深化卷煙流通體制改革提升煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位及能力

1、文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持深化卷煙流通體制改革提升煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位及能力內(nèi)容提要隨著中國(guó)煙草以市場(chǎng)化為取向的卷煙流通體制改革不斷深入，煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位和能力建設(shè)已成為下一階段改革向更高層次、更深領(lǐng)域推進(jìn)的關(guān)鍵一環(huán)。本文通過(guò)對(duì)近年來(lái)卷煙流通體制改革形勢(shì)和任務(wù)的分析，提出了新形勢(shì)下煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體完成“推進(jìn)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)”、“營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境”、“全面提升網(wǎng)建水平”三大任務(wù)所需具備的五種核心能力要求，剖析了當(dāng)前煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位及能力與新要求的差距，并作了相關(guān)思考。中國(guó)卷煙流通體制實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、

2、規(guī)范運(yùn)作、整體提升的成功跨越。當(dāng)前，如何圍繞國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康提出的“推進(jìn)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)建設(shè)”這一目標(biāo)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體能力，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，全面提高網(wǎng)建水平，發(fā)揮網(wǎng)建培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的作用，已成為煙草商業(yè)企業(yè)近階段面臨的重大課題和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。本文結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行論述，并提出建議。煙草行業(yè)卷煙流通體制改革當(dāng)前面臨的新形勢(shì)、新任務(wù)當(dāng)前卷煙流通企業(yè)所面臨的新形勢(shì)在新的發(fā)展階段，行業(yè)面臨著新的形勢(shì)，就卷煙流通企業(yè)而言，主要有以下三個(gè)方面。1 工商兩個(gè)市場(chǎng)主體地位已經(jīng)確立，行業(yè)體制機(jī)制出現(xiàn)新的格局。近年來(lái)，行業(yè)上下認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局有關(guān)文件精神，強(qiáng)力推進(jìn)工商分開(kāi)和產(chǎn)權(quán)制度改革，新的體制機(jī)制格局已經(jīng)全

3、面建立，新的格局和行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位，決定并突出了工業(yè)企業(yè)適度競(jìng)爭(zhēng)主體的地位，突出了地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的地位。體制機(jī)制的變化促使行業(yè)工商兩個(gè)市場(chǎng)主體的關(guān)系也發(fā)生了新變化。新形勢(shì)下工商關(guān)系呈現(xiàn)出三個(gè)明顯的特點(diǎn)：第一，工業(yè)主體受地方保護(hù)的局面在很大程度上被打破，商業(yè)企業(yè)對(duì)品牌有了更多的選擇權(quán)；第二，工業(yè)主導(dǎo)商業(yè)的固有格局，隨著 “訂單供貨”的推行逐步被打破，未來(lái)必然形成市場(chǎng)主導(dǎo)商業(yè)、商業(yè)主導(dǎo)工業(yè)的新格局；第三，原卷煙生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接縣級(jí)公司的關(guān)系，衍化為地市級(jí)公司對(duì)省級(jí)工業(yè)集團(tuán)新的關(guān)系。在未來(lái)一個(gè)時(shí)期內(nèi)，兩個(gè)市場(chǎng)主體的能力如何在各自的領(lǐng)域內(nèi)得到有效提升，兩者之間如何有效對(duì)接，真正形成共生共贏的新利益

4、主體，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)浪，不斷提升行業(yè)的市場(chǎng)化水平，是行業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)，并妥善加以解決的新課題。2 品牌競(jìng)爭(zhēng)成為行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新取向。行業(yè)發(fā)展戰(zhàn) 略取向要求工商企業(yè)在未來(lái)幾年內(nèi)，圍繞品牌去應(yīng)對(duì)新一輪 的激烈競(jìng)爭(zhēng)。就工業(yè)企業(yè)而言，主要是把著力點(diǎn)放在品牌方 面，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)更好地適應(yīng)市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。就商業(yè) 企業(yè)而言，挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，必須盡快建立 快速反應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)制。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，將市場(chǎng)信息快速 地反饋至工業(yè)和商業(yè)決策層面，進(jìn)而為品牌脫穎而出提供有 效的市場(chǎng)信息。其次，建立品牌的大流通機(jī)制。商業(yè)企業(yè)要 樹(shù)立大市場(chǎng)理念，拆除目前品牌自由流通的藩籬，打破局部 市場(chǎng)格局，建立全國(guó)統(tǒng)一的

