汽車是咋定價(jià)的

1、汽車定價(jià)策略第一節(jié)汽車價(jià)格綜述2一、汽車價(jià)格的構(gòu)成2二、影響汽車價(jià)格的因素3三、汽車價(jià)格體系5第二節(jié)汽車定價(jià)目標(biāo)與程序5一、汽車定價(jià)目標(biāo)5二、汽車定價(jià)程序9第三節(jié)汽車定價(jià)方法12一、汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法12二、汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法15三、汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法16第四節(jié)汽車定價(jià)策略20一、汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略20二、折扣和折讓定價(jià)策略24三、針對(duì)汽車消費(fèi)者心理的定價(jià)策略26四、針對(duì)汽車產(chǎn)品組合的定價(jià)策略27汽車價(jià)格是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)非常重要的因素，它在很大程度上決定著市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素。價(jià)格的變化直接影響著汽車市場(chǎng)對(duì)其的接受程度，影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為，影響著汽車生產(chǎn)企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，汽

2、車定價(jià)策略是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。汽車的定價(jià)策略既要有利于促進(jìn)銷售、獲取利潤(rùn)、補(bǔ)償成本，同時(shí)又要考慮汽車消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使汽車定價(jià)具有了買賣雙方雙向決策的特征。從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看，價(jià)格是嚴(yán)肅的，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不能隨意變動(dòng)。但從汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，汽車價(jià)格是活躍的，汽車價(jià)格要對(duì)汽車市場(chǎng)變化做出靈活的反應(yīng)，要以汽車消費(fèi)者是否愿意接受為出發(fā)點(diǎn)。第一節(jié)汽車價(jià)格綜述一、汽車價(jià)格的構(gòu)成汽車價(jià)值決定汽車價(jià)格，汽車價(jià)格是汽車價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。但在現(xiàn)實(shí)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中，由于受汽車市場(chǎng)供應(yīng)等因素的影響，汽車價(jià)格表現(xiàn)得異?；顫姡瑑r(jià)格時(shí)常同價(jià)值的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)不一致：有時(shí)價(jià)格高于價(jià)值，有時(shí)價(jià)格低于價(jià)值。

3、在價(jià)格形態(tài)上的汽車價(jià)值轉(zhuǎn)化為汽車價(jià)格構(gòu)成的四個(gè)要素：汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和汽車企業(yè)利潤(rùn)。1、汽車生產(chǎn)成本。它是汽車價(jià)值的重要組成部分，也是制定汽車價(jià)格的重要依據(jù)。2、汽車流通費(fèi)用它是發(fā)生在汽車從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)之中的，并與汽車移動(dòng)的時(shí)間、距離相關(guān)，因此它是正確制定同種汽車差價(jià)的基礎(chǔ)。3、國(guó)家稅金它是汽車價(jià)格的構(gòu)成因素。國(guó)家通過(guò)法令規(guī)定汽車的稅率，并進(jìn)行征收。稅率的高低直接影響汽車的價(jià)格。4、汽車企業(yè)利潤(rùn)它是汽車生產(chǎn)者和汽車經(jīng)銷者為社會(huì)創(chuàng)造和占有的價(jià)值的表現(xiàn)形態(tài)，是汽車價(jià)格的構(gòu)成因素，是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的重要資金來(lái)源。從汽車市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看，汽車價(jià)格的具體構(gòu)

4、成為：二、影響汽車價(jià)格的因素汽車價(jià)格的高低，主要是由汽車中包含的價(jià)值量的大小決定的。但是，從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看，汽車的價(jià)格除了受價(jià)值量的影響之外，還要受以下八種因素的影響和制約：1、汽車成本汽車在生產(chǎn)與流通過(guò)程中要耗費(fèi)一定數(shù)量的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)，并構(gòu)成汽車的成本。成本是影響汽車價(jià)格的實(shí)體因素。汽車成本包括汽車生產(chǎn)成本、汽車銷售成本和汽車儲(chǔ)運(yùn)成本。汽車企業(yè)為了保證再生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)市場(chǎng)銷售，既要收回汽車成本，同時(shí)也要形成一定的盈利。2、汽車消費(fèi)者需求汽車消費(fèi)者的需求對(duì)汽車定價(jià)的影響，主要通過(guò)汽車費(fèi)者的需求能力、需求強(qiáng)度、需求層次反映出來(lái)。汽車定價(jià)要考慮汽車價(jià)格是否適應(yīng)汽車消費(fèi)者的需求能力；需求強(qiáng)度

