行銷評(píng)估范例

1、行銷評(píng)估范例(一)產(chǎn)品組合策略1.查出每年的總進(jìn)口量，然后和本公司的進(jìn)口量比較，進(jìn)而分析其毛利、成長(zhǎng)率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強(qiáng)的產(chǎn)品。2.應(yīng)銷售消耗品。理由：(1)以消耗品帶路，打進(jìn)新客戶。(2)一旦以消耗品打進(jìn)新客戶后，則可較常拜訪(補(bǔ)貨)，便能與客戶建立良好關(guān)系，終能爭(zhēng)取儀器的訂單。(3)若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員進(jìn)來在短期內(nèi)便有成就感，流動(dòng)率會(huì)減低。而本公司無消耗品，新業(yè)務(wù)員進(jìn)來，半年左右還沒有業(yè)績(jī)，沒有成就感，所以流動(dòng)率大。3.發(fā)展副品牌：在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價(jià)格高)外，應(yīng)努力尋找價(jià)格較低的新品牌，才能爭(zhēng)取到斤斤計(jì)較價(jià)格的客戶。(二)糾正業(yè)務(wù)員只愿賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的做

2、法。對(duì)策：1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的了解：(1)編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”。(2)請(qǐng)?jiān)瓘S派人來講解。2.每季宣布該季的重點(diǎn)產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員的考績(jī)。(三)運(yùn)用市場(chǎng)區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。(四)搶先引進(jìn)新產(chǎn)品。包括：1.目前市場(chǎng)上還沒有的。2.老產(chǎn)品的改良。二、價(jià)格(一)由于本公司歷史悠久，市場(chǎng)占有率高。別公司想搶占本公司市場(chǎng)，就代理國(guó)外其他品牌，以低價(jià)與本公司競(jìng)爭(zhēng)，搶奪本公司原有的市場(chǎng)。對(duì)策：1.采取分段訂價(jià)法：本公司搶先引進(jìn)某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價(jià)政策，以獲取搶先上市利潤(rùn)(同時(shí)，借以支付龐大的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用)。等到許多對(duì)手跟進(jìn)時(shí)，則降價(jià)以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止市場(chǎng)被搶。如此，該種產(chǎn)品對(duì)本公司而

3、言，總利潤(rùn)是劃算的。(注)：采取分段訂價(jià)法，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先上市。2.采取副品牌策略。(二)以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中型私立醫(yī)院(例：綜合醫(yī)院)。(三)加強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略：1.售前服務(wù)：推薦適用機(jī)種，提供試用。2.售后服務(wù)：修護(hù)零配件齊全，修護(hù)迅速確實(shí)，服務(wù)陣容強(qiáng)大。3.準(zhǔn)時(shí)進(jìn)貨。4.邀請(qǐng)國(guó)外權(quán)威學(xué)者舉辦學(xué)術(shù)演講會(huì)。5.舉辦醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)。三、銷售通路診斷(一)本公司應(yīng)積極開發(fā)中型私立醫(yī)院(綜合醫(yī)院)。理由：1.符合本公司正派經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念。開發(fā)中型私立醫(yī)院不含政治力量、回扣等困擾。2.可大幅度提高業(yè)績(jī)。3.由于時(shí)代的進(jìn)步，生活水準(zhǔn)的提高，私立醫(yī)院也需要新的好的儀器。

4、4.本公司業(yè)務(wù)員均已與客戶建立長(zhǎng)久而良好的關(guān)系，所以不需經(jīng)常拜訪，業(yè)務(wù)員變得很清閑。(二)開發(fā)中型私立醫(yī)院的方法：1. 除本公司現(xiàn)有的兩家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，完全由本公司直銷。理由：(1)受制于人，無法充分配合本公司的政策。(2)業(yè)績(jī)無法大幅度提高。(3)有被倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。2.先選定一處試銷，成功后再擴(kuò)展至其他地區(qū)。3.試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務(wù)員分發(fā)至各區(qū)擔(dān)任主管。4.務(wù)必做好招考訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員。四、推廣診斷(一)對(duì)客戶：1.舉辦新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)。2.聚餐摸彩。(二)對(duì)業(yè)務(wù)員：1.本公司業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)：(1)不夠積極、主動(dòng)，缺乏沖勁。(2)沒有做好帶新業(yè)務(wù)員的任務(wù)。(3)巡回路線規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)常無所事事。但有某幾家客戶卻久未拜訪。(4)無法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。(5)沒有做好向公司反映市場(chǎng)情報(bào)。2.對(duì)策：(1)由顧問負(fù)責(zé)規(guī)劃全盤的業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練。(2)訂定業(yè)務(wù)員的考績(jī)辦法，將上述缺點(diǎn)所列項(xiàng)目列入考績(jī)，影響其年終獎(jiǎng)金、加薪與升遷。(3)編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。(4