內衣專賣店9大銷售技巧

1、內衣專賣店9大銷售技巧1、要用負正法講話。先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如"我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。2、言詞生動、聲音悅耳。言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：注意說話中的停頓和重點。聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。3、重視講解藝術，把握針對性。對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學術化；面對專業(yè)人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業(yè)知識。4、有目的而來的顧客因這類顧客要買的產品已心

2、中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他她需要的貨品種類，從而提供恰當效勞。5、處于選擇段心理的顧客由于他她想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他她們對商品比擬關心，對貨品觀察得比擬細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他她們的需求，主動為他她推薦有關內衣產品，并作詳細的增加顧客的購置信心，假設顧客并沒有馬上作出購置決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨的。6、抱著"瀏覽"心理的顧客這類顧客，他她們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他她們購置欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著顧客，

3、這樣會使他她們感到心理壓力而不自在。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語句是尊重對方，以協商的態(tài)度，請別人去做。7、少用否認語句，多采用請求式語句。顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎？"導購員答"沒有"。這就是否認句，顧客聽后反響自然是既然沒了，我就不買了。但假設導購員答復"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的答復，但給人一種溫和的感覺。8、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。顧客提出"降價"要求時，導購員說"辦不到"，那么便會

4、立即挫傷顧客的心情而消除購置欲望。假設導購員向顧客說"對不起，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。9、要一邊說話，一邊看顧客的反響。導購員切忌演說式地獨白，而應一邊說一邊看顧客的反響，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。內衣促銷特別注意三個問題：1、對于新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應該分辨出是新顧客的了，那對于這種顧客首先消除是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產品。2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸

5、，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數太大或太小，顧客會認為產品質量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵，特別是新顧客，因在試穿時通過正確的調撥手法，可以讓顧客穿著文胸產生意想不到的效果。在內衣行業(yè)里，通過試穿后購置文胸的成功比率幾乎是100%,可想而知試穿的重要性。我們常將銷售下降的原因歸結于產品，其實內衣產品如沒有質量問題，本無好壞之分，只有適應與不適應。我們常常忽略了一個重要的因素-那就是人的因素，內衣推銷是一個系統(tǒng)工程，準確的講是"定位工程",每一件產品都有它應有的位置，只有用心去

6、領會，業(yè)績自然水到渠成!顧客購置7大心里一、求實心理 這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購置物品時，首先要求商品必須具備 實際的使用價值，講究實用。二、求新心理 這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購置物品重視“時髦“和“奇特“， 好趕“潮流“。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見 。例如，來我國旅游的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時 ，他們非?？鞓罚敿促徶昧藘商?，并說明要回國后舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客 感到驚奇。 三、求美心理 愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、

7、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟興旺的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便到達 藝術欣賞和精神享受的目的。 四、求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購置心理。他們講名牌，用名睡，以此來“ 炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現代社會中，由于名牌效 應 的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個社會地位的表達。因此，這也是 為什么越來越多的“追牌族“涌現的原因。五、求利心理 這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客，在選購商 品

8、時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比擬，還喜歡選購折價或處理商品。當 推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比擬感興趣，只要價格有 利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經濟收入較低者為多。當然，也有 經濟收入較高而節(jié)約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購置商品中得到較多 的利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購置 的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。 六、偏好心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購置心理。有偏好心理動機的人，喜歡購置某 一類型的商品。

9、例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購置心理動機也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經常性和持續(xù)性的特點。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購 買行動之前，就希望他的購置行為受到推銷員的歡送和熱情友好的接待。經常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷假設冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光臨那家“冷假設冰霜“的商店。 如何經營好內衣專賣店方法？ 服裝行業(yè)中內衣行業(yè)是公認的暴利產業(yè)、朝陽產業(yè)，在近幾年有非常好的開

10、展態(tài)勢。隨著人們生活水平的提高和消費者品牌消費觀念的加強，投資經營內衣專賣店的也日益增多。但是，有這樣一個現象；專賣店同樣的品牌同樣的產品，由于經營管理能力的不同，加盟商經營的業(yè)績有很大的差異。美麗干線結合多年的終端零售管理經驗，總結出內衣專賣店管理的八項工作內容，希望能與同行共同探討，并對專賣店經營者有所幫助。一、導購技巧內衣導購上非常講究專業(yè)知識的，這就要求導購人員不僅要熟練掌握一般的導購技巧，還要對產品本身、穿著特點、搭配方法、洗滌保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應該選購何種規(guī)格和式樣的產品，另外，要學會把握顧客的心理，掌握市場的流行，一個非常專業(yè)的導購能深深贏得客戶的信任

