采購(gòu)培訓(xùn)教材-采購(gòu)員的職責(zé)及流程（PPT86頁(yè)）

1、采購(gòu)培訓(xùn)教材來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載培訓(xùn)目的和思路l目的:提高采購(gòu)員工作能力和技巧,提升采購(gòu)員素質(zhì)l培訓(xùn)思路采購(gòu)員職責(zé),流程定義采購(gòu)員能力,技巧,素質(zhì)要求采購(gòu)員自我認(rèn)識(shí)自己的差距培訓(xùn),縮小差距崗位重新評(píng)估人員的優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)力+侵略性團(tuán)隊(duì)+良好的激勵(lì)高效的工作執(zhí)行語(yǔ)言公司更高更強(qiáng)采購(gòu)新流程 矩陣新流程產(chǎn)品市場(chǎng)分析 工廠 客戶 展會(huì) 雜志 可供何產(chǎn)品 推薦何產(chǎn)品 產(chǎn)品趨向產(chǎn)品落實(shí) 價(jià)目表 考察工廠 樣品確認(rèn)產(chǎn)品推廣 展會(huì)展廳推廣 樣本推廣 網(wǎng)站推廣產(chǎn)品輸出 訂單樣品確認(rèn) 訂單包裝確認(rèn) 訂單交期確認(rèn)客戶反饋 客戶反饋 產(chǎn)品開發(fā) 更新和推廣 客戶投訴處理 改善方

2、案 考核和檢查培訓(xùn)內(nèi)容一.采購(gòu)部工作思路的調(diào)整 1. 客戶推式管理(被動(dòng)需求)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)拉式管理(主動(dòng)+被動(dòng)需求) 2. 整合資源+業(yè)務(wù)做大+小單位團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 3. 團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)+利潤(rùn)中心制+低風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬 二. 采購(gòu)部工作職責(zé)的調(diào)整 1. 以PDCA 循環(huán)為核心工作指導(dǎo) 2. 結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橹?過(guò)程輔導(dǎo)為輔三.采購(gòu)部工作流程的調(diào)整 1. 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 2.產(chǎn)品開發(fā)推廣管理 3.工廠資源的開發(fā)和管理 4.產(chǎn)品推廣 5. 客戶反饋和改善四. 采購(gòu)的培訓(xùn) 1. 溝通、談判技巧 2. 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧和案例采購(gòu)部工作思路的調(diào)整客戶推式管理(被動(dòng)需求)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)拉式管理(主動(dòng)+被動(dòng)需求)目前我司工作主要是客戶驅(qū)動(dòng)

3、的工作模式,工作被動(dòng),客戶滿足率不高,無(wú)客戶增值服務(wù)客戶驅(qū)動(dòng)的工作模轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)動(dòng)客戶模式,工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng),主動(dòng)的發(fā)布產(chǎn)品動(dòng)態(tài),體現(xiàn)客戶增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)力量至高無(wú)上,外銷部服務(wù)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶整合和發(fā)展資源為先+業(yè)務(wù)目標(biāo)做大為目的+小單位團(tuán)隊(duì)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)+利潤(rùn)中心制+低風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬 利潤(rùn)中心制:公司財(cái)務(wù)盈利公開,利潤(rùn)分享 低風(fēng)險(xiǎn):采購(gòu)員保底底薪 高報(bào)酬: 多勞多得,能者多得, 以”富”為榜樣PDCA 循環(huán)在采購(gòu)操作中運(yùn)用首先必須了解PDCA 循環(huán) 采購(gòu)管理的PDCA循環(huán)lPDCA 由戴明博士在質(zhì)量管理體系中提出，現(xiàn)在已經(jīng)用于管理的方方面面。PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)，不斷提升的

