商業(yè)模式新生代

1、商業(yè)模式新生代商業(yè)模式新生代亞歷山大.奧斯特瓦德【瑞士】伊夫.皮尼厄【比利時(shí)】王帥 毛心宇 嚴(yán)威 翻譯目錄導(dǎo)言01 畫(huà)布畫(huà)布：商業(yè)模式定義/9個(gè)構(gòu)成塊/商業(yè)模式畫(huà)布02 式樣式樣：非綁定式商業(yè)模式/長(zhǎng)尾式商業(yè)模式/多邊平臺(tái)/免費(fèi)式/開(kāi)放式商業(yè)模式03 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)：客戶(hù)洞察/創(chuàng)意構(gòu)想/可視思考/原型制作/故事講述/情景推測(cè)04 戰(zhàn)略戰(zhàn)略：商業(yè)模式環(huán)境/評(píng)估商業(yè)模式/商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略/管理多個(gè)商業(yè)模式05 流程流程：商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程展望：展望后記：本書(shū)來(lái)自哪里/參考文獻(xiàn)畫(huà)布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記導(dǎo)言深入理解商業(yè)模式本質(zhì)的洞察力商業(yè)模式創(chuàng)新是為公司、客戶(hù)和社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值回目錄1.畫(huà)布篇畫(huà)布

2、式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記回目錄商業(yè)模式定義描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理回目錄9個(gè)構(gòu)造塊CS-客戶(hù)細(xì)分：企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)分類(lèi)群體VP-價(jià)值主張：通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶(hù)難題和滿(mǎn)足客戶(hù)需求CH-渠道通路：通過(guò)溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張CR-客戶(hù)關(guān)系：在每一個(gè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶(hù)關(guān)系R$-收入來(lái)源：收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶(hù)的價(jià)值主張KR-核心資源：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)KA-關(guān)鍵業(yè)務(wù)：通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式KP-重要合作：有些業(yè)務(wù)需要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得C$-成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式上

3、述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成回目錄CSVPCHCRR$KRC$KPKA回目錄CS 客戶(hù)細(xì)分CR 客戶(hù)關(guān)系VP 價(jià)值主張CH 渠道通路R$ 收入來(lái)源KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP 重要合作KR 核心資源C$ 成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式構(gòu)造圖（9塊圖）CS 客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織客戶(hù)構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心為了更好的滿(mǎn)足客戶(hù)，企業(yè)需要把客戶(hù)分成不同的細(xì)分區(qū)隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔中的客戶(hù)具有共同的需求、共同的行為和共同的屬性回9塊圖我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶(hù)？問(wèn)問(wèn)VP 價(jià)值主張用來(lái)描繪為特定客戶(hù)細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值主張是客戶(hù)轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它

4、解決了客戶(hù)困擾或者滿(mǎn)足了客戶(hù)需求每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶(hù)細(xì)分群體的需求；價(jià)值主張是公司提供給客戶(hù)的受益集合或受益系列價(jià)值主張可以是定量的，也可以是定性的價(jià)值主張要素：新穎、性能改善、定制化、把事情做好、設(shè)計(jì)、品牌/身份地位、價(jià)格、成本削減、風(fēng)險(xiǎn)抑制、可達(dá)性、便利性/可用性回9塊圖我們?cè)撓蚩蛻?hù)傳遞什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶(hù)解決哪一類(lèi)難題？我們正在滿(mǎn)足哪些客戶(hù)需求？我們正在提供給客戶(hù)細(xì)分群體哪些產(chǎn)品和服務(wù)？問(wèn)問(wèn)CH 渠道通路用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶(hù)細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張渠道通路包含以下功能：提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶(hù)中的認(rèn)知、幫助客戶(hù)評(píng)估公司的價(jià)值主張、

