對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行規(guī)范系統(tǒng)管理是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略保證

1、對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行規(guī)范系統(tǒng)管理是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略保證 北京京城機(jī)電控股公司副總經(jīng)理侯子波北京京城機(jī)電控股有限責(zé)任公司是經(jīng)北京市政府授權(quán)對(duì)所屬全資、控股和參股企業(yè)的國(guó)有資產(chǎn)行使出資者權(quán)利，對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)的國(guó)有資產(chǎn)依法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、管理和監(jiān)督，并承擔(dān)相應(yīng)保值增值責(zé)任的控股公司，目前直屬企業(yè)33戶。京城控股公司多年來(lái)一直十分重視對(duì)應(yīng)收賬款的管理，從2000年至2002年，公司產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)35，應(yīng)收賬款下降138，公司在應(yīng)收賬款的管理上取得了顯著的成績(jī)。但是，隨著公司和企業(yè)業(yè)績(jī)的不斷提升，部分企業(yè)資金緊張的矛盾十分突出，為此，我們對(duì)公司及所屬企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行了一次調(diào)查分析。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全公司2002年

2、的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率只有2.5次，低于全國(guó)機(jī)械工業(yè)行業(yè)3.5次平均值的水平，比全國(guó)機(jī)械行業(yè)優(yōu)秀值10.9次低8.4次。調(diào)查情況分析如下：一、現(xiàn)狀及分析1、按產(chǎn)品類別對(duì)應(yīng)收賬款賬齡的分析 賬齡結(jié)構(gòu)：全公司應(yīng)收賬款20.46億元，其中13年應(yīng)收賬款17.1億元，占全部應(yīng)收賬款的83.7，3年以上應(yīng)收賬款為3.3億元，占全部應(yīng)收賬款的16.26，在3年以上的應(yīng)收賬款中發(fā)電設(shè)備和輸變電設(shè)備為2.51億元，占公司3年以上應(yīng)收賬款的76。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）：全公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為2.5次，介于2002年全國(guó)機(jī)械工業(yè)全行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率平均值3.5次和較低值1.7次中間偏下的位置；只有印刷機(jī)械、機(jī)床和其它兩類

3、產(chǎn)品的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高于全國(guó)機(jī)械工業(yè)行業(yè)平均水平，分別為4.7次和4.4次；重工機(jī)械、發(fā)電設(shè)備、輸變電設(shè)備和液壓件的產(chǎn)品應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均低于全國(guó)機(jī)械工業(yè)行業(yè)平均水平。所屬企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高為6.5次（天海公司），最低為0.89次（北開股份）。2、按企業(yè)類別對(duì)應(yīng)收賬款帳齡的分析賬齡結(jié)構(gòu)：其中國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款為15.54億元，占公司應(yīng)收賬款的75.92，其中3年以上的應(yīng)收賬款為3.03億元，占全公司3年以上應(yīng)收賬款的91.05；合資企業(yè)應(yīng)收賬款為4.93億元，占公司應(yīng)收賬款的24.08，其中3年以上的應(yīng)收賬款為2979.3萬(wàn)元，占全公司3年以上應(yīng)收賬款的8.95。股份制企業(yè)應(yīng)收賬款為2.36

4、億元，占應(yīng)收賬款的11.5，其中3年以上的應(yīng)收賬款為2047.7萬(wàn)元，占全公司3年以上應(yīng)收賬款的8.67。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）：按企業(yè)分類只有股份制企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率4.3次高于全國(guó)機(jī)械工業(yè)3.5次的平均水平，合資企業(yè)為3.4次，接近于全國(guó)機(jī)械工業(yè)的平均水平；國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率只有2.3次，處于全國(guó)機(jī)械工業(yè)全行業(yè)平均水平與較低水平1.7次之間下三分之一處。按企業(yè)類型分類，國(guó)有企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻(xiàn)為67.31；合資企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻(xiàn)為32.69；股份制企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻(xiàn)為19.62。 3、結(jié)果分析從應(yīng)收賬款占全公司應(yīng)收賬款比例、對(duì)公司產(chǎn)品銷售收入的貢獻(xiàn)、3年以