4、過(guò)程PDCA是企業(yè)不斷完善，不斷積累，不斷標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程PDCA循環(huán)在采購(gòu)流程中的運(yùn)用產(chǎn)品體系培訓(xùn)計(jì)劃質(zhì)量管理產(chǎn)品推廣產(chǎn)品優(yōu)化工廠資源體系市場(chǎng)分析產(chǎn)品確認(rèn)交期管理成本管理資源優(yōu)化服務(wù)提升交貨及時(shí)率驗(yàn)貨合格率采購(gòu)員的職責(zé)定位l一、PLAN:產(chǎn)品體系的主導(dǎo)者,產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析l二、PLAN:工廠資源體系的主導(dǎo)者l三、DO: 產(chǎn)品技術(shù)性能的定義和確認(rèn)者l四、DO:產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)者l五、DO:產(chǎn)品成本管理的核心資源l六、DO:產(chǎn)品質(zhì)量管理的基本保證l七、DO:訂單交期管理的主導(dǎo)力量l八、CHECK: 以上七點(diǎn)PLAN+DO 分析和統(tǒng)計(jì)l九、ACTION: 改善和提高PLAN :產(chǎn)品體系的主導(dǎo)者+產(chǎn)品市

5、場(chǎng)信息分析 產(chǎn)品的輸入由采購(gòu)員為唯一窗口 銷售行為發(fā)生(產(chǎn)品輸出)都是建立在滿足客戶需求產(chǎn)品的 橋梁上, 產(chǎn)品體系至關(guān)重要 采購(gòu)員首先產(chǎn)品的供應(yīng)者,也是工廠的銷售間接代表,采 購(gòu)員必須是雙重角色,能深刻理解市場(chǎng)上產(chǎn)品的發(fā)展情況 產(chǎn)品了解和開發(fā)是建立在采購(gòu)員對(duì)客戶的需求深刻的理解 +工廠產(chǎn)品的認(rèn)知和快速的信息傳播基礎(chǔ)上 產(chǎn)品市場(chǎng)信息的趨勢(shì)分析,和客戶分享PLAN:工廠資源體系的主導(dǎo)者 產(chǎn)品必須是有可實(shí)現(xiàn)的合格工廠 有深度的了解合作工廠, 信息溝通無(wú)障礙,視角放高+ 姿態(tài)放低 工廠資源的層級(jí)管理:低+中+高, 1+2+1 模式: 1家低端+2家中端+1家高端 工廠合作分: 戰(zhàn)略合作+ 優(yōu)先合作 +

6、一般合作 工廠資源決定產(chǎn)品資源,工廠資源質(zhì)量決定產(chǎn)品質(zhì)量 工廠資源和產(chǎn)品資源二手抓,二手都必須硬 考評(píng)工廠,淘汰工廠, 激勵(lì)工廠(升級(jí)合作關(guān)系), DO:產(chǎn)品技術(shù)性能的定義和確認(rèn)者工廠聯(lián)系的窗口, 負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息的傳達(dá)和確認(rèn)工廠產(chǎn)品信息獲得的,產(chǎn)品性能了解 判定產(chǎn)品性能是否符合客戶的要求,并判定產(chǎn)品的差異,并調(diào)整差異 打樣要求,送樣,產(chǎn)品必須以實(shí)樣為最終確認(rèn)最終負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)的性能定義DO:產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)者 樣本規(guī)劃及推廣 網(wǎng)站:環(huán)球資源+ 公司網(wǎng)站 展會(huì):廣交會(huì)+香港展+法蘭克夫展 公司產(chǎn)品展廳規(guī)劃和維護(hù)DO:DO:產(chǎn)品成本管理的核心資源1.必須對(duì)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)有一定的了解2. (排除材料較大漲

7、幅和新產(chǎn)品和替代產(chǎn)品)材料及零部件每年都有于5% 以上的潛在降價(jià)空間。因?yàn)椴牧蟽r(jià)格每降低 1%，在其它條件不變的前提下，企業(yè)的凈資產(chǎn)回報(bào)率可增加15%。(凈資產(chǎn)回報(bào)率 = 稅后利潤(rùn)/資產(chǎn)總額*100%;凈資產(chǎn)就是所有者權(quán)益=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額)3. 對(duì)市場(chǎng)的材料趨勢(shì)有準(zhǔn)確的了解原材料原材料60-80%60-80%工資福利工資福利5-15%5-15%管理費(fèi)管理費(fèi)5-15%5-15%利潤(rùn)利潤(rùn) 5-10%5-10%DO:訂單交期管理的主導(dǎo)力量 必須明確訂單的交期嚴(yán)肅性 對(duì)戰(zhàn)略合作工廠的生產(chǎn)能力必須清楚的了解 工藝單及時(shí)跟進(jìn)和反饋 訂單的及時(shí)回簽和確認(rèn) 預(yù)付款或到期款的及時(shí)處理DO:DO:產(chǎn)品質(zhì)量的基

