電話營銷策劃方案

1、電話營銷策劃方案一、 尋找潛在客戶前的基本要求尋找潛在客戶的方法與技巧， 可能是多種多樣， 但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下 3 點(diǎn)基本要求。1 、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性我們要銷售我們的產(chǎn)品之前首先肯定要了解本公司及產(chǎn)品的相關(guān)信息。2 、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。 電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。3 、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為

2、自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。尋找潛在客戶的方法1 、網(wǎng)上搜索法這是電話銷售人員最常用的， 而且也是最簡單、 最方便的一種方法， 更是獲取信息量最大的一種方法， 但也是效果最差的一種方法。對于新進(jìn)的電話銷售員， 在沒有其他資源可利用的情況下， 網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇， 先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。 或通過大型的搜索引擎諸如： 百度、 雅虎、 google ，yahoo,等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。

3、找到了， 一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。 還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。在利用網(wǎng)上搜索到的客戶，往往因?yàn)樵趯ふ业倪^程中很難對客戶做出有效的評估， 很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群， 很難判斷該客戶是否就是決策人， 從而大大降低了客戶的有效性， 也是一種費(fèi)時、費(fèi)力，成效甚微的功夫活。2 、報紙、雜志、電話黃頁尋找法利用報紙、 雜志尋找潛在顧客， 也是一種尋找潛在客戶的方法， 但效果也是不怎么特別明顯。 一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。3 、數(shù)據(jù)公司利用法數(shù)據(jù)公司專門收集、 整合和分析各類客戶的數(shù)

4、據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。 一般情況下， 這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。 在北京、 上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。不過，許多電話銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢。其實(shí)呢？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時間與生命， 不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大呢？4 、政府機(jī)構(gòu)利用法官方人口普查數(shù)據(jù)， 結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。 政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門

5、的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。在國內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前， 這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。 政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作， 在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好， 數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來越規(guī)范的市場趨勢下， 政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。具有代表意義的政府項(xiàng)目之一是國家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營的全國公民身份信息系統(tǒng)， 集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許

6、多便利之處。5 、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如： 軟件行業(yè)協(xié)會、 電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織， 但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。 如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員， 能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。6 、大型專業(yè)市場尋找法大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等， 來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。7 、展會尋找法每年各個地方都有不少交易會或者展

7、會， 如廣交會、 高交會、中小企業(yè)博覽會等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會，你都可以去光顧， 在會展上你可以搜集到大量的客戶資料， 甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。8 、熟人介紹法你的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人， 這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客， 即使不是你的潛在客戶， 但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。不可否認(rèn)， 即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、 同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。一個輻射一圈， 這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法。 你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品， 但是朋友的朋友你

8、能肯定不需要嗎？你的朋友不知道你潛在客戶的信息， 你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎？去認(rèn)識他們， 你會結(jié)識很多的人。 告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩湍?，愿意幫你? 、相互協(xié)助法你接觸過很多的人， 當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員， 他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料， 熟悉顧客的特性。 只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心， 當(dāng)然了， 你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，

9、額外的業(yè)績不說，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法， 且不需要任何的投入。 其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料， 同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。10 、客戶推薦法只要你不是從事騙子行業(yè)， 只要你的產(chǎn)品貨真價實(shí)， 只要你的服務(wù)能令客戶滿意， 我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。 通過他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料， 甚至可以滿上交易的客戶資料。 對于給你提供推薦作用的客戶， 你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報， 哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好， 說明你的心里在感激著他們。二、 客戶尋找好以后，銷售員就要做電話前的準(zhǔn)備：1. 打電

10、話前先準(zhǔn)備好客戶的清單， 做好時間安排表， 這樣能合理的安排好時間；2. 對每個電話制定一個清晰的電話目標(biāo)；3. 清楚在電話中將要提到的問題；4. 清楚客戶在這個電話中將會得到什么樣的利益；5. 估計(jì)客戶可能會提出的問題，并做好準(zhǔn)備的回答；6. 列出客戶為什么會配合自己采取行動的原因；7. 在給相關(guān)決策人打電話時，最好能通過其他途徑對其進(jìn)行了解；8. 選擇合適的時間給客戶打電話；9. 將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；三、打電話前的準(zhǔn)備做好后，與客戶直接聯(lián)系在打電話的過程中，銷售員要注意:1 .認(rèn)真對待每一個電話，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點(diǎn)上吃過很

