植物藥提取物運作體系

1、植物藥提取物運作體系概述制定本體系，為集團公司植物藥提取物市場運作之準則，目的在于通過本體系的運作，充分發(fā)揮集團的優(yōu)勢，創(chuàng)集團品牌，擴大植物藥提取物的出口創(chuàng)匯。同時，促進集團公司科研與生產的發(fā)展，為搶灘國內外植物藥市場作必要的準備。一、建立植物藥提取物運作體系的必要性1、面對植物藥提取物新市場，建立一個與之相適應的運作體系，才能保證藥材集團公司戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)。植物藥提取物市場是一個新興的蓬勃發(fā)展的國際市場，目前還未形成著名品牌和生產廠商未形成壟斷地位，塑造品牌并逐步達到壟斷該市場成為集團公司當務之急。完成此項重任必須建立一個科學的運作體系?，F(xiàn)代疾病對人類的威脅正取代以往的傳染性疾病，人類醫(yī)

2、療模式正由單純的治療變?yōu)轭A防、保健、治療、康復相結合的模式，各種替代醫(yī)學和傳統(tǒng)醫(yī)學正發(fā)揮著越來越大的作用。由于從化學合成物中發(fā)現(xiàn)新藥的難度越來越大，成本高，周期長，而化學藥的毒副作用大，依賴性強。所以，促進了植物藥的發(fā)展。特別是服用化學藥造成發(fā)達國家龐大的醫(yī)療福利開支，已使各國政府的財政壓力越來越大。無論是各國政府還是醫(yī)療保險公司不得不尋求互補及替代藥品，包括通常認為西藥范疇之外的治療方式，以減輕負擔，從而為植物藥的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。相對于化學合成藥而言，傳統(tǒng)中藥具有簡便易得，價格便宜，療效可靠，毒副作用小，不污染環(huán)境等優(yōu)勢，而逐步受到歐美等西方先進國家的重視和接受。但由于中西方文化的

3、差異，以天然植物為主要原料的中藥（含中成藥、傳統(tǒng)飲片）目前還難以治療藥物身份進入西方主流市場。其原因在于中醫(yī)藥學的辨證論治理論與西醫(yī)化學的分子理論存在著巨大的差異，西方人的觀念和法規(guī)難以接受東方文化。植物藥提取物是藥物的一種新形式，它既不同于植物藥和草藥,其有效成分被富集組分，有明確的活性成分含量指標，其保持了植物藥、草藥的原有療效。但其又有別于單一有效成分形式，雖然通過了提取分離技術，但還是一個混合組合，避免了有效成分研制的難度和制造的高成本，其劑量雖大于有效成分，但還是在國際上能夠接受的范圍之內，因而受歐美國家的青睞。由于該市場形成于二十世紀九十年代中期，目前正以年增長20%的速度發(fā)展。根

4、據(jù)有關資料顯示，95年之前，出口額從未超過5000萬元，96年出口額猛增近1億美元，97年為1.225億美元，98年出口額達到1.374億美元，出口大幅增長,99年略有下降，為1.236億美元,基本與97年持平，比98年下降11%,2000年出口有所回升，比上年增長13%,96年提取物平均價格為20130美元/噸，99年為15570美元/噸，比96年下降22.7%,2000年上半年繼續(xù)呈下降趨勢，平均每噸的售價為14210美元，比99年上半年的18420美元/噸下降了23%。而我國出口2000年為1.40億美元，主要流入歐美等發(fā)達國家市場。出口增長速度位居中藥各類之首。面對這個新經(jīng)濟增長點，由

5、于國內的提取物生產、經(jīng)營存在著生產工藝、檢測方法不同，產品質量魚龍混雜，價格惡性競爭等問題，在一定程度上限制了植物藥提取物的市場發(fā)展。因此，在新市場發(fā)展初期，無品牌、無質量標準'無壟斷企業(yè)時，我們必須通過集團內部的科研、生產與銷售關系整合。塑造集團公司產品品牌，擴大集團公司在此市場的占有率，以逐步達到壟斷該市場的出口。保證集團公司戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)，故必須建立一個科學的運作體系來完成此項重任。2、根據(jù)集團公司的實力，建立一個可行的運作體系，才能捕捉到植物藥提取物這個市場新的增長點。集團公司目前的綜合實力決定，我們只有走擴大植物藥提取物出口的這條捷徑，才能較快的開辟發(fā)達國家的藥物主流市場