5、協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品和服務(wù)、向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張、提供售后客戶(hù)支持等回9塊圖通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶(hù)細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶(hù)的例行程序進(jìn)行整合？問(wèn)問(wèn)CR 客戶(hù)關(guān)系用來(lái)描繪公司與特定客戶(hù)細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：客戶(hù)獲取、客戶(hù)維系、提升銷(xiāo)售額商業(yè)模式所要求的客戶(hù)關(guān)系深刻地影響著全面的客戶(hù)體驗(yàn)回9塊圖每個(gè)CS希望我們與其建立什么關(guān)系？哪些關(guān)系已經(jīng)建立起來(lái)了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？問(wèn)問(wèn)R$ 收入來(lái)源描繪公司從每個(gè)客戶(hù)群體中獲取的現(xiàn)金收入如果客戶(hù)

6、是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈收入方式有資產(chǎn)銷(xiāo)售、使用收費(fèi)、訂閱費(fèi)用、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、經(jīng)紀(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)等，每周收入來(lái)源都可能有不同的定價(jià)機(jī)制定價(jià)機(jī)制有兩種主要的形式：固定定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)固定定價(jià)多根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價(jià)格的定價(jià)，動(dòng)態(tài)定價(jià)則根據(jù)市場(chǎng)情況變化而調(diào)整的定價(jià)回9塊圖什么樣的價(jià)值能讓客戶(hù)愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買(mǎi)什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？問(wèn)問(wèn)KR 核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素核心資源可以分為實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源。核心資源可以是自有的，也可以是公司租賃的活從重要伙伴那里獲得的回9塊

7、圖我們的VP需要什么樣的KR？我們的CH需要什么樣的KR？我們的CS呢？RS呢？問(wèn)問(wèn)KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)用來(lái)描繪為確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作回9塊圖我們的VP需要哪些KA？我們的CH需要哪些KA？我們的CR呢？R$呢？問(wèn)問(wèn)KP 重要合作用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源合作關(guān)系有四種類(lèi)型：在非競(jìng)爭(zhēng)者之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系、為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系、為確保可靠供應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)關(guān)系等回9塊圖誰(shuí)是我們的重要

8、伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？問(wèn)問(wèn)C$ 成本構(gòu)成用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本區(qū)分兩種商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)類(lèi)型有必要，即成本驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)，很多商業(yè)模式介于兩種類(lèi)型之間回9塊圖什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些KR話(huà)費(fèi)最多？哪些KA花費(fèi)最多？問(wèn)問(wèn)商業(yè)模式畫(huà)布回目錄KPKAKRVPCRCHCSC$R$價(jià)值/右腦左腦/效率2.式樣篇回目錄畫(huà)布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)概念認(rèn)為，存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類(lèi)型：客戶(hù)關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)回目錄長(zhǎng)尾式商業(yè)模式核心是多樣少量：關(guān)注于為利

9、基市場(chǎng)提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對(duì)而言賣(mài)的都少長(zhǎng)尾模式需要低庫(kù)存成本和強(qiáng)大的平臺(tái)，并使利基產(chǎn)品對(duì)于興趣買(mǎi)家來(lái)說(shuō)容易獲得回目錄多邊平臺(tái)式商業(yè)模式將兩個(gè)或更多有明顯區(qū)別但又互相依賴(lài)的客戶(hù)群體集合在一起他們作為連接這些客戶(hù)群體的中介來(lái)創(chuàng)造價(jià)值回目錄免費(fèi)式商業(yè)模式在這種免費(fèi)模式中，至少有一個(gè)龐大的客戶(hù)細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)又分為三種商業(yè)模式 基于多邊平臺(tái)的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù) 帶有可選收費(fèi)服務(wù)的免費(fèi)基本服務(wù) 誘釣?zāi)Ｊ?，即使用免費(fèi)或廉價(jià)的初始產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)回目錄開(kāi)放式商業(yè)模式可用于那些通過(guò)與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來(lái)創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也

