06、銀行保險銷售理念

1、12課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧3購買心理分析 客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺4購買心理 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足5推銷與營銷的異同推銷與營銷的異同 推推 銷銷 銷售產(chǎn)品 簡單銷售 單次銷售 營營 銷銷 銷售產(chǎn)品 設(shè)法銷售 循環(huán)銷售 目目 的：的：手手 段：段：要要 求：求：6營銷營銷”五賣五賣” 賣感覺 賣夢想 賣服務(wù) 賣氣氛 賣方法7保險營銷的四個導(dǎo)向保險營銷的四個導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向以銷售為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向8保險營銷的四步曲保險營銷的四步曲分析風(fēng)險確定需求估算保費制定計劃 9成功銷售的成功銷售的

2、“四要素四要素”正確的理念領(lǐng)先的產(chǎn)品熟練的技巧良好的心態(tài)10課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧銀行看中保險公司銀行看中保險公司 銀行所不具有的保險產(chǎn)品 保險公司龐大的業(yè)務(wù)量 保險公司獨特的營銷理念與技巧 保險公司領(lǐng)先的文化和培訓(xùn)保險公司看中銀行保險公司看中銀行 良好的信譽 眾多的網(wǎng)點 優(yōu)質(zhì)客戶群 高素質(zhì)銷售人員13銀行銀行( (郵政郵政) )發(fā)展保險動因分析發(fā)展保險動因分析管理和服務(wù)創(chuàng)新管理和服務(wù)創(chuàng)新擴大鞏固客戶群擴大鞏固客戶群保證主營業(yè)務(wù)營利保證主營業(yè)務(wù)營利提高營銷標(biāo)準(zhǔn)提高營銷標(biāo)準(zhǔn)增強理財功能增強理財功能中介利潤中介利潤利用成本優(yōu)勢利用

3、成本優(yōu)勢獲得保險市場利益獲得保險市場利益提高員工技能提高員工技能增強就業(yè)機會增強就業(yè)機會對銀郵自身對銀郵自身業(yè)務(wù)保險業(yè)務(wù)保險創(chuàng)新創(chuàng)新客戶客戶功能功能利潤利潤成本成本人員人員保險保險bankbank14銀（郵）代理保險的理由銀（郵）代理保險的理由多一份收入 多一種產(chǎn)品 多一項技能 多一點思路代理保險的誤區(qū)代理保險的誤區(qū) 當(dāng)作儲蓄做 當(dāng)作副業(yè)做 當(dāng)作任務(wù)做 幫他人做 階段性做 消極被動做課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧17產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的概念投資愛心責(zé)任地位能力服務(wù)贈品福利經(jīng)營醫(yī)療養(yǎng)老子女教育生活儲蓄分紅有形服務(wù)核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品保險產(chǎn)品的特

4、點保險產(chǎn)品的特點隱性產(chǎn)品長期產(chǎn)品非渴求產(chǎn)品特殊期貨19中介產(chǎn)品的特點中介產(chǎn)品的特點交費方式:躉交產(chǎn)品功能:分紅產(chǎn)品產(chǎn)品條款:比較簡單產(chǎn)品走向:期交、保障型產(chǎn)品20課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧21 推銷的要點： 并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。技巧一：善于推銷自己技巧一：善于推銷自己22營銷人員的四個基本條件營銷人員的四個基本條件23 勤于開口 敢于開口 善于開口技巧二：勤于開口技巧二：勤于開口開口的時機開口的時機相互感覺好的時候客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候面對女性或中老年客戶客戶主動詢問的時候25不敢開口的原因不敢開口的原因 沒有養(yǎng)成習(xí)慣 放不

5、下架子 準(zhǔn)備不充分 害怕拒絕 對產(chǎn)品有顧慮開口的藝術(shù)開口的藝術(shù) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 說對方愛聽的話 說對方關(guān)注的話 說話要因人而異 處處體現(xiàn)尊重27 如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客。 喬.吉拉德技巧三：了解客戶的性格和行為技巧三：了解客戶的性格和行為28分裂氣質(zhì) 循環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì) 神經(jīng)質(zhì)歇斯底里 偏執(zhí)氣質(zhì)了解客戶的類型了解客戶的類型29分裂氣質(zhì)客戶的性格特征（內(nèi)向型）分裂氣質(zhì)客戶的性格特征（內(nèi)向型） 內(nèi)向，自我封閉 喜獨處，興趣愛好少 鈍感，易

