商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展及對策

1、商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題及對策 摘要：本文對于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了介紹，在定義商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上， 指出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷 , 并提出了相應(yīng)對策 . 論文發(fā)現(xiàn) , 現(xiàn)有的人才問題 , 營銷問題 , 產(chǎn)品 問題和風(fēng)險(xiǎn)管理等構(gòu)成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的制約因素。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，是 非常重要的投資理財(cái)渠道，也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分和利潤增長點(diǎn)。隨著居民人均收 入的不斷提高，個(gè)人理財(cái)服務(wù)需求也日益旺盛。因此，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在我國的發(fā)展雖然不 足十年時(shí)間，但是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場正以一種不可小覷的速度迅速膨脹。本文主要以商業(yè) 銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為研究對象，

2、通過分析其在我國的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，揭示其發(fā)展過程中 存在的問題，并提出相應(yīng)的解決策略。關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)銀行近年來，我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶來了居民財(cái)富的快速積累，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也猶如雨后 春筍顯現(xiàn)出勃勃生機(jī)，從簡單的產(chǎn)品推介向多樣化的理財(cái)服務(wù)發(fā)展，各家商業(yè)銀行已經(jīng)把該項(xiàng) 業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。理財(cái)產(chǎn)品為商業(yè)銀行創(chuàng)造利 潤的同時(shí)，也將商業(yè)銀行暴露在新的風(fēng)險(xiǎn)之下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理勢必要向精細(xì)化管理 蛻變。 隨著我國改革開放的進(jìn)一步加深，與國外金融機(jī)構(gòu)的交流與合作日益頻繁，如何在與國 外的金融機(jī)構(gòu)合作與競爭中勝出，增強(qiáng)商業(yè)銀行自身的競爭力，提高

3、個(gè)人業(yè)務(wù)的能力成為我國 商業(yè)銀行所面臨的一個(gè)重要挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)即商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行收取利潤 的主要來源。世界上最佳的理財(cái)服務(wù)，即為商業(yè)銀行通過自身所具有的客戶信息以及金融產(chǎn)品 對客戶的自身財(cái)務(wù)情況進(jìn)行分析通過熟悉與了解客戶的理財(cái)需求制定客戶財(cái)會管理的計(jì)劃及目 標(biāo)并協(xié)助客戶選取金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)過程。一、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著廣闊的市場前景，成為銀行比拼綜合競爭力的必爭之地。但從目 前我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)上， 具體操作僅僅是儲蓄功能的擴(kuò)展，將存貸款產(chǎn)品進(jìn)行簡單

4、組合，或是只提供初級的咨詢服務(wù)， 并不涉及房地產(chǎn)、債券、股票、基金等投資品種。而且，受政策和法律的限制，我國金融體系 仍然處于分業(yè)狀態(tài)，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同發(fā)達(dá)國家相比差距很大，客戶資產(chǎn)不宜大幅增值， 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚待完善。（一）我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性1. 滿足個(gè)人日益多樣化的金融需求。個(gè)人金融投資理念的成熟、居民儲蓄增加，對金融投 資產(chǎn)品和渠道產(chǎn)生了多樣化需求2. 商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求 . 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將成為新的利潤增長點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 的范圍廣、收入穩(wěn)定，屬于高附加值的“黃金業(yè)務(wù)”。商業(yè)銀行經(jīng)營貨幣信用，面臨波動(dòng)性風(fēng) 險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一

5、定程度上轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn) , 還起到了吸 引客戶的作用。多數(shù)西方商業(yè)銀行已經(jīng)提供了成功的典范。3. 對防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有特殊意義。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，有利于銀行防范化解經(jīng)營 風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融 服務(wù)的轉(zhuǎn)變。4. 適應(yīng)變化的國內(nèi)外競爭環(huán)境。（ 1）使商業(yè)銀行更好地適應(yīng)利率市場改革進(jìn)程。全球低利 率，銀行收入面臨壓力。各國銀行將重心轉(zhuǎn)到零售業(yè)務(wù)。國內(nèi)利率市場化改革不斷加快，銀行 經(jīng)營模式隨之轉(zhuǎn)變。（ 2） 更好地應(yīng)對外資銀行進(jìn)入的挑戰(zhàn)。 2006 年年底金融業(yè)全面開放，外 資銀行將中間業(yè)務(wù)作為“切入點(diǎn)”，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會正是競爭重點(diǎn)之