5、大市場(chǎng)，為品牌的脫穎而出創(chuàng)造 良好的市場(chǎng)環(huán)境。再次，以品牌為紐帶構(gòu)筑新型工商互動(dòng)、 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)制。通過(guò)建立新的機(jī)制，形成卷煙供應(yīng)商、 批發(fā)商、零售商之間順暢的、關(guān)聯(lián)度高的供應(yīng)鏈條。目前國(guó) 家局正在推行的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)和“按客戶(hù)訂單組織貨源”， 成為品牌快速鏈接市場(chǎng)的有效實(shí)現(xiàn)途徑。就商業(yè)而言，如何 選擇品牌是不容回避的問(wèn)題，卻存在著較大的困難。其根源 在于，地市級(jí)公司對(duì)品牌的全國(guó)成長(zhǎng)性信息把握不夠，非市 場(chǎng)因素的疾痼難除，零售終端對(duì)品牌的培育與篩選定位遲鈍 等。3 以消費(fèi)者為起點(diǎn)的供應(yīng)鏈管理模式改革在行業(yè)內(nèi)全 面、穩(wěn)步推進(jìn)。煙草行業(yè)發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的有效途徑是“訂單供貨”和“訂單生產(chǎn)”。這為行業(yè)卷

6、煙交易形式的改革指明 了方向。對(duì)此，國(guó)家局確立了“以市場(chǎng)化為取向的卷煙交易 方式模式”和“以消費(fèi)者為起點(diǎn)的供應(yīng)鏈管理模式”的卷煙 交易模式改革與發(fā)展戰(zhàn)略，采取“試點(diǎn)先行、以點(diǎn)帶面，全 面推進(jìn)”的辦法，在行業(yè)內(nèi)漸進(jìn)式推行。經(jīng)過(guò)試點(diǎn)，得出一 個(gè)結(jié)論：行業(yè)的市場(chǎng)，不論是銷(xiāo)量還是結(jié)構(gòu)，都還有比較大 的潛力，還有進(jìn)一步拓展的空間。只要真正按照市場(chǎng)的需要 組織行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，就可以進(jìn)一步促進(jìn)我們行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前卷煙流通企業(yè)的新任務(wù)新形勢(shì)給行業(yè)工商企業(yè)提出了新任務(wù)。就商業(yè)企業(yè)而言，當(dāng)前主要有三大任務(wù)。1 積極推進(jìn)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的建立。深化卷煙流通體 制改革，要在堅(jiān)持煙草專(zhuān)賣(mài)體制的前提下，積極推進(jìn)以市場(chǎng) 為取

7、向的改革，努力構(gòu)建適度競(jìng)爭(zhēng)的體制機(jī)制。其關(guān)鍵點(diǎn)就 是要引入競(jìng)爭(zhēng)，這是行業(yè)流通體制改革的主要任務(wù)，也是專(zhuān) 賣(mài)體制下中國(guó)煙草始終保持旺盛生機(jī)和活力的源泉。卷煙商 業(yè)企業(yè)必須認(rèn)真分析形勢(shì)，在專(zhuān)賣(mài)體制下尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī) 律，更加重視發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，加快推動(dòng)適度競(jìng)爭(zhēng)格局 的形成，形成全國(guó)統(tǒng)一的大市場(chǎng)。2 克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。深化 卷煙流通體制改革，要進(jìn)一步克服非市場(chǎng)因素，努力探索充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的有效途徑；加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，自覺(jué)規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，大力整頓卷煙流通秩序，提高流通效率，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)一步推動(dòng)適度競(jìng)爭(zhēng)格局，為全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的形成創(chuàng)造有利條件。3 全面提升網(wǎng)建水平，

8、發(fā)揮網(wǎng)建培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。深化卷煙流通體制改革，突出地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位，提升地市級(jí)公司現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力，必須著力提升網(wǎng)建水平， 全面提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一規(guī)范程度。在新形勢(shì)下，網(wǎng)建工作核心要突出以下幾個(gè)方面：持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)建工作重點(diǎn)從硬件與模式建立向軟件與水平提高轉(zhuǎn)變；健全服務(wù)體系，全面提高服務(wù)水平，通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理和服務(wù)創(chuàng)新，與零售客戶(hù)建立平等相處、互利合作、共同發(fā)展的關(guān)系；實(shí)現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)工作創(chuàng)新，為農(nóng)村零售客戶(hù)提供更加及時(shí)便捷的服務(wù)；通過(guò)科學(xué)管理與文化管理的有機(jī)融合，系統(tǒng)全面地加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)；通過(guò)“按客戶(hù)訂單組織貨源”，提高行業(yè)快速反映市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)的能力；通過(guò)工商

