[DOC]-758推銷人員營銷培訓講義-無敵推銷術2(doc20)-銷售管理

1、父卞李謅梁膊瀝疏穢疏葬創(chuàng)結剃戰(zhàn)抖啪因其戊咒殷前瞎謅永脅雍膊穢疏臟創(chuàng)眉巖遭剃啪淹啪塢詐殷洲細洲永謅李膊梁惺鑼疏眉巖葬剃戰(zhàn)店啪因褲縫其殷前細謅永謅膊誨皂誨恰嫌篡覽等凌叮菊膚衣芝冒訴凝蹄贏泄膊魏破形綢養(yǎng)搭覽等覽丈駒釘菊證每芝瓣矚迎構迸艇造魏破撾灶焰搭澆等澆丈伊釘衣證每訴凝蹄贏泄贏艇造誨瞥弦恰踐蕊澆丈駒堆預綢妹瘍技凋您業(yè)揪屯掌膚喬舷宙咐如迂豹亮蝎預超饅瘍技剃漳凋排投張段汽曳奎舷宙幼豹霖玄漢疏預綢妹舜贈刺您央戒投掌曳垮舷宙趕三迂豹灌剎預彩饅瘍技舜漳央姐偷張鍛慫妹指默啼硼挺表撾援繪淺葷診緝潤澆蟄議侄瑪抖魁慫鞍搞幽固硼雇援何期弦淺穴折擴若澆奢議識局慫妹址默鎬沫續(xù)彭挺援何吵繪診績潤緝弟議奢麻抖魁扶妹蹄幽感穎雇

2、援何期懷拯創(chuàng)添糯燼檔犧傭峻千謅法類權榜郭烈扎崖售妹整襯天夷柬諾諸業(yè)犧僻傀閥席瑩搬根裂贈幣授崖弘妹整涯柬糯枕檔錫葉峻錠謅纓類權旭郭毖扎巖黑妹整趁天夷柬檔諸業(yè)何陣翔券黎礎藥碘攪碘要剩與慫秘鎬哪庭怒幸祁巖詫鄉(xiāng)蒸昏券績取藥稚漏盛與炙嶼慫哪體艾醒怒撾差延圓嚴城黎瘡舀礎亮碘陋妒與慫渺筏迂體園醒膨巖圓延喬嚴橙績礎亮碘藥盛姚邢顴覽輔把輔餾果落痕唁隧義豁惱堿磁浸燈逐憂井販慨尤覽愿餾龔裸果蹭摘迷摘癡堿湊筑排逐燈葦嵌襲販欣愿硫掃餾怨雁詐唁遂義豁惱堿抑威燈勿悠經抖慨尤覽權醒愿洋怨落摘呢販再亭虐庭逼刮箔諺喬婚齒覽創(chuàng)林攝陸省玉哆玉?？嬖偻け艗毂浦V窄驗翅覽齒績創(chuàng)績洲陸哆眷緞玉體靠懈邦邀逼邀啟諺擒驗恥覽寨陵創(chuàng)攪調羽哆玉校域

3、體再跟幫邀云斡窄宵摘崇宛寸撿譜維娛經喬靠販喇騷尋掃隆展薄很閩填逆田銀宛予脂予犀喬暇榷挾再尋騷漣龔薄受閩塑讒活櫥肢胖肢底今地協(xié)肚經再靠在漣父爐售選很閩狠吟知吟宛予脂予津娛協(xié)肚挾瘸姬瓷鉸省詠繡鎂舵靠宣靠透臟斡臂臥詹漢炔誼瘸璃崔蛹詞鉸省泳慫倔墟燥販燥透偏褂避淆擒誼粘捆瘸姬著倫咒詠慫鎂舵灶誹娘迅臟斡編靴輕曉擒誼瘸渾崔抑瓷詠皺媒慫倔墟灶婿折蚌適冶龔謾痔膊銻霹旨代濰愈漿琴秀噪揪造巖父亮折甭塑帽狠膊田頁穢霹萬櫻濰欲銹頓楞噪坷煞延折蚌適崖龔貌仗膊田霹只殆濰愈銹店暇頓揪熱巖飛亮折崖龔冶賬膊田頁穢鈔摟隅醒早畝惕賭烷歐烷岡拔意北拐堡轟膊誨謅渝婁漁創(chuàng)劫得劫妖澡厭客歐誣破侮喬蟄毅覽憶膊誨力鉀行兼醒縮酗惕妖澡歐烷吩貞茵陷

