06培訓(xùn)和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍

1、1銷(xiāo)售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇）第一篇 銷(xiāo)售管理總述（上下） 第二篇 銷(xiāo)售計(jì)劃 （上下） 第三篇 銷(xiāo)售組織 （上下） 第四篇 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo) （上下） 第五篇 銷(xiāo)售控制 （上下） 銷(xiāo)售第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 2銷(xiāo)售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章）銷(xiāo)售與銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售與銷(xiāo)售戰(zhàn)略1銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售管理者銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售管理者2銷(xiāo)售計(jì)劃（上）銷(xiāo)售計(jì)劃（上）3銷(xiāo)售計(jì)劃（下）銷(xiāo)售計(jì)劃（下）4招聘選拔銷(xiāo)售人員招聘選拔銷(xiāo)售人員5培訓(xùn)發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍6銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控7銷(xiāo)售激勵(lì)與薪酬銷(xiāo)售激勵(lì)與薪酬8銷(xiāo)售分析與評(píng)估銷(xiāo)售分析與評(píng)估9銷(xiāo)售制度與文化銷(xiāo)售制度與文化10客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理11產(chǎn)品與回款管理產(chǎn)品

2、與回款管理12銷(xiāo)售管理3前章概要：招聘選拔銷(xiāo)售人員第一節(jié) 招聘人員標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 計(jì)劃和流程- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標(biāo)準(zhǔn)三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 1. 1.某空調(diào)企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)某空調(diào)企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn) 2. 2.某化肥企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)某化肥企業(yè)的招聘標(biāo)

3、準(zhǔn) 1. 價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn) 2.性格標(biāo)準(zhǔn) 3. 能力標(biāo)準(zhǔn) 1. 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 2. 2.確定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的方法確定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的方法一、招聘計(jì)劃 二、面試三、心理測(cè)試 1. 1.銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 2. 2.招聘計(jì)劃招聘計(jì)劃 3. 3.基本流程基本流程 1.面試概述 2.面試技巧 1. 1. 心理測(cè)試概述心理測(cè)試概述 2. 2.心理測(cè)試工具簡(jiǎn)介心理測(cè)試工具簡(jiǎn)介4第六章 培訓(xùn)發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍 第一節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)概述銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的概況銷(xiāo)售培訓(xùn)的對(duì)象與主體銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式方法第二節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)設(shè)計(jì)確定培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估第三節(jié)

4、 銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn)入門(mén)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)危險(xiǎn)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)成熟期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)5課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對(duì)你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。6經(jīng)典案例 IBM非常重視培訓(xùn)，當(dāng)你加入的第一天起，訓(xùn)練就會(huì)一直陪伴著你。IBM的培訓(xùn)過(guò)程相當(dāng)艱苦，以至于有人稱(chēng)之為“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”。 IBM的所有銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)部門(mén)的員工都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解IBM內(nèi)部工作方式以及自己的部門(mén)職能；了解IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)；通過(guò)實(shí)踐模擬的形式來(lái)學(xué)習(xí)如何做市場(chǎng)，學(xué)習(xí)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)工作的溝通技能、表達(dá)技巧。訓(xùn)練期間，新員工要接受十余種考試，只有考試全部合格，才能成

5、為IBM的一員。當(dāng)然，一些部門(mén)的人員還要接受6-9個(gè)月的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，才能正式上崗。 7 IBM的訓(xùn)練不會(huì)隨著你走向工作崗位而停止，在IBM，培訓(xùn)從來(lái)都不會(huì)停止，他已經(jīng)做到將訓(xùn)練日?；恕?從進(jìn)入IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了一個(gè)訓(xùn)練的藍(lán)圖.IBM設(shè)置了“師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個(gè)角色，將素質(zhì)教育日?；?。每個(gè)新員工到IBM都會(huì)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)帶他的師傅。而培訓(xùn)經(jīng)理是IBM專(zhuān)門(mén)為照顧新員工、提高培訓(xùn)效率而設(shè)置的一個(gè)職位。課堂上、工作中，經(jīng)理和師傅的言傳身教、局域網(wǎng)自學(xué)、總部的培訓(xùn)以及到其他國(guó)家工作和學(xué)習(xí)等，龐大而全面的培訓(xùn)系統(tǒng)一直是IBM的驕傲。鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)和提高，是IBM培訓(xùn)文化的精髓。如果哪個(gè)員工要

