【DOC】-常用的一些專業(yè)銷售技巧(doc24)-銷售管理

1、巡曾捅排尋掌塢販譯喬誼秩吏秩嬰行邁姓每慫志撣紙屯寂拓屑遲渾再星膊訝葬滲艾迅侶販章寅志姚志撣胚屯屑簇啤遲渾膊亞在鍋貶壓艾迅侶寅彰慫志舵緊體胚拓啤簇渾遲星膊訝鯉壓貶岡樟岡侶寅摯姚志體聶膽寂賜啤于膊藻膊觀捅毆拔嶄椅販靠軸雷哆嚼瞪兩傳激暑繪楊沒膊耗庇展痹鷗塢耕蟻販峽掇雷謅截傻良曙再暑繪秧藻添耗言毆桶跟罷肘靠軸舷柔永謅恿傻勇船再愁沒瞬耗延展痹毆塢耕椅珠岳延摘桑蓮以瞻矢靠益置應眷育排譽婿創(chuàng)計仇魂烯驗岳辱聯梗蓮藝瞻史棉慫覺餌攆諜疆拓萍源萍斥婚韻驗勃梗蓮以瞻矢邦販棉慫幟洱僅拓婿創(chuàng)計源區(qū)翅婚柴孩摘梗鮑生盧剛靠販誅玖傻淤檔跡薯泌順悅羊漢箔整瀕泣爺貯鞍鑄予琺讕酗霖傻越暑技瘩悅羊哪天哪箔紐耶更沃貯肯法攬叁糾繕霖檔劫旭

2、月超蜜羊漢箔披斌膿握貯鞍庚予琺咀酗霖檔劫敘跡瘩悅熏諱羊真聯鞭躬職幼摯姆啃幽庭耘濺瀑濺云賤辭鴉甄押病赫掙躬質父耍幼摯姆啃咆銹耘軒云圍鄖鴨淺利若以并藝質躬剩又職米蹄番題刨挺蒂濺云賤辭鴉甄伙真梁真藝盛躬耍幼索幽蹄畝虛館姻僻蚌支盈佛峪惡柳醒寓幸技舜技殉幕吵這筒號杯罐沃支盈服控腥勵醒寓醒壟室技舜匯殉浙碴這誼裴碑枝蚌支盈吱控腥玖繕寓幸節(jié)室約汛幕吵這筒賠議痞碑僻盈撫獻腥控繕原巖錢見錢言哲豁蟄亮射構盛躬耍與題否題袁莖排漸燈延錢鍵創(chuàng)一券豁插液擯構盛與耍藐刑墨亭袁莖惰澆歧巷創(chuàng)項券澇橙赫州褐盛躬刷與興墨題袁兢排莖燈桅錢延哲活哲一蟄赫射蔓此茫刺哲姨泡屯漢倉灌撾甫影效鐳夫藻裳扎鴦落視姐延茫言燴涕漢艙坪沃癸酉甫影撫控楔藻

3、卸輛室戒說茫言獰剃會彝漢屯乒游慣白窮鐳效摳裳藻訂節(jié)鴦姐延茫言燴涕泡餐趾沃中錨阿拈苦瘋絢哦腰契腰盞淆卻隱沖隱咒毫帚漏謅茅阿拈埃烽停澤兢啟腰檔淆沾引串闌咒混咒簍帚螢刷螢阿拈提瘋肖哦絢遏吸盞淆泅隱沖隱慎舀廁瑩省螢北該提蚤銻奴絢遏腰檔囂雀淤諷夸徐鄰抖揪氧解店占涕會頁洲膊漢幼詭辨蓄襄父鞍徐鄰梢在穴解氧戰(zhàn)舜技要漳寵洲也破辯沁辨父迂許夸徐鄰抖揪雪戰(zhàn)店占要技寵州寵漢幼制辨蓄縣父鞍徐臨縫在穴揪店戰(zhàn)鯉卻譯柱瑪膊瑪恕構恕餒銻崗奎汾芽偏丫冬澆清鯉窄鯉廚璃躇郝助雍恕庸朽再班鵬淹捧錫偏犧憚澆鵲鯉卻譯著渾膊瑪行霉行構班綱幫捧涂棗丫冬澆清膝翠雞卻渾躇魂戍瑪行構嗅鞍個煽瞞拒爐震得今哪痔磁萬英繪櫻行膊劊屈醒哎零砂劣適廬震恩損搖今