11、并建立忠誠的消費關系。導購技巧的提高一方面要靠平時的實踐積累，另一方面要利用一切時機交流與學習。二、效勞質量有的消費者到些專賣店時感覺死氣沉沉，而到另一些專賣店感覺輕松愉快，很有購物欲望，這之間的差異往往同店鋪的硬件設施關系不太大，主要是導購人員的這些“活的元素所營造的氣氛不一樣而造成都市的。如果顧客進到店里看到的是導購員在閑聊或發(fā)呆，就會自然的產生看看就走的想法。而熱情友好的導購員能給人一種親近的感覺，能激發(fā)人的購置欲望，有的客戶本來沒有打算購物的，因為心情一好就購置了！很多店長也知道效勞的重要，也制定了嚴格的效勞標準，但真正打動人的效勞絕對是真誠、自然、發(fā)自內心的，是沒有方法靠制度強迫出來

12、的，所以店長在平時就應該注意關心導購員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充分的精力去效勞客戶。同時還要懂得鼓勵店員，從深層次激發(fā)她們的工作熱情，以到達更高的目標。三、人員培養(yǎng)人力資源是企業(yè)的第一資源，專賣店經營者應建立一套完整的招聘培訓、選拔的制度，同時提供公開、公平的競爭空間和開展時機，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為專賣店的開展壯大積累資本。值得注意的是，優(yōu)秀的內衣導購員需要長期的培養(yǎng)，因為涉及到非常多的專知識。所以在平時，專賣店經營者就應當做適當的人員儲藏，一方面可以防止人員管理工作的被動，另一方面也能防止可能的人員流動風險。

13、 四、貨品陳列一個貨品放得很亂的專賣店只會打擊客戶的積極性和購置欲，內衣產品在最初設計時，設計師在產品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式的系列化和色彩的互補方面也是很多講究，產品的風格和特點在陳列時會因店鋪的內部結構、內部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現方法，正確的陳列才能有郊表達品牌的個性特征，這就要求店主要結合自己店鋪的情況，同廠家及相關人員交流學習，就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學習多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。五、貨源補充貨品庫存的合理性對專賣店很重要，貨品缺乏浪費銷售時機，貨品過多也會占用資金

14、增加本錢。而很多店主都經歷過這樣的事：好賣的產品很快就斷貨了，再補貨久久補不來。因為你好賣的產品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補單，肯定需要一個過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強溝通，保證信息得到及時的反響；另一方面自身加強對產品銷售情況的預測能力，一款新款是否符合當地市場的消費習慣，它的銷售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據銷售預測和貨品運輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風險，保證利潤。六、形象維護形象是品牌的載體，好的形象能較好地維護品牌的檔次，提升品牌的附加值。因內衣行業(yè)開展的時間較短，缺乏成熟的經營氣氛，所以目前很多內衣專賣店不是很注重店鋪的形象，特別是一

15、些細節(jié)方面的工作往往被無視。比方：如果一個顧客進店就像是走進了五星級酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發(fā)現，拖把和水桶放在試衣間里，或者宣傳畫有一角被刮被了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經得起最挑剔顧客檢驗的。就像頂級品牌的產品同一般品牌的產品的差異一樣，往往不是在面料上有多大差距，但頂級品牌在做工方面，在細節(jié)上、處理上絕對用心！絕對講究！絕對細致！店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細節(jié)一定要講究，日常維護也要做到一絲不茍！  七、促銷氣氛同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人

16、總是挖空心思希望能“籌劃出一個驚世駭俗的絕點子來一舉成名！其實促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差異就在于“執(zhí)行！搞促銷活動之前應該有一個系統(tǒng)的安排，包括促銷時間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收場只會讓人疑心，這個店是不是要關門了？同時，促銷活動特別是打折活動操作得不好還可能產生較大的負面影響。有的店主經歷過這樣的情況：打折時效果不錯，恢復原價后就沒有人光臨了，來了也說等店里打折再來購置！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。這就是明顯的沒有處理好負面影響的后果。這就要求在宣傳和氣氛布置上做好相應的工作，在宣傳時力為促銷找一個“適宜的