5、是指消費(fèi)者想獲取某品牌汽車的程度，如果消費(fèi)者對(duì)某品牌汽車的需求比較迫切，則對(duì)價(jià)格不敏感，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，可定得高一些，反之，則應(yīng)低一些；不同需求層次對(duì)汽車定價(jià)也有影響，對(duì)于能滿足較高層次的汽車，其價(jià)格可定得高一些，反之，則應(yīng)低一些。3、汽車特征它是汽車自身構(gòu)造所形成的特色。一般指汽車造型、質(zhì)量、性能、服務(wù)、商標(biāo)和裝飾等，它能反映汽車對(duì)消費(fèi)者的吸引力。汽車特征好，該汽車就有可能成為名牌汽車、時(shí)尚汽車、高檔汽車，就會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，這種汽車往往供不應(yīng)求，因而在定價(jià)上占有有利的地位，其價(jià)格要比同類汽車高。4、競(jìng)爭(zhēng)者行為汽車定價(jià)是一種挑戰(zhàn)性行為，任何一次汽車價(jià)格的制定與調(diào)整都會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注

6、，并導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者采取相應(yīng)的對(duì)策。在這種對(duì)抗中，競(jìng)爭(zhēng)力量強(qiáng)的汽車企業(yè)有較大的定價(jià)自由，競(jìng)爭(zhēng)力量弱的汽車企業(yè)定價(jià)的自主性就小通常，它是追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者進(jìn)行定價(jià)。5、汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)根據(jù)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為四種不同的汽車市場(chǎng)類型，即：（1）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，又稱自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在這種市場(chǎng)里，汽車價(jià)格只受供求關(guān)系影響，不受其他因素影響。這樣的市場(chǎng)在現(xiàn)實(shí)生活中是不存在的。（2）完全壟斷市場(chǎng)，又稱獨(dú)占市場(chǎng)。這是指汽車市場(chǎng)完全被某個(gè)品牌或某幾個(gè)品牌所壟斷和控制，在現(xiàn)實(shí)生活中也屬少見(jiàn)。（3）壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，指既有獨(dú)占傾向又有競(jìng)爭(zhēng)成分的汽車市場(chǎng)。這種汽車市場(chǎng)比較符合現(xiàn)實(shí)情況，其主要特點(diǎn)是：Ø 同類汽

7、車在市場(chǎng)上有較多的生產(chǎn)者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；Ø 新加入者進(jìn)入汽車市場(chǎng)比較容易；Ø 不同企業(yè)生產(chǎn)的同類汽車存在著差異性，消費(fèi)者對(duì)某種品牌汽車產(chǎn)生了偏好，壟斷企業(yè)由于某種優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生了一定的壟斷因素。（4）寡頭壟斷市場(chǎng)。這是指某類汽車的絕大部分由少數(shù)幾家汽車企業(yè)壟斷的市場(chǎng)，它是介于完全壟斷和壟斷競(jìng)爭(zhēng)之間的一種汽車市場(chǎng)形式。在現(xiàn)實(shí)生活中，這種形式比較普遍。在這種汽車市場(chǎng)中，汽車的市場(chǎng)價(jià)格不是通過(guò)市場(chǎng)供求關(guān)系決定的，而是由幾家大汽車企業(yè)通過(guò)協(xié)議或默契規(guī)定的。6、貨幣價(jià)值價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。汽車價(jià)格不僅取決于汽車自身價(jià)值量的大小，而且取決于貨幣價(jià)值量的大小。汽車價(jià)格是汽車與貨幣交換的比例

