深化卷煙流通體制改革提升煙草市場營銷主體地位及能力

1、文檔來源為:從網(wǎng)絡收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持深化卷煙流通體制改革提升煙草市場營銷主體地位及能力內容提要隨著中國煙草以市場化為取向的卷煙流通體制改革不斷深入，煙草市場營銷主體地位和能力建設已成為下一階段改革向更高層次、更深領域推進的關鍵一環(huán)。本文通過對近年來卷煙流通體制改革形勢和任務的分析，提出了新形勢下煙草市場營銷主體完成“推進全國統(tǒng)一大市場”、“營造公平競爭的市場環(huán)境”、“全面提升網(wǎng)建水平”三大任務所需具備的五種核心能力要求，剖析了當前煙草行業(yè)市場營銷主體地位及能力與新要求的差距，并作了相關思考。中國卷煙流通體制實現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉變，并在此基礎上實現(xiàn)了創(chuàng)新營銷、

2、規(guī)范運作、整體提升的成功跨越。當前，如何圍繞國家局局長姜成康提出的“推進全國統(tǒng)一大市場建設”這一目標，提升市場營銷主體能力，營造公平競爭的市場環(huán)境，全面提高網(wǎng)建水平，發(fā)揮網(wǎng)建培育品牌、引導消費的作用，已成為煙草商業(yè)企業(yè)近階段面臨的重大課題和嚴峻挑戰(zhàn)。本文結合實踐進行論述，并提出建議。煙草行業(yè)卷煙流通體制改革當前面臨的新形勢、新任務當前卷煙流通企業(yè)所面臨的新形勢在新的發(fā)展階段，行業(yè)面臨著新的形勢，就卷煙流通企業(yè)而言，主要有以下三個方面。1 工商兩個市場主體地位已經(jīng)確立，行業(yè)體制機制出現(xiàn)新的格局。近年來，行業(yè)上下認真貫徹落實國家局有關文件精神，強力推進工商分開和產(chǎn)權制度改革，新的體制機制格局已經(jīng)全

3、面建立，新的格局和行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位，決定并突出了工業(yè)企業(yè)適度競爭主體的地位，突出了地市級公司市場營銷主體的地位。體制機制的變化促使行業(yè)工商兩個市場主體的關系也發(fā)生了新變化。新形勢下工商關系呈現(xiàn)出三個明顯的特點：第一，工業(yè)主體受地方保護的局面在很大程度上被打破，商業(yè)企業(yè)對品牌有了更多的選擇權；第二，工業(yè)主導商業(yè)的固有格局，隨著 “訂單供貨”的推行逐步被打破，未來必然形成市場主導商業(yè)、商業(yè)主導工業(yè)的新格局；第三，原卷煙生產(chǎn)企業(yè)對接縣級公司的關系，衍化為地市級公司對省級工業(yè)集團新的關系。在未來一個時期內，兩個市場主體的能力如何在各自的領域內得到有效提升，兩者之間如何有效對接，真正形成共生共贏的新利益

4、主體，共同抵御市場風浪，不斷提升行業(yè)的市場化水平，是行業(yè)必須認真面對，并妥善加以解決的新課題。2 品牌競爭成為行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新取向。行業(yè)發(fā)展戰(zhàn) 略取向要求工商企業(yè)在未來幾年內，圍繞品牌去應對新一輪 的激烈競爭。就工業(yè)企業(yè)而言，主要是把著力點放在品牌方 面，通過競爭更好地適應市場，滿足消費者的需求。就商業(yè) 企業(yè)而言，挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在三個方面：首先，必須盡快建立 快速反應市場的機制。通過對市場的了解，將市場信息快速 地反饋至工業(yè)和商業(yè)決策層面，進而為品牌脫穎而出提供有 效的市場信息。其次，建立品牌的大流通機制。商業(yè)企業(yè)要 樹立大市場理念，拆除目前品牌自由流通的藩籬，打破局部 市場格局，建立全國統(tǒng)一的

