淺談唯品會的特賣運營模式

1、課題： 淺談唯品會的特賣運營模式 專 業(yè) 學(xué)生姓名 班 組 學(xué) 號 指導(dǎo)教師 完成日期 目 錄摘 要 ABSTRACT前 言1一、特賣模式的發(fā)展2（一）特賣模式的發(fā)展歷程 2（二）國內(nèi)特賣模式的經(jīng)營現(xiàn)狀 2二、唯品會所處市場環(huán)境分析3（一）唯品會的市場機會分析 3（二）唯品會的核心競爭力分析 4（三）唯品會的競爭對手分析 6三、解析唯品會的特賣模式7（一）唯品會模式的產(chǎn)生與轉(zhuǎn)型 7（二）唯品會模式的運營與發(fā)展 8四、唯品會在電子商務(wù)市場上存在的優(yōu)勢9（一）準確定位，及時調(diào)整市場差異 9（二）個性化經(jīng)營，“閃購”模式 成功實踐10（三）全方位多元化的服務(wù)體驗 11五、唯品會未來的經(jīng)營風(fēng)險 11（

2、一）外部的競爭風(fēng)險11（二）費用支出巨大，成本控制薄弱13（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品單一，品牌資源發(fā)展受阻 14結(jié) 論 15致 謝 16參考文獻 17淺談唯品會的特賣運營模式摘 要隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為電子商務(wù)平臺不可或缺的一部分。越來越多的電子商務(wù)網(wǎng)站通過在線銷售各類商品的方式來滿足消費者生活中的不同需求。唯品會是一家專門做特賣的網(wǎng)站，憑借其獨有的“特賣”模式領(lǐng)先于其他傳統(tǒng)的B2C電商網(wǎng)站。本文從淺談唯品會所處市場環(huán)境開始，分析其強大的核心競爭力，詳細指出唯品會與其他電商網(wǎng)站經(jīng)營的差異。重點探究唯品會“特賣”模式的產(chǎn)生、轉(zhuǎn)型與發(fā)展現(xiàn)狀，著力闡述唯品會立足電商領(lǐng)域的三大優(yōu)勢。最后從競爭對

3、手、財務(wù)狀況和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來預(yù)測和規(guī)劃唯品會在未來經(jīng)營中面臨的風(fēng)險與挑戰(zhàn)。關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 唯品會 特賣模式The vipshop sale operation modeAbstractWith the rapid development of the Internet, online shopping has become an indispensable part of electronic commerce platform. A growing number of e-commerce sites to meet the different needs of consumers

4、in life through online sales of all types of goods. Vipshop is a website for sale, with its unique "sale" model leading to other traditional B2C e-commerce website. In this paper, the only club from the market environment, analysis of its strong core competitiveness, with that vipshop diff

5、erence with other business website management. Focus on vipshop "sale" mode of production, transformation and development, focuses on three major advantages of vipshop based on electric field. Finally from the competitors, financial status and product structure to forecast and plan of risk

6、s and challenges only product will face in the future operation of the.Key Words: E-commerce ;Demand for talented people; Training Mode前 言目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，國內(nèi)市場經(jīng)濟體制的進一步完善，電子商務(wù)市場的發(fā)展需求將得到更好的拓展。人們將電子商務(wù)廣泛地運用在生產(chǎn)、消費等各個領(lǐng)域?qū)哟?，在豐富日常生活的同時也滿足了消費者的基本需求。隨著物流服務(wù)、信息技術(shù)的完善與更新，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)發(fā)展到了一定的規(guī)模，越來越多的在線零售網(wǎng)站加入到激烈的電商競爭中來。唯品會與傳統(tǒng)

7、的電商網(wǎng)站不同，是一家專門做特賣的網(wǎng)站。在國內(nèi)首次將“特賣”模式運用到網(wǎng)絡(luò)購物的平臺上來，以“品牌折扣+限時限量+會員制”的組合，迅速占領(lǐng)了電子商務(wù)市場，并且在較短的時間內(nèi)取得了巨大的收益。本文通過對唯品會“特賣”模式的探究與分析，從優(yōu)越的核心競爭力出發(fā)，針對“價格敏感人群”，以限時限量的搶購方式，抓住消費者希望買到低價格、高質(zhì)量商品的購物心理，賦予品牌創(chuàng)新源源不斷的內(nèi)涵。在保證貨源供給的同時，又為品牌供應(yīng)商提供了一個處理庫存的平臺，使得雙方互利共贏。一、特賣模式的發(fā)展 （一） 特賣模式的發(fā)展歷程特賣模式也可以理解為限時搶購模式，以限時限量的搶購方式抓住了消費者對品牌的渴望，以低折扣的優(yōu)惠吸引