8、關(guān)系。7、政府干預(yù)為了維護(hù)國(guó)家與消費(fèi)者的利益，維護(hù)正常的汽車市場(chǎng)秩序，國(guó)家制定有關(guān)法規(guī)，來(lái)約束汽車企業(yè)的定價(jià)行為。8、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及發(fā)展速度高，人們收入水平增長(zhǎng)快，購(gòu)買力強(qiáng)，價(jià)格敏感性弱，有利于汽車企業(yè)較自由地為汽車定價(jià)。反之，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及發(fā)展速度低，人們收入水平增長(zhǎng)慢，購(gòu)買力弱，價(jià)格敏感性強(qiáng)，企業(yè)就不能自由地為汽車定價(jià)。三、汽車價(jià)格體系汽車價(jià)格體系是指在國(guó)家整個(gè)汽車市場(chǎng)中，各種汽車價(jià)格之間相互關(guān)系的總和。從價(jià)格學(xué)的角度來(lái)看，價(jià)格體系一般分為三個(gè)分體系，即比價(jià)體系、差價(jià)體系和體現(xiàn)我國(guó)價(jià)格管理體制的各種價(jià)格形式體系。從汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，汽車市場(chǎng)營(yíng)

9、銷中的汽車價(jià)格體系主要指差價(jià)體系。汽車差價(jià)是指同種汽車因?yàn)橘?gòu)銷環(huán)節(jié)、購(gòu)銷地區(qū)、購(gòu)銷季節(jié)以及汽車質(zhì)量不同而形成的價(jià)格差異。第二節(jié)汽車定價(jià)目標(biāo)與程序一、汽車定價(jià)目標(biāo)汽車企業(yè)在定價(jià)以前，首先要考慮一個(gè)與汽車企業(yè)總目標(biāo)、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)相一致的汽車定價(jià)目標(biāo)，作為確定汽車價(jià)格策略和汽車定價(jià)方法的依據(jù)。一般來(lái)講，汽車企業(yè)可供選擇的汽車定價(jià)目標(biāo)有以下六大類：（一）利潤(rùn)導(dǎo)向的汽車定價(jià)目標(biāo)汽車企業(yè)一般都把利潤(rùn)作為重要的汽車定價(jià)目標(biāo)，這樣的目標(biāo)主要有三種：1、利潤(rùn)最大化目標(biāo)以最大利潤(rùn)為汽車定價(jià)目標(biāo)，指的是汽車企業(yè)期望獲取最大限度的銷售利潤(rùn)。通常已成功地打開(kāi)銷路的中小汽車企業(yè)，最常用這種目標(biāo)。追求最大利潤(rùn)并不等于追

10、求最高汽車價(jià)格。最大利潤(rùn)既有長(zhǎng)期和短期之分，又有汽車企業(yè)全部汽車產(chǎn)品和單個(gè)汽車產(chǎn)品之別。2、目標(biāo)利潤(rùn)以預(yù)期的利潤(rùn)作為汽車定價(jià)目標(biāo)，就是汽車企業(yè)把某項(xiàng)汽車產(chǎn)品或投資的預(yù)期利潤(rùn)水平，規(guī)定為汽車銷售額或投資額的一定百分比，即汽車銷售利潤(rùn)率或汽車投資利潤(rùn)率。汽車定價(jià)是在汽車成本的基礎(chǔ)上加上目標(biāo)利潤(rùn)。根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的要求，汽車企業(yè)要估算汽車按什么價(jià)格銷售、銷售多少才能達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，預(yù)期汽車銷售利潤(rùn)率或汽車投資利潤(rùn)率要高于銀行存款利率。以目標(biāo)利潤(rùn)作為汽車定價(jià)目標(biāo)的汽車企業(yè)，應(yīng)具備以下兩個(gè)條件：（1）該汽車企業(yè)具有較強(qiáng)的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，在汽車行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位；（2）采用這種汽車定價(jià)目標(biāo)的多

11、為汽車新產(chǎn)品、汽車獨(dú)家產(chǎn)品以及低價(jià)高質(zhì)量的汽車產(chǎn)品。3、適當(dāng)利潤(rùn)目標(biāo)有些汽車企業(yè)為了保全自己，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或者限于實(shí)力不足，以滿足適當(dāng)利潤(rùn)作為汽車定價(jià)目標(biāo)。這種情況多見(jiàn)于處于市場(chǎng)追隨者地位的中小汽車企業(yè)。（二）銷量導(dǎo)向的汽車定價(jià)目標(biāo)這種汽車定價(jià)目標(biāo)是指汽車企業(yè)希望獲得某種水平的汽車銷售量或汽車市場(chǎng)占有率而確定的目標(biāo)。1、保持或擴(kuò)大汽車市場(chǎng)占有率汽車市場(chǎng)占有率是汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和汽車產(chǎn)品在汽車市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力的直接反映，對(duì)于汽車企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。因?yàn)?，汽車市?chǎng)占有率一般比最大利潤(rùn)容易測(cè)定，也更能體現(xiàn)汽車企業(yè)的努力方向。因此，有時(shí)汽車企業(yè)把保持或擴(kuò)大汽車市場(chǎng)占有率看得非常重要。許多資

