步行街招商方案（課堂PPT）

1、1謹(jǐn)呈：公司領(lǐng)導(dǎo)謹(jǐn)呈：公司領(lǐng)導(dǎo)附件：附件：步行街招商方案步行街招商方案2目錄第一部分第一部分招商總體戰(zhàn)略分析：自招或外包第二部分第二部分招商方式與宣傳第三部分第三部分招商策略第四部分第四部分項(xiàng)目業(yè)態(tài)分類組合第五部分第五部分招商對(duì)象第六部分第六部分招商及銷售政策第七部分第七部分優(yōu)惠幅度建議第八部分第八部分管理費(fèi)與招商條件第九部分第九部分招商技巧第十部分第十部分工作細(xì)分3第一部分第一部分招商總體戰(zhàn)略分析：自招或外包A、直招+坐招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)：1、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一物業(yè) 1、缺乏專業(yè)人員2、有效的考慮當(dāng)?shù)厍闆r 2、資源相對(duì)匱乏3、調(diào)整靈活 3、對(duì)業(yè)態(tài)的把握可能存在

2、偏差4、樹(shù)立商戶信心，更好地促進(jìn)銷售B、外包專業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)：1、資源豐富 1、容易忽略當(dāng)?shù)厍闆r2、團(tuán)隊(duì)人員充足 2、操作較為模式化3、業(yè)態(tài)配比把握較準(zhǔn)確 3、缺少必要的靈活性4、公司不必為招商付出時(shí)間與精力4第二部分第二部分招商方式與宣傳可采取租賃與聯(lián)營(yíng)方式招商，分業(yè)態(tài)集中式分段招商，并且利用一切可以利用的手段對(duì)公司的項(xiàng)目造勢(shì)1、媒體整合1.1 立體交叉組合報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對(duì)商家產(chǎn)生最直接的沖擊。例：項(xiàng)目采用了形象廣告、電視專題片、電視新聞；報(bào)紙軟文、?？ｎ}報(bào)道、新聞、DM 夾報(bào)、戶外廣告、公交流動(dòng)的車載宣傳廣告、郵寄廣告、宣傳

3、單張、手機(jī)短信等多種形式。結(jié)合不同的目標(biāo)客戶群體，在媒體投放量及形式上采取了不同策略：針對(duì)商戶，宣傳時(shí)重點(diǎn)采取了宣傳單張和商戶閱讀率高的報(bào)紙夾報(bào)，配合一定量的報(bào)紙新聞性專刊，在保障信息傳遞量的基礎(chǔ)上，以新聞的形式提高了信息的可信度；針對(duì)投資群體，將宣傳重點(diǎn)放在電視廣告及政府公務(wù)員閱讀率高的當(dāng)?shù)卣铩?.2 長(zhǎng)短期效應(yīng)組合：報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期注重長(zhǎng)期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹(shù)立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的入駐。1.3 公關(guān)活動(dòng)先行，構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。1.4 媒體的跟蹤報(bào)道。廣告是自己說(shuō)自己好

4、，而新聞是別人說(shuō)你好；新聞傳播的是事實(shí)；新聞原則上花錢不多。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。52、體驗(yàn)式營(yíng)銷通過(guò)組織部分重點(diǎn)商戶或是媒體記者，到我們已經(jīng)運(yùn)做成功的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地感受，從而打消商戶對(duì)我們后期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一些顧慮，強(qiáng)化商戶信心,形成良好的口碑傳播，加速商戶的購(gòu)買行為。適用于招商畜勢(shì)期的后一階段，因?yàn)檫@時(shí)候商戶的心理變的感性起來(lái)，此時(shí)給他們一些必要合適的感受刺激，能夠加速其購(gòu)買行為。3、開(kāi)盤時(shí)領(lǐng)導(dǎo)推介（招商發(fā)布會(huì)），著重說(shuō)明政府對(duì)項(xiàng)目的支持與期許，增加項(xiàng)目的政治色彩4、商戶進(jìn)駐簽約儀式5、業(yè)主進(jìn)