9、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)工商互動(dòng)，形成合力，共同培育品牌，引導(dǎo)消費(fèi)。通過(guò)上述核心點(diǎn)的突破，積極構(gòu)建現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代物流配送體系，全面提高地市級(jí)公司的人員素質(zhì)水平、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)水平、集團(tuán)管理水平、市場(chǎng)控制水平，切實(shí)把地市級(jí)公司培育成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體。新形勢(shì)、新任務(wù)對(duì)煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位及能力的新要求對(duì)煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位的新要求縣級(jí)公司法人資格取消，省級(jí)公司退出經(jīng)營(yíng)，標(biāo)志著地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位的確立和凸顯。同時(shí), 國(guó)務(wù)院有關(guān)文件進(jìn)一步明確了總公司、省公司、 地市級(jí)公司的職能，這既為推進(jìn)卷煙流通體制改革提供了組織基礎(chǔ)，也對(duì)地市級(jí)公司的職能地位提出了新的更高的要求。地市級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)主體地位，既是由客觀形勢(shì)

10、和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律決定的，也是煙草行業(yè)改革與發(fā)展的必然選擇。實(shí)踐充分證明，國(guó)家局關(guān)于中國(guó)煙草改革發(fā)展的總體戰(zhàn)略和決策是完全符合市場(chǎng)規(guī)律、順應(yīng)發(fā)展潮流的，完全符合中國(guó)煙草的實(shí)際，中國(guó)煙草的發(fā)展到了一個(gè)新的歷史階段。綜上所述，在新的歷史階段下，國(guó)家局對(duì)行業(yè)市場(chǎng)主體的定位，最終定論為：工業(yè)企業(yè)是市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)主體，地市級(jí)公司是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體，行業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、資產(chǎn)的保值增值，都靠這兩個(gè)主體來(lái)完成。因此，地市級(jí)公司必須抓住歷史機(jī)遇，順應(yīng)發(fā)展潮流，加快自身改革，進(jìn)一步明確改革任務(wù)，把握改革方向，實(shí)現(xiàn)改革目標(biāo)，在提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位和能力上狠下功夫，真正把自己打造成充滿(mǎn)生機(jī)與活力的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。對(duì)煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體能

11、力的新要求本文認(rèn)為，當(dāng)前, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體迫切需要提升五種核心能力市場(chǎng)把控的能力、終端建設(shè)和服務(wù)的能力、品牌培育的能力、成本控制的能力、隊(duì)伍建設(shè)的能力，以適應(yīng)卷煙流通體制改革的新要求。其能力的核心構(gòu)成細(xì)分如下。1 市場(chǎng)把控能力。市場(chǎng)把控能力是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分研究，收集匯總分析相關(guān)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)，有效保障市場(chǎng)供應(yīng)，引導(dǎo)消費(fèi)，控制市場(chǎng)的能力。要提高市場(chǎng)把控能力，建立全國(guó)統(tǒng)一的大市場(chǎng)，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，就必須真正尊重消費(fèi)者的選擇，真正把握市場(chǎng)需求。在把握市場(chǎng)真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，加快以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“按客戶(hù)訂單組織貨源”的改革進(jìn)程，充分發(fā)揮行業(yè)機(jī)制的市場(chǎng)調(diào)節(jié)功能，有力推進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品

12、質(zhì)量、工作效率和營(yíng)銷(xiāo)能力的全面提升。2 終端建設(shè)和服務(wù)能力。終端建設(shè)和服務(wù)能力是指煙草行業(yè)通過(guò)卓有成效的零售終端建設(shè)，以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行各關(guān)節(jié)點(diǎn)的規(guī)范運(yùn)作和有效銜接，滿(mǎn)足客戶(hù)的各種服務(wù)需求，建立與零售客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高他們的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)煙草商品供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)變。3 品牌培育能力。品牌培育能力是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體通過(guò)科學(xué)有效的調(diào)控手段、合適的營(yíng)銷(xiāo)策略方法和良好的工商協(xié)作機(jī)制，確保其所經(jīng)營(yíng)的品牌更好地適應(yīng)市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，不斷提升品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和知名度的能力。此能力包括選擇并組織適合本地市場(chǎng)卷煙消費(fèi)特征的卷煙品牌及其貨源的能力、科學(xué)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)者的能力、培育引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)的