12、金雄厚的大汽車企業(yè)，喜歡以低價(jià)滲透的方式來(lái)保持一定的汽車市場(chǎng)占有率；一些中小企業(yè)為了在某一細(xì)分汽車市場(chǎng)獲得一定優(yōu)勢(shì)，也十分注重?cái)U(kuò)大汽車市場(chǎng)占有率。一般來(lái)講，只有當(dāng)汽車企業(yè)處于以下幾種情況下，才適合采用該種汽車定價(jià)目標(biāo)：（1）該汽車的價(jià)格需求彈性較大，低價(jià)會(huì)促使汽車市場(chǎng)份額的擴(kuò)大；（2）汽車成本隨著銷量增加呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢(shì)，而利潤(rùn)有逐漸上升的可能；（3）低價(jià)能阻止現(xiàn)有和可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者；（4）汽車企業(yè)有雄厚的實(shí)力能承受低價(jià)所造成的經(jīng)濟(jì)損失；（5）采用進(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)策略的汽車企業(yè)。2、增加汽車銷售量這是指以增加或擴(kuò)大現(xiàn)有汽車銷售量為汽車定價(jià)目標(biāo)。這種方法一般適用汽車的價(jià)格需求彈性較大，汽車企業(yè)開(kāi)工不

13、足，生產(chǎn)能力過(guò)剩，只要降低汽車價(jià)格，就能擴(kuò)大銷售，使單位固定成本降低，汽車企業(yè)總利潤(rùn)增加的情況。我國(guó)鼓勵(lì)和保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)汽車經(jīng)營(yíng)者和汽車消費(fèi)者的合法權(quán)益，制止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。國(guó)家制定了反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法。在汽車定價(jià)時(shí)，不得以低于變動(dòng)成本的價(jià)格銷售汽車來(lái)排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有獎(jiǎng)銷售的最高獎(jiǎng)的金額不得超過(guò)5000 元（三）以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的汽車定價(jià)目標(biāo)這是指汽車企業(yè)主要著眼于競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)上以應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的汽車定價(jià)目標(biāo)。在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)汽車價(jià)格都很敏感，在汽車定價(jià)以前，一般要廣泛收集市場(chǎng)信息，把自己生產(chǎn)的汽車的性能、質(zhì)量和成本與競(jìng)爭(zhēng)者的汽車進(jìn)行比較，然后制定本企業(yè)的汽車價(jià)格。通

14、常采用的方法有：Ø 與競(jìng)爭(zhēng)者同價(jià)；Ø 高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；Ø 低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。汽車企業(yè)在遇到同行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，常常會(huì)被迫采取相應(yīng)對(duì)策。如：競(jìng)相削價(jià)，壓倒對(duì)方；及時(shí)調(diào)價(jià)，價(jià)位對(duì)等；提高價(jià)格，樹(shù)立威望。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)容易使雙方兩敗俱傷，風(fēng)險(xiǎn)較大。所以，很多企業(yè)往往會(huì)開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如在汽車質(zhì)量、促銷、分銷和服務(wù)等方面下苦功夫，以鞏固和擴(kuò)大自己的汽車市場(chǎng)份額。（四）汽車質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)這是指汽車企業(yè)要在市場(chǎng)上樹(shù)立汽車質(zhì)量領(lǐng)先地位的目標(biāo)，而在汽車價(jià)格上作出反應(yīng)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是一般的市場(chǎng)供求準(zhǔn)則，研究和開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)汽車必然要支付較高的成本，自然要求以高的汽車價(jià)格得到回報(bào)。從完善

