快速突破銷(xiāo)售瓶頸

1、快速突破銷(xiāo)售瓶頸快速突破銷(xiāo)售瓶頸 第一篇第一篇 銷(xiāo)售員職業(yè)塑造篇銷(xiāo)售員職業(yè)塑造篇 第二第二篇篇 銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧篇售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 第三第三篇篇 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理篇篇第一篇第一篇 銷(xiāo)售員職業(yè)塑造篇銷(xiāo)售員職業(yè)塑造篇第一部分：第一部分： 銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)教練營(yíng)銷(xiāo)教練5R5R自醒自醒 基于正確的原因基于正確的原因 （Right Reason)Right Reason) 做正確的事做正確的事 （Right Thing)Right Thing) 在正確的時(shí)間在正確的時(shí)間 （Right Time)Right Time) 用正確的方式用正確的方式 （Right Way)Right Way) 用

2、正確的人用正確的人 （Right Person)Right Person)把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上 1.1.“五視五視”法法 2.2.四象限人才標(biāo)準(zhǔn)四象限人才標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員的根本任務(wù)：銷(xiāo)售人員的根本任務(wù)：創(chuàng)造業(yè)績(jī)，全力以赴完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。創(chuàng)造業(yè)績(jī)，全力以赴完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售人員職責(zé)：銷(xiāo)售人員職責(zé)： 1.1.主動(dòng)推銷(xiāo)產(chǎn)品贏得客戶和訂單主動(dòng)推銷(xiāo)產(chǎn)品贏得客戶和訂單 2. 2.認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策 3. 3.及時(shí)反饋信息，便于公司正確決策及時(shí)反饋信息，便于公司正確決策 4. 4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù)本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù) 5. 5.資料

3、整理及保密資料整理及保密 6. 6.積極主動(dòng)地尋找目標(biāo)客戶積極主動(dòng)地尋找目標(biāo)客戶 7. 7.穩(wěn)住客戶，促成交易穩(wěn)住客戶，促成交易心態(tài)：是成功的第一要因心態(tài)：是成功的第一要因 心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè)心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè) 績(jī)息息相關(guān)，再好的方法也無(wú)法代替人的心績(jī)息息相關(guān)，再好的方法也無(wú)法代替人的心 態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。 態(tài)度決定一切。態(tài)度決定一切。積極心態(tài)與消極心態(tài)積極心態(tài)與消極心態(tài) 非洲賣(mài)皮鞋的故事非洲賣(mài)皮鞋的故事 杭州老太婆整天傷心的故事杭州老太婆整天傷心的故事 像孩子一樣的好心態(tài)像孩子一樣的好心態(tài)消

4、極心態(tài)形成的因素：消極心態(tài)形成的因素：. .太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦. .總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒(méi)信心總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒(méi)信心. .悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面. .對(duì)未來(lái)充滿恐懼和不安，缺乏勇氣對(duì)未來(lái)充滿恐懼和不安，缺乏勇氣. .總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩. .因?yàn)槭艿脚u(píng)，無(wú)法正確對(duì)待，消沉因?yàn)槭艿脚u(píng)，無(wú)法正確對(duì)待，消沉. .害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞打造積極心態(tài)：打造積極心態(tài)：銷(xiāo)售

5、員角度：通過(guò)自我激勵(lì)法銷(xiāo)售員角度：通過(guò)自我激勵(lì)法. .學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事. .放下一切不開(kāi)心的事情，讓不開(kāi)心之事見(jiàn)鬼去放下一切不開(kāi)心的事情，讓不開(kāi)心之事見(jiàn)鬼去. .學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框?qū)W會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框. .與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群. .學(xué)會(huì)感恩學(xué)會(huì)感恩銷(xiāo)售主管角度：改變管理風(fēng)格銷(xiāo)售主管角度：改變管理風(fēng)格1.1.以多鼓勵(lì)代替多批評(píng)以多鼓勵(lì)代替多批評(píng)2.2.相信人的潛能是無(wú)限的，激發(fā)下屬的斗志相信人的潛能是無(wú)限的，激發(fā)下屬的斗志3.3.信任和尊重下屬信任和尊重下屬4

6、.4.運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)5.5.創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及時(shí)吐出壓抑之話創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及時(shí)吐出壓抑之話不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常表現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏2.2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分3.3.不懂商務(wù)禮儀不懂商務(wù)禮儀4.4.拼命詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼命詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.5.心高氣傲，難以合作心高氣傲，難以合作6.6.應(yīng)對(duì)客戶，一觸即死應(yīng)對(duì)客戶，一觸即死銷(xiāo)售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣銷(xiāo)售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇才能更好地把握機(jī)遇銷(xiāo)售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更銷(xiāo)售人員需要

7、不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。 . .專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員能從容應(yīng)對(duì)客戶，游刃有余專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員能從容應(yīng)對(duì)客戶，游刃有余 . .能干脆利落把產(chǎn)品賣(mài)掉，且能賣(mài)上好價(jià)錢(qián)能干脆利落把產(chǎn)品賣(mài)掉，且能賣(mài)上好價(jià)錢(qián) . .能把小單做大，死單做活能把小單做大，死單做活 . .不拖泥帶水，獨(dú)立完成工作不拖泥帶水，獨(dú)立完成工作 . .勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng)勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng) . .懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對(duì)客戶懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對(duì)客戶業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售員身份和地位的標(biāo)志業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售員身份和地位的標(biāo)志 一個(gè)沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員很難在銷(xiāo)售部真正一個(gè)沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員

8、很難在銷(xiāo)售部真正 站穩(wěn)腳跟，你的話語(yǔ)權(quán)是蒼白無(wú)力的。站穩(wěn)腳跟，你的話語(yǔ)權(quán)是蒼白無(wú)力的。 銷(xiāo)售員對(duì)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售員對(duì)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)： 1. 1.任何時(shí)候不要忘記業(yè)績(jī)，無(wú)業(yè)績(jī)就無(wú)價(jià)值任何時(shí)候不要忘記業(yè)績(jī)，無(wú)業(yè)績(jī)就無(wú)價(jià)值 2.2.人際關(guān)系處理得再好，沒(méi)有業(yè)績(jī)別人一樣瞧不起人際關(guān)系處理得再好，沒(méi)有業(yè)績(jī)別人一樣瞧不起 3.3.要么提升業(yè)績(jī)，要么走人，別再消耗著要么提升業(yè)績(jī)，要么走人，別再消耗著 4.4.心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)有業(yè)績(jī)心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)有業(yè)績(jī) 5.5.你的業(yè)績(jī)對(duì)公司發(fā)展太重要你的業(yè)績(jī)對(duì)公司發(fā)展太重要銷(xiāo)售人員常見(jiàn)六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員常見(jiàn)六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1.1.認(rèn)為銷(xiāo)售工作是沒(méi)有本事的人干

