種子經(jīng)營與管理復(fù)習(xí)資料知識交流

1、種子經(jīng)營管理學(xué)復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋種子經(jīng)營管理學(xué)：是從種子商品的特殊性入手，研究種子商品生產(chǎn) 和交換規(guī)律，分析種子市場的供求狀況，闡述種子經(jīng)營組合理論 和策略，利用企業(yè)管理系統(tǒng)分析方法，探索種子企業(yè)管理、種子 行政管理與執(zhí)法等種業(yè)體系發(fā)展理論的一門新興交叉科學(xué)育種家種子：育種家育成的遺傳性狀穩(wěn)定的品種或親本的最初一批 種子。原種：用育種家種子繁殖的第一至第三代種子，按原種生產(chǎn)技術(shù)規(guī) 程生產(chǎn)的達(dá)到原種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的種子。良種：常規(guī)原種繁殖的第一代至第三代和雜交種達(dá)到良種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 的種子。種子市場：是指對種子具有購買意向且有購買能力的人群的消費(fèi)需 求。種子產(chǎn)業(yè)（種業(yè)）：是與種子經(jīng)營相關(guān)的企業(yè)或部門的集

2、合體。種子市場調(diào)查：是以市場及市場營銷所涉及的一切因素為對象，運(yùn) 用科學(xué)的方法，有計(jì)劃、有目的對市場信息、情報(bào)進(jìn)行系統(tǒng)的搜 集、記錄、整理和分析的活動。種子市場預(yù)測：種子企業(yè)運(yùn)用各種信息和預(yù)測技術(shù)，對影響市場供 求的各種因素及其變化進(jìn)行分析和推斷，以確定種子商品供求未 來變化和發(fā)展趨勢的活動。種子用戶購種行為：是指種子用戶為滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要而購買種 子的行為。種子用戶的需求：是在一定的時(shí)期內(nèi)，在一定支付能力的條件下， 種子用戶通過市場購買滿足需要的種子數(shù)量。種子市場供給：是指一定時(shí)期內(nèi)，種子企業(yè)通過市場供給一定范圍 內(nèi)用于生產(chǎn)的種子數(shù)量。種子市場細(xì)分：是以一定的劃分為標(biāo)準(zhǔn)，指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需

3、求的 差異，按照一定標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場的戰(zhàn)略方 法。撇脂定價(jià)：是指產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定很高， 以攫取最大利潤。滲透定價(jià)：指企業(yè)將其新品種推出時(shí)價(jià)格定價(jià)較低，以吸引大量顧 客，提高市場占有率。心理定價(jià)：運(yùn)用心理學(xué)原理，來滿足消費(fèi)者通過價(jià)格判斷種子質(zhì)量 的慣性心理而進(jìn)行的定價(jià)策略。種子分銷渠道： 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程 中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè) 和個(gè)人。種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析：運(yùn)用系統(tǒng)的方法對種子企業(yè)的經(jīng)營效益、 競爭發(fā)展力及企業(yè)素質(zhì)等進(jìn)行靜態(tài)和動態(tài)發(fā)展的綜合分析。品種研發(fā)：種子公司利用自身的研究基礎(chǔ)或借助外部力量

4、，進(jìn)行新 品種的選育與品種開發(fā)相關(guān)的技術(shù)活動。市場定位：是企業(yè)根據(jù)市場特點(diǎn)和自身特點(diǎn)來確定本企業(yè)目標(biāo)市場 的過程。核心產(chǎn)品：某個(gè)品種的種子所具有的內(nèi)在遺傳特性，并可通過種植 表現(xiàn)出的適合農(nóng)戶和市場需求的優(yōu)良特性。有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的有形載體。附加產(chǎn)品：指顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的附加服務(wù)和利益。價(jià)值鏈：公司應(yīng)把設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售送貨和支持其產(chǎn)品運(yùn)作的各部門， 看做創(chuàng)作價(jià)值的各個(gè)環(huán)節(jié)，把公司創(chuàng)造價(jià)值和產(chǎn)生的成本分解到 各個(gè)部門種子商品：是為了滿足種子消費(fèi)，通過育種者育成，得到國家有關(guān) 部門推廣準(zhǔn)許的、企業(yè)生產(chǎn)的、符合國家良種標(biāo)準(zhǔn)的種子。種子經(jīng)營：是在遵守國家有關(guān)法律和政策的前提下，面向市場，充 分利

