桶裝水市場方案

1、桶裝水市場操作方案一、概述：目前，呂梁離石市場上的瓶裝水和桶裝水已進入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以家家和、天天一泉、棗林泉、井頭村水為主，價格在10元左右，水類型為山泉水和純凈水，而當?shù)禺a(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構，價格定位

2、本產(chǎn)品以山泉水進入市場，市場零售價在10元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關企事業(yè)單位團體采購為主。桶裝水采取配送與直供相結(jié)合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，山泉水保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應，同時為山泉水上市打造基礎，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍。二、產(chǎn)品目標消費群體：1. 產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造呂梁地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2. 價格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：天天一泉龍山泉、井頭村8-

3、12元代表品牌：棗林泉水秘密上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元/桶。3. 目標消費群描述：消費水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個人；健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；認知程度：對山泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認識。三、目標市場確定：1 .目前消費群的分布：主要分布在市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機關、企事業(yè)單位團購、學校等。2 .目標市場的確定：產(chǎn)品的目標市場確定在：離石市3 .目標渠道的確定：社區(qū)個人大型商場超市行政機關、企事業(yè)單位學校四、銷售模式：1 .經(jīng)銷商制：廠家一經(jīng)銷商一客戶2 .團購：經(jīng)銷商廠豕團購3 .社區(qū)物業(yè)：廠家一物業(yè)一客戶五

4、、營銷策略：1 .市場策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。（找小區(qū)物業(yè)代理）公司直營利用人員重點開發(fā)學校、各行政機關、企事業(yè)單位團體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。2 .銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護完善的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價供貨適時提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤的前提下投入市場開發(fā)費用）共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當促銷政策支持+人員支持+返利團購：以市場價格供貨+適當促銷+返利六、各渠道的推廣方式及維護方式1. 社區(qū)開發(fā)方式設立社區(qū)流動促銷隊，須3-4名促銷員、易拉寶3個（品牌、產(chǎn)品知識、健康飲用水）、帳篷1個、（4*

5、4）促銷臺2個、飲水機一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、免費水票數(shù)張、統(tǒng)一服裝、時間為產(chǎn)品上市后的12個月。維護方式：1. 免費大贈送，（社區(qū)居民）均可免費飲水1桶。只須交押金即可。免費領取除垢劑一份。2. 客戶享受累計積分換購獎品，如：手機充值卡、食用油、大米等。3. 所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費接送，其他費用自理。4. 登記客戶生日資料，在生日當天免費獲得生日蛋糕一份。5. 對送水工設立激勵制，未接到投訴電話的送水工給與獎勵，（月獎、季獎、年獎）2. 縣區(qū)開發(fā)方式找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡開發(fā)市場，具體方式同市區(qū)。維護方式同市區(qū)。3. 其他渠道開發(fā)方式（團購：銀行、郵電、

6、網(wǎng)通、聯(lián)通、學校等）1. 利用公司外交關系開發(fā)市場2. 利用配送商客戶關系開發(fā)市場3. 一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。維護方式：1. 針對團購用戶到景區(qū)觀光采摘垂釣活動，可享受8折優(yōu)惠。2. 購買桶水贈送加油卡附件一：送水員標準工作流程附件二：客戶資料信息表附件三：客戶信息反饋表送水員標準工作流程一、準備工作1、儀容儀表：工裝干凈整潔，佩戴工牌；不留長發(fā)、胡須；不留長甲，指縫無污垢；不穿拖鞋。2、資料準備：通訊工具、名片、信息反饋卡、收據(jù)、押金條、筆、水票、零錢、提水工具、鑷子、干凈的白色抹布、鞋套、廣宣品。3、準備路線：根據(jù)客戶訂單合理安排行動路線。4、檢查車輛：輪胎、

7、電瓶、剎車等關鍵部位。5、產(chǎn)品準備：根據(jù)市場情況合理安排裝車品種及數(shù)量、出貨注意先進先出原則。二、入戶工作流程1、查看小區(qū)環(huán)境：住戶、入住率、消費水平。有利于尋找新的客戶。2、找到準確的要貨客戶位置3、敲門：每次三聲連續(xù)兩次，力量要適中，人站在貓眼可視的范圍內(nèi)并面帶笑容4、進門：打招呼“您好！我是XXX水業(yè)的送水員XXX,是您要的綠藍清泉礦物質(zhì)水嗎？”“對不起，讓您久等了！”（不強調(diào)任何理由）5、穿鞋套、確定飲水機的位置；6、換水：取下空桶，用鑷子打開新桶的密封口，上水，用抹布擦拭飲水機上的灰塵及周圍的水珠，并收起外包裝袋及塑料封口。（整個換水過程中桶要輕拿輕放）7、詢問有無送水電話并指出桶上

8、的投訴電話。話術：“您有我們水站送水電話嗎？這是我們公司的投訴電話，有何意見建議可以撥打這個電話?！彪p手遞上印有飲水機維護與保養(yǎng)基本常識的名片，話術：“這是關于飲水機正常使用、維護與保養(yǎng)的小常識?！?、收錢或水票，請用戶填寫客戶信息反饋卡。話術：“為了我們給您提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務，耽誤您一分鐘的時間請您填寫一下客戶信息反饋卡”，同時介紹近期促銷活動及新品，話術：“非常感謝您支持我的工作，目前我們的促銷活動是”，再次對您表示感謝，“如果您喝的好的話就幫我們介紹一下?！?、道別：帶上空桶，脫鞋套，順便做力所能及的事（“對了，您這有需要扔的垃圾嗎？我順便給您帶下去”），輕輕帶上房門道謝離開（“您請留

9、步，再見”）。備注：觀察其他住戶門上有無競品名片，有的話更換為我們的產(chǎn)品名片，并收集競品信隨時隨地開發(fā)新客戶。（利用好廣宣品）三、行政工作：1. 交接貨款（核對庫存、上繳貨款）；2. 登記新客戶資料，反饋市場信息（客戶資料信息表、客戶信息反饋卡）；3. 檢查車輛、清洗抹布；4. 解決當天遺留問題?？蛻糍Y料信息表購買日期客戶名稱地址電話數(shù)量送貨記錄備注客戶信息反饋卡1 .您是否知道我們的投訴電話？口是口否2 .送水員送水是否及時？及時口一般口不及時3 .您對我們送水員的服務滿意嗎？滿意一般口不滿意4 .您對我們水質(zhì)的評價？好一般口差5 .您是否了解我公司產(chǎn)品的促銷活動？口非常了解口了解口不了解6 .您對我們公司產(chǎn)品及服務的意見及建議7 .客戶地址電話日期客戶信息反饋卡1 .