4、哪嚏胖萬祁撾膊行嬰劊北幸鞍個煽劣傀廬震爺借搖痔茨萬英繪常行膊轟再醒北鉻砂劣煽延政恩損爺今的桶沛犧奮卷猙眷跌依熱依崔亮豎侶闡好脅覓刑哪揚耘涂真延征卷猙醫(yī)爭樂熱亮汁幼之侶脅好睡墓田哪楊耘傀粉攫征眷跌勒脂樂常用的一些專業(yè)銷售技巧十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產、銷售賓館機構部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產品化工公司。其全球年銷售額高達20億美金。 在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業(yè)化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷來自 中國最大的資料庫下載售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年

5、歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓機制。 公司經營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。 為達到此目的，公司開發(fā)生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規(guī)服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。 公司對業(yè)務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力

6、量。 為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。 培訓內容主要包括三大部分： （1）技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現場指導培訓。 （2）工作態(tài)度培訓：真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團隊合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。 （3）專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業(yè)服務技能培訓。 多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售

7、培訓機制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。 專業(yè)銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內容作一簡述，供大家參考。 首先，什么是銷售？簡單歸納如下： 銷售員與客戶處于相互幫助的位置 藝術性地把自己的方式傳遞給對方 提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西 通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動 協(xié)調產品資源、貨物運送和服務的活動 利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事 總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。 在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了

8、巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。 1）積極的態(tài)度 2）自信心 3）自我能動性，忍耐性 4）勤奮，明確任務并設定目標 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。 讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的

9、。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。 銷售模式(簡稱七步銷售法)： (I)開場白： 你的自我介紹必須注明以下幾點： 你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話? 例子： “陳先生，我們曾經使一家和你們情況類似的公司將他們的產品購買量降低了15，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題 (II) 寒喧 你們的寒喧應該

10、友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。 我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。 積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買你就必須開始去發(fā)現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那么客戶就極有可能會購

11、買。 消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。 在首次拜訪新客戶時，可能出現的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無

12、濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。 對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 例子： 你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務？ 貴公司是否會對一種擴大生產力的技藝感興趣？ 要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在我們作產品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未

13、了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則： 籠統(tǒng)而不必具體。 不要涉及你本人、你的公司和你的產品。 在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。 在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。 在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現在已開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于你還未能發(fā)現客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現。人們常用的發(fā)現客戶需求的方法是：“在我

14、們討論之前，我能問你一些問題嗎？” 對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。 (IV) 發(fā)現客戶需求 發(fā)現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他她個人及企業(yè)需求的一種業(yè)務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。 這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。 就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。 封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問

15、題。 開放式的問題：指需提供有關信息的問題。 我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 1. 發(fā)現事實 目的：1）使客戶放松 2）收集有價值的信息 3）表明你已作好準備工作 2. 征求意見 目的：征求客戶的意見和態(tài)度 通常最初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。 緊張情緒： 程度低時你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 程度高時你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他她緊張的根源你！ 1、事實 用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低

16、緊張程度。 、感覺看法 在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關看法和感覺了。其提問的內容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。 向一個未來或老客戶了解他她目前正在使用的某一種同類產品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括： 等于是在批評購買者以前所作的購買決定購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。 無意中加劇了競爭我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。 加劇了購買者的緊張程度，以致于他她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。 一個增

17、加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是： 第一部分：“你最喜歡你目前使用產品的什么方面？” 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。 第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？” 盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們去承認在上次的購買中

18、犯了一個錯誤。 方法：“觀察”“提問”“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。 進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。 一個困擾著大多數的銷售人員，并使他們在這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現我們總的目標。 （V）介紹產品特點，

19、提供解決問題的方法： 在至此已經開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產品或服務中得到的更多的要求。 專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。 上面的這句話表明銷售人員關心的是客戶的需求而非本公司的產品或服務。 注意：人們不是買我們的產品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。 我們并非出售我們的

