拜訪(fǎng)八步驟培訓(xùn)

1、3/5/20221每日工作流程表每日工作流程表 查閱上次拜訪(fǎng)的記錄查閱上次拜訪(fǎng)的記錄/發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題/時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)/方案方案確定當(dāng)天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，及期望達(dá)成的目確定當(dāng)天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及方案行程安排。標(biāo)，及方案行程安排。預(yù)計(jì)可能的銷(xiāo)售困難，確認(rèn)銷(xiāo)售思路，預(yù)計(jì)可能的銷(xiāo)售困難，確認(rèn)銷(xiāo)售思路，方案。方案。檢查銷(xiāo)售文件夾，確認(rèn)銷(xiāo)售工具是否齊檢查銷(xiāo)售文件夾，確認(rèn)銷(xiāo)售工具是否齊全。全。在早晨充滿(mǎn)信心地開(kāi)始拜訪(fǎng)。在早晨充滿(mǎn)信心地開(kāi)始拜訪(fǎng)。 8:309:003/5/20222每日工作流程表每日工作流程表 遵循遵循8個(gè)拜訪(fǎng)步驟進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，個(gè)拜訪(fǎng)步驟進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，著重于公司周著重于公司周/

2、月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪(fǎng)中達(dá)成。在每次拜訪(fǎng)中達(dá)成。與客戶(hù)建立良好關(guān)系，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)，可信形與客戶(hù)建立良好關(guān)系，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)，可信形象。象。與理貨員，促銷(xiāo)員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)與理貨員，促銷(xiāo)員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。調(diào)。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。 9:0018:003/5/20223每日工作流程表每日工作流程表 處理銷(xiāo)售行政事務(wù)，完成所有的記錄處理銷(xiāo)售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告。和報(bào)告?；貞洰?dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的比照?；貞洰?dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的比照?；貞浌局芑貞浌局?月月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況設(shè)定第二天的

3、拜訪(fǎng)方案；和客戶(hù)拜訪(fǎng)設(shè)定第二天的拜訪(fǎng)方案；和客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)。目標(biāo)。為第二天的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備所需的為第二天的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷(xiāo)售工個(gè)銷(xiāo)售工具。具。18:0018:303/5/20224 一、準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備 二、打招呼二、打招呼 三、店情查看三、店情查看 四、產(chǎn)品生動(dòng)化四、產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售拜訪(fǎng)八步驟銷(xiāo)售拜訪(fǎng)八步驟3/5/20225銷(xiāo)售拜訪(fǎng)八步驟銷(xiāo)售拜訪(fǎng)八步驟 五、草擬訂單五、草擬訂單 六、銷(xiāo)售陳述六、銷(xiāo)售陳述 七、回憶總結(jié)七、回憶總結(jié) 八、行政工作八、行政工作3/5/20226目的：通過(guò)充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶(hù)目的：通過(guò)充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶(hù)需求，需求， 認(rèn)準(zhǔn)重要的銷(xiāo)售機(jī)遇，達(dá)成銷(xiāo)售訂認(rèn)準(zhǔn)重要的銷(xiāo)

4、售機(jī)遇，達(dá)成銷(xiāo)售訂單，完單，完 成銷(xiāo)售任務(wù)。成銷(xiāo)售任務(wù)。過(guò)程：月方案上月末與主管草擬后確認(rèn)的過(guò)程：月方案上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)目標(biāo) A.本月銷(xiāo)售指標(biāo)本月銷(xiāo)售指標(biāo) B.本月銷(xiāo)售開(kāi)展目標(biāo)如戶(hù)均本月銷(xiāo)售開(kāi)展目標(biāo)如戶(hù)均SKU、 長(zhǎng)城系列酒戶(hù)均訂貨量等長(zhǎng)城系列酒戶(hù)均訂貨量等3/5/20227日方案日方案 D.備全工作工具：如路線(xiàn)簿、筆記本、備全工作工具：如路線(xiàn)簿、筆記本、 合同、發(fā)票、合同、發(fā)票、POP、 計(jì)算器、筆、抹布等計(jì)算器、筆、抹布等訪(fǎng)前方案進(jìn)入客戶(hù)前的準(zhǔn)備訪(fǎng)前方案進(jìn)入客戶(hù)前的準(zhǔn)備 B.確定客戶(hù)姓名、稱(chēng)呼確定客戶(hù)姓名、稱(chēng)呼 C.回憶拜訪(fǎng)目的、最近銷(xiāo)量情況及有關(guān)承諾回憶拜訪(fǎng)目的、最近銷(xiāo)量情況