6、相處；敏感，不易接近 理論性強30分裂氣質(zhì)客戶的消費行為分裂氣質(zhì)客戶的消費行為 好惡分明 猶豫不決 挑剔商品 固執(zhí)己見 不喜歡推銷31循環(huán)氣質(zhì)客戶的性格特征（外向型）循環(huán)氣質(zhì)客戶的性格特征（外向型） 外向，開朗樂觀 善交際，多朋友 樂于助人 情緒波動較大32循環(huán)氣質(zhì)客戶的消費行為循環(huán)氣質(zhì)客戶的消費行為 情緒變化大，善變 不守時 不當(dāng)面拒絕 容易接近 成交拖拉33粘著氣質(zhì)客戶的性格特征（溫和型）粘著氣質(zhì)客戶的性格特征（溫和型） 說話做事慢，有耐性 矜持，循規(guī)蹈矩 為人處事缺乏伸縮性 智商高，踏實肯干34粘著氣質(zhì)客戶的消費行為粘著氣質(zhì)客戶的消費行為 信守承諾 不易接近 注重細節(jié) 講道理講義氣 不喜

7、歡討價還價35神經(jīng)質(zhì)客戶的性格特征（敏感型）神經(jīng)質(zhì)客戶的性格特征（敏感型） 感覺敏銳 過于自責(zé) 心理不安定，易失去平衡36神經(jīng)質(zhì)客戶的消費行為神經(jīng)質(zhì)客戶的消費行為 猶豫不決 牢騷抱怨多 喜歡拐彎抹角 較迷信 相信介紹人37歇斯底里客戶的性格特征（自傲型）歇斯底里客戶的性格特征（自傲型） 虛榮心很強 任性倔強， 以自我為中心 喜歡爭論38歇斯底里客戶的消費行為歇斯底里客戶的消費行為 強烈的好惡感 嫉妒心強 喜歡炫耀 義氣用事，感性消費39偏執(zhí)客戶的性格特征（自信型）偏執(zhí)客戶的性格特征（自信型） 自信而個性強 倔強而頑固 愛出風(fēng)頭 好爭斗40偏執(zhí)客戶的消費行為偏執(zhí)客戶的消費行為 在意推銷員的承諾

8、疑心重，不輕易相信人 喜歡討價還價41技巧四：洞悉客戶的身體語言技巧四：洞悉客戶的身體語言身體語言一：眼睛瞳孔放大 斜視而非正視雙目緊閉 東張西望眼睛看鐘或表42身體語言二：身體語言二：臉臉 微笑 放松 皺眉頭 面無表情43身體語言三：身體語言三：動作動作以手托腮 手指尖撫嘴唇啃指甲 兩手交疊抱胸兩手交握 摸頭手44客戶常見的表情一：客戶常見的表情一：僵硬型僵硬型 臉上肌肉麻木，面無表情，往往充滿憎惡與敵意，試圖掩蓋真實情緒。45客戶常見的表情二：客戶常見的表情二：厭煩型厭煩型 嘆氣、伸懶腰、打呵欠，東張西望，看時間，表情無奈。46客戶常見的表情三：客戶常見的表情三：焦慮型焦慮型 手指不斷敲打

9、桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立不安。47客戶常見的表情四：客戶常見的表情四：興奮型興奮型 瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍。48客戶常見的表情五：客戶常見的表情五：欺騙型欺騙型 喋喋不休，語意不連貫，下意識地摸下巴，擺弄衣角，手藏背后。49客戶常見的表情六：客戶常見的表情六：高傲型高傲型 眼睛瞇起，頭向后仰，俯視對方，雙手抱胸、斜視、手叉腰、歪頭等。50兩項必須說明的內(nèi)容：產(chǎn)品的功能與特點客戶購買理由技巧五：說明技巧五：說明51產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責(zé)任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：交費方式與保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅52產(chǎn)品說明的要領(lǐng)產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡潔精煉二、抓住重點三、清晰明了四、新穎獨特53居民儲蓄的目的居民儲蓄的目的 應(yīng)付日常生活 應(yīng)對意外（疾病、突發(fā)事件） 有限增值 閑置無助，等待機會54客戶的理理財需求客戶的理理財需求 子女教育 購買住房 預(yù)防疾病 預(yù)備養(yǎng)老55解決客戶的三個問題解決客戶的三個問題 需要購買嗎？ 有能力購買嗎？ 購買劃算嗎？56揭秘促成信號：語言信號 動作信號表情信號 關(guān)系信號技巧六：促成技巧六：促成57柜面促成的基本方法柜面促成的基本方法直接促成 假定促成選擇促成 從眾促成感性促成 理性促成二次