5、大市場，為品牌的脫穎而出創(chuàng)造 良好的市場環(huán)境。再次，以品牌為紐帶構筑新型工商互動、 協(xié)同營銷的新機制。通過建立新的機制，形成卷煙供應商、 批發(fā)商、零售商之間順暢的、關聯(lián)度高的供應鏈條。目前國 家局正在推行的工商協(xié)同營銷和“按客戶訂單組織貨源”， 成為品牌快速鏈接市場的有效實現(xiàn)途徑。就商業(yè)而言，如何 選擇品牌是不容回避的問題，卻存在著較大的困難。其根源 在于，地市級公司對品牌的全國成長性信息把握不夠，非市 場因素的疾痼難除，零售終端對品牌的培育與篩選定位遲鈍 等。3 以消費者為起點的供應鏈管理模式改革在行業(yè)內全 面、穩(wěn)步推進。煙草行業(yè)發(fā)揮市場機制的有效途徑是“訂單供貨”和“訂單生產(chǎn)”。這為行業(yè)卷

6、煙交易形式的改革指明 了方向。對此，國家局確立了“以市場化為取向的卷煙交易 方式模式”和“以消費者為起點的供應鏈管理模式”的卷煙 交易模式改革與發(fā)展戰(zhàn)略，采取“試點先行、以點帶面，全 面推進”的辦法，在行業(yè)內漸進式推行。經(jīng)過試點，得出一 個結論：行業(yè)的市場，不論是銷量還是結構，都還有比較大 的潛力，還有進一步拓展的空間。只要真正按照市場的需要 組織行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，就可以進一步促進我們行業(yè)的發(fā)展。當前卷煙流通企業(yè)的新任務新形勢給行業(yè)工商企業(yè)提出了新任務。就商業(yè)企業(yè)而言，當前主要有三大任務。1 積極推進全國統(tǒng)一大市場的建立。深化卷煙流通體 制改革，要在堅持煙草專賣體制的前提下，積極推進以市場 為取

7、向的改革，努力構建適度競爭的體制機制。其關鍵點就 是要引入競爭，這是行業(yè)流通體制改革的主要任務，也是專 賣體制下中國煙草始終保持旺盛生機和活力的源泉。卷煙商 業(yè)企業(yè)必須認真分析形勢，在專賣體制下尊重市場經(jīng)濟規(guī) 律，更加重視發(fā)揮市場機制的作用，加快推動適度競爭格局 的形成，形成全國統(tǒng)一的大市場。2 克服非市場因素，營造公平競爭的市場環(huán)境。深化 卷煙流通體制改革，要進一步克服非市場因素，努力探索充分發(fā)揮市場機制的有效途徑；加強內部監(jiān)管，自覺規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，大力整頓卷煙流通秩序，提高流通效率，營造公平競爭的市場環(huán)境，進一步推動適度競爭格局，為全國統(tǒng)一大市場的形成創(chuàng)造有利條件。3 全面提升網(wǎng)建水平，

8、發(fā)揮網(wǎng)建培育品牌、引導消費的作用。深化卷煙流通體制改革，突出地市級公司市場營銷主體地位，提升地市級公司現(xiàn)代營銷能力，必須著力提升網(wǎng)建水平， 全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡統(tǒng)一規(guī)范程度。在新形勢下，網(wǎng)建工作核心要突出以下幾個方面：持續(xù)改進業(yè)務流程，實現(xiàn)網(wǎng)建工作重點從硬件與模式建立向軟件與水平提高轉變；健全服務體系，全面提高服務水平，通過加強客戶關系管理和服務創(chuàng)新，與零售客戶建立平等相處、互利合作、共同發(fā)展的關系；實現(xiàn)農村網(wǎng)絡工作創(chuàng)新，為農村零售客戶提供更加及時便捷的服務；通過科學管理與文化管理的有機融合，系統(tǒng)全面地加強網(wǎng)絡基礎建設；通過“按客戶訂單組織貨源”，提高行業(yè)快速反映市場、適應市場的能力；通過工商

