銀杏葉市場調查

1、銀杏葉制劑市場簡析銀杏(Ginkgo biloba L.)，銀杏科銀杏屬，現(xiàn)僅孑遺1科1屬1種，我國特有，素有“植物中的大熊描”和“活化石”之美稱。近年來，隨著銀杏的保健功效和價值逐漸被人們所認識，尤其是20世紀70年代以來，國際上掀起了開發(fā)利用銀杏果、葉的熱潮。銀杏葉制劑市從銀杏葉中提煉出的藥物，目前是治療心腦血管疾病較為有效而且常見的植物藥，其起主要藥理作用的是黃酮苷和銀杏內酯。黃酮苷可清除氧自由基，銀杏內酯可選擇性拮抗血小板活化因子的有害作用。藥理研究結果表明，其對心血管系統(tǒng)、支氣管和神經(jīng)系統(tǒng)等都顯示出高度活性和治療價值，臨床使用廣泛，全球銷量已達3040億美元。我國銀杏葉制劑年銷售額從

2、2000年的6億元發(fā)展到2004年的17億元，目前已成為心腦血管系統(tǒng)植物藥領先品種。近年來，藥品市場上銀杏葉制劑新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，包括注射劑、片劑、膠囊、沖劑、口服液等，這些產(chǎn)品之間的競爭也日益激烈，大多數(shù)醫(yī)院都同時存在23個品種。相比之下，金納多注射液、揚子江銀杏葉片、海王銀杏葉片、銀杏天寶、達納康、天寶寧等擁有較高的醫(yī)院市場占有率，而其他產(chǎn)品分布則較分散，難以形成品牌優(yōu)勢。從劑型上看，目前在我國醫(yī)院市場，銀杏葉制劑基本上被注射液和片劑所占領，這與醫(yī)院醫(yī)生對銀杏葉制劑各劑型的認知有關。調查結果顯示，在產(chǎn)品機型的選擇中，大部分醫(yī)生首選注射劑（如圖1所示）。而片劑等口服制劑由于其服用的方便性，在門

3、診處方中有很高的占有率。圖1：醫(yī)生認為最有效的銀杏葉制劑劑型全國醫(yī)院用藥商情收錄了全國16個重點城市近300家醫(yī)院的藥品銷售情況，其中的有關數(shù)據(jù)顯示，銀杏葉注射液制劑近年來在醫(yī)院市場的份額上升很快，目前已占據(jù)主導地位，2004年的市場份額超過50%(見圖2)，其次是口服片劑及膠囊劑，其他劑型的市場份額較少。銀杏葉注射劑市場競爭日趨激烈，除了現(xiàn)有的舒血寧注射液、銀杏達莫注射液和銀杏葉提取物注射液的20余家生產(chǎn)企業(yè)外，還有正在申報仿制(主要是銀杏達莫)的企業(yè)多達40余家及新藥申請企業(yè)70余家，屆時將有130余家企業(yè)角逐銀杏類注射液制劑市場。業(yè)內人士認為，在經(jīng)歷無序競爭后，銀杏葉注射劑的市場前景和研

4、發(fā)價值均會有所下降。圖2：16城市樣本醫(yī)院銀杏類制劑銷售額變化趨勢（單位：萬元）從品牌上看，銀杏葉制劑各個品牌在各地市場表現(xiàn)不同，一些品牌在許多地區(qū)已經(jīng)占領了絕大部分市場份額，先按所調查醫(yī)院的情況排列如下：揚子江藥業(yè)的銀杏葉片、浙江康恩貝的天保寧、深圳海王的銀杏葉片、貴州信邦的銀杏天寶、法國的達納康、德國的金納多片和注射劑、上海杏靈的斯泰隆片、上海信誼的百路達片和膠囊、江蘇晨牌藥業(yè)的銀杏葉片、黃石飛云制藥的舒血寧片、山西萬榮的舒血寧注射劑、山西瑞福萊藥業(yè)的絡欣通等產(chǎn)品，還有一些顆粒劑、口服溶液等。從銀杏葉制劑醫(yī)院市場集中度看，德國威瑪舒培大藥廠、浙江康恩貝制藥公司、上海中藥制藥一廠、廣東深圳海