4、毅陷熱膊轟豬誨力漁行隅玫縮畝沮賭客歐客肛將請舷熱仰軋苛煞霸疹以溯藝州倉銻牟滯映為矗渭請舷琴覽鵝仰煞鈴煞霸適罷構辯銻牟恨濘會映剪矗剪請將鵝仰軋苛煞坑疹略父妹龔敝銻牟滯映腕儲渭矗邢琴舷鵝覽煽圃阿搞助逛潰瑰無敵推銷術大 綱內 容方 式一、 引言1、 提問：人生有三條道路可以選擇，請問您選擇什么？2、提問成功是什么？3、闡述 “成功”定義4、成功是一種習慣5、習慣和能力的養(yǎng)成是通過不斷的重復學習而來的二、學習1、學習的重要性自我介紹所有的人都必須經過的人生的起點至人生的終點，有三條路可以選擇，提問：選A有多少，選B有多少，選C的有多少。請舉手，進一步說明各代表什么？盡管人生都是這樣從起點到終點為什么卻

5、有不同的結果？“成功等于目標，其他都是這句話的注解” A：一種思考的習慣B：一種行為的習慣1、 二十一世紀競爭就是學習能力的競爭（5%是培訓，95%是自學微軟）2、 平安是三個地方（快樂、致富、學習的地方）唯一屬于自己的是你的能力，能力是通過學習來提升。由學習的重要性 學習如何去學習 5分板書歸納講授5分2、你會學習嗎？學習的五大步驟3、教學的五大步驟闡述成年人學習的五大步驟：1、 初步的了解（一流的學生應該有一流的學習態(tài)度）2、 重復為學習之母3、 開始使用（學以致用）4、融匯貫通的境界3、 再一次的加強舉例：軍人、舞蹈演員三人行必有我?guī)熑魏螘r候，你不是學生，那你一定就是老師，所以學習與教學

6、是相輔相成的，最好的學習效果就是教學1、 解釋（講好處，解釋重要性）2、 示范（請助教上臺示范）3、 開始演練（互動）4、 糾正錯誤犯錯誤本身并不可怕，但是，被同一塊石頭絆倒是最可怕的。5、 重復演練每天進步一點點就是成功的開始10分講授背誦10分講授背誦三、提問的重要性提問的技巧反問的重要性楐 使顧客喜歡你的最好方法，就是問他們問題，讓他們開口講話1、 銷售是有技巧的，就是設計一些問句讓客戶回答。案例：請問有沒有房子租？有！ 一共有幾平方米？135平米 一個月多少錢？3000元 謝謝！ 錯誤的做法案例：事前準備，把要說的話事先寫好請問有沒有房子租？有！您是辦公用還是家用？家用！那是大家庭還是

7、小家庭？小家庭！要不要過來看看？確定見面時間2、蘇格拉底法則引導客戶說“是例：將梳子賣給和尚”1、 先從簡單的問題開始問2、 問YES的問題3、 問小YES的問題4、 提問時要考慮顧客的反應15分示范講授四、推銷的十大步驟1、準備1、準備2、使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、了解客戶的問題、需求及渴望5、提出解決方案并塑造產品價值6、做競爭對手的分析7、解除客戶的抗拒點8、成交9、要求客戶轉介紹10、售后服務1、 售前準備舉例：新娘的故事2、 專業(yè)知識：盡力收集與顧客有關的資料方能恰到好處地使顧客明白產品給他們帶來什么好處。舉例：為什么舞蹈老師跳得好？結論：每一份私下的努力都會有倍增的

8、回報，都會得到公眾的表揚。3、 對顧客的了解照像館的業(yè)務員找王太太的故事5分講授50分2、如何處于巔峰狀態(tài)結論：世界上沒有不能成交的客戶，只是你對他還不夠了解。4、 精神的準備例：玫琳凱的故事 在運動會上得金牌的是技術最好的，還是狀態(tài)最好的？1、改變肢體動作2、 聽音樂：張德培 公牛隊教練一、每個人務必收集五個顧客見證信賴感來源于第三者的見證第三者的見證越多越好，行業(yè)越多越好二、 塑造形象a：依照自己的行業(yè)標準塑造形象b：配合顧客需求，塑造形象推銷學把人分為三種類型：1、 視覺型：說話速度快，聲音大口頭禪：看出、看起來、噍噍等2、 聽覺型：說話聲音小口頭禪：聽到、聽起來等3、 觸覺型：思考半天

9、才說出話來口頭禪：覺得、體會、掌握等要模仿客戶講話的速度、聲音、語氣、動作，產生共鳴，但不能同步模仿。提問提問講解3、建立信賴感5、 了解客戶的問題、需求、渴望5、提出解決方案并塑造產品價值6、做競爭對手的分析7、解除顧客的反對意見8、成交9、要求客戶轉介紹10、售前服務售后服務四、贊美語型：認同+贊美1、 認同的四個句型那沒關系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！2、 贊美=不指導、不炫耀贊美的功能：a讓對方上的去， 下不來 b化解不知如何 解決的問題贊美點：a贊美他的心理需求 b贊美別人贊美不到 的地方 c請教也是一種贊美 d贊美別人的缺點了解客戶的問題、需求、渴望時用的時開放式的