9、協(xié)同營銷，加強工商互動，形成合力，共同培育品牌，引導消費。通過上述核心點的突破，積極構建現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡和現(xiàn)代物流配送體系，全面提高地市級公司的人員素質水平、現(xiàn)代營銷水平、集團管理水平、市場控制水平，切實把地市級公司培育成市場營銷主體。新形勢、新任務對煙草市場營銷主體地位及能力的新要求對煙草市場營銷主體地位的新要求縣級公司法人資格取消，省級公司退出經(jīng)營，標志著地市級公司市場營銷主體地位的確立和凸顯。同時, 國務院有關文件進一步明確了總公司、省公司、 地市級公司的職能，這既為推進卷煙流通體制改革提供了組織基礎，也對地市級公司的職能地位提出了新的更高的要求。地市級公司的營銷主體地位，既是由客觀形勢

10、和經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律決定的，也是煙草行業(yè)改革與發(fā)展的必然選擇。實踐充分證明，國家局關于中國煙草改革發(fā)展的總體戰(zhàn)略和決策是完全符合市場規(guī)律、順應發(fā)展潮流的，完全符合中國煙草的實際，中國煙草的發(fā)展到了一個新的歷史階段。綜上所述，在新的歷史階段下，國家局對行業(yè)市場主體的定位，最終定論為：工業(yè)企業(yè)是市場適度競爭主體，地市級公司是市場營銷主體，行業(yè)價值的實現(xiàn)、資產(chǎn)的保值增值，都靠這兩個主體來完成。因此，地市級公司必須抓住歷史機遇，順應發(fā)展潮流，加快自身改革，進一步明確改革任務，把握改革方向，實現(xiàn)改革目標，在提升市場營銷主體地位和能力上狠下功夫，真正把自己打造成充滿生機與活力的市場經(jīng)營主體。對煙草市場營銷主體能

11、力的新要求本文認為，當前, 市場營銷主體迫切需要提升五種核心能力市場把控的能力、終端建設和服務的能力、品牌培育的能力、成本控制的能力、隊伍建設的能力，以適應卷煙流通體制改革的新要求。其能力的核心構成細分如下。1 市場把控能力。市場把控能力是指市場營銷主體對市場進行細分研究，收集匯總分析相關信息，快速響應市場，有效保障市場供應，引導消費，控制市場的能力。要提高市場把控能力，建立全國統(tǒng)一的大市場，營造公平競爭的市場環(huán)境，就必須真正尊重消費者的選擇，真正把握市場需求。在把握市場真實需求的基礎上，加快以市場為導向的“按客戶訂單組織貨源”的改革進程，充分發(fā)揮行業(yè)機制的市場調節(jié)功能，有力推進服務質量、產(chǎn)品

12、質量、工作效率和營銷能力的全面提升。2 終端建設和服務能力。終端建設和服務能力是指煙草行業(yè)通過卓有成效的零售終端建設，以及網(wǎng)絡運行各關節(jié)點的規(guī)范運作和有效銜接，滿足客戶的各種服務需求，建立與零售客戶的戰(zhàn)略伙伴關系，提高他們的滿意度和忠誠度，實現(xiàn)煙草商品供應鏈向價值鏈的轉變。3 品牌培育能力。品牌培育能力是指市場營銷主體通過科學有效的調控手段、合適的營銷策略方法和良好的工商協(xié)作機制，確保其所經(jīng)營的品牌更好地適應市場，滿足消費者需求，不斷提升品牌的美譽度、忠誠度和知名度的能力。此能力包括選擇并組織適合本地市場卷煙消費特征的卷煙品牌及其貨源的能力、科學準確地認識市場和消費者的能力、培育引導消費市場的