9、的事情認(rèn)為銷(xiāo)售工作是沒(méi)有本事的人干的事情2.2.干銷(xiāo)售只要會(huì)吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)干銷(xiāo)售只要會(huì)吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)3.3.只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就會(huì)考慮買(mǎi)只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就會(huì)考慮買(mǎi)4.4.客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)5.5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來(lái)電吧不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來(lái)電吧6.6.定單下不來(lái)，全是別人的原因定單下不來(lái)，全是別人的原因第二部分第二部分: : 成功銷(xiāo)售人員九項(xiàng)修煉成功銷(xiāo)售人員九項(xiàng)修煉失敗者總找借口，成功者總找方法。失敗者總找借口，成功者總找方法。 沒(méi)有借口沒(méi)有借口 羅文把信送給加西亞將軍羅文把信送給加西亞將軍

10、業(yè)績(jī)不好，通常用一連串的理由來(lái)解釋?zhuān)瑥亩臉I(yè)績(jī)不好，通常用一連串的理由來(lái)解釋?zhuān)瑥亩陌怖淼?。安理得? .現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過(guò)幾個(gè)月就好了現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過(guò)幾個(gè)月就好了. .我分的區(qū)域太差，真不走運(yùn)我分的區(qū)域太差，真不走運(yùn). .公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷(xiāo)公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷(xiāo). .公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng). .其他部門(mén)配合不當(dāng)其他部門(mén)配合不當(dāng). .其它原因太多太多，自身的原因一個(gè)都沒(méi)有其它原因太多太多，自身的原因一個(gè)都沒(méi)有理由越多，失敗的次數(shù)也將越多理由越多，失敗的次數(shù)也將越多借口越高明，失敗也越慘重借口越高

11、明，失敗也越慘重做好銷(xiāo)售光靠嘴皮不做好銷(xiāo)售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。行，不斷學(xué)習(xí)充電。能完成能完成100100，絕不只完成，絕不只完成9999 作為銷(xiāo)售員必須作為銷(xiāo)售員必須100100全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷(xiāo)售業(yè)全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)，才能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。績(jī)，才能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。 看看下面的圖片吧看看下面的圖片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理 重要 重要，不急 重要，緊急 緊急 不重要，不急 不重要

12、，急象限時(shí)間工作分析象限時(shí)間工作分析象限 輕重緩急工作性質(zhì)處理方法 備注 1緊急又重要 緊急狀況，迫切問(wèn)題，限期會(huì)議或工作必須做，抓緊做 返回第二象限時(shí)間花的多是不務(wù)正業(yè) 2重要不緊急 準(zhǔn)備計(jì)劃，預(yù)防措施，價(jià)值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強(qiáng)自身能力應(yīng)該做，重點(diǎn)做 按計(jì)劃有步聚的做為明天準(zhǔn)備管理明天的時(shí)間3不緊急不重要瑣碎事，浪費(fèi)時(shí)間的事，逃避性活動(dòng)何必做，不花時(shí)間或少花時(shí)間，讓部下去做時(shí)間花的多是浪費(fèi)時(shí)間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報(bào)告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭(zhēng)取自由返回第一、二象限管理今天的時(shí)間 工作專(zhuān)注、充滿自信工作專(zhuān)注、充滿自信 1. 1.工作專(zhuān)注

13、，遇事沉穩(wěn)，面對(duì)困難和工作專(zhuān)注，遇事沉穩(wěn)，面對(duì)困難和 挫折從不氣餒，有高度的自信。挫折從不氣餒，有高度的自信。 2.2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷(xiāo)售自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷(xiāo)售 員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。 3. 3.自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈，讓你在自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈，讓你在 寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。 4.4.相信自己，相信團(tuán)隊(duì)相信自己，相信團(tuán)隊(duì) 以以“誠(chéng)誠(chéng)”之鑰打開(kāi)之鑰打開(kāi)“信信”之門(mén)之門(mén) 不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對(duì)誰(shuí)也不信也不誠(chéng)。不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對(duì)誰(shuí)也不信也不誠(chéng)。 . .對(duì)客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感

14、動(dòng)對(duì)客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感動(dòng) . .誠(chéng)信是金子，讓你贏在未來(lái)誠(chéng)信是金子，讓你贏在未來(lái) 3. 3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì) . .對(duì)公司及上司必須忠誠(chéng)對(duì)公司及上司必須忠誠(chéng) 日本阪神地震，銀行放貸。日本阪神地震，銀行放貸。 忠誠(chéng)忠誠(chéng)你需要認(rèn)識(shí)和做到你需要認(rèn)識(shí)和做到 1.1.忠誠(chéng)于公司就是忠誠(chéng)于自己。忠誠(chéng)于公司就是忠誠(chéng)于自己。 2.2.忠誠(chéng)能贏得公司的信賴。忠誠(chéng)能贏得公司的信賴。 3.3.忠誠(chéng)是晉升的資本。忠誠(chéng)是晉升的資本。 4.4.虛心向老板學(xué)習(xí)。虛心向老板學(xué)習(xí)。 5.5.對(duì)公司要有感恩之心。對(duì)公司要有感恩之心。 6.6.尊重工作和保守秘密。尊重工作和保守秘密。 7.7.

15、忠誠(chéng)需要行動(dòng)。忠誠(chéng)需要行動(dòng)。 在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。 獅子看到大象群就逃跑獅子看到大象群就逃跑 而大象群看到什么逃跑呢？而大象群看到什么逃跑呢？不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會(huì)活得更有價(jià)值。的人分享你的成功，你會(huì)活得更有價(jià)值。螞螞蟻蟻第二篇第二篇 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧篇銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧篇第一部分：提升業(yè)績(jī)的教練訪客技巧第一部分：提升業(yè)績(jī)的教練訪客技巧KVCKVC教練技巧：教練技巧： KVC (Key Value Chain) KVC (Key Value Chain) 關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由

16、哈佛大學(xué)商學(xué)院關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由哈佛大學(xué)商學(xué)院 教授邁克兒波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升教授邁克兒波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升 效益的目的。效益的目的。 通過(guò)通過(guò)KVCKVC教練法讓當(dāng)事人教練法讓當(dāng)事人 1.1.明確關(guān)鍵價(jià)值鏈的作用明確關(guān)鍵價(jià)值鏈的作用 2. 2.引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的 價(jià)值流程，以改進(jìn)工作價(jià)值流程，以改進(jìn)工作 3. 3.剌激當(dāng)事人，鼓勵(lì)其將有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行動(dòng)剌激當(dāng)事人，鼓勵(lì)其將有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行動(dòng) 4. 4.關(guān)注并跟進(jìn)行動(dòng)后的效果關(guān)注并跟進(jìn)行動(dòng)后的效果AIAAIA