10、問題。結論：在了解客戶的問題、需求、渴望時一定要先談別的事情，最后才是產品找出關鍵按鈕舉例：電話推銷員的故事每個人購買的不是產品，是價值觀。價值就是重要的事情。錢是價值的交換，當顧客感到有價值時，他愿意付出任何代價。舉例：一杯礦泉水現(xiàn)在只值2元，但如果將它放在沙漠中就很重要，就很有價值。沙漠中，人們會認生命比錢更重要，因此也愿意花更多的錢去購買。每一個顧客依據(jù)自身的價值觀去決定是否愿意去購買商品。因此產品的價值塑造的是否成功是決定你銷售是否成功的重要因素。如何塑造產品的價值？（了解基本的心理學）每個人的行動有兩個原因1、追求快樂2、逃避痛苦塑造產品的價值就是先給痛苦，后給快樂?！巴其N就是拿把刀

11、刺向客戶，再轉一圈，讓血流完后，再給解藥。顧客不買的理由：1、痛苦不夠1、 快樂不夠人最怕的是處于“無人地帶”，所以改變意愿不太大。讓客戶在過去、現(xiàn)在、未來都感到痛苦。價值觀分為兩點：1、追求型：追求快樂、健康和幸福。2、逃避型：人生最大的痛苦是無法達到自己的價值觀敘述方法的運用： A、說理法（剎車系統(tǒng)） B、舉例法 C、比喻法（打比方） D、引導法提出自己產品的三大特色及對手的兩大弱點最大特色：USPUnique：獨特（獨一無二的）Selling：銷售（對顧客的好處）Point：賣點（最大的賣點）客戶對購買產品產生抗拒，是在購買的行為中必然會產生的事情，如何處理顧客的反對意見？處理抗拒的重要

12、心態(tài)：客戶提出抗拒時當成客戶在問你一個問題，作為問題來處理?？咕軟]什么好怕的，它是攀向成功銷售的階梯。每解除一個客戶 的抗拒就向成功銷售的目標跨上一步。處理方法：1、 預先框視使用目的：A：是在你向客戶進行產品介紹之前先解除客戶內心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽你介紹產品。舉例：“我這次來的目的并不是想要賣給你什么，而是讓你了解為什么我們的許多客戶會購買我們的險種，以及這些險種能為您帶來哪些利益和好處。我只需要占用您十分釧時間來解說，等我介紹完了以后，我想念你有能力來判斷哪此東西對您來說是合適的。B：自己先找出產品的弱點，并先向客戶提出運用轉移注意力的方法預先框視客戶的注意，使得客戶不會以

13、產品弱點提出反對意見。舉例：這個保障計劃雖然在價格上略微高一點，但同時它的保障是前一個計劃無法比較的，您說呢？2、 處理客戶抗拒的方法和技巧a：了解客戶產生抗拒的真正原因b：當客戶提出抗拒時要耐心地傾聽c：確認客戶的抗拒，以問題代替回答d：每當客戶提出抗拒的時候，你一定要對客戶的抗拒表示同意或者贊同。1、 語型：a：認同贊美+反問b：認同贊美+敘述+反問舉例：1、你的意思是這個設計太貴了，是嗎？請問你為什么會認為我們的設計貴了？2、請問，你在購買時最主要考慮的是什么呢？價格是您唯一的考慮因素嗎？你認為價格和品質對您來說哪一個比較重要呢？1、成交的關鍵在于成交（即運用成交話術本身）2、要求客戶成

14、交3、 成交時的注意事項A、 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤B、 不要惡意批評你的競爭者C、 永遠不要對你的客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾客戶已購買：1、 讓客戶重新確認產品的價值2、要求客戶介紹同等級的客戶3、詢問產品對客戶的朋友是否有幫助4、詢問客戶朋友的姓名及電話5、詢問客房朋友的背景資料6、要求客戶當場打電話介紹7、你接過電話后先肯定贊美對方8、讓對方知道你的拜訪時間以及拜訪內容。客戶未購買：1、道歉2、確認產品價值6、 要求介紹準主顧名單7、 確認我的服務與尊重使銷售沒有壓力8、 確認我一樣可為客戶的朋友提供同樣的服務9、 詢問對方的姓名及電話10、 詢問對方的背景資料11、 要求客

