策略性商務談判技術(shù)培訓講義（節(jié)選）(doc14)

1、 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式策略性商務談判技術(shù)培訓講義（節(jié)選）【課程目錄】 第一講 談判人才的培訓方法1. 前言2. 建立積極的觀念3. 談判高手的十二項基本才能4. 中西方談判風格差異5. 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)6. 談判高手的全方位口才技巧 第二講 談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā)1. 談判能力測驗2. 雙贏談判觀念啟發(fā)  第三講 談判的定義與基本理論1. 談判四階段的發(fā)展歷史2. 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思3. 加值談

2、判的新觀念和商業(yè)談判的模型 第四講 談判的理論和基本技巧1. 談判的理論和基本技巧 2. 談判對手的類型與應對策略  第五講 談判前的準備1. 引言2. 談判前的準備3. 具體準備內(nèi)容 第六講 談判過程策略規(guī)劃1. 談判的布局 2. 談判的發(fā)展 3. 談判的應變4. 談判的締結(jié)  第七講 談判三要素之情報籌碼（一）理論與技術(shù)1. 引言2. 情報作為第一籌碼的意義3. 情報籌碼的使用時機4. 創(chuàng)造情報籌碼的技巧 第八講 談判三要素之情報籌碼（二）實務應用1. 情報兵法三十六計 2. 業(yè)務談判中的情報籌碼應用 3. 采購談判中的情報籌碼應用 4.

3、管理談判中的情報籌碼應用  第九講 談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術(shù)1. 時間作為第二籌碼的意義 2. 時間籌碼的使用時機 3. 創(chuàng)造時間籌碼的技巧  第十講 談判三要素之時間籌碼（二）實務應用1. 時間兵法三十六計 2. 業(yè)務談判中的時間籌碼應用 3. 采購談判中的時間籌碼應用4. 管理談判中的時間籌碼應用  第十一講 談判三要素之權(quán)勢籌碼（一）理論與技術(shù)1. 權(quán)勢作為第三籌碼的意義2. 權(quán)勢籌碼的使用時機3. 創(chuàng)造權(quán)勢籌碼的技巧 第十二講 談判三要素之權(quán)勢籌碼（二）實務應用1. 處理顧客抱怨中的應用 2. 現(xiàn)場案例解析 【內(nèi)容摘要】第一講 談判人

4、才的培訓方法建立積極的觀念 簡而言之，策略性的商務談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。 小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國

5、人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。本講所講述的正是培訓談判人員的主要方法。 1人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談

6、判高手的第一前提。 2進行“積極意識”的心理建設談判人員還要做好“積極意識”的心理建設，即在商務談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導沖突。 談判高手的12項基本才能圖11 談判高手的12項基本才能一名真正的談判高手要從圖11所示的12個方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實，在商務談判中贏取更多的利益。表11對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標的提升自身談判能力，使自己在商務談判中展現(xiàn)個人風采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。&#

7、160;表11 談判高手的12項基本才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方

8、太大的壓力。4機智強調(diào)反應能力，要快速做出相應的反應，根據(jù)情況的變化推進談判。例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。5公關(guān)口才切記三大使命創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和

9、結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。  中西方談判風格差異 1中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。Æ人的因素重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了

10、社會關(guān)系的潛在價值，此價值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。Æ事的因素談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風險兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟交易潛在價值是由“社會關(guān)系”和“風險規(guī)避”決定的?？傊?，中國人在談判時，主要采取行為導向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。 2西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之對事不對人。  如何建立良好的心理素質(zhì) 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學

11、會利用波動談判學。所謂波動談判學就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應。人與人之間能夠通過眼神等細微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。 全方位口才技巧的四大訓練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的

12、聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。具體來說，要從表12所示的幾個方面入手來練就全方位口才。 表12 全方位口才的四大訓練方向項目簡述1單向表達公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基礎上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合 【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習、提醒自己樹立

13、積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請認真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請自檢：我做到了我還需努力 【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓工作。培訓談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風格。同時，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。 【心得體會】_第二講 談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā) 談判能力測驗 以下是不同情況下的談判能

14、力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據(jù)這些選項，下面又給出了相應的評估。你可以根據(jù)這些談判案例來學習好的談判方法，并了解不當?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 1談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演 案例描述你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會談判決策：爭取演出機會，片酬并不重要既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽從50萬開始，多爭取一萬算一萬先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識膽識過人，但未衡量局勢現(xiàn)實的談判者，略具勇氣膽識過人且能兼顧局勢 2談判能力測驗2：降價的五種