13、能力、工商協(xié)同營銷能力等。要發(fā)揮市場機制的作用，讓卷煙品牌通過競爭更好地適應市場，滿足消費者的需求，增強企業(yè)的盈利能力，從而提高整個行業(yè)的市場化水平。4 成本控制能力。成本控制能力就是企業(yè)經(jīng)營管理者運用有效的管控手段、科學的技術方法，調動一切積極因素，不斷地降低成本，避免非正常性消耗，確保以最低的成本達到預定的產(chǎn)品質量和數(shù)量的能力。它是企業(yè)管理水平的綜合體現(xiàn)，是保持企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的基礎，同時也是企業(yè)的核心競爭力，是企業(yè)利潤的第三源泉。5 隊伍建設能力。建設一支高素質的員工隊伍，是實現(xiàn)和提高上述四種能力的基礎和保證。市場營銷主體建設是一項以地市級公司為整體的系統(tǒng)工程，是一項全員參與的營銷改革。如果

14、沒有一個能駕馭局面、懂經(jīng)營、會管理的研究型領導班子和一支勇于進取、有活力的專業(yè)化人才隊伍做支撐，市場營銷主體的建設和作用的發(fā)揮就會成為空談。切實認識并解決煙草行業(yè)市場營銷主體地位和能力與新要求差距的問題從市場主體地位的角度分析，應當說煙草行業(yè)通過近 些年來大刀闊斧的改革，三級公司的職能定位已非常明確， 大的體制性問題已經(jīng)解決。但從客觀上看，商業(yè)環(huán)節(jié)的省級 公司還在不同程度上存在著“缺位”、“越位”現(xiàn)象，這在 一定程度上制約了地市級公司市場營銷主體地位作用的發(fā) 揮；地市級公司也存在行業(yè)大局觀念不強、經(jīng)營資產(chǎn)意識不 足、主觀能動性不夠等問題，影響了行業(yè)公平競爭市場環(huán)境 的形成和統(tǒng)一大市場的建立。雖

15、然市場營銷主體地位已經(jīng)確立，但從作為市場營銷 主體地位的地市級公司自身情況來看，還不具備完全駕馭新 局面的能力，與行業(yè)改革發(fā)展的新要求還存在一定差距。主 要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是面向消費者的營銷體系還沒有 真正建立，市場的真實需求把握不準確；二是網(wǎng)絡終端建設 尚在探索中，服務客戶的水平不夠高；三是工商協(xié)同培育品 牌機制尚未建立，不適應行業(yè)發(fā)展的要求；四是網(wǎng)絡運營成 本高未引起足夠重視，成本控制有待進一步加強；五是營銷 團隊的素質與行業(yè)發(fā)展要求不相適應，團隊建設機制有待進 一步完善。結合行業(yè)改革實踐，我們深刻認識到，地市級公司作 為市場營銷主體，在行業(yè)改革中是至關重要、不可缺少的一 環(huán)，其能力

16、建設也是行業(yè)改革能否成功的關鍵。要完成商業(yè)企業(yè)歷史性的任務，實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，就必須適應卷煙流通體制改革的新形勢和新要求，彌補存在的差距和不足，充分發(fā)揮地市級公司作為市場營銷主體的作用，不斷提升市場營銷主體的能力。以明晰權責、整合資源為手段，建立責權明晰的管理運行體制，充分凸顯地市級公司的市場營銷主體地位。1 進一步調整職能。理順職能是深化流通體制改革的一項重要任務。由于煙草商業(yè)企業(yè)實行政企合一、專賣專營的特殊管理體制，應當進一步貫徹落實國務院有關文件精神， 參照行政管理體系的要求，結合行業(yè)實際進行職能調整，進一步理順職能職責，理順管理流程，簡化管理程序，規(guī)范行政行為，著力解決機構重疊、職責