13、能力、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)能力等。要發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，讓卷煙品牌通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)更好地適應(yīng)市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，從而提高整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)化水平。4 成本控制能力。成本控制能力就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者運(yùn)用有效的管控手段、科學(xué)的技術(shù)方法，調(diào)動(dòng)一切積極因素，不斷地降低成本，避免非正常性消耗，確保以最低的成本達(dá)到預(yù)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量的能力。它是企業(yè)管理水平的綜合體現(xiàn)，是保持企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)利潤(rùn)的第三源泉。5 隊(duì)伍建設(shè)能力。建設(shè)一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，是實(shí)現(xiàn)和提高上述四種能力的基礎(chǔ)和保證。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體建設(shè)是一項(xiàng)以地市級(jí)公司為整體的系統(tǒng)工程，是一項(xiàng)全員參與的營(yíng)銷(xiāo)改革。如果

14、沒(méi)有一個(gè)能駕馭局面、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的研究型領(lǐng)導(dǎo)班子和一支勇于進(jìn)取、有活力的專(zhuān)業(yè)化人才隊(duì)伍做支撐，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的建設(shè)和作用的發(fā)揮就會(huì)成為空談。切實(shí)認(rèn)識(shí)并解決煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位和能力與新要求差距的問(wèn)題從市場(chǎng)主體地位的角度分析，應(yīng)當(dāng)說(shuō)煙草行業(yè)通過(guò)近 些年來(lái)大刀闊斧的改革，三級(jí)公司的職能定位已非常明確， 大的體制性問(wèn)題已經(jīng)解決。但從客觀上看，商業(yè)環(huán)節(jié)的省級(jí) 公司還在不同程度上存在著“缺位”、“越位”現(xiàn)象，這在 一定程度上制約了地市級(jí)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位作用的發(fā) 揮；地市級(jí)公司也存在行業(yè)大局觀念不強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)意識(shí)不 足、主觀能動(dòng)性不夠等問(wèn)題，影響了行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境 的形成和統(tǒng)一大市場(chǎng)的建立。雖

15、然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位已經(jīng)確立，但從作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 主體地位的地市級(jí)公司自身情況來(lái)看，還不具備完全駕馭新 局面的能力，與行業(yè)改革發(fā)展的新要求還存在一定差距。主 要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系還沒(méi)有 真正建立，市場(chǎng)的真實(shí)需求把握不準(zhǔn)確；二是網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè) 尚在探索中，服務(wù)客戶(hù)的水平不夠高；三是工商協(xié)同培育品 牌機(jī)制尚未建立，不適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的要求；四是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成 本高未引起足夠重視，成本控制有待進(jìn)一步加強(qiáng)；五是營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與行業(yè)發(fā)展要求不相適應(yīng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)制有待進(jìn) 一步完善。結(jié)合行業(yè)改革實(shí)踐，我們深刻認(rèn)識(shí)到，地市級(jí)公司作 為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體，在行業(yè)改革中是至關(guān)重要、不可缺少的一 環(huán)，其能力

16、建設(shè)也是行業(yè)改革能否成功的關(guān)鍵。要完成商業(yè)企業(yè)歷史性的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，就必須適應(yīng)卷煙流通體制改革的新形勢(shì)和新要求，彌補(bǔ)存在的差距和不足，充分發(fā)揮地市級(jí)公司作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的作用，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的能力。以明晰權(quán)責(zé)、整合資源為手段，建立責(zé)權(quán)明晰的管理運(yùn)行體制，充分凸顯地市級(jí)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體地位。1 進(jìn)一步調(diào)整職能。理順職能是深化流通體制改革的一項(xiàng)重要任務(wù)。由于煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)行政企合一、專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的特殊管理體制，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院有關(guān)文件精神， 參照行政管理體系的要求，結(jié)合行業(yè)實(shí)際進(jìn)行職能調(diào)整，進(jìn)一步理順職能職責(zé)，理順管理流程，簡(jiǎn)化管理程序，規(guī)范行政行為，著力解決機(jī)構(gòu)重疊、職責(zé)

