攜程網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷策略分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上華南理工大學(xué)研究生課程論文課程類別：同等學(xué)力課程研修班課程名稱：營銷管理課程代碼：S任課教師：李紅凱攜程網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷策略分析姓名蘇樹漢學(xué)號4院系工商管理學(xué)院專業(yè)企業(yè)綜合管理課程論文提交時間：2015年 9月 8日攜程網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷策略分析一、攜程網(wǎng)基本情況介紹攜程網(wǎng)是中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海。攜程旅行網(wǎng)向超過五千余萬注冊會員提供包括酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國內(nèi)外五千余家會員酒店可供預(yù)訂，是中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬間。在機票預(yù)訂

2、方面，攜程旅行網(wǎng)是中國領(lǐng)先的機票預(yù)訂服務(wù)平臺，覆蓋國內(nèi)外所有航線，并在四十五個大中城市提供免費送機票服務(wù)，每月出票量四十余萬張。作為中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，攜程旅行網(wǎng)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，向超過4000萬會員提供集酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特惠商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)，被譽為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游無縫結(jié)合的典范。憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，攜程旅行網(wǎng)于2003年12月在美國納斯達(dá)克成功上市。二、攜程網(wǎng)的主要業(yè)務(wù)1、酒店預(yù)訂攜程擁有中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，為會員提供即時預(yù)訂服務(wù)。攜程的合作酒店超過28000家，遍布全球134個國家和地區(qū)的5900余個

3、城市。不僅為會員提供優(yōu)惠房價預(yù)訂，更在主要酒店擁有大量保留房，為會員出行提供更多保障。 攜程率先在業(yè)內(nèi)推出酒店低價賠付承諾，保證客人以優(yōu)惠的價格入住酒店。攜程承諾：若會員通過攜程預(yù)訂并入住酒店，會員價高于該酒店當(dāng)日相同房型前臺價，攜程將在核實后進行相應(yīng)積分或。 2、機票預(yù)訂攜程旅行網(wǎng)擁有全國聯(lián)網(wǎng)的機票預(yù)訂、配送和各大機場的現(xiàn)場服務(wù)系統(tǒng)，為會員提供國際和國內(nèi)機票的查詢預(yù)訂服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)的機票預(yù)訂已覆蓋國內(nèi)和國際各大航空公司的航線和航班，實現(xiàn)國內(nèi)54個城市市內(nèi)免費送票，實現(xiàn)異地機票，本地預(yù)訂、異地取送。機票直客預(yù)訂量和電子機票預(yù)訂量均在同行中名列前茅，業(yè)務(wù)量連續(xù)兩年保持3位數(shù)的增長率，成為

4、中國領(lǐng)先的機票預(yù)訂服務(wù)中心。 攜程在機票預(yù)訂領(lǐng)域首家推出1小時飛人通道，以確?？腿嗽诟痰臅r間內(nèi)成功預(yù)訂機票并登機。攜程承諾：在艙位保證的前提下，航班起飛前，只需提前1小時預(yù)訂電子機票，并使用信用卡付款，即可憑身份證件直接辦理登機。 3、度假預(yù)訂攜程倡導(dǎo)自由享受與深度體驗的度假休閑方式，為會員提供自由行、海外團隊游、半自助游、自駕游、簽證、自由行PASS、代駕租車等多種度假產(chǎn)品。其中，自由行產(chǎn)品依托充足的行業(yè)資源，提供豐富多樣的酒店、航班、輪船、火車、專線巴士等搭配完善的配套服務(wù)，現(xiàn)已成為業(yè)內(nèi)自由行的領(lǐng)軍者；海外團隊游產(chǎn)品擯棄傳統(tǒng)團隊走馬觀花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行體驗為特色，正在

5、逐步引領(lǐng)團隊游行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。 目前，攜程旅行網(wǎng)已開拓10余個出發(fā)城市，擁有千余條度假線路，覆蓋海內(nèi)外200余個度假地，月出行人次近五萬人，是中國領(lǐng)先的度假旅行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 攜程旅行網(wǎng)斥資100萬元人民幣作為保障金，保障會員的旅游體驗不受損害。攜程承諾：預(yù)訂攜程度假產(chǎn)品并出行，如發(fā)生因旅游目的地自然災(zāi)害，而導(dǎo)致旅游體驗遭受實質(zhì)性損害的狀況，攜程將依照旅游體驗受損程度，給予會員一定比例甚至全額預(yù)訂金額的補償。 4、商旅管理商旅管理業(yè)務(wù)面向國內(nèi)外各大企業(yè)與集團公司，以提升企業(yè)整體商旅管理水平與資源整合能力為服務(wù)宗旨。 依托遍及全國范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長期良好