6、，增加中藥出口量。面對這個新經(jīng)濟增長點，我們必須建立一個可行的'可能的植物藥運作體系來捕捉這個發(fā)展機遇。科研實力：由于植物藥提取物的生物效用，類似于中藥飲片，根據(jù)集團現(xiàn)有的科研水平和設備，如果有充足財力和充分時間，我們能將中醫(yī)藥常用的500600種藥材全部制成標準化的提取物，并在此基礎上制成成千上萬種標化的最終產品，為我們進入該市場提供可能。原料藥基地種植實力：根據(jù)公司近五十年的發(fā)展，中藥材種植、生產、養(yǎng)護具有絕對的技術和經(jīng)驗。特別是公司集團化后，擁有大宗、常用道地藥材基地14個，為提供低殘毒、不含重金屬的綠色原料藥材打下基礎。生產實力：由于集團擁有華頤藥廠、承德中藥廠和冷水江中藥廠、

7、華邈中心以及青島華鐘制藥有限公司等這樣一批初具規(guī)模的生產企業(yè)，為形成植物藥提取物的規(guī)?；a提供了必不可少的條件。市場準入能力：鑒于近年公司植物藥提取物出口已初具規(guī)模，并擁有了一批自己的客戶，對于國際市場的準入條件'市場產品結構'規(guī)格和客戶的需求有了相當?shù)恼J識，為我們進入該市場提供了寶貴的經(jīng)驗。根據(jù)集團公司在科研、生產和市場方面的綜合實力，決定我們已具備大規(guī)模開發(fā)國際市場的能力，面對這樣一個市場發(fā)展機遇和新經(jīng)濟增長點，我們如何能夠既科學又能省時省力，只有根據(jù)市場的需求和發(fā)展趨勢，制定與之相適應的運作準則，才能捕捉到這一千載難逢的機4No3、集團公司的龍頭地位決定了我們必須建立一

8、個實用的運作體系來指導植物藥提取物的市場運行。集團公司的地位決定我們必須建立一個實用的植物藥運作體系，來帶動、引導全國植物藥提取物的市場'科研'開發(fā)和運用發(fā)展，增強集團自身的經(jīng)濟實力。集團公司是以中國藥材集團公司為母公司，通過資產連接方式組建的多層次的經(jīng)濟聯(lián)合體，中國藥材集團公司作為集團的核心，以其現(xiàn)有的二十五家全資'控股企業(yè)和十六家參股企業(yè)為基礎，聯(lián)合河北、云南、湖北、浙江、江蘇、福建'黑龍江、四川、甘肅等省級藥材公司組建的集團。從成立之初，就決定集團必須在全國乃至世界中藥事業(yè)發(fā)展中起排頭兵和引導作用，因此，引導中國植物藥提取物市場的發(fā)展，利用經(jīng)濟手段和國家的

9、行政措施來規(guī)范市場，引導科研，采用規(guī)范化生產降低生產成本，保證穩(wěn)定質量來淘汰生產混亂企業(yè)，抑制惡性競爭，爭取最大的經(jīng)濟效益，以增強集團的經(jīng)濟實力。4、 通過植物藥提取物運作體系的建立，我們能擴大植物藥提取物貿易，促進企業(yè)的發(fā)展，利于集團的自身建設。建立這個體系，能使集團各成員單位發(fā)揮各自的優(yōu)勢，整合企業(yè)的資源配制，將局部優(yōu)勢轉變?yōu)檎w優(yōu)勢，形成集團集約化經(jīng)營模式，達到集團產品組合，高質、優(yōu)價、品種齊全，便于爭取客戶，擴大集團貿易，以帶動集團的生產與經(jīng)營，促進集團的良性循環(huán)。5、通過建立植物藥提取物運作體系能促進中藥現(xiàn)代化的進程。運作體系的建立將把貿、工、技緊密相連，能根據(jù)國際市場客戶需要帶動解

10、決企業(yè)生產技術與裝備水平低、特別是過程質量控制能力問題，解決產品質量穩(wěn)定性、均一性等問題，解決質量標準中的技術問題及生產技術標準規(guī)程問題，在硬件和軟件上逐步達到國外發(fā)達國家對于中藥標準提取物生產能夠認可的水平，同時促進中藥現(xiàn)代化的進程。綜上所述，不論生產、科研還是市場，均要求建立一個運作體系來指導、規(guī)范和引導植物藥提取物市場的發(fā)展，不斷開拓國際植物藥市場。二、集團公司植物藥提取物發(fā)展目標（一）制定植物藥提取物運作體系的指導思想貫徹集團的“超常規(guī)運行，低成本擴張”的發(fā)展思想，結合集團5植物藥提取物運作體系的整體發(fā)展規(guī)劃和以中藥材與中藥飲片產業(yè)化經(jīng)營為重點的發(fā)展戰(zhàn)略，遵循國際市場發(fā)展規(guī)律，建立以集

