市場營銷實訓(xùn)報告

1、XX工程學(xué)院管理工程系實習(xí)報告一、實習(xí)目的本次實踐課程的安排目的是讓同學(xué)們更好的掌握市場營銷中的種種步驟以及要求，如何的做好產(chǎn) 品營銷，鍛煉大家營銷的能力，包括從市場調(diào)研到產(chǎn)品定價以及推廣等多個步驟。實訓(xùn)的整體目 的是讓大家把理論知識更好的運(yùn)用到實踐中。二、實習(xí)時間2012年6月18日至2012年6月21日三、實習(xí)地點(diǎn)E 座 202四、實習(xí)方式模擬軟件操作，實地調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)查詢五、實習(xí)內(nèi)容圍繞企業(yè)中常見的市場營銷業(yè)務(wù)實施模擬演練，包括市場調(diào)查策劃、產(chǎn)品開發(fā)和推廣策劃、促銷策劃、定價策劃等等。主要在多媒體機(jī)房內(nèi)完成。在此次實訓(xùn)中，我們的實訓(xùn)內(nèi)容重要有以 下三個部分：（一）市場調(diào)查策劃本次市場調(diào)查我

2、們組選擇的是高校筆記本市場調(diào)查，由我們組組長陳丹帶領(lǐng)著王歡，房躍，彭月，徐曉彤還有我共同完成此項任務(wù)。此次策劃包括九個部分，具體包括策劃方案的前言、調(diào) 查目的、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)研對象及抽樣、調(diào)查員的規(guī)定及培訓(xùn)、市場調(diào)查方法及具體實施、調(diào)查程 序及時間安排、經(jīng)費(fèi)據(jù)算我負(fù)責(zé)調(diào)查內(nèi)容中的問卷的的編寫，并參與問卷調(diào)查。如下是我的制作的調(diào)查問卷（附件 1）:附件1 :高校筆記本電腦市場調(diào)查研究問卷親愛的同學(xué)：你好，現(xiàn)在正在做一項關(guān)于 高校筆記本電腦市場的調(diào)查研究 ，耽誤您一點(diǎn)時間幫我們做一份 問卷調(diào)查，您提供的信息將對我們十分重要，真誠地希望得到您的支持與合作！謝謝！1、您的專業(yè)： 2、年級：口大一 口大二

3、 口大三 口大四3、性別：口男 女4、您的個人月生活費(fèi)：A. 600元以下 B . 600元一900元 C . 900元一1200元 D , 1200元以上填寫要求：在您認(rèn)為合適選項上打勾。.在橫線上填寫您的意見。1、您現(xiàn)在是否擁有筆記本電腦：A、沒有一 （繼續(xù)答題）B 、有一 （跳至14題）2、您計劃什么時候購買？A 1個月內(nèi) B 3 個月內(nèi) C 半年內(nèi) D 短期內(nèi)不計劃購買3、您購買筆記本電腦時比較看重以下哪方面？（多選題）A質(zhì)量 B價格C服務(wù)D 功能 E 品牌F外觀款式 G配置H其它4、您對電腦硬件配置的要求？A骨灰級發(fā)燒玩家，不求最好但求最貴B癡狂游戲玩家，對配件有較高要求C 一般用戶

4、，工作學(xué)習(xí)娛樂兼顧D對電腦硬件不是很了解，能用就行5、您若購買筆記本電腦，您優(yōu)先選擇的品牌是：A聯(lián)想B戴爾C 惠普D 蘋果E 華碩F 宏基G索尼H神州I 東芝 J 三星 K 其它6、以下筆記本電腦的類型，您更傾向購買哪類？A商務(wù)辦公本 B 輕薄本 C時尚麗人本D全能學(xué)生本E日常辦公本 F游戲影音本G 其他7、您能接受筆記本電腦的價格范圍是：A 4000 以下 B 4000 6000 C 6000 8000 D 8000 10000 E 10000 以上8、您主要通過什么渠道獲知筆記本電腦產(chǎn)品信息？A上網(wǎng)搜索 B報刊書籍C網(wǎng)絡(luò) D 電視E朋友推薦 F商家的廣告促銷活動G 其它9、您會選擇在哪里購

5、買筆記本電腦：A電腦城 B附近的專賣店C網(wǎng)上訂購D 找校園代理E大型商場 F 其它10、購買電腦時你希望得到那些優(yōu)惠？A禮物B打折C免費(fèi)升級D 其它11、您主要是通過哪些方式了解筆記本電腦業(yè)務(wù)促銷活動的？（可多選）A宣傳單 B 張貼欄 C 同學(xué)介紹 D營業(yè)員介紹E現(xiàn)場宣傳活動 F 短信 G 人工臺 H 其他12、您覺得哪些筆記本促銷方式最有影響力？（可多選）A降價促銷 B贈送禮品C產(chǎn)品體驗試用D 贊助公益活動E舉辦主題活動 F 分期付款G其它13、您認(rèn)為電腦在大學(xué)生活中所占的地位A、沒有的電腦我就不能活了B 、基本需要它C、個別情況下使用D、基本不需要，沒有它一樣過的很舒服14、您使用筆記本電