17、交叉等問題，不斷提高工作效率。2 進一步明確權責。要切實解決“缺位”、“越位”問題，需要進一步明確省級公司、地市級公司的權責關系。細化管理權限，建立相關的考核監(jiān)督體系，由上級主管部門督促落實。同時，建議采用改革的辦法進一步解決權責不明的問題，省級公司對地市級公司的管理模式可以借鑒工業(yè)公司董事會管理模式，使兩級公司職能明確、權責一致、各司其職、有序運轉，提高效率，形成合力，加快現(xiàn)代企業(yè)建設的步伐。3 進一步整合資源。近年來，工業(yè)企業(yè)通過資源的有效整合，做大了企業(yè)，做強了品牌。商業(yè)企業(yè)可以借鑒工業(yè)改革的成功模式，在更大范圍、更高層次上對流通企業(yè)的市場資源、品牌資源、客戶資源、配送資源、人力資源進行

18、全方位的科學論證，系統(tǒng)研究，制定規(guī)劃，階段整合，打破行政區(qū)域的限制，實現(xiàn)資源的合理優(yōu)化配置。這樣，必然會促進運行效率的全面提高，也將大大節(jié)省投資和各項費用的支出。以消費者為根本，構建面向消費者的營銷網(wǎng)絡運作體系，不斷提高市場把控的能力。4 進行市場細分，把握市場需求特征。市場細分能力是指企業(yè)依據(jù)自己的產(chǎn)品特點、消費者的需要和欲望，以及購買行為和購買習慣等方面的明顯差異性對整體市場進行細分，從細分出來的市場中選擇自己的目標市場，以此來提升營銷的針對性和有效性。為什么要進行市場細分？因為隨著市場競爭的日益激烈，任何一個企業(yè)都不可能滿足整體市場需求， 而只能滿足其中一部分消費者或用戶的需求。同時，煙

19、草專銷力量是有限的，商業(yè)企業(yè)必須充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財力正確細分市場，掌握不同目標市場的管理服務需求，采取有針對性的管理措施，提供差異化、個性化的服務，才能管理好市場、服務好客戶。如何進行市場細分？要做好三個環(huán)節(jié)，即制定正確的劃分標準；針對不同的客戶群體采取差異化的管理服務措施；從實際需要出發(fā)，注重實效。商業(yè)企業(yè)應通過市場經(jīng)理對市場極其零散的第一手營銷 信息進行信息整合，主要通過定向分析客戶的需求、動機、購買行為來研究市場的目標產(chǎn)品和服務需求，然后根據(jù)客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營商圈、經(jīng)營能力等可確定的商業(yè)因素來細分客戶群體和構建終端細分市場的識別體系。5 完善市場預測方法，提高需求預測的準確性

20、。市場 預測能力是指通過對市場的深度調研和趨勢研究分析，把握客戶和消費者的真實需求，為企業(yè)的決策提供可靠依據(jù)，做到適應市場、滿足需求。提高市場預測能力，是適應行業(yè)市場化改革的新要求。按照國家局“放開銜接、適度引導、定向整合、促進發(fā)展”的指導方針，行業(yè)卷煙交易模式已發(fā)生了重大的方向性變化，交易流程由原來的自上而下轉為自下而上，采取“商業(yè)企業(yè)掛單，工業(yè)企業(yè)確認訂單”的新型交易模式，對實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”作了積極嘗試。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，交易模式的改革為商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營活動帶來了重大變化，也帶來了挑戰(zhàn)。在這種環(huán)境下，要取得卷煙經(jīng)營活動的主動權，實現(xiàn)較好的經(jīng)濟效益，就必須按照國家局“三個延伸”、“三個更加

