關(guān)于服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式分析

1、關(guān)于服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式分析論文 關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)流程服裝貿(mào)易公司組織構(gòu)架盈利模式 論文摘要：本文通過對(duì)服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個(gè)方面的分析，根本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出假設(shè)干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步 開展 可供采取的方向策略，其中特別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開發(fā)設(shè)計(jì)能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競(jìng)爭(zhēng)力的重要開展方向。 紡織服裝行業(yè)是 中國(guó) 的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類。在中國(guó)的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過貿(mào)易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、盈利分析等方面

2、對(duì)服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識(shí) 參考 。 一、業(yè)務(wù)流程分析及變化 (一)業(yè)務(wù)流程分析 在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國(guó)內(nèi)適宜的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)工程流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計(jì)確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的工程運(yùn)作。以工程管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個(gè)階段： 第一階段：對(duì)等樣確認(rèn)?？蛻粝蛸Q(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個(gè)需求有時(shí)為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡(jiǎn)單的文字描述)，有時(shí)以一個(gè)實(shí)際的樣品做為參照，要求基于此款根底上仿制或改制做出對(duì)等樣。貿(mào)易商會(huì)安排內(nèi)部的打樣人員制作

3、樣衣，對(duì)于沒有打樣問的貿(mào)易商，會(huì)直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時(shí)給出此單的一個(gè)意向報(bào)價(jià)。一般樣衣的制作數(shù)量23件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評(píng)估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計(jì)能力。假設(shè)客戶不滿意樣衣，會(huì)要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；假設(shè)滿意樣衣，那么會(huì)與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，假設(shè)報(bào)價(jià)離客戶期望差距過大也會(huì)導(dǎo)致跑單。 第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對(duì)樣衣的審核評(píng)估，達(dá)成對(duì)批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對(duì)生產(chǎn)樣衣的評(píng)估依據(jù)；同時(shí)客戶也會(huì)基于

4、貿(mào)易公司的初步報(bào)價(jià)就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比擬一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價(jià)格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進(jìn)行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評(píng)估；價(jià)格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會(huì)在交期允許的條件下及時(shí)更換工廠。此階段的目的主要是評(píng)估工廠批量生產(chǎn)時(shí)成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。假設(shè)任意一個(gè)條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因?yàn)闃右聼o法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會(huì)迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果

5、是因?yàn)樯虅?wù)問題貿(mào)易公司會(huì)一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對(duì)工廠的下單為止，否那么會(huì)取消訂單，終止工程。 第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時(shí)會(huì)向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤催促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國(guó)際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。 上述三個(gè)階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比擬長(zhǎng)，有時(shí)也可另定義為一個(gè)階段。此外，難免會(huì)有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時(shí)，需要業(yè)務(wù)、

6、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、甚至 法律 方面的人手參加，重新定義工程目標(biāo)。 (二)實(shí)踐中的幾種變化業(yè)務(wù)流程在每一個(gè)公司都不可能完全相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)公司在各經(jīng)營(yíng)要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類、自身能力等。一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營(yíng)要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個(gè)方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個(gè)大致的根本流程。在實(shí)踐中，會(huì)有以下幾種變化。 1在對(duì)等樣確認(rèn)階段，假設(shè)貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備假設(shè)干款式的樣衣，請(qǐng)客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請(qǐng)買家到

7、公司看款，選中后可直接開始進(jìn)人第二階段的合作。 2同樣，對(duì)于對(duì)等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報(bào)價(jià)，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報(bào)價(jià)。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價(jià)控制本錢，及自由的選廠，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。 3有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時(shí)，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿(mào)易公司采購后供給工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會(huì)啟動(dòng)生產(chǎn)用面料的采購并協(xié)調(diào)供給合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個(gè)因素：一是海外客戶指定的進(jìn)口面料，工廠沒有能力采購；或貿(mào)易商有廉價(jià)的渠道和貨源，自行采購可以降低整個(gè)工程的本錢；或貿(mào)

8、易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時(shí)也有工廠因經(jīng)營(yíng)資金缺乏而采取完全代工的形式。 4批量成品的檢驗(yàn)工作，對(duì)于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會(huì)派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗(yàn)。而有的公司，會(huì)將交付檢驗(yàn)外包給第三方檢測(cè)公司，由檢測(cè)公司判定是否到達(dá)合同約定的交付質(zhì)量要求。 二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化開展 (一)根本參考架構(gòu)從上面的流程描述中，可以看到一點(diǎn)：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國(guó)內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個(gè)方面，即樣衣制作檢驗(yàn)方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對(duì)于有設(shè)計(jì)能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門)：業(yè)務(wù)部

9、門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計(jì)部門，以及行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺(tái)部門。其中各個(gè)部門和崗位的職責(zé)大致 業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價(jià)格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個(gè)最小業(yè)務(wù)工程。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)工程的從開始到最后結(jié)束的所有的對(duì)外商務(wù)和對(duì)內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開始，能按方案交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有工程的總體關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的工程。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)做好幾個(gè)工程。分配的原那么基于工作量飽滿，同時(shí)工程效率盡可能高?；谝患铱蛻舻亩鄠€(gè)單子，一般被

10、安排同一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的假設(shè)干工程由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及平安環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實(shí)踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會(huì)相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作屢次，對(duì)等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗(yàn)確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對(duì)工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會(huì)安QC人員到工廠驗(yàn)貨，或委托第三方的檢測(cè)行負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個(gè)設(shè)計(jì)師都要參加一個(gè)工程的團(tuán)隊(duì)，根