5、王藥業(yè)有限公司等5家企業(yè)的市場占有率達到81.6%。其中德國威瑪舒培大藥廠金納多占有最大用藥份額，為26.9%，但其在零售市場僅占有2.4%的市場占有率。在銀杏制劑市場取得驕人戰(zhàn)績的國內產(chǎn)品卻是后起之秀絡欣通。法國博福益普生制藥集團2002年全球銷售收入7.04億歐元。從黏土中提取有效成分而制成的治療兒童腹瀉藥思密達和從銀杏葉中提取有效成分而制成的藥物達納康，在去年其全部產(chǎn)品銷售額中占據(jù)著34.8的份額。韓國第三大跨國公司SK研發(fā)的治療高血壓的銀杏葉提取藥物，2002年銷售額達到1300萬美元，超過中國同類最好企業(yè)。絡欣通的2002年銷售額超過4億人民幣，成為銀杏制劑市場的領導產(chǎn)品。對其貢獻較

6、大的份額來自非處方藥市場，其地面的社區(qū)促銷活動做得有聲有色。其在非處方藥的成功原因主要有以下幾點，其一，重視產(chǎn)品理論的研究，絡欣通為打開臨床和藥店市場，為其產(chǎn)品尋找差異點，研發(fā)了“銀杏葉制劑后置效應及利用”，在產(chǎn)品階段作出了差異。其二，善于與咨詢公司合作，正確選擇目標市場。在產(chǎn)品上市時，與咨詢公司合作，最大限度的利用外部資源。確定適合的營銷模式，選擇了以OTC為主的營銷路線，少走彎路，是其明智的選擇。其三，廣告時機把握得當，2001年絡欣通在電視媒體的投放，首先選擇了安徽衛(wèi)視。連續(xù)的在安徽衛(wèi)視投放廣告，不但降低了成本，并獲取了寶貴的省級衛(wèi)視投放經(jīng)驗，而同期其他競爭產(chǎn)品企業(yè)都在醫(yī)院的臨床處方市場

7、博殺。其四，重視地面銷售隊伍的建設，絡欣通在各地區(qū)的社區(qū)促銷、都是通過自己的銷售代表完成，其代表深入社區(qū)，基層藥店。一般能順利的執(zhí)行市場意圖，也是絡欣通OTC銷售額超越競爭對手的重要條件。絡欣通的機遇及挑戰(zhàn)分析，隨著絡欣通膠囊劑和注射劑的上市，在市場的推廣工作中，注射劑的推廣將成為關鍵。其強勁的競爭對手為德國威瑪舒培的金納多、貴州益佰的杏丁注射液等。對于醫(yī)生的教育值得下番工夫。類似在非處方藥市場犯過的錯誤，在處方藥市場不能再發(fā)生。如過去在江西省的印刷品曾因“以患者的名義和不科學的斷言夸大產(chǎn)品功效，宣稱“服用絡欣通12療程，即可消除手腳麻木、語言不利等癥狀”，違反藥品廣告發(fā)布禁止性規(guī)定，欺騙和誤

8、導消費者被”而被江西工商行政管理局查處。醫(yī)生的專業(yè)性要遠遠高于普通消費者，因此，對于醫(yī)生的教育成為一個系統(tǒng)工程，可操作性、專業(yè)性、風險控制、前瞻性將左右將來的市場份額。 999銀杏制劑，三九集團實力雄厚，當年的三九胃泰幾乎成為中國中藥制劑的神話。但神話終究要落在地上，在999這個著名品牌下，其銀杏葉片劑質量卻不能與之相匹配。相應的市場份額更是相距甚遠。近年在強大資金的支持下，大舉收購，銀杏的注射劑型已經(jīng)被收至999旗下，這一劑型的加入，將為999銀杏制劑增加了一支生力軍。 999銀杏制劑的機遇及挑戰(zhàn)分析，“999”是中國中藥制劑的著名品牌，由三九胃泰帶來的效應將持續(xù)很長一段時間。而這個品牌與銀