10、可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴回目錄開(kāi)放式創(chuàng)新的基礎(chǔ)是利用全球范圍內(nèi)豐富的知識(shí)，因?yàn)椴⒉皇撬械娜瞬哦紴槟愎ぷ?，所以你最好找到他們、?lián)系他們并借助他們的能力亨利.切薩布魯夫加州大學(xué)伯克利分校開(kāi)放式創(chuàng)新中心高價(jià)總監(jiān)3.設(shè)計(jì)篇回目錄畫(huà)布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記客戶(hù)洞察要從客戶(hù)的角度看待商業(yè)模式，這樣可以讓我們找到全新的機(jī)會(huì)；創(chuàng)新的成功需要依靠客戶(hù)的深入理解，包括環(huán)境、日常事務(wù)、客戶(hù)關(guān)心的焦點(diǎn)及愿望真正的挑戰(zhàn)是在于建立對(duì)客戶(hù)的徹底理解，并基于這種理解進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)的選擇；許多領(lǐng)先企業(yè)都與社會(huì)學(xué)家合作，加深對(duì)客戶(hù)的理解是理解客戶(hù)，而不是簡(jiǎn)單的問(wèn)客戶(hù)的需要什么；正如汽車(chē)制

11、造商福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣“如果我問(wèn)我的客戶(hù)們他們要想什么，他們會(huì)告訴我一匹更快的馬”回目錄回目錄她是什么？環(huán)境朋友市場(chǎng)上能提供什么？她是什么？她的朋友都說(shuō)什么？老板說(shuō)什么？影響者說(shuō)什么？她是什么？什么是她關(guān)注的問(wèn)題？憂(yōu)慮與期望她是怎么，又是怎么的？公開(kāi)的態(tài)度外在變現(xiàn)行為恐懼挫折、障礙愿望和需求成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)移情圖創(chuàng)意構(gòu)思挑戰(zhàn)正統(tǒng)，設(shè)計(jì)全新的模式，來(lái)滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的、新的或潛在的客戶(hù)需求創(chuàng)新分為4類(lèi)不同集中點(diǎn)的商業(yè)模式：資源驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)和財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)回目錄創(chuàng)意構(gòu)思過(guò)程 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)是否有足夠多樣性來(lái)創(chuàng)造新的商業(yè)模式構(gòu)想？ 全情投入：在創(chuàng)造新模式前，我們需要研究哪些要素？ 擴(kuò)展：針對(duì)商

12、業(yè)模式的每個(gè)構(gòu)造塊，我們都想到哪些創(chuàng)新？ 條件篩選：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的重要準(zhǔn)則？ 原型制作：每個(gè)入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？頭腦風(fēng)暴規(guī)則 保持聚焦 執(zhí)行規(guī)則 可視思考 做好準(zhǔn)備回目錄熱身：指導(dǎo)與會(huì)者先用奶牛勾勒出三種不同的商業(yè)模式可視思考指使用如圖圖片、草圖、圖標(biāo)和便利貼等視覺(jué)化工具來(lái)構(gòu)建和討論事情。因?yàn)樯虡I(yè)模式是由各種構(gòu)造塊及其相互關(guān)系所組成的復(fù)雜概念通過(guò)將抽象變具體，通過(guò)闡明各元素間的關(guān)系，通過(guò)簡(jiǎn)化復(fù)雜性而增強(qiáng)了戰(zhàn)略審查視覺(jué)化的故事講述活動(dòng) 繪制出你的商業(yè)模式 畫(huà)出每個(gè)商業(yè)模式元素 設(shè)定故事情節(jié) 講述故事回目錄原型制作不同程度的原型：餐巾素描、詳細(xì)繪制畫(huà)布、商業(yè)案例、現(xiàn)場(chǎng)

13、測(cè)試過(guò)程：決策-設(shè)計(jì)-原型制作-激蕩-探究-執(zhí)行回目錄故事講述為什么要講故事？ 介紹新事物讓新創(chuàng)意不再抽象 推銷(xiāo)給投資者要講的清晰、易懂 鼓勵(lì)員工參與其中調(diào)動(dòng)員工的積極性講故事的目的，是要把一種新的商業(yè)模式以形象具體的方式呈現(xiàn)出來(lái)。故事的內(nèi)容一定要簡(jiǎn)單易懂，主人公也只需要一位。結(jié)合觀(guān)眾的實(shí)際情況，可以從不同的視角塑造出不同的人物形象 公司視角 客戶(hù)視角回目錄情景推測(cè)通過(guò)細(xì)化設(shè)計(jì)環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式的設(shè)計(jì)流程兩種類(lèi)型的情景推測(cè) 描述的不同的客戶(hù)背景：客戶(hù)是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類(lèi)型的客戶(hù)在使用它們，客戶(hù)的顧慮、愿望和目的分別是什么等等 新商業(yè)模式可能會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)的未來(lái)場(chǎng)景回目錄4. 戰(zhàn)略

