《推銷藝術(shù)》知識講解_6432

1、推銷藝術(shù)職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX 學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課 A卷課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜姓名：學(xué)號：得分：題號一二三四總分得分得分一、單選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題 2分，共10分。）1、需要某種商品且有購買能力的個人或組織，被稱為。A 、引子B 、推銷員C 、推銷對象D 、準(zhǔn)顧客2、推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程，稱為推銷具有的_。A 、廣互利B 、特定性C 、雙向性D 、靈活性3、傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè)的_。A 、組織B 、產(chǎn)品C 、個人D、市場4、推銷方格理論中的事不關(guān)己型，其坐標(biāo)位置對應(yīng)于。A

2、 、（ 1,9 ）B 、(1,1)C 、（ 9,1 ）D 、（ 5,5 ）5、激起消費者的購買欲望是愛達模式的階段，也是推銷過程中的哪一個關(guān)鍵性階段？A 、第四B 、第一C 、第二D 、第三得分二、多選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、推銷的三個基本要素為。A 、推銷員B 、推銷品C 、推銷對象D 、企業(yè)E 、顧客2、完整的推銷過程，一般包括尋找客戶、_。A 、達成交易B 、洽談溝通C 、售后服務(wù)D 、約見客戶E 、訪問準(zhǔn)備3、吉姆公式的三個要素為。A 、產(chǎn)品B 、公司C 、推銷員D 、建立E、倉儲4、愛達模式的含義主要為。A 、注意B 、興趣C 、欲

3、望D 、行動E 、渠道5、消費者購買心理變化的過程主要分為階段。A 、認(rèn)識過程B 、情緒過程C 、和意志過程D 、對比過程E、判斷過程得分三、判斷題（先判斷命題的正確或錯誤，并用 “”或“× ”填入題后括號內(nèi)。每小題 2，共 20分）。1、說服勸導(dǎo)原則是要逼迫顧客做出購買決定。（）2、推銷是市場營銷的重要機能，必須貫徹以滿足企業(yè)需求為中心的營銷觀念。（ ）3、處于事不關(guān)己型的心態(tài)的推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售。（ ）4、愛達模式適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷。（）5、推銷能否達成交易，核心問題是價格。（）6、所謂注意是人們心理活動對一定客體的指向和集中。（）7

4、、推銷能否獲得成功取決于推銷員能否有效地刺激消費者購買。（）8、軟心腸型的顧客極易被說服，一般不會接納推銷員推銷的商品。（）9、在推銷洽談中，質(zhì)量不應(yīng)成為交談的重點，應(yīng)把焦點集中在產(chǎn)品的實用性上。（）10、儀表與服飾對于給顧客形成第一印象起到了一定的作用。（）得分四、案例分析題（每題 20分，共 60分）1、某食品研究所生產(chǎn)一種飲料，一名女大學(xué)生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請你們銷售。”經(jīng)理好奇地打量了一眼這個文縐縐的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等?！贝蛲炅艘粋€漫長的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾

5、個小時的冷板凳。臨下班時，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學(xué)生，感動得要請她吃飯。面對這個靦腆的姑娘，經(jīng)常與吹得天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心一下子感到很踏實，當(dāng)場拍板進貨。請分析：從這則案例中你可以得到什么啟示？2、有位銷售外圍硬件設(shè)備的頂尖銷售員正給顧客撥打電話，追蹤硬件的售后情況，并趁此向這位顧客推銷他可能需要的其他設(shè)備。請看以下兩幕：第一幕：他說： "您好，是瓊斯女士嗎？我是 ABC 公司的史密斯，有空嗎？我是您的新銷售代表。關(guān)于您剛購買的 123 型機，現(xiàn)在運行得怎樣？很好，我打電話來主要是想作個自我介紹，并留下我的名字和電話號碼，以便你有需要時和我聯(lián)系，比如說要添加設(shè)備