11、團公司為核心，參股'控股和關聯(lián)企業(yè)為輔助的科工貿，產學研為一體的植物藥提取物運作體系，采取專業(yè)戰(zhàn)略，以“我們比你強”的科技、質量戰(zhàn)術為搶灘國際植物藥提取物市場和國內中藥針劑市場，以及其他大型相關植物藥提取物需求市場做準備，力爭實現(xiàn)中藥產業(yè)化和現(xiàn)代化的發(fā)展目標。（二）植物藥提取物發(fā)展的總體目標二八一世紀的到來，天然藥物（包括植物藥、海洋藥物）和生物工程藥必然成為最熱門的藥物，有計劃'有步驟的鞏固和開拓國際植物藥提取物市場，同時在科研方面（單位提取物、復方提取物二次研發(fā)）達到領先地位，為開發(fā)潛在中藥市場做準備，這是我們發(fā)展的總體目標。近年內，建立一個提取物生產示范基地（在建），改造

12、成23個生產標準化基地，能達到年生產標準提取物800噸的能力。爭取在2003年以前，銷售額達到5400萬元人民幣，（2000年實際出口額為2400萬人民幣），2004年力爭達到全國出口額（預計達到2億美元）的10%o有計劃的建立30種國際暢銷植物藥提取物（包括復方提取物）品種的質量標準。同時分批、分期對這30種植物藥提取物制成標化提取物，對其用途做二次開發(fā)。中長期開發(fā)500600種藥材全部制成標化提取物，并在此基礎上制成標化提取物的最終產品，開發(fā)國際國內終端市場。3、 植物藥提取物運作體系建立的原則集團公司成立后，我們必須堅持以國際市場需求為中心，拳頭產品為龍頭，質量為先導，通過利益紐帶，貫穿

13、塑造品牌為主線，歐亞美縱橫發(fā)展，以達到集團最佳經(jīng)濟效益，這是我們建立植物藥提取物體系的原則。為能使集團公司戰(zhàn)略目標順利實現(xiàn)，在運作中，我們必須牢牢依靠集團公司各成員和關聯(lián)單位，采取優(yōu)勢互補的方針，加大植物提取物的科研與創(chuàng)新投入，真正拿出510種拳頭產品，通過在生產領域的生產實踐，采用先進的科學技術檢測，以質量的穩(wěn)定性作保證，采取高質優(yōu)價的策略，調動集團公司成員及關聯(lián)單位的積極性，共同塑造“華”（暫定）字牌商標和品牌，先出口到發(fā)達國家，這樣才能達到逐步主導控制國內出口市場的目的。4、 中國藥材集團公司在植物藥提取物市場中的企業(yè)定位根據(jù)國際植物藥提取物市場的需求，利用集團的品牌優(yōu)勢、科研優(yōu)勢、生產

14、技術、設備優(yōu)勢，以質優(yōu)價廉的產品搶灘國際市場。這是中國藥材集團公司目前在植物藥提取物市場中的企業(yè)定位。從長遠來看，逐步達到引導國內植物藥提取物市場的發(fā)展，主導二十種大宗、野生品種的出口市場。（一）、區(qū)域定位：國際目標市場的分析與選擇:有效部位、有效成分和復方提取物市場主要針對：歐洲、澳洲、日本和美洲。（國內針劑所需提取物原料為潛在市場）世界植物藥市場分析為了更好的了解不同市場的特點，植物藥市場主要體現(xiàn)在如下表:藥物來源市場分布中國中國日本中草藥市場中國周邊亞洲國家韓國西方國家以華裔為中心當?shù)貍鹘y(tǒng)草藥印度草藥西方早藥市場拉丁美洲北美中草藥澳大利亞世界植物藥市場（1994年）國家或地區(qū)年銷售（百萬

15、美元）歐共體及其他歐洲國豕6000230021001500亞洲日本北美洲但目前，從順應現(xiàn)代植物藥法規(guī)、市場效應、科學技術發(fā)展上來說，歐洲市場、美國市場是對中藥全方位進入世界市場最為重要的兩個地區(qū)歐洲植物藥市場歐洲植物藥市場是世界上最大的植物藥市場之一，有700年的悠久歷史。植物藥在歐洲日益受到重視與青睞。1996年歐共體市場OTC草藥銷售額國笳 德國 法國 意大利 英國 西班牙何二 其他年銷隹（百萬英亓）3500 1800700 4003001001305025.7105.74.31.42.9總計7000100近幾年歐共體的植物藥市場發(fā)展快于化學藥品，從1965年開始，歐共體（當時為歐洲經(jīng)濟共