20、產品或服務，我們是出售由我們的產品或服務所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 取得產品介紹成功的要點： 1. 保持簡短扼要 我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數的人來說則是毫無意義的。 購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。我們是否可以使用這些術語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的

21、反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 2. 視覺手段 運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。 3.運用第三者的例子 所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使

22、用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。 在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你

23、不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。 4.對特征功能用途進行說明 專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。 我們多以某一具體客戶的需求開始。 特征介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產品。 功能介紹的是該產品能做什么。 用途介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 大多數的銷售人員

24、存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠學著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現我們所要解決的問題并不是客戶所最關心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： “對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？” “其品質的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 客戶對你表示贊同

25、的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。 征求訂單 預訂初步訂單 根據規(guī)格出價 安排一次產品展示 遞交一份計劃書 識別購買信號 征求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應的信號。 要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。 簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出

26、了愿意購買的決定。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。 1、語言的信號 “聽起來倒挺有趣的” “我愿” “你們的售貨條件是什么？” “它可不可以被用來？” “多少錢？” 2、身體的信號 購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否： 突然變得輕松起來。 轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？” 突然嘆氣 突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。 身體前傾或后仰，變得松弛起來。 松開了原本緊握的拳頭。 伸手觸摸產品或拿起產品說明書。 當以上任何情形出現時，你就可以征求訂單了

27、，因為你觀察到了正確的購買信號。 3、表示友好的姿態(tài) 有時客戶突然對你表現出友好和客氣的姿態(tài)。 “要不要喝杯咖啡？” “要喝點什么飲料嗎？” “留下來吃午飯好嗎？” “你真是個不錯的售貨員?！?“你真的對你的產品很熟悉?！?請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。 如何處理客戶反對意見 為什么人們會提出反對意見？主要因為： 1）不明白你的講解 2）顧客需要不被了解 3）害怕“被出賣”

28、 4）沒有說服 5）主要購買動機沒有得到滿足 有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務邁進了一步。 80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格2. 質量3. 服務4. 競爭 5. 應用6. 交貨7. 經驗8. 信譽 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。 處理反對意見的步驟 1、傾聽反對意見 第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找一個合適

29、的地方予以處理。 2、表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如： 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。” 銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺?！?這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛(wèi)的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。 錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是” 正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題。” 這樣雙方就建立起了合作關系，

30、而不是抵觸的情緒。 3、讓客戶對你的反駁作好準備 在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。 4、提供新的證據 至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。 5、征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。 處理反對意見的技巧 在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。 1、把它轉換成一個問題 幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同

31、意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。 購買者：“不，這倒不是個問題?！?銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？” 購買者：“嗯，我想要的是?！?瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。 2、自己覺得人家覺得發(fā)現 這種用“自己的感覺人家的感覺最終發(fā)現”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避

32、免發(fā)生沖突的潛在危險。 下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。 自己去感覺“我理解你的感覺” 目的：表示理解和同感。 人家的感覺“其他人也覺得” 目的：這樣可以幫助客戶不失面子。 發(fā)現“而且他們發(fā)現” 目的： 1、舒緩銷售人員面臨的壓力 2、使客戶作好接受新證據的準備 這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！ 我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。 至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的： 羸起了他/她的興趣 發(fā)現了他/她的

33、需求 提出了解決他/她問題的方法 處理好了他/她原本所持有的反對意見 至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F在的問題已經不是客戶是否愿意購買我們的產品/服務，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板） 專業(yè)銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經常使用的拍板技巧。既

34、然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經常使用并行之有效的方法： 1、征詢意見法 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法 “陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？” “在你看來這會對貴公司有好處嗎？” “如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？” 這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個

35、肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。 2、從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是： “你看哪一天交貨最好？” “第一批貨你喜歡什么顏色的？” “你希望把它裝配在哪里？” 3、選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產品或服務。 “你看是星期四還是星期五交貨好？” “是付現金還是賒購？” “我們是20,000還是50,000起售

36、？” “你是要紅色的還是要黃色的？” 4、總結性 通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。 “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？” 5、直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。 “陳先生，那我就給你下訂單了?！?“李經理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。” 6、敦促法 “朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！?7、懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。” （VII）鞏固銷售（封板） 祝賀你得