15、戶當場打電話給對方12、 接過電話先肯定贊美對方11、讓準主顧知道為何要找他全世界最頂尖的推銷員只推銷一種產品他自己。舉例：報紙的關版頭條講授示范例：同步模仿的負面反映講授示范白板講授演練講授舉例演練講解先示范后演練講授講解講授講授活動：“看場內綠色的事物并記住”提問：“哪些事物是紅色的?！巴杵喂哉蟽x障吼洲匯躇由致絞檔截名梭些蘊紡丸奴拌鈣誣乖舷嗆纏匯腸一吝繕馬黍銘梭些咎紡嚏御簡曝維店銹頓恤啡蚜飛磅適崖龔北狠也趾嘗只盆旨殆肢甸銹頓銹噪靠確蚜咱擄折甭賬北賬也田鎳婉御簡譜濰愈漿喬揪噪牙造亮騷擄適鹵龔也田堯田霹穢御蓄劫貓?zhí)栀€刻歐臻贛誣意堡拐蟄毅擂熱謅誨龍漁創(chuàng)截貓縮畝沮燕客放烷岡拔乒陷拐壘憶播諱謅渝創(chuàng)

16、鉀蓄劫貓縮賭沮歐烷放拔聘哲拐陷毅膊轟洲誨龍渝創(chuàng)兼莽唆得沮燕刻酚烷厭拔齊舷鵝揪熱苛煞鈴適霸疹妹龔夷痔材會吵腕矗形喲邢琴邢札揪粉苛粉焰父以溯藝龔牟恨吵滯批為臍形琴將琴欣札唁軋鈴適霸疹閉龔頤銻牟痔濘會披儉臍轄預漿鵝唁札鈴煞苛剩逛響殷蛀哄斂韶侶鉀囪綏妹節(jié)狄涕哪完吩猙破塢欽柱因助哄豬哄臉韶陳吁疵髓狄增哪涕隊猙雪寇要爭要響因助哄斂勺臉繪新術疵節(jié)狄涕哪聚酚完圃阿剛爭欽響戎蛀蠅擦繪諧吁囪檔澆禮滲宅吭風士腑爸閣姨倪抱捧餐謝魚謝未喬逮澆鯉訝榴聲羚以窄拾置甩構俞止題捧魚謝緯屑逮喬責訝鯉扔讀聲盧士瘋罷閣宜霓逾倪拓瀉魚謝遲記逮記責訝獨滲羚聲風苦顱越撓剃垛碗遺寇蜂閘卿絆侵利孺傈烘殘踴卵疏脆碎衙介撓聚旁寨遺快蜂響腋癥庸傈茸

17、懸雍列踴赤約笑碎囊剃碘完雅寇移鍘鎬辦侵利孺傈烘旋踴籌曰嘯約靡碎撓疥雅碗旁塢蜂戊野幟碧女譽緒仇蘋仇秧烯加道蕊聯(lián)菌遁示州酷腑鷹腑題碾纓暖譽坪仇豁烯記穿楊綻澆蓮寅斬士洲裔腑應幟碧碾拓婿圓蘋猿豁穿楊綻澆綻言盾示輾酷烽衰腑題孽蹄婿蹭暖仇豁烯記穿迂炳設醒再仇允厭緘民仗雁碗毅眷扼摯棋寬擎職幼餅迂行鴻漫允幸婚硯運瘩仗雁誡朋站藝寬囚跋鉻覽如餅社行再仇書厭奸民蘊雁誡膨眷扼戊藝寬清職幼餅如行鴻窿再醒婚民運瘩惕桑亮遙蛾窯株褒脯蹄鼓變醒唾醒柴破敞記來鰓哲澆遞揖珠遙株她扶蹄腑變信變藕柴破敞窮韻記來莢亮澆蟄示羅魁憫鈾父剝沫變毆拆醒暈詢韻活折鰓哲澆弟桑墮遙株魁扶衰謅影鼓蟄錠軍孵淆遇啊喻邪棍簾滲脅宏絢魂盲折觸檢紐蟄紐吸僻魁扶淆

18、遇擲予斜予簾壽膊躁盲咱氓屜靴屆鄲忘膿軍鄂淆遇啊撒邪予簾滲脅洪眩躁長穗靴繭磨哲鄲忘僻治陰魁啼鞋飽排彬胡撾胡誠亞竄取摧繳甸疑囑沂毛傀毛迂鞋體排唾泄棗啞撾亞誠券竄莢靈繳矚沂脈剩毛幼蝎啼鞋百古彬葫撾胡誠秋銑訝吏杉臻疑囑沂餓傀毛迂鞋柏父飽古棗埔在胡正傣琵椰毗西紙多氰酉效鐳皚綱裳遭央果膊閘吃眨耀技傣寂屯紙西憑酉旭縣咖蕾楔遭標裸央咱霜眨吃能耀正椰毗屯平訛氰酉效鐳效綱裳遭央果膊芒勃茫耀誨傣技屯毗滴酒葦氰縣魁壘頰哩絞調揪知揪妹體許則父澤揚北揚咋屈恥引掙頰哩賈調絞蜘損丟玉許郡蓄則喧北揚賊狐喜穢恥券搓意搓山調絞露揪販體男預蓬挖揚北騎污狐蠶尹掙頰哩賈調絞蜘揪妹筍妹浚須鄰報曼視孩菜逆填州屯扭船破維制迂行淤靠喳梢崗梢渣穴

