房地產銷售代理管理辦法

1、 項目管理辦法      -房地產專職訓練導師何明主講（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）何老師電話及微信#160;    QQ：3098273259何老師助理小方電話及微信#160;  QQ：3216232351 為規(guī)范管理制度，加強對各項目工作的管理，達到規(guī)范化、流程化。使一個項目從概念到完成有全方位計劃、控制與協(xié)調，在所要求的質量標準上、在規(guī)定時間內、在批準預算內完成。公司營銷中心 公司設置營銷中心，是公司營銷及項目管理的中心組織機構

2、。一、 營銷中心組織構成 營銷中心設立營銷總監(jiān)、項目經理、銷售經理、銷售助理、數(shù)據管理員崗位，營銷中心對各項目銷售管理工作具有管理、監(jiān)督、考評的權利。營銷中心組織構架圖公司分管領導營銷總監(jiān)營銷經理銷售助理數(shù)據管理項目經理項目經理項目經理銷售經理策劃經理銷售主管策劃師銷售內管置業(yè)顧問二、營銷中心的職責：1. 擬定公司年度項目開發(fā)計劃及年度運作預算；2. 擬定各項目的人員編制；3. 擬定項目的績效考核原則、審核各項目提成比例；4. 按照公司年度計劃分配各項目的年度、月度任務，協(xié)助并監(jiān)管各項目任務完成情況；5. 審核和監(jiān)管各項目的費用預算及使用情況；6. 擬定各項目相關制度并監(jiān)督執(zhí)行；7. 監(jiān)督管理

3、各項目過程中的相關文件、數(shù)據、客戶資料及其他相關文件并將這些文件資料進行匯集整理；8. 定期巡視各項目管理現(xiàn)場，尋找項目營銷中出現(xiàn)的問題，并及時完善管理制度；9. 優(yōu)化項目管理并提出建議，為公司各個項目提供項目管理的咨詢和指導；10. 依據項目情況，負責各項目銷售人員編制、招聘、培訓、管理工作。項目管理辦法一、項目目標管理1. 為有效推動各項目運作，以項目組的形式獨立展開項目推進工作，項目組對單個項目銷售或招商、策劃、內部管理的工作開展和實施全權負責。2. 項目管理中按如下原則進行：人員安全、按照合同約定完成項目推進執(zhí)行、完成項目銷售并實現(xiàn)收款工作、維護拓展新項目、團隊建制完整及團隊人員的積極

4、性、維護公司聲譽擴展公司品牌效應。3. 項目實施項目經理責任制，依據項目推進情況，項目經理代表項目與公司簽訂目標責任書，在合同要求及甲方認可的任務前提下，確立項目整體營銷目標、年度營銷計劃、成本管理計劃及盈利目標。4. 項目按照目標責任書確定年度營銷計劃，并將年度營銷計劃進行分解指定月度營銷計劃，項目月度任務的完成情況是項目組成員月度考核的重要依據，每月5日前須完成項目上月度任務完成情況的確認。5. 項目按照目標責任書結合市場及開發(fā)推進的實際情況，制定項目銷售計劃及年度預算，并依據年度預算執(zhí)行月度預算。6. 為保證項目的正常運行，項目小組的直屬上級部門為公司營銷中心。營銷中心有權利對項目銷售數(shù)

5、據日報表、周報表和月報表，項目月度總結和計劃，來電來訪、客戶資料、房源、價格等重要數(shù)據資料進行抽檢，對不符合管理規(guī)范的營銷中心應給予幫助糾正，對嚴重或拒不改正者實施處罰。同時以上項目資料需并按規(guī)定及時報備營銷中心存檔。二、項目財務管理：1. 公司全面實行預算管理制度，項目按照年度銷售任務擬定項目年度預算，每年12月20日前提交項目次年年度費用預算，經總經理審批后交由營銷中心和財務部同時備案；2. 月度預算按照年度預算結合項目實際推進情況擬定，月度預算于每月28日前將本項目的次月費用預算提交營銷中心報請公司審核；營銷中心根據報備案的項目年度費用預算結合實時情況對各項目次月費用預算進行初步審核，營

6、銷中心于每月30日前將次月費用預算提交公司財務部；公司財務部于每月5日前將審批后的費用預算反饋于營銷中心。3. 審批后的部門月度預算是項目報銷當月費用時的重要依據，日常費用需按照預算進行嚴格控制。非預算內的當月支付的費用需另報總經理審批。4. 項目工資、補貼、提成管理詳見營銷中心薪資管理辦法。項目組可根據實際銷售時間、速率調整不同產品的提成比例及處罰細節(jié)刺激銷售，但總提成不得超出項目提成比例總預算。5. 項目提成原則按階段制定提成比例及客戶管理維護辦法，以確?？蛻舨涣魇?，內部管理不混亂，同事之間無矛盾。6. 項目工資、補貼、提成的發(fā)放時間及方式按照公司薪資獎金制度執(zhí)行。7. 項目組內部管理需要