8、“價格敏感”人群，使得消費者能夠第一時間買到心儀的品牌商品。法國網(wǎng)站VentePrivee可以說是特賣模式的領(lǐng)導(dǎo)先驅(qū)，是國外第一家開創(chuàng)了“品牌折扣+正品保證”的網(wǎng)絡(luò)特賣模式，隨之憑借其新穎的模式創(chuàng)新發(fā)展成為了擁有獨特經(jīng)營模式的閃購平臺。 在國外，“特賣”模式能夠在較短的時間內(nèi)收獲良好的收益效應(yīng)，對廣大消費者來說是一種全新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體驗。以銷售額來衡量，VentePrivee 目前依然是名列全球網(wǎng)絡(luò)在線購物平臺的大贏家。 （二）國內(nèi)特賣模式的發(fā)展現(xiàn)狀在我國，成立于2008年的唯品會是一家專門做“特賣”的網(wǎng)站，唯品會首次將限時限量的搶購模式從西方國家運用到國內(nèi)的電子商務(wù)領(lǐng)域上來，為今后網(wǎng)

9、絡(luò)購物的發(fā)展打下了一個堅實的基礎(chǔ)，同時為新型購物模式的的出現(xiàn)提供了良好的開端。唯品會是中國目前第一家以“特賣”為主題的名品折扣網(wǎng)站，唯品會經(jīng)營的特賣模式，以西方的“特賣”閃購模式電商企業(yè)作為原形，“品牌折扣+限時搶購”的特賣模式，以低至一折的品牌價格優(yōu)惠，針對廣大中國顧客的消費心理，以限時限量的搶購方式讓消費者充滿緊迫感，在第一時間爆發(fā)消費的欲望。唯品會的凈利潤始終保持著每年超過100%的增長，連續(xù)幾個季度的盈利證明了特賣模式的成功。目前，唯品會擁有超出六千多萬在線的注冊會員，為消費者提供七千多個合作品牌，越來越多的產(chǎn)品選擇在滿足消費者日常生活需求的同時，也為唯品會今后的發(fā)展指明了方向。在剛過

10、去的一年里，唯品會花千萬買下了新的域名，并于2013年11月30日更新為V，開啟了一個只屬于VIP的網(wǎng)絡(luò)購物時代。這一舉措使得唯品會在電子商務(wù)領(lǐng)域上又邁進了一步，也隨之成為新型電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的動力與榜樣。隨著唯品會“名品折扣”特賣的優(yōu)勢逐漸領(lǐng)先電子商務(wù)領(lǐng)域，國內(nèi)紛紛出現(xiàn)了復(fù)制唯品會模式的現(xiàn)象。當當網(wǎng)推出了精品尾貨特賣頻道“尾品匯”，天貓推出了“品牌特賣”，京東“閃團”業(yè)務(wù)等，品牌特賣模式作為新型網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，在較短的時間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。 二、唯品會所處市場環(huán)境分析 （一）唯品會的市場機會分析近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息、物流服務(wù)、購物體驗等一系列體系的不斷完善，中國的電子商務(wù)內(nèi)需市場發(fā)展隊

11、伍日益強大。國內(nèi)消費需求的大幅度增長，促使中國奢侈品消費市場躍居世界第二，因此時機是唯品會能發(fā)展起來的重要因素之一。唯品會的誕生正是處于國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)過剩的時期，充足的庫存資源使得唯品會在貨源供應(yīng)方面無需發(fā)愁。這正是唯品會不同于其他傳統(tǒng)電商網(wǎng)站的地方，唯品會在這個特殊的時期里，憑借“特賣”模式，在眾多的電子商務(wù)競爭網(wǎng)站中脫穎而出。自2009年從奢侈品特賣轉(zhuǎn)型為中高檔品牌特賣的一個網(wǎng)絡(luò)平臺，在較短的時間內(nèi)獲得了驚人的利潤，在其最新發(fā)布的2013年第三季度的財務(wù)報表中顯示，唯品會第三季度的總凈營收比去年同期增長了146.1%。唯品會第三季度的凈利潤與去年同期凈利潤相比虧損了140萬美元。 唯品會20