6、一。根據(jù)“二八法則”， 20%的客戶將帶來 80%的利潤。因此，爭奪最高端的 20%的客戶對銀行至關(guān)重要。而要在零售業(yè) 務(wù)中贏得客戶，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)極為重要。二、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題（一）科技手段落后，缺乏系統(tǒng)支持，無法從客戶資料中挖掘出有效的信息個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要一套完整的理財(cái)分析軟件。但銀行電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還不完善，難 以應(yīng)對龐大的零售客戶群體。理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開科技力量的支持，建立和運(yùn)用客戶資料 庫分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。在高科技發(fā)達(dá)的今天，多數(shù)商業(yè)銀行理財(cái)中心，還是以宣 傳圖表、資料、計(jì)算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件和先進(jìn)的資訊系統(tǒng)， 不能為客戶提供

7、必要的查詢和市場資訊服務(wù)，無法為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查，量身訂做理財(cái)目 標(biāo)、計(jì)劃。（二）對客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分 理財(cái)產(chǎn)品的提供信息不充分，對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的提示不夠，部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品宣傳 材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示的不充分主要體現(xiàn)在沒有提供必要的示例說明。風(fēng)險(xiǎn)提示則只是簡單的列示： 如對保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng) 充分認(rèn)識投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”等話語，未對面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳 細(xì)說明。對一些掛鉤較為復(fù)雜的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，并未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益 率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。由于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的揭示不齊全

8、 , 給銀行的形象造成影響。 少數(shù)銀行在個(gè)人理財(cái)商品的營銷宣傳 中存有誤差 , 有的銀行夸大預(yù)期的收益率 , 甚至有些將多年預(yù)計(jì)的最高收益進(jìn)行累加 , 擺放在 醒目的位置。而有些銀行在協(xié)議中側(cè)重闡述本金安全及高收益率的保障 , 風(fēng)險(xiǎn)的描述較少 , 造 成客戶不清楚所宣傳最高預(yù)計(jì)收益的數(shù)額 , 以及不清楚所宣傳預(yù)計(jì)收益或者最高收益的約束條 件。此類宣傳造成普通的投資者不僅追求高的收益 , 還忽略其的潛在風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示 , 大多數(shù)投資者仍分不清銀行代理中銀行儲蓄及個(gè)人理財(cái)間的關(guān)系 , 認(rèn)為銀行的理財(cái)產(chǎn)品無風(fēng)險(xiǎn)， 僅有收益。銀行剛推出個(gè)人的理財(cái)產(chǎn)品時(shí) , 各銀行間互相爭搶客戶 , 造成新產(chǎn)品

9、的預(yù)期收益率持 續(xù)攀升,時(shí)間變長。因此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的高收益及其高風(fēng)險(xiǎn)呈正比關(guān)系 ,其的收益越高 , 風(fēng)險(xiǎn)就 越大,投資者與銀行的風(fēng)險(xiǎn)均隨著時(shí)間的伸展及規(guī)模的壯大而遞增 ,若產(chǎn)品到期 ,投資者所取得 的實(shí)際收益將低于其預(yù)計(jì) , 對此引發(fā)相應(yīng)糾紛 , 對銀行信譽(yù)造成影響。（三）缺乏復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)展 由于個(gè)人理財(cái)涉及面廣包括了客戶財(cái)務(wù)和階段目標(biāo)評估， 資金合理規(guī)劃運(yùn)用金融產(chǎn)品投資 分配以及稅務(wù)處理房地產(chǎn)和收藏品投資等等多方面內(nèi)容。 我國缺乏一大批精通銀行 , 證券保險(xiǎn)法 律和稅務(wù)等各種知識又具備相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員近年來我國各金融機(jī)構(gòu)尤其是商業(yè) 銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客

10、戶經(jīng)理的培養(yǎng)但是多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中抽調(diào)而來 即使參加專業(yè)培訓(xùn)個(gè)人理財(cái)技能仍以本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主我國金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的人力資源管理機(jī)制市 場化程度很低加上培養(yǎng)合格的理財(cái)師也需要個(gè)過程優(yōu)秀的理財(cái)培訓(xùn)師更是缺乏導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè) 務(wù)開展困難效率不高。真正的理財(cái)師應(yīng)該是全能復(fù)合型人才，其缺乏必然制約市場發(fā)展。由于個(gè)人理財(cái)業(yè) 務(wù)涉及金融、財(cái)務(wù)、法律等各方面知識和實(shí)踐，專業(yè)的理財(cái)師應(yīng)該是具備以上知識的復(fù)合型人 才。近年來，雖然各家銀行都花了大力氣培養(yǎng)理財(cái)師隊(duì)伍，但大多數(shù)從個(gè)人金融從業(yè)人員中抽 調(diào)而來，即使經(jīng)過了銀行的專業(yè)培訓(xùn)，其技能仍只局限于銀行類業(yè)務(wù) , 更多的是充當(dāng)產(chǎn)品促銷員 的角色，缺乏實(shí)踐經(jīng)