5、用外部的有利環(huán)境和內(nèi)部資源條件，合理組織品種研發(fā)、種 子生產(chǎn)、銷售，以獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益的全部經(jīng)濟(jì)活動過程。種子用戶：是指種植戶，即最終使用種子的組織或個(gè)人。種子管理：是種子企業(yè)在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)中，通過計(jì)劃、組織、 激勵、協(xié)調(diào)和控制等手段，為集體活動配置資源，建立秩序，營 造氛圍，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的活動過程。種子目標(biāo)市場：是種子企業(yè)通過市場細(xì)分所選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)的 種子或勞務(wù)去滿足其需要的某一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場。種子市場營銷：既是一種種子企業(yè)的組織職能，也是為了種子企業(yè) 自身及相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān) 系的一系列過程。企業(yè)：從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動，為滿足社會的需

6、要進(jìn)行 自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，實(shí)行獨(dú)立核算，具有法人資格的基本經(jīng)濟(jì) 單位管理：是人類共同勞動，社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物，是不 以人的意志為轉(zhuǎn)移的一種客觀規(guī)律。種子企業(yè)管理：是為了實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，對公司的資源進(jìn)行有效的 計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期目標(biāo)的過程需求收入彈性：當(dāng)價(jià)格保持不變時(shí)，種子的需求量對農(nóng)戶收入變化 的反應(yīng)程度。（可能考計(jì)算題）供給彈性：是指供應(yīng)量對價(jià)格變化的反應(yīng)程度。產(chǎn)品整體：包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。優(yōu)質(zhì)種子：純度、凈度、發(fā)芽率、水分四項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到良種質(zhì)量標(biāo) 準(zhǔn)的種子。種子產(chǎn)業(yè)化：指技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)化過程，包括產(chǎn)品質(zhì)量、市場需 求、商業(yè)化程度等。供給

7、彈性系數(shù)是供應(yīng)量變動的比率與價(jià)格變動的比率之比供給彈性系數(shù)=供給量變動的百分比/某因素變動的百分比二、簡答題種子分類：實(shí)施細(xì)則（育種家種子，良種，原種）；農(nóng)作學(xué)分類；種子的市場學(xué)分類（營銷目標(biāo)，策略，市場細(xì)分為依據(jù)）種子商品的特性：生產(chǎn)周期長，科技附加值高；產(chǎn)品研發(fā)高風(fēng)險(xiǎn)；地域性限制；政策風(fēng)險(xiǎn)種子市場的類型：a完全競爭市場b完全壟斷市場c壟斷競爭市場d寡頭壟斷市場種子市場的特點(diǎn): 復(fù)合性；區(qū)域性；強(qiáng)烈季節(jié)營銷性；種子市場具有明顯的周期性；種子市場供應(yīng)的不穩(wěn)定性；種子市場需求的遞減性種子用戶的需求特征：a多層次性和多樣性b流行性和時(shí)間性c可引導(dǎo)性和發(fā)展性d替代性和連帶性種子市場需求的影響因素：種