6、、另買軟件等等。有筆嗎？"請注意，這位銷售員打電話時完全按自己認(rèn)定的結(jié)果去談，并自信與瓊斯女士的關(guān)系已很融洽，足以使她回電話。總之，帶有太多的設(shè)想。第二幕：還是這名銷售員，但在電話中談的卻是： "您好，我是 ABC 公司的史密斯，請問貴姓？特納先生。這是個服務(wù)電話。請問您的新系統(tǒng)運轉(zhuǎn)如何？聽起來還不錯，而且您的團隊都在學(xué)著用了。在學(xué)習(xí)的進程中您需要什么支持？看來您在公司中什么都不缺。那還有沒有新員工要學(xué)這一系統(tǒng)？人還不少嘛。恐怕那么多用戶不能共用一個系統(tǒng)了啊，還以為您知道呢。那您還需要什么來支持未來的運行環(huán)境？添加設(shè)備的價格是 XXX 美元。是的，不便宜，您現(xiàn)在有這個預(yù)算嗎

7、？哦，很好，要做好這個預(yù)算，還有些什么需要我效勞的？當(dāng)然，我會把價格和規(guī)格傳真給您，還有別的需要嗎？ "請分析：這兩幕中推銷員對待顧客的方式有什么不同？3、有一位求職者到一家公司求職，由于各方面條件都不錯，很快便從眾多的應(yīng)聘者中脫穎而出。面試的最后一關(guān)，由公司的總裁親自主持。當(dāng)這位求職者剛一跨進總裁的辦公室，總裁便驚喜地站起來，緊緊握住他的手說：“世界真是太小了，真沒想到會在這遇到你，上次在東湖游玩時，我女兒不慎落水，多虧你奮不顧身及時相救。我當(dāng)時望了詢問你的名字。你叫什么？”這位就職者被弄糊涂了，但他很快想到總裁是認(rèn)錯人了。于是，平靜地說：“總裁先生，我從沒有救過什么人，你一定是認(rèn)

8、錯人了。”但無論這位求職者怎么說，總裁依然一口咬定自己沒有記錯。求職者也犯起了倔勁，就是不肯承認(rèn)自己救過總裁的女兒。過了一會，總裁才微笑著說：“你的面試通過了，明天就來公司上班。”原來，這是總裁導(dǎo)演的一場測試。在這位求職者前面進來的幾位都將錯就錯，乘機攬功，結(jié)果全被淘汰。請分析：這位推銷員成功的主要原因是什么？職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX 學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課 A 卷答案課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜一、單選題ACBBD二、多選題ABC ABCDEABC ABCDABC三、判斷題錯錯對對錯錯錯錯對對四、案例分析題（每題 20分，共 60分）1、【分析提示】這個案例說明，推銷員在與顧

9、客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客。2、【分析提示】在第一幕中，銷售員的眼中根本沒有顧客。第二幕卻不同，買賣雙方相互協(xié)作、相互信任，關(guān)系甚為融洽。這位銷售員是在服務(wù)顧客，這就是雙贏。3、【分析提示】許多事實都證明：成功，往往與誠實結(jié)伴而行。職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX 學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課 B卷課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜姓名：學(xué)號：得分：題號一二三四總分得分得分一、單選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題 2分，共10分。）1、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋開始。A 、決策者B 、采購人員C 、引子D 、領(lǐng)導(dǎo)者2、推銷人員在訪問顧客時，請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)

10、的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴展式的鏈條。稱為。A 、卷地毯式訪問法B 、鏈?zhǔn)揭]法C 、中心開花法D 、關(guān)系拓展法3、成功地接近顧客有助于進一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的。A 、條件B 、資格C 、能力D 、行動4、推銷員直接利用推銷品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談稱為_。A 、利益接近法B 、好奇接近法C 、產(chǎn)品接近法D 、介紹接近法5、成交是洽談所取得的最終成果，是洽談的_ 。A 、內(nèi)容B 、延續(xù)C 、結(jié)束D 、成效得分二、多選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題 2分，共10分。）1、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法有_。A 、卷地毯式訪問法B 、鏈?zhǔn)揭]法C 、中心開花法D 、關(guān)系拓