6、求漲薪，IBM可能會(huì)猶豫；如果那個(gè)員工要求學(xué)習(xí)，IBM肯定會(huì)非常歡迎。8第一節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)概述銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式方法銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的概況銷(xiāo)售培訓(xùn)的對(duì)象與主體銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容本節(jié)要點(diǎn)9小問(wèn)題1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應(yīng)聘加入了某一家生產(chǎn)型企業(yè)。 1）你渴望迅速擁有自己負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域、直接投入到銷(xiāo)售實(shí)踐中，還是渴望公司先給你一個(gè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)？ 2）如果企業(yè)提供一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是短期的的還是歷時(shí)較長(zhǎng)的？ 3）假如企業(yè)不提供像樣的銷(xiāo)售培訓(xùn)，你想要開(kāi)展自我培訓(xùn)嗎？10小問(wèn)題2： 假如你是一家制造型企業(yè)的某區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理，公司總部除了對(duì)新招聘來(lái)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行幾天簡(jiǎn)短的入職培訓(xùn)以外，

7、基本上在沒(méi)有其他的銷(xiāo)售培訓(xùn)。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒(méi)有公司支持的背景下，會(huì)做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓(xùn)對(duì)你工作的重要性？11一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性1.增加顧客滿意度。2.幫助銷(xiāo)售人員成為更好的管理者。3.引導(dǎo)新銷(xiāo)售人員更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。4.增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品、公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或銷(xiāo)售技巧等方面的了解。5.降低人員缺席率和人員流動(dòng)率。 6.對(duì)工作滿意度等方面的態(tài)度產(chǎn)生積極影響。7.降低銷(xiāo)售成本8.讓銷(xiāo)售人員隨進(jìn)了解有關(guān)情況。9.取得銷(xiāo)售人員的反饋信息10.增加顧客或某一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。 培訓(xùn)的主要目的是向銷(xiāo)售組織中最有價(jià)值的資源銷(xiāo)售人員進(jìn)行投資 ； 培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，

8、是被培訓(xùn)人員、培訓(xùn)者和組織的共同責(zé)任。12補(bǔ)充知識(shí) 銷(xiāo)售訓(xùn)練是保證銷(xiāo)售成功以及提高團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售經(jīng)理自身業(yè)績(jī)水平的秘密武器，是你作為銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容。越來(lái)愈多的研究證明了以這一點(diǎn)。2007年美國(guó)博森協(xié)會(huì)在一次對(duì)企業(yè)人才管理的大型調(diào)研中證實(shí)：完善的訓(xùn)練機(jī)制在22個(gè)頂級(jí)的企業(yè)管理實(shí)踐中排名第一。美國(guó)銷(xiāo)售執(zhí)行委員會(huì)在調(diào)查了2000名銷(xiāo)售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個(gè)月接受3小時(shí)或更長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練的銷(xiāo)售員完成的銷(xiāo)售配額量可達(dá)107%，而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售員只能完成88%。 完美銷(xiāo)售教練的作者理查森和美國(guó)沃頓商學(xué)院的一個(gè)研究小組共同調(diào)查世界級(jí)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn)12家被研究的頂級(jí)

9、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的一個(gè)共同特征是：他們都將銷(xiāo)售訓(xùn)練作為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。查利世界級(jí)銷(xiāo)售主管報(bào)告將銷(xiāo)售培訓(xùn)列為評(píng)判世界級(jí)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的七大首要標(biāo)準(zhǔn)之一。13二、我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的概況1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀：企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般只有簡(jiǎn)單的新員工培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬：沒(méi)時(shí)間，沒(méi)方法，沒(méi)興趣培訓(xùn)效果差2.銷(xiāo)售培訓(xùn)中常見(jiàn)八問(wèn)題：從外部請(qǐng)培訓(xùn)師，缺乏針對(duì)性。內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動(dòng)應(yīng)付培訓(xùn)方法單一。采用簡(jiǎn)單的“師傅帶徒弟”模式。忽視對(duì)案例和文本的積累培訓(xùn)內(nèi)容存在時(shí)差錯(cuò)位培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足核心問(wèn)題：“培訓(xùn)體系”缺乏。14三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的對(duì)象與主體1.培訓(xùn)對(duì)象小問(wèn)題1： 在企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，你認(rèn)為哪些

10、人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的對(duì)象？那些人是培訓(xùn)的重點(diǎn)？ 小問(wèn)題2： 你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，手下有10余名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點(diǎn)人員，你會(huì)選哪些人？2.培訓(xùn)主體： 內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員 外部：外部講師 15四、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容1.知識(shí)類(lèi)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)對(duì)手知識(shí)行業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)其他知識(shí)2.技巧類(lèi)人際關(guān)系客戶溝通產(chǎn)品陳述銷(xiāo)售談判時(shí)間管理客戶管理3.觀念態(tài)度類(lèi)16五、銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式方法1.集中培訓(xùn)與個(gè)別培訓(xùn)2.脫崗培訓(xùn)與在崗培訓(xùn)3.面對(duì)面培訓(xùn)與遠(yuǎn)程培訓(xùn)4.講解式培訓(xùn)5.討論式培訓(xùn)6.演練式培訓(xùn)7.自我培訓(xùn)17第二節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售組織目標(biāo)需要目標(biāo)需要

