社區(qū)駐點2016

1、為什么要社區(qū)駐點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門門戶網(wǎng)站戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 2015 2015年年9 9月月2323日，為進一步推進保險中介市場深化改革，促進日，為進一步推進保險中介市場深化改革，促進保險中介市場有序健康發(fā)展，中國保監(jiān)會發(fā)布保險中介市場有序健康發(fā)展，中國保監(jiān)會發(fā)布中國保監(jiān)會關(guān)中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見于深

2、化保險中介市場改革的意見（以下簡稱（以下簡稱改革意見改革意見）。 培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化社區(qū)化、門店化經(jīng)營門店化經(jīng)營的區(qū)域性專的區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)，形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、業(yè)代理機構(gòu)，形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨立個人代理人群體萬眾創(chuàng)新精神的獨立個人代理人群體； 保監(jiān)會最新文件保監(jiān)會最新文件 保險層面 保險業(yè)務(wù)的功能、保險投保和理賠程序、保險的經(jīng)營理念、保險的免賠條款在長期的業(yè)績利益驅(qū)動下未被客觀地闡釋，使大眾對保險及其

3、從業(yè)者普遍存在誤解，亟需通過社區(qū)駐點的方式加以根社區(qū)駐點的方式加以根本性解決本性解決。 社區(qū)駐點通過必要的社區(qū)服務(wù)（如簡單的醫(yī)療咨詢、保健咨詢、社會熱點小議、扶老助幼、氣象服務(wù)等）讓百姓感到親切；通過必要的標語和宣傳欄及傳單宣傳，讓居民真正了解保險在人們生活中存在的意義（特別是意外損失補償、理財、保障、投資等），進而自覺產(chǎn)生運用保險的能力和意識；通過有聲有色的階段性、主題性活動，使保險和保險人成為社區(qū)亮麗的風景線和社區(qū)的有機部分。 社區(qū)駐點重要性社區(qū)駐點重要性 主管層面主管層面 1、在當前保險市場開拓的方式中，社區(qū)開拓的優(yōu)勢是明顯的。因為社區(qū)開拓可以對特定市場進行相對集中的綜合開發(fā)，可以在社區(qū)

4、中形成較強的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，可以與當?shù)鼐用窠⒗喂痰男湃侮P(guān)系，拓寬自己團隊的影響力。 2、是做大做強團隊根本，是團隊永葆長青的關(guān)鍵。新人是團隊的新鮮血液，沒有新人、沒有很多新人、沒有很多有才能的新人如何能把團隊做強做大。社區(qū)駐點是新人培養(yǎng)、育成的重要場所，是實戰(zhàn)的根據(jù)地。一名優(yōu)秀的主管一定是主動要求新人去社區(qū)駐點。新人層面新人層面1、我是新人，無經(jīng)驗、無客戶資源、無地方可去。 通過社區(qū)駐點的開展，積累經(jīng)驗、收集資料。2、技能提升 學(xué)到的不一定是自己的，只有掌握了才一定是自己的。社區(qū)駐點實戰(zhàn)的基地。三人行必有我?guī)?，以小組進社區(qū)駐點，就是通過互相學(xué)習(xí)、互相成長、互相進步。3、區(qū)部方案扶持 只

5、要有社區(qū)駐點，達成條件就能獲得相應(yīng)的一些方案扶持。4、保費的來源 通過社區(qū)駐點獲得客戶資料，通過客戶資料邀約公司平臺，通過平臺促成獲得保費。寶劍鋒從磨礪出寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來梅花香自苦寒來如何開展社區(qū)駐點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門門戶網(wǎng)站戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 進駐社區(qū)的準備和規(guī)劃進駐社區(qū)的準備和規(guī)劃 對目標社區(qū)進行駐點可

