建材門(mén)店銷(xiāo)售管理思路

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2014年?duì)I銷(xiāo)部工作計(jì)劃 通過(guò)半年對(duì)公司經(jīng)營(yíng)狀況的觀察與思考，以及和部分同事的溝通，我感覺(jué)我們接下來(lái)的工作十分艱巨。現(xiàn)在的長(zhǎng)沙建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，各種經(jīng)營(yíng)建材的公司企業(yè)激烈廝殺，大批實(shí)力強(qiáng)勁的個(gè)人和商貿(mào)公司也垂涎長(zhǎng)沙建材市場(chǎng)的巨大蛋糕，紛紛進(jìn)入建材行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。流通與渠道模式錯(cuò)綜復(fù)雜，建材批發(fā)、工程配送、家裝與裝飾公司直供、房地產(chǎn)公司等，如何選擇協(xié)調(diào)成了建材公司發(fā)展最艱難的選擇。原來(lái)在建材營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和廠家資源的公司和門(mén)店對(duì)長(zhǎng)沙工程建材配送這個(gè)建材營(yíng)銷(xiāo)細(xì)份渠道都有在加大營(yíng)銷(xiāo)投入。 從很多細(xì)節(jié)方面都可以看得出員工的心態(tài)、工作狀況、績(jī)效如何：商品的陳列凌亂，

2、有的版本甚至發(fā)霉也沒(méi)有人去擦拭，老板辦公室灰塵仆仆也沒(méi)有人去打掃，首先這是懶的表現(xiàn)，懶的人是沒(méi)有上進(jìn)心的人，沒(méi)有上進(jìn)心公司業(yè)績(jī)?cè)鯐?huì)提升；客戶(hù)投訴不斷，有些是明顯可以避免或減少損失的，因?yàn)樘幚聿患皶r(shí)，或沒(méi)有使用較為正確的手段，造成更大損失，這表明員工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事當(dāng)作自己的事來(lái)做；客戶(hù)跟進(jìn)不及時(shí)，跟進(jìn)責(zé)任人不清晰，對(duì)客戶(hù)需求不清晰，沒(méi)有正確使用導(dǎo)購(gòu)手段，造成客戶(hù)流失等等，這里不一一說(shuō)明。我們需要自問(wèn)一下，公司現(xiàn)今擁有的成績(jī)或哪方面較為突出的成效有多少是由于員工的努力而獲得的，如果沒(méi)有或很少，那么公司這樣下去是非常危險(xiǎn)的?，F(xiàn)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，公司的競(jìng)爭(zhēng)力更

3、多的是來(lái)源于員工突出的技能技巧，一個(gè)公司與另一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的大比拼，我們的員工過(guò)多的依賴(lài)公司資源，在工作的過(guò)程中缺乏積極主動(dòng)性，不懂得勤奮、反思、學(xué)習(xí)、自勉、創(chuàng)新，如果這樣的話公司怎能承受得住市場(chǎng)考驗(yàn)。公司如果要改變現(xiàn)狀，更好的適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，就要不斷提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展創(chuàng)新，那么就會(huì)相應(yīng)的要求公司在人力資源的數(shù)量和質(zhì)量有所突破，招聘新員工，對(duì)公司所有員工給予必要的培訓(xùn)、培養(yǎng)，淘汰頑固不化、不思進(jìn)取的員工，促進(jìn)員工成長(zhǎng)。對(duì)于員工的成長(zhǎng)我們還要給予適合的土壤去培養(yǎng)，于是我們要整理完善員工崗位職責(zé)、薪酬管理、績(jī)效考核、售后流程、投訴處理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)跟進(jìn)等各項(xiàng)規(guī)章制度的制成，改變現(xiàn)在

4、人管人，賴(lài)于情面執(zhí)行不到位的局面，以制度管人達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)指標(biāo)，以組織利益高于一切，個(gè)人服從組織來(lái)執(zhí)行，建設(shè)新團(tuán)隊(duì)，提高員工整體素質(zhì)，形成公司競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。個(gè)人的蛻變是痛苦的，因?yàn)樗コ栏剿陨黹L(zhǎng)期養(yǎng)成的習(xí)慣，拋棄他一直比較享受的安定、自由，去接受、學(xué)習(xí)、適應(yīng)新的事物，因此會(huì)有一些本能的反抗；而公司要改變現(xiàn)狀，意味著老板要考慮好需不需要改變，是否真正認(rèn)識(shí)到改變的重要性，還要看老板要改變的決心有多大，對(duì)相關(guān)改革人給予多大支持，提供多大的空間，是用人疑或不疑，老板的行為是促進(jìn)公司發(fā)展還是造成發(fā)展阻礙.管理是銷(xiāo)售的后盾，不可能會(huì)立桿見(jiàn)影的，是一種長(zhǎng)期性、不斷的修正性行為，只有當(dāng)形成