8、子用戶的科技文化素質(zhì)；種子因素；種子供應(yīng)者因素；政策、法規(guī)、經(jīng)濟(jì)、社會因素種子市場需求的彈性分析分為：需求價(jià)格彈性，需求收入彈性，需求交叉彈性購種行為包括：理智型、沖動型、價(jià)格型、習(xí)慣型、跟隨型、想象型、不定型種子用戶購種行為的過程：形成需求產(chǎn)生購買動機(jī)搜集種子信息選擇比較購種決定種后評價(jià)種子用戶的購種特點(diǎn)：大多數(shù)農(nóng)戶選擇品種類型會根據(jù)上年產(chǎn)量和效益而定；趨同性；種子價(jià)格；易受當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門的影響，購買季節(jié)性，還受一定政策的影響。我國種子市場供給主體的現(xiàn)狀：市場條塊分割明顯；特許經(jīng)營制度；科單與種企很好的結(jié)合；評估，代購種子；企業(yè)總體實(shí)力不強(qiáng)；由于我國土地分散，經(jīng)營和傳統(tǒng)的自給自足使我國很難形成

9、超級專一型的企業(yè)。種子市場供給特征動態(tài)多樣性；經(jīng)營自主性；地位平等性；開放競爭性；優(yōu)勝劣汰性；地區(qū)保護(hù)性種子市場彈性分析分析符合一般市場的供給規(guī)律，在其他因素的不變下，供應(yīng)量與價(jià)格同方向變化，及價(jià)格升高，生產(chǎn)商和銷售商提供的種子就多，反之就少，彈性的大小可以用彈性系數(shù)表示，有三種情況，供給缺乏彈性，單位共給彈性，供給富有彈性簡述種子市場供給主渠道：以本鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶為服務(wù)對象；以種子零售為主，兼營農(nóng)藥、化肥、植物生長調(diào)節(jié)劑等；熟悉當(dāng)?shù)馗鞣N農(nóng)資，可為購種戶提供咨詢服務(wù)；注意種子的質(zhì)量和個(gè)人的信譽(yù)種子供給的主體特征： a 獨(dú)立性、自主性b 平等性、競爭性c 開放性、規(guī)范性d服務(wù)性、盈利性種子市場調(diào)查的意

10、義：是獲取種子生產(chǎn)信息的重要手段；客觀認(rèn)識市場的必要途徑；企業(yè)制定營銷決策的基礎(chǔ)；企業(yè)調(diào)整和校正營銷計(jì)劃的重要依據(jù)；企業(yè)改善經(jīng)營管理的重要手段。種子市場調(diào)查的內(nèi)容：宏觀調(diào)查；微觀市場因素調(diào)查（市場需求量，購買者以及購買行為）；企業(yè)可控因素調(diào)查；種子市場競爭情況調(diào)查；售后服務(wù)調(diào)查種子市場上調(diào)查的方法：詢問法；觀察法；實(shí)驗(yàn)法種子市場調(diào)查的步驟1 確定調(diào)查問題2 現(xiàn)場調(diào)查準(zhǔn)備工作3 設(shè)計(jì)調(diào)查表 4 現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查5 整理分析調(diào)查材料6 編寫調(diào)查報(bào)告7 應(yīng)用種子市場預(yù)測的內(nèi)容：市場潛在需求和供應(yīng)預(yù)測；市場銷售量和占有量的預(yù)測；新品種的開發(fā)預(yù)測；品種生命周期的預(yù)測；市場價(jià)值（格）變動的預(yù)測種子細(xì)分的作用1

11、 開拓潛在市場；2.針對市場的特點(diǎn)，規(guī)劃營銷方案；3.選擇有利的目標(biāo)市場，獲取最大利益。種子市場細(xì)分依據(jù)：地理細(xì)分；人群細(xì)分；心里細(xì)分；行為細(xì)分。種子市場細(xì)分原則：差異性；可衡量性；可占領(lǐng)；效益性種子目標(biāo)市場的選擇策略：無差異性營銷策略；差異性營銷策略；密集性營銷策略；種子目標(biāo)市場選擇運(yùn)用原則種子公司自身實(shí)力；市場的類似性；市場競爭的狀態(tài)；產(chǎn)品的類似性；品種的周期性種子目標(biāo)市場的概念和種子市場細(xì)分的意義：目標(biāo)市場：即種子生產(chǎn)經(jīng)營者計(jì)劃進(jìn)入和占領(lǐng)的市場意義：有利于選擇目標(biāo)市場獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益；有利于分析市場 機(jī)會，開拓新市場；有利于集中人力、物力、財(cái)力，投入目標(biāo)市場。（14P （以生產(chǎn)者為導(dǎo)向