17、保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員KVCKVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：理清幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 1.1.車(chē)險(xiǎn)客戶從哪里來(lái)？信息渠道如何建立？車(chē)險(xiǎn)客戶從哪里來(lái)？信息渠道如何建立？. .影響簽約的關(guān)鍵因素影響簽約的關(guān)鍵因素. .如何訂定行動(dòng)目標(biāo)如何訂定行動(dòng)目標(biāo). .如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)車(chē)險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈打電話約見(jiàn)面談簽單車(chē)險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈打電話約見(jiàn)面談簽單KVC KVC 梳理招聘流程梳理招聘流程 預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：預(yù)約方式：、電話、電子郵件、書(shū)信、電話、電子郵件、書(shū)信 訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備 1 1. .公司相關(guān)介紹材料公司相關(guān)介紹材料 2 2. .相關(guān)

18、及相近客戶資料，客戶評(píng)價(jià)相關(guān)資料相關(guān)及相近客戶資料，客戶評(píng)價(jià)相關(guān)資料介紹材料介紹材料服裝要求服裝要求 1 1. .男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋 2 2. .女士：職業(yè)裝、發(fā)型女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌服裝大忌1.1.太鮮艷太鮮艷2.2.太隨意太隨意3.3.不協(xié)調(diào)不協(xié)調(diào)客戶溝通及現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)技巧客戶溝通及現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)技巧1.1.積極溝通與真誠(chéng)溝通積極溝通與真誠(chéng)溝通2.2.有準(zhǔn)備地溝通有準(zhǔn)備地溝通3.3.做一名合格的聆聽(tīng)者做一名合格的聆聽(tīng)者4.4.認(rèn)真地做好記錄認(rèn)真地做好記錄5.5.溝通時(shí)不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情溝通時(shí)不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情6.6.溝通

19、時(shí)注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀溝通時(shí)注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀客戶類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)客戶類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)1.1.便利型便利型 2. 2.惠顧型惠顧型 3. 3.實(shí)在型實(shí)在型 4. 4.從眾型從眾型 5. 5.安全型安全型 6.6.完美型完美型 學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)中最重要的字就是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)問(wèn)”。 博思.崔西 拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.1.提前預(yù)明確拜訪的目的提前預(yù)明確拜訪的目的2.2.約拜訪時(shí)間約拜訪時(shí)間, ,并做好工作安排并做好工作安排3.3.明確是否為初訪明確是否為初訪, ,有沒(méi)有其他業(yè)務(wù)員接觸過(guò)有沒(méi)有其他業(yè)務(wù)員接觸過(guò)4.4.不是初訪不是初訪, ,要了解過(guò)去

20、訪談的情況要了解過(guò)去訪談的情況5.5.資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備6.6.人員安排與角色定位人員安排與角色定位7.7.著裝準(zhǔn)備著裝準(zhǔn)備8.8.正式拜訪正式拜訪9.9.訪后總結(jié)和改進(jìn)訪后總結(jié)和改進(jìn) 訪客現(xiàn)場(chǎng)六大客戶異議及應(yīng)對(duì)訪客現(xiàn)場(chǎng)六大客戶異議及應(yīng)對(duì)1.1.價(jià)格異議價(jià)格異議2.2.質(zhì)量質(zhì)量3.3.付款方式付款方式4.4.交期交期5.5.售后服務(wù)方式售后服務(wù)方式6.6.公司規(guī)模實(shí)力公司規(guī)模實(shí)力學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪問(wèn)結(jié)束后的處理訪問(wèn)結(jié)束后的處理 1. 1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭給客戶好印象，不要讓客戶討厭 2. 2.掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī)掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī) 3. 3.帶走垃圾、椅子歸位帶走垃

21、圾、椅子歸位 4. 4.要走時(shí)注意打招呼要走時(shí)注意打招呼 5. 5.未敲定的訂單最好能約定再訪時(shí)間未敲定的訂單最好能約定再訪時(shí)間F F 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 (Feature)(Feature)A A 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 (Advantage)(Advantage)B B 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 (Benefit) FAB FAB推廣技巧推廣技巧在應(yīng)用在應(yīng)用FABFAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容, ,關(guān)于利益是客戶最關(guān)于利益是客戶最 感興趣，也是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品感興趣，也是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品 利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷(xiāo)。利方面的亮點(diǎn)

22、，以便輕松自如地推銷(xiāo)。如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：嚴(yán)辭拒絕： 1.1.別煩我，我有急事別煩我，我有急事 2. 2.你怎么知道我的電話號(hào)碼？你怎么知道我的電話號(hào)碼？ 3. 3.我沒(méi)空我沒(méi)空 4. 4.我沒(méi)興趣我沒(méi)興趣 應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 1.1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。 2. 2.我是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。我是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。 3. 3.愈挫愈堅(jiān)，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)。愈挫愈堅(jiān)，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)。委婉拒絕：委婉拒絕：1.1.你把你們的資料寄過(guò)來(lái)，讓我們了解了解一下你把你們的資

23、料寄過(guò)來(lái)，讓我們了解了解一下2.2.你留下電話，有需要時(shí)再與你聯(lián)系你留下電話，有需要時(shí)再與你聯(lián)系3.3.我再考慮、考慮，下周給你去電我再考慮、考慮，下周給你去電4.4.此事不是我管此事不是我管應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略：.努力爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，見(jiàn)面三分情努力爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，見(jiàn)面三分情.強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，以舒緩客戶壓力強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，以舒緩客戶壓力思維邏輯流程思維邏輯流程VAKVAK技巧技巧 V Visual V Visual 視覺(jué)系統(tǒng)視覺(jué)系統(tǒng)( (印象思維印象思維) ) A Auditory A Auditory 聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)( (聲音思維聲音思維) ) K Kinaesthetic K Ki

24、naesthetic 感覺(jué)系統(tǒng)感覺(jué)系統(tǒng)(感覺(jué)思維感覺(jué)思維)大腦數(shù)據(jù)加工過(guò)程大腦數(shù)據(jù)加工過(guò)程數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù)最近一個(gè)月來(lái)，小劉每次開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有最近一個(gè)月來(lái)，小劉每次開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍長(zhǎng)一點(diǎn)，就打瞌睡，從不做筆記時(shí)會(huì)議稍長(zhǎng)一點(diǎn)，就打瞌睡，從不做筆記演演 繹繹小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人歸納假設(shè)歸納假設(shè)像這種心態(tài)不穩(wěn)且無(wú)進(jìn)取心，很難作出業(yè)績(jī)，占了關(guān)鍵崗位像這種心態(tài)不穩(wěn)且無(wú)進(jìn)取心，很難作出業(yè)績(jī)，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成卻出不了力，如果這樣下出下季度銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成結(jié)結(jié) 論論通知人力資源盡快招人盡快換掉