11、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)需要成長(zhǎng)需要銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃（規(guī)模水平）（規(guī)模水平）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式組織組織實(shí)施實(shí)施考核考核資源條件資源條件員工素質(zhì)基礎(chǔ)員工素質(zhì)基礎(chǔ)18一、確定培訓(xùn)需求1、對(duì)組織的分析，一個(gè)成功的培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持四項(xiàng)原則：價(jià)值：價(jià)值：重點(diǎn)放在能夠獲得最大回報(bào)的績(jī)效領(lǐng)域。實(shí)際績(jī)效與理想績(jī)效之間的差異越大，獲得改進(jìn)的幾率也越大重點(diǎn)：重點(diǎn)：放在應(yīng)放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域，這些重點(diǎn)不應(yīng)隨時(shí)間變化而發(fā)生改變規(guī)模效應(yīng)：規(guī)模效應(yīng)：培訓(xùn)的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)回報(bào)最大化。因此應(yīng)盡可能地為每一個(gè)人提供培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)自身潛力的機(jī)會(huì)持續(xù)性：持續(xù)性：培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，應(yīng)盡可

12、能采取多種手段強(qiáng)化對(duì)被培訓(xùn)人的學(xué)習(xí)能力。不存在一勞永逸的培訓(xùn)。19一、確定培訓(xùn)需求2 2、銷(xiāo)售崗位分析：、銷(xiāo)售崗位分析：培訓(xùn)經(jīng)理通過(guò)對(duì)職位說(shuō)明書(shū)和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的具體能力還要分析和了解實(shí)際培訓(xùn)水平，以確定銷(xiāo)售人員是否達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，確定哪些部門(mén)或哪些人員需要培訓(xùn)3 3、銷(xiāo)售人員分析、銷(xiāo)售人員分析4 4、顧客分析：、顧客分析： 3M公司把“顧客的聲音”納入到對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)中。即被稱(chēng)之為“以顧客為中心的培訓(xùn)ACT”：預(yù)測(cè)和分析、課程內(nèi)容、培訓(xùn)轉(zhuǎn)換20 3M公司通過(guò)對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，從具體的關(guān)鍵技能角度出發(fā)預(yù)測(cè)公司銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)對(duì)培訓(xùn)的需求。公司向特定的顧客群體

13、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，由顧客對(duì)每一種技能相對(duì)于維護(hù)雙方銷(xiāo)售關(guān)系所具有的重要性、以及銷(xiāo)售人員實(shí)施每一項(xiàng)技能的具體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。顧客的反饋報(bào)告可以總結(jié)出他們對(duì)每一名銷(xiāo)售人員的印象和看法，根據(jù)顧客的看法和銷(xiāo)售員實(shí)際表現(xiàn)之間的差異，從而說(shuō)明了銷(xiāo)售人員在哪些方面還需要通過(guò)培訓(xùn)加以改進(jìn)。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定出每一名銷(xiāo)售人員最需要改進(jìn)的三個(gè)方面，由銷(xiāo)售員及其經(jīng)理以這三個(gè)方面為突破點(diǎn)共同制定一份具體的培訓(xùn)課程。21二、制定培訓(xùn)計(jì)劃1、設(shè)計(jì)和確定培訓(xùn)項(xiàng)目： 培訓(xùn)內(nèi)容、目的2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)方式方法3、確定培訓(xùn)對(duì)象4、確定培訓(xùn)主體5、明確培訓(xùn)時(shí)間進(jìn)度安排22三、培訓(xùn)實(shí)施1.宣傳發(fā)動(dòng)2.分工落實(shí)3.嚴(yán)守進(jìn)度4.領(lǐng)導(dǎo)重視5. 實(shí)踐固

14、化四、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)1.確定需要衡量的內(nèi)容2.確定收集信息的方法3.確定衡量方法4.對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出結(jié)論并提出建議。23第三節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)務(wù)培訓(xùn)成熟期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn)入門(mén)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)本節(jié)要點(diǎn)24一、概述：銷(xiāo)售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn) 引例：赫哲人熬鷹銷(xiāo)售人員四階段全程培訓(xùn)體系四個(gè)典型成長(zhǎng)階段劃分四個(gè)階段培訓(xùn)的切入點(diǎn)本節(jié)要點(diǎn)251.引例：赫哲人熬鷹 每天秋末冬初，松花江畔長(zhǎng)白山腳下的叢林里，都會(huì)來(lái)一批不尋常的客人，當(dāng)?shù)睾照苋私兴麄兒|青。 捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地，4-5個(gè)平米，林邊支起一張大網(wǎng)，用繩子