5、駐簽約儀式等6、策劃是魂，招商是體7、策劃是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作思路的加工廠和宣傳基地；招商是商業(yè)地產(chǎn)銷售窗口和信息反饋中心。7.1 樓書(shū)制作招商說(shuō)明書(shū)一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進(jìn)駐背景、集團(tuán)簡(jiǎn)介外，加強(qiáng)對(duì)商戶關(guān)注問(wèn)題的宣導(dǎo)。例：為什么好、為什么強(qiáng)、為什么買等。7.2 DM單的制作根據(jù)招商人員的反映情況（招商與策劃周例會(huì)要一起開(kāi)），內(nèi)容時(shí)常更新，根據(jù)不同階段定期推出不同的賣點(diǎn)或解答商戶所關(guān)注問(wèn)題，同時(shí)分析整體市場(chǎng)發(fā)展前景，利于我公司及時(shí)準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)動(dòng)脈。版面可以特殊設(shè)計(jì)。例：XX 項(xiàng)目的DM 單可以鋪蓋整張桌子，很多商戶都拿它鋪?zhàn)雷?，并時(shí)時(shí)更新，增加了DM 單的暴光率，不

6、會(huì)被商戶當(dāng)作簡(jiǎn)單的宣傳資料而丟棄。6第三部分第三部分招商策略商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。1、主力商戶優(yōu)先；采取先確定主力商戶，再全面招商，重點(diǎn)引入品牌進(jìn)駐，以大代小，這對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與形象會(huì)產(chǎn)生重要影響2、品牌客戶帶動(dòng)招商；知名主力商戶可以為項(xiàng)目

7、帶來(lái)大量的客流，創(chuàng)造良好的氛圍，可以增強(qiáng)其他商戶的信心，對(duì)項(xiàng)目招商起到促進(jìn)作用；項(xiàng)目采取各種優(yōu)惠措施引入重點(diǎn)商戶，可以用其作為宣傳的要點(diǎn)、亮點(diǎn)、賣點(diǎn)，刺激其他有需求、在觀望的商戶3、分行業(yè)招商；針對(duì)不同的商業(yè)行業(yè)分類集中招商，防止資源混亂，形成重復(fù)登記的混亂現(xiàn)象4、加盟招商；品牌有拓展的需求，需要發(fā)展加盟，而商戶與投資者希望能經(jīng)營(yíng)好的品牌，打開(kāi)市場(chǎng)，形成長(zhǎng)期的、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此建議設(shè)立加盟服務(wù)中心，提供品牌推薦與投資咨詢等服務(wù)（所有的服務(wù)只限于建議性的推介，不作任何實(shí)質(zhì)承諾）75、總量控制；通過(guò)分批推出商鋪數(shù)量的控制，制造分批商鋪供不應(yīng)求的的局面，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，促進(jìn)商戶進(jìn)入，再通

8、過(guò)大商戶知名品牌的進(jìn)駐裝修，提升商戶的預(yù)期值，在商鋪數(shù)量與大商業(yè)環(huán)境火爆的雙重心理擠壓，粉碎其疑慮，促進(jìn)招商與銷售的順利進(jìn)行；商業(yè)地產(chǎn)需要的是商業(yè)價(jià)值、商業(yè)氛圍，只有品牌進(jìn)駐了，其它中小戶（品牌）才有信心進(jìn)駐，好位置一定給有影響力大品牌。 在一個(gè)項(xiàng)目的商鋪當(dāng)中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分。對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)人流的控制以及銷控表的人為設(shè)計(jì)，可以人為地制造出熱銷的情形，從而導(dǎo)致商戶產(chǎn)生買不到的壓力，最終誤導(dǎo)出搶購(gòu)的行為，一旦這種情況出現(xiàn)，就可以加速銷售，最終不好位置也成了搶手的位置。從而加速回款的速度，降低資金的使用成本，也為漲價(jià)提供基礎(chǔ)。6、優(yōu)惠招商；采取免租、折扣租金、減免物業(yè)

9、、免費(fèi)使用廣告位等，針對(duì)重點(diǎn)與主力商戶，優(yōu)惠的幅度一定要大，這樣才具有吸引力7、按已租（售）、未租（售）區(qū)域把控在各個(gè)功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已租（售）商鋪、未租（售）商鋪，分批次進(jìn)行租（售）。待第一批次相鄰的商鋪?zhàn)猓ㄊ郏┩暌院?，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。這樣，就能做到租（售）出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，如果有剩下未租（售）商鋪，那么剩下的部分商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)和管理。8第四部分第四部分項(xiàng)目業(yè)態(tài)分類組合百貨類（建議2年起簽）：黃金珠寶 鐘表眼鏡 化妝品類 皮具箱包 男女服裝 男女皮鞋大小家電 數(shù)碼通訊 文體用品 家居用品