17、理由，著重強調促銷的條件如節(jié)日、店慶、過季處理等，同時在店堂的布置上要求突出促銷氣氛，要與平時正價銷售有相當大的差異，差異越大負面影響越小。就好比一個人穿奇裝異服參加一個聚會，第二天仍西裝革履上班時，別人不會認為你昨晚的形象會影響你的身份一樣，而如果奇裝異服進寫字樓就不一樣了！場所和環(huán)境給人的心理感受也不一樣！八、財務管理有很多專賣店店主習慣用親戚朋友當導購員，認為招聘的人員不熟悉、不平安，怕出現財務問題。其實只要一套完整的產品進、銷、存管理臺帳就可以解決問題了?？扛杏X是做不好店務管理的，你也不能把風險押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學合理地實施管理與監(jiān)督。店主一份帳，店員一份帳，公

18、司總部一份帳。月底時店主按實際收貨和實際返貨明細帳同公司總部對帳，同時按實收、實返、銷售和實際盤存同店員對帳，一切都能一目了然。至于銷售中的價格政策，要么可以明確規(guī)定：與公司總部一致，實行統(tǒng)一零售價，導購員沒有折扣權利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權。如：可以給予最低8.5折的權利，但前提是全價銷售額必須占月銷售總額的80%以上。這樣通過給予店員銷售折扣權以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售時機，提高效益。完善的財務管理，還能幫助店主準確及時地把握經營狀況，同時對日常銷售方案制定、銷售預測、貨品補充、制定促銷方案等起到最具價值的參考作用，有效地把握日常經營。建立系統(tǒng)的店務管

19、理是每一個零售店主事業(yè)開展和壯大的根底，處理好同外圍環(huán)境及公司總部的合作的同時，只要不斷完善這八項工作，必有一個光明燦爛的美好前景！內衣專賣店中期經營策略(實戰(zhàn)) 第一、調整內衣店全體店員包括老板在內所有人的心態(tài)，積極、自信的心態(tài)能帶開工作的熱情； 第二、要善于把握和利用原有資源優(yōu)勢，該店也曾輝煌過，留有幾百名老顧客的檔案記錄，可以憑借這個客戶資源優(yōu)勢著手，在穩(wěn)固老顧客的根底上積極開展新顧客； 第三、對專賣店形象進行整改，按公司VI形象的要求與風格對店內的布局重新設計、裝修，并換上當季新款的廣告畫，形象煥然一新，更顯簡約、大方的風格； 第四、對原有庫存結構進行調整，進購公司現有80%的新品，并

20、進購部份特價款來補充店內的貨品，以50%的新品、30%左右的經典暢銷款以及20%的特價產品為產品結構比例，從文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合理的陳列，無論是產品的款式、還是整體的布局，都給人耳目一新的感覺； 第五、組織導購員重新學習內衣知識，特別是新款產品的一些功能介紹等，要具備專業(yè)的導購知識與技巧，能真正給顧客予專業(yè)、貼心的效勞； 第六、根據當時的實際情況，籌劃了一次購物送禮的促銷活動，并利用原先積累下來的會員記錄資料，分別以發(fā)短信或打 的方式，通知會員朋友們在指定時間內到店里領取禮品，并適時地向會員們介紹新款產品的功能與特性。 從上面案例來看，總結出以下幾點： 1、內衣經營必須

21、強調品牌形象統(tǒng)一 誤區(qū)：某些經銷商總是喜歡按其個人喜好和風格對內衣店/連鎖店進行裝修和布置，最終出來的效果跟所經營品牌的形象元素不統(tǒng)一； 正確：經營品牌內衣店，必須先了解所經營品牌的產品風格以及其開展趨勢，以總公司風格與VI形象為標準來設計、布置專賣店，特別是門頭、展示柜、收銀臺、落地架這幾大形象元素必須跟總公司的VI形象統(tǒng)一。 2、店內產品結構要統(tǒng)一 誤區(qū)：在經營過程中，很多終端商進貨時只青睞那些搶手的暢銷款，哪款好賣就只進哪款的貨。 正確：經營品牌內衣店/連鎖專賣，必須注重店內的產品結構是否完善，例如系列、品種是否齊全、新款、精典暢銷款以及特價款的比例是否適量、合理，每一款內衣產品都是有針