6、穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進技術(shù)，通過與酒店、民航互補式合作，為公司客戶全力提供商源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。 目前已有愛立信、施耐德電氣、寶鋼及李寧等多家國內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作。 5、特約商戶特約商戶是為VIP貴賓會員打造的增值服務(wù)，旨在為VIP會員的商務(wù)旅行或周游各地提供更為完善的服務(wù)。 攜程在全國15個知名旅游城市擁有3000多家特約商戶，覆蓋各地特色餐飲、酒吧、娛樂、健身、購物等生活各方面，VIP會員可享受低至5折消費優(yōu)惠。 6、旅游資訊旅游資訊是為會員提供的附加服務(wù)。由線上交互式網(wǎng)站信息與線下旅行叢書、雜志形成立體式資訊組合。 “目的地指南”涵蓋全球近500個

7、景區(qū)、10000多個景點的住、行、吃、樂、購等全方位旅行信息，更有出行情報、火車查詢、熱點推薦、域外采風(fēng)、自駕線路等資訊信?！吧鐓^(qū)”是目前公認(rèn)的中國人氣最旺的旅行社區(qū)之一，擁有大量豐富的游記與旅行圖片，并設(shè)立“結(jié)伴同行”、“有問必答”、“七嘴八舌”等交互性欄目，提供溝通交流平臺，分享旅行信息和心得，解決旅途問題。三、攜程網(wǎng)的營銷策略1、攜程網(wǎng)與各大搜索引擎進行合作，以保持?jǐn)y程在搜索引擎排行中位于前列例如百度，毒霸，搜狗等網(wǎng)址大存。這對提高、保持網(wǎng)站知名度，使用度具有重大意義。2、加強和返利網(wǎng)，團購網(wǎng)，或其他一些旅行網(wǎng)站的合作通過與返利網(wǎng)的合作可以使一部分返利網(wǎng)的用戶認(rèn)識并使用攜程網(wǎng)，吸納新的客

8、戶群。而在一些點擊量大的團購網(wǎng)，旅游網(wǎng)站上做廣告宣傳則能在客戶有旅行需求時率先引起客戶的注意，選擇攜程網(wǎng)訂購所需的旅游產(chǎn)品。 3、與旅游節(jié)目合作在2008年，攜程與旅游衛(wèi)視聯(lián)袂打造了一 套大型互動自助旅行類的電視節(jié)目攜程環(huán)球DIY。借助其他媒體來為攜程網(wǎng)做宣傳，向大眾推廣攜程的活與代表現(xiàn)代生活方式的品牌觀念。4、借助微博營銷現(xiàn)下微博是我國網(wǎng)絡(luò)活動的一大熱點，一個新型的交流平臺。攜程通過在微博上播放公司宣傳片，觀光片等，與粉絲進行互動交流，在此過程中對攜程的形象進行宣傳，同時也能挖掘到更多對攜程感興趣的潛在客戶，擴大攜程的品牌效應(yīng)。5、采用電子郵件的營銷方式只要注冊了攜程會員的用戶都會發(fā)現(xiàn)，每隔

9、一段時間電子郵件里就會收到攜程的推薦信息，例如酒店訂購優(yōu)惠，機票優(yōu)惠等等。這種宣傳方式能讓用戶及時了解到市場動向，即使作為用戶的我們可能對這些信息產(chǎn)生厭煩心理，可是攜程想得到的宣傳效果確實是達(dá)到。攜程網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有多元化的特點，并能準(zhǔn)確的把握用戶的消費心態(tài)。根據(jù)其曾經(jīng)購買或瀏覽過的旅游產(chǎn)品的類型，有針對性的向客戶推介他們各自所感興趣的旅游產(chǎn)品，達(dá)到營銷效果。6、節(jié)假日促銷優(yōu)惠每逢節(jié)假日都會提前修改攜程網(wǎng)的網(wǎng)頁，營造出節(jié)日氣氛，根據(jù)不同節(jié)日對不同線路，訂票等提供不同程度的促銷優(yōu)惠。例如，六一兒童節(jié)會推出迪士尼等親子游活動，國慶節(jié)更會提供大量優(yōu)惠線路，機票，酒店等以吸引消費者。但實際上在旅游

10、旺季這些優(yōu)惠根本不算什么，但在網(wǎng)站的宣傳包裝下，許多消費者都會信以為真，隨之跳進了“陷阱”里面。7、交易會促銷在經(jīng)濟峰會，大型商務(wù)活動地點進行促銷，如廣交會，博覽會等。此類大型的交易會會吸引大批國內(nèi)外的客商，對于機票，酒店的需求會急速上升。于是，攜程網(wǎng)便利用這種時機進行促銷，提供優(yōu)惠預(yù)定套餐，例如機票與酒店捆綁預(yù)訂，有提高積分，返現(xiàn)等優(yōu)惠。四、攜程網(wǎng)面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對措施1、面臨挑戰(zhàn)1-1、與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系 公司與酒店、航空公司等供應(yīng)商之間的合同通常都是每半年或一年簽一次。如果攜程網(wǎng)與這些合作伙伴之間的合作關(guān)系不能持續(xù)維持在雙方均感到滿意的水平上，或它們與攜程網(wǎng)的競爭對手建立了相似的或更加