16、同體），對植物藥給予高度重視，承認草藥制劑醫(yī)療作用而認可草藥是藥物。在歐洲共同體的成員國中，德國是最注意廣泛運用草藥的國家，且年銷售額2530億美元，占歐共體成員國總銷售額的4550%之多。人均植物藥達37美元。其排列位于法國'意大利、英國、西班牙'荷蘭、比利時之首。歐洲市場需要的植物藥在歐共體范圍內植物藥的臨床適應癥范圍包括：心血管類藥占27.2%,呼吸道用藥15.3%,消化道用藥14.4%,補藥14.4%,降壓藥和鎮(zhèn)靜藥9.3%,局部用藥7.42%,其他藥物12%。歐洲市場需要的草藥I增強免疫功能減肥消除緊張降膽固醇H慢性疲乏癥改善性功能鼻炎皿催眠IV抗癌改善血循環(huán)哮喘抗過

17、敏止咳藥心臟病 局血壓情感性障礙憂郁癥W老年性癡呆癥戒毒糖尿病vn中風后遺癥愛滋病，忸牛皮癬紅斑性郎瘡11植物藥提取物運作體系多發(fā)性硬化癥（M.S）1植物藥提取物運作體系風濕病北美市場：北美植物有2萬種，美國早期藥典有200多種植物藥，1900開始崇尚化學合成藥，19301980是低潮，從1980年復興，7300家保健食品店銷售800多種植物藥（47種復方制劑涉及80多種植物藥）。九十年代以來，植物藥發(fā)生爆炸性增長，雖然至今美國法律還遠沒有達到歐洲水平，不承認植物可以作為藥，但根據(jù)估計30%美國成人（640萬）曾運用過植物藥產品。所以美國銀行投資家們認為自從高科技工業(yè)發(fā)展以來，食品補充劑的植物

18、藥市場是一個最大的獲利的投資機會。美國植物藥市場1994年估計為16億，1996年估計銷售為20億，1997年初預防雜志NBC新聞發(fā)布會估計30%的600萬美國成人在1996年用過植物藥治療，花費大約每年每人54美元。美國植物藥專家們自己也認為，對美國植物藥市場大小的精確數(shù)字報告是十分困難的，因為產品大多通過不能統(tǒng)計的途徑（健康食品店'郵購部、傳銷組織）。下表列出1997年植物制品在大商場銷售達441.5百萬美元，這個數(shù)字奇跡地比1996年銷售量246百萬美元，增加了79.5%美國1997年食品、藥房和超級市場銷售植物制品情況名稱銷售額（美元）銀杏葉人參大蒜制劑北90.197.288美

19、黃連狹葉紫雛菊貫葉金絲桃鋸葉棕葡萄紫提取86.048.080物月見草油71.474.28849.189.57647.774.79218.381.5929.965.7727.299,353大果越橘綴草越橘水飛薊 卡瓦胡椒 合計6.182.2106.104.4504.555.7233.037.6722.950.132441.502.560上表14種在1997年銷售最多的植物藥，除了北美黃連外，其余都是經(jīng)過藥理和臨床，尤其是經(jīng)過在西歐國家運用和研究，其中10種是德國E委員會所認可的植物藥。前10種草藥占銷售額的56.98%。植物制品貫葉金絲桃的銷售是一個極好的例子，充分說明在美國等西方社會迫切需要有

20、很好研究過的植物。貫葉金絲桃制品原在市場上是默默無聞的，但其引人吃驚的上升速度達年銷售額47.8百萬美元，位居美國市場第五的顯赫地位，大約90%的出售在1997年的后半年，即在1997年6月27日，電視上播放20種植物制劑概況后，該節(jié)目中報道貫葉金絲桃廣泛運用于德國，并且同時闡述了醫(yī)學雜志上刊登的23個臨床研究報告，總結出植物制劑與空白對照相比的治療輕度、中度憂郁癥有很好的效果，并且也轉登醫(yī)學雜志編輯對植物藥的看法。植物藥與化學藥相比幾乎無副作用，因此對病人很有好處。根據(jù)上述目標市場的分析，增長速度最快的是歐美，市場潛力最大也是歐美，因此除傳統(tǒng)的亞洲市場（日本、韓國）外，我們的區(qū)域定位重點主要