6、行性論證，主要是對社區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢、覆蓋或帶動臨近零散小區(qū)的能力、社區(qū)的家庭容量、入住率、個收入階層分布比例、物業(yè)配置、發(fā)展?jié)摿?、需求潛力、險種服務(wù)預(yù)期性排列、進駐渠道運營成本等進行全面論證，為進駐決策提供依據(jù)。 通過駐點小組成員居住的小區(qū)或關(guān)系良好的社區(qū)或本單位周邊社區(qū)尋求突破口。實事求是，真正做好調(diào)查，并得出可以入駐才去做。進駐社區(qū)的準備和規(guī)劃進駐社區(qū)的準備和規(guī)劃 人員的準備 精選小組組長1人 ，全面的保險事業(yè)和業(yè)務(wù)講解能力，較高的團隊組織維護激勵能力，過硬的活動組織策劃執(zhí)行能力，長期規(guī)劃、循環(huán)提高、文件開拓的思考能力 。 團隊（小組）工作人員的甄選 小組3-4人 快速理解保險產(chǎn)品的能力，舒

7、暢高效溝通的語言應(yīng)用能力，服從團隊指揮的大局意識，吃苦耐勞的基本素質(zhì)，喜歡收集并分享生活竅門和生活快樂的生活狀態(tài)。A保險業(yè)務(wù)知識保險業(yè)務(wù)知識A相關(guān)活動開展的技能相關(guān)活動開展的技能A熟悉相關(guān)話術(shù)熟悉相關(guān)話術(shù)二、儀容儀表J 儀容要整潔儀容要整潔J 著裝要端莊著裝要端莊J 談吐舉止談吐舉止 大氣大方大氣大方1 1、面部要清潔、自然、富有活力、面部要清潔、自然、富有活力2 2、保持口腔、鼻腔的衛(wèi)生、保持口腔、鼻腔的衛(wèi)生3 3、頭發(fā)整潔、不染鮮艷顏色，不留奇異發(fā)、頭發(fā)整潔、不染鮮艷顏色，不留奇異發(fā)型、不蓄胡須，不留光頭型、不蓄胡須，不留光頭4 4、妝容要清雅、自然、端莊，不宜佩帶夸、妝容要清雅、自然、端

8、莊，不宜佩帶夸張性的首飾或飾物。張性的首飾或飾物。在社區(qū)駐點時一定要著職業(yè)套裝，襯衫領(lǐng)、袖要整潔無皺折；男士佩戴領(lǐng)帶或領(lǐng)花色彩要與司服協(xié)調(diào)搭配，褲線筆挺，皮鞋要保持整潔，襪子顏色要適宜。要講普通話，談吐要大方，不講臟話和口頭禪，站立時要面帶微笑，同時雙手交叉放于身前1 1、公司宣傳材料、公司宣傳材料2 2、保險產(chǎn)品介紹、保險產(chǎn)品介紹3 3、相關(guān)文件精神（政策）、相關(guān)文件精神（政策）4 4、資料表等、資料表等5 5、筆記本、筆、名片筆記本、筆、名片6 6、應(yīng)急用品等應(yīng)急用品等社區(qū)駐點開展社區(qū)駐點開展 1、合理分工，經(jīng)常性地開展保險宣傳和推廣活動，使責任范圍內(nèi)的工作程序化、規(guī)范化。 2、一周一次，

9、最少每月兩次開展服務(wù)社區(qū)的愛心公益活動，盡快并永遠成為社區(qū)成員的公益形象代表和活雷鋒。 3、一季度一次，最少半年一次舉行公益主題的保險宣傳推廣或使保險知識、保險意識和保險生活逐漸強化，不斷深入人心。 4、積極響應(yīng)和帶動社區(qū)居民一起參與愛心人士和政府發(fā)起的捐款捐物活動，擴大社區(qū)保險人的社會影響。1、小組人員一起確定時間進駐。（夏冬有別） 搶抓上午11點至12點30分、下午4點至8點的上下班時間進行駐點。2、社區(qū)駐點活動安排： （1）守大門發(fā)傳單；張貼宣傳海報。 （2）擺攤咨詢；互動游戲發(fā)禮品（飲料、奶茶）；播放公司實力音樂等。 （3）根據(jù)營總、區(qū)部、主管制定的活動開展。 （4）用好尊享如意卡尊享