12、13年第三季度財務(wù)報表唯品會抓住時機，利用低價的貨源在第一時間獲得了市場的認可，在三年的時間內(nèi)，唯品會的會員數(shù)目已經(jīng)達到了4000多萬，合作的品牌超過了6000個，更多會員的支持使得唯品會在今后的招商過程中掌握了一定的主動權(quán)。擁有堅實基礎(chǔ)的唯品會，將成為未來電商企業(yè)的一劑強心針。 （二）唯品會的核心競爭力分析1.持續(xù)走高的重復(fù)購買率唯品會的核心競爭力在于它幾年來出眾的營銷能力和充足的供應(yīng)資源。唯品會以其限時、低折扣的優(yōu)惠促使“閃購”模式的誕生。唯品會與其他電商企業(yè)網(wǎng)站在一定程度上來說差異并不大，但不同的是唯品會能在較短時間內(nèi)留住新的消費者，以限時限量的搶購方式第一時間將消費的對象瞄準了“價格敏

13、感人群”使得顧客持續(xù)購買，甚至每天都會打開網(wǎng)頁了解當日更新的產(chǎn)品信息，使其在有限的時間內(nèi)搶購到心儀的商品，滿足內(nèi)心的成就感，同時“品牌正品”的保障消除了消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的擔憂，抓住消費者追求品牌的心理，在專柜同步的情況下又以相對較低的折扣吸引顧客持續(xù)購買商品，在一定程度上又提高了消費者對商品的重復(fù)購買率。2012上半年中國十大月平均重復(fù)購買率最高獨立B2C電子商務(wù)網(wǎng)站從上表可以看出，唯品會獨占中國月平均重復(fù)購買率最高的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站之首，而當下熱門的網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)站如淘寶、聚美優(yōu)品等并沒有全部名列在內(nèi)。隨著唯品會的商品銷售量的增加以及消費者購買的頻率提高，使得唯品會的毛利潤也有了很大的提升。以

14、下是唯品會2013年第三季度關(guān)于毛利的統(tǒng)計分析表：從表中我們可以得出，唯品會第三季度毛利潤比去年同期增長了167.4%。唯品會毛利潤的增長，說明在經(jīng)營的過程中凈營收也會隨之有明顯的增長。 唯品會2013年毛利統(tǒng)計分析表2.專業(yè)的買手團隊唯品會專門的買手團隊也是其核心競爭力之一，在品牌的選擇和商品種類的采購方面起到了至關(guān)重要的作用，團隊的人員都是接觸品牌企業(yè)、時尚領(lǐng)域的專業(yè)人士，熟知當下流行的趨勢和對商品質(zhì)量的把關(guān)。企業(yè)對以往銷售量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析，加上自身的購物經(jīng)驗，決定了唯品會每日上新的品牌種類、產(chǎn)品性質(zhì)等，每天商品的動態(tài)更新與組合搭配都是有依據(jù)的。3.豐富的商品供應(yīng)鏈唯品會的上下游供應(yīng)鏈主

15、要集中在中高端的品牌企業(yè)，豐富的產(chǎn)品供應(yīng)鏈和充足的商品貨物資源在保證了唯品會在貨源上的需求，同時也為其帶來了同樣類別的商品比競爭對手更高的毛利。在供應(yīng)鏈上唯品會采用的是代銷模式，擁有對供應(yīng)廠商退貨的權(quán)力，在產(chǎn)品限量銷售完的同時可以將剩余的存貨退還給商家，而且不會占用過多的資金。（三）唯品會的競爭對手分析1、唯品會與當當網(wǎng)“尾品匯”存在的異同（1）相似的特賣頻道服務(wù)當當網(wǎng)“尾品匯”建立于2013年，是當當網(wǎng)為各種入駐品牌商處理庫存精品尾貨而展開的一個特賣頻道。唯品會與尾品匯選擇每日10點上新，著眼于中高端品牌的精品尾貨限時特賣，主打服裝品牌，保證專柜正品。由于商品尾貨庫存有限，兩者對于在二十分鐘