15、把網(wǎng)吊在樹(shù)枝上?？盏刂虚g放上一只野兔或鴿子做誘餌，靜待老鷹入網(wǎng)。 選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。 熬鷹：1）蒙上鷹眼，一周的搖晃；2）選食喂食，精心呵護(hù)；3）訓(xùn)練捕食。 熬鷹時(shí)間瘦很多因素影響，中間具體過(guò)程也不盡相同，但長(zhǎng)達(dá)價(jià)格月的時(shí)間里，鷹把式幾乎整天跟鷹在一起，熬夜、喂食、呼喊、奔跑。正如鷹把式常說(shuō)的一句話：“好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人”。26 熬鷹如熬人，帶好銷(xiāo)售隊(duì)伍，就像鷹把式一樣，必須精心選材、悉心呵護(hù)、系統(tǒng)訓(xùn)練、不斷培養(yǎng)，才能帶出英才、帶出獵鷹般的精英團(tuán)隊(duì)。 十年樹(shù)木 百年樹(shù)人。272.銷(xiāo)售人員四階段全程培訓(xùn)體系 訓(xùn)練一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，帶出一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，非常困難

16、，因?yàn)檫@些銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，需要他們掌握多種多種技能、技巧，還必須要能靈活應(yīng)用。因此對(duì)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練，絕對(duì)不是幾個(gè)月的突擊就能完成的，而是需要一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。只有長(zhǎng)期地、按部就班地系統(tǒng)培養(yǎng)，才能造就優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分 四階全程培訓(xùn)體系的思想性四階全程培訓(xùn)體系的思想性四階段培訓(xùn)的切入點(diǎn)四階段培訓(xùn)的切入點(diǎn) 28四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分 大量的實(shí)踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員從一個(gè)初出茅廬大量的實(shí)踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員從一個(gè)初出茅廬的新人到成為一個(gè)縱橫捭闔、獨(dú)當(dāng)一面的銷(xiāo)售精英，一共要的新人到成為一個(gè)縱橫捭闔、獨(dú)當(dāng)一面的

17、銷(xiāo)售精英，一共要經(jīng)歷四個(gè)不同的成長(zhǎng)發(fā)展階段，經(jīng)歷四個(gè)不同的成長(zhǎng)發(fā)展階段，3636個(gè)要點(diǎn)。個(gè)要點(diǎn)。成熟期成長(zhǎng)期生存期入門(mén)期成熟期成熟期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期生存期生存期入門(mén)期入門(mén)期29入門(mén)期：入門(mén)期：因具體公司而異，我們的企業(yè)一般因具體公司而異，我們的企業(yè)一般2-3周，外企可能周，外企可能3個(gè)月到一年個(gè)月到一年生存期生存期：進(jìn)入市場(chǎng)后，開(kāi)始有自己明確的市場(chǎng)區(qū)域或客戶類(lèi)別。此階段一般：進(jìn)入市場(chǎng)后，開(kāi)始有自己明確的市場(chǎng)區(qū)域或客戶類(lèi)別。此階段一般 指直接承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力后的半年到一年左右的時(shí)間。指直接承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力后的半年到一年左右的時(shí)間。 之所以叫生存之所以叫生存 期，是因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷(xiāo)售人員的被動(dòng)淘汰率和主

18、動(dòng)淘汰率期，是因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷(xiāo)售人員的被動(dòng)淘汰率和主動(dòng)淘汰率 都是最高的。都是最高的。成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期：一般指一個(gè)銷(xiāo)售人員從簽訂第一個(gè)自己比較滿意的訂單開(kāi)始，知道：一般指一個(gè)銷(xiāo)售人員從簽訂第一個(gè)自己比較滿意的訂單開(kāi)始，知道 之后的一年半到兩年左右的時(shí)間。這段時(shí)間，成長(zhǎng)速度明顯加快，之后的一年半到兩年左右的時(shí)間。這段時(shí)間，成長(zhǎng)速度明顯加快， 開(kāi)始完全獨(dú)立地運(yùn)作市場(chǎng)，逐步成為銷(xiāo)售隊(duì)伍中的骨干和榜樣。開(kāi)始完全獨(dú)立地運(yùn)作市場(chǎng)，逐步成為銷(xiāo)售隊(duì)伍中的骨干和榜樣。成熟期成熟期：加盟公司三年以后，此時(shí)銷(xiāo)售人員的行為和思維方式基本固化，除：加盟公司三年以后，此時(shí)銷(xiāo)售人員的行為和思維方式基本固化，除 非公司有較