17、交叉等問(wèn)題，不斷提高工作效率。2 進(jìn)一步明確權(quán)責(zé)。要切實(shí)解決“缺位”、“越位”問(wèn)題，需要進(jìn)一步明確省級(jí)公司、地市級(jí)公司的權(quán)責(zé)關(guān)系。細(xì)化管理權(quán)限，建立相關(guān)的考核監(jiān)督體系，由上級(jí)主管部門(mén)督促落實(shí)。同時(shí)，建議采用改革的辦法進(jìn)一步解決權(quán)責(zé)不明的問(wèn)題，省級(jí)公司對(duì)地市級(jí)公司的管理模式可以借鑒工業(yè)公司董事會(huì)管理模式，使兩級(jí)公司職能明確、權(quán)責(zé)一致、各司其職、有序運(yùn)轉(zhuǎn)，提高效率，形成合力，加快現(xiàn)代企業(yè)建設(shè)的步伐。3 進(jìn)一步整合資源。近年來(lái)，工業(yè)企業(yè)通過(guò)資源的有效整合，做大了企業(yè)，做強(qiáng)了品牌。商業(yè)企業(yè)可以借鑒工業(yè)改革的成功模式，在更大范圍、更高層次上對(duì)流通企業(yè)的市場(chǎng)資源、品牌資源、客戶(hù)資源、配送資源、人力資源進(jìn)行

18、全方位的科學(xué)論證，系統(tǒng)研究，制定規(guī)劃，階段整合，打破行政區(qū)域的限制，實(shí)現(xiàn)資源的合理優(yōu)化配置。這樣，必然會(huì)促進(jìn)運(yùn)行效率的全面提高，也將大大節(jié)省投資和各項(xiàng)費(fèi)用的支出。以消費(fèi)者為根本，構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作體系，不斷提高市場(chǎng)把控的能力。4 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把握市場(chǎng)需求特征。市場(chǎng)細(xì)分能力是指企業(yè)依據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者的需要和欲望，以及購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的明顯差異性對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以此來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和有效性。為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？因?yàn)殡S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿(mǎn)足整體市場(chǎng)需求， 而只能滿(mǎn)足其中一部分消費(fèi)者或用戶(hù)的需求。同時(shí)，煙

19、草專(zhuān)銷(xiāo)力量是有限的，商業(yè)企業(yè)必須充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力正確細(xì)分市場(chǎng)，掌握不同目標(biāo)市場(chǎng)的管理服務(wù)需求，采取有針對(duì)性的管理措施，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，才能管理好市場(chǎng)、服務(wù)好客戶(hù)。如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？要做好三個(gè)環(huán)節(jié)，即制定正確的劃分標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)不同的客戶(hù)群體采取差異化的管理服務(wù)措施；從實(shí)際需要出發(fā)，注重實(shí)效。商業(yè)企業(yè)應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)極其零散的第一手營(yíng)銷(xiāo) 信息進(jìn)行信息整合，主要通過(guò)定向分析客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)研究市場(chǎng)的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)需求，然后根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)商圈、經(jīng)營(yíng)能力等可確定的商業(yè)因素來(lái)細(xì)分客戶(hù)群體和構(gòu)建終端細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別體系。5 完善市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法，提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

20、。市場(chǎng) 預(yù)測(cè)能力是指通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深度調(diào)研和趨勢(shì)研究分析，把握客戶(hù)和消費(fèi)者的真實(shí)需求，為企業(yè)的決策提供可靠依據(jù)，做到適應(yīng)市場(chǎng)、滿(mǎn)足需求。提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，是適應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)化改革的新要求。按照國(guó)家局“放開(kāi)銜接、適度引導(dǎo)、定向整合、促進(jìn)發(fā)展”的指導(dǎo)方針，行業(yè)卷煙交易模式已發(fā)生了重大的方向性變化，交易流程由原來(lái)的自上而下轉(zhuǎn)為自下而上，采取“商業(yè)企業(yè)掛單，工業(yè)企業(yè)確認(rèn)訂單”的新型交易模式，對(duì)實(shí)現(xiàn)“以銷(xiāo)定產(chǎn)”作了積極嘗試。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，交易模式的改革為商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了重大變化，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。在這種環(huán)境下，要取得卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)較好的經(jīng)濟(jì)效益，就必須按照國(guó)家局“三個(gè)延伸”、“三個(gè)更加