25、小劉通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉I knowI know我看見(jiàn)我看見(jiàn)I dont knowI dont know我看不見(jiàn)我看不見(jiàn)I knowI know我看見(jiàn)我看見(jiàn)openopen公開(kāi)公開(kāi)hiddenhidden隱藏隱藏I dont knowI dont know我看不見(jiàn)我看不見(jiàn) unknowsunknows未知未知blindspotsblindspots盲點(diǎn)盲點(diǎn) 周哈利之窗周哈利之窗 設(shè)計(jì)者：設(shè)計(jì)者：Joe Luft & Harry Ingrams埃冰斯錯(cuò)覺(jué)：埃冰斯錯(cuò)覺(jué)： 海林錯(cuò)覺(jué)：海林錯(cuò)覺(jué)： 海林錯(cuò)覺(jué)海林錯(cuò)覺(jué) 奧伯遜錯(cuò)覺(jué)：奧伯遜錯(cuò)覺(jué)：第二部分第二部分: : 客戶關(guān)系維護(hù)技巧客戶

26、關(guān)系維護(hù)技巧A A、B B、C C 客戶教練技巧客戶教練技巧 A A、B B、C C 客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客戶、一客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客戶、一 般客戶、次要客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。般客戶、次要客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占為類(lèi)客戶，占會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占為類(lèi)客戶，占會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占為類(lèi)客戶，占會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占為類(lèi)客戶，占會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占為類(lèi)客戶，占會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占為類(lèi)客戶，占經(jīng)典現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)將客戶分為四類(lèi)經(jīng)典現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)將客戶分為四類(lèi)鉑金客戶鉑金客戶 (VIP)(VIP)金牌客戶金牌客戶 ( (重點(diǎn)）重點(diǎn)）一般客戶一般客戶次要客戶次要客戶 重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)

27、客戶管理 80/2080/20在銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用在銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用 1. 80%1. 80%的訂單量是由的訂單量是由20%20%的客戶提供的客戶提供 2. 80%2. 80%的利潤(rùn)是由的利潤(rùn)是由20%20%的客戶創(chuàng)造的客戶創(chuàng)造 3. 20%3. 20%的銷(xiāo)售天才創(chuàng)造了的銷(xiāo)售天才創(chuàng)造了80%80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 4. 20%4. 20%的銷(xiāo)售員產(chǎn)生了的銷(xiāo)售員產(chǎn)生了80%80%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 客戶關(guān)系維護(hù)的重要性客戶關(guān)系維護(hù)的重要性: :留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的四分之一留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的四分之一! !.可降低營(yíng)銷(xiāo)成本可降低營(yíng)銷(xiāo)成本.可促進(jìn)品

28、牌提升可促進(jìn)品牌提升.可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量.通過(guò)客戶通過(guò)客戶“口碑口碑”促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 必須砍掉五類(lèi)客戶必須砍掉五類(lèi)客戶 1.1.長(zhǎng)期不賺錢(qián)的客戶長(zhǎng)期不賺錢(qián)的客戶 2.2.不守信譽(yù)的客戶不守信譽(yù)的客戶 3.3.長(zhǎng)期拖欠貨款客戶長(zhǎng)期拖欠貨款客戶 4.4.經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶 5.5.不守規(guī)矩的客戶不守規(guī)矩的客戶客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法. .定期回訪客戶，了解客戶情況定期回訪客戶，了解客戶情況. .邀請(qǐng)客戶參觀邀請(qǐng)客戶參觀. .力所能及幫客戶介紹客戶力所能及幫客戶介紹客戶. .重要節(jié)日予以祝賀（短信平臺(tái)）重要節(jié)日予以祝賀

29、（短信平臺(tái)）. .參加客戶重要慶典活動(dòng)參加客戶重要慶典活動(dòng)前提：客戶檔案建立清楚，并定期更新。前提：客戶檔案建立清楚，并定期更新。建立客戶信賴的五大策略建立客戶信賴的五大策略. .處處站在客戶的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題。處處站在客戶的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題。. .承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。. .在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)自己的忠誠(chéng)和信任。在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)自己的忠誠(chéng)和信任。. .從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。. .火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和爭(zhēng)議問(wèn)題，讓火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和爭(zhēng)議問(wèn)題，讓 客戶感到意外。客戶感到意外

30、。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。百元的賒賬交易。 銷(xiāo)售及時(shí)回款的重要性銷(xiāo)售及時(shí)回款的重要性 1.1.加速公司資金流動(dòng)，防止資金凝固。加速公司資金流動(dòng)，防止資金凝固。 2.2.減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。 3.3.慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。 4.4.減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 便于回款的六點(diǎn)做法便于回款的六點(diǎn)做法 1.1.售前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析售前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析 2. 2.合同中回款條款要明確合同中回款條款要明確 3. 3.內(nèi)部財(cái)務(wù)制度要規(guī)范合理內(nèi)部財(cái)務(wù)制度要規(guī)范

31、合理 4. 4.回款不單是銷(xiāo)售員個(gè)人的事回款不單是銷(xiāo)售員個(gè)人的事 5. 5.要建立有關(guān)賒銷(xiāo)預(yù)警系統(tǒng)要建立有關(guān)賒銷(xiāo)預(yù)警系統(tǒng) 6. 6.業(yè)績(jī)與回款掛鉤業(yè)績(jī)與回款掛鉤 壞帳產(chǎn)生的原因壞帳產(chǎn)生的原因 1.1.長(zhǎng)期只重銷(xiāo)量不重回款。長(zhǎng)期只重銷(xiāo)量不重回款。 2. 2.催討不及時(shí)或缺乏力度。催討不及時(shí)或缺乏力度。 3. 3.財(cái)務(wù)制度一片混亂。財(cái)務(wù)制度一片混亂。 4. 4.業(yè)績(jī)考核不合理。業(yè)績(jī)考核不合理。客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與分析客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與分析.保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。.保有率指標(biāo)必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。

32、保有率指標(biāo)必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。.保有率的計(jì)算方法要明確和統(tǒng)一。保有率的計(jì)算方法要明確和統(tǒng)一。第三部分第三部分: : 電話訪談技巧電話訪談技巧 一、突破電話訪談的心理障礙四招一、突破電話訪談的心理障礙四招 1.1.快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)法快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)法 1 1）時(shí)刻保持快樂(lè)的心態(tài)；）時(shí)刻保持快樂(lè)的心態(tài)； 2 2）時(shí)時(shí)覺(jué)得能給客戶帶去快樂(lè)）時(shí)時(shí)覺(jué)得能給客戶帶去快樂(lè)。 2. 2.心理暗示法心理暗示法 1 1）語(yǔ)言上的心理暗示；）語(yǔ)言上的心理暗示； 2 2）畫(huà)面上的心理暗示。）畫(huà)面上的心理暗示。 比如，你可以暗示自己：比如，你可以暗示自己：“與人打電話時(shí)，我很放松、與人打電話時(shí)，我很放松、 我很平靜。我很平靜?！?/p>