12、）：營銷組合：產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷 4V （以 持續(xù)競爭為導(dǎo)向）：差異化功能化附加價(jià)值化共鳴 4c （以消費(fèi)者 為導(dǎo)向）：需求與欲望成本商品的使利性溝通4R （以競爭者為導(dǎo) 向）： 關(guān)聯(lián) 反應(yīng) 關(guān)系 回報(bào)簡述種子市場營銷的特征接受市場選擇；考慮本體的效益，講究經(jīng)濟(jì)的效益；樹立競爭性觀念；時(shí)效性；合同的遠(yuǎn)期性；種子需求的相對穩(wěn)定性；品種利用的年限性種子營銷的活動內(nèi)容：市場調(diào)研；目標(biāo)市場選擇；品種研發(fā)；種子生產(chǎn)；種子加工；種子貯運(yùn)；種子銷售及售后服務(wù)；信息交流。種子市場營銷的基本內(nèi)容：1. 以滿足種子市場要求，促進(jìn)生產(chǎn)-擴(kuò)大種子銷售為目的，以求達(dá)到最大效益；2.以研究確定種子市場要求為基礎(chǔ)，以此確定生

13、產(chǎn)和經(jīng)營種子的品種結(jié)構(gòu)和數(shù)量；3. 是種子企業(yè)管理的核心內(nèi)容；4.以盈利為目的的商業(yè)活動。市場營銷的步驟：1.起點(diǎn) 2.營銷狀況的調(diào)查與分析3.問題與機(jī)會分析4.營銷目標(biāo)設(shè)定5.品種營銷組合策略6.行動方案 7.預(yù)算表的定制8.營銷的控制9.完成營銷計(jì)劃的編號種子營銷的組織類型：職能型組織；產(chǎn)品型組織；地域型組織；市場型組織；事業(yè)部型組織。產(chǎn)品的整體概念包括：核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品種子核心產(chǎn)品營銷策略：大型企業(yè)的壟斷經(jīng)營策略；品種領(lǐng)先策略；品種跟進(jìn)策略；適用于實(shí)力不強(qiáng)企業(yè)的填補(bǔ)市場空白策略；品種多樣化策略；優(yōu)質(zhì)取勝策略；品種的生命周期策略種子有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品經(jīng)營策略：方便購買策略；商標(biāo)品牌

14、策略；品牌的核心價(jià)值提煉（是品牌傳播的基礎(chǔ)）；種子包裝策略；優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)2.產(chǎn)品成本3.市場需求4.競爭老的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)策略 ：新品種/折扣定價(jià)/地區(qū)定價(jià) /心理定價(jià) /品種組合定價(jià)/競爭者變價(jià)的定價(jià)策略分銷渠道的設(shè)計(jì)因素：1.顧客特性 2.產(chǎn)品特性 3.中心商特性4.企業(yè)本身特性分銷渠道作用 （加快種子流通；給種子用戶帶來便利；連接生產(chǎn)和消費(fèi)） 特點(diǎn) （各類流通組織的建成；生產(chǎn)到種子用戶模式；種子所有權(quán)轉(zhuǎn)賣一次） 職能 （研究 /促銷/接洽/配合 /談判 /物流 /融資 /風(fēng)險(xiǎn)）經(jīng)銷商和代理商關(guān)系不同點(diǎn)（所有權(quán) /利潤獲取 /經(jīng)營權(quán)限）簡述種子促銷的方式及優(yōu)缺點(diǎn)A 人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)（ 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）推銷人員能與用戶面對面的洽談，能靈活而有效地根據(jù)用戶的欲望、需求、動機(jī)和行為作出針對性極強(qiáng)的說明。（ 2）由于雙方面對面的交談，涉及人員的面小，可避免其他方面的干擾。 （ 3）推