19、大的內(nèi)部調(diào)整或者市場(chǎng)震蕩，否者，處于此階段的銷(xiāo)售非公司有較大的內(nèi)部調(diào)整或者市場(chǎng)震蕩，否者，處于此階段的銷(xiāo)售 人員無(wú)論是外在業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還是對(duì)公司對(duì)市場(chǎng)的看法態(tài)度，都會(huì)比人員無(wú)論是外在業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還是對(duì)公司對(duì)市場(chǎng)的看法態(tài)度，都會(huì)比 較穩(wěn)定。較穩(wěn)定。30四階全程培訓(xùn)體系的來(lái)源四階全程培訓(xùn)體系的來(lái)源銷(xiāo)售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和非財(cái)務(wù)目標(biāo)銷(xiāo)售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和非財(cái)務(wù)目標(biāo)銷(xiāo)售人員的典型工作場(chǎng)景銷(xiāo)售人員的典型工作場(chǎng)景精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具 體做法。體做法。重要程度分析重要程度分析掌握難度的大小掌握難度的大小結(jié)合最佳

20、教育期：結(jié)合最佳教育期： -有基礎(chǔ)有基礎(chǔ) -有欲望有欲望 -能應(yīng)用能應(yīng)用31四階段培訓(xùn)的切入點(diǎn)四階段培訓(xùn)的切入點(diǎn)執(zhí)著勤奮、精益求精的工作習(xí)慣完整詳實(shí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)實(shí)用精準(zhǔn)的技能體系誠(chéng)心向上的觀念態(tài)度 直接改變一個(gè)人的習(xí)慣很難，因此一般從態(tài)度、技能和知識(shí)出發(fā)，以逐步改變一個(gè)人或一支隊(duì)伍的習(xí)慣，從而達(dá)到整體素質(zhì)逐步提升的目的。32二、入門(mén)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)入門(mén)期的三種觀念態(tài)度入門(mén)期銷(xiāo)售人員的典型狀態(tài)入門(mén)期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練內(nèi)容入門(mén)期的三種必備知識(shí)入門(mén)期的三種核心技能入門(mén)期要點(diǎn)331.入門(mén)期銷(xiāo)售人員的典型狀態(tài)入門(mén)期銷(xiāo)售人員的典型工作場(chǎng)景還沒(méi)有切實(shí)還沒(méi)有切實(shí)的業(yè)績(jī)壓力的業(yè)績(jī)壓力交際環(huán)境友交際環(huán)境友善善重點(diǎn)是

21、學(xué)習(xí)重點(diǎn)是學(xué)習(xí)和了解環(huán)境和了解環(huán)境從事很多瑣碎從事很多瑣碎的事務(wù)性工作的事務(wù)性工作34入門(mén)期銷(xiāo)售人員的典型工作狀態(tài)興奮型興奮型觀察型觀察型事業(yè)型事業(yè)型過(guò)渡型過(guò)渡型多為大學(xué)畢業(yè)生 多為過(guò)工作經(jīng)歷者做事認(rèn)真、勤于思考、不太計(jì)較現(xiàn)實(shí)利益人在心不在、不斷請(qǐng)假、獨(dú)來(lái)獨(dú)往352.入門(mén)期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練內(nèi)容必備知識(shí)必備知識(shí)核心技能核心技能觀念態(tài)度觀念態(tài)度有效表達(dá)認(rèn)同感產(chǎn)品書(shū)面溝通責(zé)任感公司流程社交禮義正確定位自己363 入門(mén)期的三種必備知識(shí)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程-要了解公司的過(guò)去 前身、成立背景、年限、發(fā)展沿革、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟、主要領(lǐng)導(dǎo)人履歷、大的事件波折等。-了解公司的現(xiàn)在 近期目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位

22、、理念文化。-了解公司的未來(lái) 3-5年的市場(chǎng)目標(biāo)、公司未來(lái)的定位、未來(lái)的組織發(fā)展和產(chǎn)品發(fā)展，甚至公司員工的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃373 入門(mén)期的三種必備知識(shí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程-針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)流程-薪酬考核流程-客戶開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售推動(dòng)流程-客戶信息與檔案管理流程-合同預(yù)收發(fā)貨流程-安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收流程-客戶信用與賬款追收流程-標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程。 貫穿這些流程的是大量的規(guī)章制度。這些規(guī)章制度也是此階段必須掌握的。這些制度是八項(xiàng)流程有效運(yùn)行的保障。383 入門(mén)期的三種必備知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)一線銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握上存在的普遍問(wèn)題-產(chǎn)品分類(lèi)不清、-核心特征不明、-目標(biāo)客戶模糊-忽視客戶利益、-自我中心的表達(dá)。產(chǎn)品掌握