6、腦主要目的是 ：A高級配置用于專業(yè)學(xué)習(xí)B 普通上網(wǎng)、學(xué)習(xí)、辦公 C看電影、停音樂等娛樂D高級配置用于電腦游戲E 其它15、您使用筆記本電腦的品牌是：A聯(lián)想B 戴爾C惠普D蘋果E 華碩F 宏基G索尼H東芝I 三星G 方正K 神州 L 其它16、您對筆記本電腦購買還需要哪些方面要求？感謝您的支持與合作！(1)問卷前期準(zhǔn)備針對此次的調(diào)查問卷，我首先了解了一下對于筆記本電腦的品牌的種類，以及學(xué)生所需求的 不同種類型電腦具體有哪些；其次，考慮到是在學(xué)校做問卷的人群就是學(xué)生，所以為了方便我們 調(diào)研，我選擇了高校的筆記本調(diào)查；最后針對高校中的人我們從兩個角度開始制作問卷，一部分 是針對已經(jīng)有了電腦的人群，來

7、了解哪個品牌是他們所傾向的，同時也能說明那種品牌更適合學(xué)生。而另一部分即是對還沒有電腦的人群的了解(當(dāng)然這個也是我們重點(diǎn)要調(diào)查的)(2)調(diào)查問卷的制作無電腦人群品牌角度價格角度配置角度(3) 預(yù)期效果我現(xiàn)在制作的調(diào)查問卷只是偏重于還沒有電腦的同學(xué)的需求與需要，主要考慮到已有電腦同學(xué)一般不會再近期更換自己的電腦?；蛟S我做的問卷還不夠完善，但是已經(jīng)完全能夠幫助我們了 解整個高校的筆記本電腦的市場需求。(4)問卷調(diào)查的實施情況在參加過培訓(xùn)后，我被分配調(diào)查沈陽工程學(xué)院管理工程系大一年級的工業(yè)班級，按照培訓(xùn)內(nèi)容，我一共調(diào)查了 7名同學(xué)，由于專業(yè)性，所以班級中男生居多，我選擇了7名男生進(jìn)行了了解并填寫了調(diào)

8、查問卷，其中兩個人有電腦，其他人沒有電腦。通過我負(fù)責(zé)調(diào)查的人員我發(fā)現(xiàn)，普遍 男生需要的電腦都是更注重配置，原因在于配置高的電腦玩游戲更有利。(二)促銷策劃 本次促銷方案針對的是筆記本電腦，由于上一次的實訓(xùn)內(nèi)容我們就選擇了筆記本電腦的調(diào)研，了 解到隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費(fèi)品變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品， 筆記本電腦市場也由成長期進(jìn)入了成熟期， 市場規(guī)模發(fā)展迅速。 各種品牌相互追趕相互競爭，我們決定從海爾電腦開始進(jìn)行研究跟策劃，從當(dāng)前筆記本電腦市場狀況、筆記本電腦校園市場環(huán)境、海爾電腦的優(yōu)勢劣勢、渠道和促銷策劃方案等多個方面考慮。經(jīng)組長房月分配，我負(fù)責(zé)海爾筆記本電腦的促銷

9、策略和宣傳策略以及活動效果和評估。以下是我負(fù)責(zé)的部分的具體內(nèi)容：（ 1）促銷策略對大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長服務(wù)期限、折扣和贈送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級服務(wù)的美譽(yù)吸引潛在用戶，或者贈送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤等促進(jìn)銷售。學(xué)生獲得促銷信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢，有使用經(jīng)驗的筆記用戶和朋友介紹。對于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很小。鑒于實際情況，海爾筆記本因該重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費(fèi)者接觸，達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。（ 2）宣傳

10、策略配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計建設(shè)的銷售渠道，我們可以在校園同時進(jìn)行一些宣傳推廣活動，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購買和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠。具體宣傳活動如下：（ 1）校園網(wǎng)宣傳：每一所學(xué)校都會有自己的學(xué)校網(wǎng)頁，將海爾筆記本電腦的宣傳及活動的介紹放在這些網(wǎng)站上；（ 2 ）校園廣播：活動前期以及活動后的一段時間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動宣傳；（ 3 ）校園橫幅：活動前期在校園內(nèi)懸掛橫幅（ 4 ）校園海報：在學(xué)校宣傳欄粘貼海報（包括海爾筆記本的海報以及學(xué)生會制作的海報）（ 5 ）校園傳單：制作簡易的宣傳單張，內(nèi)容為整個活動的基本介紹的基本介紹；爭