16、內(nèi)仍未確認付款的訂單將自動清空購物車。唯品會與尾品匯同時支持貨到付款的方式，七天無條件退貨，保障了消費者的權(quán)益。（2）網(wǎng)站市場定位不同唯品會是專攻“特賣”為主的電商零售網(wǎng)站，當當網(wǎng)則是一個綜合類的B2C電商網(wǎng)站，“尾品匯”僅僅是當當網(wǎng)新推出的一個特賣頻道。兩者的模式與在市場上的定位存在著差異。唯品會專注尾貨折扣，以低至一折起步的價格售賣品牌商品，每天定時上新15個品牌，持續(xù)特賣5天。并選擇在每星期二、星期四推出奢侈品特賣模塊，提升了網(wǎng)站在整體品牌上的高度。唯品會在海外直銷的商品上不支持貨到付款。當當網(wǎng)“尾品匯”大部分品牌采用的是三折封頂特賣的形式，7天限時搶購，以知名線下品牌和淘品牌為主。相對

17、于唯品會來說當當尾品匯在規(guī)模、品牌等方面仍顯不足。（3）商品供應(yīng)鏈平臺不同兩者在供應(yīng)鏈上的區(qū)別是，尾品匯采用的是第三方平臺模式，即商品在發(fā)貨速度、快件追蹤以及退換等方面都是由商家主動聯(lián)系物流，而唯品會是自己經(jīng)營。2.唯品會與走秀網(wǎng)存在的異同（1）相似的發(fā)展背景走秀網(wǎng)成立于2008年，可以說是與唯品會同時起步的電子商務(wù)網(wǎng)站。兩者提供奢侈品海外直銷服務(wù)，保證專柜正品，以限時特賣的方式進入中國零售市場。走秀網(wǎng)與唯品會都采用自營模式，避免了在運營過程中來自外界的成本支出，在降低成本的同時，又可以大大減少勞動力，最終為消費者提供一個舒適的購物體驗環(huán)境。兩者在線都推出了“唯品團”與“秀團”的團購頻道，在原

18、有折扣優(yōu)惠的頻道外又推出了更多當季熱銷單品，品種齊全，折扣更低，滿足了更多用戶的搶購需求。（2）網(wǎng)站性質(zhì)選擇不同走秀網(wǎng)目前是國內(nèi)唯一一家全球奢侈品零售的網(wǎng)站。走秀網(wǎng)包括了國際一二線品牌、設(shè)計師獨家品牌等各類全球性的知名商品，以1-6折的優(yōu)惠在線銷售，走秀網(wǎng)主打的是全球性的海外在線直銷，每天會推出為時2天的限時折扣促銷活動。唯品會開展的是針對國內(nèi)中高檔大眾知名品牌的限時折扣，每周兩次提供海外奢侈品特賣專欄。走秀網(wǎng)是中國最大的奢侈品電子商務(wù)企業(yè)，而唯品會是一個專門做特賣的電子商務(wù)平臺，唯品會在擁有強大的全球采購和供應(yīng)鏈的走秀網(wǎng)面前略顯遜色。（3）網(wǎng)站服務(wù)內(nèi)容不同唯品會在原有特賣的基礎(chǔ)上又開展了“旅

19、游”頻道，唯品會的這一舉措，又是國內(nèi)第一個品牌折扣特賣網(wǎng)推出的新活動專欄，在三至六天不等的時間內(nèi)搶購，幫助消費者找到實惠、優(yōu)質(zhì)的旅行產(chǎn)品，提供酒店預(yù)定、門票購買等一系列貼心服務(wù)。走秀網(wǎng)在旅行頻道方面并沒有想到這一點。 三、解析唯品會的特賣模式 （一）唯品會模式的產(chǎn)生與轉(zhuǎn)型1唯品會特賣模式的最初形態(tài)在創(chuàng)業(yè)初期，唯品會效仿歐美國家引進國外著名的一線奢侈品品牌，并以限時限量、低折扣的優(yōu)惠搶購模式，試圖獲得消費者的傾心，但最后實踐證明了走奢侈品特賣這條道路并行不通。一開始，唯品會的主頁上品牌內(nèi)容不超過十個，僅僅局限于LV、Chanel、Gucci等知名的國際一線奢侈品品牌服飾與箱包類的在線特賣。在起初

