職業(yè)銷售人的拜訪之道

1、職業(yè)銷售人的拜訪之道以下是關(guān)于職業(yè)銷售人的拜訪之道， 希望內(nèi)容對您有幫助， 感謝您得閱讀。你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里， 你發(fā)現(xiàn)是你說的話多， 還是客戶 說的話多？結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山， 報公司名稱和自己的名字、

2、 介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣 ；在與客戶交談時， 小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛 ；當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自 己以前做業(yè)務(wù)時的影子， 記得那時自己做業(yè)務(wù)時， 也是一樣喜 歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后， 才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾"我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、 需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、 締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工 作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，

3、然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要祛碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。陌生拜訪：讓客戶說說說營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶由任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、 本公司及其 他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、 本公司的銷售 方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿 ；拜訪流程設(shè)計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客 戶（他）打招呼問候，如："王經(jīng)理，早上好!"二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞 上，在

4、與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如："這是我的名片，謝謝您能抽由時間讓我見到您!"三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如："王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)"。四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、提由議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、 詢問是否接受；如："王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對*產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)， 我們談的時間大約只需要五分鐘， 您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說

5、說；1、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧， 在詢問客戶時，問題面要采用由寬到 窄的方式逐漸進行深度探尋。如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品 銷售趨勢和情況？"、"貴公司在哪些方面有重點需求 ？"、"貴公 司對*產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎 ？"2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮， 讓他多說，讓 我們知道更多的東西， 而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠 離會談的主題，限定客戶回答問題的方向， 在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病

6、就是“封閉話題"如：”王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如："王經(jīng)理，像我們提交的一些 供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實 嗎？"這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封 閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如： “王經(jīng)理，你們每個月銷售 *產(chǎn)品大概是六萬元，對吧 ？"3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認 ；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容 進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：”王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很 高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎？”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪 的主要目的是否達到， 然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如："王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了 這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案， 然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？"二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的