店面銷售流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售技能 | 簽單請按專業(yè)流程來，胡搞亂搞丟單多！終端賣家居建材的店面千千萬，每天都有開門的，也有倒閉的！這其中關(guān)鍵的因素就是導(dǎo)購，導(dǎo)購熟練掌握一套合適的簽單流程，對于家居建材店面盈利非常重要，也是一個家居建材品牌在一個市場站穩(wěn)最基礎(chǔ)的因素。否則你就會發(fā)現(xiàn)，你在重復(fù)迎接客人，或者等待客人，等待客人上門打個招呼，逛逛，走了？為什么呢？為什么延續(xù)性啊，流程沒有走完，沒有簽單，沒有業(yè)績，導(dǎo)購自己也沒有收入，店面也沒有收入，就會倒閉，因此掌握簽單流程很重要。第一階段：笑面迎客1、搭訕第一步：迎客，要笑臉。沒有人喜歡苦瓜臉！這里有個技巧！我們叫“321”法則！把握“3米處關(guān)注、

2、2米處注視、1米內(nèi)搭話”的技巧，當顧客在看產(chǎn)品或者撫摸產(chǎn)品（或看價格牌、樣板間）的時候，開始關(guān)注他的動向和顧客搭訕，拉近關(guān)系的機會把顧客“攔截”下來。這就是掌握時機的關(guān)鍵。一旦有了好的開始，就相當于成功一半！2、縮小產(chǎn)品選擇范圍把握進度，提高效率是關(guān)鍵！時間不能浪費在逛展廳上！作為銷售人員的店面導(dǎo)購，自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品和品牌的的同時，主動詢問顧客想購買一款什么類型的產(chǎn)品，家里幾人用挖掘顧客心理一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中避免介紹的盲目性。售前主要問題：1、小區(qū)在哪里？2、什么區(qū)域用產(chǎn)品？3、喜歡的花色？4、預(yù)算？5、使用面積？6、什么時間用？7、喜歡產(chǎn)品規(guī)

3、格？3、幫客人搭配產(chǎn)品店面導(dǎo)購人員一定要介紹自己的主推產(chǎn)品，把顧客帶到了自己主銷、有價值的產(chǎn)品前面，保持自己的主見，否則你一盲目，顧客也跟著盲目，隨便看是浪費時間的。前面的功課：充分了解顧客的需求，站在顧客角度，大廳、臥室、餐廳、衛(wèi)生間、陽臺、書房用什么磚，針對顧客需求、喜好來推薦一兩款產(chǎn)品，不能盲目推薦，一定要根據(jù)客戶要求來。你的效率，完全掌握在你自己的手里！第二階段：介紹產(chǎn)品講重點4、簡練的講產(chǎn)品的賣點每家都有賣！我們店品牌的定位在哪里？我們產(chǎn)品不一樣在哪？我們生產(chǎn)有什么區(qū)別？我們的質(zhì)感區(qū)別在哪？我們產(chǎn)品的花色有哪些不一樣？點出自己家的產(chǎn)品與眾不同的方面，例如，把握著消費者內(nèi)心世界（檔次、

4、價位、品牌、顏色），強調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時尚，暗示購買這款產(chǎn)品代表品味和時尚，也可以補充別的某些品牌差在哪里？來襯托你的產(chǎn)品的好！切記，適當用語，不要貶低對手太嚴重！5、切中要害顧客關(guān)心什么？最迫切需要的是什么？你得有把握！把握“人有我有，人無我有”的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢處。對應(yīng)顧客真實需求，把我們的優(yōu)勢嫁接到顧客需要上，我們就成功了！6、體驗產(chǎn)品并互動讓顧客能注意質(zhì)量上細節(jié)，拿刀子刮、拿刷子刷，拿手倒上去檢測吸水性和防滑性，拿毛筆寫字來證明板材的防污性好等等，這些都是要眼見為實，耳聽為虛的，一定是佐證你產(chǎn)品的好！主動參與進來，帶顧客在展示區(qū)

5、、樣板間，主動進行產(chǎn)品性能的測試！發(fā)現(xiàn)一些問題才能有效溝通，詳細分析留給顧客深刻印象，要讓顧客充分參與進來逐漸與顧客互動。第三階段：解決異議7、角色扮演你是賣家居建材的，你要體現(xiàn)出你的專業(yè)性！不要緊張，也不要讓顧客感覺你的不專業(yè)！也要做到專心！從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強調(diào)自身品牌和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶，人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。這樣才能博得客戶的內(nèi)心，讓他們下單就更近一步了！8、隨時觀察顧客不要光急著介紹產(chǎn)品，不顧顧客的感受，自己一口氣把話說完了！因為你講的好，顧客愛聽，她的眼神是羨慕的仰慕的眼光，看著你，欽佩你！不愛聽你講的，就根本沒有在看你

6、，你要看她做出什么表情，你才好判斷顧客對你講的產(chǎn)品有沒有吸收！如果把產(chǎn)品賣點都講了，顧客聽會不會累？這要看看顧客的興趣和參與性。這才是重點，一定不要滔滔不絕，注重互動！若顧客依然很認真而且能跟著你的動作走，那就接著講；若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略；你可以給他看銷售記錄，或者感謝墻，或者介紹哪個小區(qū)多少戶用產(chǎn)品，這樣又是一個大的佐證！提示：顧客檔案登記本 店里需要做！9、要有耐心不轉(zhuǎn)移目標，比如有別的顧客進來，你可以簡單打招呼！或者簡單微笑即可！不要因為店里還有其他事，或者去接電話，就把顧客丟到一邊去。切記不要丟了西瓜撿芝麻，一般情況下，一個客戶耐心跟到底是沒有錯的。第四階段：成交10、顧客買單當詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，促進顧客下單決心的時刻到了。當顧客一再關(guān)心售后問題、質(zhì)量問題、配送問題、鋪貼問題、贈品問題、價格問題時基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式進一步確認顧客到底買不買。假如顧客看了還是說要再看