33、 ” 3. 3.壓力分解法壓力分解法 當(dāng)很緊張時(shí)，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成當(dāng)很緊張時(shí)，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成 功的事情，這時(shí)緊張情緒會(huì)慢慢的放松。功的事情，這時(shí)緊張情緒會(huì)慢慢的放松。 4. 4.良好的自信心良好的自信心 與客戶電話時(shí)充滿信心，我一定可以，一定能說(shuō)服客戶。（當(dāng)與客戶電話時(shí)充滿信心，我一定可以，一定能說(shuō)服客戶。（當(dāng) 然自信心是建立在扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上的）然自信心是建立在扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上的） 二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語(yǔ)調(diào)要求二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語(yǔ)調(diào)要求 1.1.大量使用平實(shí)、贊美、關(guān)懷的語(yǔ)言大量使用平實(shí)、贊美、關(guān)懷的語(yǔ)言 1 1）多使用一些

34、平實(shí)語(yǔ)言（但不單調(diào)枯燥）；）多使用一些平實(shí)語(yǔ)言（但不單調(diào)枯燥）； 2 2）經(jīng)常使用一些贊美的語(yǔ)言（真誠(chéng)而不虛偽）經(jīng)常使用一些贊美的語(yǔ)言（真誠(chéng)而不虛偽);); 3 3）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語(yǔ)言。）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語(yǔ)言。 2 2、提高聲音的感染力、提高聲音的感染力 對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，聲音就是本錢(qián)，一接通電話，對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，聲音就是本錢(qián)，一接通電話， 客戶首先聽(tīng)到的就是你的聲音。客戶首先聽(tīng)到的就是你的聲音。 1 1）滿懷熱忱和活力的說(shuō)話；）滿懷熱忱和活力的說(shuō)話； 2 2）語(yǔ)調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫；）語(yǔ)調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫； 3 3）發(fā)音要清晰，保證字字說(shuō)

35、得清楚明白；）發(fā)音要清晰，保證字字說(shuō)得清楚明白； 4 4）調(diào)節(jié)說(shuō)話音量，盡量不要有尖叫之聲；）調(diào)節(jié)說(shuō)話音量，盡量不要有尖叫之聲； 5 5）控制說(shuō)話的速度。）控制說(shuō)話的速度。 3 3、語(yǔ)調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表、語(yǔ)調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表 語(yǔ)調(diào)能反映出你說(shuō)話時(shí)的內(nèi)心世界，表露你的情感語(yǔ)調(diào)能反映出你說(shuō)話時(shí)的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。和態(tài)度。 1 1）語(yǔ)調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過(guò)火；）語(yǔ)調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過(guò)火； 2 2）控制語(yǔ)調(diào)時(shí)，特別注意高音部分的控制；）控制語(yǔ)調(diào)時(shí)，特別注意高音部分的控制； 3 3）完善語(yǔ)調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說(shuō)話；）完善語(yǔ)調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說(shuō)話；三、電話

36、營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境控制三、電話營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境控制 1 1、以點(diǎn)帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個(gè)熱火朝天工作、以點(diǎn)帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個(gè)熱火朝天工作 場(chǎng)所；只有每個(gè)電話銷(xiāo)售人員都動(dòng)起來(lái)，才會(huì)場(chǎng)所；只有每個(gè)電話銷(xiāo)售人員都動(dòng)起來(lái)，才會(huì) 士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。 2 2、動(dòng)中有靜，不能有其它的噪音干擾。、動(dòng)中有靜，不能有其它的噪音干擾。 四、聆聽(tīng)客戶的需求四、聆聽(tīng)客戶的需求 最高明的溝通過(guò)程不在于說(shuō)得有多精彩，而在于聽(tīng)最高明的溝通過(guò)程不在于說(shuō)得有多精彩，而在于聽(tīng)得有多仔細(xì)得有多仔細(xì)。 1 1、聆聽(tīng)的基本要求、聆聽(tīng)的基本要求 1 1）專(zhuān)注；）專(zhuān)注； 2 2）換位思考；）換位思考； 3 3）接受

37、；）接受； 4 4）對(duì)完整性負(fù)責(zé)。）對(duì)完整性負(fù)責(zé)。2 2、聆聽(tīng)的準(zhǔn)則、聆聽(tīng)的準(zhǔn)則 1 1）讓客戶說(shuō)，不要隨便打斷客戶的話；）讓客戶說(shuō)，不要隨便打斷客戶的話； 2 2）不能走神，要全神貫注；）不能走神，要全神貫注； 3 3）不要假裝注意，要真誠(chéng)；）不要假裝注意，要真誠(chéng)； 4 4）要表明你認(rèn)真在聽(tīng)；）要表明你認(rèn)真在聽(tīng)； 5 5）要有耐心。）要有耐心。3 3、通過(guò)客戶的聲音，判定客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿、通過(guò)客戶的聲音，判定客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿 有意向：有意向： 1 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心；）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2 2）詳細(xì)詢問(wèn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)；）詳細(xì)詢問(wèn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)； 3 3）客戶將一些重要的信息（

38、例：聯(lián)系方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的情況等）主動(dòng)提供給你；手的情況等）主動(dòng)提供給你； 4 4）很強(qiáng)烈的與你商談項(xiàng)目的價(jià)格；）很強(qiáng)烈的與你商談項(xiàng)目的價(jià)格； 5 5）項(xiàng)目附加值的詳細(xì)咨詢。）項(xiàng)目附加值的詳細(xì)咨詢。五、客戶異議應(yīng)對(duì)處理基本技巧五、客戶異議應(yīng)對(duì)處理基本技巧 處理異議是電話營(yíng)銷(xiāo)中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推處理異議是電話營(yíng)銷(xiāo)中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推 薦過(guò)程中，特別是初次電話更是會(huì)遇到諸多的抵薦過(guò)程中，特別是初次電話更是會(huì)遇到諸多的抵 觸與異議。觸與異議。 處理異議的技巧處理異議的技巧: : 1 1、直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否、直接反駁法：根據(jù)較明

39、顯的事實(shí)與理由直接否 定客戶的異議；定客戶的異議； 2 2、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異議；、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異議； 3 3、將計(jì)就計(jì)法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理、將計(jì)就計(jì)法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議；客戶的異議； 4 4、反問(wèn)法：通過(guò)對(duì)客戶提問(wèn)來(lái)處理異議；、反問(wèn)法：通過(guò)對(duì)客戶提問(wèn)來(lái)處理異議； 5 5、補(bǔ)償法：對(duì)客戶的異議實(shí)行補(bǔ)償；、補(bǔ)償法：對(duì)客戶的異議實(shí)行補(bǔ)償； 6 6、視而不見(jiàn)法：有意不理睬客戶的異議；、視而不見(jiàn)法：有意不理睬客戶的異議； 7 7、預(yù)防法：事先預(yù)測(cè)客戶的異議，并提出解決方案；、預(yù)防法：事先預(yù)測(cè)客戶的異議，并提出解決方