11、展法E 、個人觀察法2、推銷約見的主要內(nèi)容有_。A 、互相協(xié)調(diào)B 、訪問地點C 、訪問時間D 、訪問事由E、訪問對象3、在洽談中推銷員均應(yīng)遵循的基本原則為_。A 、鼓動性原則B 、參與性原則C 、針對性原則D 、辯證性原則E 、靈活性原則4、顧客提出異議是正常現(xiàn)象，它_。A 、既是成交的障礙B 、也是成交的信號C 、既是為企業(yè)考慮D 、也是市場營銷行為E 、也是為市場考慮5、處理價格異議的策略主要有-。A 、不談價格B 、少談價格C 、多談價值D 、后談價格E、先談價值得分三、判斷題（先判斷命題的正確或錯誤，并用 “”或“×”填入題后括號內(nèi)。每小題 2，共 20分）。1、采用卷地毯式

12、訪問法時，準(zhǔn)顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成反比。（）2、利用個人觀察法尋找顧客，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷對象的靈感和洞察力。（）3、利用推銷人員自身與社會各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法稱為中心開花法。（）4、準(zhǔn)顧客的尋找永遠有固定不變的模式或程序。（）5、購買信號暗示準(zhǔn)顧客正處于顧客購買心理活動的確信階段。（）6、在店堂推銷中，營業(yè)員接觸的大多是被動上門尋購的顧客。（ ）7、店堂推銷中，面對主動上門、具有較明確需求的顧客，銷售員要做好說服誘導(dǎo)工作。（）8、售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件。（）9、成交策略也就是成交方法。（）10、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望是有效說服顧客的基礎(chǔ)和保證。（）得分四、案例分析

13、題（每題 20分，共 60分）1、書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時的談話摘錄?？蛻簦哼@套百科全書有些什么特點？推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看?？蛻簦豪锩嬗行┦裁磧?nèi)容？推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美?？蛻簦何铱吹贸觯贿^我想知道的是推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。推銷員：哦，原來是這樣。這

14、個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎?？蛻簦何铱峙虏恍枰?。請分析：這位推銷員為什么會失敗？2、美國百貨大王梅西于1882 年出生于波士頓。年輕時出過海，以后開了一家小雜貨鋪，賣些針線。然而，鋪子很快就倒閉了。一年后他另外開了一家小雜貨鋪，沒想到仍以失敗而告終。當(dāng)淘金熱席卷美國時，梅西在加利福尼亞開了個小飯館，本以為供應(yīng)淘金客膳食是穩(wěn)賺不賠

15、的買賣，沒想到到多數(shù)淘金者一無所獲，什么也買不起。這樣一來，小鋪又倒閉了?；氐今R薩諸塞洲之后，梅西滿懷信心地干起了布匹服裝生意?？墒沁@一回他不只是倒閉，簡直是徹底破產(chǎn)，賠了個精光。不死心的梅西又跑到新英格蘭做布匹服裝生意。這一回他終于找對了時機，買賣做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在頭一年開張時賬面上的收入才 11.08 美元，而現(xiàn)在位于曼哈頓中心地區(qū)的梅西公司已經(jīng)成為世界上最大的百貨商店之一了。你認(rèn)為百貨大王成功的秘訣何在？3、在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要

16、比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大 12 升?？磥砟銈兊谋洳蝗?AE 牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比AE 牌冰箱便宜300 元，保修期也要長6 年，我們還可以上門維修。”顧客聽后，臉上露出欣然之色。請分析這位推銷員用了什么方法進行推銷？職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院XX 學(xué)年期末考試試卷網(wǎng)絡(luò)課 B 卷答案課程名稱：推銷藝術(shù)考試方式：閉卷任課教師：魏娜一、單選題CBBCB二、多選題ABCDE BCDE ABCDE AB BCDE三、判斷題錯錯錯錯對錯對對錯對五、案例分析題1、【分析提示】 這位推銷員的失誤在于：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。2、【分析提示】所謂“失敗乃成功之母”。成功正是在失敗中發(fā)酵孕育的，它隱藏在