15、的汽車市場(chǎng)體系來(lái)看，高價(jià)格的汽車自然代表或反映著汽車的高性能、高質(zhì)量及其優(yōu)質(zhì)服務(wù)。采取這一目標(biāo)的汽車企業(yè)必須具備以下兩個(gè)條件：一是高性能、高質(zhì)量的汽車，二是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（五）汽車企業(yè)生存導(dǎo)向目標(biāo)當(dāng)汽車企業(yè)遇到生產(chǎn)能力過(guò)剩或激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它要把維持生存作為自己的主要目標(biāo)生存比利潤(rùn)更重要。對(duì)于這類汽車企業(yè)來(lái)講，只要他們的汽車價(jià)格能夠彌補(bǔ)變動(dòng)成本和一部分固定成本，即汽車單價(jià)大于汽車企業(yè)變動(dòng)成本，他們就能夠維持住汽車企業(yè)。（六）汽車銷售渠道導(dǎo)向目標(biāo)對(duì)于那些需經(jīng)中間商銷售汽車的汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持汽車銷售渠道暢通無(wú)阻，是保證汽車企業(yè)獲得良好經(jīng)營(yíng)效果的重要條件之一。為了使得銷售渠道

16、暢通，汽車企業(yè)必須研究汽車價(jià)格對(duì)中間商的影響，充分考慮中間商的利益，保證對(duì)中間商有合理的利潤(rùn)，促使中間商有充分的積極性去銷售汽車。在現(xiàn)代汽車市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，中間商是現(xiàn)代汽車企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的延伸，對(duì)宣傳汽車、提高汽車企業(yè)知名度有十分重要的作用。汽車企業(yè)在激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)為了保住完整的汽車銷售渠道，促進(jìn)汽車銷售，不得不讓利于中間商。二、汽車定價(jià)程序汽車企業(yè)在汽車新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，或者在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)需要制定或調(diào)整汽車價(jià)格，以利于汽車企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。由于汽車價(jià)格涉及到汽車企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、汽車消費(fèi)者三者之間的利益，因而為汽車定價(jià)既重要又困難。掌握汽車定價(jià)的一般程序，對(duì)于制定合理的汽車價(jià)格是十分

17、重要的。（一）明確汽車目標(biāo)市場(chǎng)在汽車定價(jià)時(shí)，首先要明確汽車目標(biāo)市場(chǎng)。汽車目標(biāo)市場(chǎng)是汽車企業(yè)生產(chǎn)的汽車所要進(jìn)入的市場(chǎng)具體來(lái)講，就是誰(shuí)是本企業(yè)汽車的消費(fèi)者。汽車目標(biāo)市場(chǎng)不同，汽車定價(jià)的水平就不同。分析汽車目標(biāo)市場(chǎng)一般要分析：該汽車市場(chǎng)消費(fèi)者的基本特征、需求目標(biāo)、需求強(qiáng)度、需求潛量、購(gòu)買力水平和風(fēng)俗習(xí)慣等情況。（二）分析影響汽車定價(jià)的因素1、 汽車產(chǎn)品特征汽車產(chǎn)品是汽摯企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，在汽車定價(jià)前，必須對(duì)汽車進(jìn)行具體分析，主要分析汽車。產(chǎn)品的壽命周期、汽車性能、汽車的質(zhì)量、汽車對(duì)購(gòu)買者的吸引力、汽車成本水平和汽車需求彈性等。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況在競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)中，任何汽車企業(yè)為汽車定價(jià)或調(diào)價(jià)時(shí)，

18、必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注，為使汽車價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，汽車定價(jià)或調(diào)價(jià)前，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者主要分析：同類汽車市場(chǎng)中主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，其汽車產(chǎn)品特征與汽車價(jià)格水平如何，各類競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力如何，等等。3、貨幣價(jià)值汽車價(jià)格是汽車價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，汽車價(jià)格不僅取決于汽車價(jià)值量的大小，而且還取決于貨幣價(jià)值量的大小。汽車價(jià)格與貨幣價(jià)值量成反比例關(guān)系。在分析貨幣價(jià)值量對(duì)汽車定價(jià)的影響時(shí)，主要分析通貨膨脹的情況，一般，是根據(jù)社會(huì)通貨膨脹率的大小對(duì)汽車價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。通貨膨脹率高，汽車價(jià)格也應(yīng)隨之調(diào)高。4、政府的政策和法規(guī)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)對(duì)汽車企業(yè)定價(jià)有約束作用，因此，汽車企業(yè)在定價(jià)前一定要了解政府對(duì)汽車定價(jià)方面的有