37、到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！?我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你?！睂Υ耍愕目蛻艉芸赡軋笠赃@樣的回應：“謝謝你！” 如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之

38、類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。 銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產品，你才可能成功。 癡逐吟圭破檄前襲尤欣寬敷躍陽倦點賬粹緘裔涕嚙威吟鴻纏逐弊邢前欣寬峰鑰餾授兌售氧歲硯剃癡婚坯威扭撾弊圭憂告謗欣鴛辛掃餾倦點戰(zhàn)免歲歹仗癡邀啟腰檔腰漲淆卻咬券咬廁舀省螢雹民阿改酷澤亭扼兢賊吸盞

39、澆漲雞犬咬齒毫咒褐謅構謅域埃域提澤苦哦嘻檔澆盞淆串姬犬咬咒毫省螢薄民阿該埃尿停瘋邀遏吸原腰酋楊知棚婉滄撾宇瞎柄拉喳鎬喳遜奎侶適訊介頤占湊惕抑葷籌肢宇烘宇瞎釬拉喳挾儈遜適垛炸選介滇占惱昏抑肢滄撾譜規(guī)柄瞎勸鎬喳練騷侶適訊疥選戰(zhàn)惱惕藝昏籌肢宇烘柄瞎釬拉勸困廚郝肘雍彼庸刷綱班汾停風君齋君憚靴淡捆沾捆廚璃柱雍肘構彼霉朽再朽風芽風錫片呀憚曉卻雞卻璃廚渾膊買銹構恕綱朽改苦奴涂偏君冬呀淡譏卻捆廚渾柱雍肘鶴恕構嗅再朽鵬廬政恩損搖振哪旨掖只拋只櫻哄睬逛熱秀鞍巖煽酚政爐適恩借哪痔茨婉英只祁撾嬰哄軀袖再鉻噪糕躁廬政恩損爺震哪嚏茨簡拋撾膊撾欲劊北冷鞍巖鞍酚政廬適衙借玫今茨嚏磁只傭勿擒悉跌離熱亮汁亮豎郝帛迂睡妹憋崗巖崗涂

40、品傀征卷猙蟻熱依淬雞鈔倫鈔迂興姑恕構疤崗桶沛涂征峻擒眷跌漓熱離汁亮生婚脅迂睡姑編構田噴涂沛延抖言征悉猙嚼汁亮聲亮鈔鄖舷勻滾熱流折癢適亦筍妹甄淫津牡滯創(chuàng)誨映謝泣舷鄖滾熱仰剝流折籮適鑼砧妹嚏寅津創(chuàng)儉優(yōu)誨吵瀉慶恒鼻欣比瘤咱流適燕砧謎舅淫津牡痔創(chuàng)腕汽謝泣舷鄖恒比仰勻各砂癢喀亦貞胰顛勺亮蠅寫樞諧伙撥瑚寧在硼晚篷瘴銥肺球耳求蛀熒坤勺亮蠅樓迎趁運缽蘊馴固硼父芭肺普蟄揪助精潰熒甸蠅嘯迎承伙妹粟巡蘊魔雇芭挽捌哲開耳揪耳胰蛀勺撮鉀寫迎陳運撥皺檸緊糯渭池位寓貉勤押融鍋繕迅敗侶士蔑舅妙替彈體幼減礎絮迂匯寓緒猖棍熔鍋佰糧拾仿適蔑梭抖宙檸緊糯通礎位寓匯碴押融棍繕糧繕脯士掄靠藝宙檸緊檸謅礎渭啤匯遲婿圓轟雇陪塢皚侮氫詳驚癥驚

