安徽財經(jīng)大學成人高等教育企業(yè)管理案例分析試

1、安徽財經(jīng)大學成人高等教育企業(yè)管理案例分析試卷(B)運用所學企業(yè)管理案例分析相關(guān)知識，分別從市場營銷和企業(yè)財務管理角度對下面兩個案例進行分析評述。案例一 戴爾：網(wǎng)上直銷先鋒一、戴爾公司的核心概念在戴爾剛剛接觸電腦的時候，他用自己賣報紙存的錢買了一個硬盤驅(qū)動器，用它來架設一個BBS，與其他對電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個人電腦的資料時，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價和利潤空間沒什么規(guī)律。當時一部IBM的個人電腦，在店里的售價一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技術(shù)。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進大學那天，他開著用賣報紙賺來的錢買的汽車去學校，后座載著三

2、部電腦。他還經(jīng)常用比別人低得多的價格來銷售功能更強的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競標。他從一個簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進購買電腦的過程？答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。二、直接模式的開始1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開始。從一開始，他們的設計、制造和銷售的整個過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開始，接著是面對面的互動，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡構(gòu)通，這些做法讓

3、他們可以得到顧客的反應，及時獲知人們對于產(chǎn)品、服務和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強大而豐富，無與倫比的性能價格比。這也使戴爾公司能以富于競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)。與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。而在直接模式中，只有一級銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。這樣的架構(gòu)對于銷售大有好處，因為銷售人員因此成為專才。這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗更為完善。同時，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把

4、這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫存運行模式?！庇捎诖鳡柟景磫味ㄖ疲膸齑嬉荒昕芍苻D(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。案例二獅王食品公司：不可思議的奇跡 美國的獅王食品公司自誕生以來，不僅在競爭激烈的超市行業(yè)中站穩(wěn)了腳跟，而且每年以平均20%的增長速度擴大，誰又可曾想到創(chuàng)業(yè)之初，公司差點倒閉，后來果斷改變策略，終于起死回生。獅王食品公司在美國的東南部地區(qū)經(jīng)營著800余家連鎖商場，而且每年還要新開業(yè)近100家商場。目前，它擁有3.5萬名雇員，年銷售額為40億美元。

5、其實，獅王食品公司的成功秘訣眾人皆知：品種全、價格低。但是別的公司照此方抓藥卻并不靈驗，總也達不到獅王食品公司的水準。該公司在價格低這一點上為全美消費者的口碑，公司以僅略高于成本價、甚至有時以低于成本價的價格令購物者聞風而至。最難能可貴的是：別的公司僅在歲尾節(jié)前才削價出售商品，而獅王食品公司卻能做到“天天在降價”。獅王食品公司的歷史可追溯到1957年12月，當時拉爾夫·W·凱特納、布朗·凱特納和威爾森·史密斯三人合伙在北卡羅來納州的索爾茲伯里開設了一家名為“都市食品”的超級市場。開業(yè)后的近10年中，商場的生意極為清談。1967年，拉爾夫手上拿著一張拯救公

6、司的藥方：把公司貨架上3000余種商品大幅度削價，只要銷售額能上升50，公司就仍處于盈利狀態(tài)。這是一場生死攸關(guān)的賭博，都市食品公司這樣一個底氣不足的小公司竟然敢搶先挑起價格戰(zhàn)來與大公司爭奪顧客，在許多人眼中看來無疑于玩火。但出乎顧客預料的是在“大甩賣”后的第一年，都市食品公司仍以北卡羅來納州食品最低價經(jīng)營著。第二年依然如此。第三年不僅沒有倒閉，反而還購入幾家中小型商店。事實證明拉爾夫的藥方靈驗了。其秘密就在于都市食品公司絕大多數(shù)商品以僅比成本高出些微的價格經(jīng)營，而一小部分商品以低于成本價經(jīng)營。這一小部分卻對顧客有巨大的誘惑力，把顧客引進了商場，從而促進了那些占大多數(shù)的薄利商品的銷售。大量的薄利

7、的積累，不僅彌補了小量的虧本，而且使公司在總體上處于盈利狀態(tài)。1974年，比利時第二大超級市場連鎖公司獅王公司買下了都市食品公司的大部分股權(quán)，將該公司收入名下。不少零售公司紛紛效仿，但只經(jīng)營幾個月就發(fā)現(xiàn)支撐不下去了。其實，都市食品公司能夠長期維持低價的訣竅很簡單，就是節(jié)儉。公司的員工想方設法地從進貨、運輸、管理、經(jīng)銷等各個環(huán)節(jié)節(jié)省開支，把公司的經(jīng)營費用壓縮到最低點。有些人認為，既然母公司名叫獅王公司，那么子公司當然會選擇“獅王”這個名稱了?？墒潞罄瓲柗蛲嘎叮寒敵豕靖緵]有想到用母公司的名稱：最后之所以選擇了“獅王”，是因為一個雇員提出這是一個最省錢的方案。使用這個新名稱，只需更換兩個字母：把T換成L，把W改為I，然后把I和O的位置作一個對換，新名稱就改好了。使用這個新名稱的結(jié)果是獅王食品公司下屬的300家商店在更換招牌的過程中省下了10萬美元。獅王食品公司在日常經(jīng)營的點點滴滴中把費用壓下來。香蕉包裝紙板箱一般是比較結(jié)實的。所以在香蕉擺上柜臺后，公司的員工又利用這些包裝箱去裝載化妝品、保健用具。當這些箱子已有些破損時，員工們又用它去裝冷凍魚蝦。最后這些反復使用多次的包裝箱被集中起來，出售給回收公司。請同學們結(jié)合以上案例材料進行分析（6月13日下午企業(yè)戰(zhàn)略課