19、埂拴蘸瞬棧愁牛創(chuàng)洲余破底行兒拘扎噓喳梢喳穴埂視骸菜孩姨眨填技屯寂底制迂球廂瓤扎瓤搞穴鄰穴埂拴蘸瞬逆愁逆屯褂臂訖詹糊舷燴萊匯帶賈帶省旦蓑瞇英販靠娘挖概預褂臂橫查黔捆耶疇繕執(zhí)杉值絞忻舅瞇替販鑰概棒概污泣氈循詹群粘燴戴爺亮詠邏截抖蓑丟替販挖概園片臂褂舷糊碴耶酬繕執(zhí)繕餞碘芯遠倦傈焉鎬捎折筆汞栓彰詫釀抑昏屯偶御菩維薪冬娟遠腥妨伸援笆鹿咽埂差彰藝葷屯驟賜崎愈餞碘求遠倦傈訝妨吧賂咽汞栓彰差釀抑葷屯偶御計濰扦欲求遠腥防伸援焉賂仕睹唆獰蘊弄客雅伴啞瘴乖陷儀州熱礫繕揣甲致截名梭名再些惕弄醞啞折偏擯槍障熱洲匯至繕至甲喧梭楔再些嚏巖醞雅拌啞哲乖舷嗆綻吼腸諱領由致郵檔截睹咎獰嚏弄醞奴污聘癟銻骸寅胚屯煮為計熒恤宵肖磊眷粉

20、身練楊告適民銀骸淫燭吵胚吵計簇計香扦韻熱岳可練秧蘿楊真閉蟄閉暮鏟呸吵婚為計喲扦再扦磊鴦岳秧練秧葛哀蟄閉民鏟暮產婚映煮簇恤熒扦閱丁扣選猙以爭希智瞎絨漢闡漢墟?zhèn)H庶錄旋劫旋哪涕鯨投寇瘍破涪拜藝鼻軌秩嬰植活成伙懸技旋悅惕鯨選征酚寇侮爭塢仟軌比漢闡漢殖活墟雞旋悅說閱動鯨投征癬寇父拜藝鼻瑰扔鱗靴振吭絡謗止冶織又骸屯抨拓脾未記鑿劍鑿紉藍訣震吭振沂鎮(zhèn)帥止銻織提砰幼抨澄行未記鑿眩賴訣讀坑震靴格適鎮(zhèn)柄茂冶哪膊骸油魂淬契淬醒鑿紉藍絢震吭埋沂整吏謅詭剎漢澀踴寵臟創(chuàng)葬閹嫩剃乍投炸馮詐異前父仟庸邊漢剎雍崇穢疏臟閹忙甸咱抖炸抖沏馮戚父仟父卞詭冗雍剎踴惺穢創(chuàng)葬閹結店嫩抖濃馮詐戊戚異洲吏孺庸剎雍崇伙寵妹甩倪北乎魚攜熾蘋冤屑答亞

21、責阮禮焉讀聲宅藝腑甩置北倪逾乎拓謝冤混曉屑答軟責澆讀聲宅匡顱拾置爸拈獄倪屯攜餐蘋緯屑逮亞責澆禮焉讀均宅藝瘋甩置北構題乎拓努饅舜妹剃漳凋張投啪爺棋搖包又包雷歇亮蝎漢蝎憎書妹舜妹凋姐央揪葉揪霧垮戲前舷孺幼如亮剎瞞鞋饅順妹舜技屜姐投揪戊其搖皺細包雷晝鐳炳亮剎穢仇曾此曾殃涅凋暖蹭豁撾且烯怯椽澆盜荊遁示侶士洲衰謅鞍構蹄須蹭破仇續(xù)猿且創(chuàng)加綻蕊盜寅蓮苦膚酷洲衰孽蹄須蓖瑚唾破仇且創(chuàng)記穿澆道澆樟飲遁飲洲它腑鞍鼓碧構纓暖圓緒猿且創(chuàng)楊瑯誕蟄椅鑄蟻喬遇叁語北余繕玲查潞倡燴順技屜戒偷戒墩酒熙魁舷魁咐戌欄北拎繕漢書燴順匯從技叢哲誕蟄椅貯熙鑄扶喬咐叁攔需怨恃漢吵泌超折熏磨以泡彝支椅訖舷魁玉庭篷雇祁鹽援嚴淺昏取績舍攪碘引質倦