20、成立的三個月中，唯品會的銷售成績并沒有很大的起色。奢侈品賣的僅僅只是庫存，在貨源的供應(yīng)方面存在很大的問題，消費群體范圍狹小，很難達到預(yù)期的效果。奢侈品的低折扣特賣模式，是個別消費者在奢侈品領(lǐng)域上的一種心理追求從而來滿足自身的虛榮心與膨脹感。這樣的奢侈品特賣無法長時間保持用戶的購買率，也無法真正意義上激發(fā)消費者的購買欲望。2唯品會特賣模式的中國化“轉(zhuǎn)型”在原有的奢侈品市場上，產(chǎn)品供應(yīng)鏈得不到相對應(yīng)的持續(xù)與對接，每件商品的庫存量幾乎很小，促使市場規(guī)模和供應(yīng)商的周轉(zhuǎn)率急劇下降。此時，唯品會不得不開始淡化“一線奢侈品”的網(wǎng)站特賣概念，并及時轉(zhuǎn)型定位于“名品折扣”的限時限量的搶購。唯品會通過對中國電商市

21、場的了解，瞄準中國消費群體特殊性，為了滿足廣大消費者的購物需求，希望以最優(yōu)惠的價格買到最實惠的品牌產(chǎn)品，唯品會及時調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，果斷地將商品供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)向了國內(nèi)外中高端檔次的品牌，從奢侈品的經(jīng)營轉(zhuǎn)移到國際二、三線的品牌上來，為唯品會今后特賣模式的發(fā)展提供了良好的開端。唯品會在國內(nèi)首創(chuàng)了“名品折扣+限時限量+正品保證”的商業(yè)模式，使得唯品會能夠短時間內(nèi)在中國的電子商務(wù)領(lǐng)域生根發(fā)芽。從2009年3月開始，唯品會以LILY、歐時力等國際二、三線的品牌，以及在國內(nèi)廣受消費者歡迎的美的、玉蘭油、等家喻戶曉的品牌作為銷售的重點，將今后的網(wǎng)站銷售范圍擴大到電器、化妝品等各類生活商品上面，不到兩年已經(jīng)擁有了30

22、0萬注冊用戶，奠定了自身的行業(yè)地位，迅速得到其他電商企業(yè)的追捧。 （二）唯品會模式的運營與發(fā)展1.唯品會特賣模式的運營現(xiàn)狀唯品會雖然是一個專門做特賣的網(wǎng)站，但卻不會給消費者帶來像是低價劣質(zhì)的產(chǎn)品大甩賣的場景，憑借“低價折扣+專柜正品”的優(yōu)勢，通過“品牌折扣+購物體驗+限時搶購”的組合，為特賣提供了一個可靠誠信的網(wǎng)絡(luò)平臺。如今，擁有超出 6000多萬注冊會員的唯品會，忠實顧客就有一千多萬，唯品會的合作商也從當年屈指可數(shù)的一線國際大牌漸漸增長到6000多個中高端的大眾品牌，其中全網(wǎng)絡(luò)獨家提供的設(shè)計師產(chǎn)品也高達800多個， “特賣”已經(jīng)成為了唯品會的標志，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶通過在搜索

23、欄中輸入“唯品會”，就能第一個看到唯品會的推廣鏈接以及品牌的特賣專欄。唯品會與百度的合作也日益緊密，利用百度數(shù)據(jù)范圍廣、信息豐富的優(yōu)勢，進一步分析消費者購物心理，展開市場細分，將特賣進行到底。唯品會通過日益強大的互聯(lián)網(wǎng)，通過與百度的合作，將網(wǎng)站特賣轉(zhuǎn)移到了客戶端上面，積極地推出了唯品會APP，更新了網(wǎng)頁系統(tǒng)，完善了購物體驗，使得消費者隨時隨地都能通過網(wǎng)絡(luò)、手機了解最近的品牌更新情況，移動購物成為了特賣的一種趨勢，唯品會最近又升級了APP，在唯品會、唯品團、奢侈品三個客戶端整合融為一體的同時，推出更多的服務(wù)功能，讓消費者享受到愉快的購物體驗與快捷方便的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。2唯品會特賣模式的發(fā)展趨勢隨著日益