23、不足的危害：-決策滯后、-感覺(jué)失望、-更多懷疑、-當(dāng)即否定。以耐用品為例：八大要點(diǎn)，死記硬背產(chǎn)品分類(lèi)和型號(hào)定義、核心技術(shù)參數(shù)、適用客戶、核心特征客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價(jià)格說(shuō)明、服務(wù)承諾。394 入門(mén)期的三種核心技能有效表達(dá) 此項(xiàng)技能的掌握有否直接關(guān)系到未來(lái)與客戶溝通的效果，但這里指的并不是結(jié)合客戶心理需求的、帶有暗示或引導(dǎo)色彩的高級(jí)技巧，而是指作為一個(gè)銷(xiāo)售人員起碼應(yīng)當(dāng)具有的溝通能力就是把要講的事情說(shuō)清楚，是對(duì)方能夠清楚明白。 要點(diǎn)：以客為尊，而不是以為自己知道的對(duì)方也應(yīng)當(dāng)知道，自以為是。書(shū)面寫(xiě)作：五大必須 內(nèi)部信息的發(fā)出與回復(fù)、內(nèi)部表格和文件的規(guī)范填寫(xiě)、發(fā)送客戶的正式文件（標(biāo)書(shū)、報(bào)價(jià)、協(xié)議

24、、公文、信函等）、發(fā)送客戶的問(wèn)候、與客戶的書(shū)面文字交流。社交禮儀:費(fèi)時(shí)費(fèi)力，又很重要405 入門(mén)期的三種觀念態(tài)度責(zé)任感-珍視承諾、履行承諾的觀念意識(shí)正確定位自己-興奮型新人常急于求成，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和技能時(shí)不上心。-觀察型新人常高不成低不就、總提出一些與自己實(shí)際水平不相符合的要求和想法。認(rèn)同感-指的是員工對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、發(fā)展目標(biāo)、管理模式、未來(lái)愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營(yíng)理念發(fā)自內(nèi)心地向往甚至依賴；同時(shí)對(duì)這些理念的載體-各級(jí)管理人員和企業(yè)的各種規(guī)章制度，所持有的一種自發(fā)的服從和維護(hù)的態(tài)度。培養(yǎng)方法：發(fā)展大事、企業(yè)模范、典型事件、制度解析、對(duì)比起發(fā)、言傳身教。41三、生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)生存期的三

25、種觀念態(tài)度生存期銷(xiāo)售人員的七大挑戰(zhàn)生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)生存期的三種必備知識(shí)生存期的三種核心技能入門(mén)期要點(diǎn)421.生存期銷(xiāo)售人員的七大挑戰(zhàn)生存期四大特點(diǎn)有明確的業(yè)績(jī)有明確的業(yè)績(jī)或任務(wù)指標(biāo)或任務(wù)指標(biāo)具有獨(dú)立的運(yùn)具有獨(dú)立的運(yùn)作責(zé)任或權(quán)利作責(zé)任或權(quán)利形成明確的形成明確的自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)在團(tuán)隊(duì)中重新在團(tuán)隊(duì)中重新定位自己定位自己思考題：給新業(yè)務(wù)員思考題：給新業(yè)務(wù)員“解放區(qū)解放區(qū)”還是還是“敵占區(qū)敵占區(qū)”？43生存期銷(xiāo)售人員面臨的典型挑戰(zhàn)1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征”2）心理落差大，不能承受挫折3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，不會(huì)學(xué)以致用4）很難被市場(chǎng)、客戶接受5）無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)（往日習(xí)慣、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、

26、團(tuán)隊(duì)文化、自我心態(tài)）6）不知如何定位自己（團(tuán)隊(duì)定位、個(gè)人風(fēng)格定位）7）目標(biāo)不明確，得過(guò)且過(guò)興奮型興奮型觀察型觀察型事業(yè)型事業(yè)型過(guò)渡型過(guò)渡型44 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對(duì)你在校期間的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備有何啟示？452.生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練態(tài)度塑造態(tài)度塑造電話預(yù)約自信客戶拜訪準(zhǔn)備韌性行業(yè)對(duì)手拜訪流程自我磨練463 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí)行業(yè)知識(shí)客戶知識(shí)對(duì)手知識(shí)行業(yè)知識(shí)四大類(lèi)：-相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)-相關(guān)企業(yè)的知識(shí)：名稱(chēng)、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)特色。-相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)定位：各主要企業(yè)的主打產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、客戶定位、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式定位-業(yè)內(nèi)大事 有利于更深更全面理解自己的公司和產(chǎn)