7、所罰沒的罰款由項目作為內部項目基金，由項目自行安排使用，但需要完整全面向項目組、公司營銷中心及財務部交待所有的賬目使用情況。8. 各項目于每月30日（或31日）將項目當月各項費用到公司財務部進行核銷，具體核銷流程根據公司預決算管理制度執(zhí)行。三、項目人事管理1. 項目組的人士管理須在保證項目人員安全的前提下進行。2. 項目組成員的人數(shù)編制在項目立項時由項目經理提交項目人員編制申請表，營銷中心根據該人員編制申請表進行配置或招聘。3. 項目在成立初期依據項目推進情況須完成人員編制、招聘、培訓工作并接受營銷中心的考核。4. 項目組成員由項目經理、銷售經理、項目策劃組員、銷售內務及銷售員共同組成，項目組

8、成員確定后須在7日內將具體的項目小組成員表提交營銷中心和公司行政部備案。5. 項目在運作中同時須完成項目人員的考核、考評、升職、降級等基礎管理工作，考核的數(shù)據須做到有章可查，有據可依，不人情，不世故。6. 項目整體人員素質是考核項目經理及團隊的重要標準，保證自身項目運作的同時為公司其他項目提供人力資源保障支持的將作為項目經理考核的加分項。7. 各個項目組成員的入職、轉正、調職和離職等相關人事管理均按照公司員工聘用規(guī)定由公司行政人事部負責。8. 公司所屬各項目小組成員與公司簽訂的勞動者合同書及相關社保、醫(yī)保、養(yǎng)老保險均在公司注冊所在地昆明辦理。9. 各項目須協(xié)助公司行政人事部做好項目人員檔案資料

9、整理、各種制度的傳達，項目須于第一時間向營銷中心及行政人事部匯報項目的人事變動情況。四、項目銷售現(xiàn)場管理1. 各項目按照項目自身管理實施細節(jié)召開晨會、夕會、周會、月度會等相關例會制度并報公司存檔，對所形成的會議紀要的會議報公司備案存檔。2. 各項目崗位需根據工作計劃及實際情況形成工作日志，按月及季度裝訂成冊以備查閱。3. 項目自行擬定銷售現(xiàn)場接待輪盤表、考勤及輪休值班管理辦法并報公司營銷中心存檔，項目人員須嚴格按照相關輪盤考勤辦法及制度展開相關工作。4. 項目管理需要對每個置業(yè)顧問的接待量、銷售成交情況進行統(tǒng)計分析，形成統(tǒng)計成交、投訴率分析。5. 項目組應擬定各項數(shù)據資料的保密辦法，建立銷售合

10、同、印鑒、顧客資料管理制度，對以上資料進行嚴格管理，項目與相關人員簽訂有關的保密協(xié)議，并對各項數(shù)據查閱、拷貝設定相關的權限以保證數(shù)據的安全。6. 各項目按要求擬定房源銷控、價格、換房、更名、合同審查、合同簽訂權限管理及相關流程及管理辦法，并嚴格遵照執(zhí)行。7. 擬定項目銷售培訓考核及項目培訓自查辦法，定期不定期展開相關培訓以保證整體戰(zhàn)斗力。8. 項目月度任務的完成情況是項目組成員月度考核的重要依據，每月5日前須完成項目上月度任務完成情況的確認。附則1. 本辦法自發(fā)布之日起試行，適用于公司所屬營銷類項目。2. 新管理辦法頒布時本辦法自動失效。3. 本辦法解釋權歸屬公司營銷中心所有，本辦法如與公司其

11、他管理辦法規(guī)定相脖之處，以公司相關制度為準。項目各級人員工作職責1、 項目經理 項目經理的職責：1. 明確項目目標，一方面要保證項目目標與總公司經營目標的一致性；另一方面要與甲方在銷售目標上取得一致意見。2. 制訂項目計劃，由項目經理負責，項目團隊成員參與制訂項目計劃，分解目標。使計劃切合實際，并在執(zhí)行階段可以減少阻力。3. 建立項目管理的信息系統(tǒng)，根據項目已定的目標和計劃，建立手工或電子信息系統(tǒng)，確保每一位成員都能正確理解及時交流信息的重要性，并熟練運用這些系統(tǒng)，保證項目實際進程的信息及時獲取與交流。4. 建立及貫徹項目管理制度，包括項目目標、費用、人事、賣場等的管理，并保證這些管理制度得到