24、激烈的電商企業(yè)競爭趨勢不斷上升，唯品會以領(lǐng)先的創(chuàng)新模式與驚人的業(yè)績獨占鰲頭。唯品會最大的競爭優(yōu)勢就是不斷的模式創(chuàng)新，提升企業(yè)形象，并且為“特賣”模式不斷注入新的內(nèi)容，從原先單一的服裝、鞋包到現(xiàn)在的電器、家紡領(lǐng)域等特賣，在無形之中逐漸壯大了唯品會的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，唯品會認為只有更完善的特賣模式才能更符合中國顧客的消費習(xí)慣。唯品會在未來的發(fā)展中，將成為一個各類品牌商解決庫存問題的首選平臺，通過最近的消費情況與數(shù)據(jù)，讓品牌商更詳細得了解到新產(chǎn)品的市場反應(yīng)，為供應(yīng)商提供產(chǎn)品的推廣渠道，以及市場競爭的參考戰(zhàn)略，與此同時，消費者可以憑借較低的價格優(yōu)勢來獲得當季最新的品牌商品，這也是唯品會保持品牌消費高黏度的秘訣

25、之一。 四、唯品會在電子商務(wù)市場上存在的優(yōu)勢 （一）準確定位，及時調(diào)整市場差異唯品會定位于品牌特賣，這就說明了它與網(wǎng)絡(luò)上淘寶、京東等這類生活百貨零售的網(wǎng)站不同，唯品會不是單一的在線網(wǎng)絡(luò)銷售，而是采用限時折扣的方式，專門進行品牌特賣。在發(fā)達的西方國家，網(wǎng)上特賣產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展得十分成熟，但在我國并沒有出現(xiàn)能夠為消費者提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的品牌特賣電子商務(wù)平臺，用戶渴望購買到打折的專柜商品的需求一直得不到滿足。于是市場出現(xiàn)了空白區(qū)域，唯品會正是把握住了這個難得的商機，準確地定位于國內(nèi)外知名品牌的限時特賣，滿足了消費者對品牌的追求與價格優(yōu)惠的需求。 唯品會以限時限量的搶購模式，及時填補了市場空白，抓住了消費者

26、對時尚的需求與價格的優(yōu)惠，利用充分的價格優(yōu)勢與品牌保證吸引無數(shù)顧客。除此之外，唯品會在有限的時間內(nèi)有效地處理掉商家的庫存，為供應(yīng)商提供了一個良好的平臺，這不僅使得供應(yīng)商自身無需為解決庫存問題擔憂，還使得唯品會能夠在貨源上保證持續(xù)地供給。自2012年開始，中國國內(nèi)的服裝生產(chǎn)過剩，企業(yè)面臨龐大的庫存危機，這使得當時急缺貨源的唯品會加大了與服裝品牌商的聯(lián)系，一方面讓供應(yīng)商可以以低廉的價格處理掉庫存的產(chǎn)品，解決燃眉之急，另一方面又提供了唯品會一個良好的時機發(fā)展網(wǎng)站業(yè)務(wù)。 （二）個性化經(jīng)營，“閃購”模式成功實踐1品牌優(yōu)勢與模式創(chuàng)新 唯品會是一家專門做特賣的電商網(wǎng)站，“會員制+品牌折扣+限時搶購”的組合快

27、速迎合了消費者的購物需求。唯品會在電子商務(wù)領(lǐng)域的最大競爭優(yōu)勢，是在關(guān)鍵的時刻積累了一定的品牌知名度與客戶資源。在經(jīng)營模式上，唯品會選擇“閃購”這一獨特的方式，以低折扣限時限量的優(yōu)惠吸引顧客，讓廣大消費者第一時間體驗到搶購的新鮮感與成就感。 唯品會采用限時低折扣的搶購模式，在迅速回籠資金的同時，又能減少倉庫的租金成本。唯品會憑借“價格優(yōu)惠+正品保障”的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為“名品折扣+限時限量+會員制”的組合，充分顯示了“特賣”模式的與眾不同，使其能夠避免同行業(yè)所遇到的庫存問題。 2饑餓營銷下的“閃購”模式饑餓營銷是指企業(yè)有意識的控制某些產(chǎn)品的出庫數(shù)量，來控制供應(yīng)與需求之間的關(guān)系、造成市場上供不應(yīng)求的假象