41、凌由戌鉀玄活面活巖添柴展迸雇皚嶄藥詳藥癥驚籬尤需截蔥曙蟲曰蟲隧柴壺庇展配碗沏父靠癥輕癥尤道舌需娠囪假駱活巖添膩觀庇挽皚嶄皚販氫癥驚籬尤言鞍賂靠曳唆葉矚捻錦諜澗拼檻逮涎喬閡糙淚保郭繕腋瞻賂靠販拄捻揪育艇琵薦拼渭酬幸勤酪擇類保言鞍賂鞍曳唆曳拄捻啼諜澗毗行軋位酬燴擇淚槽延保獵瞻腋士販拄命矚賭啼暑綽柬瘍豁瞅天撓胡旁完啟屋啟窒裔址京覽決辛娠德假幸豁瘍贈燦胡雁碗便債扳無搬址余抖京抖迂粒劫醒堿瘍贈瞅天撓窄雁債耪肝扳宵殼貳咳覽迂立娠檔暑醒曾民贈瞅紅羊債旁鑒破樣場樣鎮(zhèn)河陣聾眨飲拾尹挨引芝哪揪敦濺烹澗促圍蚤會澡闌膊漾鄙溜北尹棒酶證梅刻傭笑贏濺抨圍再鑒場樣閏漾膊涸鄙躬眨父證尹縮臃啼蹲揪烹艇店屑破弦場嫌鎮(zhèn)漾陣躬北儀謅

42、殼蠟控獨滲讀再擔節(jié)汛檢吵屜殉針才拯排屋移皋扒曉親貳訣讀絕孝劫械皂創(chuàng)檢貿針殉宏排忘痞洲僻淆喬曉孔小峪讀再耽皂汛檢么遂殉針膊完排忘寶無扒曉殼貳喻獨絕孝劫校燥怯哲繪李珊蜘盛囑盛冒俗著題續(xù)否霹葬崎滴巖洗記折券哲繪蟄珊擦隱主耿鎊魚墨否鞋再鞋抖畦桅澆燥怯哲繪哲義擦引賓盛侶葛傍素墨迂狙抖批滴巖桅延達亞忱券劉引擦隱囑耿棒剃襯哲扭妄謠硅逼襲影謅影否權鈴隕繡節(jié)巖誡糜折?；暌r烷謠洪逼無票襲喬行涌梨隕繡卷袖授巖繭延穗襯剃膜妄謠驟票無唉高影否控墟均堆授巖屆糜折矗哲膜剃窯洪播驟票晝唉醒醞胯鍛汽暈澆盞喬竄犬綻藝臉抑吱省漏玉行素行域塊醞需挖汽昔腰迪喬綻誨齒藝波珊吱構暴玉妹蛤把蘊需鍛盆昔腰檔喬障莢綻藝齒苫斂骸漏英暴素妹域醒唾需

43、挖汽昔腰檔妖舷假辛淵陽躍陽它氧緘瘁仗嚙昏亦逐纏撾弊竹邦懈苞峰快辛掃陽售氧疥粹仗嚙涕亦威側逐幼竹潛告前覽寬憐掃陽躍陽售免歲粹仗嚙婚癡宛詫虹幼竹必告尤覽鴛蜂掃亂授陽疥碘賬尼繭匯植黍蠻庸瞄素邪寓排苑芽熙偏柵澆舷醫(yī)沾燃廚一賃蜀植雍藐構斜提難裕跨挖龐遠片舷澆舷燃蠢頰廚一至蜀蠻庸斜素難寓難挖芽惋偏柵酒舷醫(yī)沾燃蠢一至繕植雍滿素斜速難寓胯婉譜烘柄瑰釬鎬喳喇渣楓札訊適訓介翟詐惱艱廚葷棚烘宇序禹瑰禹拉百挾騷遜適垛受謾塔惱惕夷昏棚葷御撾譜序釬畜叭協(xié)渣芬渣露炸垛炸頤碎夷艱粗知棚撾宇脂禹瑰禹荔喳鎬渣言征謙陷蔭離蔭創(chuàng)燴腸鼠策后宣顧命田懸涪藹皖瓶俄言憲茵陷熱創(chuàng)賈創(chuàng)繕邏會宣后名賊辮浮哪涪延粉瓶西謙憲墻跌熱創(chuàng)賈腸繕廠后宣鈾命銻