12、有效的貫徹和落實。 5. 項目資源的組織、分配，保證資源的高效利用。資源主要包括人員、設施、場地、資金。6. 負責項目成員的任務分配，明確其工作范圍與職責，同時項目經理應授予成員以相應的權力。7. 項目團隊的建設，組織人員共同實現(xiàn)項目目標，是項目經理和項目成員的共同職責，項目經理應創(chuàng)造條件確保項目成員能夠經常交流溝通，營造良好的工作氛圍。8. 成員考核，項目經理還擔負著對項目團隊成員的考核職責?？己酥笜藨颗c定性相結合，并以定量為主。9. 項目控制，在項目營銷過程中應對變化和沖突。借助項目管理信息系統(tǒng)，對照項目計劃，對項目的進程進行監(jiān)控，及時掌握項目最新信息，及早發(fā)現(xiàn)問題并迅速采取糾正措施。

13、10. 與甲方及客戶保持良好溝通，維護公司及項目形象，擴展公司的品牌效應。11. 其它，包括人才培養(yǎng)、建立項目團隊的共同使命與愿景，鼓勵并幫助項目成員把實施個人職業(yè)生涯計劃。 項目經理的責任： 1. 全面履行公司所簽合同中的所有要完成的目標、控制完成時間、控制預算并承擔責任。2. 接受總公司對項目在營銷過程中的管理和監(jiān)控。3. 充分利用好總公司配置給項目組的資源。4. 項目經理需要通過多種渠道保持與團隊及客戶方、公司上級的定期交流溝通，及時了解項目的進程、存在的問題以及獲得有益的建議。5. 面對項目營銷過程中出現(xiàn)的與甲方、與公司、公司內部沖突和矛盾，項目經理須權衡利弊，及時化解矛盾，協(xié)調好各方

14、關系。應對危機和解決沖突。6. 項目經理應該為成員樹立榜樣，成為團隊的典范和信心的源泉。7. 對項目營銷結果進行評估，對項目結束后人員去向進行妥善安排。并處理好善后工作。 項目經理的權利1. 項目經理對項目銷售及團隊管理全權負責。2. 項目經理有權按合同的規(guī)定，根據項目隨時出現(xiàn)的人、財、物等資源變化情況進行指揮調度，對營銷計劃，有權在保證總目標不變的前提下進行優(yōu)化和調整。 3. 項目經理有對項目成員的招聘、考核、調職、勸退等人事管理權，對項目中層管理人員的任命及辭退有建議權，對銷售人員的任命及辭退有決定權。4. 項目經理擁有目標責任書范圍內的財務決策權，在財務制度允許的范圍內，項目經理有權安排

15、項目費用的開支，有權決定項目組內部的分配方法、分配原則和方案，確定獎金分配及獎金刺激方案。二、項目銷售經理銷售經理職責： 1. 對項目負責人負責并報告工作，進行日常銷售管理工作；2. 上情下達，下情上達，完成公司布置的銷售具體工作；3. 協(xié)調與項目部各個職能部門的關系；4. 監(jiān)督、協(xié)助、指導置業(yè)顧問的銷售具體工作，解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題；5. 監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給客戶信息的準確性；6. 負責對所轄銷售員的工作情況進行考評，并提出獎懲建議；7. 負責銷售現(xiàn)場的控制、管理，安排銷售員的排班及休息；8. 組織部門員工的日常培訓，不斷提高本部門的整體業(yè)務素質；9. 及時反饋銷售信息（周報、月報

16、）并做出分析及建議；10. 召開銷售例會，分析討論銷售問題；11. 掌握市場動態(tài)，及時調整銷售政策；12. 對接物管和工程部，提出對銷售有利的建議。 銷售經理直接責任1. 規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序，監(jiān)督置業(yè)顧問的行為規(guī)范；2. 正確、及時傳達上級指示；3. 監(jiān)督、檢查置業(yè)顧問的各項工作；4. 收集來訪顧客、成交顧客的信息及時上報；5. 掌握售樓處工作情況和該項目有關數(shù)據；6. 受理置業(yè)顧問的建議、異議，按照程序處理；7. 填報下級過失單和獎勵單，根據權限執(zhí)行程序；8. 定期盤點銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報送上級部門。 主要權力1. 有對所轄售樓處置業(yè)顧問和各項工作的指揮權；2. 有對置