5、比較固定的模式后才會(huì)保持一定的慣性，保障公司一段時(shí)期內(nèi)的發(fā)展，所以老板對(duì)于管理要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益去考慮、斟酌，這也要求老板要有一定的耐心。2、 對(duì)于銷(xiāo)售工作的分析 我這里所談的銷(xiāo)售工作主要是指業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)工作。 據(jù)我這幾日的了解，我發(fā)覺(jué)我們業(yè)務(wù)員的工作有很大的紕漏：首先是要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天偷懶?；匿N(xiāo)售天才，因?yàn)榍谀苎a(bǔ)拙。如果每天多見(jiàn)幾個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。其次，沒(méi)有良好的說(shuō)服力，我們的業(yè)務(wù)員帶客進(jìn)店的能力明顯不足。跟進(jìn)客戶(hù)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)背景、需求的不了解，證明銷(xiāo)售工作沒(méi)有做到位，更別說(shuō)跟進(jìn)的方式、方法的創(chuàng)新

6、。一個(gè)勤奮熱愛(ài)銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)員通常會(huì)和店面溝通所跟進(jìn)客戶(hù)信息，將客戶(hù)喜好、需求等一一告知，因?yàn)樗麨榱诉M(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)，為了有良好的業(yè)績(jī)，只有這樣才能讓店面導(dǎo)購(gòu)更高機(jī)率的成單，他的辛苦才不會(huì)白白浪費(fèi)，他不舍得一切辛苦付諸東流。而我們的業(yè)務(wù)員只是簡(jiǎn)單的抄錄客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話，與店面的溝通是要幫忙打設(shè)計(jì)師電話，設(shè)計(jì)師是要溝通，但實(shí)質(zhì)上，他從心底就認(rèn)為自己不能說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)店。過(guò)多的依賴(lài)公司資源這是公司內(nèi)部最普遍的現(xiàn)象。我覺(jué)得業(yè)務(wù)員及團(tuán)隊(duì)其他成員公司應(yīng)從工作心態(tài)、激情給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，激發(fā)他們的斗志，保持積極的工作狀態(tài)，不斷的去挑戰(zhàn)自我。3、 自我剖析 管理工作是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，銷(xiāo)售工作是活潑的。 在對(duì)待管理工作

7、的時(shí)候，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)是公司及團(tuán)隊(duì)得以穩(wěn)步發(fā)展的保證。作為管理者更多的時(shí)候是在思考，制定的工作計(jì)劃要考慮是否與公司的政策、發(fā)展戰(zhàn)略相一致；是否與實(shí)際相一致；是否會(huì)對(duì)今后工作的開(kāi)展產(chǎn)生不良影響；是否具有較強(qiáng)的可操作性；是否能促進(jìn)和帶動(dòng)其它方方面面的工作。這些方面都考慮周全、細(xì)致了，分析全面了，工作計(jì)劃才是可行的。管理工作要做到思路清晰、環(huán)環(huán)相扣，讓執(zhí)行者知道如何操作，讓領(lǐng)導(dǎo)者知道怎樣管理，讓員工知道會(huì)產(chǎn)生什么效果。使工作的各個(gè)步驟緊密相聯(lián)，即不脫節(jié)又不抵觸，使工作收到水到渠成的效果。同時(shí)還要注意我發(fā)布命令，我執(zhí)行命令，以身作則，把自己置于執(zhí)行者的位置，看完成情況如何。自己做不到的事，不要作為工作

8、安排給別人去做。 管理工作是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，它要求管理者必須花費(fèi)大量的時(shí)間、精力去分析，去論證，多次重復(fù)的做同一件事，直至將此件事執(zhí)行到位，形成工作的一種習(xí)慣。 所以就內(nèi)部管理的問(wèn)題的溝通，不應(yīng)夾帶私人感情，要客觀的指出誰(shuí)好誰(shuí)差，誰(shuí)行誰(shuí)不行，什么事情是對(duì)的，什么事情做錯(cuò)了，甚至是老板的錯(cuò)誤行為。對(duì)待管理上的問(wèn)題處理，領(lǐng)導(dǎo)不能隨便發(fā)表言談，因?yàn)槟愕南聦贂?huì)將他當(dāng)作一種工作指令；要確定所說(shuō)的是最正確的，最行之有效的，自己能夠做到的。因?yàn)橐粋€(gè)容易改變主意的人是不可信的。不要將出現(xiàn)的問(wèn)題忽略，出現(xiàn)問(wèn)題就得解決問(wèn)題。因?yàn)橹挥兄苯又赋?，?wèn)題才能有效解決。當(dāng)然也要考慮溝通的方式、方法。 銷(xiāo)售工作是屬于比較具有