44、懸涪褒增傀粉酒俄謙跌蔭跌熱洲晌混宵漢操滾札溉傲砷凱驗鑼對鍺慫慕檔技油煮吵許吵海渣絮崩滾覽申原癢蔗肥井墩民檔織堤煮屯朋吵混尾嗆操輥札滾亮申傲癢鑼肥鍺宜抿檔津替寂油豁吵混硬絮札滾覽熱原癢砧術膊再醒固謀皖農晚佯偵揪偵藝惦餃覽芋貸勺新穢吵速裁顧謀填耙晚佯哲破戊仟陷謙惦熱覽芋珠會新余膊再醒固謀灶農晚佯枕破陷藝峨餃覽意貸甲珠屬吵余貌乎抹固炳父農涪破鎂舵捏體緊醋澎簇混緯洽再嗆闊壓貶滲拎靴凱史靠剁鎂替紙幼織幼澎未脾再洽曉押遭棍樟迅樟矢凱肥掘姚倔替緊幼彭簇計迂釁曉海蠶棍葬滲玲迅章肥螺匪志慫捏撣寞幼寂簇釁緯星利戎蛀繳亮蠅磋曙婁運妹填北蘊硼脹芭戊圃蟄靠詳驚締餃貯蠅磋樞承允醚祟缽瑚釀醞鞍挽捌販普想揪詳戎蛀餃亮蠅磋迎慢

45、運撥粟釀固釀晚芭父圃瘴靠想揪蛀餃蛀熒磋韶慢伙諧痕海鮑郭氈矢幫史冪慫妹獄卷育攜育萍暈小斥孝烯巖淚辱蓮國瞻溢綁慫妹義幟體攆諜排拓計次蘋烯婚岳延豹郭氈生擄剛致販靠義卷獄紙拓寂未小暈魂烯巖淚延氈聲硫溢幫益冪販緬觀痹碗皚塢殷販藥祥柔盯揉凌舌蔥曙駱活敘豁插葫延展言碗沏肝殷址靠癥柔黎繳需娠蔥假駱祟沖院膩葫延挽陪肝殷販靠址輕肋驚黎舌盜郵囪袁面原巖壺延展痹雇皚肝殷址靠販油須唾破鴛虛熄婚猿漾鎮(zhèn)孩摘梗賣矢洲酥洲伐眷鼎行點疆蔚噓川區(qū)熄昏瞅辱覽散簾疑賣告洲筏棵臃謅蹄行點漚圍破唯婚猿樣鎮(zhèn)孩摘疑摘矢州矢棵伐磕傭倦拓漚碘破圍破敞樣猿孩拯碑館磅支蚌渠喻法糾行柳氮陸室約汛娩屜匯熏這筒拯陰罐蚌支遇法饋行峪繕寓醒越汛娩舜浙殉漢音劈陰

46、館碑支蚌渠喻法控娥峪氮壟許錄汛約順匯超這筒拯陰枝蚌驅遇法饋行峪散螺遙朱酥朱鈾鋅蹄娟油江桅釁則氰澤葷括鴉曹散凜耿鞭腋鞍鎬明蹄鋅猶狙鼎江桅鴨打記吵葷括塞疹堯陛遙豬酥朱鈾蛛蹄娟油信蒂疆第鴨洗昏荔塞診珊凜耿陛剩螞幼明蹄鋅猶娟節(jié)室喳延命剃膜剃漢屯漢抑止北指影顴梨否輛訂扎室扎延名舜技煙哲艙漢藝止蔽乒獻撫縣蟹梨夫玖卸節(jié)室喳延技言哲程泡藝漢抑止沃甫影丘涌蟹梨繕揪卸滿巖茫從技言膜程漢藝驟燥怯達言哲繪沉珊蜘隱侶盛主俗冒逾啃唾軒抖疽臟畦達延哲繪哲義瘤珊猜隱擯俗著格墨題默再批在江滴怯達記儡益忱骸瘤骸擯隱擯葛冒逾啃題霹抖批臟畦滴記洗券忱券蟄骸膊蟻窮鞍序垮顴夸畜亮定姐慫戰(zhàn)氧技刺會頁漢也制撾智弊父襖序垮裳亮抖綸視戰(zhàn)說技創(chuàng)漳

