商業(yè)地產(chǎn)招商部培訓(xùn)內(nèi)部資料

1、商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)培訓(xùn) 主講：何曦林主講：何曦林主講：何曦林主講：何曦林主講：何曦林主講：何曦林 溝通：溝通：溝通：溝通：溝通：溝通： QQ674319788 QQ674319788 QQ67431978815099491101。 功能復(fù)合性功能復(fù)合性位于城市交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、城市功能相對集中的區(qū)域，擁有與外界聯(lián)系緊密的城市主要交通網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)高樓林立的景象，城市的標(biāo)志；人口密度大，晝夜人口、工作日與周末人口，功能不同而形成互補(bǔ)建筑風(fēng)格統(tǒng)一，各個單

2、體建筑相互配合、影響和聯(lián)系；與外部空間整體環(huán)境統(tǒng)一、協(xié)調(diào)高密度，集約性高密度，集約性整體統(tǒng)一性整體統(tǒng)一性高可達(dá)性高可達(dá)性實現(xiàn)完整的工作、生活配套運營體系，各功能之間聯(lián)系緊密，互為補(bǔ)充，缺一不可 。 個人生活成本加大經(jīng)濟(jì)運行效率降低高品質(zhì)的生活需求缺乏景觀和活力商業(yè)綜合體產(chǎn)生城市人口日益膨脹土地資源日益稀缺美國紐約洛克菲勒中心是上世紀(jì)最早出現(xiàn)的建筑綜合體，它的開發(fā)從1930年一直到今天，是當(dāng)今世界上規(guī)模最為龐大的私人所有的商業(yè)、娛樂中心。 辦公購物住宿休閑三維空間開發(fā)立體交通體系多功能空間組合提高土地利用率改善區(qū)域交通產(chǎn)生機(jī)會收益降低投資風(fēng)險滿足多種需求滿足高效率新開發(fā)區(qū)新開發(fā)區(qū)中心中心1城市副

3、城市副中心中心2城市城市CBD中心中心3城市交通城市交通樞紐樞紐4 1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段-也是最后階段。2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成

4、本經(jīng)營，以及零售活動組合等等。3. 商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。4. 全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。6. 精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致

5、、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。 18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。19. 服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文

6、化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費。21. 柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。22. 貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設(shè)施。23. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。24. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。25. 關(guān)系營銷：是

7、指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶。26. 滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。27. 誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會和人民的長遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。28. 營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企

8、業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。29. 項目運營組：指根據(jù)項目運作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項目，進(jìn)駐項目現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項目各周期的具體工作的運營團(tuán)隊。30. 專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項目運作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊，從外圍對項目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項目正常、順利、良好的運營。31. 系列廣告策略：就是預(yù)定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商

9、家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的形象。33. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗的場所。34. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。35. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。38. 百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。39. 商務(wù)樓、寫字

10、樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。40. 交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。41. 商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購買、租賃的行為。42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。45. SP：Sales Promotion，中文翻譯

11、即銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。46. 價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進(jìn)攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。47. 廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。48. 聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價格。49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地

12、在此消費金錢及時間。51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。53. 市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。54. 市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標(biāo)。55. 差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細(xì)分原則，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。56. 形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。57. 市

13、場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。58. 市場細(xì)分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“59. 同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。60. 異質(zhì)市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于

14、競爭者的產(chǎn)品。62. 價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體。65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點

15、，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產(chǎn)品。67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務(wù)。69. 撇脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消

16、費者創(chuàng)造更有價值的服務(wù)，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團(tuán)隊中一樣工作的營銷方法。 72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機(jī)、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機(jī)會。73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動式的反應(yīng)或交易。74. 實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費者進(jìn)行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動中來，從

17、而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定職定責(zé)。76. 商業(yè)制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。77. 商業(yè)流程設(shè)計：對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的

18、招商。79. 商業(yè)經(jīng)營管理：根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營管理。80. 商業(yè)營銷策劃根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進(jìn)行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進(jìn)行文化營銷、服務(wù)營銷、CS整合營銷。81. 商業(yè)管理診斷：針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計、管理升級。82. 消費市場調(diào)查：對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位

19、、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。83. 品牌代理：為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計和規(guī)范運作體系。85. 商業(yè)市場調(diào)查：對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計。86. 功能規(guī)劃設(shè)計：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關(guān)聯(lián)性控制。87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位

20、：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。89. 動線設(shè)計：對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計。90. 環(huán)境設(shè)計：對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計和咨詢。91. 一次裝修咨詢：對商業(yè)項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。9

21、2. 二次商裝指導(dǎo)管理：對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。 實 踐 篇 招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強(qiáng)大先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進(jìn)項目銷售的順利進(jìn)的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進(jìn)項目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項目的銷售加力。從而為項目的銷售加力。 2