8、本保證產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 采購(gòu)員首先是必須有良好和正確質(zhì)量意識(shí) 產(chǎn)品質(zhì)量是做出來(lái)的,不是檢出來(lái)的; 產(chǎn)品的過(guò)程控制是質(zhì)量重要的保障 對(duì)工廠必須要有質(zhì)量監(jiān)控程序的控制,工廠生產(chǎn)過(guò)程采購(gòu)員是控制不到的,但是 質(zhì)量控制體系是可控的 對(duì)工廠必須有不合格項(xiàng)改善報(bào)告,提升工廠的改善 對(duì)工廠必須有獎(jiǎng)懲措施和淘汰機(jī)制CHECK:采購(gòu)的目標(biāo)達(dá)成1.適地 Right supplier 是否選擇適合的工廠2.適時(shí) Right time是否按照訂單交期執(zhí)行 3.適價(jià) Right price價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比高4.適量 Right quantity 是否有投訴短裝和破損5.適質(zhì) Right quality產(chǎn)品是否

9、符合性能要求和服務(wù)ACTION:改善和提高針對(duì)CHECK 動(dòng)作的統(tǒng)計(jì)分析, 進(jìn)行流程優(yōu)化+資源優(yōu)化+人才優(yōu)化+激勵(lì)調(diào)整案例存檔,案例經(jīng)典培訓(xùn)重點(diǎn)處理客戶投訴,快速的響應(yīng)改善前后結(jié)果追蹤和比較改善案例存檔, 讓客戶分享改善成果,讓客戶參與管理,增強(qiáng)客戶信心結(jié)果導(dǎo)向+過(guò)程輔導(dǎo)+獎(jiǎng)懲措施開發(fā)+維護(hù) 的時(shí)間配比維護(hù) 60%產(chǎn)品的推廣訂單交期的確認(rèn)報(bào)價(jià)/樣品的提供開發(fā) 40%新產(chǎn)品開發(fā) 40%新工廠資源開發(fā) 15%產(chǎn)品市場(chǎng)分析15%產(chǎn)品+資源 開發(fā)l根據(jù)客戶需求或市場(chǎng)趨勢(shì)，尋找新產(chǎn)品l根據(jù)工廠狀況，提早計(jì)劃尋找新工廠l不斷觸摸市場(chǎng)，了解行業(yè)最新信息，并將產(chǎn)品趨向傳達(dá)給客戶l開發(fā)工作是能夠體現(xiàn)采購(gòu)部附加值

10、的地方,是產(chǎn)品維護(hù)的核心 首要任務(wù)是保證客戶所需產(chǎn)品與服務(wù)的正常供應(yīng) 不斷改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程及工廠管理過(guò)程以提高產(chǎn)品的質(zhì)量 控制、減少所有與采購(gòu)相關(guān)的成本, 包括直接采購(gòu)成本(材料成本)和間 接采購(gòu) 成本(操作成本)。 建立可靠、最優(yōu)的工廠體系 利用工廠的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)新產(chǎn)品 建立維護(hù)本公司的良好形象 管理、控制好與采購(gòu)相關(guān)的文件及信息，如:供應(yīng)商調(diào)研報(bào)告、工廠考核及評(píng)審報(bào)告、圖紙及樣品、合同等采購(gòu)管理的基本任務(wù)采購(gòu)管理的基本任務(wù) 采購(gòu)員素質(zhì)要求采購(gòu)員素質(zhì)要求 產(chǎn)品質(zhì)量的判斷力 較好的成本分析力 較好工廠選擇能力 善于管理工廠之關(guān)系 正直操守 較好的人際關(guān)系 較好的溝通能力 主動(dòng)的責(zé)任和工作態(tài)度 具

11、有韌性的承受工作壓力成為一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員l一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員溝通能力很強(qiáng)l一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員熟悉產(chǎn)品性能l一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員了解質(zhì)量要求和質(zhì)量控制點(diǎn)l一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員熟悉生產(chǎn)運(yùn)作，計(jì)劃安排l一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員了解成本構(gòu)成，精于會(huì)計(jì)l一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員具有很廣的知識(shí)面l 工廠(供應(yīng)鏈)管理先了解什么是供應(yīng)鏈?l所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，每個(gè)貿(mào)易伙伴既是其客戶的供應(yīng)商，又是其供應(yīng)商的客戶。他們既向其上游的貿(mào)易伙伴訂購(gòu)產(chǎn)品，又向其下游的貿(mào)易伙伴供應(yīng)產(chǎn)品。l供