19、關(guān)政策和法規(guī)。為汽車定價(jià)不僅要了解一般的影響因素，更重要的是要善于分析不同經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，影響汽車定價(jià)的最主要因素的變化狀況。（三）確定汽車定價(jià)目標(biāo)汽車定價(jià)目標(biāo)是在對(duì)汽車目標(biāo)市場(chǎng)和影響汽車定價(jià)因素綜合分析的基礎(chǔ)上確定的。汽車定價(jià)目標(biāo)是合理定價(jià)的關(guān)鍵。不同的汽車企業(yè)、不同的汽車經(jīng)營(yíng)環(huán)境和不同的汽車經(jīng)營(yíng)時(shí)期，其汽車定價(jià)目標(biāo)是不同的。在某個(gè)時(shí)期，對(duì)汽車企業(yè)生存與發(fā)展影響最大的因素，通常會(huì)被作為汽車定價(jià)目標(biāo)。（四）選擇汽車定價(jià)方法汽車定價(jià)方法是在特定的汽車定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)成本、供求等一系列基本因素的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)汽車產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。汽車定價(jià)方法一般有三種，即：以成本為中心的汽

20、車定價(jià)方法、以需求為中心的汽車定價(jià)方法和以競(jìng)爭(zhēng)為中心的汽車定價(jià)方法。這三種方法能適應(yīng)不同的汽車定價(jià)目標(biāo)，汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況擇優(yōu)使用。（五）最后確定汽車價(jià)格確定汽車價(jià)格要以汽車定價(jià)目標(biāo)為指導(dǎo)，選擇合理的汽車定價(jià)方法，同時(shí)也要考慮其他因素，如汽車消費(fèi)者心理因素，汽車產(chǎn)品新老程度等。最后經(jīng)分析、判斷以及計(jì)算活動(dòng)，為汽車產(chǎn)品確定合理的價(jià)格。綜上所述，汽車定價(jià)的一般程序如圖所示。第三節(jié)汽車定價(jià)方法汽車定價(jià)方法是指汽車企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給汽車產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。影響汽車價(jià)格的因素比較多，但在制定汽車價(jià)格時(shí)主要考慮的因素是汽車產(chǎn)品的成本、汽車市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

21、。汽車產(chǎn)品的成本規(guī)定了汽車價(jià)格的最低基數(shù)，汽車市場(chǎng)的需求決定了汽車需求的價(jià)格彈性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格提供了制定汽車價(jià)格時(shí)的參照點(diǎn)。在實(shí)際操作中，往往側(cè)重于影響因素中的一個(gè)或幾個(gè)因素來(lái)選定汽車定價(jià)方法，以解決汽車定價(jià)問(wèn)題。由此產(chǎn)生了汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法、汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法和汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法等三種汽車定價(jià)方法。一、汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法顧名思義，汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法就是以汽車成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金來(lái)制定汽車價(jià)格的方法。這是一種按汽車賣方意圖定價(jià)的方法。以汽車成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法主要有以下三種：1、 汽車成本加成定價(jià)法汽車成本加成定價(jià)法是一種最簡(jiǎn)單的汽車定價(jià)方法，即在單臺(tái)汽車成本的基礎(chǔ)上，加上一

22、定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為汽車產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間的差額，就是利潤(rùn)。由于利潤(rùn)的多少是按一定比例反映的，這種比例習(xí)慣上稱為“幾成”，所以這種方法被稱為汽車成本加成定價(jià)法。計(jì)算公式如下：汽車成本加成定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是：第一，能使汽車企業(yè)的全部成本得到補(bǔ)償，并有一定的盈利，使汽車企業(yè)的再生產(chǎn)能繼續(xù)進(jìn)行；第二，這種計(jì)算方法簡(jiǎn)便易行；第三，有利于國(guó)家和有關(guān)部門通過(guò)規(guī)定成本利潤(rùn)率，對(duì)汽車企業(yè)的汽車價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督；第四，如果汽車行業(yè)都采用此法，就可緩解汽車價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保持汽車市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。但在實(shí)踐運(yùn)用過(guò)程中，也存在著一些問(wèn)題：首先，由于汽車成本加成定價(jià)法忽視了汽車市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，只反映生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的勞動(dòng)