9、靈動(dòng)性的工作，我們對(duì)業(yè)務(wù)人員會(huì)要求性格比較外向，性格活潑大方，因?yàn)槿嗽诳簥^的狀態(tài)下大腦是比較靈光的，活潑大方，性格外向是亢奮狀態(tài)下的一種表現(xiàn)，處在這種狀態(tài)下的人臨場(chǎng)發(fā)揮往往要比寡言少語(yǔ)內(nèi)向型的人要好。 當(dāng)然，不是說(shuō)內(nèi)向型的人就不能做銷(xiāo)售，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，只要將自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致就行。內(nèi)向型的人雖比外向型的人在口才上稍稍遜色，但如果懂得讓客戶(hù)多說(shuō)，知道客戶(hù)最需要的是什么，找到切入點(diǎn)，對(duì)癥下藥，銷(xiāo)售工作也就水到渠成。其實(shí)，我一直不認(rèn)為好口才能夠成就一切，最重要的是要懂得怎樣去聽(tīng)，怎樣去說(shuō)。雖然我不比別人聰明，但我比別人認(rèn)真；雖然我不夠別人有經(jīng)驗(yàn)，但我比別人有激情。銷(xiāo)售工作是具有挑戰(zhàn)性的

10、工作，我喜歡挑戰(zhàn)，我喜歡高難度，因?yàn)槲野烟魬?zhàn)、高難度的東西踩在腳底的時(shí)候，那種成功地喜悅是無(wú)法形容的。 為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績(jī)，結(jié)合實(shí)際存在的問(wèn)題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。一、2012年公司經(jīng)營(yíng)方針根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式、趨勢(shì)及公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方針為：靈活策略贏市場(chǎng)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。二、2012年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)為××萬(wàn)元 沖刺目標(biāo)為××萬(wàn)元3、 建立形成屬于本公司的企業(yè)文化1、 公司名稱(chēng) 公司經(jīng)營(yíng)方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)

11、?；?jīng)營(yíng)方式，必須為公司起一個(gè)響亮的名稱(chēng)。 一個(gè)公司的誕生從擁有自己的名稱(chēng)開(kāi)始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)策略等，形成完整的企業(yè)文化。 便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營(yíng)品牌門(mén)店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對(duì)公司誠(chéng)信的美譽(yù)度。 便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶(hù)于大公司購(gòu)買(mǎi)的信心。2、 企業(yè)文化 企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來(lái)定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。四、建立健全公司規(guī)章制度 俗話說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩難成方圓，市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同部門(mén)

12、如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好做事的準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司各個(gè)階層都斗心眼、斗能力，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。 制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時(shí)才能有法可依。 1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績(jī)效管理原則、方法； 2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系； 3、制定職務(wù)說(shuō)明書(shū)，確定每個(gè)崗位的主要職責(zé)； 4、制定預(yù)算； 5、建立和使用信息系統(tǒng)（跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。）； 6、

13、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績(jī)效掛鉤，論功行賞，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣； 7、建立高效運(yùn)作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營(yíng)流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè) A 打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力 1、引導(dǎo)激勵(lì)員工產(chǎn)生自發(fā)行為：為自己而工作，工作是一種樂(lè)趣，承擔(dān)就是成長(zhǎng)，做的越多成長(zhǎng)越快。 2、提升士氣的策略：誓師大會(huì)、晨夕會(huì)機(jī)制、PK機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。 3、紀(jì)律嚴(yán)明：紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。 4、以身作則：榜樣的力量是無(wú)窮的！勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯(cuò)誤，并能找出改進(jìn)的措施；帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制

14、度。 5、關(guān)心下屬：關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅。 B 員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃 1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。 2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制：培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。 3、引導(dǎo)員工對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃：英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有信仰，沒(méi)有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我！6、 營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃 A 人員招聘為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。 B 改變營(yíng)銷(xiāo)狀況 1