12、應(yīng)鏈管理是利用現(xiàn)代信息技術(shù)，通過(guò)改造和集成企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并與供應(yīng)商以及客戶建立協(xié)同的業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)盟，從而大大提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。供應(yīng)鏈圖解顧客顧客工廠工廠成品倉(cāng)成品倉(cāng)訂單訂單業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)工廠工廠備料備料生產(chǎn)生產(chǎn)檢驗(yàn)檢驗(yàn)運(yùn)輸運(yùn)輸生產(chǎn)部各車間倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)部生產(chǎn)計(jì)劃物料跟蹤表定購(gòu)單反饋進(jìn)度跟蹤工廠管理經(jīng)常碰到的問(wèn)題工廠的地位l沒(méi)有工廠，任何企業(yè)都將無(wú)法生存。無(wú)論私營(yíng)公司還是公共組織，都必須成為圖1中的一個(gè)環(huán)節(jié)。從圖中可以看到，客戶也有可能成為供應(yīng)商，存在一種雙向貿(mào)易關(guān)系。這樣的雙重身份使市場(chǎng)環(huán)境更為復(fù)雜 正確認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈管理 l工廠管理如果組織和管理得當(dāng)，會(huì)對(duì)我司目標(biāo)和戰(zhàn)略

13、的實(shí)現(xiàn)做出巨大的貢獻(xiàn)。如何有效地發(fā)揮供應(yīng)功能的作用。工廠管理要想實(shí)現(xiàn)最大效益，必須有專業(yè)技能和高級(jí)管理層的重視。而在實(shí)踐中，人們對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)比預(yù)期的要滯后許多。 工廠管理l工廠的選擇l工廠的考核與評(píng)估l工廠的輔導(dǎo)工廠的能力層次l能夠提供合格的樣品l能夠提供產(chǎn)品l能夠提供合格的產(chǎn)品l能夠準(zhǔn)時(shí)提供合格的產(chǎn)品l能夠準(zhǔn)時(shí)提供價(jià)廉的合格產(chǎn)品l能夠和公司資源互補(bǔ)，介入到公司的開發(fā)階段，成為策略伙伴工廠選擇l準(zhǔn)備工作1、產(chǎn)品了解（性能要求、技術(shù)要求、質(zhì)量要求）2. 產(chǎn)品詢價(jià):一般要采取階詢價(jià),了解價(jià)格階梯和結(jié)構(gòu)3、了解大致的需求量4、了解已有的類似的資源5. 適合的工廠安排驗(yàn)廠,驗(yàn)廠合格后試樣只有了解的

14、越多越細(xì)，后續(xù)的工作才能做的越順工廠選擇l試樣1、初步合同、協(xié)議（保密協(xié)議）2、提供產(chǎn)品資料，工廠準(zhǔn)備樣品3、過(guò)程協(xié)調(diào)和跟進(jìn)4、協(xié)助開發(fā)部和工廠溝通，必要時(shí)調(diào)整方案5、工廠送樣，判定6、確認(rèn)樣品7、小批量試單8. 初步批量生產(chǎn)合作工廠考評(píng)幾個(gè)重點(diǎn)l工廠的質(zhì)量控制體系（質(zhì)量）l工廠的技術(shù)（設(shè)備）能力l工廠的成本核算及控制能力（成本）l工廠生產(chǎn)管理能力（交期）l工廠的經(jīng)營(yíng)狀況（財(cái)務(wù)、訂單、現(xiàn)有合作關(guān)系）l工廠管理團(tuán)隊(duì)的理念（服務(wù)）工廠考評(píng)幾個(gè)重點(diǎn)案例分析l嘉善綠力工廠為例? 工廠小,品質(zhì)意思差,付款方式:訂金+提貨付款,工廠未作驗(yàn)廠考核,原因總結(jié)l上虞恒露 工廠小,管理差,品質(zhì)控制差,討論總結(jié)l杭