5、上應(yīng)收賬款所占數(shù)額和比例等幾個(gè)方面分析的結(jié)果，說(shuō)明合資企業(yè)應(yīng)收賬款管理的水平好于股份制企業(yè)，股份制企業(yè)好于國(guó)有企業(yè)。下一步公司應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)應(yīng)放在國(guó)有企業(yè)，認(rèn)真總結(jié)合資企業(yè)和股份制企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，向國(guó)有企業(yè)推廣，盡快提升國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。二、應(yīng)收賬款占用高的原因及存在的問(wèn)題1、產(chǎn)生的主要原因從調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，有80以上額度的應(yīng)收賬款是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部管理不善造成的，只有不到20額度的應(yīng)收賬款是因?yàn)榭蛻糌?cái)務(wù)狀況等原因不能按期支付造成的。主要有以下幾種原因： 一是銷售人員盲目賒銷，使企業(yè)遭遇市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)損失。有些企業(yè)實(shí)行以銷售提成為主的激勵(lì)機(jī)制，業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，管理人員難以形成正確的決策

6、。 二是應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠現(xiàn)象十分嚴(yán)重。企業(yè)目前在賬款回收和管理上職責(zé)不清，銷售部門與財(cái)務(wù)部門互相扯皮，致使大量應(yīng)收賬款沉淀下來(lái)。 三是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和對(duì)客戶的服務(wù)工作存在問(wèn)題。即便產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了6管理目標(biāo)，產(chǎn)品也不是完美無(wú)缺的。何況多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量只能達(dá)到34的管理水平。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題處理不及時(shí)，或者是服務(wù)不到位，都會(huì)使客戶產(chǎn)生厭煩心理，成為客戶拖延付款的借口。四是應(yīng)收賬款回收期過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難。許多企業(yè)對(duì)于賒銷業(yè)務(wù)中的客戶付款期限缺乏控制手段，客戶任意拖延付款，造成現(xiàn)金流量不足，靠銀行貸款維持，一旦失去銀行貸款，便立即陷入經(jīng)營(yíng)上的困境。五是多數(shù)企業(yè)采取被

7、動(dòng)賒銷方式銷售產(chǎn)品，賒銷的合理回報(bào)率沒(méi)有保證，大量的賒銷利息成本和呆帳壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤(rùn)。應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過(guò)大，平均在4050之間。嚴(yán)重的應(yīng)收賬款拖欠不僅吞噬了企業(yè)的大部分利潤(rùn)，而且造成現(xiàn)金流量不足，企業(yè)缺少足夠的償付能力和繼續(xù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。2、存在的問(wèn)題一是經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的偏差。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，特別是在買方市場(chǎng)中，一個(gè)企業(yè)如果過(guò)分注重銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，雖然能快速擴(kuò)大賬面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不容樂(lè)觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加，利潤(rùn)下降。問(wèn)題的根源在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的搖擺不定和激烈沖突，有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級(jí)主管部門

8、業(yè)績(jī)考核，不顧企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)，急功近利，有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，單純追求銷售額增長(zhǎng)，偏離了最終利潤(rùn)這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。 二是基本管理職能存在真空。多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部承擔(dān)的。在實(shí)際工作中，這兩個(gè)部門常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問(wèn)題，追究其根源是由于他們?cè)诠芾砟繕?biāo)、職能、利潤(rùn)和對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)上存在差異，很難承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。三是應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)嚴(yán)重滯后。多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是“追帳”。有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有的甚至專門成立了追帳機(jī)構(gòu)，但收賬效果并不理想。企業(yè)如果忽視交易之前和

9、交易過(guò)程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理的控制，而且還可能花費(fèi)數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。從表面上看，是一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的許多方面，從客戶開發(fā)、訂單處理、合同審訂到合同執(zhí)行、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、應(yīng)收賬款回收和債權(quán)管理。 四是信用管理方法不完善。在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