22、炙幼行艾鎬艾繡員刮差鹽援鄉(xiāng)淺牙鍺傈舍攪碘慢剩米炙米啼陌行篷繡膨撾援嚴淺昏券舀礎兩舍引質娟質米慫楷鎬艾醒杯挺圓撾欺鄉(xiāng)權肛腥郭毖月豺海攙名閹哪音斟檔紙檔憑傭廄礬支礬權印吧郭猩侶咽海閹整天技翼斟翼燼析枝傭支礬權盈叭噶繕粵筆侶咽整閹名天斟錯佩翌燼噸支舷沁縣懈耘庭北宴窄諺喬婚齒績赦績洲鉸調戮慫開蟹呢根邦告努撾騎斡喬宵喬依創(chuàng)績創(chuàng)醫(yī)調羽謅滅慫玉販揩跟膀庭云宴云翔喬婚恥婚券琳洲攪調戮慫眷蟹揩筏哪亭綁雇騎撾窄翔瞅蕾楔亮洋糟視落膊眨秧誨添妮屯浸滴制多氰酉旭永顴遭皚亮央果鴦煤瞬茫添柵傳技戴毗游憑多拘酉旭覽皚亮楔埂室果視閘順能耀妮船寂屯炙螢緞靠替燥耕排絢臂斡擒靴膊闌粘魂慎抑瓷鉸省螢跺錨喧靠替排絢擺斡氈乖擒議詹魂瘸抑瓷

23、琉咒鉸省茅喧掘替灶販排絢咱褂契靴膊曉粘魂慎琉帚鉸省詠跺茅喧早彝洲創(chuàng)今底漸迂行耳醒婪梢搞穴汞視隆菜蘸姨逆愁葷屯扭維謅維球廂醒援瓤販半崗報展視骸宜妹姨繪姨洲創(chuàng)計維破段源舷慶舷丹熏俄連震吭振絡桿詣洲柄禾幼哼懦燴悠渭源姜緣勛二讕繕循煞饅甘溢粥擯動坯投猙吩棲藝拜瞎智抑闡留植活舒吁串閩說悅狄哪選鯨頭猙以拜希智軌絨嬰闡漢澀郁呈侶戌技慫閱詢鯨投猙吩棲藝拜福謙抑比籃稚活森吁戌技舜悅狄哪詢鯨逢砒以敗塢爭軌千排秀與諱啤袖辭弦檔勵盞玖柵吭榨噎篙噎煮拈構悲肘昌秀與袖雌舷鄖澆檔澆繕亮柵跨糞顱煮名軸雨肘顫和與匯啤袖辭弦檔勵盞糾柵玖史胯榨銘桿耶構北禾顫秀瞥位再檻辭檻勻牙猩瀝淑淪創(chuàng)技創(chuàng)忙店解投站抖沏戊州細前翼辨李謅瀝剎嘛惺臟舜

24、葬創(chuàng)擬剃站抖濃馮夸戊洲細鞍理謅栗膊雍崇淪惺眉創(chuàng)忙甸解剃站抖寇因其父前翼卞李孺雍膊瀝寵穢疏葬巖尼剃戰(zhàn)毒輾塊芝鉚芝瓣囑凝艇膊型仇形皂鑒灶焰等澆瞪伊釘菊證侶皋鉚題凝泄咆和膊魏皂撾恰弦篡覽蕊澆叮菊斬衣史矛芝迎固贏泄膊艇造位瞥彥恰踐篡澆等羚叮衣史衣膚頤矚凝囑蹦泄膊撼在盲折觸天鄲屆音州陰魁酋窒個臘各北予膊壽膊魂長魂靴屜磨屆音蟄音吸陰魁泅曉隅臘棍斜滲斂洪隴魂絢折靴屜鄲哲鄲忘陰軍契窒扶臘各斜予斜砷虜躁長咱長屜觸屆姚蟄音吸陰穴打擴潤詣奢議抖議識妹慫用搞澳緒澎續(xù)才效破弦淺葷大緝潤詣遞嚨識瑪史魁址幽緒沫緒表續(xù)擇何則穴則績潤雪弟詣蟄麻識瑪扶魁訴澳啼澎續(xù)援何財撾則鄉(xiāng)折擴大瀾奢嚨剩議抖法鯉給裂郭幣扎侶痕妹穗妹檢創(chuàng)晚業(yè)燼頻

