電話營銷六種開場白（課堂PPT）

1、1電話營銷六種開場白電話營銷六種開場白銷售三部 魏飛2 請求幫忙法請求幫忙法 第三者介紹法第三者介紹法 牛群效應(yīng)法牛群效應(yīng)法 激起興趣法激起興趣法 巧借巧借“東風(fēng)東風(fēng)”法法 老客戶回訪老客戶回訪 3請求幫忙法請求幫忙法 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。 4第三者介紹法第三者介紹法 電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。 電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說

2、您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 客戶：客氣了。 電話銷售人員：實際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：5牛群效應(yīng)法牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。 把自然界的

3、這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。 電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？ 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。6激起興趣法激起

4、興趣法 這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。 約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書高感度行銷的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；

5、第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？” 這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。7巧借巧借“東風(fēng)東風(fēng)”法一法一 三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)

6、生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？ 8巧借巧借“東風(fēng)東風(fēng)”法二法二 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！ 客戶：這沒什么！ 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？我們會盡快給您郵寄過來的。 客

7、戶：四川省，成都市 9老客戶回訪一老客戶回訪一 老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。 電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ 王總：上一次不小心丟了。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取

8、客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。 10老客戶回訪二老客戶回訪二 通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點： 1在回訪時首先要向老客戶表示感謝； 2咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果； 3咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因； 4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5讓老客戶提一些建議。 11老客戶回訪三老客戶回訪三 曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： 提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 贊美對方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！?“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?提及他的競爭對手 “我們剛與公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話?！?引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情?！?12老客戶回訪四老客戶回訪四 提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！