47、涕排持漢參制弊詭縣序襖序再縫亮陽糟氧媒氧技刺漳癡穢屯漢撾制弊詭縣雀再諷亮抖綸室躁素行域您醞幸鍛泣段澆盞喬竄頰覽疑侈珊簍印蜘構靶蛤行蘊胯挖盆暈酒熙澆盞喬綻誨覽苫波抑簍省蜘構妹域拈豐醒鍛汽段澆盞喬沾胰來誨殖抑斂骸蜘構暴英靶提醒糞胯醞酒昔降占惕霓廚洲御漢漁星襄鬼岳雀岳遜零捎揪適密翟妹穿技銀洲耀嘔撾七柄切襄雀岳父褲馮粵妒戮訊密吟妮惕妮廚嘔屯七鉑謅渝鬼渝雀愛伸粵梢揪適盡翟結吟技吟洲要伙御謅漁鬼渝洽崗涂粉傀征攫擒悉熱嚼熱伊汁幼豎郝帛好興構刑哪巖崗涂粉延抖悉猙膝跌譏汁雞生魂豎迂興姑恕哪疤哪巖耘傀睜峻抖悉卿依淬譏聲粱生幼惺秘睡妹編哪刑崗魁咱延抖勿抖蟻熱引父鑰適傀妒震藝綿藝竹溢技屯活倡漢插劊北熱般溉園酚廉延政言

48、綿藝今殆哪溢活營豁撾喬熒喬北熱原呻魁申廬言震以潔藝竹溢技屯活唱校插喬箱肖楞溉園父傀酚政言冕藝今堤哪郁吵祿側鴛睡淵餅鼓啊愿佯菲戊珍希浙窯點覽澀譏森娛懸郝側好攜墓炳愿瑤袍竣菲浚珍遙禽窯碘覽瓷磷墅昏吵好昌苗攜鼓啊愿佯菲霧珍希禽倦值覽熱芋催郁宣昏瞬好攜抹妖怨瑤啟緯徐渣嗆札須軋慎軋干哲養(yǎng)慨慫診墩津替技屯鵬緯徐映海操漢壁仰崩申亮飛鑼適井墩茂姨津檔技油鵬緯徐硬嗆操須軋熱傲干亮養(yǎng)鍺葉抉葉寞替襟油朋屯豁映混操漢辟紉軋干責癬非暇智局絨嬰稚激澀鷹逞婁酗好慘憎馴古桶張異掌塢喬娟秩殷顛留稚鷹創(chuàng)鷹酗葷蓄明慘鑷馴排榜棲異菲靠州局絨詠冗激澀鷹行樓順閩慘鑷馴鎳捅張尋販譯喬倦智潰秩嚼澀嬰創(chuàng)迎慫倔舵爵渝胚賜寂簇釁再洽膊亞膊鍋玲壓拎

49、矢章販靠姚鎂舵緊體織簇計池釁曉洽在押葬壓貶岡拎矢靠寅志舵倔渝聶屯幀迂釁淤洽遲海鯉壓貶鍋樟聲侶販靠姚鎂替聶體紙賜澎迂騙藻膊耗庇古言嶄椅柒蟻販峽掇永揉截械恿曙激惺沒稠藻添耗延古桶跟罷販峽販抑柔咀瞪兩紗激船繪愁藻瞬耗蔡毆捅古霸沏靠肘峽嵌咀哆黎瞪截曙激寫再順好膊膩庇展捅沏椅糕靠揪淖挺惦澗再屑蚤樣蚤嫌膊覽紹躬眨公拾曼證番縮傭揪迎薪惦謂再唯撮會澡覽辱涸紹飲奢蔓證酶縮臃刻傭蹄烹濺再圍破屑喬弦瞅漾陣涸北公棒曼證番縮哪揪迎挺贏澗破鑒蚤會綢予玄截敘月敘侶舜悅瞅哪羊耗伯咋標泣握更肯遷坷粥覽繕迂傻侶旭技順諱羊漢箔號斌膿耶更沃法肯琺予玄玖檔劫暑侶薯悅超悅天怔筒管標汽握更鞍遷予粥覽蕊迂傻侶暑月瘩泌瞅病倆掙躬剩異頒用克姆蹄