15、州新聯(lián)為例? 工廠規(guī)模較好,管理差,交期無(wú)法履行,討論總結(jié)l中山比鄰為例? 工廠小,工廠管理差,交期無(wú)法履行,討論總結(jié)l上虞晨輝? 工廠規(guī)模大,管理好,品質(zhì)控制好,討論總結(jié)l上虞舜力特? 工廠規(guī)模大,管理好,品質(zhì)控制好,討論總結(jié)工廠考評(píng)的方式l主觀考核 通過(guò)調(diào)查人的簡(jiǎn)單走訪，根據(jù)調(diào)查人對(duì)工廠的初步映象，給予工廠一個(gè)優(yōu)、良、差的評(píng)定。l客觀考核 1、準(zhǔn)備好評(píng)價(jià)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)（工廠考評(píng)表） 2、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估、信息調(diào)查 3. 品質(zhì)歷史記錄,客戶投訴記錄等工廠考核持續(xù)評(píng)價(jià)l考核主要針對(duì)合格工廠在持續(xù)供貨階段的表現(xiàn)l考核可按月度或季度進(jìn)行l(wèi)考核主要關(guān)注:價(jià)格30%/質(zhì)量30%/交期30%/服務(wù)10%考核比重根據(jù)

16、時(shí)期不同而改變)l考核數(shù)據(jù)由各部門提供,采購(gòu)整理/匯總排名l對(duì)主要工廠進(jìn)行考核l80:20原則:我們80%的產(chǎn)品由20%的工廠供應(yīng); 我們80%的問(wèn)題發(fā)生在20%的工廠.工廠考核考核數(shù)據(jù)來(lái)源l驗(yàn)貨部負(fù)責(zé)提供工廠檢驗(yàn)數(shù)據(jù)和不合格分析l跟單部負(fù)責(zé)提供工廠到貨準(zhǔn)時(shí)數(shù)據(jù)(按采購(gòu)單日期工廠完貨日期比較)也可考核交貨及時(shí)率l采購(gòu)部根據(jù)工廠溝通/應(yīng)急處理/不合格處置等給予服務(wù)分l根據(jù)工廠報(bào)價(jià)速度和準(zhǔn)確/樣品提供速度準(zhǔn)確/價(jià)格水平(性價(jià)比)給予成本分工廠考核考核的目的l考核工廠只是工廠管理的手段和工具l考核工廠的目的1. 優(yōu)化工廠2. 發(fā)現(xiàn)工廠存在的問(wèn)題,引發(fā)改善3. 培養(yǎng)伙伴型/戰(zhàn)略合作型工廠4. 激勵(lì)工廠

17、5. 建立完善供應(yīng)體系，確保5R工廠關(guān)系伙伴型伙伴型工廠工廠較好合作型較好合作型工廠工廠一般合作型一般合作型工廠工廠優(yōu)先型優(yōu)先型工廠工廠對(duì)工廠的重要性對(duì)工廠的重要性對(duì)對(duì)本本公公司司的的重重要要性性各類型工廠對(duì)比分析工廠考核利用考核數(shù)據(jù)對(duì)工廠進(jìn)行激勵(lì)l對(duì)重點(diǎn)工廠考核后：l可以通過(guò)公布排名，總經(jīng)理走訪（總經(jīng)理感謝信）、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量、優(yōu)先貨款支付等手段對(duì)優(yōu)秀工廠進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；l可以通過(guò)公布排名、減少業(yè)務(wù)量、限期整改、延長(zhǎng)付款周期、暫停業(yè)務(wù)等方式可以對(duì)落后工廠進(jìn)行處罰。l對(duì)不合格工廠要進(jìn)行備用工廠資源，進(jìn)行優(yōu)化l對(duì)合格工廠的不合格項(xiàng)目要進(jìn)行輔導(dǎo)，督促改善工廠輔導(dǎo)l伙伴型或可能成為伙伴型的工廠可以全面輔導(dǎo)l重