21、放在美國和英國（或德國）這兩個國家市場開發(fā)上。通過對這兩個市場的開發(fā)，達到以點帶面的效果。（二）、規(guī)模定位：集團的植物藥提取物生產、加工應定位于有此加工能力并在生產管理中達到GMP或IS09000的企業(yè)。如華頤制藥廠、承德中藥廠、青島華鐘制藥有限公司及冷水江制藥廠等。但也可以根據(jù)產品實際，訂購國內其他具有此生產實力的專業(yè)加工廠的產品。（三）、產品定位：鑒于目前植物藥提取物市場主要在歐美日韓等發(fā)達國家市場，因此，當前的產品生產以國際市場需求和選擇中醫(yī)中藥優(yōu)勢、特色，選擇西醫(yī)醫(yī)藥缺乏肯定療效的疑難病'慢性病'新生疾病，以及現(xiàn)代人們生活習慣造成的心身不適和預防保健需要，結合主要國家和

22、地區(qū)的植物藥規(guī)律，進行有針對性的生產，并形成擁有自主知識產權的產品。（四）、經(jīng)營定位：現(xiàn)代科技的發(fā)展和現(xiàn)代工業(yè)專業(yè)化合作分工的生產方式，促進了植物藥提取物市場的形成和發(fā)展。鑒于植物藥提取物固有的特性，有其特有的市場特征，只有掌握發(fā)展規(guī)律的前提下，結合自身的能力，才能在市場上求生存，謀發(fā)展。植物藥提取物的發(fā)展從市場角度上看，其規(guī)模的大小，主要取決于最終產品市場的大小，因此，集團公司在植物藥提取物市場中的企業(yè)定位取決于集團公司在國際植物藥提取物市場中所占份額大小決定。主要競爭對手分析：收集商業(yè)情報在現(xiàn)代企業(yè)競爭中越來越重要，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對競爭對手的了解，目前我們只能從公共信息中了解，今后

23、我們應加大力量采取各種手段、各種渠道了解競爭對手的核心情況（包括生產規(guī)模'工藝技術、成本核算、銷售對象、產業(yè)發(fā)展目標'手段'科研狀況等，建立相應檔案庫）。生產植物藥提取物的專業(yè)生產廠（不生產藥品）連同制藥廠估計全國在100家左右，其中專業(yè)植物提取廠50多家，生產規(guī)模大小不等，目前還在繼續(xù)增加，比較大型的生產廠有：1、原寧波藥材公司飲片廠基礎上改建的提取廠，年出口額約1200萬美元左右，生產能力500噸提取物。生產裝置及能力：3M3多功能提取罐，5001000升外循環(huán)濃縮鍋,空濃縮設備，450樹脂交換柱系統(tǒng)，年生產銀杏葉浸膏十余噸。2、西安天誠醫(yī)藥生物工程有限公司，該公司

24、已具備年生產單體200公斤，和標準提取物200噸的生產能力，1998年銷售金額已達1200萬美元以上，生產的品種有效標準品10種，有效單體5種，標準提取物30種，主要品種有貫葉連翹、卡瓦胡椒、5一羥基氨酸等，在硬件上有一條符合GMP標準的質量先進的生產線。3、湖南宏生堂制藥有限公司，初步了解與美國合資，產品主要出口歐美，主要產品是GBE24、茶多酚等。生產能力300噸標準提取物，出口600萬美兀左右。4、青島華鐘制藥有限公司，產品主要出口日本，生產能力240噸，生產工藝主要水提。5、銀廣夏，天津廣夏99年7月建立一條500立升X3的二氧化碳超臨界萃取生產線，隨后又蕪湖建成一條1500立升X3的

25、二氧化碳超臨界萃取生產線，在銀川建成一條3500立升X3的二氧化碳超臨界萃取生產線，并自稱為“亞洲第一，世界第三”的萃取基地。6、北京金可生物添加劑有限公司：金可公司的工廠按照與產品原料產地相接近的原則，合理分布在祖國的東西南北，廠內裝備了國內一流的提取、濃縮、分離、干燥、精制、分裝一條龍的天然植物生產線,精密的檢測設備，采用先進的工藝方法和符合GMP的管理規(guī)范，實現(xiàn)了規(guī)模化、集約化的生產。1998年公司的成品提取物產量為1754噸,99年超過1800噸,產品主要出口到歐洲、日本和美國。從目前植物藥提取物整體出口來看，集團所占份額以2000年為例來說，不到3%,因此從長遠來看，集團定位于主導2