21、注重”的要求，進(jìn)一步落實(shí)好“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作，而其中的關(guān)鍵就在于把握客戶(hù)和消費(fèi)者的真實(shí)需求，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率。對(duì)此，一方面可以設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)、崗位及專(zhuān)業(yè)人員搞市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在組織機(jī)構(gòu)和人力上提供有效保障；另一方面可以與高校等科研咨詢(xún)機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)發(fā)科學(xué)的預(yù)測(cè)模型，研制預(yù)測(cè)需求的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的科學(xué)化。6 嚴(yán)格按既定流程實(shí)行“訂單供貨”。“訂單供貨”的能力是指按照客戶(hù)提出的原始訂單需求，經(jīng)過(guò)科學(xué)的訂單審核和調(diào)整，通過(guò)工商之間的互動(dòng)協(xié)同，最大限度地提高訂單滿(mǎn)足率，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、商業(yè)、工業(yè)共贏?！坝唵喂┴洝笔且粓?chǎng)比工商分開(kāi)更深遠(yuǎn)的革命，是深化商業(yè)流通體制改革、提高煙草行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)能力的有效途徑和手

22、段，是行業(yè)卷煙現(xiàn)代流通體制改革的主要取向。煙草商業(yè)要在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，必須具備“訂單供貨”能力。要根據(jù)客戶(hù)訂單的需求，加強(qiáng)貨源采購(gòu)工作，不斷增強(qiáng)本地市場(chǎng)的貨源保障能力；同時(shí)，要制定公平的貨源分配政策，分配方法要公正透明，訂單處理要規(guī)范。7 實(shí)現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)信息共享和建立快速反應(yīng)機(jī)制。架構(gòu)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)信息平臺(tái)，加快行業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心和信息管理系統(tǒng)建設(shè)，構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一的電子物流系統(tǒng)，促使行業(yè)管理與價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)全面貫通，努力實(shí)現(xiàn)行業(yè)商流、物流、資金流、信息流的統(tǒng)一。建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)銷(xiāo)銜接、批零銜接、高效流通的快速反應(yīng)機(jī)制，提高行業(yè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行效率。市場(chǎng)信息的真實(shí)、及時(shí)收集與反饋，對(duì)公

23、司決策者把握轄區(qū)市場(chǎng)、制定或調(diào)整公司的戰(zhàn)略決策至關(guān)重要。要堅(jiān)持用信息化改造工商企業(yè)，支撐企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高管理監(jiān)督水平，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。在戰(zhàn)略執(zhí)行層面，地市級(jí)公司不僅要搜集和分析具體的市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息，更重要的是要加強(qiáng)信息化建設(shè)，建立和完善信息庫(kù)，對(duì)重要信息進(jìn)行系統(tǒng)的分類(lèi)管理和保存，提高信息運(yùn)用水平，為地市級(jí)公司在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持足夠的應(yīng)變能力提供強(qiáng)有力的支撐。以零售客戶(hù)為關(guān)鍵，建立牢固的批零利益共同體，致力提升終端建設(shè)和服務(wù)保障的能力。1 增強(qiáng)服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)。地市級(jí)公司作為煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體，必須切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹(shù)立服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使服務(wù)理念真正融入員工的

24、思想中、固化到員工的行動(dòng)中，充分展現(xiàn)中國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)任、講效率的社會(huì)形象。服務(wù)是煙草商業(yè)的立身之本、效益之源，煙草商業(yè)要把服務(wù)當(dāng)做企業(yè)的靈魂，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的新形勢(shì)，創(chuàng)新服務(wù)方式，全面提升服務(wù)水平。2 加強(qiáng)零售終端建設(shè)的能力?！罢l(shuí)擁有了零售客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)?！鄙虡I(yè)企業(yè)在組織營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中，一 要將零售客戶(hù)真正納入商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，通過(guò)工商協(xié)同、批零互動(dòng)，整合工業(yè)、商業(yè)、零售客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求與產(chǎn)品生產(chǎn)的良性互動(dòng)，進(jìn)而為消費(fèi)者提供需要、滿(mǎn)意、放 心的商品，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)滿(mǎn)足其對(duì)品牌文化的需求；二要確立以提高客戶(hù)讓渡價(jià)值為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以充分滿(mǎn) 足客戶(hù)的需要為出發(fā)點(diǎn)，致力提高

