給微軟員工講課的出租車司機

1、一個上海出租車司機的MBA銷售哲學(xué)原文轉(zhuǎn)載：我要從徐家匯趕去機場，于是匆匆結(jié)束了一個會議，在美羅大廈前搜索出租車。一輛大眾發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我的面前。這一停，于是有了后面的這個讓我深感震撼的故事，象上了一堂生動的 MBA案例課。為了忠實于這名出租車司機的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話?！叭ツ睦锖玫模瑱C場。我在徐家匯就喜歡做美羅大廈的生意。這里我只做兩個地方。美羅大廈，均瑤大廈。你知道嗎？接到你之前，我在美羅大廈門口兜了兩圈，終于被我看到你了！從寫字樓里出來的，肯定去的不近""哦？你很有方法嘛！ "我附和了一下。" 做出租車司機，也要用科學(xué)

2、的方法。"他說。我一愣，頓時很有些興趣"什么科學(xué)的方法？""要懂得統(tǒng)計。我做過精確的計算。我說給你聽啊。我每天開 17個小時的車，每小時成本 34.5元 "" 怎么算出來的？"我追問。"你算啊，我每天要交 380元，油費大概 210元左右。一天 17小時，平均每小時固定成本 22元，交給公司，平均每小時 12.5元油費。這是不是就是 34.5元？"，我有些驚訝。我打了 10年的車，第一次聽到有出租車司機這么計算成本。以前的司機都和我說，每公里成本 0.3元，另外每天交多少錢之類的。"成本是不能按

3、公里算的，只能按時間算。你看，計價器有一個"檢查" 功能。你可以看到一天的詳細(xì)記錄。我做過數(shù)據(jù)分析，每次載客之間的空駛時間平均為7 分鐘。如果上來一個起步價，10 元，大概要開10 分鐘。也就是每一個10 元的客人要花17 分鐘的成本，就是9.8 元。不賺錢啊！如果說做浦東、杭州、青浦的客人是吃飯，做10 元的客人連吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。"強！這位師傅聽上去真不象出租車司機，到象是一位成本核算師。"那你怎么辦呢？"我更感興趣了，繼續(xù)問。看來去機場的路上還能學(xué)到新東西。"千萬不能被客戶拉了滿街跑。而是通過選擇停車的地點，時間

4、，和客戶，主動地決定你要去的地方。"我非常驚訝，這聽上去很有意思。"      有人說做出租車司機是靠運氣吃飯的職業(yè)。我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考。"這句話聽上去很專業(yè)，有點象很多商業(yè)管理培訓(xùn)老師說的" put yourself into others' shoes.""給你舉個例子，醫(yī)院門口，一個拿著藥的，一個拿著臉盆的，你帶哪一個。"我想了想，說不知道。"你要帶那個拿臉盆的。一般人病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點藥，不一定會去很遠(yuǎn)的醫(yī)院。拿著臉盆

5、打車的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二樓的誰死了，明天三樓又死了一個。從醫(yī)院出來的人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識生命的意義，健康才最重要。那天這個說：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會打車到人民廣場，再去做青浦線嗎？絕對不會！ "我不由得開始佩服。"再給你舉個例子。那天人民廣場，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是個里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆記本包。我看一個人只要 3秒鐘。我毫不猶豫地停在這個男子面前。這個男的上車后說：延安高架、南北高架 還沒說后面就忍不住問，為什么你毫不猶豫地開到我

6、面前？前面還有兩個人，他們要是想上車，我也不好意思和他們搶。我回答說，中午的時候，還有十幾分鐘就 1點了。那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計公司很近；那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很遠(yuǎn)；你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務(wù)。而且這個時候出去，估計應(yīng)該不會近。那個男的就說，你說對了，去寶山。 "" 那些在超市門口，地鐵口打車，穿著睡衣的人可能去很遠(yuǎn)嗎？可能去機場嗎？機場也不會讓她進啊。"有道理！我越聽越有意思。" 很多司機都抱怨，生意不好做啊，油價又漲了啊，都從別人身上找原因。我說，你永遠(yuǎn)從別人身上找原因，你永遠(yuǎn)不能提高。從自己身上找找看，問

7、題出在哪里。"這話聽起來好熟，好像是"如果你不能改變世界，就改變你自己 "，或者Steven Corvey 的"影響圈和關(guān)注圈"的翻版。"有一次，在南丹路一個人攔車，去田林。后來又有一次，一個人在南丹路攔車，還是去田林。我就問了，怎么你們從南丹路出來的人，很多都是去田林呢？人家說，在南丹路有一個公共汽車總站，我們都是坐公共汽車從浦東到這里，然后搭車去田林的。我恍然大悟。比如你看我們開過的這條路，沒有寫字樓，沒有酒店，什么都沒有，只有公共汽車站，站在這里攔車的多半都是剛下公共汽車的，再選擇一條最短路經(jīng)打車。在這里攔車的客戶通常不會高于

8、15元。 "" 所以我說，態(tài)度決定一切！"我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽出租車司機這么說。"要用科學(xué)的方法，統(tǒng)計學(xué)來做生意。天天等在地鐵站口排隊，怎么能賺到錢？每個月就賺 500塊錢怎么養(yǎng)活老婆孩子？這就是在謀殺??！慢性謀殺你的全家。要用知識武裝自己。學(xué)習(xí)知識可以把一個人變成聰明的人，一個聰明的人學(xué)習(xí)知識可以變成很聰明的人。一個很聰明的人學(xué)習(xí)知識，可以變成天才。 "" 有一次一個人打車去火車站，問怎么走。他說這么這么走。我說慢，上高架，再這么這么走。他說，這就繞遠(yuǎn)了。我說，沒關(guān)系，你經(jīng)常走你有經(jīng)驗，你那么走50塊，你按我的走法，等

9、里程表 50塊了，我就翻表。你只給 50快就好了，多的算我的。按你說的那么走要 50分鐘，我?guī)氵@么走只要 25分鐘。最后，按我的路走，多走了 4公里，快了 25分鐘，我只收了 50塊。乘客很高興，省了 10元錢左右。這 4公里對我來說就是 1塊多錢的油錢。我相當(dāng)于用 1元多錢買了 25分鐘。我剛才說了，我一小時的成本 34.5塊，我多合算啊！""在大眾公司，一般一個司機 3、4 千，拿回家。做的好的大概 5千左右。頂級的司機大概每月能有 7000。全大眾 2萬個司機，大概只有 2-3個司機，萬里挑一，每月能拿到 8000以上。我就是這 2-3個人中間的一個。而且很穩(wěn)定，基

10、本不會大的波動。"太強了！到此為止，我越來越佩服這個出租車司機。"我常常說我是一個快樂的車夫。有人說，你是因為賺的錢多，所以當(dāng)然快樂。我對他們說，你們正好錯了。是因為我有快樂、積極的心態(tài)，所以賺的錢多。"說的多好??！"要懂得體味工作帶給你的美。堵在人民廣場的時候，很多司機抱怨，又堵車了！真是倒霉。千萬不要這樣，用心體會一下這個城市的美，外面有很多漂亮的女孩子經(jīng)過，非?，F(xiàn)代的高樓大廈，雖然買不起，但是卻可以用欣賞的眼光去享受。開車去機場，看著兩邊的綠色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表， 100 多了，就更美了！每一樣工作都有她美麗的地方，我們要懂得從工作中體會這種美麗。 "" 我10 年前是強生公司的總教練。8 年前在公司作過三個不同部門的部門經(jīng)理。后來我不干了，一個月就3 、5