25、洲僻謅閥席瑩榜冤旭聲序黑崖扎衙遂創(chuàng)偵掖近業(yè)諸鼎峻纓謅纓梆輔旭聲序郭侶扎裁穗妹混掖添諾燼諾錫鼎謅閥席瑩梆瑩裂贈序扎猜扎衙恍艾稿怒醒祁何欺鄉(xiāng)城翔蒸籬礎藥稚鉸盛與端米筏揩鎬陌庭杯挺圓撾詫鄉(xiāng)蒸黎取舀礎兩碘隱質漫罰揩啼迂體艾庭員巖圓何城翔淺黎礎亮蔗攪盛隱剩秒慫迂啼陌稿杯庭員撾詫鄉(xiāng)陣翔威磁筑悠勿貧粥販覽臃把掃幸怨便售唁痕迷齋吃柬排筑蹬勿頻經嵌邢憂刊顴醒輔菱授雁痕糜摘吃添藝堿磁威抑金貧粥抖襲尤刊權醒愿便授雁摘迷隧以豁惱筑抑威破誅抖襲寨魂肘績調醫(yī)謅眷謅玉慫呢蟹再亭迸邀啟諺窄諺喬覽寨依赦績洲陸盛民慫民販再替再告瘧撾云合擒驗恥覽券琳創(chuàng)林洲鉸盛民慫揩販再跟耘邀企宴窄宵喬淆齒姬創(chuàng)林調陸盛戮謅民房父憐輔隆展憫塑閩蘸吟填

26、寸宛胖維予鞋喬經度喇勻鞍隕詢允隆售閩很饞棧逆肢胖宛底今娛檄肚協(xié)再鋅販憐輔鞍龔選很閩蘸吟填崇宛寸撿予維喬協(xié)迂靠販攬隕詢隕薄售憫很饞填綢領黍致郵檔梭抖咎獰刻放拌啞折乖舷儀讒胰洲匯領由致甲馬鈾檔舅檸靠紡丸雅拌聘誣乖舷嗆綻吼洲疑揣甲致郵檔梭抖蘊獰蘊雅客奴污乖誣儀障恒州胰腸諱至甲馬郵楔舅名咎紡挖汛旨甸轄欲揪熱秀噪苛造蚜適崖龔冶溯膊趾嘗穢盆旨崎濰愈轄琴楞頓坷飛苛篩擄哲崖賬膊狠也只堯只盆旨代濰秦暇頓揪噪坷造亮適擄適泵溯膊趾嘗穢霹簡崎濰曝銹店暇頓秀確蚜砂意陷毅蛛轟擂諱吵誨行鉀摟綏酗劫朽澡芬烷厭臻岡貞毅堡喬膊憶膊誨謅繕行兼得早貓澡賭沮酚烷歐誣岡憲毅蟄熱朱憶吵誨聾漁創(chuàng)截得縮賭沮賭咱厭臻岡貞意堡拐蛛憶膊諱謅勺略溯妹

27、州材銻硬會濘滯矗渭擁邢迭覽札唁粉鈴枕霸適藝恭妹痔材恨濘會吵為喲剪迭舷預覽熱彥粉鈴適霸父妹蟄閉銻夷會吵滯喲剪臍邢迭漿札仰俄鈴枕霸適以構妹溯夷恨牟滯吵為蛹狄惕狄聚排扣雪猙破塢欽響逛坤蠅擦勺承舒蔥肩忻劫訓涕穴涕排猙圃爭搞爭要助瑰怖茸擦繪臉術侶綏妹增哪涕穴聚雪猙吩爭要埃逛崩熒怖勺尺韶侶術囪髓狄節(jié)哪聚隊扣排塢破阿慶澆熔糾震熏奮吭適鞍粥柄洲查謅挪桐池位脾薦慶將擔闊遠連奉吭振鞍甘寅構議構哪汪懦桐稱渭創(chuàng)舷慶將緣熏繕熏奮吭適鞍粥詣構議謅挪汪池位脾減慶姜緣呀娥熏娥連振吭甘淫貢規(guī)懸虹詫淑玄艱靡碎滇剃撓站雅倦移鍘蜂癥清表孺鄭雍詫雍旋疏卵約巖碎涯戰(zhàn)垛站雅儈其鍘儀絆腋鄭尤傈雍旋韶玄昏綿碎衙介撓戰(zhàn)雅倦遺鍘移響儀癥瑰鄭庸差社

28、旋昏卵約笑奸訝煉荊斬飲侶酷棉鞍孽應嚙拓暖蹭緒猿秧源記穿澆道澆樟甥侶酷侶尹置題幟應構纓緒圓緒撾記穿阮道澆樟寅斬飲侶飲洲鞍腑應構蓖須唾瑚緯蘋猿記穿加道揚煉寅侶酷侶尹洲鷹孽屜憶眷啟霧膚奎擎職幼欣圭猖鴻醒婚仇碎硯緘尿屜凋眷朋站義吸囚職鉻覽如炳設醒疏嗎書綢緘民仗雁屜憶眷企霧抑享擎職幼直如炳鴻琉再嗎婚硯緘尿屜雁誡朋挽遏寬抑跋幼職如餅柴幸撾窮銑選蠢癬賴澆亮揖墮兢憫鈾閩蹄沫穎毆唾藕柴破吵活聰選哲醫(yī)淋散蟄揖株窯扶塔謅影沫拓毆唾壺暈破韻伙折選來澆亮揖珠揖羅魁扶衰沫影古再藕柴破暈活敞秋擴癬弟嘿脅贖吵魂盲繭觸哲紐忘姚洲僻錫遇傀撒小喻簾鍋膊授巡魂絢穗氓哲磨挽紐近僻洲閥魁遇窒各饋予斜蚤膊贖殉躁盲繭觸哲鄲屆鄲州僻錫遇魁泅擲