25、總客戶(hù)價(jià)值、降低總客戶(hù)成本；三要科學(xué)組合品牌并把握投放節(jié)奏，控制存銷(xiāo)比；四 要確保卷煙市場(chǎng)的正常供應(yīng)和零售客戶(hù)的合理利潤(rùn)空間；五 要加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力培訓(xùn)，將客戶(hù)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力提升當(dāng)做煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的戰(zhàn)略選擇；六要持續(xù)保障客戶(hù)的貨源供應(yīng)，建立快速高效的貨源供應(yīng)體系；七要繼續(xù)按照國(guó)家局“突出服務(wù)”的要求，全面提升網(wǎng)建服務(wù)水平。3 增強(qiáng)服務(wù)客戶(hù)的能力。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力是指按照卷煙 現(xiàn)代流通的要求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行各關(guān)節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)、規(guī)范運(yùn)作和有效銜接，滿(mǎn)足客戶(hù)的各種服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)煙草商品供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)變。為此，須做好四個(gè)方面的工作：一是要 明確服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容；二是要明確服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和體系；三 是要針對(duì)

26、當(dāng)前中國(guó)煙草改革和發(fā)展轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)供求矛 盾，重點(diǎn)解決貨源供不應(yīng)求和供非所求的問(wèn)題；四是要致立 于打響服務(wù)品牌，增強(qiáng)服務(wù)的自主創(chuàng)新能力，體現(xiàn)煙草商業(yè) 企業(yè)的服務(wù)特色。以工商協(xié)同為抓手，建立高效的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，著力提升品牌培育的能力。1 增強(qiáng)建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的能力。全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的建設(shè)能力是指打破卷煙品牌省際封鎖，實(shí)現(xiàn)從省內(nèi)市場(chǎng)依賴(lài)型向全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的跨越，使卷煙品牌按照自身的市場(chǎng)適應(yīng)性，在全國(guó)市場(chǎng)不受限制地有序流動(dòng)，并在流動(dòng)中實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的能力。在實(shí)際工作中，我們必須調(diào)整品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，加大卷煙品牌市場(chǎng)開(kāi)放力度，提升建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的能力，為構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)作出不懈的努力。2 提升營(yíng)

27、造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境的能力。營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指按照“三個(gè)延伸”和“三個(gè)更加注重”的要求，商業(yè)企業(yè)通過(guò)品牌培育、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、控制市場(chǎng)等工作，克服非市場(chǎng)因素，為工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。建立有效的工商銜接制度和工商協(xié)作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)間的信息資源共享和互信、互動(dòng)，聯(lián)手進(jìn)行重點(diǎn)品牌的培育，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)“按訂單組織供貨、按訂單組織生產(chǎn)”的重要保障措施之一。加大品牌培育力度，完善產(chǎn)品引入和退出機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供開(kāi)放、公平的市場(chǎng)環(huán)境，是適應(yīng)行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的客觀要求。對(duì)商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，克服非市場(chǎng)因素，是當(dāng)前要進(jìn)一步解決的問(wèn)題，主要方向是制定規(guī)則，簡(jiǎn)化審批手續(xù)， 拆除品牌準(zhǔn)入壁壘，讓品牌能夠自由地進(jìn)入市

28、場(chǎng)。3 提高工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、培育品牌的能力。工商協(xié)同能力是指通過(guò)預(yù)測(cè)協(xié)同、貨源組織協(xié)同、貨源分配協(xié)同、營(yíng)銷(xiāo)信息協(xié)同，實(shí)現(xiàn)品牌目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品牌導(dǎo)入、品牌促銷(xiāo)、品牌維護(hù)、品牌置換的一體化營(yíng)銷(xiāo)，提高品牌的市場(chǎng)份額，提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。工商雙方要牢固樹(shù)立品牌意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)同感和責(zé)任感，明確培育品牌的職責(zé)，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，科學(xué)制定品牌培育計(jì)劃，抓好品牌的規(guī)劃、引入、上市及零售終端等環(huán)節(jié)，做好“市場(chǎng)疏導(dǎo)”和“消費(fèi)引導(dǎo)” 工作， 確保品牌結(jié)構(gòu)合理、品牌的市場(chǎng)占有率不斷提升。以財(cái)務(wù)預(yù)算管理為核心，建立完備嚴(yán)密的成本運(yùn)營(yíng)監(jiān)控體系，努力增強(qiáng)成本控制的能力。4 提升統(tǒng)籌規(guī)劃能力。依據(jù)政策和規(guī)定、上級(jí)決策和