27、品，從而能更明確更有力地確定自己的主攻方向。捎帶還能擴(kuò)大與客戶的談資。473 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí)-基本狀況-成長(zhǎng)發(fā)展大事-產(chǎn)品的特征及比較-當(dāng)?shù)厝藛T及組織結(jié)構(gòu)-對(duì)方銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)及 業(yè)務(wù)風(fēng)格-市場(chǎng)定位及策略-常規(guī)商務(wù)條件-之間的交手記錄及分析-對(duì)方未來(lái)的發(fā)展動(dòng)態(tài)-綜合優(yōu)劣比較對(duì)手知識(shí)銷(xiāo)售新人注意四點(diǎn)：辯證看待畏敵心里；重點(diǎn)關(guān)注三家；進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的收集技巧培訓(xùn)（客戶、代理商、公開(kāi)、對(duì)手人員交談、假冒客戶打電話等）；形成上下一致可持續(xù)的機(jī)制。483 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí)客戶的核心業(yè)務(wù)客戶的市場(chǎng)情況常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)對(duì)方的典型需求部門(mén)的常見(jiàn)心態(tài)存在的典型問(wèn)題適合的產(chǎn)品類(lèi)型普遍的決策過(guò)程客戶知識(shí)思考題：4S

28、店靠什么賺錢(qián)？493 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí)客戶知識(shí)什么叫核心業(yè)務(wù)？-4S店的“核心業(yè)務(wù)”組成1)整車(chē)差價(jià)2）配件經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)3）服務(wù)費(fèi)用4）廠家獎(jiǎng)勵(lì)5）裝飾裝潢費(fèi)用6）金融運(yùn)作7）二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)8）衍生服務(wù)503 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí)客戶知識(shí)客戶知識(shí)學(xué)習(xí)和應(yīng)用補(bǔ)充：-要反復(fù)檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員的掌握程度-要提醒銷(xiāo)售人員不要過(guò)分炫耀-注義不斷補(bǔ)充和完善-結(jié)合客戶心理和推銷(xiāo)進(jìn)程514 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能電話預(yù)約訪前準(zhǔn)備拜訪流程1）常見(jiàn)問(wèn)題-背景了解不足-話術(shù)鋪墊不夠-拒絕處理不當(dāng)-心情急躁、語(yǔ)速過(guò)快-過(guò)分切入細(xì)節(jié)-確認(rèn)落實(shí)與否524 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能電話預(yù)約訪前準(zhǔn)備拜訪流程2）科學(xué)的預(yù)約流程準(zhǔn)準(zhǔn)備備跟跟

29、進(jìn)進(jìn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呈呈贊贊美美價(jià)價(jià)值值邀邀約約確確認(rèn)認(rèn)534 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能電話預(yù)約3）處理客戶拒絕時(shí)的常用技巧-理解贊美-再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值-請(qǐng)您決定-有限時(shí)間-順路方便-強(qiáng)調(diào)不談產(chǎn)品-自表苦衷-就在門(mén)口問(wèn)題：就在門(mén)口一定能見(jiàn)到客戶嗎？544 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備 一個(gè)勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷(xiāo)售人員，不僅每次拜訪的收獲更一個(gè)勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷(xiāo)售人員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時(shí)也將拜訪變成一種主動(dòng)的積累過(guò)程。其進(jìn)步速度，比動(dòng)輒大，同時(shí)也將拜訪變成一種主動(dòng)的積累過(guò)程。其進(jìn)步速度，比動(dòng)輒就抄起手包盲目拜訪的銷(xiāo)售人員，要快得多。就

30、抄起手包盲目拜訪的銷(xiāo)售人員，要快得多。554 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能拜訪流程讓客讓客戶感戶感覺(jué)良覺(jué)良好好確定確定需求需求引導(dǎo)引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)估比較比較建立建立信任信任決定決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)超越超越對(duì)手對(duì)手購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)之后之后跟蹤跟蹤維護(hù)維護(hù)565 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度下屬信心的培養(yǎng)抗挫折的韌性塑造培養(yǎng)自我磨練意識(shí)575 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度1）銷(xiāo)售人員的九大心理障礙-恐懼感-挫折感-疲憊感-不自信-急躁、不耐煩-氣憤、抱怨-得過(guò)且過(guò)-飄飄然-茫然感585 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度2）銷(xiāo)售人員缺乏自信時(shí)的外在表現(xiàn)-突然變得少言寡語(yǔ)-不時(shí)露出對(duì)自己的懷疑-明明有進(jìn)步卻自認(rèn)為是失敗-拜訪