26、0種左右大宗國際暢銷提取物的出口市場，逐漸形成壟斷地位。就目前來說只是在原有國際市場份額的基礎上擴大份額的問題。五、植物藥提取物運作體系的建設（一）、組織架構：以集團公司為核心，制定戰(zhàn)略決策，以子公司、關聯(lián)企業(yè)為完成運作的實體，實施集團公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略。中國藥材集團公司作為中國藥材集團的母體公司，其只能按照現(xiàn)代企業(yè)制度的運行模式，必將成為整個集團的核心，在集團的各項經(jīng)營活動中執(zhí)行決策、組織、協(xié)調和服務等項職能。集團公司作為集團植物藥提取物運作體系的管理者，所扮演的角色是：市場變動的反應者，新機會的搜尋者，公司各個不同部分在不同時期采取不同行動的綜合者。集團公司內部成立以總經(jīng)理直接領導的植物藥

27、提取物領導小組,該小組集市場、生產、科研和組織協(xié)調等幾方面人才，下設科研小組、市場小組、顧問小組，根據(jù)各個組成部分提供的信息，反饋的意見，分析整理并提出戰(zhàn)略戰(zhàn)術實施的意見，報總經(jīng)理。根據(jù)總經(jīng)理的決策，組織、協(xié)調'監(jiān)督各有關成員單位執(zhí)行。同時根據(jù)國際市場的變化，對集團植物提取物運作戰(zhàn)略實施動態(tài)調整。目前，?？谱鳛榧瘓F的植物藥提取物銷售中心（暫定），應根據(jù)集團公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術決策，利用集團以及集團以外的關聯(lián)企業(yè)，共同塑造“華”（暫定）字注冊商標和品牌，通過集團內部的優(yōu)化組合，以“風險共擔，利益均沾”的運營策略，采取“借船出?！钡姆绞剑浞职l(fā)揮中國藥材集團公司英國分公司、美國保他你康公司

28、9;英屬圣德集團公司、美國現(xiàn)代傳統(tǒng)藥物股份有限公司、印尼華印藥業(yè)公司'日本鐘紡株式會社藥品本部等關聯(lián)單位為銷售群體的營銷作用，開發(fā)國際植物藥提取物市場，達到美歐亞縱橫發(fā)展的目的，使集團公司利益達到最大化。華邈作為集團植物藥提取物科研中心，應及時了解國際植物藥提取物科研發(fā)展的最新動態(tài)，并根據(jù)國際市場的發(fā)展變化，利用起其先進的科研技術及設備聯(lián)合?？?、華證的科研力量，著重立足于中醫(yī)藥具有優(yōu)勢領域的產品二次開發(fā)，力求使產品研究作到：1、活性成分明確；2、臨床評價好；3、質量穩(wěn)定可控等三個特點，這樣產品才具有市場開發(fā)潛力。同時針對目前中國國內生產植物藥提取物企業(yè)（約500家中西制藥廠具有生產能力

29、和極少量的專業(yè)提取物生產廠）生產不標準，檢驗不統(tǒng)一，質量不穩(wěn)定的狀況，利用我集團從事中藥材種植生產，中成藥生產幾十年的經(jīng)驗，以及具有的植物資源優(yōu)勢，和擁有的北京?？浦参镏虚g體開發(fā)有限公司（以及美國保他你康公司）的科研優(yōu)勢，北京華證藥用植物有限公司（以及美國工業(yè)實驗室與清華大學生命科學分析實驗室）的檢測優(yōu)勢，及其華邈中藥工程技術中心、青島華鐘制藥有限公司所擁有的現(xiàn)代化植物藥提取物生產設備及能力。以產品為龍頭，質量為先導，加強產品研發(fā)（二次開發(fā)），通過權威檢測機構，產出符合市場需求的先進、高質、穩(wěn)定、價格有競爭力的植物藥提取物。（二）、運作體系建立的主要措施（1）、企業(yè)內部不足分析：建立集團植物藥

30、提取物體系，首先要認識自己的不足：1、資金不足。主要指科技開發(fā)資金不足。以日本津村株式會社為例，1992年研究開發(fā)經(jīng)費占其總銷售額的12.25%,而我們目前情況達不到此比例，甚至相差太遠，目前，已有的意向性課題很多，但資金投入不足。2、銷售力量不強。集團公司目前無成型的銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍,在提取物市場中要形成氣候，還有相當長一段路要走。3、集團的生產結構不完整，資源配置不合理，造成低水平重復生產太多。4、科研與生產相脫節(jié)：如何將已積累下來的和正在研究的已成型的科研成果轉化為商品無具體措施，造成相互脫節(jié)。（2）、建立植物藥提取物運作體系采取的措施:1、原藥材種植基地化：從中藥材的種植基地入手，按