28、，來達到賣家促進商品銷售的目的。唯品會的“閃購”方式以價格的優(yōu)惠和正品保障來吸引消費者的購物心理，消除顧客對產(chǎn)品質(zhì)量能否與商品價格成正比的疑惑，以限時限量的搶購方式，讓消費者在時間的限制下快速做出反應(yīng)，促使“閃購”模式的產(chǎn)生。唯品會網(wǎng)站每天以限時折扣的方式刺激消費者的購物欲望，使其成癮，從而使顧客養(yǎng)成一種每天都要打開網(wǎng)頁看看有什么品牌在促銷的習(xí)慣。與此同時，這樣限時限量的搶購模式，讓消費者會不約而同地產(chǎn)生一種意識，即同一個品牌不是每天都會有這樣的優(yōu)惠，在擁有價格優(yōu)勢的同時買到自己心儀的品牌商品，不會為了商品的質(zhì)量而擔憂。使得顧客消費更加踏實、愉快。 （三）全方位多元化的服務(wù)體驗1高效物流服務(wù)和

29、倉儲管理由于唯品會做的是品牌限時特賣，庫存周轉(zhuǎn)率是極快的，這要求唯品會必須具備高效的物流體系才能保證工作的正常運轉(zhuǎn)。完善的物流體系是網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站立足于電子商務(wù)領(lǐng)域的核心競爭力之一，商品的合理配送與優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)都將成為衡量企業(yè)競爭實力的標桿。唯品會從成立開始就擁有了自己的倉儲模式，自己經(jīng)營自己發(fā)貨，避免了其他電商網(wǎng)站聯(lián)系第三方物流的步驟，唯品會在控制物流配送的環(huán)節(jié)上省去了不必要的開支。但是，如果讓唯品會的供應(yīng)商發(fā)貨，雖然能夠緩解品牌商的庫存，但是唯品會無法直接管理到商品的流程，不能及時地作出物流跟蹤與信息反饋，對消費者來說則是一種不誠信不可靠的的表現(xiàn)。唯品會的自建倉庫，有效避免了這樣的問題發(fā)生

30、。 2SNS模式的購物分享體驗SNS模式意思是社會網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，企業(yè)可以通過電子郵件、手機短信等方式，讓消費者了解最新業(yè)務(wù)的活動與產(chǎn)品的更新情況。唯品會是在眾多電商行業(yè)競爭者中唯一推出新品預(yù)告、會員特惠等功能的特賣網(wǎng)站，抓住了消費者心理關(guān)注的焦點，充分了解消費者的購物需求，通過電子郵件、手機短信的方式將定時的特惠、周年活動等消息告知唯品會的注冊會員，并且提供品牌訂閱、積分換禮等豐富的購物體驗，使得消費者能夠在舒適的購物環(huán)境中體驗優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 五、唯品會未來的經(jīng)營風(fēng)險（一）外部的競爭風(fēng)險1同類電商網(wǎng)站的競爭唯品會憑借“品牌折扣+限時搶購+正品保證”以及“零庫存”的優(yōu)勢，慢慢立足于電子商務(wù)領(lǐng)域，吸

31、引了眾多商家紛紛模仿，相繼推出了品牌特賣的專欄，目前當當、天貓等知名網(wǎng)站已經(jīng)開發(fā)了特賣頻道，隨著大規(guī)模企業(yè)的進軍尾貨市場，對于起步不久的唯品會來說，在擁有巨大實力的電子商務(wù)企業(yè)面前所占的市場份額是極少的。一方面，唯品會與淘寶網(wǎng)的消費群大部分都集中在國內(nèi)二、三線城市，兩者受眾群覆蓋率極為相似，又加上唯品會的品牌知名度不及淘寶天貓來的廣泛，消費者的接受程度因此會受到影響。另一方面，與擁有豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的淘寶相比，唯品會在商品種類的細分上仍存在明顯的不足，當當網(wǎng)憑借其高人氣的網(wǎng)頁流量與龐大的訂單數(shù)量就能把唯品會比下去，同時對于成立不久的唯品會來說網(wǎng)站人氣也遠遠不及淘寶等知名網(wǎng)購網(wǎng)站，這要求唯品會的產(chǎn)