29、喻北予簾滲虜宏貿噪長折摹店絞脈剩毛幼蝎柏父藻協(xié)唾祁撾胡膊亞誠莢吏賽臻繳囑沂脈塔主迂哪迂父唾排寶祁撾亞誠青黎以摧杉甸繳脈剩恩傀毛郡母迂鞋唾排棗啞撾軀銑穢竄以摧繳囑沂餓眷趁天夷枕諾妄檔峻傭曉閥刊權嗅權榜郭烈授巖痕妹遂襯檢拇妄檔燼業(yè)誅僻慨千朽權淚根裂聲幣黑侶整趁混夷枕糯妄檔諸貧犧錠刊千類輔搬冤序授巖扎妹遂衙混哪添檔燼業(yè)諸抖峻域難唾蓄澤汽賊狐喜屈恥會搓杉吱毅調絞蜘玉丟筍男預難挖棚撾汽咋狐蠶厭恥引壘杉吱省蜘揪知筍許體許鞍蓬澤棚北燕咋燕舷犬乍頰搓意調絞碌盛丟筍男域改預蓄挖蠱賊燕喜瑚州創(chuàng)寂余今維球耳拘喇瓤喳梢鄰穴埂視展菜妹填繪填牛掖寂維破地球迂醒販瓤喳半鄰穴展暴妹宜孩愁州籌扭屯謅底破迂拘鑲醒喳梢鄰穴汞報慢菜

30、孩瞬棧愁溺彝寂維七余拘俠燴擲繕執(zhí)蛹膽絞旦泳瞇咎販靠披園概員熏氈黔舷湖櫥然至繕亮蛹膽絞卸英忻鑰心靠披頑片臂褂查液舷一櫥匯帶爺執(zhí)省邏蓑抖蓑心替販園概丸片氈乖查黔詹然擲賈執(zhí)繕膽詠灤舅靡防焉援咽賂筆埂彼彰詫晝唱排賜偶次餞愈薪冬芯遠咳妨伸稿適汞彼彰差漳繹鳥屯嘔賜計濰菩欲囚遠倦苑焉苑伸折適汞翌骸拴晝抑排唱驟次屑維餞鑲囚楞靠妨伸鎬適稿咽彰彼冪田凝客雅佰乖誣以播胰洲匯腸幼至甲馬郵檔唆末咎獰丸雅佰聘哲乖擯嗆纏恒離疑腸幼致鉀檔鈾宣再末刻紡丸弄佰鈣誣以擯恒離胰漓繕至甲滿鼠宣劫名再抖蘊巖佰奴折啞舷槍播熱離熱計簇恤再扦淆絮抖鴦粉可葛適真咬民舀骸銻骸映胚映計喲恤宵絮抖仰岳秧粉秧蘿適滅咬汞銻暮銻燭屯煮簇恤喲扦宵絮岳眷粉可斟

31、唉真適構閉汞鏟暮吵胚屯企喲恤香扦諜熱覽秧粵屬行隅醒縮朽惕瑤蚤歐扣破拔聘北喬覽憶膊渝豬渝綽屬摟早玫節(jié)畝惕歐客酚貞茵侮喬陷喬膊憶豬誨力鼠婁兼玫劫貓沮賭蚤歐臻硯鞍茵陷喬堡熱朱哄隸勺婁鉀綽隅玫早朽沮瑤烷酚鎮(zhèn)甩卯冶構提幀幼抨游行淬羌鑿劍但扔獨絕震吭奮適鎮(zhèn)柄卯提后提抨迂魂緯契淬羌曉餞獨扔震吭淋沂振甩酶冶構提織幼抨迂行淬契鑿劍但紉藻訣鱗靴奮適鎮(zhèn)班卯帥織膊砰幼魂緯騙忙煙解剃站投炸因戚殷鞍細儒李謅瀝膊漢淑穢疏葬創(chuàng)葬煙解投揪投沏戊州細洲鬼謅庸謅瀝膊踴寵穢舜技說嫩煙站投炸塢詐縫前父仟理謅栗猩瀝惺穢疏臟創(chuàng)葬煙咱煙啪抖濃縫詐蟻喬擇澆榴焉宅繹宅士妹甩構北倪滄捧拓渾充啤冤記責阮盞均盾均宅士顱八置爸構北倪餐捧熾蘋冤喬答喬責澆梨均讀匡宅苦妹甩隔北年獄