21、注重”的要求，進一步落實好“按客戶訂單組織貨源”工作，而其中的關鍵就在于把握客戶和消費者的真實需求，提高市場預測的準確率。對此，一方面可以設置專門機構、崗位及專業(yè)人員搞市場預測，在組織機構和人力上提供有效保障；另一方面可以與高校等科研咨詢機構聯(lián)合開發(fā)科學的預測模型，研制預測需求的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)預測的科學化。6 嚴格按既定流程實行“訂單供貨”?！坝唵喂┴洝钡哪芰κ侵赴凑湛蛻籼岢龅脑加唵涡枨?，經(jīng)過科學的訂單審核和調整，通過工商之間的互動協(xié)同，最大限度地提高訂單滿足率，實現(xiàn)客戶、商業(yè)、工業(yè)共贏?！坝唵喂┴洝笔且粓霰裙ど谭珠_更深遠的革命，是深化商業(yè)流通體制改革、提高煙草行業(yè)適應市場能力的有效途徑和手

22、段，是行業(yè)卷煙現(xiàn)代流通體制改革的主要取向。煙草商業(yè)要在未來的競爭中生存和發(fā)展，必須具備“訂單供貨”能力。要根據(jù)客戶訂單的需求，加強貨源采購工作，不斷增強本地市場的貨源保障能力；同時，要制定公平的貨源分配政策，分配方法要公正透明，訂單處理要規(guī)范。7 實現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)信息共享和建立快速反應機制。架構統(tǒng)一的、標準化的基礎信息平臺，加快行業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和信息管理系統(tǒng)建設，構建全國統(tǒng)一的電子物流系統(tǒng)，促使行業(yè)管理與價值鏈各環(huán)節(jié)全面貫通，努力實現(xiàn)行業(yè)商流、物流、資金流、信息流的統(tǒng)一。建立以市場為導向的產(chǎn)銷銜接、批零銜接、高效流通的快速反應機制，提高行業(yè)供應鏈的運行效率。市場信息的真實、及時收集與反饋，對公

23、司決策者把握轄區(qū)市場、制定或調整公司的戰(zhàn)略決策至關重要。要堅持用信息化改造工商企業(yè)，支撐企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高管理監(jiān)督水平，實現(xiàn)管理創(chuàng)新。在戰(zhàn)略執(zhí)行層面，地市級公司不僅要搜集和分析具體的市場信息、客戶信息，更重要的是要加強信息化建設，建立和完善信息庫，對重要信息進行系統(tǒng)的分類管理和保存，提高信息運用水平，為地市級公司在未來的市場競爭中保持足夠的應變能力提供強有力的支撐。以零售客戶為關鍵，建立牢固的批零利益共同體，致力提升終端建設和服務保障的能力。1 增強服務客戶的意識。地市級公司作為煙草市場營銷主體，必須切實轉變觀念，牢固樹立服務客戶的意識，形成以服務為核心的發(fā)展導向，使服務理念真正融入員工的

24、思想中、固化到員工的行動中，充分展現(xiàn)中國煙草商業(yè)企業(yè)負責任、講效率的社會形象。服務是煙草商業(yè)的立身之本、效益之源，煙草商業(yè)要把服務當做企業(yè)的靈魂，主動適應不斷變化的新形勢，創(chuàng)新服務方式，全面提升服務水平。2 加強零售終端建設的能力?！罢l擁有了零售客戶，誰就擁有了市場?！鄙虡I(yè)企業(yè)在組織營銷服務的過程中，一 要將零售客戶真正納入商業(yè)的營銷體系中，通過工商協(xié)同、批零互動，整合工業(yè)、商業(yè)、零售客戶資源，實現(xiàn)市場需求與產(chǎn)品生產(chǎn)的良性互動，進而為消費者提供需要、滿意、放 心的商品，并通過營銷服務滿足其對品牌文化的需求；二要確立以提高客戶讓渡價值為導向的新型營銷理念，以充分滿 足客戶的需要為出發(fā)點，致力提高

