商務(wù)談判與技巧0606

1、2022-3-51商務(wù)談判與技巧 北京郵電大學(xué) 蔡亮華2022-3-52談判與商務(wù)談判n談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐n體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級超級”智力游戲，是智力游戲，是“個人個人與世界的對話與世界的對話”n談判的內(nèi)容極為廣泛，要給他下一個定義不是一件容易的事談判的內(nèi)容極為廣泛，要給他下一個定義不是一件容易的事談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)談判是雙方以上的交際活動談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)

2、系的行為談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程n商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一種超級的腦力勞動。學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一種超級的腦力勞動。n商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進(jìn)行的商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進(jìn)行的方法和手段方法和手段 2022-3-53商務(wù)談判概述商務(wù)談判概述 n商務(wù)談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至全世界）全世界

3、）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達(dá)到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）達(dá)到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的公平性和不平等性談判的公平性和不平等性2022-3-54商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的基本要素n商務(wù)談判的主體：商務(wù)談判的主體：具有知識、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判具有知識、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個人和一個群體；的當(dāng)事個人和一個群體；n商務(wù)談判的客體：商務(wù)談判的客體：是指進(jìn)入談判活動

4、領(lǐng)域的人和議題。人是可是指進(jìn)入談判活動領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的n談判的目標(biāo)：談判的目標(biāo)：商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)明確的行為，最直接商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)明確的行為，最直接的目標(biāo)就是達(dá)成協(xié)議。的目標(biāo)就是達(dá)成協(xié)議。 在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。2022-3-55商務(wù)談判的六個基本原則n公平合作的原則：公平合作的原則： 雙方的地位盡量對

5、等，不是競爭者也不是敵對者n互利互惠的原則：互利互惠的原則： 提出新的選擇 尋求共同利益 協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）n立場服從利益的原則：立場服從利益的原則： 在立場上討價還價違背談判基本原則 立場上的討價還價會破壞和諧氣氛 立場的討價還價還會導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生n對事不對人的原則：對事不對人的原則： 談判是人與人之間的較量，所以要學(xué)會站在對方角度考慮問題； 讓雙方都參與提議和協(xié)商； 保全各方面子，學(xué)會不傷感情； 注意會上會下的溝通n堅持使用客觀規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)的原則：堅持使用客觀規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)的原則： 職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)或慣例標(biāo)準(zhǔn)、第三方的參考標(biāo)準(zhǔn)n遵守法律的原則：遵守法

6、律的原則： 公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經(jīng)濟法2022-3-56關(guān)于利益和立場的理解n62？n8？2022-3-57商務(wù)談判的類型與形式商務(wù)談判的類型與形式 n商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型國內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國際商務(wù)談判(心理障礙) 商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座（主場）談判、客座（客場）談判和主客座輪流談判第三方主持談判n商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式 口頭談判（銷售員上門、交易會等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息 不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”2022-3-58傳統(tǒng)式談

7、判與現(xiàn)代式談判n傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結(jié)果 確定雙方立場維護(hù)立場讓步妥協(xié)（或破裂）確定雙方立場維護(hù)立場讓步妥協(xié)（或破裂）n現(xiàn)代談判特點：強調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏 認(rèn)定自身需求探詢雙方需求設(shè)想解決途徑成功（或失?。┱J(rèn)定自身需求探詢雙方需求設(shè)想解決途徑成功（或失?。?022-3-59實例：中國一汽的選擇 1998年10月，美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會堂作了一場世界經(jīng)濟形式下的企業(yè)家精神的報告。他說了一段話：“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本韓國競爭，我錯了；以前我認(rèn)為優(yōu)秀的汽車設(shè)計在底特律，我錯了；以前，我認(rèn)為落后

8、美國幾代人的中國是不可能追上來的，我錯了；以前我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了” 值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評為“血管里流的不是血，而是汽油”2022-3-510商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系n當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費時，一汽反而不選擇它？n今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？2022-3-511商務(wù)談判的準(zhǔn)備一商務(wù)談判的準(zhǔn)備一 n人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備談判人員的組成（合適合理的人員搭配，商務(wù)/技術(shù)/財務(wù)/法律）堅定的思想素質(zhì)（克盡職守）健全的心理素質(zhì)和心理調(diào)節(jié)能力（戒躁，不輕易放棄，直到對方說了7次“不”）人員的能力（認(rèn)識能力、運籌計劃能力、語言