31、照道地藥材的產地劃分，加強基地的產業(yè)化建設，首先建立20個常用大宗藥材品種種植示范園，根據(jù)示范園的生產要求，逐步以注入資金，訂購產品，科技投入等方式，建立一批緊密型或松散型的GAP基地，完全按照GAP要求進行生產，力爭使生產的藥材達到綠色藥材的標準。2、采收、挑選、運輸、保管規(guī)范化。根據(jù)植物藥提取物所需藥用部位的需要，制定最合理的采收季節(jié)，根據(jù)所需含量要求，選擇最合理部位，以達到最大限度的提取利用。同時防止運輸、保存過程中不必要的損失，保持其所含成分不流失，應制定相應的措施。3、提取物生產專業(yè)化、規(guī)?；鶕?jù)產品需求，選擇目前集團內部最專業(yè)的提取設備及生產廠家，制訂最佳的流程規(guī)范使提取物質量可控

32、，以達到最大限度的提取效果。同時，對于提取后的廢物利用制定相應的科研課題，力爭達到最佳經(jīng)濟效益。逐步使集團的植物藥及其提取物的生產達到專業(yè)化'規(guī)模化生產。4、產品質量標準、檢測統(tǒng)一化根據(jù)客戶對產品的需求，制定集團質量的統(tǒng)一標準，并根據(jù)目前國內的檢測水平制定國家藥典允許使用的檢測儀器，統(tǒng)一檢測方法，以達到穩(wěn)定的質量檢測結果。5、塑造產品的品牌品牌是企業(yè)戰(zhàn)略運作的核心部分之一，能為其擁有者帶來收益并且是超過一般資產收益的超額收益，但品牌賴以生存的是產品。因此，塑造品牌首先使集團所生產產品統(tǒng)一商標、統(tǒng)一質量、統(tǒng)一包裝規(guī)格、統(tǒng)一價格。我們需要具有的條件是：有良好的產品，良好的質量檢測體系。選擇

33、良好的時間進行商標品牌注冊需要良好的商標品牌設計投入力量進行商標品牌宣傳良好的商標品牌管理依法使用商標和品牌。塑造品牌有多種方式：1、資產規(guī)模-'規(guī)模經(jīng)一成本價格品牌2、資產規(guī)模人力資本管理一一質品牌3、資產規(guī)模技術進步產品開發(fā)僚量品牌4、資產規(guī)模A廣告市場營銷A品牌需要用23年時間來培育公司的商標及品牌。6、建立專業(yè)研究小組：建立科研領導小組：專門負責提取物有關國際國內科技發(fā)展動態(tài)的研究與分析，提出科研課題，并組織科學研究，同時要引導市場消費傾向性的發(fā)展。建立市場研究小組：負責收集、整理國際國內植物藥提取物市場發(fā)展情況的研究，收集整理競爭對手的生產發(fā)生成本狀況，市場銷售動態(tài)并提供有價

34、值的意見和建議，指導市場營銷活動。1植物藥提取物運作體系建立專家顧問小組聘請國內植物藥提取物方面有關專家擔任，并利用他們已經(jīng)掌握了的中醫(yī)藥發(fā)展的基本規(guī)律，發(fā)揮中醫(yī)藥的優(yōu)勢所在；利用已經(jīng)能夠對提取物市場進入的深入分析，指導我們開展針對性工作；利用植物藥提取物市場準入條件的了解，對市場的產品結構'規(guī)模做出認證分析，為企業(yè)經(jīng)營行為提供技術、信息支持，并對企業(yè)決策提供可行性分析和論證。7、組建科工貿聯(lián)合體與國內國際具有專業(yè)特點的科研機構'生產企業(yè)、銷售單位建立單味提取物、復方提取物的質量標準、測定方法'用途分析'二次研發(fā)等合作，將科研成果在最短時間內轉化成為商品。鑒于目