11、取能派 發(fā)到各學(xué)生宿舍和課室。(3)活動效果和評估,大學(xué)生對海爾筆記本通過對海爾筆記本電腦的宣傳和推廣，以及在高校展開的一系列活動電腦電腦的認(rèn)識有了很大的提高，海爾筆記本電腦的質(zhì)量、服務(wù)和品牌形象被廣大高校學(xué)生及家 長所認(rèn)同，購買率有所上升。這次活動取到了宣傳和普及推廣的效果，提高了公司的信譽(yù)和產(chǎn)品 的知名度。(4)自我總結(jié)通過此次活動我負(fù)責(zé)了關(guān)于產(chǎn)品促銷與宣傳方面的工作，充分的利用了昔日里學(xué)到的理論知識，來完成這部分的策劃，讓我的思維更加的縝密，更加的能考慮到細(xì)節(jié)以及方案的可行性 分析。總之，在自己參與策劃之后會覺得自己是有專業(yè)知識的，能使書本上學(xué)到的理論性知識利 用進(jìn)去。(三)市場營銷模擬

12、平臺(1)模擬目的本次實踐課程的安排目的是讓同學(xué)們更好的掌握市場從生產(chǎn)到銷售的種種步驟以及要求，通 過軟件的操作來讓同學(xué)們親自體會到如何去經(jīng)營一家公司，如何去做決策，如何能夠讓公司盈利 更多，更好的將理論與實踐聯(lián)系到一起。(2)模擬時間整個模擬操作共經(jīng)歷了三個半天2012 年 6 月 18 日 8 : 3010:002012 年 6 月 19 日 13:30 15:302012 年 6 月 21 日 8 : 3011:30(3)模擬內(nèi)容1.輸入網(wǎng)址，進(jìn)入軟件，并注冊屬于自己的公司，每人有基本資金55000000,全班均選擇手機(jī)行業(yè)。之所以選擇都選擇一樣的行業(yè)以便發(fā)生競爭，方法如下：營他工優(yōu)里做

13、瞪曾他kW* 4t X進(jìn)4注冊登陸4產(chǎn)品生產(chǎn)-生產(chǎn)蛾，理二生產(chǎn)計劃管理-庫存產(chǎn)量查詢-產(chǎn)品銷售第產(chǎn)品發(fā)布2.進(jìn)行市場分析一一產(chǎn)品管理一一策略管理依次進(jìn)行(1)在產(chǎn)品管理這一塊首先要進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，我決定生產(chǎn)一款符合大眾的手機(jī)型號一一小滅，它具備MP3手機(jī)鈴聲下載、照相、外觀優(yōu)美等多種特點(diǎn)，成本是 1070元。(2)在生產(chǎn)線管理一塊首先要購買生產(chǎn)線，在根據(jù)生產(chǎn)線的產(chǎn)量以及手中的資金狀況來制定自己的生產(chǎn)計劃。當(dāng)然，所制定的生產(chǎn)計劃是下個月才會生產(chǎn)出來，在這里我們每一分鐘=一天,而所謂的庫存量查詢是來關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況的。(3)在研發(fā)出新產(chǎn)品之后呢要記得先發(fā)布新產(chǎn)品才能進(jìn)行生產(chǎn)(4)對于策略管理則包

14、括定價策略、渠道策略、促銷策略及廣告策略。定價：根據(jù)自己的生產(chǎn)產(chǎn)品的成本來決定賣給經(jīng)銷商的定價和零售商的定價，而與我公司利益息息相關(guān)的是制定的經(jīng)銷商定價。渠道：渠道的開發(fā)就意味著你的產(chǎn)品的銷售渠道，在此軟件中分為自然渠道和非自然渠道兩個方面，每種渠道均包括專賣店、商場 . 等六條渠道，此處要 特殊說明的是如果沒有選擇渠道的 話，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將沒辦法賣出，當(dāng)然，選擇的渠道越多自然更容易賣出產(chǎn)品。促銷和廣告：在這里促銷和廣告只起到使你產(chǎn)品更容易賣的作用，當(dāng)然，廣告的費(fèi)用一般都很高。特殊說明促銷活動記得雇傭人3.查看公司狀況每一個月過去之后我們都可以查看一下我的公司的狀況，包括上一個月的產(chǎn)品市場占