11、有利的合作關(guān)系時，就有可能造成雙方無法繼續(xù)合作，使攜程網(wǎng)不能給顧客提供相應(yīng)的服務(wù)，從而給攜程網(wǎng)的正常業(yè)務(wù)造成極大的沖擊。1-2、品牌的知名度對于一個像攜程這樣從事旅游中介服務(wù)的公司來說，品牌就是其生命。如果公司不能有效地維護和提升攜程（Ctrip）的品牌知名度，不僅將使公司在獲取新的合作伙伴上困難重重，而且在發(fā)展新會員以及提高客戶基數(shù)上也將遭遇不測，從而影響公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。而品牌的推廣又很大程度上依賴于公司是否能成功地維持具有一定規(guī)模的忠誠客戶群，以及提供高質(zhì)量的服務(wù)和進行有效的市場營銷和廣告宣傳。1-3、業(yè)務(wù)開展模式 由于攜程網(wǎng)的主要投資者都是境外的機構(gòu)，按國內(nèi)現(xiàn)有的法律和政策，公司不能直接

12、從事訂房、訂票和旅游中介等服務(wù)，因此公司只得通過關(guān)聯(lián)企業(yè)來開展幾乎全部的現(xiàn)有業(yè)務(wù)。因為此關(guān)聯(lián)企業(yè)就可能與公司產(chǎn)生潛在的利益沖突，這種沖突可能導(dǎo)致公司失去從事某項業(yè)務(wù)的機會，更有甚者這些人還可能違反同業(yè)競爭的約定，將自身連同業(yè)務(wù)一起帶到競爭對手那里，這將給企業(yè)帶來不可估量的損失。1-4、交易安全問題 目前公司已有部分交易是在網(wǎng)上進行，在這些交易中，需保密的信息在互聯(lián)網(wǎng)上的安全傳送對于增強顧客的交易信心是至關(guān)重要的，而眼下的安全措施還不夠。如果公司不能保障客戶信息的安全傳送，不但要承擔(dān)可能由此給客戶造成的損失，還會給公司的聲譽造成不利的影響進而削弱吸引新客戶的能力，這就需要加強網(wǎng)絡(luò)交易的安全性。1

13、-5、同類競爭問題同類競爭者為消費者提供創(chuàng)造性的產(chǎn)品和服務(wù)，個性化的需求得到滿足，從而吸引了部分客戶的注意力，而攜程仍然苦守幾大產(chǎn)品，個性化服務(wù)不足。中青旅和美國勝騰旅游服務(wù)集團(CendantTDS)合資組建的遨游網(wǎng)主打“休閑旅游”，中青旅控股股份有限公司研發(fā)出一種“動態(tài)打包”的新營業(yè)來挑戰(zhàn)攜程所推出的“自由行”營業(yè)。 2、應(yīng)對措施2-1、加強垂直聯(lián)盟主要表現(xiàn)在與上游供應(yīng)商的聯(lián)盟由于攜程網(wǎng)主要是境外機構(gòu)投資的不能直接從事訂房、訂票等服務(wù)這就更需要加 強與酒店、航空公司等的聯(lián)盟，創(chuàng)造更多的利潤，實現(xiàn)共贏。 2-2、樹立品牌意識實行品牌戰(zhàn)略品牌是現(xiàn)代企業(yè)最寶貴的無形資產(chǎn)，具有極高的價值。品牌在企

14、業(yè)發(fā)展中起著越來越重要的作用，品牌化是企業(yè)發(fā)展的方向，品牌經(jīng)營應(yīng)受到企業(yè)的重視。樹立一個好的品牌戰(zhàn)略能使品牌得到很好的影響海爾應(yīng)重視品牌戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的重要作用。 2-3、保障在線交易的安全通過技術(shù)的更新及網(wǎng)絡(luò)安全體系的完善，不斷提高網(wǎng)絡(luò)交易的安全，保障用戶的利益。2-4、改變消費心理由于網(wǎng)絡(luò)交易還是一個新生事物， 許多人還不能完全接受這就需要企業(yè)通過不斷的宣傳改變?nèi)藗兊南M觀念和心理，促進網(wǎng)絡(luò)交易普及。2-5、提供個性化服務(wù)和提高服務(wù)質(zhì)量真情、細(xì)膩和個性化服務(wù)將仍然是攜程網(wǎng)的主要方向之一，不斷提高人員服務(wù)和網(wǎng)上服務(wù)的質(zhì)量將是攜程網(wǎng)今后的雙重任務(wù)。2-6、提供更多具備更高附加值的服務(wù)積極應(yīng)對來自四面八方的競爭，保持規(guī)模優(yōu)勢的情況下，對用戶群體進一步的細(xì)分，滿足不同用戶的奇特需求。增強對于網(wǎng)絡(luò)交易平臺的安全性建設(shè)