25、總客戶價值、降低總客戶成本；三要科學組合品牌并把握投放節(jié)奏，控制存銷比；四 要確保卷煙市場的正常供應和零售客戶的合理利潤空間；五 要加強客戶經(jīng)營能力培訓，將客戶素質和經(jīng)營能力提升當做煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的戰(zhàn)略選擇；六要持續(xù)保障客戶的貨源供應，建立快速高效的貨源供應體系；七要繼續(xù)按照國家局“突出服務”的要求，全面提升網(wǎng)建服務水平。3 增強服務客戶的能力。網(wǎng)絡服務能力是指按照卷煙 現(xiàn)代流通的要求，通過網(wǎng)絡運行各關節(jié)點的精準、規(guī)范運作和有效銜接，滿足客戶的各種服務需求，實現(xiàn)煙草商品供應鏈向價值鏈的轉變。為此，須做好四個方面的工作：一是要 明確服務對象和服務內容；二是要明確服務標準和體系；三 是要針對

26、當前中國煙草改革和發(fā)展轉型時期的市場供求矛 盾，重點解決貨源供不應求和供非所求的問題；四是要致立 于打響服務品牌，增強服務的自主創(chuàng)新能力，體現(xiàn)煙草商業(yè) 企業(yè)的服務特色。以工商協(xié)同為抓手，建立高效的工商協(xié)同營銷機制，著力提升品牌培育的能力。1 增強建設全國統(tǒng)一大市場的能力。全國統(tǒng)一大市場的建設能力是指打破卷煙品牌省際封鎖，實現(xiàn)從省內市場依賴型向全國統(tǒng)一大市場的跨越，使卷煙品牌按照自身的市場適應性，在全國市場不受限制地有序流動，并在流動中實現(xiàn)品牌價值的能力。在實際工作中，我們必須調整品牌營銷策略，加大卷煙品牌市場開放力度，提升建設全國統(tǒng)一大市場的能力，為構建全國統(tǒng)一大市場作出不懈的努力。2 提升營

27、造公平競爭市場環(huán)境的能力。營造公平競爭環(huán)境是指按照“三個延伸”和“三個更加注重”的要求，商業(yè)企業(yè)通過品牌培育、客戶經(jīng)營、控制市場等工作，克服非市場因素，為工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造公平的市場競爭環(huán)境。建立有效的工商銜接制度和工商協(xié)作平臺，實現(xiàn)工商企業(yè)間的信息資源共享和互信、互動，聯(lián)手進行重點品牌的培育，是實現(xiàn)行業(yè)“按訂單組織供貨、按訂單組織生產(chǎn)”的重要保障措施之一。加大品牌培育力度，完善產(chǎn)品引入和退出機制，為工業(yè)企業(yè)提供開放、公平的市場環(huán)境，是適應行業(yè)品牌競爭戰(zhàn)略的客觀要求。對商業(yè)企業(yè)來說，克服非市場因素，是當前要進一步解決的問題，主要方向是制定規(guī)則，簡化審批手續(xù)， 拆除品牌準入壁壘，讓品牌能夠自由地進入市

28、場。3 提高工商協(xié)同營銷、培育品牌的能力。工商協(xié)同能力是指通過預測協(xié)同、貨源組織協(xié)同、貨源分配協(xié)同、營銷信息協(xié)同，實現(xiàn)品牌目標市場選擇、品牌導入、品牌促銷、品牌維護、品牌置換的一體化營銷，提高品牌的市場份額，提升品牌的市場競爭力。工商雙方要牢固樹立品牌意識，增強對品牌的認同感和責任感，明確培育品牌的職責，密切關注市場動態(tài)，科學制定品牌培育計劃，抓好品牌的規(guī)劃、引入、上市及零售終端等環(huán)節(jié)，做好“市場疏導”和“消費引導” 工作， 確保品牌結構合理、品牌的市場占有率不斷提升。以財務預算管理為核心，建立完備嚴密的成本運營監(jiān)控體系，努力增強成本控制的能力。4 提升統(tǒng)籌規(guī)劃能力。依據(jù)政策和規(guī)定、上級決策和

