng)以哈爾濱市為重點(diǎn)銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。2、消費(fèi)群體23歲45歲的白領(lǐng)女性3、產(chǎn)品策略以“享自然呵護(hù)，做珍貴女性”為賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)4、價(jià)格策略高品質(zhì)，中等價(jià)格，高利潤(rùn)。以下是價(jià)格表:不同性質(zhì)不同價(jià)格生產(chǎn)廠家公開報(bào)價(jià)A元一級(jí)代理(項(xiàng)目發(fā)布者本

3、人)A元X 15%二級(jí)代理A元X 30% A元X 40%市場(chǎng)銷售的最低價(jià)A元X 85%備注：嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)代理，二級(jí)代理，最終用戶之間的價(jià)格距離。保證良好的利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。5、渠道策略（1）分銷對(duì)象對(duì)象合作性質(zhì)代理客戶重點(diǎn)合作伙伴基礎(chǔ)客戶最終銷售對(duì)象（2）渠道的建立模式 草簽協(xié)議做銷售預(yù)測(cè)表正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。（注意：原則上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。） 尋找重要客戶，將貨壓到二級(jí)代理等分銷商手中一級(jí)代理的銷售和市場(chǎng)支持跟上。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵(lì)二級(jí)代理商積極競(jìng)爭(zhēng)，從而有效地控制營(yíng)銷體系。（3）完成營(yíng)銷定額的策略積極開拓渠道

4、分銷。責(zé)任到位。目標(biāo)對(duì)象推銷方式大客戶全程跟蹤中小客戶每隔一段時(shí)間進(jìn)行回訪6、人員策略（1）銷售團(tuán)隊(duì)的信念 自信 相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)美容價(jià)值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤(rùn)。 前進(jìn) 有不達(dá)目的誓不罷休的決心。 溝通 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要保持高效溝通，有問(wèn)題隨時(shí)解決，促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。（2）相關(guān)制度 編制銷售手冊(cè)。對(duì)銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說(shuō)明，對(duì)所能解決的問(wèn)題和提供的支持進(jìn)行備注。 建立內(nèi)部人員的報(bào)告制度。及時(shí)解銷售中遇到的問(wèn)題。 建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。激發(fā)銷售人員的積極性。二、銷售方式以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。直銷 代理商可以嘗試自己租一個(gè)小型店面，主推中草藥面膜。推出會(huì)員制度

5、，為目標(biāo)消費(fèi)者提供長(zhǎng)期的咨詢。為與消費(fèi)者互動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進(jìn)行。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)代銷 以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場(chǎng)。）文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)銷售 中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購(gòu)物的便捷與樂(lè)趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個(gè)中藥

6、面膜直銷網(wǎng)站，同時(shí)接受零散客戶、團(tuán)購(gòu)客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個(gè)好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤回訪。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)三、客戶管理 1、針對(duì)已開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶所需的費(fèi)用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來(lái)的。同時(shí)，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對(duì)已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進(jìn)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（1）大客戶一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。所以對(duì)大客戶的管理是重中之重。 要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長(zhǎng)期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的

7、勢(shì)力強(qiáng)，選擇的余地比較大，如果沒有長(zhǎng)期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖去。所以，在營(yíng)銷售初期，就應(yīng)該對(duì)優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時(shí)，靈活運(yùn)用。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時(shí)調(diào)整我們的戰(zhàn)略。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠(chéng)意。加強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對(duì)待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時(shí)，可以短信問(wèn)候。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（2）中小客戶 建立客戶檔案，寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客

8、戶購(gòu)貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購(gòu)）等。在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個(gè)人，盡可能去了解對(duì)方的家庭情況。對(duì)客戶了解的越仔細(xì)，對(duì)銷售的幫助也越大。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 積極回訪。電話訪問(wèn)，是管理中小客戶的常用辦法。一方面增進(jìn)感情，另一方面，及時(shí)了解客戶對(duì)中藥面膜使用效果的認(rèn)可度。隨時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷策略。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 定期的短信問(wèn)候。情感投資不可少，這是讓客戶感受誠(chéng)意的方法。但要注意頻率，不要讓對(duì)方感到厭煩。2、針對(duì)潛在客戶（1）利用已開發(fā)客戶的資源，來(lái)挖掘潛在客戶。在與已開發(fā)客戶進(jìn)行各種方式的聯(lián)系時(shí)，要積極詢問(wèn)一些有利于拓展新客戶的問(wèn)題。如： 您