10、如意卡敲門磚。 3、定點服務(wù)與流動服務(wù)相結(jié)合。 社區(qū)駐點的終極目的是為了能夠讓客戶認可并購買保險，對此要明確如何通過社區(qū)駐點三加一達到讓客戶購買保險。 三是指：收集資料、上門拜訪、邀約區(qū)部 一是指: 產(chǎn)說會收集資料收集資料客戶溝通客戶溝通持續(xù)追蹤持續(xù)追蹤產(chǎn)說會產(chǎn)說會客戶回訪客戶回訪區(qū)部團康區(qū)部團康入戶邀約入戶邀約送獎品拜訪送獎品拜訪轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 工具：尊享如意卡。工具：尊享如意卡。 好處：客戶可以獲得免費的保障，業(yè)務(wù)員能夠收集身份證號碼和聯(lián)系電話。 用尊享如意卡作為主要拜訪工具進行拉網(wǎng)式小區(qū)陌拜，短時間內(nèi)可以讓大多數(shù)居民感覺到團隊的存在。 另外，新人小組在社區(qū)內(nèi)進行拜訪，彼此互相幫襯，有助于展

11、業(yè)技能的提升。1、致客戶的一封信、致客戶的一封信 尊敬的社區(qū)居民:您好! 中國人壽保險股份有限公司成立六十六周年以來,得到了廣大市民的支持和厚愛，為答謝廣大市民的支持和厚愛,也為了將更加便捷、完善的服務(wù)送到各位新老客戶的家門口，特別在*社區(qū)設(shè)立了社區(qū)服務(wù)點，專門服務(wù)于*社區(qū)的居民。 辦公地址：辦公地址： 電話：電話： 我們能為您提供的服務(wù)項目有：保全變更保全變更( (變更通訊地址變更通訊地址, ,電話電話, ,受益人受益人, ,紅利選擇紅利選擇, ,交費年期交費年期, ,職業(yè)職業(yè), ,簽名簽名) )保單整理，理賠咨詢保單整理，理賠咨詢辦理養(yǎng)老和健康醫(yī)療保險辦理養(yǎng)老和健康醫(yī)療保險 我們希望通過我

12、們的服務(wù)讓您更多地了解您已經(jīng)購買的保險的權(quán)利和義務(wù)，了解公司的經(jīng)營狀況，真正做到人壽在身邊，服務(wù)在身邊，愿人壽伴您生活的每一天。 中國人壽社區(qū)服務(wù)專員： 年 月 日 理財規(guī)劃理財規(guī)劃 代辦車險和企財險代辦車險和企財險 叔叔（阿姨）您好，我是咱們社區(qū)中國人壽社區(qū)駐點工作人員，為推動保險服務(wù)社區(qū)，開展“進社區(qū)送平安”活動，公司面向社區(qū)每位住戶免費贈送一份尊享如意卡，這卡雖小，但功能齊全，可以提供一年365天雙休日，海陸空從100000到5000不等的保障，而且還可以抽獎。您把資料填寫下，我馬上幫您激活生效。如果抽中獎品，到時聯(lián)系您。典型話術(shù)典型話術(shù) 工具：送獎品，調(diào)查問卷。 動作：電話回訪。典典