5、及有關(guān)承諾 D.確定所需工具：如確定所需工具：如POP等等3/5/20228回憶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須條件回憶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須條件定期檢查方案表定期檢查方案表回憶實(shí)施條件，尋找執(zhí)行時(shí)機(jī)回憶實(shí)施條件，尋找執(zhí)行時(shí)機(jī)為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日方案，為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日方案，并如期進(jìn)行并如期進(jìn)行3/5/20229確認(rèn)決策者確認(rèn)決策者自我介紹自我介紹搶先處理緊要問(wèn)題搶先處理緊要問(wèn)題說(shuō)明拜訪(fǎng)的預(yù)期目標(biāo)說(shuō)明拜訪(fǎng)的預(yù)期目標(biāo)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)向客戶(hù)顯示你的友好態(tài)度，確立交談基向客戶(hù)顯示你的友好態(tài)度，確立交談基 調(diào)，并確定拜訪(fǎng)預(yù)期目的。調(diào)，并確定拜訪(fǎng)預(yù)期目的。3/5/202210直呼客戶(hù)的姓名或

6、尊稱(chēng)以使其感到親切直呼客戶(hù)的姓名或尊稱(chēng)以使其感到親切友好地問(wèn)候店內(nèi)所有工作人員友好地問(wèn)候店內(nèi)所有工作人員如果另有一人與你同行，把他或她介紹給如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者決策者/ /聯(lián)系人聯(lián)系人如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開(kāi)始工作負(fù)責(zé)人允許你開(kāi)始工作尊敬客戶(hù)的顧客尊敬客戶(hù)的顧客3/5/202211標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、利用、 POP與價(jià)碼清晰、包裝朝向等；與價(jià)碼清晰、包裝朝向等； 3.競(jìng)品出樣情況和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況。競(jìng)品出樣情況和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況。3/5/202212店店 情情 察察 看

7、看 價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng)價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng) 陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)、二級(jí)陳列表現(xiàn)、問(wèn)題問(wèn)題 促銷(xiāo)、使用促銷(xiāo)方案表、記錄促銷(xiāo)類(lèi)型促銷(xiāo)、使用促銷(xiāo)方案表、記錄促銷(xiāo)類(lèi)型/效果、數(shù)效果、數(shù)量量 產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷(xiāo)缺產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷(xiāo)缺/短貨短貨/系列短缺、系列短缺、新品進(jìn)入。新品進(jìn)入。 競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、2、3表現(xiàn)表現(xiàn) 人員、使用檢查表格、記錄促銷(xiāo)員、專(zhuān)柜小姐崗位人員、使用檢查表格、記錄促銷(xiāo)員、專(zhuān)柜小姐崗位表現(xiàn)表現(xiàn) 3/5/202213判斷長(zhǎng)城產(chǎn)品陳

8、列是否品種齊全判斷長(zhǎng)城產(chǎn)品陳列是否品種齊全判斷與對(duì)手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，判斷與對(duì)手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，尋找產(chǎn)品陳列時(shí)機(jī)并觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列尋找產(chǎn)品陳列時(shí)機(jī)并觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列品品檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況尋找銷(xiāo)售時(shí)機(jī)尋找銷(xiāo)售時(shí)機(jī)考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷(xiāo)量考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷(xiāo)量考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶(hù)滿(mǎn)意考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶(hù)滿(mǎn)意3/5/2022143/5/2022153/5/202216將訂單記錄在客戶(hù)卡上將訂單記錄在客戶(hù)卡上3/5/202217訂單訂單3/5/202218利用你對(duì)客戶(hù)情況的了解，提出滿(mǎn)足其需要的利用你對(duì)客戶(hù)情況的了解，提出滿(mǎn)足其

9、需要的建議，并陳述該建議的合理性建議，并陳述該建議的合理性 3. 3.銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售陳述3/5/202219銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售陳述 提供詳情提供詳情 達(dá)成交易客戶(hù)容許達(dá)成交易客戶(hù)容許 實(shí)施跟進(jìn)步驟實(shí)施跟進(jìn)步驟 提示：運(yùn)用一些技巧傾聽(tīng)、探詢(xún)、處理提示：運(yùn)用一些技巧傾聽(tīng)、探詢(xún)、處理反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)3/5/202220銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售陳述使用店面檢查使用店面檢查/客戶(hù)資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具客戶(hù)資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表圖表/歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)銷(xiāo)售包括正常訂單、庫(kù)存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、銷(xiāo)售包括正常訂單、庫(kù)存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)風(fēng)格整、陳列改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)公司執(zhí)價(jià)風(fēng)格整、陳列改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。

10、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧/談判技巧、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方案、談判技巧、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方案、處理客戶(hù)異議處理客戶(hù)異議 3/5/202221開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)說(shuō)明說(shuō)明達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議解釋方案和利益解釋方案和利益FABE策略策略Ffeature特點(diǎn)特點(diǎn)Aadvantage優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)Bbenefit利益利益Eevidence證據(jù)證據(jù)3/5/2022223/5/202223回回 顧顧 總總 結(jié)結(jié)識(shí)別購(gòu)置締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)識(shí)別購(gòu)置締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議成協(xié)議確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留的問(wèn)題的問(wèn)題確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)