18、點(diǎn)工廠要對(duì)癥下藥l可以建立激勵(lì)機(jī)制促使工廠主動(dòng)要求輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)和工廠利益掛鉤l輔導(dǎo)由采購(gòu)人員牽頭，品管部予以支持輔導(dǎo)內(nèi)容l技術(shù)：明確技術(shù)要求，固有技術(shù)的指導(dǎo)等l質(zhì)量：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)/檢驗(yàn)方法/檢驗(yàn)控制方法等l生產(chǎn)進(jìn)度控制：產(chǎn)能分析/計(jì)劃安排/生產(chǎn)數(shù)據(jù)控制等l成本控制：成本核算/資源整合等（只適用于伙伴型工廠輔導(dǎo)形式l書面整改通知l走訪/巡查l高層座談l培訓(xùn)講座考試l駐廠輔導(dǎo)溝通與談判技巧溝通談判策劃溝通談判原則1. 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。2. 試圖說(shuō)服談判對(duì)手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對(duì)手根本不相信你所

19、說(shuō)的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)論3. 在針鋒相對(duì)的談判中，語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，無(wú)論你的論斷表面看起來(lái)有多“公正與富有原則性”，而對(duì)手勢(shì)必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益4. 許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息 溝通談判-原則溝通談判-評(píng)估方法溝通談判-實(shí)際案例lABC公司一年冷軋板的采購(gòu)量是2萬(wàn)噸，希望鎖定一年價(jià)格，30天付款。和以下供應(yīng)商談判時(shí)，會(huì)有什么結(jié)果？l 寶鋼l 鞍鋼l寶鋼一級(jí)代理商l當(dāng)?shù)氐匿摬慕?jīng)銷商溝通談判技巧基本要求l傾聽：不隨意打斷對(duì)方的話，聽清對(duì)方的意圖，發(fā)現(xiàn)并記錄對(duì)方流露出的信息l贊美：對(duì)方有道理的地方應(yīng)予以適度的贊賞和認(rèn)同l心平

20、：不斗氣，有耐心，冷靜應(yīng)對(duì)l變通：解決問(wèn)題的方法一定不是只有一個(gè)，談判的點(diǎn)也有很多種，局部的讓步可以換來(lái)全局的收獲；對(duì)敏感問(wèn)題暫時(shí)的擱置，也利于溝通的順暢溝通談判技巧基本要求l清晰：語(yǔ)速不要太快，表述的內(nèi)容要能夠讓對(duì)方理解，對(duì)重要的地方可以多次重復(fù)加深對(duì)方的映像l幽默：適度的幽默可以改善溝通的氣氛，有助于達(dá)成一致l觀察：通過(guò)觀察肢體語(yǔ)言/行為暗示，掌握談判的節(jié)奏，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛l(shuí)原則：在談判前要明確自己的底線，不可以放棄。l準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備，知己知彼，百戰(zhàn)不殆談判談什么l產(chǎn)品價(jià)格l質(zhì)量l交貨期l運(yùn)輸費(fèi)l付款l稅率l體系/產(chǎn)品認(rèn)證l最低采購(gòu)量l體系/產(chǎn)品認(rèn)證l報(bào)價(jià)有效期l包裝材料方式談判的策略避免

21、爭(zhēng)吵談判的策略避免爭(zhēng)吵談判的策略留有余地談判的策略避實(shí)就虛談判的策略多聽少說(shuō)談判的策略情感投入還價(jià)技巧：讓步的方式還價(jià)技巧：讓步的方式l 2讓步應(yīng)當(dāng)遵循的原則還價(jià)技巧：讓步的方式l采購(gòu)量階梯報(bào)價(jià)l采購(gòu)量年度/季度報(bào)價(jià)l三家成本比價(jià),每家最低材料成本相加就是最好的價(jià)格,l兩種報(bào)價(jià)方式：80，70，50，“最后的價(jià)格！”和80，77.5，75.5，“最后的價(jià)格！” 請(qǐng)分析這兩種報(bào)價(jià)方式,那種報(bào)價(jià)較好,為什么?1. 第一種方式效果不好， 它不能控制對(duì)方的預(yù)期，對(duì)方會(huì)進(jìn)一步想讓到30；2. 第二種方式好得多，對(duì)手會(huì)預(yù)計(jì)讓步到73.5,為什么？因?yàn)閳?bào)價(jià)的單位顯示了預(yù)期讓步的 幅度 談判的策略最后期限談判