15、、 店面 提高導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，技能技巧；店面導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品知識(shí)尚可，但缺乏技能技巧，與客戶(hù)溝通方式不具備吸引力、說(shuō)服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 帶給客戶(hù)的利益點(diǎn) 搜尋有利證據(jù)說(shuō)服著手提升導(dǎo)購(gòu)技巧，盡可能的避免客戶(hù)流失率。 對(duì)客戶(hù)需求、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)背景了解得不完全；客戶(hù)的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶(hù)需求等沒(méi)有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶(hù)意識(shí)走，缺乏創(chuàng)新。 建立完全客戶(hù)檔案； 客戶(hù)檔案建立不完善，只客戶(hù)量房記錄，沒(méi)有客戶(hù)跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶(hù)接待過(guò)程，在單多的情況下往往會(huì)造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無(wú)法探究跟進(jìn)客戶(hù)的方式、方法。 客戶(hù)跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客

16、戶(hù)流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會(huì)積極主動(dòng)的尋找方法避免客戶(hù)流失。 應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶(hù)初次進(jìn)店開(kāi)始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶(hù)信息，加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶(hù)需求的探究，從而摸索說(shuō)服該客戶(hù)的方法。 2、 業(yè)務(wù)開(kāi)展工作流程控制： 信息收集與統(tǒng)計(jì)分析 接近客戶(hù) 了解客戶(hù)背景 分析客戶(hù)需求 客戶(hù)推介 客戶(hù)跟進(jìn) 信息反饋 促進(jìn)成單 配送 售后服務(wù) 收回余款 D 營(yíng)銷(xiāo)策略 總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo) 全方位營(yíng)銷(xiāo)1、 目標(biāo)客戶(hù)定位：現(xiàn)裝人群+已裝人群（已裝>現(xiàn)裝）2、產(chǎn)品策略：墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、 價(jià)格

17、策略：價(jià)格取決于目標(biāo)客戶(hù)的承受度；以較低的定價(jià)挖掘潛在市場(chǎng)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提高銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率。4、 渠道策略：為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場(chǎng)的有利滲透。5、 人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念 A開(kāi)放心胸 B戰(zhàn)勝自我 C專(zhuān)業(yè)精神（1） 團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)。（2） 內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。（3） 以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品：價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷(xiāo)售的是為客戶(hù)需求度身定做的家居解決方案。E 營(yíng)銷(xiāo)方案1、 走品牌發(fā)展戰(zhàn)略：積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和，同時(shí)輔之以攻勢(shì)

18、（印刷書(shū)冊(cè)）和營(yíng)銷(xiāo)手段，力爭(zhēng)在盡量短的時(shí)期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢(shì)地位；2、 整合各種資源：人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建為客戶(hù)提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè)；3、 建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、 建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；5、 選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、 抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣(mài)點(diǎn)；7、 收集樣板房圖片，以成功案例向客戶(hù)展示并說(shuō)服；8、 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，實(shí)行三A管理制度（管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、）以適應(yīng)客戶(hù)需求的多樣性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；9、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況分解。提升業(yè)績(jī)的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，

19、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案；10、 設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通；11、 品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌形象；12、 賣(mài)場(chǎng)布置，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。七、客戶(hù)資源管理及實(shí)施1、 進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類(lèi)型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶(hù)資源管理檔案，以及同行業(yè)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。2、 提高客戶(hù)進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶(hù)數(shù)量，計(jì)算客戶(hù)流失率，提高成交率，挖掘客戶(hù)潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。3、 時(shí)刻注意跟進(jìn)和完善客戶(hù)的信息更新，建立客戶(hù)的拜訪，以及回訪記錄。4、 根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)

20、買(mǎi)背景，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分，決定近期內(nèi)我們?cè)撘麓罅飧M(jìn)的目標(biāo)客戶(hù)。5、 同客戶(hù)保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場(chǎng)上、客戶(hù)間形成良好的口碑傳播，爭(zhēng)取老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動(dòng)計(jì)劃的制定1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開(kāi)展，可根據(jù)小區(qū)市場(chǎng)活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專(zhuān)人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下：（1） 專(zhuān)人專(zhuān)區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對(duì)地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開(kāi)展。（2） 人無(wú)論從心里還是從視覺(jué)印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專(zhuān)人專(zhuān)區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶(hù)心中的可信任感。提高邀約至門(mén)店的成功率。（3） 在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來(lái)愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語(yǔ)推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。（4） 有利于員工的能力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。2、 做為