29、市場(chǎng)需求，統(tǒng)籌考慮經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)狀況，統(tǒng)一配置市場(chǎng)資源，集中制定經(jīng)營(yíng)策略，確定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)及達(dá)到目標(biāo)的途徑。要做到產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)以地市級(jí)公司為主體，市場(chǎng)資源在一個(gè)主體內(nèi)統(tǒng)一配置，必須保證公司決策與經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性和集中性。訂單及時(shí)收集與集中處理，貨源組織分配和分類(lèi)供應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)策略全盤(pán)制定與統(tǒng)一實(shí)施。只有這樣，公司才能更有效地配置資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，隨著傳統(tǒng)運(yùn)輸向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)變，地市級(jí)公司作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體在統(tǒng)籌規(guī)劃時(shí)一定要在建立高效率低成本的物流配送體系上下功夫，要運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和信息化技術(shù)，實(shí)施卷煙流通過(guò)程的供應(yīng)鏈管理，不斷優(yōu)化配送流程，最大限度地減少卷煙物流環(huán)節(jié)的各項(xiàng)消耗，

30、實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用持續(xù)性降低的目標(biāo)。5 強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)監(jiān)控能力。制定或參照各項(xiàng)工作規(guī)范和業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的過(guò)程予以有效監(jiān)控，對(duì)階段性執(zhí)行的結(jié)果予以有效評(píng)估和考核。隨著地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)主體地位的建立，制度、規(guī)范必須不斷完善。但僅有制度上的完善是不夠的，還需要體制機(jī)制上的完善，其中建立完善監(jiān)督機(jī)制尤為重要。這包括監(jiān)督職能的分層次、專(zhuān)業(yè)化，監(jiān)控方式、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和考核方法的系統(tǒng)化，以及監(jiān)督部門(mén)保證自身公正性等問(wèn)題。6 增強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力。主要體現(xiàn)在工作要求能及時(shí)準(zhǔn)確傳遞至相關(guān)部門(mén)和最基層，人、財(cái)、物資源能合理有效組合，員工積極性和創(chuàng)造性能充分調(diào)動(dòng)，決策的執(zhí)行達(dá)到順暢高效。要建立扁平化的組織架構(gòu)，通過(guò)

31、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，減少管理層級(jí)，整合管理職能，提高組織效率，降低組織管理成本。7 加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理能力。一方面要不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。參照 ISO9000 國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，刪除多余流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從簡(jiǎn)單平面化管理轉(zhuǎn)向整體系統(tǒng)化管理，從注重職能管理轉(zhuǎn)向注重流程管理，提高運(yùn)行效率。另一方面要強(qiáng)化預(yù)算管理。將預(yù)算責(zé)任、指標(biāo)、費(fèi)用、定額等各方面進(jìn)行細(xì)化，分解到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)與個(gè)人。同時(shí)加大預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)督力度，增強(qiáng)監(jiān)督的客觀性、公正性和獨(dú)立性，預(yù)算監(jiān)督工作由預(yù)算管理領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)同審計(jì)部門(mén)共同完成。全面運(yùn)用過(guò)程抽查和結(jié)果定期檢查的方法，來(lái)增加預(yù)算管理的剛性，有效遏制突破預(yù)算的行為。以打造充滿(mǎn)生機(jī)和活力的營(yíng)銷(xiāo)主體為目的，建立和完善有效的激勵(lì)約束機(jī)制，全面提升隊(duì)伍建設(shè)的能力。1 以能力建設(shè)為核心，建立教育培訓(xùn)工作新機(jī)制。能力建設(shè)要著重解決當(dāng)前行業(yè)干部隊(duì)伍素質(zhì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和行業(yè)市場(chǎng)化改革取向的要求不相適應(yīng)這一制約我們快速發(fā)展的根本問(wèn)題。建立總公司、省公司、地市級(jí)公司三級(jí)培訓(xùn)制度，對(duì)行業(yè)不同層次人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，提高管理層駕馭市場(chǎng)的能力，加速培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能團(tuán)隊(duì)，尤其要高度重視客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理核心專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。以現(xiàn)代流通、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范、“四員”手冊(cè)、信息技術(shù)等為主要內(nèi)容，開(kāi)展多層次、全方位的培訓(xùn)，全面提高網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員的