10、 運(yùn)動(dòng)器材 運(yùn)動(dòng)休閑針織內(nèi)衣 兒童用品 時(shí)尚配飾 燈具布藝 音像制品 文化圖書(shū)商品批發(fā) 煙酒名茶餐飲類（建議5年起簽）：中西快餐 特色小吃 火鍋涮鍋 各式炒菜 各類飲品休閑娛樂(lè)類（建議3年起簽）：咖啡茶語(yǔ) 棋牌足浴 網(wǎng)吧健身 游藝歌城 美容美發(fā) 酒吧SPA配套便民（建議3-5年起簽）：銀行通訊 中西藥店 洗衣租賃 百貨超市 證券郵局 糕點(diǎn)制作旅館住宿 培訓(xùn)教育 婚紗攝影 物流配送9第五部分第五部分招商對(duì)象所有符合商業(yè)步行街規(guī)劃業(yè)態(tài)和業(yè)種、品類的當(dāng)?shù)丶巴獾厮幸庀蚩蛻簦ū?）101112第六部分第六部分招商及銷售政策以較低價(jià)格吸引眾多商戶進(jìn)駐，先期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍濃厚，樹(shù)立企業(yè)及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地標(biāo)性的

11、標(biāo)志，然后在進(jìn)行小幅、分階段、深層次的商戶調(diào)整，從而達(dá)到較好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益價(jià)格策略價(jià)格策略：1、“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。2、結(jié)合價(jià)格低開(kāi)的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。3、設(shè)立最低價(jià)“特價(jià)單位”策略,以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出租（售），作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。13第七部分第七部分優(yōu)惠幅度建議(內(nèi)部掌握）為了盡快使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售租賃任務(wù)的完成，應(yīng)當(dāng)向所有簽約商戶承諾2-3年不漲租金，5年租金漲幅不超過(guò)1

12、0%，優(yōu)惠內(nèi)容:1、嘗試性經(jīng)營(yíng)，先經(jīng)營(yíng)再簽約2、簽約5年免收一年租金3、簽約3年免受半年租金4、一次性繳納租金2年的商戶免3個(gè)月租金5、大客戶及知名客戶加3個(gè)月裝修免租期6、其他客戶裝修免租期從15天45天不等7、免一年物業(yè)費(fèi)8、免半年物業(yè)費(fèi)9、贈(zèng)送公司廣告位的使用權(quán)（制作、發(fā)布、電費(fèi)等直接費(fèi)用由使用者承擔(dān)）注：以上優(yōu)惠條件視情況可以任選兩條同時(shí)有效14第八部分第八部分管理費(fèi)與招商條件按實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理的支出預(yù)算平局分?jǐn)?，包括清潔、保安、商?wù)維護(hù)（客訴、策劃等）、公共水電、公共保險(xiǎn)等招商條件：1、具備優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)意識(shí)，認(rèn)可步行街理念的商戶2、服從統(tǒng)一管理的商戶（所有商戶必須簽訂商戶管理協(xié)議書(shū)、服務(wù)質(zhì)量

13、承諾書(shū)和安全責(zé)任書(shū)）3、需繳納經(jīng)500010000不等的經(jīng)營(yíng)保證金4、物業(yè)費(fèi)：元月5、簽約人須持有效證件（身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)法人代碼證、稅務(wù)登記證，餐飲、醫(yī)藥、食品須有衛(wèi)生許可證）6、有經(jīng)營(yíng)歷史的客戶7、其他15第九部分第九部分招商技巧1、善于傾聽(tīng)：先聽(tīng)取商戶的意見(jiàn)，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征詢對(duì)方的情況，先不下結(jié)論。采取一問(wèn)二聽(tīng)三溝通的方式。2、達(dá)到共性：首先與商戶交朋友，找出共同興趣。招商不是一個(gè)簡(jiǎn)單的簽約過(guò)程、買賣過(guò)程、談判過(guò)程、條件交換的過(guò)程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。3、以退為進(jìn)：我們可以先不談或模糊談條件，先講項(xiàng)目愿景，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行描述，以及經(jīng)營(yíng)收

14、益和增值收益。最后談我們的招商條件，吸引更多的商家，擴(kuò)大招商知名度。4、贏得信任：我們招商所面對(duì)的都是各行業(yè)的精英，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，我們不要目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，以贏得對(duì)方的好感；5、專業(yè)性強(qiáng)：要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件。16第十部分第十部分工作細(xì)分一、招商準(zhǔn)備1、與政府洽談工作（表2）（1）爭(zhēng)取與周至行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免；（三年內(nèi)稅收減