11、多虧；2 .先打電話給重要客戶；3 . 判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人，如果不是，則應(yīng)向其探詢他的基本情況，然后要求與決策者或是有影響力的人交談；4 . 提問 “為什么？ ”尤其是客戶提到產(chǎn)品不適合時， 以找到真正的原因；5 . 供足夠的信息給客戶，以幫助客戶作出正確的決策；6 .保持電話中的聲音的活力，如果認(rèn)為站起來有助于自己講話，就站起來講；7 .微笑！ 通過聲音我們可以聽到對方的微笑， 想像客戶就坐在我們對面，而我們此時的注意力也正放在客戶身上，正在傾聽客戶談話；8 .合理安排電話時間，不要浪費(fèi)時間在不必要的溝通上，記?。何覀兊臅r間是最寶貴的，客戶的也一樣；9 . 要表現(xiàn)得自然

12、一些，以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談，不要太快，也不要太慢，運(yùn)用聲音匹配技術(shù)；10 .客戶留下專業(yè)人員的印象，在電話中不要喝水或者吃東西，試想一下，假如我們接到一個電話，可以聽到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺會是什么？11 . 問客戶我們打電話的時機(jī)是否合適；12 .電話結(jié)束時無論我們達(dá)到目標(biāo)沒有，都要向客戶說謝謝；13 .在電話中多次使用對方的名字或頭銜；14 .要有耐心,認(rèn)真傾聽！聲音可以透露出許多有用的信息， 對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客戶目前的心態(tài)；15 .充分準(zhǔn)備是十分重要的，因?yàn)殡娫捴锌蛻艉苋菀渍f不，而且時間短，準(zhǔn)備就顯得更為重要；16 .向客戶陳述他應(yīng)該采取

13、行動的原因時，要向客戶確認(rèn)，得到客戶的反饋意見，并記住一次只陳述一個原因；17 . 及時對客戶打來的電話進(jìn)行處理，例如客戶要下訂單、需要什么資料等；要仔細(xì)！電話銷售就是快，快就意味著出錯的機(jī)會也多，所以要仔細(xì)核對報價半單等，避免出錯；18 .要誠實(shí)！沒有任何一個人對任何東西都是了解的，當(dāng)客戶提出不太清楚的問題時，要給自己留時間，有了準(zhǔn)確的答案后再回答客戶；19 .不要被可能的個別暴跳如雷的客戶干擾情緒，我們應(yīng)清楚，客戶有這種行為不是針對我們個人的，而是針對某些事情的；20 .我們應(yīng)當(dāng)有信心！我們應(yīng)當(dāng)理解，不是所有的潛在客戶都會成為我們的客戶，我們的目標(biāo)是盡可能地將這些客戶變成我們客戶， 當(dāng)我們

14、遇到太多的 “不” 時， 不要?dú)怵H， 只要我們辛勤耕耘，最后會有收獲；21 .記?。嘿|(zhì)變是在量變的基礎(chǔ)上的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員。與客戶打電話的場景情況如下：1 開頭語：有禮貌地向客戶問好。“你好！ ”“請問是 XXXXX 廠/公司的負(fù)責(zé)人嗎？”2 如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品？1）你好，我是遵義益眾科技有限公司的XX人，我們能為你 公司提供一套數(shù)字化辦公系統(tǒng)，它是一套很實(shí)用、入門快、見效快及價格實(shí)惠并能充分滿足你公司的實(shí)際需求的軟件， 能幫助貴公司提高 效益、節(jié)約成本。 ”2）你好，我是遵義益眾科技有限公司的xx人，我公司專門做網(wǎng)站設(shè)計(jì)， 我們設(shè)計(jì)出的網(wǎng)站客戶評價都很高， 您公司是否有意做一個屬于自己的網(wǎng)站， 更有效的為您公司做宣傳， 提高貴公司的整體水平。 ”客戶回答分兩種的情況如下：客戶同意： 好的，x先生/x女士，要不這樣吧，您看 明天早上/下午X點(diǎn)我們詳細(xì)為您介紹我公司產(chǎn)品，請問你的電話號 碼是多少？我們過去后直接與您聯(lián)系。 ”客戶不同意：