全國2012年07月自學(xué)考試00179《談判與推銷技巧》歷年真題

1、2012年7月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧 試題課程代碼：00179本試卷滿分100分，考試時間150分鐘?？忌痤}注意事項：1. 本卷所有試卷必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2. 第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。3. 第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答。4. 合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分) 在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未

2、涂、錯涂或多涂均無分。1就談判的目的、談判議題和談判議程進(jìn)行交流的過程是 （B） 1-10 A談判準(zhǔn)備 B談判開局 C談判磋商 D談判終結(jié)2在交易和管理活動中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的 （D） 1-12 A相互依賴和相互合作 B相互沖突和相互合作 C相互幫助和相互合作 D相互依賴和相互沖突3在重復(fù)博弈中 （B） 2-38 A選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的 B選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的 C選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的 D選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的4謀求使帕累托曲線趨近帕累托

3、邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有的 帕累托曲線發(fā)生 （C） 3-61 A向左的移動 B向右的移動 C向上的移動 D向下的移動5下列選項中，對談判力概念理解恰當(dāng)?shù)氖?（D） 4-67 A理性的談判者在談判中具有談判力 B擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力 C置談判對方于不利地位，可以增大談判力 D談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變6如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時， 談判者將采用 （A） 5-109 A競爭戰(zhàn)略 B回避戰(zhàn)略 C和解戰(zhàn)略 D合作戰(zhàn)略7下列選項中，不屬于談判團(tuán)隊成員的是 （D） 5-104 A主談人 B陪談人 C談

4、判負(fù)責(zé)人 D. 后勤人員8談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信 息的 （B） 8-169 A傳播關(guān)系 B傳播行為 C傳播符號 D傳播媒介9下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是 （C） 8-167 A談判中的溝通比促銷溝通更為直接 B談判中的溝通更需要強(qiáng)調(diào)針對性 C溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性 D談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大10同一文化中的談判者，其策略行為是 （D） 9-197 A相同的 B相似的 C復(fù)雜的 D. 有差異的 11在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準(zhǔn)確的對應(yīng) 用語。上述反映了談判者語言的 （D） 9

5、-201 A差異性 B同一性 C取向性 D非對應(yīng)性12企業(yè)設(shè)計銷售目標(biāo)、確定銷售隊伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于人員推銷決策類別中的 （C） 10-221 A臨時決策 B長期決策 C戰(zhàn)略決策 D管理決策13人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購買者。這突出說明，人員推銷是 （D） 10-220 A企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 B買賣關(guān)系的橋梁 C對付競爭的砝碼 D信息傳遞的載體14企業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的 （A） 10-219 A合同推銷 B內(nèi)勤推銷 C上門推銷 D外勤推銷15從事同一領(lǐng)域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這充分表 明，銷售機(jī)會具有

6、 （A） 11-249 A平等性 B客觀性 C時空性 D兩面性16推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發(fā)顧客購 買欲望時，應(yīng) （B） 12-289 A適度沉默，讓顧客說話 B挖掘顧客的需求 C用言語說服顧客 D有計劃地進(jìn)行17某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫存積壓。 這種訂單管理流程的方式是 （A） 13-327 A存貨生產(chǎn)方式 B訂貨生產(chǎn)方式 C需求生產(chǎn)方式 D供給生產(chǎn)方式18若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時應(yīng)采用的訂單報價方式是 （C） 13-326 A直接報價法 B間接報價法 C估價報價法 D審計報價法19

7、從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為 （A） 14-347 A附屬服務(wù) B單純服務(wù) C事務(wù)性服務(wù) D技術(shù)性服務(wù)20在選擇經(jīng)銷商時，直接影響到回款情況的考慮因素是 （B） 15-393 A合作意愿 B聲譽 C促銷能力 D產(chǎn)品組合情況21下列表述正確的是 （B） 16-434 A終身價值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶 B非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源 C篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶 D特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶22下列能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是 （C） 16-435 A承諾下一年是否能收回貨款 B未來購買額的多少 C在同行中的認(rèn)可度 D. 未來客戶毛利額二、多

8、項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分) 在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。23從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有 （ABC） 1-8 A談判主體 B談判客體 C談判環(huán)境 D談判雙方 E談判過程24良好的心理素質(zhì)包括 （ABCD） 5-101 A強(qiáng)烈的責(zé)任心 B高度的自制力 C良好的協(xié)調(diào)力 D堅強(qiáng)的意志力 E良好的職業(yè)道德25有效說服的原則包括 （ABCE） 8-187 A明確說服目標(biāo) B尊重、理解談判對方 C樹立良好的說服者對象 D搞好與對方的關(guān)系 E幫助對方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)26法國人性