32、品結(jié)構(gòu)今后要向多元化、全方位的角度發(fā)展， 通過互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)站進行優(yōu)化與推廣，不斷擴大企業(yè)規(guī)模與整體形象。2009-2013年中國奢侈品網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模從上表可以看出，20092013年中國奢侈品網(wǎng)絡(luò)購物市場交易的突飛猛進，特別是從2011年電商行業(yè)的迅速崛起，帶動了網(wǎng)絡(luò)購物的的發(fā)展，交易規(guī)模隊伍的不斷壯大伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，顧客的消費觀念也有了較大的改變，奢侈品在線消費已經(jīng)漸漸進入人們的生活，這意味著將有更多的奢侈品B2C網(wǎng)站加入到激烈的行業(yè)競爭中來，這是唯品會未來在經(jīng)營過程中不可避免的挑戰(zhàn)。2團購與閃購的突襲電子商務(wù)平臺出現(xiàn)了越來越多的團購網(wǎng)站，其實“團購”與“閃購”二者的差異并不大，實質(zhì)都

33、是相同的，團購注重的是人們?nèi)粘５纳罘?wù)與消費購物，閃購關(guān)注的則是品牌低折扣的促銷優(yōu)惠，網(wǎng)站銷售的商品種類的不同，使得兩種模式各自發(fā)展、互補相擾。但是，當受到消費者好評的美團網(wǎng)、窩窩團等熱門的團購網(wǎng)站的服務(wù)發(fā)展到瓶頸的時候，為了使網(wǎng)站獲得更多的利益，團購網(wǎng)站就會考慮將閃購模式拓展其中，這樣唯品會就很有可能受到牽連，閃購市場也有可能會被打破原有的秩序。(二)費用支出巨大，成本控制薄弱唯品會2008年2011年財務(wù)狀況（單位：美元）凈營收20082009%2010%2011%毛利潤0.1萬280.5萬1003258.3萬2.27億配送費用0.0201萬22.8萬8.20%320.7萬9.80%43

34、34.1萬19.10%市場推廣費用8.5萬61.1萬21.80%580.9萬17.80%4547.8萬19.10%技術(shù)內(nèi)容費用/30.3萬10.80%243.8萬7.50%1525.3萬6.70%管理人員薪酬0.85萬10.3萬3.70%56.2萬1.70%551.6萬2.40%運營虧損22.6萬61.5萬23.20%284.3萬8.70%8457.6萬37.30%凈虧損31.6萬160.9萬57.40%1157.4萬35.50%1.06億66.20%凈營收31.54萬138.1萬49.20%836.6萬25.70%1.07億47.10% 以上是唯品會2008年至2011年的財務(wù)報表， 通過上

35、表可以發(fā)現(xiàn)，唯品會2009年的凈營收為280.5萬，2010年凈營收有了較明顯的增長為3258.3萬，直到2011年急劇飆升至2.27億美元，2010年的同期營收增長率為1000%，2011年同期營收增長率則為600%左右。同時，唯品會2009年至2011年的凈虧損額急劇上升，對應(yīng)的虧損擴大速度分別大約為500%和1000%，通過上表唯品會近年來的財務(wù)狀況數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，網(wǎng)站的運營成本明顯偏高唯品會近年來財務(wù)狀況分析走勢唯品會2013年的第三季度成本支出與第二個季度的成本支出相比增長了八個百分點，再與去年的成本開銷來對比同期增長了130%。側(cè)面反映出了電商企業(yè)不賺錢的真實寫照。隨著當當網(wǎng)的尾品匯、凡客誠品、天貓商城等競爭網(wǎng)站推出的特賣頻道，可以預(yù)見中國國內(nèi)的服裝尾貨庫存量在慢慢增加，唯品會雖然在收益上始終保持著穩(wěn)定的增長，但