9、杏制劑的匹配是天生一對，在劑型齊備的狀況下，銀杏制劑應該為“999”品牌再鑄輝煌。目前在臨床，具備顯著中藥品牌的企業(yè)并不多，主要的競爭對手均為進口銀杏注射劑，或國內通用名銀杏注射劑。國內的產(chǎn)品沒有商品名，如果用商標，其他的生產(chǎn)廠均不是以中藥品種見長，或不具備與“999”同等盛名的實力。在通用名注射劑里，“999”的優(yōu)勢比較明顯。在OTC領域，三九集團的藥店收購曾經(jīng)掀起巨大風浪。“999”作為馳名商標，普通消費大眾的印象比較深刻，如何利用這難得的優(yōu)勢，實施OTC市場策略，將“999”品質優(yōu)勢轉換為可觀的市場份額，將是一項系統(tǒng)工程。 天保寧，中國的著名品牌，早期成功進入市場的銀杏制劑， 1992年

10、，做為浙江康恩貝集團的主導產(chǎn)品，曾經(jīng)創(chuàng)下年銷售額超過億元的業(yè)績。其學術推廣堪稱一流，是中國民營企業(yè)較早實施學術推廣的產(chǎn)品?？梢砸暈橹袊谝淮晒Φ你y杏制劑。但其在十年中，在產(chǎn)品的研發(fā)上，略顯不足，產(chǎn)品劑型單一。十年后，仍然在賣片劑。相比國外企業(yè)或國內的其他企業(yè)，其銀杏制劑沒有形成系列。靠片劑主打江山，恐怕難度越來越大。 天保寧的機遇及挑戰(zhàn)分析，同“999”類似，品牌優(yōu)勢得天獨厚，尤其是在醫(yī)生群體當中，目前醫(yī)院銷售的銀杏片劑，已經(jīng)超過30個。相對天保寧來講，差異在于品牌，產(chǎn)品品質的差異點幾乎不存在。如何設計醫(yī)院促銷策略，將天保寧的品牌優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，如果拼銷售政策，天保寧這個品牌將毀于一旦。天

11、保寧在OTC市場存在發(fā)揮空間。就目前的片劑而言，如何在包裝、藥店推廣、社區(qū)活動上下點工夫，對于提升份額將是必由之路。舒血寧注射液,為北京雙鶴的銀杏制劑產(chǎn)品,早在20世紀的七十年代就由中國人研發(fā)成功。當時的產(chǎn)品工藝比較落后，產(chǎn)品的質量也比較粗糙。由于雜質較多，帶來的副作用也比較多。隨著近四十年的工藝提高，雙鶴的舒血寧注射液質量有了顯著提高，目前由于是自費藥物，使其市場推廣受到一定限制。但由于北京雙鶴在大輸液的工藝比較先進，并且在國內的大輸液市場已經(jīng)確立了領先的產(chǎn)品地位及品牌。故對于雙鶴舒血寧注射液的品質，能夠帶來良好的品牌支持。 雙鶴舒血寧注射液的機遇及挑戰(zhàn)分析，首先，雙鶴舒血寧注射液具備民族產(chǎn)

12、品優(yōu)勢，作為中國人原研的銀杏注射液，是區(qū)別于國外產(chǎn)品及國內其他銀杏注射液的差異點。其二，注射液的工藝品牌支持力度強，對于品質保證具備得天獨厚的優(yōu)勢，雙鶴的大輸液產(chǎn)品在國內市場已確立的領先地位，將為舒血寧注射液的質量提供專業(yè)、領先的保障。其三，競爭對手數(shù)量少，每個競爭對手的策略比較清晰。對于制訂差異化的市場攻略，降低了難度。 中國的銀杏制劑市場目前仍然處于嬰兒時期，未來的空間巨大。國產(chǎn)品種和進口品種可以說仍然處于同一起跑線上，各自具備成為領跑者的機會。如世界銀杏制劑的原研品牌“金納多”，具備威瑪舒培博士大藥廠來自全球的市場、學術、研發(fā)支持，在中國已經(jīng)占據(jù)了部分市場，如能實施高效的策略，將會成為中國的領導品牌。上海杏靈科技藥業(yè)有限公司的“斯泰隆”具備中國人自己的專利，在產(chǎn)品自身品質中，具備差異點，如能將該差異作出連續(xù)的差異化營銷策略，同樣具備成為王者的機會。深圳海王藥業(yè)有限公司的“銀可絡”在廣告的連續(xù)轟炸下市場業(yè)績平平，選擇非專業(yè)的策劃公司為其提供市場推廣，只能吞下苦澀的果子。然而海王的品牌，銷售網(wǎng)絡卻是“銀可絡”東山再起的根本所在