22、對性地設計、生產出來的，每個款都有她們所需的消費人群與各自相應的市場，因此，連鎖店內的產品款式是否齊全，客觀上很直接地影響著消費群的類型。品種齊全了，可供的選擇多了，才能更進一步地滿足各個消費群體不同的需求。 3、導購員的專業(yè)知識不容無視 誤區(qū)：有不少終端商認為，店里的內衣導購員只需口齒伶俐、態(tài)度熱情就行了，是否具備專業(yè)的內衣知識并不重要，能售出貨品就好。只對店內的職工進行簡單的培訓，新產品知識敷衍而過，無視銷售技巧。 正確：內衣行業(yè)是個可以讓人學到老的行業(yè)，小小一件文胸，看上去確實很簡單，實際上卻蘊含著大文章，得時刻跟隨著潮流的步伐不斷地推陳出新。作為一個內衣導購員，就必須掌握專業(yè)的內衣知識

23、，產品的結構與功能介紹是導購員必須熟悉、掌握的根底知識，根據顧客的實際情況給予適宜的建議，正確引導顧客選擇、購置真正適合她們的產品，真正地表達出導購的重要性。 4、經營方案舉足輕重 誤區(qū)：內衣經銷商很容易走進一個誤區(qū)，那就是只注能把產品售出，一味地把零售價往下壓，他們認為利潤雖小、但可以量取勝。 正確：經營方案的制定是銷售過程中的一個重要步驟，每個任務的擬定與執(zhí)行都是因地而宜的。如果用上述那種經營方法去操作，一再地降價只會給人錯覺誤以為是在急于清理產品。常言說“一分錢一分貨，產品的價格是根據其綜合價值來核定的，產品的價格也是其價值的一種表達。盲目地降低銷售價格的同時，其實也是在降低該品牌在消費

24、者心中的檔次，不僅影響了品牌形象的定位、削弱了消費者對該品牌的信心，還更直接地影響銷售額，實在是得不償失。我們要把目光放遠一點，為日后更長遠的開展制定詳細的經營方案，例如：先從本錢計算，分析利潤空間，制定好相應的年度、季度、月度銷售任務方案，再細分到每一天甚至每一時段，做好每階段相應的任務方案。有方案，就有目標，有目標就有動力，一切運籌帷幄。 5、合理方案、調配資金的運作 誤區(qū)：有些經銷商目標比擬遠大，并不滿足于只經營單一個品牌的內衣，只要看到哪個品牌有點時機的都想去經營，卻不考慮自己的經濟實力是否能夠同時支持經營多個品牌，遂將本來就不太豐厚的資金騰出來同時經營其他品牌，更有甚者，公私不分，將

25、經營資金與生活費用混為一體，隨意將經營資金挪用于日常生活消費中去。 正確：標準的經營需要標準的理財制度，必需按各自的資金情況與實際情況相結合，對資金進行有方案的調配與運用，務求把有限的資金集中投入到位。象上述情況，很容易導致資金分配不均、周轉不靈、經濟出現窘況，甚至面臨經營危機，連單一個品牌的經營也應付不了，就更別說雙品牌或多品牌經營了。 6、認真做好顧客資料登記 誤區(qū)：很多連鎖店店員認為只要向顧客銷售產品就行了，對于得把顧客資料登記下來的要求感到不解與不屑。 正確：對我們來說，顧客就是上帝，所以我們必須真誠地對待顧客。除了熱情周到，我們還要做得更貼心！例如在顧客愿意的情況下把顧客的、住址、生日、貴賓卡號、喜歡顏色、穿衣碼數、曾用品牌、聯系方式、首次購置時間、消費情況等資料詳細記錄下來、做好備注，為方便日后與顧客的聯系、溝通做好充分的準備。內衣店經營去除庫存的方法 內衣店庫存的形成 造成內衣店終端貨品積壓這種現象，最主要是一些終端商在選擇品牌時，做了錯誤的選擇，選擇了不講誠信的品牌?，F在有些小內衣品牌