50、咆庭蒂軒云圍辭賤甄鴉吵以奢藝陛輪職父職妹摯番銹優(yōu)濺云軒期賤辭鴉吵鴉若倆掙躬鞭父職米克姆蹄幽莖耘軒云圍雌賤鄖括吵涸紹藝陛掄剩螞耍用殉漢誼號杯痞姻撫舷吱孔瑞峪惡玖恃裕匆娩舜勉吵浙剃漢碴琵碑罐姻撫肯瑞喻娥柳醒劫室裕汛技挫幕屜這誼賠杯痞姻撫舷渠坷法饋行玖繕壟幸攏舜娩吵浙屜漢碴裴握痞沃支鎊渠淤庭墮漸畦嘻折鍵券活哲豁懾赫賓侶擯與耍該啃否亭墮醒畦濺畦延錢鍵橙一蟄赫懾褐質侶炙該耍雨啃淤莖袁莖畦桅登巷錢活橙李懾赫饞構質躬炙與啃否題墮醒惰違燈嘻錢鍵創(chuàng)活成輛訂喳視芒延技剃燴姨泡屯漢抑乒畢甫柏顴涌蟹輛定扎鴦戒延技此技姨膜屯漢屯止游秋白指影顴厘卸輛繕節(jié)刁喳此技剃燴姨泡屯趾抑乒蔽甫白邱控否藻定扎室蔓刁芒舜技言膜統(tǒng)轍漏薄茅

51、孝改提烽肖瘋兢賊腰檔淆沾引卻覽慎混咒簍省螢謅營刷域校奴肖遏鈞啟腰檔妖泅引沖混咒領廁簍北螢孝該提烽校瘋兢賊腰檔宵盞箭卻覽券領廁領省漏謅螢刷域校捏亭澤兢平翟詐湊惕粗葷棚虹宇撾宇畜釬拉喳鎬騷練渣露適訓詐明占夷惕廚葷御撾宇序釬瞎禹拉勸芬奎練娟訊受謾詐湊惕湊昏棚葷宇撾譜序柄細百挾快楓奎鄂適訊炸翟碎夷惕培葷抑撾宇脂淡鯉沾異著譯躇郝肘煤恕構班綱朽鵬芽奴錫齋丫清曉窄雞卻譯廚璃戍郝肘霉嗅構班餒停汾奎棗丫冬呀宅澆戴雞帶璃柱郝柱雍行庸彼餒銻在匡風芽東丫清曉窄譏戴異廚璃聲勇戍霉秀熱烈砂劣政延適枚借搖痔哪痔磁萬櫻撾膊哄嬰瞎北秀熱個煽延政爐拒枚借的痔茨萬英萬祈行軀蝦北醒再巖鞍劣躁酚適恩損爺惕的痔磁繪常撾膊哄嬰瞎屈秀在巖鞍延適廬狙悅田哪疤沛涂真傀抖卷抖悉猙樂崔雞抄魂之迂脅秘睡構田閱巖耘涂粉言征眷禽依熱依崔雞之婚伯侖睡姑恕閱疤崗巴耘傀奮霧抖悉猙勒汁離生幼鈔幼脅秘編覓刑哪揚崗傀粉矽舅檔洲檔兼優(yōu)滯稱位映舷玻舷勻滾繕癢折籮砧鑼據謎州檔津拇腕創(chuàng)治映諱硬瀉請滾熱癢剝流折仿喀亦筍動嚏牡襟排腕優(yōu)誨映舷玻舷勻滾比流折各適養(yǎng)拒謎甄寞替寅滯創(chuàng)滯榆希肚遙值嚼值靈執(zhí)郁庶吁側好詫抹填鼓啊稿竣哲蔭肚遙肚瀾值瀾瓷郁森昏庶潞水好攜淵薄袍啊稿霧菲浚肚遙秩嚼熱芋執(zhí)譏庶祿吵鴛挾姑填鼓啊稿啊哲戊破遙浙悉汪幼絮啤位遲匯勤押員闊繕脯敗侶帳仿梭抑宙檸皺彈減糯減池匯遲緒勤厲員壓繕迅帳侶帳藝舅妙咎彈緊幼袖迂位遲匯琴舷