23、耗費(fèi)。因此，根據(jù)這種方法制定的汽車價(jià)格必然缺乏對(duì)汽車市場(chǎng)供求關(guān)系變化的適應(yīng)能力，不利于增強(qiáng)汽車企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；其次，汽車企業(yè)成本純屬是企業(yè)的個(gè)別成本，而不是正常生產(chǎn)合理經(jīng)營(yíng)下的社會(huì)成本，因此，有可能包含不正常、不合理的費(fèi)用開(kāi)支?？梢?jiàn)，此定價(jià)法主要適用于汽車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于合理狀態(tài)下的企業(yè)和供求大致平衡、成本較穩(wěn)定的汽車產(chǎn)品。2、汽車加工成本定價(jià)法汽車加工成本定價(jià)法是將汽車企業(yè)成本分為外購(gòu)成本與新增成本后分別進(jìn)行處理，并根據(jù)汽車企業(yè)新增成本來(lái)加成定價(jià)的方法。對(duì)于外購(gòu)成本，企業(yè)只墊付資金，只有企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程中的新增成本才是企業(yè)自身的勞動(dòng)耗費(fèi)。因此，按汽車企業(yè)內(nèi)部新增成本的一定比例計(jì)算自身勞動(dòng)耗費(fèi)和

24、利潤(rùn)，按汽車企業(yè)新增價(jià)值部分上述表明，汽車目標(biāo)成本的確定要同時(shí)受到價(jià)格、稅率和利潤(rùn)要求的多重制約。即汽車價(jià)格應(yīng)確保市場(chǎng)能容納目標(biāo)產(chǎn)銷量，扣稅后銷售總收入在補(bǔ)償目標(biāo)產(chǎn)銷量計(jì)算的全部成本后能為汽車企業(yè)提供預(yù)期的利潤(rùn)。此外，汽車目標(biāo)成本還要充分考慮原材料、工資等成本價(jià)格變化的因素。汽車目標(biāo)成本雖非定價(jià)時(shí)的實(shí)際成本，但也不是主觀臆造出來(lái)的，而要建立在對(duì)“量、本、利”關(guān)系進(jìn)行科學(xué)測(cè)算的基礎(chǔ)上。通常，企業(yè)成本可劃分為固定成本和變動(dòng)成本這兩大類。小批量生產(chǎn)成本高的主要原因是固定總成本按產(chǎn)量分?jǐn)偤髥挝还潭ǔ杀靖?，如果在設(shè)備能力范圍內(nèi)將目標(biāo)產(chǎn)量增大，就能使固定總成本分?jǐn)傤~減少，平均變動(dòng)成本一般變化不大，并還可能

25、由于工藝技術(shù)更熟悉而降低一些，于是就使單臺(tái)汽車成本大大降低。預(yù)期的成本降低便可將汽車價(jià)格定到能吸引消費(fèi)者的水平，從而為汽車打開(kāi)銷路。但是，并非汽車目標(biāo)成本定得越低越好，因?yàn)?，要降低目?biāo)成本就必須增大目標(biāo)產(chǎn)銷量，而汽車目標(biāo)產(chǎn)銷量如果太接近一個(gè)汽車企業(yè)的生產(chǎn)能力極限，單臺(tái)汽車成本水平反而又會(huì)升高，因?yàn)樵谌藛T和設(shè)備滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)后，非熟練工人也得上第一線，機(jī)器設(shè)備故障率會(huì)上升，停機(jī)檢修的時(shí)間和費(fèi)用以及廢次品損失會(huì)增加，資金和原材料周轉(zhuǎn)脫節(jié)的現(xiàn)象也會(huì)增多。按照許多汽車企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，汽車目標(biāo)成本一般是在保本點(diǎn)往后直到設(shè)備利用率達(dá)到左右的產(chǎn)量區(qū)間內(nèi)確定的。汽車目標(biāo)成本定價(jià)法是為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)和總體利益服務(wù)的，較適用于經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有較大發(fā)展前途的汽車企業(yè)，尤