9、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質(zhì)）n情報的收集情報的收集 談判環(huán)境信息（政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/社會習(xí)慣/氣候） 談判對手信息（個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛好） 競爭者的信息（價格/生產(chǎn)能力/質(zhì)量/個人關(guān)系/市場現(xiàn)狀/信用） 自己的詳細(xì)信息（全面的信息）2022-3-512簡單描述什么是一流的談判高手n會換位思考n尊重自己尊重他人n為人正直n公正n堅忍不拔n有責(zé)任感n靈活個性n有幽默感n自律n精力旺盛2022-3-513商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備 二n制定談判策略和計劃制定談判策略和計劃談判的主題和目標(biāo)（最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)）談判的地點和

10、時間（主場、客場、主客輪流）談判的議程和進(jìn)度控制（盡量爭取為先）談判的基本策略（高、中、底策略）n談判方式的選擇談判方式的選擇 直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判2022-3-514商務(wù)談判的過程一商務(wù)談判的過程一 n談判開局建立和諧的洽談氣氛（以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào)）談判角色的定位（表象認(rèn)識、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣）預(yù)備會議的設(shè)計（有必要時）n正式交鋒摸底階段（開場陳述談判目標(biāo)和原則、巧妙詢問）報價階段（開盤價、回價）議價和協(xié)商階段（撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動）2022-3-515商務(wù)談判的過程二商務(wù)談判的過程二n引導(dǎo)與讓步引

11、導(dǎo)與讓步 如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步）步、有步驟的讓步、有方式讓步） 打破僵局（讓步的最后一個步驟）打破僵局（讓步的最后一個步驟）n成交與簽約成交與簽約 草擬書面合同草擬書面合同 書面合同簽字書面合同簽字 交流與總結(jié)交流與總結(jié)2022-3-516實例：WTO的最后談判階段 經(jīng)過歷時16年的談判，WTO 已經(jīng)到了最后的關(guān)頭，美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣 朱總理訪問美國但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了2022-3-517關(guān)于引導(dǎo)與讓步n請你分析一下，在此WTO的談

12、判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略？n有三個人，張三是一個精明的年輕人，李四是一個稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個看上去非常老實，不善言語的人。請你分析一下，面對這樣三種人，應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略？你認(rèn)為與誰談判的成功率會最高？2022-3-518回顧一點心理學(xué)知識：了解人的行為動機回顧一點心理學(xué)知識：了解人的行為動機馬斯洛馬斯洛需要層次理論需要層次理論高高低低2022-3-519商務(wù)談判中的心理研究商務(wù)談判中的心理研究 n馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論 生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要要、自我

13、實現(xiàn)的需要n需要層次理論與商務(wù)談判需要層次理論與商務(wù)談判 談判對手的需求分析，目的發(fā)現(xiàn)需要的存在談判對手的需求分析，目的發(fā)現(xiàn)需要的存在 實際的應(yīng)用（滿足談判對手的生理需要、營造安實際的應(yīng)用（滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關(guān)系、盡可能全的氛圍、建立尊重和信任對方的關(guān)系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望）的滿足對方的某些個人愿望）2022-3-520談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備談判者的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備 n談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備談判過程中的心理挫敗準(zhǔn)備n在出現(xiàn)心理挫敗時，學(xué)會用時間解決對行為的控制在出現(xiàn)心理挫敗時，學(xué)會用時間解決對行為的控制n學(xué)會堅忍不拔和心理調(diào)節(jié)學(xué)會堅

14、忍不拔和心理調(diào)節(jié)n當(dāng)心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時，學(xué)會控制自己不作當(dāng)心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時，學(xué)會控制自己不作出任何決定出任何決定n信任認(rèn)同相知信任認(rèn)同相知2022-3-521實例：著名的戴維營和平協(xié)議a)談判目的：談判目的：以色列與埃及達(dá)成和平協(xié)議b)談判方式：談判方式：三方談判c)人物：人物：美國總統(tǒng)卡特、以色列總理貝京、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特d)談判地點：談判地點：無人打擾、風(fēng)景優(yōu)美生活設(shè)施齊全的戴維營e)娛樂設(shè)施：娛樂設(shè)施：兩輛自行車，三部乏味的電影f)談判的計劃時間：談判的計劃時間：未定 結(jié)果，在十三天后，和平協(xié)議簽訂2022-3-522思考問題：n優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？優(yōu)秀的