15、讓步方法 案例描述你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：200000一次性降價000200開始不降，直到客戶準備放棄時再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價幅度逐漸提高100603010降價幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅持到底才降價，守口如瓶膽識足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅定立場愈降愈少，減少期待 3談判能力測驗3：兵臨城下的案例 案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分

16、析：過于沖動，容易掉入對方的陷阱能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情容易破壞關(guān)系，喪失機會 4談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策決策分析：堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題 5談判能力測驗5：談判對手故意忽視

17、你 案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會談判決策：當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 6談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判 案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會談判決策：向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階

18、段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝斪鲗κ郑杏掠兄\ 7談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局 案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會談判決策：換人談判換時間或換地點談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情  雙贏談判觀念啟發(fā) 談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實現(xiàn)各

19、得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進行雙贏談判。 小故事兩人分一橙有一天，和在為一個橙子而爭搶。說：我來切。說：你會切成一大一小，從而對你有利。說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生兩人一直爭執(zhí)不下決策導向制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：獲得“切權(quán)”，即由來切橙。獲得“選權(quán)”，即由來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想發(fā)展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費了資源。為什么會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，

20、并未達到真正的雙贏。狀況2：實質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。狀況3：策略性雙贏但如果兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談?？梢詫φf：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。想了一想，很快就答應了，因為剛剛得到五塊錢。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對自己說。于是

21、決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動游戲。這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況4：沖突管理如果愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權(quán)，同時堅持要分得三分之一的橙子。頗不甘心，只愿意分五分之一給到最后，仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過兩人分橙這樣一個故事，我們設置了如上所述的幾種狀

22、況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。要學會利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時在保證自己利益的前提下，站在對方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。 【心得體會】_  上任伊始 熟悉新環(huán)境換了職位也就換了新環(huán)境，比如說新的工作場所、新的上司、新的員工和新的任務等等，這些新環(huán)境對我們來說是一個大挑戰(zhàn)。如果畏懼新環(huán)境，它就會成為你的絆腳石；

23、如果能以積極的心態(tài)，充滿自信地面對挑戰(zhàn)，它就會成為你的墊腳石，幫助你邁向更高的管理層。是否能夠快速地適應新環(huán)境，也是衡量一個經(jīng)理人成熟與否的重要標志。 尋找盟友這個盟友不僅指部門的員工中由你提拔或招進來的新員工，還包括上級和其他部門的同事，甚至公司外部的人員比如說客戶等等。建立了盟友關(guān)系有助于部門經(jīng)理今后開展工作，而且在關(guān)鍵時刻能夠助你一臂之力。 評價員工部門經(jīng)理要了解自己直接領(lǐng)導的員工，清楚他們的能力、優(yōu)點和缺點。根據(jù)員工的工作能力和工作態(tài)度，可以分為四類：圖2-1 員工分類圖對于既有能力，態(tài)度又好的員工，我們要重用，給他更多的機會；對于態(tài)度很好，但是能力不足的員工，我們

24、要給他更多的培訓機會，提高他的能力；對于態(tài)度不好，能力又差的員工，不妨請他走人，企業(yè)不需要這樣的員工；還有最后一種，就是能力很強，但是態(tài)度不好的員工。對于這樣的員工要特別注意，因為他雖然能力強，可以為企業(yè)帶來利潤，但是因為態(tài)度惡劣、價值觀不一致等等問題，他在工作中會成為一個定時炸彈，隨時可能爆炸，對這樣的員工，首先針對個人制定相應的對策，如果不能改善就只有請他走人。我們在剛上任的時間里要花費大量的時間將這類員工找出來，并因人而異地制定出對策。 【案例】一家公司的一名業(yè)務員銷售成績很好，多次奪得銷售冠軍，他的能力雖然很強，但是他不認同公司文化，態(tài)度不好，經(jīng)常頂撞上級，而且在銷售時給客戶過激的承諾，不顧將來的服務和實施，只顧著把產(chǎn)品賣出去。由于他的成績好，所以前任經(jīng)理一直容忍他，但是后來換了一位經(jīng)理，認為他的行為與公司沖突，就把他開除了。實踐證明，把他開除并沒有影響公司的銷售業(yè)績，反而提醒了其他銷售人員，讓他們改進工作態(tài)度。 【自檢】你知道嗎？向員工提一些積極性的、開放性的問題，既能夠調(diào)動員工的積極性，又能獲取你所需要的支持和