40、案； 第四部分：雙贏的銷(xiāo)售談判技巧第四部分：雙贏的銷(xiāo)售談判技巧1 1、采購(gòu)人員、采購(gòu)人員 2 2、工程技術(shù)人員、工程技術(shù)人員 3 3、品管人員、品管人員 4 4、管理層甚至企業(yè)老總、管理層甚至企業(yè)老總 5 5、其他不確定人員、其他不確定人員客戶談判三階段第一階段：談判前的準(zhǔn)備第一階段：談判前的準(zhǔn)備 第二階段：談判過(guò)程中的控制第二階段：談判過(guò)程中的控制 第三階段：談判后的跟進(jìn)第三階段：談判后的跟進(jìn)大客戶談判三要領(lǐng)、談判時(shí)不卑不亢、談判時(shí)不卑不亢 、讓客戶感覺(jué)到?jīng)]他的訂金公司照樣能運(yùn)轉(zhuǎn)，、讓客戶感覺(jué)到?jīng)]他的訂金公司照樣能運(yùn)轉(zhuǎn)， 但同時(shí)也讓他感覺(jué)到我們非常重視他但同時(shí)也讓他感覺(jué)到我們非常重視他 、自

41、信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié)、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié) 底牌亮出時(shí)機(jī)：主談判手妥善掌控聆聽(tīng)是一種智慧：聆聽(tīng)是一種智慧： 在客戶談判和人員溝通過(guò)程中，聆聽(tīng)對(duì)讓你掌握到在客戶談判和人員溝通過(guò)程中，聆聽(tīng)對(duì)讓你掌握到更多對(duì)你價(jià)值的信息，讓你的下一步行動(dòng)更有成效，會(huì)更多對(duì)你價(jià)值的信息，讓你的下一步行動(dòng)更有成效，會(huì)聆聽(tīng)是一種智慧。聆聽(tīng)是一種智慧。營(yíng)銷(xiāo)教練十大聆聽(tīng)技巧營(yíng)銷(xiāo)教練十大聆聽(tīng)技巧：1 1、聆聽(tīng)時(shí)不要講話、聆聽(tīng)時(shí)不要講話 2 2、允許對(duì)方講話、允許對(duì)方講話3 3、專(zhuān)注用心地聽(tīng)、專(zhuān)注用心地聽(tīng) 4 4、清除讓你分心之事、清除讓你分心之事5 5、設(shè)身處地、設(shè)身處地 6 6、回應(yīng)不反應(yīng)、回應(yīng)不反應(yīng)7 7、不同意

42、的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講出、不同意的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講出8 8、維持目光的接觸、維持目光的接觸9 9、忍耐、忍耐1010、再次提醒不要講話、再次提醒不要講話營(yíng)銷(xiāo)教練如何讓客戶愿意聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)教練如何讓客戶愿意聽(tīng)、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡(jiǎn)單明了、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡(jiǎn)單明了、不要用行話來(lái)顯示專(zhuān)業(yè)和權(quán)威、不要用行話來(lái)顯示專(zhuān)業(yè)和權(quán)威、自然、真誠(chéng)、幽默感、自然、真誠(chéng)、幽默感、禮貌、熱心、有激情、禮貌、熱心、有激情、說(shuō)到一定要做到、說(shuō)到一定要做到、尊重客戶，少講多聽(tīng)、尊重客戶，少講多聽(tīng)第五部分：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第五部分：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)ITIT營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)1 1、營(yíng)銷(xiāo)成本及媒體制作成本較低、營(yíng)銷(xiāo)成本及媒體制作成本較低2 2

43、、傳播快、直接且覆蓋面廣、傳播快、直接且覆蓋面廣3 3、大多數(shù)采購(gòu)會(huì)利用、大多數(shù)采購(gòu)會(huì)利用ITIT渠道尋找供應(yīng)商渠道尋找供應(yīng)商4 4、通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息、通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息ITIT營(yíng)銷(xiāo)基本方式營(yíng)銷(xiāo)基本方式1 1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站2 2、在門(mén)戶網(wǎng)站推廣、在門(mén)戶網(wǎng)站推廣 3 3、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化4 4、友情連接、友情連接5 5、在線咨詢、在線咨詢ITIT關(guān)鍵字推廣方式關(guān)鍵字推廣方式、站在客戶角度分析并確定關(guān)鍵詞、從地域與行業(yè)相關(guān)角度確定關(guān)鍵詞、系統(tǒng)性整理并確定為一套關(guān)鍵詞清單、選擇合適的推廣商投放、為節(jié)約成

44、本可做地域和時(shí)段的限定、不斷關(guān)注推廣效果，及時(shí)修改或補(bǔ)充關(guān)鍵詞、持之以恒，公司的品牌將得到提升 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是IT營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的重要手法,直接有效，應(yīng)用得當(dāng)，有時(shí)立竿見(jiàn)影。注意點(diǎn)如下：IT營(yíng)銷(xiāo)五大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點(diǎn)突出產(chǎn)品相關(guān)信息2、系統(tǒng)地進(jìn)行推廣和優(yōu)化，注意點(diǎn)面結(jié)合3、專(zhuān)人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作4、公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更新5、高層必須重視和支持此工作 主要客戶信息網(wǎng)址：主要客戶信息網(wǎng)址： 1、 2、 3、 4、.tw 5、www.made-in- 6、蘇州益高電動(dòng)車(chē) 專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)高爾夫球車(chē)益高牌電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品包括:電動(dòng)巡邏車(chē),旅游觀光車(chē),游覽車(chē),工程車(chē),高爾夫球車(chē)及各類(lèi)純電動(dòng)改裝車(chē),產(chǎn)品56%出口歐美

45、等104個(gè)國(guó)家,獲國(guó)內(nèi)外專(zhuān)利116項(xiàng),各類(lèi)資質(zhì)認(rèn)證齊全,是國(guó)家發(fā)改委發(fā)布公告的實(shí)力企業(yè),產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)首位. www.eg- 1K 2007-09 - 推廣華宇高爾夫球車(chē)提高品質(zhì)生活杭州華宇電瓶車(chē)有限公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)工業(yè)電瓶車(chē),主要有高級(jí)游覽車(chē),高爾夫球車(chē),工程車(chē),搬運(yùn)車(chē),拖掛車(chē)等.價(jià)格合理,售后服務(wù)周到,深受客戶的好評(píng).電話88140773 1K 2007-09 - 推廣廣州天馬高爾夫球車(chē) 廣東省著名商標(biāo)天馬集團(tuán)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)旅游觀光車(chē),電動(dòng)高爾夫球車(chē)等系列產(chǎn)品.廣東省著名商標(biāo),技術(shù)先進(jìn),設(shè)施完善,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)海外!咨詢熱線37980701 139