15、有率、上一個月的銷售收入排行、凈利潤排行、現(xiàn)金的流量、還有產(chǎn)品的銷售明細(xì)等。能夠查看公司現(xiàn)在的資產(chǎn)當(dāng)選擇查看公司狀況滅絕師太有限公司(4)模擬結(jié)果本次市場營銷模擬共經(jīng)歷了一年的時間，最終我的公司滅絕師太有限公司以13億的資產(chǎn)告終，獲得了班級排名的第六名，在此次營銷模擬的過程中我總結(jié)了一下幾點(diǎn)教訓(xùn)：1對于價格跟產(chǎn)量協(xié)調(diào)的不好，導(dǎo)致在前期每個月的前幾天就把所有產(chǎn)品賣光，而空閑生 產(chǎn)線、空閑了我所雇傭的工人以及本月的廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。2購買生產(chǎn)線跟生產(chǎn)產(chǎn)量的沖突剛開始由于購買的生產(chǎn)線過多，導(dǎo)致由于資金不足，生產(chǎn)計劃不能生產(chǎn)過多，是的生產(chǎn)線閑 置現(xiàn)象。3前幾個月的生產(chǎn)計劃的隨意性由于沒有經(jīng)過計算和思考，

16、導(dǎo)致憑感覺進(jìn)行投資，使得產(chǎn)品不是賣的太快就是賣不出去，無 奈賠錢甩賣才行。六、實習(xí)總結(jié)按照學(xué)校的計劃，18周是我們的市場營銷實訓(xùn)周。這次的市場營銷就是對市場進(jìn)行調(diào)查，然 后根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選擇要銷售的產(chǎn)品，最后制定促銷策劃。通過這一周的實訓(xùn)我們分別接觸了不同的有關(guān)市場營銷的實踐操作，并且在前兩項任務(wù)中意識到了團(tuán)結(jié)的重要性。學(xué)習(xí)到了一些新的 營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。其中我感觸最深的就是市場營銷模擬這個部分，我的企業(yè)名稱是滅絕師太有限公司 ，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是手機(jī)。剛開始的時候，我們每個人都有五千五百萬的資金運(yùn)作，產(chǎn)品的等級是低檔。開始操作了，要將

17、產(chǎn)品賣出去，首先，要鎖定目標(biāo)市場，我第一個鎖定的目標(biāo)市場是華北地區(qū)，接著要根據(jù)華北地區(qū)超市渠道和商場渠道中的要求價格跟公司的知名度來打廣告，廣告打得越多，公司的知名度就越高，拿到訂單的機(jī)率就越高。當(dāng)公司的知名度達(dá)到要求后，根據(jù)要求價格，將華東地區(qū)的低檔商品定價，由于每一年，定價后只能調(diào)價一次，所以這一步必須很慎重。剛開始做，不是很懂，所以價格是根據(jù)要求價格中最好的定價的，可是這樣只能搶到一個訂單，而且知名度還要很高，然而在后來的調(diào)價中又出了錯，導(dǎo)致華北地區(qū)拿不到訂單，所以我又開拓了西北跟西南地區(qū)，受上次的教訓(xùn)，我每走一步都很謹(jǐn)慎。由于只有廣告打的多，才能競爭過別人，拿到更多的訂單，所以，在20

18、11 年的時候，我在廣告上花費(fèi)很多，導(dǎo)致沒有收入反而虧損很多。到最后，低檔，中檔的訂單基本都沒有了，我只能將產(chǎn)品研發(fā)升級為高檔，還好廣告上打的多，也有拿到一些訂單，但是不敢拿太多的數(shù)量，擔(dān)心生產(chǎn)不出來。原來，這個實訓(xùn)并不是剛剛想象中的那么簡單。到 2012 年的時候，已經(jīng)開始熟悉了整個過程，也從上一年中得到不少經(jīng)驗教訓(xùn)，因為上年廣告打的多，知名多也挺高，這一年，廣告不用打多少，并且，在價格上，我根據(jù)要求價格，定一個中間價格，以我高的知名度，可以很容易的拿到更多的訂單，在這一年。我依然在華北，西北，西南地區(qū)，并沒有鎖定其他目標(biāo)市場，因為，開拓了其他市場還要話更多的廣告費(fèi)，而且就是能搶到訂單， 也有可能生產(chǎn)不出來產(chǎn)品， 按照這個計劃， 在這一年里， 我的收入也大大提高了。在這個實訓(xùn)中，我學(xué)到很多，也獲得了很多經(jīng)驗教訓(xùn)。武斷、冒失、考慮不周全都會是企業(yè)陷入困境甚至倒閉，所以要看好市場發(fā)展趨勢，選好一個定位，使企業(yè)在某個領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。在對待事物把握上，要宏觀把握全局，不能把眼光局限在單個方面，要敢于突破，通過這次實訓(xùn)，我相信在以后的日子里，我會做的更好。自我評價:關(guān)于實習(xí)的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過 程，學(xué)到了實踐知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解， 使理論與實踐知 識都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的 實踐任務(wù)。二是提高