15、談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？n信息情報收集主要應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容？信息情報收集主要應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容？n從從戴維營和平協(xié)議三方談判的戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中，根據(jù)你的理解，案例中，根據(jù)你的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗?xì)致的談判計劃？談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗?xì)致的談判計劃？n什么是人類需求的五個層次？如何利用層次理論做好什么是人類需求的五個層次？如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進(jìn)行商務(wù)談判？哪幾個方面的工作成功進(jìn)行商務(wù)談判？2022-3-523商務(wù)談判的策略與計劃商務(wù)談判的策略與計劃制訂n什么是談判的策略？什么是談判的策略？n首先要確定雙方的談判主題和首先要確定雙方的談判主題和具體具體

16、目標(biāo)（高、目標(biāo)（高、中、低目標(biāo)）中、低目標(biāo)）n巧妙的設(shè)計談判地點和談判時間巧妙的設(shè)計談判地點和談判時間n以服從利益為原則，設(shè)計談判的議程和進(jìn)度以服從利益為原則，設(shè)計談判的議程和進(jìn)度n制訂談判的基本方法和實施計劃制訂談判的基本方法和實施計劃2022-3-524實例：美國商界代表訪問東京 一名美國重要的商界代表被政府派往日本東京談判。一下飛機便收到日本代表的熱情接待，并引他進(jìn)入總統(tǒng)豪華座車，美商非常感動！日本代表一再表示，談判期間將對其生活盡力照顧，接著問“您的回程機票是否已經(jīng)定好？我們好安排豪華座車送您到機場”2022-3-525簡要的分析一下n分析一下，美商代表為什么會失?。縩日本談判人員在逼

17、迫美商代表就范時采用的是什么技巧？n這個案例說明了什么道理？2022-3-526商務(wù)談判中常用的策略n投石問路策略投石問路策略(這你認(rèn)為如何？”假如怎么樣“事實是這樣的”)n沉默寡言策略沉默寡言策略（防御策略，多提問，讓對方盡情表演）n聲東擊西策略聲東擊西策略（障眼法策略，在一些其他問題上提問）n欲擒故縱策略欲擒故縱策略（有意給對方機會，表現(xiàn)出自己無所畏的態(tài)度）n針鋒相對策略針鋒相對策略（堅持立場毫不讓步。主要針對一些特定談判）n以退為進(jìn)策略以退為進(jìn)策略（表面上在退，實際上在進(jìn)，先肯定，后改變）n軟硬兼施策略軟硬兼施策略（原則不讓，細(xì)節(jié)讓步，靈活的“紅白臉”策略）n權(quán)利有限策略權(quán)利有限策略（有

18、效保護(hù)自己，有限制才有權(quán)利）n貨比三家策略貨比三家策略（同時選擇幾家進(jìn)行談判，時間/條件/利益）n最后通諜策略最后通諜策略（雙方在某些問題上達(dá)不成一致意見)2022-3-527商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù) n攻堅戰(zhàn)n防守戰(zhàn)n迂回戰(zhàn)n游擊戰(zhàn) 2022-3-528商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧 n語言技巧（有聲和無聲）語言技巧（有聲和無聲） 是商務(wù)談判成功的必要條件 是處理雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵 是實施談判技巧的最有效工具 無聲語言（眼睛語言、表情語言、手勢語言、姿態(tài)語言、物體語言）n處理僵局技巧（原因）處理僵局技巧（原因） 事人不分、信息溝通障礙、對方定位不均等 外部環(huán)境的變換、無策略和技巧、人員素質(zhì)不等）n優(yōu)勢談判技巧優(yōu)勢談判技巧 n劣勢談判技巧劣勢談判技巧（智慧與計謀）（智慧與計謀） n均勢談判技巧均勢談判技巧 （創(chuàng)造讓對方出錯的機會）（創(chuàng)造讓對方出錯的機會）2022-3-529處理僵局技巧處理僵局技巧 n如何避免