46、26130058 無(wú)錫市查橋新力電機(jī)廠 伺服電機(jī)國(guó)際技術(shù)本公司專(zhuān)業(yè)研制并生產(chǎn)電動(dòng)車(chē)電機(jī),伺服電機(jī),異步電機(jī),已經(jīng)研發(fā)并生產(chǎn)出高智能,高節(jié)能,高低速,大扭距的無(wú)刷電機(jī),獲得國(guó)家強(qiáng)制3C認(rèn)證和國(guó)際CE認(rèn)證.咨詢電話:薛小1K 2007-09 - 推廣上海博菱自動(dòng)化科技有限公司本公司大量銷(xiāo)售通用伺服電機(jī)MR-J2S/MR-E系列電機(jī)與伺服放大器及專(zhuān)業(yè)維護(hù);大陸一級(jí)代理三菱PLC,變頻器(FR-F740/F540/E540/A540/E520/S520等,觸摸屏及SANYO步進(jìn)系統(tǒng)等.咨詢電34140966 WWW.SH-BOLING.COM

47、1K 2007-09 - 推廣眾為興數(shù)控交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器研發(fā)生產(chǎn)基地專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)QS系列交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動(dòng),高精度,擁有以運(yùn)動(dòng)控制卡,步進(jìn)/伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,數(shù)控第三篇 銷(xiāo)售管理篇第一部分第一部分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與團(tuán)隊(duì)建設(shè) PET PET教練技術(shù)法教練技術(shù)法 Profitability Profitability 利潤(rùn)利潤(rùn) Effectiveness Effectiveness 效益效益 TurnoverTurnover業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)小結(jié)小結(jié): 1、任何商業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)中都離不開(kāi)、任何商業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)中都離不開(kāi)、管理者在管理活動(dòng)中要及時(shí)排除干

48、擾，辨清方向、管理者在管理活動(dòng)中要及時(shí)排除干擾，辨清方向、企業(yè)在經(jīng)營(yíng)必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下、企業(yè)在經(jīng)營(yíng)必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下追求贏利，管理都要能理解和支持追求贏利，管理都要能理解和支持、檢驗(yàn)一切管理活動(dòng)是否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為、，不要把、檢驗(yàn)一切管理活動(dòng)是否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為、，不要把管理精力放在無(wú)端的爭(zhēng)議當(dāng)中管理精力放在無(wú)端的爭(zhēng)議當(dāng)中 沒(méi)有得到訂單不是一件丟臉的事情，沒(méi)有得到訂單不是一件丟臉的事情，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的事情。事情。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核目的 1 1、獎(jiǎng)勤罰懶，建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的

49、效率文化、獎(jiǎng)勤罰懶，建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的效率文化 2 2、更好地激勵(lì)和活化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、更好地激勵(lì)和活化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3 3、更好地完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)、更好地完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo) 4 4、更好留住銷(xiāo)售人員、更好留住銷(xiāo)售人員 考核方式考核方式 1 1、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常以量化考核為主，定性考核為輔。、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常以量化考核為主，定性考核為輔。 2 2、協(xié)調(diào)好個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)系，以防個(gè)人不顧、協(xié)調(diào)好個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)系，以防個(gè)人不顧 團(tuán)隊(duì)利益，走向誤區(qū)。團(tuán)隊(duì)利益，走向誤區(qū)。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核六大硬指標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核六大硬指標(biāo) 1 1、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)額 2 2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 3 3、回款、回款 4 4、利

50、、利 潤(rùn)潤(rùn) 5 5、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、銷(xiāo)售增長(zhǎng) 6 6、客戶流失、客戶流失 五定一掛：五定一掛： 定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費(fèi)用。定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費(fèi)用。 收入跟業(yè)績(jī)掛鉤。收入跟業(yè)績(jī)掛鉤。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟第一步：團(tuán)隊(duì)組建第一步：團(tuán)隊(duì)組建第二第二步：團(tuán)隊(duì)文化形成步：團(tuán)隊(duì)文化形成第三步：團(tuán)隊(duì)成員間的磨合與包容第三步：團(tuán)隊(duì)成員間的磨合與包容第四步：團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)行第四步：團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作成就成功！團(tuán)隊(duì)協(xié)作成就成功！ 塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化 A A一個(gè)統(tǒng)一一個(gè)統(tǒng)一 B B三個(gè)認(rèn)同三個(gè)認(rèn)同 C C一流職業(yè)理念的塑造一流職業(yè)理念的塑造 活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型

51、6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型Helen Palmer & Dave Daniel 制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ) 1 1、制度制定的必要性、制度制定的必要性 2 2、制度執(zhí)行的重要性、制度執(zhí)行的重要性 3 3、冷制度和熱管理、冷制度和熱管理 4 4、沒(méi)有制度，團(tuán)隊(duì)容易一盤(pán)散砂、沒(méi)有制度，團(tuán)隊(duì)容易一盤(pán)散砂 銷(xiāo)售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷(xiāo)售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練技術(shù)教練技術(shù)認(rèn)識(shí)到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性認(rèn)識(shí)到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性與下屬保持適當(dāng)距離與下屬保持適當(dāng)距離 銷(xiāo)售經(jīng)理的八大箴言銷(xiāo)售經(jīng)理的八大箴言 1 1、親者力親者力 2 2、仁者心、仁者

52、心 3 3、嚴(yán)者師、嚴(yán)者師 4 4、練者達(dá)、練者達(dá) 5 5、隱者勝、隱者勝 6 6、樂(lè)者得、樂(lè)者得 7 7、正者直、正者直 8 8、圓者濟(jì)、圓者濟(jì)第二部分第二部分 銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員管理 FEBC教練技術(shù)法教練技術(shù)法Faster Faster 更快更快 EEasier EEasier 更容易更容易 Bigger Bigger 更大更大 CCheaper CCheaper 更省錢(qián)更省錢(qián) FEBCFEBC的益處：的益處：、任何一個(gè)流程和方法建立，必須、任何一個(gè)流程和方法建立，必須FEBCFEBC，以尋找到，以尋找到最佳流程。最佳流程。、FEBCFEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟(jì)原則。是管理者必須建立

53、的經(jīng)濟(jì)原則。、評(píng)定一個(gè)方案的四個(gè)角度。、評(píng)定一個(gè)方案的四個(gè)角度。、是、是brainstormbrainstorm中要加入的元素。中要加入的元素。銷(xiāo)售人員管理常見(jiàn)的問(wèn)題銷(xiāo)售人員管理常見(jiàn)的問(wèn)題 銷(xiāo)售人員懶散疲憊銷(xiāo)售人員懶散疲憊 銷(xiāo)售人員帶著客戶亂跑銷(xiāo)售人員帶著客戶亂跑 銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋雞肋”充斥充斥 好人招不來(lái)，能人留不住好人招不來(lái)，能人留不住 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒人力招聘特別提醒 一個(gè)員工的底薪和基本福利，基本只占公司一個(gè)員工的底薪和基本福利，基本只占公司對(duì)這個(gè)員工投入成本的四分之一到六分之一。對(duì)這個(gè)員工投入成本的四分之一到六分之一。 杜拉克 從杜拉克的管理思想