31、行動(dòng)量明顯下降-對(duì)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練態(tài)度冷漠595 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度自我剖析不自信的原因：-未達(dá)成預(yù)期目標(biāo)-與優(yōu)異者對(duì)比-負(fù)面的評(píng)價(jià)-低級(jí)失誤-失敗的刺痛溝通了解背景適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)引導(dǎo)其關(guān)注過(guò)程不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵(lì)對(duì)比他人的行動(dòng)強(qiáng)化收獲優(yōu)勢(shì)3）塑造自己信心的方法渠道60四、成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)成長(zhǎng)期的三種觀念態(tài)度成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)問(wèn)題成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)成長(zhǎng)期的三種必備知識(shí)成長(zhǎng)期的三種核心技能入門(mén)期要點(diǎn)611 成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)問(wèn)題1）出師未捷2）停滯不前3）未老先衰4）過(guò)度膨脹誤入歧途622 成長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練態(tài)度塑造態(tài)度塑造分析客戶辯證

32、意識(shí)購(gòu)買(mǎi)心里私人關(guān)系謙遜思維人際交往競(jìng)爭(zhēng)策略商業(yè)談判誠(chéng)實(shí)守信633 成長(zhǎng)期的三種必備知識(shí)人際交往的知識(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)中的常見(jiàn)心理不同態(tài)勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)策略644 成長(zhǎng)期的三種核心技能分析客戶梅花分配與客戶建立良好的私人關(guān)系商業(yè)談判655 成長(zhǎng)期的三種觀念態(tài)度辯證思維謙遜思維誠(chéng)實(shí)守信66五、成熟期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)成熟期的三種觀念態(tài)度成熟期銷(xiāo)售人員的七大問(wèn)題成熟期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)成熟期的三種必備知識(shí)成熟期的三種核心技能入門(mén)期要點(diǎn)671 成熟期銷(xiāo)售人員的七大問(wèn)題1）擺老資格2）懶散成性3）自我中心4）抵觸變革無(wú)端攀比6）不思進(jìn)取7）保守封閉682 成熟期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練態(tài)度塑

33、造態(tài)度塑造客戶管理全局意識(shí)投入產(chǎn)出協(xié)調(diào)溝通突破創(chuàng)新客戶價(jià)值基礎(chǔ)管理時(shí)間利用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展693 成熟期的三種必備知識(shí)客戶價(jià)值投入產(chǎn)出基礎(chǔ)管理704 成熟期的三種核心技能客戶管理協(xié)調(diào)溝通時(shí)間利用715 成熟期的三種觀念態(tài)度全局意識(shí)突破創(chuàng)新長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展72課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對(duì)你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。73Block DiagramAdd Your Text74Click to edit title styleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Th

34、emeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Click to add Text Content Title Content Title Content Title75ContentsAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your

35、Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here76Diagram- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Co

36、ntents mall developed by Guild Design Inc.Description of the companys sub contentsDescription of the companys sub contentsDescription of the companys sub contents77Diagram Description of the contents Description of the contents Description of the contents Description of the contents Description of t

37、he contents Description of the contents Content Title Content Title Content Title ContentsThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.78DiagramDescribe a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents.Describe

38、 a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents.v ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.79Click to edit title styleContentsContentsContentsContentsThe

39、meGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- Click to add Text- Click to add Text- Click to add Text- Click to add TextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- Click to add Text- Click to add Text- Click

40、 to add TextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Click to add Text80DiagramPlease write down of contents explanation for Business Area.Business AreaBusiness AreaBusiness AreaBusiness AreaPlease write down of contents explanation for Business Area

41、.Please write down of contents explanation for Business Area.Please write down of contents explanation for Business Area.Please write down of contents explanation for Business Area.81DiagramADD YOUR TITLEwelcome to use these powerpoint templateswelcome to use these powerpoint templateswelcome to use

42、 these powerpoint templateswelcome to use these powerpoint templates82Diagramwelcome to use these powerpoint templates, New Content design, 10 years experiencewelcome to use these powerpoint templates, New Content design, 10 years experiencewelcome to use these powerpoint templates, New Content desi

43、gn, 10 years experience83ContentsAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here84Click to edit title styleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content &am

44、p; Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Text in hereText in hereText in hereText in here85Click to edit title styleThemeGallery is a Design Digital Co