菜品推銷技巧 餐廳服務(wù)員對菜品進行有效推銷

1、菜品推銷技巧 餐廳服務(wù)員對菜品進行有效推銷，是一線服務(wù)員的一項基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷時可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。 菜肴推銷是餐飲活動中的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經(jīng)營者與食客的公關(guān)過程。在就餐活動中，點菜人員應當根據(jù)不同食客的心理，對不同的萊點加以介紹，并實事求是、有的放矢地對菜肴進行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運用得當將受益匪淺。（一） 按顧客消費動機分類 1、便餐 來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客旅游、出差、學習，有當?shù)仡櫩秃透浇木用竦取?2、宴請 除結(jié)婚、慶壽等宴請外，

2、還有各種原因的宴請，如迎賓宴、商務(wù)宴、會議宴等。 3、聚餐 指單位同事、同學、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起的會餐。（二） 按顧客的個性分類1、普通型 此類客人是我們最常接待的對象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型 此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多，平時與人交往較多，見多識廣，喜歡與人攀談。3、自大型 此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準，較為自大。4、急性型 此類顧客講究效率，一般以青年學生為主，若為他們提供服務(wù)時間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。5、寡言型 此類客人以學者中年男性居多，平時言語不多，性格孤僻，但有主見。6、浪費型 此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶，喜

3、歡廣交朋友，比排場論闊綽。（三） 按顧客的年齡分類 1、青年顧客 此類顧客以大、中學生居多，花錢較為節(jié)約，在服務(wù)上要求迅速、及時。 2、中年顧客 此類顧客以企業(yè)、公司職員居多，他們具有一定的消費經(jīng)濟能力，對菜肴的要求較高，講究質(zhì)高精細。 3、老年顧客 此類顧客以退休人員居多，有一定的消費能力，對菜肴的要求較多講究科學、營養(yǎng)、健康。     引導顧客的餐飲消費，又叫導餐服務(wù)。       （一） 服務(wù)員推銷技巧1、主動招呼 主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時，如果有服務(wù)員主

4、動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出。2、熟悉產(chǎn)品，適時介紹菜品 熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務(wù)員要熟悉菜單上的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動顧客的購買動機。3、適時推薦高價菜品 在服務(wù)過程中，如果看到顧客在點菜是猶豫不定，服務(wù)員可適時介紹，推薦高價菜品或高利潤菜品。因為價格較高的菜肴，一般都是高利潤的菜肴。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利額較高，同時這些菜品和飲料的確質(zhì)量好，有特色。4、主動服務(wù)，抓住銷售機會 無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會。5、要有針對性地進行推銷 服務(wù)員應了解顧客的用餐目的，面對

5、不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。6、要正確使用推銷語言 服務(wù)員應具備良好的語言表達能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務(wù)語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。        （二）顧客的消費心理和推銷工作       1、按顧客的消費動機來推銷（1）宴會。不論是結(jié)婚，還是商務(wù)宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛

6、，也要考慮一定的價格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當控制在價格范圍之內(nèi)。（2）便餐。這類客人的消費特點是經(jīng)濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務(wù)員應主動介紹價廉物美，制作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務(wù)中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。（4）調(diào)劑口味。這類客人大都是幕名而來，想品嘗

7、餐廳的特色菜、名菜和名點。這類顧客喜歡吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風味特色，不要求快而要求好。這類顧客對餐廳的風味特色較為了解，喜歡自己點菜，也有對餐廳的特色名菜不太了解，需要服務(wù)員介紹，在介紹時應多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數(shù)量上要精。 2. 按顧客的特性來推銷 （1）習慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨特的風味，由于長期食用，在決定就餐時就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。 接待這類顧客應自然大方，向?qū)Υ吓笥岩粯佑H切，使他們在主觀上感覺能得到某中優(yōu)待和機遇，在介紹菜品時給予對口的介紹。（2）炫耀型

8、。這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請友。這類顧客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考慮價格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在介紹菜品時應多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。同時應注意操作方法、口味、色調(diào)、和原料的搭配。（3）茫然型。這類顧客不常外出，不太習慣在外就餐。需要就餐時不知到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對就餐知識和經(jīng)驗較為缺乏。這些顧客進餐廳后，往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么然后才決定。他們希望得到服務(wù)員的幫助，這時服務(wù)員應當好參謀，在服務(wù)中介紹一些餐廳的風味菜肴，但注意要把菜的風味、特色、原料加以介紹，使顧客對菜肴有所了解。另外，推銷菜品時，應考慮一

9、定的價格范圍。         3. 按顧客的年齡來推銷（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務(wù)過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸桂花魚等。（2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速、及時，在服務(wù)過程中要針對其特點給予介紹。如，脆皮炸乳鴿、金沙蒜香骨等。（3）少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點，在服務(wù)時要主動關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可介紹符合以上要求的菜肴

10、，如，白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。        第一 點 抓住菜肴的特點介紹一家餐廳，其制作的菜肴有許多品種，色香味形，各有不同。因此，介紹菜肴時不要千篇一律，包羅萬象，機械地列舉，背書式地介紹。在客人看菜單時，要抓住菜品的特點進行介紹，突出其“名氣”；對于創(chuàng)新菜肴、系列菜肴應突出介紹其新在何處，新舊菜肴間的聯(lián)系，口味、原料、制法、價格等獨到之處。語言要抓住中心，有針對性，使食客覺得耳目一新，食欲大增。        第二點 抓住菜肴發(fā)展狀況介紹 任何菜在流行過程中，都要經(jīng)過三個階段，即試銷期、熱銷

11、期、保譽期。不同的時期介紹菜肴的語言有很大差別。如一種新菜肴的出現(xiàn)，像“私房菜”、“農(nóng)家菜肴”、“新潮菜肴”等，介紹應突出其特色，包括來源、用料、制法、特點及影響力等方面，言簡意賅，抓住要點，使食客在短時間內(nèi)對此有所了解，并產(chǎn)生濃厚的興趣。當某一菜肴處于熱銷期，則不必做詳細的介紹，因為顧客有口皆碑，眾所周知，食客自會迅速作出品嘗的決定。對于保譽期的菜肴，應介紹其質(zhì)量穩(wěn)定，使顧客產(chǎn)生信任感，達到推銷目的。        第三 點 根據(jù)食客的消費心里來介紹 一般食客在就餐時，可分為幾種情況：一是追求物美價廉，以家常菜為主。在這種情況下，就以介紹尋常風味菜、中低檔的大眾化菜肴為好。二是朋友相聚，家人團圓，生日祝愿，以及商務(wù)活動