54、，我們?cè)俾?lián)想增加一個(gè)新人還有何成本看漏了或未曾發(fā)現(xiàn)？請(qǐng)思考后列出。 建立銷(xiāo)售人員的有效招聘流程是確保銷(xiāo)售健康運(yùn)作建立銷(xiāo)售人員的有效招聘流程是確保銷(xiāo)售健康運(yùn)作重要環(huán)節(jié)。重要環(huán)節(jié)。用人正確理念用人正確理念德與才德與才 無(wú)德無(wú)才無(wú)德無(wú)才 無(wú)德有才無(wú)德有才 有德無(wú)才有德無(wú)才 有德有才有德有才 人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧注重面談，正式面談前你需做好兩點(diǎn)：注重面談，正式面談前你需做好兩點(diǎn)： 、你已仔細(xì)閱讀過(guò)應(yīng)聘者相關(guān)簡(jiǎn)歷材料、你已仔細(xì)閱讀過(guò)應(yīng)聘者相關(guān)簡(jiǎn)歷材料 、你已計(jì)劃好了提問(wèn)相關(guān)問(wèn)題、你已計(jì)劃好了提問(wèn)相關(guān)問(wèn)題教練式招聘員工，必須注意以下五點(diǎn)教練式招聘員工，必須注意以

55、下五點(diǎn)、應(yīng)聘者是誠(chéng)實(shí)可信，人品已沒(méi)問(wèn)題，而且心態(tài)端正、應(yīng)聘者是誠(chéng)實(shí)可信，人品已沒(méi)問(wèn)題，而且心態(tài)端正、對(duì)方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應(yīng)證、對(duì)方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應(yīng)證、對(duì)方的性格是否切合工作要求、對(duì)方的性格是否切合工作要求、對(duì)方是否有能力從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，并善于、對(duì)方是否有能力從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，并善于從過(guò)去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到新環(huán)境中。從過(guò)去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到新環(huán)境中。、對(duì)方是否有發(fā)展?jié)摿?、?duì)方是否有發(fā)展?jié)摿︿N(xiāo)售人員招聘銷(xiāo)售人員招聘 銷(xiāo)售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是銷(xiāo)售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是最好

56、的。最好的。 面試考查的四個(gè)方向： 1 1、經(jīng)歷切合要求、經(jīng)歷切合要求 2 2、發(fā)展階段切合要求、發(fā)展階段切合要求 3 3、期望切合要求、期望切合要求 4 4、性格切合要求、性格切合要求銷(xiāo)售人員的潛力分析銷(xiāo)售人員的潛力分析 在人品沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，必須具備如下潛質(zhì)在人品沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，必須具備如下潛質(zhì) 1 1、敢于挑戰(zhàn)困難、敢于挑戰(zhàn)困難 2 2、有不服輸?shù)木?、有不服輸?shù)木?3 3、執(zhí)行力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，性格干練和果斷、執(zhí)行力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，性格干練和果斷 4 4、積極心態(tài)，充滿激情、積極心態(tài)，充滿激情 5 5、時(shí)間觀念強(qiáng)、時(shí)間觀念強(qiáng) 應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類(lèi)人應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類(lèi)人 1 1、曾經(jīng)輝煌、念念不忘、

57、曾經(jīng)輝煌、念念不忘 2 2、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼 3 3、內(nèi)心壓抑、行為反差、內(nèi)心壓抑、行為反差 4 4、經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高、經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 5 5、帶著以前公司的客戶檔案、帶著以前公司的客戶檔案 提示：請(qǐng)神容易，送神難提示：請(qǐng)神容易，送神難 經(jīng)驗(yàn)主義害死人??！經(jīng)驗(yàn)主義害死人??！銷(xiāo)售員放下過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，重新再接受培訓(xùn)。銷(xiāo)售員放下過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，重新再接受培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)人所表現(xiàn)出來(lái)的能力，只相當(dāng)于冰山露出水人所表現(xiàn)出來(lái)的能力，只相當(dāng)于冰山露出水面的部分，任何一個(gè)有潛力的銷(xiāo)售員，公司要通面的部分，任何一個(gè)有潛力的銷(xiāo)售員，公司要通人力資源途徑進(jìn)行開(kāi)

58、發(fā)。培訓(xùn)是潛能開(kāi)發(fā)最效的人力資源途徑進(jìn)行開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)是潛能開(kāi)發(fā)最效的手段。據(jù)美國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)培訓(xùn)可以提手段。據(jù)美國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)培訓(xùn)可以提高高22.4%22.4%的生產(chǎn)力。的生產(chǎn)力。、崗前基本教育、崗前基本教育、在崗經(jīng)常性教育、在崗經(jīng)常性教育、真正塑造學(xué)習(xí)型組織、真正塑造學(xué)習(xí)型組織 銷(xiāo)售人員費(fèi)用控制三辦法銷(xiāo)售人員費(fèi)用控制三辦法費(fèi)用進(jìn)行控制可提高公司利潤(rùn)，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，費(fèi)用進(jìn)行控制可提高公司利潤(rùn)，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，建立一個(gè)健康高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。建立一個(gè)健康高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 費(fèi)用的控制以預(yù)防為主。費(fèi)用的控制以預(yù)防為主。 1 1、制定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報(bào)銷(xiāo)、制定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報(bào)

59、銷(xiāo) 2 2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)，及時(shí)公布和曝光，對(duì)違規(guī)者從、加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)，及時(shí)公布和曝光，對(duì)違規(guī)者從嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延 3 3、費(fèi)用與收入掛鉤、費(fèi)用與收入掛鉤 教練區(qū)分能力(Differential Ability) DFA法教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇:第一、區(qū)分什么是事實(shí)與演繹，以便正確決策第一、區(qū)分什么是事實(shí)與演繹，以便正確決策 1、看到的不一定就是事實(shí) 2、親耳聽(tīng)到的不一定是事實(shí) 3、說(shuō)出來(lái)的不一定是事實(shí) 4、不能因其人而廢其言，不能因其言而廢其人第二：區(qū)分不同的人，以便分開(kāi)對(duì)等待第二：區(qū)分不同的人，以便分開(kāi)對(duì)等待第三：區(qū)分不同的問(wèn)題，以便徹底解決第三：區(qū)分不同的問(wèn)題，以便徹底解決第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點(diǎn)管理第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點(diǎn)管理 GEGE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為A A、B B、C C三類(lèi)三類(lèi)類(lèi)員工類(lèi)員工能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的潛能，占的比例潛能，占的比例類(lèi)員工類(lèi)員工能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占的比例能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占的比例類(lèi)員工類(lèi)員工這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒(méi)開(kāi)發(fā)，這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒(méi)開(kāi)發(fā)，占