14、篇回目錄畫(huà)布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記商業(yè)模式環(huán)境商業(yè)模式是在特定的環(huán)境中進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行的市場(chǎng)影響因素：細(xì)分市場(chǎng)、需要和需求、市場(chǎng)問(wèn)題、轉(zhuǎn)換成本、收益吸引力行業(yè)影響因素：供應(yīng)商和其他價(jià)值鏈成員、利益相關(guān)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)新進(jìn)入者、替代性產(chǎn)品和服務(wù)重要趨勢(shì)：技術(shù)趨勢(shì)、監(jiān)管法規(guī)趨勢(shì)、社會(huì)和文化趨勢(shì)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)影響因素：全球市場(chǎng)情況、資本市場(chǎng)、商品和其他資源、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施回目錄評(píng)估商業(yè)模式如同身體檢查，定期評(píng)估商業(yè)模式是一種重要的管理工具回目錄商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略四項(xiàng)行動(dòng)架構(gòu) 剔除：哪種被行業(yè)認(rèn)為是理所當(dāng)然存在的因素應(yīng)該被剔除？ 減少：哪種因素應(yīng)該被降低到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之下？ 增加：

15、哪種因素應(yīng)該被提升到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之上？ 創(chuàng)造：哪種行業(yè)內(nèi)沒(méi)有的因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來(lái)？回目錄管理多個(gè)商業(yè)模式如何在現(xiàn)有模式上設(shè)計(jì)新的模式，還都需要好好管理回目錄5. 流程篇回目錄畫(huà)布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程流程的5個(gè)階段：動(dòng)員、理解、設(shè)計(jì)、實(shí)施和管理商業(yè)模式創(chuàng)新4大目標(biāo) 滿(mǎn)足被忽視的市場(chǎng)需求 把新技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng) 通過(guò)一個(gè)更好的商業(yè)模式來(lái)改進(jìn)、顛覆或變革現(xiàn)有的市場(chǎng) 創(chuàng)造一個(gè)全新的市場(chǎng)創(chuàng)新有4大推動(dòng)因素 現(xiàn)行模式遇到了危機(jī) 調(diào)整、改善和穩(wěn)固現(xiàn)行的模式，以適應(yīng)變化的環(huán)境 把新的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng) 探索和測(cè)試可能會(huì)取代現(xiàn)行模式的全新模式，來(lái)著手準(zhǔn)備未來(lái)回目錄回目錄階段階段 活動(dòng)活動(dòng)CSF主要風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn)1 動(dòng)員 確定項(xiàng)目目標(biāo) 測(cè)試初步的商業(yè)想法 規(guī)劃 組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 合適的人員、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) 高估了初始想法的價(jià)值2 理解 環(huán)境分析 研究潛在客戶(hù) 采訪(fǎng)行業(yè)專(zhuān)家 研究前人的做法（包括失敗） 收集想法和觀(guān)點(diǎn) 對(duì)潛在目標(biāo)市場(chǎng)的深入了解 超越傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)定義的界限 研究過(guò)度：研究和目標(biāo)之間脫節(jié) 由于受到預(yù)先某個(gè)想法的影響，研究結(jié)果不客觀(guān)3 設(shè)計(jì) 頭腦風(fēng)暴 原型制作 測(cè)試 選擇 與來(lái)自公司不同部門(mén)的人員一起設(shè)計(jì) 透過(guò)現(xiàn)狀看本質(zhì)的能力 投入時(shí)間，探索多種商業(yè)模式 低估或打壓大膽想法 過(guò)快的鐘情某個(gè)想法4 實(shí)施 交流和參與 執(zhí)行 最佳項(xiàng)目管理 快速調(diào)整商業(yè)模式的能力和意愿