安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)成人高等教育企業(yè)管理案例分析試

1、安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)成人高等教育企業(yè)管理案例分析試卷(B)運(yùn)用所學(xué)企業(yè)管理案例分析相關(guān)知識，分別從市場營銷和企業(yè)財(cái)務(wù)管理角度對下面兩個(gè)案例進(jìn)行分析評述。案例一 戴爾：網(wǎng)上直銷先鋒一、戴爾公司的核心概念在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器，用它來架設(shè)一個(gè)BBS，與其他對電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤空間沒什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技術(shù)。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進(jìn)大學(xué)那天，他開著用賣報(bào)紙賺來的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三

2、部電腦。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競標(biāo)。他從一個(gè)簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購買電腦的過程？答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。二、直接模式的開始1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開始。從一開始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開始，接著是面對面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓

3、他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對于產(chǎn)品、服務(wù)和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。而在直接模式中，只有一級銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。這樣的架構(gòu)對于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。同時(shí)，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把

4、這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫存運(yùn)行模式?！庇捎诖鳡柟景磫味ㄖ?，它的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。案例二獅王食品公司：不可思議的奇跡 美國的獅王食品公司自誕生以來，不僅在競爭激烈的超市行業(yè)中站穩(wěn)了腳跟，而且每年以平均20%的增長速度擴(kuò)大，誰又可曾想到創(chuàng)業(yè)之初，公司差點(diǎn)倒閉，后來果斷改變策略，終于起死回生。獅王食品公司在美國的東南部地區(qū)經(jīng)營著800余家連鎖商場，而且每年還要新開業(yè)近100家商場。目前，它擁有3.5萬名雇員，年銷售額為40億美元。

5、其實(shí)，獅王食品公司的成功秘訣眾人皆知：品種全、價(jià)格低。但是別的公司照此方抓藥卻并不靈驗(yàn)，總也達(dá)不到獅王食品公司的水準(zhǔn)。該公司在價(jià)格低這一點(diǎn)上為全美消費(fèi)者的口碑，公司以僅略高于成本價(jià)、甚至有時(shí)以低于成本價(jià)的價(jià)格令購物者聞風(fēng)而至。最難能可貴的是：別的公司僅在歲尾節(jié)前才削價(jià)出售商品，而獅王食品公司卻能做到“天天在降價(jià)”。獅王食品公司的歷史可追溯到1957年12月，當(dāng)時(shí)拉爾夫·W·凱特納、布朗·凱特納和威爾森·史密斯三人合伙在北卡羅來納州的索爾茲伯里開設(shè)了一家名為“都市食品”的超級市場。開業(yè)后的近10年中，商場的生意極為清談。1967年，拉爾夫手上拿著一張拯救公

6、司的藥方：把公司貨架上3000余種商品大幅度削價(jià)，只要銷售額能上升50，公司就仍處于盈利狀態(tài)。這是一場生死攸關(guān)的賭博，都市食品公司這樣一個(gè)底氣不足的小公司竟然敢搶先挑起價(jià)格戰(zhàn)來與大公司爭奪顧客，在許多人眼中看來無疑于玩火。但出乎顧客預(yù)料的是在“大甩賣”后的第一年，都市食品公司仍以北卡羅來納州食品最低價(jià)經(jīng)營著。第二年依然如此。第三年不僅沒有倒閉，反而還購入幾家中小型商店。事實(shí)證明拉爾夫的藥方靈驗(yàn)了。其秘密就在于都市食品公司絕大多數(shù)商品以僅比成本高出些微的價(jià)格經(jīng)營，而一小部分商品以低于成本價(jià)經(jīng)營。這一小部分卻對顧客有巨大的誘惑力，把顧客引進(jìn)了商場，從而促進(jìn)了那些占大多數(shù)的薄利商品的銷售。大量的薄利

7、的積累，不僅彌補(bǔ)了小量的虧本，而且使公司在總體上處于盈利狀態(tài)。1974年，比利時(shí)第二大超級市場連鎖公司獅王公司買下了都市食品公司的大部分股權(quán)，將該公司收入名下。不少零售公司紛紛效仿，但只經(jīng)營幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)支撐不下去了。其實(shí)，都市食品公司能夠長期維持低價(jià)的訣竅很簡單，就是節(jié)儉。公司的員工想方設(shè)法地從進(jìn)貨、運(yùn)輸、管理、經(jīng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)省開支，把公司的經(jīng)營費(fèi)用壓縮到最低點(diǎn)。有些人認(rèn)為，既然母公司名叫獅王公司，那么子公司當(dāng)然會(huì)選擇“獅王”這個(gè)名稱了?？墒潞罄瓲柗蛲嘎叮寒?dāng)初公司根本沒有想到用母公司的名稱：最后之所以選擇了“獅王”，是因?yàn)橐粋€(gè)雇員提出這是一個(gè)最省錢的方案。使用這個(gè)新名稱，只需更換兩個(gè)字母：把T換成L，把W改為I，然后把I和O的位置作一個(gè)對換，新名稱就改好了。使用這個(gè)新名稱的結(jié)果是獅王食品公司下屬的300家商店在更換招牌的過程中省下了10萬美元。獅王食品公司在日常經(jīng)營的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中把費(fèi)用壓下來。香蕉包裝紙板箱一般是比較結(jié)實(shí)的。所以在香蕉擺上柜臺后，公司的員工又利用這些包裝箱去裝載化妝品、保健用具。當(dāng)這些箱子已有些破損時(shí)，員工們又用它去裝冷凍魚蝦。最后這些反復(fù)使用多次的包裝箱被集中起來，出售給回收公司。請同學(xué)們結(jié)合以上案例材料進(jìn)行分析（6月13日下午企業(yè)戰(zhàn)略課