新店人員培訓(xùn)

1、ER ER新店人員培訓(xùn)市場(chǎng)部：陶茹市場(chǎng)部：陶茹品牌文化店鋪規(guī)章流程銷售技能培訓(xùn)貨品知識(shí)培訓(xùn)目錄目錄店鋪氛圍打造企業(yè)文化企業(yè)文化伊韻兒服飾實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)立于1995年，位于我國(guó)服裝名城東莞虎門。是一家集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、品牌特許加盟經(jīng)營(yíng)一條龍服務(wù)的大中型服裝企業(yè)，以獨(dú)特的創(chuàng)意，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)堅(jiān)持盡善盡美、精益求精的態(tài)度，經(jīng)過公司職員辛勤的耕耘，不斷追求技術(shù)的創(chuàng)新與突破，永無止境的追求完美品質(zhì)與服務(wù) 最大努力追求體貼入微的銷售服務(wù)。ERUNER首字母E代表E時(shí)代年輕人，追求時(shí)尚、活力、陽(yáng)光的生活態(tài)度，ERUNER意為時(shí)尚追求伊韻兒為ERUNER的譯音，象征著E時(shí)代健康自由的生活方式。曾代言人：郭品超，

2、安以軒，張靚穎，唐嫣等品牌簡(jiǎn)介品牌簡(jiǎn)介品牌定位：新時(shí)尚女裝品牌產(chǎn)品風(fēng)格：歐美時(shí)尚與日韓風(fēng)格結(jié)合為一體品牌市場(chǎng)定位：國(guó)內(nèi)新時(shí)尚女裝領(lǐng)導(dǎo)者品牌消費(fèi)群體定位：時(shí)尚一族輻射年齡范圍：1840歲核心年齡定位：2535歲目標(biāo)消費(fèi)群體：都市白領(lǐng)、自由職業(yè)者、追求時(shí)尚潮流的年輕女性、辣媽店店鋪鋪日常運(yùn)作流程日常運(yùn)作流程店店鋪鋪日常運(yùn)作流程日常運(yùn)作流程儀容儀表行文規(guī)范1、不得挖耳朵、摳鼻子、修剪指甲；2、不得拍打收銀臺(tái)、貨架、商品；3、不得脫鞋、跺腳、伸懶腰；4、不得用手指、嘴形或物品指顧客或?yàn)樗酥甘痉较?、不得于工作時(shí)間哼歌曲、吹口哨、撕鬧、喊叫；6、不得在工作場(chǎng)所吸煙、吃東西；7、不得看與工作無關(guān)的書刊雜

3、志；8、不得在工作時(shí)間內(nèi)翻看手機(jī)，打電話。工作職責(zé)終端服務(wù)八部曲終端服務(wù)八部曲一、迎賓服務(wù)一、迎賓服務(wù)二、探索需求二、探索需求三、鼓勵(lì)試穿三、鼓勵(lì)試穿四、附加推銷四、附加推銷五、安排付款五、安排付款六、收銀程序六、收銀程序七、售后服務(wù)七、售后服務(wù)八、八、VIPVIP聯(lián)系服務(wù)聯(lián)系服務(wù)迎賓服務(wù)目的：宣傳品牌，讓顧客感受到人員的熱情，增強(qiáng)品牌印象1.歡迎語(yǔ) 早上好，歡迎光臨伊韻兒 / 你好，伊韻兒2.活動(dòng)介紹 今天全場(chǎng)xx折/買滿xx即可獲贈(zèng)xx禮品3.攀談贊美 如何贊美？從哪方面贊美？新贊美新贊美1.存在的事實(shí)或細(xì)節(jié)2.真誠(chéng)、適時(shí)、適度3.拉高顧客的形象和地位4.引發(fā)顧客內(nèi)心的共鳴5.外在：五官、

4、發(fā)型、身材、著裝、眼鏡、鞋子等6.內(nèi)在：品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、特長(zhǎng)、心胸等7.間接關(guān)聯(lián)：工作單位、朋友圈子、職業(yè)、寵物、籍貫等探索需求目的：通過發(fā)問的方式探索顧客需求，達(dá)成默契，拉近顧客距離 如何探索顧客的購(gòu)買需求？1.根據(jù)顧客眼神的落點(diǎn)2.根據(jù)顧客的觸摸率3.根據(jù)顧客自身的穿著4.根據(jù)顧客自身的優(yōu)勢(shì)主動(dòng)推薦5.根據(jù)天氣情況 試探著推薦鼓勵(lì)試穿目的：讓顧客找到適合自己的產(chǎn)品，引發(fā)顧客購(gòu)買欲望何時(shí)邀請(qǐng)?jiān)嚧?.當(dāng)顧客注視時(shí)間長(zhǎng)，觸摸衣服、翻看吊牌、拿起來比對(duì)，都證明顧客對(duì)這款比較感興趣2.推薦一款適合她穿的款式 熱情邀請(qǐng)?jiān)嚧┰鯓庸膭?lì)試穿？1.說出此款的一個(gè)FAB來進(jìn)行邀請(qǐng)，迅速解除服裝束縛，指

