智童教育銷售總監(jiān)的“營銷秘訣”

1、今年暑假從6月9月，在接近4個月的時間里，小神童手腦速算教材銷量比去年全年的銷售量還要高！特別是在7月上旬和8月下旬，教材頻頻斷貨，教材加印兩次，上上下下的員工，幾乎都要參與到打包、發(fā)書的工作中。在短短4個月的時間里，全國的幼兒園數(shù)量激增到400余家，分布也從最初的沿海發(fā)展到內(nèi)陸地區(qū)。我們還在北京、上海這些文化地標城市建立了教研中心，為來自全國的幼兒園和客戶開展了次數(shù)頻繁的培訓(xùn)。今年我是以第一次培訓(xùn)師的身份兼任了銷售總監(jiān)之職。在繁忙的季節(jié)過后，我靜下心來，總結(jié)一些經(jīng)驗，以備給后續(xù)銷售人員們做參考。一、要充分了解自己的產(chǎn)品。 我是教師出身，如果說到銷售理論和技巧，和那些科班出生的銷售比起來，確實

2、還是有很大的差距的。而我的優(yōu)勢卻也非常明顯，那就是我比誰都了解我們的教材，我們的教材到底能給孩子帶來什么好處，只要我說起這個話題，就如同打開了我的話匣子，我將教材編寫的理論依據(jù)、教學(xué)原則用專業(yè)的語言、通俗的方式傳遞給客戶的時候，就和客戶建立了牢固的信任感。我想起前不久前一個號稱很資深的銷售主管為自己不盡如人意的銷售業(yè)績做了這樣的辯解：“我們的手腦速算教師培訓(xùn)內(nèi)容太多了，不像某某手腦速算的教學(xué)方法那么簡單?！甭牭竭@些的話，我很詫異，也只有身為老師才能有這樣的詫異，很想反問他：“您對教育了解嗎？孩子的教學(xué)是最復(fù)雜的工作，并不像成人的教學(xué)是傳授技能那么簡單，而是能力的培養(yǎng)。所以每一個教學(xué)方法的運用都

3、要深思熟慮，對老師的培訓(xùn)都要那么細致、詳細。在我的空間里，我會很詳盡的、用圖文并茂的形式把我們的教學(xué)方法給老師們展現(xiàn)出來。每當看到轉(zhuǎn)載量很大的時候，我就特別高興，因為我知道我?guī)偷搅舜蠹?。二、不斷完善自己的產(chǎn)品 和過去的銷售總監(jiān)的工作模式不同，我更多的時間是站在老師的角度思考，要提供什么的服務(wù)，才能讓老師更方便的上好我們的課程。于是在8月份推出了我們?nèi)碌慕叹?、題卡，讓老師的課堂充滿了趣味性，讓孩子的操作的理論也得到了落實。師資的培訓(xùn)一直是我們極其重視的問題，培養(yǎng)不出好老師，再好的課程也是白搭。在繼今年年初為老師提供網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)后，我們又推出小神童手腦速算教學(xué)示范光盤，對教材中的每一個知識點都進

4、行教學(xué)示范，讓從未接觸過手腦速算的老師也能輕松掌握。而網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)頻率也是不斷增加，從原來的一周一次，提升到一周兩次甚至三次，盡量讓休息時間段不同的老師都能有機會上課?？紤]到一些老師對網(wǎng)絡(luò)使用不方便，我們又在北京、上海等交通便利的中心地帶建立教學(xué)研究中心，為有需要面訓(xùn)的老師提供面對面的培訓(xùn)。將來還要在更多的城市建立教學(xué)服務(wù)中心，讓老師們的培訓(xùn)、購書都變得很方便。今年教材的印刷和裝幀也得到再次的提升，更好的紙張和更優(yōu)質(zhì)的印刷，提升教材品相。當這些工作都做到位的時候，客戶的咨詢量就變得越來越多起來。三、誠實守信、不賺快錢。 盈利是企業(yè)的目標，但是對客戶不負責任的錢我們堅決不賺。隨著品牌知名度的不斷提升

5、，來尋求與我們合作的人也越來越多。在眾多的合作伙伴面前，我們不以金錢的多少作為合作的標準。有一次，一個號稱是某項目推廣的經(jīng)理找到我們，希望從我們這里購買大量的教材，而且他所作的市場區(qū)域也是我們的空白點。但是了解到他無法給使用教材的老師提供服務(wù)，他本人也不會長久駐扎在當?shù)?，而我們目前又無法派出老師去做培訓(xùn)時，我們還是拒絕了這樣的合作。我們要對得起每一個使用我們教材的老師，對得起使用我們教材的孩子。如果有購買了我們教材的老師卻沒有參加過我們培訓(xùn)的老師，我們的客服人員都會像跟屁蟲那樣，天天追著人家來培訓(xùn)。有的老師一咨詢就要做，但是要交費的，對于我們的收益來說，當然是一件好事，但是如我們了解到他還沒有

6、上過我們的教材，對我們的教學(xué)也不是很了解的時候，本著對客戶負責的態(tài)度，我們都會主動勸他從風險小、門檻低的先做起，等他的條件各方面都成熟了，再考慮做。正是有著這樣的工作原則和敬業(yè)精神，我們客戶的生命期和存活率都相當?shù)母?。而我們絕大部分的銷售都是客戶的二次、三次的教材購買所產(chǎn)生的。 史玉柱針對銷售說過：銷售固然重要，但是它的基礎(chǔ)一定是有好的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品是能夠?qū)οM者帶來幫助的。在這半年多的銷售工作中，我雖然名為銷售總監(jiān)其實很少做銷售工作，大部分時間都是在做培訓(xùn)和產(chǎn)品的完善、升級，以及帶領(lǐng)老師們做服務(wù)。而正是這樣的務(wù)實的工作，卻讓我們的客戶量大增，銷售碼洋翻翻。 一個企業(yè)想做大，做持久，一定要做好的產(chǎn)品，負責任的產(chǎn)品，否則這個根本做不起來，至少