22、2、 大戶先行、散戶跟進(jìn)大戶先行、散戶跟進(jìn) 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價格高、符，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價格高、符合商

23、業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；主力店是項目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定他商家進(jìn)場定位；主力店是項目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項目的性質(zhì)，是項目的客源的錨固點，是項目后期經(jīng)營能力的著項目的性質(zhì)，是項目的客源的錨固點，是項目后期經(jīng)營能力的保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)?？傊?/p>

24、力店的招商對用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)?？傊髁Φ甑恼猩虒笃谏虡I(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣后期商業(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。 3 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和

25、日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店為經(jīng)營品項不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。4、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，

26、均需要一定的時間來進(jìn)行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)間來進(jìn)行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。不同而有所差異。 因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適質(zhì)服務(wù)做法，將整個商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為水養(yǎng)魚的原則可以理

27、解為“先做人氣，再做生意的原則。先做人氣，再做生意的原則。5、形象先行，造勢優(yōu)先、形象先行，造勢優(yōu)先 形象先行，造市先造勢。通過勢的建立，建立項目在當(dāng)?shù)匦蜗笙刃?，造市先造勢。通過勢的建立，建立項目在當(dāng)?shù)氐凝堫^霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。滅商戶討價還價的底力。 “搶市搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過“勢勢”的建立，才能達(dá)到的建立，才能達(dá)到“建市建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化

28、、精細(xì)同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化的打造，一舉超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場?；⒁?guī)?；拇蛟?，一舉超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場。 6、主動出擊，重點突破、主動出擊，重點突破 這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。與商家進(jìn)入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。7、因時利導(dǎo)、控制有序、因時利導(dǎo)、控制有序 前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方前

29、期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，面選擇，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。商模式皆然。 在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場張力，制造商戶緊張感，促使其早日承租。整，加大市場張力，制造商戶緊張感，促使其早日承租。 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或

30、者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營時，對同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境造健康的競爭環(huán)境。 在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項目資料的準(zhǔn)備。招商項目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。 1環(huán)境資科環(huán)境資科 環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。如就2009年中國的招商

31、情況做一個預(yù)測，那么，整個世界經(jīng)濟(jì)在2009年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個開發(fā)區(qū)2009年的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場變化的情況、交通運輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。 環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生

32、活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。 2招商主體資料招商主體資料 所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，

33、其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。 3招商項目資科招商項目資科 招商項目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項目。在招商項目的確定上，首先要考慮哪些項目是國家鼓勵投資的項目，哪些是國家限制投資的項目，哪些是國家禁止投資的項目。對國家禁止投資的項目一律不作為招商項目；對國家限制投資的項目一定要慎重，在確實有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項目；對那些國家鼓勵投資的項目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項目。

34、所確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。 在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗來看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術(shù)引進(jìn)來，造成極大的損失和浪費。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資項目時，要力爭掌握該項目在國際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資

35、料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過這些工作，在實際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來。 資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。 在對外

36、招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。 1中國有關(guān)方面的法律文件中國有關(guān)方面的法律文件 中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如中華人民共和國公司法、中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法、中華人民共和國外資企業(yè)法、中華人民共和國涉外經(jīng)濟(jì)合同法、中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法、企業(yè)名稱登記管理規(guī)定、中華人民共和國勞動法、中華人民共和國專利法、中華人民共和國商標(biāo)法、中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法、中華人民共和國個人所得稅法、中華

37、人民共和國外匯管理暫行條例、中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定、中華人民共和國技術(shù)引進(jìn)合同管理條例、中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例、中華人民共和國稅法、經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例、 中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法八中華人民共和國海關(guān)法等等。 2中外雙方必須遵守的法律文件中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。 合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合

38、同文本，必要時可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時，應(yīng)注意以下幾方面的問題: (1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國的主權(quán)及社會公共利益。 (2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。 (3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無誤。 (4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗收，設(shè)備和商品性能的考核驗收。

39、引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。 (5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費用、生活醫(yī)療費用以及安全等事項。 (6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點、程序、費用等有關(guān)內(nèi)容。 (7)合同中某些專門性的問題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項條款必須認(rèn)真審核。 (8)合同簽訂還必須寫明簽約地點及適應(yīng)的法律。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時必須呈上授權(quán)

40、證書，并經(jīng)簽約各方驗證后方能簽約。 (10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。 1談判人員的條件談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件:必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)；有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；具有一定的談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；知識廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對象國的語言基礎(chǔ)；公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對方的意圖；身體健康，氣質(zhì)好。 2談判班子的人員構(gòu)成談判班子的人員構(gòu)成 談判班子的人員

41、構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是: (1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對項目的市場行情進(jìn)行研究，對洽談項目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項目的洽談成功。 (2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。 (3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界

42、定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。 (4)語言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語言的翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。 從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個方面反映出來: 1高度的責(zé)任感高度的責(zé)任感 談判者對談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項