白酒銷售渠道地操作

1、WORD格式白酒銷售渠道的操作選產(chǎn)品是做好渠道第一步什么樣的產(chǎn)品具有吸引力，無非兩點(diǎn)：一定的品牌知名度和過得去的價(jià)格。獲利是經(jīng)銷商的天職，在到達(dá)一定的資金積累后，經(jīng)銷商就應(yīng)時(shí)不時(shí)的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好方法。同時(shí)，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級產(chǎn)品。雖然一線品牌對高端客戶具有較強(qiáng)的吸引力，但一個(gè)不容無視的事實(shí)是，一線品牌將大局部中低收入消費(fèi)者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的 9928.TV中低端產(chǎn)品來填補(bǔ)，因此，經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。但是地產(chǎn)酒本身附加值不大，一款酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠應(yīng)付經(jīng)銷商的營銷開支，一些長期經(jīng)營中低端產(chǎn)品或中低端地產(chǎn)白

2、酒的經(jīng)銷商，也面臨著利潤降低的事實(shí)，因此經(jīng)銷商要提高利潤也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。在目前的主流市場中，價(jià)格在 30元 350元之間的中低端白酒，以及 500元1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。因?yàn)槠放瞥墒?、營銷模式標(biāo)準(zhǔn)，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，經(jīng)銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就躲避風(fēng)險(xiǎn)而言，經(jīng)銷商應(yīng)把握兩種原那么：一是，具有良好支持的和廠家愿意進(jìn)展重點(diǎn)開發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，

3、廠家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價(jià)格優(yōu)勢，普通消費(fèi)者最容易承受。渠道攻防技巧要因地制宜經(jīng)銷商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從 KA渠道、二三類渠道、團(tuán)購渠道 3種渠道進(jìn)展闡述。KA渠道的操作沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼

4、，高筑的渠道門檻、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必須堅(jiān)守的渠道。經(jīng)銷商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入 KA賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商奉獻(xiàn)利潤，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以專業(yè)資料整理WORD格式實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售奉獻(xiàn)利潤。此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。因?yàn)?/p>

5、 KA賣場寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或防止產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。對于 KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氣氛的營造更為重要，通過設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場的氣氛，增加關(guān)注度和銷售時(shí)機(jī)。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進(jìn)展合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。如果在 KA賣場派駐經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時(shí)時(shí)與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列，增加消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架管理，防止出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，催促促銷員在語言、話術(shù)、動(dòng)作上標(biāo)準(zhǔn)化操作，可以顯

6、著提高活動(dòng)的秩序和質(zhì)量。精細(xì)的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的重要一環(huán)，因此，經(jīng)銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進(jìn)展分析、適時(shí)的調(diào)整，不斷優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費(fèi)。如果經(jīng)銷商能做好對 KA渠道季度、半年或年度的動(dòng)態(tài)分析，通過報(bào)表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報(bào)頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運(yùn)營費(fèi)用控制得更為合理。二、三類渠道的操作二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略根本與大型賣場相近，但

7、也有一些特別的地方。小型商超的消費(fèi)者多是以生活性日常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講*惠。因此，就這個(gè)渠道而言，銷售重點(diǎn)是抓住買贈，經(jīng)常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氣氛。低端市場的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，如果翻開瓶子能賺一個(gè)小獎(jiǎng)，哪怕是打火機(jī)，他們也會認(rèn)為是個(gè)好兆頭。這樣就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復(fù)購置的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費(fèi)氣氛。一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要酒廠主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時(shí)，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。小型商超的產(chǎn)品多是動(dòng)銷速度極快的群眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當(dāng)同時(shí)投放于幾十個(gè)中小商超時(shí)，可以獲得可觀的利潤。專業(yè)資料整理WORD格式便利店：每個(gè)城市的便利連鎖店數(shù)量都可達(dá)有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此專業(yè)資料整理WORD格式這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非?？捎^。很多經(jīng)銷商會與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)