29、市場需求，統(tǒng)籌考慮經(jīng)營區(qū)域的市場狀況，統(tǒng)一配置市場資源，集中制定經(jīng)營策略，確定各項經(jīng)營和管理目標及達到目標的途徑。要做到產(chǎn)品的經(jīng)營以地市級公司為主體，市場資源在一個主體內統(tǒng)一配置，必須保證公司決策與經(jīng)營的統(tǒng)一性和集中性。訂單及時收集與集中處理，貨源組織分配和分類供應，營銷策略全盤制定與統(tǒng)一實施。只有這樣，公司才能更有效地配置資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，參與市場競爭。同時，隨著傳統(tǒng)運輸向現(xiàn)代物流的轉變，地市級公司作為市場營銷主體在統(tǒng)籌規(guī)劃時一定要在建立高效率低成本的物流配送體系上下功夫，要運用現(xiàn)代管理方法和信息化技術，實施卷煙流通過程的供應鏈管理，不斷優(yōu)化配送流程，最大限度地減少卷煙物流環(huán)節(jié)的各項消耗，

30、實現(xiàn)企業(yè)成本費用持續(xù)性降低的目標。5 強化運營監(jiān)控能力。制定或參照各項工作規(guī)范和業(yè)務、財務標準，對規(guī)范、標準執(zhí)行的過程予以有效監(jiān)控，對階段性執(zhí)行的結果予以有效評估和考核。隨著地市級公司營銷主體地位的建立，制度、規(guī)范必須不斷完善。但僅有制度上的完善是不夠的，還需要體制機制上的完善，其中建立完善監(jiān)督機制尤為重要。這包括監(jiān)督職能的分層次、專業(yè)化，監(jiān)控方式、評估標準和考核方法的系統(tǒng)化，以及監(jiān)督部門保證自身公正性等問題。6 增強組織協(xié)調能力。主要體現(xiàn)在工作要求能及時準確傳遞至相關部門和最基層，人、財、物資源能合理有效組合，員工積極性和創(chuàng)造性能充分調動，決策的執(zhí)行達到順暢高效。要建立扁平化的組織架構，通過

31、優(yōu)化組織結構，減少管理層級，整合管理職能，提高組織效率，降低組織管理成本。7 加強財務管理能力。一方面要不斷優(yōu)化業(yè)務流程。參照 ISO9000 國際質量管理體系認證標準，刪除多余流程，實現(xiàn)企業(yè)管理從簡單平面化管理轉向整體系統(tǒng)化管理，從注重職能管理轉向注重流程管理，提高運行效率。另一方面要強化預算管理。將預算責任、指標、費用、定額等各方面進行細化，分解到管理的各個環(huán)節(jié)與個人。同時加大預算執(zhí)行的監(jiān)督力度，增強監(jiān)督的客觀性、公正性和獨立性，預算監(jiān)督工作由預算管理領導小組協(xié)同審計部門共同完成。全面運用過程抽查和結果定期檢查的方法，來增加預算管理的剛性，有效遏制突破預算的行為。以打造充滿生機和活力的營銷主體為目的，建立和完善有效的激勵約束機制，全面提升隊伍建設的能力。1 以能力建設為核心，建立教育培訓工作新機制。能力建設要著重解決當前行業(yè)干部隊伍素質與市場經(jīng)濟建設和行業(yè)市場化改革取向的要求不相適應這一制約我們快速發(fā)展的根本問題。建立總公司、省公司、地市級公司三級培訓制度，對行業(yè)不同層次人員進行針對性培訓，提高管理層駕馭市場的能力，加速培養(yǎng)專業(yè)技能團隊，尤其要高度重視客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理核心專業(yè)團隊建設。以現(xiàn)代流通、現(xiàn)代營銷、網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范、“四員”手冊、信息技術等為主要內容，開展多層次、全方位的培訓，全面提高網(wǎng)絡從業(yè)人員的