13、型型 話話 術(shù)術(shù)事先不知道電話與住址的對應(yīng)關(guān)系： 您好，您在家啊？上次您激活的尊享如意卡抽獎獲得三等獎，獎品是*,您看我什么時候去您家方便啊，把獎品給您帶過去。您家住幾號樓啊，我們在*號樓*層。事先已經(jīng)知道電話與住址的對應(yīng)關(guān)系： 叔叔（阿姨）您好，我是咱們社區(qū)中國人壽公益服務(wù)站的工作人員，上次您激活的尊享如意卡抽獎獲得三等獎，獎品是*, 要不我今天下午把獎品給您帶過去調(diào)查問卷的使用調(diào)查問卷的使用 主要使用問卷為“市民社會保險需求調(diào)查表”，掌握客戶第一手的投保資料，盡可能的涉及與更廣大居民生活更息息相關(guān)的信息資料。 典典 型型 動動 作作對于沒有購買過保險的客戶： 以國十條為衡量標準，判斷其對于

14、保險的認同，很清楚知道國十條的居民，我們要重點關(guān)注，從促單、增員、助理、顧問幾個不同的角度與其溝通。對于已經(jīng)購買過保險的客戶： （話術(shù)）您已經(jīng)買了這么多保單了，看來您的保障意識真正是高出大家好多，以后，我們可以在咱們社區(qū)里為您提供最便捷、最簡單的服務(wù)。問卷調(diào)查 1. 如果您購買保險，最需要購買哪類保險產(chǎn)品？ A、 意外傷害保險 B、 人生疾病健康保險 C、 住院醫(yī)療保險 D、 養(yǎng)老保險 E、 學(xué)生教育保險 F、 機動車保險 G、 投資分紅保險 H、 家庭財產(chǎn)保險 2. 依您目前的經(jīng)濟實力，每年能繳付得保險費是多少？ A、 1000元以下 B、1000元5000元 C、5000元1萬元 D、1萬

15、元3萬元 E、3萬元以上3、 保險公司是否按規(guī)定進行紅利分配、定期返還？ A、 是 B、 否 C、沒有購買過保險 4、您向保險公司及其工作人員咨詢保險事項是否感到方便？ A、 方便 B、 一般 C、 不方便 D、 沒有咨詢過 問卷調(diào)查 5、 .您認為保險合同是否存在“霸王條款”？內(nèi)容是什么？ A、是 B、否 內(nèi)容：_ 6、 您的各種材料齊全，保險公司的賠付保險金是否及時？ A. 及時 B. 超過三個月 C. 超過六個月 D、 超過一年 E、沒有購買過保險 F、購買過但沒有理陪7、 您對保險公司服務(wù)水平的總體評價如何？ A、 滿意 B、 一般 C、 不滿意 D、 不了解 8、 您對這次調(diào)查的工作

16、人員是否滿意？ A、 滿意 B、 一般 C、 不滿意 D、不好說 工具：隨手禮510元（區(qū)部承擔） 平臺：團康、個人品牌見面會。 目的：客戶經(jīng)營。了解了客戶的情況，也要讓客戶了解自己，邀請客戶參觀自己的職場或聽講座，近距離觀察自己的工作環(huán)境，感受保險營銷員的激情和氛圍，展示自己，增強客戶信任度。典型話術(shù)典型話術(shù) 非常感謝您對我工作的支持，本次“進社區(qū)送平安”還有一項非常重要的活動，自此公司為回饋新老客戶對我們的支持，特于*月*日晚上七點，在*區(qū)部舉行成長見面會，為感謝您對我工作的支持，特邀請您參加，希望您能見證我的成長。 要點把握要點把握： 遇無觀念客戶，不要進行邀約。 以邀約為目的，最終同意

17、參加； 統(tǒng)一行動、統(tǒng)一往返，邀約后返回，主管認真檢查活動工具，每日檢討追蹤。 邀約客戶產(chǎn)說會。 讓客戶購買保險，達成交易。社區(qū)駐點總結(jié)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門門戶網(wǎng)站戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下載保險資料下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 1、及時收集客戶的意見和建議。在工作日志上要認真、及時收集客戶的意見和建議。在工作日志上要認真記錄客戶的意見、建議，及時與主管溝通交流，及記錄客戶的意見、建議，及時與主管溝通交流，及時反饋處理。時反饋處理。2、記錄并整理當日情況。認真記錄當日目標，完成情、記錄并整理