9、周圍還有人需要中藥面膜嗎？ 我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動(dòng)，麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的朋友。 您的朋友可能需要我們的中藥面膜，幫我們推薦一下吧。 您有朋友想從事中藥面膜的二級(jí)代理嗎？當(dāng)然，如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開發(fā)的客戶那里有比較好的口碑，她們自然會(huì)轉(zhuǎn)告身邊的朋友。女性很喜歡分享美容心得，如果遇到心宜的產(chǎn)品，必定會(huì)大肆宣揚(yáng)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 在對(duì)中藥面膜進(jìn)行推銷時(shí)，可以采用一種“以舊帶新”的手段。對(duì)已經(jīng)開發(fā)的客戶進(jìn)行承諾，每介紹一位新的客戶，可以享受一定的優(yōu)惠。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（2）從最低級(jí)別的消費(fèi)者入手，尋找潛在客戶。何為“最低級(jí)別”？就是那些現(xiàn)在沒有很大購(gòu)買力，但不久就

10、可能成為忠實(shí)用戶的消費(fèi)者。對(duì)我們的中藥面膜而言，哪些是“最低級(jí)別”的潛在消費(fèi)者？是那些即將走向社會(huì)的女大學(xué)生。黑龍江省的大學(xué)有以下幾所： 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 哈爾濱工程大學(xué) 黑龍江大學(xué) 東北林業(yè)大學(xué) 東北石油大學(xué) 哈爾濱師范大學(xué) 黑龍江中醫(yī)藥大學(xué) 哈爾濱商業(yè)大學(xué) 哈爾濱醫(yī)科大學(xué) 哈爾濱理工大學(xué)我們的中藥面膜可以專門為學(xué)生推出“免費(fèi)試用裝”，讓更多女大學(xué)生了解我們的品牌。同時(shí)，可以積極與大學(xué)里學(xué)生會(huì)進(jìn)行接洽，為學(xué)校搞活動(dòng)時(shí)提供獎(jiǎng)品贊助（中藥面膜）。（3）緊盯美容院客戶，吸收潛在客戶。讓美容院代銷中藥面膜的同時(shí)，積極與對(duì)方建立良好的關(guān)系，以便可以得到一些用戶的資料。銷售人員可以直接與客戶進(jìn)行聯(lián)系，尋找

11、其中的大客戶，拓展新的業(yè)務(wù)關(guān)系。（4）上網(wǎng)站的論壇，尋找潛在消費(fèi)者。許多門戶網(wǎng)站和有名氣的女性網(wǎng)站都有自己的論壇，論壇中會(huì)有美容版塊。銷售人員可以用消費(fèi)者的身份來(lái)發(fā)帖子，用平實(shí)的語(yǔ)言向其他網(wǎng)友推薦中藥面膜。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（5）建立中藥面膜的專用博客，吸引潛在消費(fèi)著。許多門戶網(wǎng)站都可以免費(fèi)建博客。在博客中主要是介紹我們的產(chǎn)品中藥面膜，同時(shí)介紹關(guān)于面膜的知識(shí)。四、銷量任務(wù)基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù)力爭(zhēng)任務(wù)1、每個(gè)月要開拓1個(gè)新的美容院代理和1個(gè)藥店代理。2、月銷售額2000元。1、每個(gè)月要開拓2個(gè)新的美容院代理和2個(gè)藥店代理。2、月銷售額3000元。1、每個(gè)月要開拓3個(gè)新的美容院代理和3個(gè)藥

12、店代理。2、月銷售額5000元。五、考核時(shí)間年度銷售計(jì)劃季度銷售計(jì)劃月銷售計(jì)劃年終前半個(gè)月考核每一個(gè)新季度的第一周考核每月一號(hào)考核六、銷售費(fèi)用計(jì)劃1、差旅費(fèi)用 每人每天50元。2、市場(chǎng)宣傳費(fèi)用 根據(jù)銷售額來(lái)定。一般是銷售額的1%2% 。3、通訊交通等日常費(fèi)用 每人每天10元。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用 視具體情況而定。5、獎(jiǎng)金部分月銷售額小于等于3000元的獎(jiǎng)金率為5，月銷售額為3000元至8000元的獎(jiǎng)金率為8，月銷售額為8100元至15000元的獎(jiǎng)金率為11，月銷售額為15100元至30000元的獎(jiǎng)金率為14，月銷售額為30100元至50000元的獎(jiǎng)金率為17，月銷售額大于50000元的獎(jiǎng)金率為21。七

13、、關(guān)于總結(jié) 每個(gè)月都要進(jìn)行總結(jié)，對(duì)上一階段的贏銷情況進(jìn)行分析，積極查找不足之處，對(duì)下一階段進(jìn)行規(guī)劃。版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)

14、利人的合法權(quán)利。除此以外，將本文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時(shí)，須征得本人及相關(guān)權(quán)利人的書面許可，并支付報(bào)酬。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and oth

15、er relevant laws, and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)載或引用本文內(nèi)容必須是以新聞性或資料性公共免費(fèi)信息為使用目的的合理、善意引用，不得對(duì)本文內(nèi)容原意進(jìn)行曲解、修改，并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)Reproduction or quotation of the content of this article must be reasonable a