9、格特征有 （CDE） 9-205 A時間觀念強(qiáng) B倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性 C非常注重相互信任的朋友關(guān)系 D商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行 E天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷27產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括 （ABCDE） 13-336 A充分利用既有空間 B集中陳列系列商品 C陳列商品的所有規(guī)格 D爭取人流較多的位置 E保持商品價值28下列表述正確的有 （BCE） 16-442、443、447 A只要建立良好的關(guān)系就可以保證不被競爭對手搶走客戶 B顧客管理的最終目標(biāo)是培養(yǎng)顧客忠誠度 C顧客關(guān)系管理可以幫助企業(yè)提供顧客關(guān)心，提高顧客忠誠 D顧客信任是顧客滿意的基礎(chǔ) E企業(yè)效

10、益的源泉是顧客滿意第二部分非選擇題三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)請在答題卡上作答。29如何理解“雙贏”談判哲學(xué)? 2-35答：（1）“雙贏”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。（2）奉行這種談判哲學(xué)，是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)造能力，消除彼此之間的競爭和對抗，消除索取價值的行為。（3）“雙贏”真正可以實現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突，利益完全一致。30簡述評估談判者利益的規(guī)則。3-53答：（1）從仔細(xì)聆聽對方的發(fā)言和與對方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識和確定對方的談判利益和利益偏好。（2）注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所

11、提供的意見。（3）采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解。（4）運用調(diào)查的方法提高利益評估的準(zhǔn)確性。（5）要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響。31簡述遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)對談判空間的影響。4-76答：（1）在一定程度上，歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀的或被廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn)則，會約束和影響談判者行為，從而對談判者形成有效的壓力。（2）與談判議題相關(guān)的歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn)則，是更廣泛的社會組織中的被普遍接受的道德維度，易于談判各方在關(guān)鍵議題上根據(jù)共同認(rèn)可的準(zhǔn)則達(dá)成共識。（3）能避免談判對方將某種讓步歸因于自己的弱勢而傷害自尊和面子，而談

12、判者自尊的損害可能使談判空間發(fā)生惡化。32簡述制造談判僵局的技巧。7-154答：（1）考慮自己是否有順利地打破僵局的能力。（2）能夠從對方行力中找到某些僵局形成的原因。（3）確保僵局的形成不是因為對對方的人身攻擊。（4）在制造僵局之前，談判代表應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。33簡述委托他人約見顧客的優(yōu)點。11-276答：（1）有利于拉近與顧客的距離。（2）這種方式可節(jié)省時間，提高效率。（3）有利于克服銷售障礙，促成交易。（4）有利于信息的反饋。34處理顧客異議的態(tài)度包括哪些?12-299答：（1）情緒輕松，不可緊張。（2）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。（3）重述問題，證明了解。（4）審慎回答，保持友

13、善。（5）尊重顧客，靈活應(yīng)對。（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)請在答題卡上作答。35試述商務(wù)談判中的還價技巧。6-134答：價格談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。（1）還價策略的精髓在于“后發(fā)制人”。（2）應(yīng)根據(jù)對方對己方討價所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，對報價內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價的籌碼。（3）根據(jù)所掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，制定出己方還價方案中的最高目標(biāo)。（4）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計出幾種不同的備選方案

14、，以保持己方談判立場的靈活性。36. 聯(lián)系實際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。14-371答：（1）管理層認(rèn)識差距。（2）質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距。（3）服務(wù)供給差距。（4）供方信息傳播差距。（5）服務(wù)質(zhì)量感知差距。五、案例分析題(本大題共1小題，共10分)請在答題卡上作答。37背景材料： 觀察人士發(fā)現(xiàn)，新一輪網(wǎng)絡(luò)銷售使中間商更難存活。他們認(rèn)為，在一些擁有很長的供應(yīng)鏈的行業(yè)里，比如珠寶業(yè)和酒店業(yè)，其間有大量中間商，這些中間商都會從經(jīng)營利潤中分得一杯羹，從而推動商品的零售價格不斷上揚。過去，一顆南非的白色鉆石會轉(zhuǎn)手5次，其中包括了鉆石原材料經(jīng)紀(jì)人、加工者以及珠寶鉆石批發(fā)商?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上的藍(lán)色尼羅河公司通過因特網(wǎng)與主要供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，而這些供應(yīng)商則直接從南非最有實力的鉆石公司德比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd)購買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網(wǎng)絡(luò)巨頭思科系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官約翰錢伯斯說：“公司學(xué)會了運用技術(shù)來推動商業(yè)流程改革?！币蛱鼐W(wǎng)將繼續(xù)對整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生全面影響，從而使消費者擁有更多的選擇。 根據(jù)以上材料回答問題：(1) 簡要說明渠道改進(jìn)策略的主要調(diào)整方面。15-401/403(2) 結(jié)合案例分析，你是否贊成取消中間商，完全以網(wǎng)絡(luò)銷售代替鉆石中間商的做法。15-403/405答：