22、的策略最后期限談判中常見的錯(cuò)誤l帶著成見進(jìn)入談判l(wèi)不清楚誰(shuí)具有最終的判定權(quán)l(xiāng)不知道自己的優(yōu)勢(shì)，以及如何發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)l只帶了取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)行談判l(wèi)不能抓住實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行深入的探討l不知道什么時(shí)候該收?qǐng)霾少?gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧:案例分析實(shí)戰(zhàn)技巧 -價(jià)格和成本l你會(huì)選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價(jià)格寧波￥12.25杭州￥12.65上海￥13.00注：年用量 = 5000pcs標(biāo)準(zhǔn)成本= ￥12.30實(shí)戰(zhàn)技巧- 價(jià)格和成本l現(xiàn)在你會(huì)選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價(jià)格交貨期寧波￥12.25 10 周杭州￥12.65 7 周上海￥13.00 2 周注：年用量 = 5000pcs標(biāo)準(zhǔn)成本= ￥12.30實(shí)戰(zhàn)技巧- 價(jià)

23、格和成本l現(xiàn)在你會(huì)選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱 價(jià)格交貨期 新價(jià)格=價(jià)格*0.8%*交貨期寧波￥12.25 10 周=12.25*(1+0.8%*10)=13.23杭州￥12.657 周=12.65*(1+0.8%*7)=13.36上海￥13.002 周=13.00*(1+0.8%*2) =13.21 注：年用量 = 5000pcs標(biāo)準(zhǔn)成本= ￥12.30實(shí)戰(zhàn)技巧- 價(jià)格和成本l越長(zhǎng)的交貨期，庫(kù)存(資金)的成本越高l越復(fù)雜的采購(gòu)程序,越高的服務(wù)要求，購(gòu)置的成本越高l越高的運(yùn)輸費(fèi)用,越昂貴的裝配測(cè)試費(fèi)用,越多的技術(shù)支持,越高的質(zhì)量成本, 產(chǎn)品的成本越高l越高的產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品的成本越高實(shí)戰(zhàn)技巧 -

24、價(jià)格和成本產(chǎn)品成本庫(kù)存成本操作成本5-15% 降低機(jī)會(huì)5-10% 降低機(jī)會(huì)3-7% 降低機(jī)會(huì)實(shí)戰(zhàn)技巧 - 價(jià)格和成本產(chǎn)品成本庫(kù)存成本操作成本整合采購(gòu)流程與終端客戶共同定義需求前瞻性的決策減少交貨期(資金周轉(zhuǎn))推動(dòng)需求端的轉(zhuǎn)移控制控制/整合公司需求量整合公司需求量?jī)?yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)采購(gòu)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的成本基本構(gòu)成1. 產(chǎn)品的材料成本(含包裝/損耗)2. 產(chǎn)品加工成本(人工成本)3. 管理成本(間接人員工資/水電費(fèi)/房租/設(shè)備折舊/辦公費(fèi)用等 )4. 運(yùn)輸成本5. 商檢報(bào)關(guān)成本6. 風(fēng)險(xiǎn)成本(質(zhì)保期成本等)7. 稅收8. 利潤(rùn)實(shí)戰(zhàn)技巧 - 價(jià)格和成本分析實(shí)戰(zhàn)技巧 - JCD

25、R成本案例計(jì)量計(jì)量單單位位JCDR+JCDR+印字蓋印字蓋單耗量單耗量合格率合格率單耗量單耗量( (記入記入損耗損耗) )材料單價(jià)材料單價(jià)( (含稅含稅) )材料單價(jià)材料單價(jià)( (不含稅不含稅) )材料價(jià)格材料價(jià)格材料成本價(jià)材料成本價(jià)燈珠燈珠只只1.0000 1.0000 0.9894 0.9894 1.0107 1.0107 0.6173 0.6173 0.7300 0.7300 0.7378 0.7378 燈杯燈杯只只1.0000 1.0000 0.9780 0.9780 1.0225 1.0225 0.2300 0.2300 0.2300 0.2300 0.2352 0.2352 玻片玻