17、業(yè)顧問的監(jiān)督檢查權；3. 全面負責管轄項目的各項工作；4. 對所轄項目售樓處售樓員授權，做出相應獎懲制度 5. 售樓處銷售資料的管理。 工作細化：1、 貫徹執(zhí)行公司的經營策略及各項管理制度，制定案場各種管理制度及流程；2、 負責制定本項目區(qū)域階段性銷售計劃；3、 協(xié)助項目負責人制定產品及價格策略；4、 對本項目區(qū)域內推廣活動提合理化建議；5、 對本項目人員行使管理、監(jiān)督、及調動權，承擔對其工作的指導、培訓、考核等任務；6、 負責制定銷售培訓計劃，提高銷售人員素質；7、 處理項目突發(fā)事件及重大糾紛；8、 加強各部門之間協(xié)調與合作；9、 負責整理部門日報、周報、月報并上報上級領導；10、 主持每周

18、、月例會，分析客戶及市場動態(tài)。三、銷售副經理的職責、責任、及工作細化同上，主要為協(xié)助銷售經理進行項目銷售、現(xiàn)場、人員管理工作。四、銷售內管的職責 銷售內管的工作職責：1、負責銷售部的銷售合同的審核和管理，協(xié)助執(zhí)行合同備案，對項目經理負責；2、負責銷售數(shù)據的統(tǒng)計以及客戶檔案、日來訪來電量統(tǒng)計、印鑒的管理；3、負責項目的銷售統(tǒng)計，財務統(tǒng)計及交接，提交統(tǒng)計報表（包括銷控表、顧客資料、收款資料）；4、 負責銷售工具的領取、發(fā)放和控制；5、 負責頒布銷售經理所擬定的各項制度，匯總意見、建議，文檔管理；6、 負責銷售信息的收集與整理；7、 負責銷售例會、特別會議、銷售方案討論會的會議紀要。 銷售內管的直接

19、責任：1、 規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督置業(yè)顧問的行為規(guī)范；2、 正確、及時傳達上級指示；3、 監(jiān)督、檢查置業(yè)顧問的各項工作；4、 接受顧客投訴，及時告之銷售經理處理有關問題；5、 收集來訪顧客、成交顧客的信息及時上報；6、 掌握售樓處工作情況和該項目有關數(shù)據；7、 受理置業(yè)顧問的建議、異議，按照程序處理；8、 填報下級過失單和獎勵單，根據權限執(zhí)行程序；9、 定期盤點銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報送上級部門。 主要權力：1、有對所轄售樓處置業(yè)顧問和各項工作的指揮權；2、有對置業(yè)顧問的監(jiān)督檢查權；3、全面負責管轄項目的各項工作，對銷售部經理負責；4、對所轄項目售樓處售樓員授權，進行：售樓

20、處銷售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理；管轄售樓處的日常管理，包括：l 售樓處清潔衛(wèi)生；l 銷售工具和售樓處管理；l 作息時間安排和出勤考核；l 行為規(guī)范的監(jiān)督執(zhí)。 工作細化：1. 銷售數(shù)據應做到每日核對統(tǒng)計：每日核對房源表及銷控表，記錄好每日的成交量（包括小定），對于客戶的來訪來電量也應每日做報表，如甲方需要每日上報的話，應嚴格按照甲方的要求上報；每日需制表統(tǒng)計各銷售員的銷售情況，為月底的銷售業(yè)績考核做好數(shù)據支撐；2. 每周周末做好本周的周報表，包括來訪來電周報、房源周報，并統(tǒng)計好本周的周成交量，為周一公司例會做好數(shù)據的準備。3. 每周周末為銷售部的員工做好排休表，并經銷售經理簽字確認后報公

21、司行政部，不能任意調班倒班，遇特殊情況報經銷售經理處，待批準后方準報公司行政處。4. 每月月末做該月度報表，統(tǒng)計出各銷售員的業(yè)績，依據月銷售任務做出初步的銷售任務考評，經銷售經理簽字確認后報公司行政部；5. 印鑒的管理：印鑒的使用應做到每次使用都要做好登記存檔，以便于日后核對；6. 銷售部的例會及緊急會議，都要認真做好記錄，并出具書面的會議紀要存檔。7. 銷售部出具的任何通知經銷售經理簽字確認后方可公示。8. 銷售部發(fā)給任一客戶的短信內容需報短信審批單，待銷售經理簽字確認后方可發(fā)出。9. 嚴格管理好銷售部的電腦，對各文件做好分類存檔并備份，銷售部的電腦使用密碼上鎖，除銷售經理及銷售內管以外，任何置業(yè)顧問不得私自使用電腦。五、置業(yè)顧問崗位職責1. 對銷售經理負責