5、引試衣間方向2.順勢(shì)夸贊顧客眼光好，介紹產(chǎn)品的與眾不同，邀請(qǐng)?jiān)嚧└郊油其N 何時(shí)做附加推銷？1.當(dāng)成功邀請(qǐng)顧客試衣時(shí)，順勢(shì)整套拿給顧客試穿效果2.顧客進(jìn)入試衣間后，應(yīng)多選擇幾件放在試衣間附近進(jìn)行備選3.試衣間出來后，可拿相配服裝給予搭配4.當(dāng)顧客抱怨自身服裝不好搭配時(shí).立即為其選擇適合服裝進(jìn)行搭配5.當(dāng)顧客確定購(gòu)買一件衣服時(shí)，拿相應(yīng)搭配產(chǎn)品進(jìn)行附加推銷6.當(dāng)顧客對(duì)附加產(chǎn)品態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)，應(yīng)立刻停止動(dòng)作7.顧客買單完畢后進(jìn)行最后一次附加推銷安排付款1.當(dāng)顧客購(gòu)買意向成熟后，及時(shí)安排顧客付款2.收銀臺(tái)方向指引清楚或帶領(lǐng)顧客去收銀臺(tái)買單收銀程序1.確認(rèn)顧客購(gòu)買數(shù)量2.與顧客確認(rèn)產(chǎn)品信息，再行包裝3.唱收唱

6、付，發(fā)音清楚干脆4.收銀不拖拉，刷卡現(xiàn)金準(zhǔn)確無誤5.貨品交到顧客手上，告知洗滌方法目的：再次讓顧客加深品牌服務(wù)流程與服務(wù)態(tài)度1.登記顧客資料，完善VIP顧客檔案2.告知VIP可享受的相應(yīng)優(yōu)惠福利3.送賓，面帶微笑，手勢(shì)指引4.宣傳產(chǎn)品售后福利，終生免費(fèi)熨燙等。5.售貨回饋，定期微信、短信等 告知顧客店鋪活動(dòng)6.節(jié)假日問候、生日祝福等售后服務(wù)/VIP維護(hù)FABFAB銷售技巧銷售技巧FABE是什么？1.FABE是一種產(chǎn)品介紹的方法2.它運(yùn)用于各個(gè)行業(yè)，在零售業(yè)極為重要3.它可以將抽象的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化成打動(dòng)顧客的東西FABE公式因?yàn)?F 所以 A 對(duì)您而言 B ,例如 E語(yǔ)術(shù)話術(shù)語(yǔ)術(shù)話術(shù)1、“這是我們

7、的新款”2、“今天這里正在做XXX的活動(dòng)”3、“唯一性” 這是我們唯一一款限量版4、制造熱銷氛圍“這是我們的熱銷款”5、時(shí)限性“活動(dòng)的時(shí)限性”增加搶購(gòu)感6、“計(jì)算法”一件連衣裙299元 可穿著三個(gè)季節(jié)，一天沒有多少錢7、縮小范圍 問問題“你是看上衣還是褲子”“你是喜歡長(zhǎng)款還是短款”實(shí)際案例探討實(shí)際案例探討一、導(dǎo)購(gòu)熱情接進(jìn)來店的顧客，顧客卻冷冰冰的說：隨便看看，你該如何應(yīng)對(duì)？二、顧客很喜歡一件衣服，卻說家里衣服太多而猶豫不決，你該如何應(yīng)對(duì)？三、原本是新款，但因?yàn)榭钚皖愃?，被顧客說成是老款，你該如何應(yīng)對(duì)？服裝巧搭配服裝巧搭配氛圍營(yíng)造氛圍營(yíng)造播音播音播音互動(dòng)：收銀員或店長(zhǎng)播麥，門店所有員工要形成良好

8、的互動(dòng)回應(yīng)氛圍，播（收銀員）：歡迎光臨伊韻兒 回：歡迎光臨伊韻兒播（收銀員）：努力 回：加油播（收銀員）：加油 回：努力當(dāng)某位MM開單時(shí)，需喊口號(hào)“happy同事”，其余MM需立即回應(yīng)“加油”播（收銀員）應(yīng)按階段播報(bào)實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)，所有MM需積極配合回應(yīng)“收 到”“加油”等 （收銀員）：截止X時(shí)X刻，各位MM共計(jì)為我們百花臺(tái)貢獻(xiàn)了XX花朵， 有沒有收到？ 大家：收到！（收銀員）：距離我們的目標(biāo)還有XX，各位MM加油！ 大家：加油！氛圍營(yíng)造氛圍營(yíng)造暗語(yǔ)暗語(yǔ)播音代名詞顧客Fans 收到Over 員工MM服飾花朵 收銀臺(tái)百花臺(tái) 更衣室花叢 小偷毛毛蟲 被盜采摘 試穿試衣防盜防風(fēng)防暴 收銀員-財(cái)神業(yè)績(jī)代號(hào) 個(gè)葉子 十滿天星 百月季 千玫瑰 萬百合薪資架構(gòu)薪資架構(gòu)1、員工工資 = 基礎(chǔ)薪資 + 提成機(jī)制 +連帶獎(jiǎng)金（+月銷售冠軍獎(jiǎng)）+工