15、半，申報(bào)步行街統(tǒng)一的定額稅） 注：爭(zhēng)取政府對(duì)步行街的支持，向工商部門申請(qǐng)統(tǒng)一的定額稅收，并在經(jīng)營(yíng)的前三年給予稅收減半的優(yōu)惠支持。（2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭(zhēng)取本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，同時(shí)代經(jīng)營(yíng)商家辦理相關(guān)登記手續(xù)；（3）由管理公司作為平時(shí)商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。（根據(jù)實(shí)際需要，可直接由個(gè)人專項(xiàng)負(fù)責(zé)服務(wù)）172、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 （表3）3、其它準(zhǔn)備工作（表4）以上這些事宜的協(xié)商最終以書(shū)面文件或文書(shū)的形式確定，以便在招商時(shí)使用。1819三、項(xiàng)目配套存在的問(wèn)題三、項(xiàng)目配套存在的問(wèn)題1、由于項(xiàng)目未來(lái)的商家（餐飲）多存在進(jìn)行一些明火操作，故此部分商鋪應(yīng)充分考

16、慮消防和環(huán)保問(wèn)題；2、一定要的水、電、氣等相關(guān)配套上有針對(duì)性地進(jìn)行配置，以滿足項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)要求；尤其是項(xiàng)目用電線路在未來(lái)承受的負(fù)荷較大，線路的設(shè)置應(yīng)考慮到商家使用的要求，不但要有照明電，而且要有工作電；3、由于商家多屬于消費(fèi)者較多的消費(fèi)場(chǎng)所，加之一些烹飪要求，應(yīng)很好地考慮通風(fēng)和消防設(shè)施；4、在整個(gè)建筑及項(xiàng)目步行街區(qū)內(nèi)應(yīng)考慮足夠的廣告位；5、在商鋪的適當(dāng)位置也應(yīng)考慮一些排污管道甚至預(yù)留衛(wèi)生間區(qū)域；6、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)區(qū)域分布規(guī)劃可以較為靈活地根據(jù)大客戶的實(shí)際要求進(jìn)行靈活的劃分；20四、項(xiàng)目周邊零售業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、餐飲業(yè)調(diào)研及分析及消費(fèi)者意見(jiàn)征求1、分布及規(guī)模2、商業(yè)出租率3、商業(yè)租售價(jià)格水平4、消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查

17、21表5（有小禮品贈(zèng)送）22調(diào)查人： 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查地點(diǎn)：23招商進(jìn)度計(jì)劃表（表招商進(jìn)度計(jì)劃表（表6）24五、招商隊(duì)伍組建五、招商隊(duì)伍組建(一)組建周至云塔廣場(chǎng)商業(yè)步行街招商辦（招商開(kāi)始日前確定）(二)招商人員人數(shù)的配置與職責(zé)根據(jù)工作需要，將招商人員定為10-15名較為合適。具體工作分配如下：招商經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，重要商家談判，把控進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。招商主管（2-4人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作。負(fù)責(zé)與商家的的洽談與簽約，協(xié)助招商經(jīng)理與重要商家的洽談。招商代表（7-10人）：由主管安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行初步的接待與洽談，每?jī)扇素?fù)責(zé)2-3個(gè)建筑業(yè)態(tài)

18、；所有人員除必要的招聘外，可以從商業(yè)公司抽調(diào)業(yè)務(wù)尖子，部分人員可由銷售人員兼任。(三)招商辦公地點(diǎn)因整個(gè)招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一個(gè)招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場(chǎng)所。（1）云塔廣場(chǎng)銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)辦公室）（2）隆發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（大荔、周至現(xiàn)場(chǎng)辦公室）25六、招商工作中存在的劣勢(shì)以及應(yīng)對(duì)措施（表六、招商工作中存在的劣勢(shì)以及應(yīng)對(duì)措施（表7）26七、招商費(fèi)用預(yù)算（表七、招商費(fèi)用預(yù)算（表8）招商費(fèi)用表（ 年 月 日- 年 月 日）如不考慮一些大型租賃客戶的租金補(bǔ)貼情況，到項(xiàng)目開(kāi)街為止的招商費(fèi)用可控制在 萬(wàn)左右。27八、招商工作中常見(jiàn)的誤區(qū)八、招商工作中常見(jiàn)的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際。為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商