11、驗(yàn)。（四）市場營銷觀念滯后，缺乏主動(dòng)出擊、創(chuàng)造市場的意識 “效益好與壞，營銷是關(guān)鍵”。走進(jìn)每家銀行，我們都會看到一個(gè)小架子，上面插滿了介 紹個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的精美小冊子，雖然豐富得讓人目不暇接，但卻很少有人主動(dòng)地向顧客推銷介 紹，而一些新的國債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊， 客戶很難明白。商業(yè)銀行的理財(cái)中心，還是以守株待兔的理念進(jìn)行營銷，缺乏主動(dòng)出擊的市場 意識。銀行營業(yè)廳里擺放著的介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊子和宣傳廣告缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案， 同客戶需求明顯存在一定的差距。并且缺乏必要的宣傳，原本是一些不錯(cuò)的產(chǎn)品，實(shí)際上了解 的客戶也不多，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷

12、員轉(zhuǎn)化的通俗解釋才能讓人明白，各行卻基本無 人主動(dòng)的向客戶介紹。一些新國債、基金等的風(fēng)險(xiǎn)收益情況，也是客戶所不熟悉的，單一看宣 傳冊，根本弄不明白。（五）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，設(shè)計(jì)缺乏差異化目前，國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)產(chǎn)品， 中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”理財(cái)產(chǎn)品等，盡管名稱、形式上略有不同，但實(shí)質(zhì)上大同小異，功 能特點(diǎn)類似，投資收益相當(dāng)。多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍稍改進(jìn)，把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行 重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái) 產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)

13、計(jì)劃。銀 行的理財(cái)產(chǎn)品多為較為初級的重復(fù)性產(chǎn)品。我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向，且真 正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾, 理財(cái)產(chǎn)品的市場定位和定價(jià)無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市 場價(jià)格的激烈比拼，目前我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品無法有效掌握市場脈搏，未能成立一支專業(yè)化 的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入地研究整個(gè)客戶產(chǎn)品需求，資本市場、理財(cái)市場運(yùn)行狀況。金融產(chǎn)品的易復(fù)制 特點(diǎn)造成了一家銀行新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻復(fù)制，名目雖不相同，但投資收益相 當(dāng)功能特點(diǎn)相似，幾乎是克隆，嚴(yán)重抑制了銀行開發(fā)的積極性。對個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品顯

14、得眼花繚亂缺少實(shí)際吸引力。三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在 不斷改變，金融服務(wù)的對象和內(nèi)容已發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化。傳統(tǒng)的銀行客戶間單純的債權(quán)人和債 務(wù)的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢。為此，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，第一，立足于核心能力, 重塑商業(yè)銀行的市場定位；第二，建立一對一的營銷模式，從滿足客戶需求，轉(zhuǎn)向培育客戶需 求。此外，銀行還可從營銷對策以及營銷組織的結(jié)構(gòu)方面入手。其中，營銷對策的改變，銀行 應(yīng)根據(jù)本身網(wǎng)點(diǎn)多的特征，利用媒體大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品。此外，理財(cái)人員運(yùn)用積極的營銷方法,

15、通過各種途徑加大理財(cái)產(chǎn)品的推廣工作，通過公關(guān)促銷及直接營銷等多種方式，為投資者介紹 理財(cái)產(chǎn)品。其次，營銷組織的結(jié)構(gòu)，為向客戶提供全能的服務(wù)，銀行應(yīng)創(chuàng)辦新型的理財(cái)中心， 提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)分析、資產(chǎn)管理及投資顧問等綜合服務(wù)。此外，商業(yè)銀行還應(yīng)逐步完善銀 行內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)，確?？蛻粼谒蟹中兄芯芟碛型荣|(zhì)量的服務(wù)。 商業(yè)銀行應(yīng)加深組織的靈活程度，通過制定合理有效的信息反饋制度，便于前臺與后臺以及各 部門間的信息傳遞。（二）科學(xué)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力理財(cái)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)來源自投資的信托產(chǎn)品的資金運(yùn)用。產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，都會對銀行 信譽(yù)遭到嚴(yán)重的損害。因此在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階