10、又相互推卸責(zé)任。在應(yīng)收賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵(lì)下，業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆帳造成的苦果。 三、對(duì)策及建議從調(diào)查和分析結(jié)果看，從根本上解決應(yīng)收賬款占用過(guò)多的問(wèn)題，要從防和治兩個(gè)方面下工夫。在預(yù)防上，對(duì)內(nèi)理順關(guān)系，完善制度，加強(qiáng)管理；對(duì)外加強(qiáng)控制，建立對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)體系，強(qiáng)化客戶資信管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。在治理上，對(duì)已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款，按形成的原因歸類，研究對(duì)策，落實(shí)責(zé)任制，采用經(jīng)濟(jì)、行政或法律手段限期解決。 具體建議是：1、建立必要合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體制入手解決信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)在總

11、經(jīng)理或董事會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門（或設(shè)置信用監(jiān)理），從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理的分工，信用部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門等各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)。2、改進(jìn)銷售、回款業(yè)務(wù)流程。銷售、回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。企業(yè)實(shí)施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以流程設(shè)計(jì)的方法，跨職能部門地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和降低

12、收賬風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)最基本的目標(biāo)，從而為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。實(shí)行全程信用管理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，包括：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；客戶信用評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)流程；訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)流程；貸款回收業(yè)務(wù)流程；債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。其中賣方（企業(yè)）信用控制能力的提高和買方（客戶）信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。3、建立全過(guò)程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用管理措施，是因?yàn)槿鄙僖惶卓茖W(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達(dá)不到期望的效果，以致于不得不朝令夕改、頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒(méi)

13、有進(jìn)行系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。 （1）事前控制客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。企業(yè)強(qiáng)化信用管理，必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶信用信息進(jìn)行收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：即客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評(píng)級(jí)管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。（2）事中控制賒銷業(yè)務(wù)管理制度。企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問(wèn)題是對(duì)客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個(gè)別管

14、理人員說(shuō)了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個(gè)方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用；信用限額審核制度；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。（3）事后控制應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。對(duì)應(yīng)收賬款管理，多數(shù)企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個(gè)方面制度化；應(yīng)收賬款定量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；債權(quán)管理制度。 4、加強(qiáng)內(nèi)

15、部管理和售后服務(wù)，為按時(shí)收回貨款提供物質(zhì)和精神支持。一方面，要加強(qiáng)產(chǎn)品和配件的質(zhì)量管理，杜絕有問(wèn)題的產(chǎn)品和部件交付客戶事件的發(fā)生；另一方面，要加強(qiáng)客戶服務(wù)，特別是當(dāng)售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，盡量挽回或縮小因企業(yè)原因給客戶造成的損失和影響。這方面企業(yè)在制度上已比較健全，關(guān)鍵是要把制度執(zhí)行到位。5、應(yīng)用先進(jìn)的信用管理技術(shù)。要積極采用專業(yè)技術(shù)改進(jìn)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀。一是建立客戶信用分析模型。比如特征分析模型和營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，都是一些簡(jiǎn)捷、適用的分析工具，應(yīng)當(dāng)加以普及應(yīng)用。二是完善客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分方法。對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定是客戶資信管理的基礎(chǔ)，因此在等級(jí)劃分的目的、定義、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定流程上都應(yīng)采取科學(xué)、規(guī)范的方法。三是制訂信用限額。在信用管理工作中，對(duì)客戶制訂信用限額是一個(gè)主要的管理工具，企業(yè)通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，就可以將過(guò)去較為復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化、效率化。不同的企業(yè)、不同的客戶、不同的行業(yè)應(yīng)有不同的信用額度，這些需要在實(shí)踐中不斷地探索和完善。四是債權(quán)質(zhì)量評(píng)估方法。對(duì)應(yīng)收賬款催收的難點(diǎn)是如何判斷實(shí)際收回的可能性，所以要對(duì)每一筆應(yīng)收賬款從債權(quán)性質(zhì)、拖欠特征、債務(wù)人特征等各個(gè)方面進(jìn)行定性和定量的分析。6、實(shí)施無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，依法管理應(yīng)收賬款。依法管理不僅僅體現(xiàn)在起訴打官司時(shí)用法律來(lái)保護(hù)自己，更重要的是在