11、據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計(jì)，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的人力資源與工程間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計(jì)要素資源的掌握與分配等。行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個(gè)公司的根本配支撐部門。 (二)組織結(jié)構(gòu)的變化與開展上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)表達(dá)了矩陣式架構(gòu)的根本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個(gè)個(gè)具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成一個(gè)個(gè)工程。 一個(gè) 企業(yè) 的組織架構(gòu)不是僵死的，是會(huì)隨著外部條件、身開展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于開展時(shí)機(jī)的不同，各個(gè)局部的成長(zhǎng)程度不同，也會(huì)導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個(gè)變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長(zhǎng)遠(yuǎn)超

12、過其他業(yè)務(wù)時(shí)而剝離成為單獨(dú)的部門。具體到對(duì)于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計(jì)部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國(guó)內(nèi)工廠本身有設(shè)計(jì)實(shí)力的。同時(shí)有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差異在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時(shí)的質(zhì)量檢驗(yàn)。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量局部為QA和QC兩個(gè)部門。 另有單獨(dú)的某個(gè)產(chǎn)品部門：在公司的經(jīng)營(yíng) 開展 中，可能有某一單類產(chǎn)品開展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時(shí)通常將參與此類產(chǎn)品的各個(gè)部門的相關(guān)人員抽調(diào)出來，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門

13、，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會(huì)將支撐局部的一些工作外包，比方 會(huì)計(jì) 外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營(yíng)本錢。 但有些公司，也會(huì)強(qiáng)化一些運(yùn)營(yíng)支撐部門，比方公司的IT系統(tǒng)。有的公司對(duì)IT部門投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的工程運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時(shí)看到工程的具體進(jìn)展和每個(gè)人完成工作的情況，每個(gè)職工都能看到工程的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時(shí)完成何事，使得工程的推進(jìn)得到很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。 三、根本盈利方式分析 (一)進(jìn)出價(jià)差 這是貿(mào)易公司的最根本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平

14、均進(jìn)出價(jià)差，根本上就是其年度經(jīng)營(yíng)毛利了(未計(jì)運(yùn)營(yíng)本錢的)。目前在 中國(guó) 大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價(jià)差大概在1O15之問，少數(shù)可到達(dá)2O。一般高端品牌服裝的價(jià)差會(huì)大一些，低端的那么反之。 (二)帳期差 不少已經(jīng)有一定運(yùn)營(yíng)時(shí)間和穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額的貿(mào)易公司，會(huì)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的收付款的時(shí)間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時(shí)，會(huì)收取1020的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國(guó)內(nèi)工廠的時(shí)候，往往沒有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個(gè)月后。而貿(mào)易公司對(duì)國(guó)內(nèi)工廠，那么經(jīng)常是交貨后13個(gè)月才付款。比方，一個(gè)20人左右的貿(mào)易公司，每月的營(yíng)業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個(gè)月

15、 計(jì)算 ，那么每個(gè)月會(huì)多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對(duì)貿(mào)易公司的運(yùn)營(yíng)提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口工程盈利，甚至直接進(jìn)行短期的 金融 類投資獲利。 四、開展之道 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)，如逆水行舟，不進(jìn)那么退，如何不斷的開展，是每個(gè)公司都關(guān)心的問題。對(duì)于一個(gè)在經(jīng)營(yíng)中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實(shí)踐中 總結(jié) ，可關(guān)注的是以下幾個(gè)方面： (一)提升業(yè)務(wù)量在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡(jiǎn)便的思路，通過加強(qiáng)營(yíng)銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會(huì)等來提升業(yè)務(wù)量。這個(gè)方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對(duì)于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門和其他職能部門的人員配置到達(dá)一定的均衡關(guān)系，簡(jiǎn)單地多拉單子，必然意

16、味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長(zhǎng)，而在實(shí)踐操作上那么不容易，因此不以此為主要的開展方法。 (二)加大差價(jià)加大差價(jià)，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價(jià)的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價(jià)格壓低或以保障給單量的長(zhǎng)期協(xié)議方式、或代購面料、持續(xù)尋找新的可低價(jià)供貨者工。目前服裝的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，已經(jīng)非常開放和充分競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，價(jià)格大多比擬透明，加大差價(jià)的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤(rùn)增加已經(jīng)非常有限。 (三)提升產(chǎn)品開發(fā)能力服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場(chǎng)的購置欲望和購置力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時(shí)產(chǎn)品過時(shí)也很快。這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，依靠客戶定

17、樣啟動(dòng)工程的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反響速度 自然 偏慢。有些貿(mào)易公司在競(jìng)爭(zhēng)中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的建設(shè)。這樣做有兩個(gè)好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場(chǎng)的脈搏，及時(shí)推出適合市場(chǎng)口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點(diǎn)，貿(mào)易公司保存曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供給商、料單、價(jià)格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢(shì)時(shí)或風(fēng)格和新客戶類似時(shí)，也能吸引客戶及時(shí)下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會(huì)定時(shí)邀請(qǐng)客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時(shí)也大大維護(hù)了客戶對(duì)自己的依賴和忠誠(chéng)度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營(yíng)銷本錢。 (四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率 現(xiàn)代 制造業(yè)，拼的是物流和供給鏈管理。對(duì)于服裝行業(yè)來說，更需要廠商對(duì)市場(chǎng)需求的快速反響和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會(huì)在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時(shí)間，加快投資回報(bào)周期。一年多做一個(gè)回合，年度的利潤(rùn)率就多一個(gè)回合的利潤(rùn)率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個(gè)好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。 五、結(jié)束語 貿(mào)易公司作為國(guó)際服裝貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，會(huì)長(zhǎng)期存在。貿(mào)易商在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要緊緊抓住波動(dòng)的市場(chǎng)需求和波動(dòng)的國(guó)內(nèi)工廠資源，通過快速反響與協(xié)調(diào)獲取利益，維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。服裝貿(mào)