35、前中藥研究分散在不同的行政系統(tǒng)所屬的大專院校和科研單位，多數(shù)單位無力承擔重大項目研究，我們可以采取“借雞生蛋”的方式，以投資或成果商品利益共享的方式與他們建立科工貿聯(lián)合體，把有限的資金投資于刀刃上，利用他們的科研優(yōu)勢為我們服務。8建立集團植物藥提取物電子商務平臺建立集團公司、電子銷售及其植物藥提取物的專業(yè)網(wǎng)頁，開展網(wǎng)上宣傳、電子商務。利用互連網(wǎng)作用，以極快的速度跨越地域空間，大力宣傳植物藥提取物及功效，宣傳中醫(yī)中藥文化。培育植物藥市場消費，提高集團公司的知名度，在目前集團公司特定的條件下，這是一條捷徑，也是一條行之有效的推銷辦法。9、加強學術交流，引導消費方向參加國內國際有價值的學術交流、有規(guī)

36、模的具有代表性的展覽展銷，廣結朋友，建立潛在的市場顧客、尋求合資合作伙伴，捕捉商機。同時通過科研課題的發(fā)表，炒做新產品題材，引導消費方向。10、購并、合資、合作以壯大集團實力根據(jù)集團目前的實際情況和國內提取物市場的競爭狀態(tài)，可充分運用資本運營，采取新領域戰(zhàn)略：購并、合資、合作以壯大自己的競爭力量。必要時可以聯(lián)合競爭對手，制訂統(tǒng)一對外戰(zhàn)略。11、建立國際化營銷網(wǎng)絡在提取物發(fā)展到一定的規(guī)模（年銷售5000萬美元時）可以考慮在美國、德國、網(wǎng)絡的建設。日本設立辦事處或分公司，建立窗口企業(yè)，完善國際營銷結合中成藥的發(fā)展體系，以醫(yī)帶藥的方式加強和外界的聯(lián)系與溝通。(3)、植物藥提取物運作具體實施步驟:20

37、01年下半年:1、建立集團公司植物藥提取物電子商務平臺，制作集團公司提取物銷售網(wǎng)業(yè)，介紹提取物生產、經(jīng)營、科研以及集團公司的整體實力狀況。宣傳提取物的作用，培育提取物的銷售市場。2、以?？茷橹黧w（暫定），籌建一只具有高科技水平和專業(yè)能力的銷售隊伍，積極與美國及歐洲的大型植物藥生產廠取得聯(lián)系，爭取潛在客戶，同時拿出集團公司植物藥提取物的品牌'商標'包裝設計方案。3、鞏固美國、埃及等國的客戶，爭取更大的定單，力爭在2000年的基礎上，增長10%,達到2700萬人民幣。4、建立30種國際暢銷植物藥提取物的質量標準：品種參考：紫錐菊、銀杏葉、人參、大蒜、刺五加、孚L薊子、貫葉金絲桃、卡

38、瓦胡椒、塞棕宮果、黑果越橘、山查、綴草、月見草油、穗花牡瑾、短舌匹菊、姜黃、五味子、當歸、大黃、甘草、田七、婆羅子、積雪草、丹參、葫蘆巴、茶及茶多酚、龍牙草、益母草、黃黃、山藥、茯苓、枸杞、葡萄籽提取物、葛根、何首烏、紅景天、金銀花、郁金、淫陽霍、枳金、絞股藍、蟲草、雪蓮25、制定植物藥提取物的專項業(yè)績評估制度，結合本年度業(yè)績情況，對有突出貢獻的單位和個人進行獎勵。2002年:1、組建各專業(yè)領導小組。2、推出集團全新的品牌和商標。強化集團植物藥提取物在國際市場的整體形象和競爭能力，力爭與國外大型專業(yè)化公司合作，建立全球銷售網(wǎng)絡增大在國際市場的份額。3、結合集團的全新的CIS系統(tǒng)在國內國外大規(guī)模宣傳，塑造集團的品牌和商標。4、完成2030種大宗、常用植物藥提取物的標化物制作。對其中510種有前途的產品進行二次開發(fā)和研究。5、用華邈專業(yè)化生產基地做基礎，建立植物藥提取物商品生產化示范基地，整合集團內較大規(guī)模的專業(yè)生產基地和專用設備，力爭達到國際先進水平，形成產業(yè)化和現(xiàn)代化的生產。6、擴大銷售額，爭取在2001年的基礎上增長100%,達到銷售5400萬人民幣。7、年底可以考慮以集團公司為主聯(lián)合國內各大型專業(yè)生產廠家組建植物藥提取物專業(yè)協(xié)會，在科研生產上相互交流，在出口上，建立統(tǒng)一聯(lián)盟。六、實現(xiàn)植物藥提取物運作體系的保障措施（一）、政策措施中藥