26、片片片1.0000 1.0000 0.9754 0.9754 1.0252 1.0252 0.0640 0.0640 0.0547 0.0547 0.0540 0.0540 0.0554 0.0554 原材料小計(jì)原材料小計(jì)1.0284 1.0284 燈泥燈泥元元0.0051 0.0051 膠水膠水元元0.0108 0.0108 輔料小計(jì)輔料小計(jì)0.0159 0.0159 計(jì)件工資計(jì)件工資 元元0.0660 0.0660 其他工資其他工資 元元0.0319 0.0319 折舊折舊 元元0.0077 0.0077 電費(fèi)電費(fèi) 元元0.0162 0.0162 配件配件 元元0.0056 0.0056

27、費(fèi)用小計(jì)費(fèi)用小計(jì)元元0.1274 0.1274 包裝費(fèi)用包裝費(fèi)用元元0.1390 0.1390 合計(jì)合計(jì)1.1833 1.1833 17% 17% 稅收稅收0.2012 0.2012 管理成本0.1183 0.1183 總計(jì)成本總計(jì)成本1.5028 實(shí)戰(zhàn)技巧 投光燈西門子成本案例產(chǎn)品名產(chǎn)品名稱稱配件名配件名稱稱規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)單單位位本單本單需要需要量量損損耗耗現(xiàn)現(xiàn)有有庫(kù)庫(kù)存存實(shí)際實(shí)際購(gòu)買購(gòu)買量量單價(jià)單價(jià)金額金額供貨商供貨商HC-1003 (西門子)鋁鑄件殼體650g （用插銷殼體）個(gè)1116.516.50 五金件 反光板/主側(cè)板全為壓花/厚0.21MM/拋光/雙端犏心套111.41.40 大

28、理老王隔板(鍍鋅板) 1.0mm個(gè)1155.00 應(yīng)玻璃19.2*19.2*5(磨角)片111.11.10 東海玻璃密封圈6*8*1.05M 根111.61.60 楊家長(zhǎng)方形壓鑄 根11瓷燈頭雙端燈頭365/HQR(含線,好)，5KVVDE/1.0MM,1*20/1*32套1133.00 何安江殼體噴塑個(gè)112.52.50 超超防落圈4個(gè)220.0140.03 恒達(dá)雙接頭黑套110.50.50 接線柱3坎個(gè)110.290.29 陳峰出線圈4個(gè)110.020.02 接地線黃綠線0.75mm1*80(編織)米0.750.750.60.45 安誠(chéng)冷壓端子1-4個(gè)110.0250.03 恒達(dá)玻璃M4*

29、6粒880.00972 0.08 帶墊M4*6粒110.0210.02 雙端 燈頭M4*14粒440.0190.08 接線柱M3*14粒110.010260.01 電容支架/大扁頭M4*6粒110.009720.01 實(shí)戰(zhàn)技巧-小筒燈成本案例301-R50分色成本明細(xì)表產(chǎn)品名稱數(shù)量原總價(jià)301-R50外環(huán)14.545301-R50內(nèi)環(huán)11.935彈王20.09內(nèi)環(huán)彈王10.0411公分線E14燈頭10.540.75平方黃綠地線10.09三位接線端子10.3R50燈頭支架（噴黑）10.283*12羅絲20.013厘羅母20.013厘花介10.0055*7自封袋10.01518*20膠袋10.03

30、FERON 產(chǎn)品標(biāo)銀底黑字10.015合同標(biāo)10.005FERON說(shuō)明書10.03301-R50彩合（覆膜）10.50 301-R50外箱10.12 裝配人工10.228.784實(shí)戰(zhàn)技巧-拖線板成本案例配件名稱產(chǎn)品單耗料料重3M5M10M塑料PVC外殼PVC外殼32.50.22750.22750.2275PCPC100.1780.1780.178注塑蓋0.02530.02530.0253座0.02530.02530.0253底0.01320.01320.0132保護(hù)滑片0.00880.00880.0088PVC外殼0.05170.05170.0517沖件0.2563203020.2563203

31、020.256320302彈簧0.01470.01470.0147裝配（內(nèi)芯）0.080640.080640.08064剝線繞線扎線0.0560.071680.07168測(cè)試0.02240.02240.0275剝沖（套）0.052640.052640.05712注外殼（套）黑線上油0.0430.0430.048扎帶0.030.030.03尼龍袋15*35/15*400.0850.11吊卡15公分0.150.149552*30*28/50外箱52*32*27/4052*32*27/200.2139運(yùn)費(fèi)0.0230.02990.0368合理?yè)p耗0.0537400120.0452432120.06503