16、段與產(chǎn)品存續(xù)期間的托管階段，都應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)控 建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理。一是要建立健全規(guī)章制度與產(chǎn)品推廣準(zhǔn)則，依法約束個(gè)人客戶的行為；二要 加強(qiáng)自身監(jiān)督檢查，防止內(nèi)部管理松懈；三應(yīng)運(yùn)用科技手段防范風(fēng)險(xiǎn)，如建立個(gè)人消費(fèi)貸款臺 賬管理系統(tǒng)以針對高風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人消費(fèi)信貸；四是加大抵押擔(dān)保力度，轉(zhuǎn)嫁部分風(fēng)險(xiǎn)。信息披露應(yīng)制度化 , 以便投資者經(jīng)過收集與評價(jià)銀行的經(jīng)營狀況及其信用信息后 , 能及 時(shí)的做出判斷并選擇需進(jìn)行交易的銀行 , 不管通過哪種條件作為交易 ,均利于監(jiān)管部門對銀行風(fēng) 險(xiǎn)的控制、監(jiān)測及評價(jià)。商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真分析某種產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的定量及定性，采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管 理對策，以及采取可比度較高的歷史數(shù)據(jù)向投資者推薦。對于

17、難以定量的法律風(fēng)險(xiǎn)及操作風(fēng)險(xiǎn) , 銀行應(yīng)披露其檢驗(yàn)并處理風(fēng)險(xiǎn)因素的組織機(jī)構(gòu)。 出于投資者的選擇考慮 , 銀行應(yīng)對負(fù)責(zé)此產(chǎn)品操 作的專業(yè)團(tuán)隊(duì)狀況進(jìn)行披露。以增強(qiáng)客戶對銀行服務(wù)的信任 , 大大提高客戶的品牌信用度。（三）不斷完善理財(cái)系統(tǒng)逐步加快銀行理財(cái)產(chǎn)品以及系統(tǒng)工具的改革創(chuàng)新 商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)市場調(diào)研的實(shí)際情況， 結(jié) 合國內(nèi)市場的環(huán)境與實(shí)際需求的特征，利用先進(jìn)的技術(shù)，吸取國外的成熟經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合本行業(yè)的 其他同行，一同研發(fā)適合我國現(xiàn)實(shí)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 與此同時(shí)，加強(qiáng)對系統(tǒng)工具的改革創(chuàng)新 發(fā) 達(dá)國家中商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，其原因在于得到理財(cái)系統(tǒng)的支持 對此，我們應(yīng)研 發(fā)能收集并儲存客戶信息， 提

18、供規(guī)劃功能， 對客戶的標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行分析以及推薦金融產(chǎn)品 其次， 為理財(cái)人員提供必需的分析工具，金融市場狀況匯率利率以及信息統(tǒng)計(jì)等服務(wù) 最后，整理理財(cái) 人員的資料，以考核理財(cái)人員的工作業(yè)績等功能的個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理更加 規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)。（四）要提高理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)專業(yè)化人才培養(yǎng)分層次服務(wù)指針對不同顧客的金融需求，結(jié)合其對銀行的利潤貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客 提供有區(qū)別的服務(wù)，雖然我國的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但現(xiàn)在中高階層中已具備有較先 進(jìn)的理財(cái)理念、有一定資金實(shí)力、對資產(chǎn)安全的保值增值有著迫切需求的人群。商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn) 行嘗試，不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù)

19、，由他們根據(jù)不同客戶的偏 好和需要，進(jìn)行最有成效的營銷。集成化是指一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品通過對多種金融工具和技術(shù)的組合， 構(gòu)造復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。專業(yè)化是指理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)基于專業(yè)的人才和技術(shù)平臺。這幾點(diǎn)都是 要求培養(yǎng)大量的專業(yè)化人才。銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、 股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同 時(shí)具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職 業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。 1. 要明確理財(cái)人員的準(zhǔn)入門檻， 選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到理財(cái)隊(duì)伍

20、中。 2. 要通過嚴(yán)格的、多方位的培訓(xùn)，建立起一 支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái) 人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。 3. 要明確理 財(cái)人員職責(zé)，制定工作目標(biāo)，將理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和理財(cái)人員職業(yè)規(guī)劃結(jié)合起來，將理財(cái)人員個(gè) 人職責(zé)、工作成績與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來。(五) 優(yōu)化理財(cái)系統(tǒng)，加大對理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)支持 首先，銀行要做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同的人在不同階段的不同 需求，有針對性地提供個(gè)人理財(cái)方案，并建立專門的數(shù)據(jù)庫。同時(shí)，增強(qiáng)該措施的現(xiàn)實(shí)操作性， 從技術(shù)上對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng) 新力度，為客戶度身定做金融產(chǎn)品，使客戶實(shí)現(xiàn)最大化的保值和增值。加大對自助銀行和電子 銀行的宣傳，從引導(dǎo)客戶理財(cái)?shù)娇蛻糇灾碡?cái)轉(zhuǎn)變。另外在研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各類風(fēng)險(xiǎn)時(shí)