新員工培訓(xùn)電話銷售技巧

1、編輯編輯pptppt - -銷售技巧銷售技巧電話營銷電話營銷編輯編輯pptppt電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式外撥外撥日程安排日程安排開場白開場白合格銷售線索合格銷售線索漏斗管理系統(tǒng)漏斗管理系統(tǒng)工作計劃工作計劃設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)跟進(jìn)跟進(jìn)鞏固關(guān)系鞏固關(guān)系問候問候探詢需求探詢需求確定需求確定需求執(zhí)行執(zhí)行推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品成交成交定單定單名單名單渠道（券商渠道（券商 進(jìn)線進(jìn)線 用戶用戶介紹介紹 夾報）夾報）編輯編輯pptppt電話銷售的八個關(guān)鍵成功因素電話銷售的八個關(guān)鍵成功因素準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)廣告,媒體方面的市場支持高效的電話銷售隊(duì)伍明確的電話銷售準(zhǔn)備工作

2、明確的電話銷售流程電話量編輯編輯pptppt電話前的準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備明確打電話的目的和目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想客戶所問到的問題并提前做好準(zhǔn)備設(shè)想電話中所發(fā)生的問題并提前做好準(zhǔn)備所須資料的準(zhǔn)備及公司產(chǎn)品的熟悉掌握態(tài)度上做好準(zhǔn)備編輯編輯pptppt電話銷售的開場白電話銷售的開場白自我介紹相關(guān)人和物的說明介紹打電話的目的確認(rèn)對方的可詢性轉(zhuǎn)向探尋需求(開場白必須滾瓜爛熟,運(yùn)用到和家人聊天一樣的語氣,好的開場吸引到客戶的注意力,而且不暴露過強(qiáng)的銷售意識)編輯編輯pptppt 產(chǎn)品銷售思路產(chǎn)品銷售思路u快速成交u引導(dǎo)成交u回訪成交編輯編輯pptppt快速成交法快速成交法注意傾聽客戶內(nèi)容客戶直接問購

3、買方式身邊有朋友在用關(guān)注產(chǎn)品時間比較久您這里是銷售部嗎? 編輯編輯pptppt引導(dǎo)成交法引導(dǎo)成交法目的客戶的不足選股/買/賣通過提問法提問的技巧好的開端準(zhǔn)備問題禮貌,專業(yè)如何開場買軟件要有需求積極的心態(tài)編輯編輯pptppt引導(dǎo)成交的五步思路了解客戶具體情況問診幫客戶分析出不賺錢的原因確診已找出問題，恐嚇客戶心理恐嚇安慰客戶心理，描繪產(chǎn)品價值描繪要定單完成定單編輯編輯pptppt了解客戶情況了解客戶情況-問問診診請問您是新股民/老股民?收益如何?做中長線/短線?選股怎么選?買賣點(diǎn)如何把握?您覺得選股難還是買賣點(diǎn)難?您了解操盤手軟件有多久了?您有想過用一套軟件幫自己做股票嗎?您做什么工作的?您買了

4、這個股票計劃下一步怎么操作?編輯編輯pptppt幫客戶分析不賺錢原因幫客戶分析不賺錢原因-確診確診問客戶的每個問題要臨時做好筆記客戶做不好股票的原因基本分為三方面選股不好買點(diǎn)把握不好賣點(diǎn)把握不好通過問的方式,一定要讓原因從客戶口里說出來客戶說出了做不好的原因,再幫客戶做個總結(jié)編輯編輯pptppt找出原因找出原因, ,恐嚇客戶恐嚇客戶1、您剛才已經(jīng)知道自己做不好股票原因主要是*方面2、您看就是因?yàn)榍捌谧约簺]有注意到*方面問題導(dǎo)致資金虧損,是嗎?3、您如果還這樣做下去,自己還是賺不到錢,甚至持續(xù)虧損,您說是吧?4、其實(shí)很多人虧損嚴(yán)重,自己心理也不好受,而且也不好向家里人交代，是不是？5、錢都是血汗

5、錢,什么都可以虧,但是我們本金能虧嗎?6、很多客戶都是沒有方法,明明知道自己不不好, 還持續(xù)以前方法做,現(xiàn)在都是*狀況7、恐嚇客戶舉例一定要以第三者立場去恐嚇編輯編輯pptppt安慰客戶心理安慰客戶心理-描繪未來描繪未來價值價值1、其實(shí),您做股票也是有自己的一套方法,您各方面都把握不錯,只是*方面欠缺一點(diǎn)而已,您只要改正了這方面就可以了2、我曾經(jīng)有客戶比您做的還要不好,基礎(chǔ)還沒有您好,也是用了我們的軟件,現(xiàn)在收益3、其實(shí),您的目的也很單純,也無非想賺點(diǎn)錢而已,您放心,用了軟件到時把服務(wù)這塊交給我,能幫到您的我會盡力, 賺錢了您開心,我也替您開心.4、您用了軟件首先我們會交您如何解套,先解完套以

6、后再跟著軟件后面實(shí)實(shí)在在的賺點(diǎn)錢.5、您用軟件賺錢了別忘記幫我介紹下客戶就可以了編輯編輯pptppt 要定單要定單1、通過前面的產(chǎn)品價值描繪,可以水到渠成的來完成定單;2、在拿定單時可以適當(dāng)運(yùn)用欲擒故縱的方式(例如:先生您答應(yīng)過我,用好了幫我介紹客戶,您可千萬別忘記了等);3、要完定單后適當(dāng)給客戶祝福語言.編輯編輯pptppt考慮考慮 ( 理解-解決-肯定 )您要考慮我也可以理解;但是您打進(jìn)電話要解決問題為最重要的是吧?剛和您溝通下來,您自己也理知道了自己做不好股票原因是*方面;如果不改正這方面不足,您還持續(xù)這樣的方法做,還是持續(xù)賺不了錢是嗎?您自己想也是想不出軟件的任何效果,是嗎?這樣下來,

7、股票還是做不好,到頭來還是要買個軟件,繞了一大圈,您覺得有意義嗎?所以,您不需要任何的顧慮,軟件的功能和價值非常的好,嚴(yán)格按照操作就可以了.編輯編輯pptppt 回訪成交法回訪成交法 1,自己有跟蹤過的客戶名單 2,遺留的未成交的客戶 3,試用版本軟件如何轉(zhuǎn)正編輯編輯pptppt(一) 自己有跟蹤過的客戶名單1、直接問客戶考慮好了沒有(錯)2、上次您告訴我的兩個股票我一直都有幫您關(guān)注 ,您的個股是*狀況,其實(shí)上次我和您提到了,您手頭個股我們是不建議操作的, 您看我們軟件做了*個股,您要是當(dāng)時用了操盤手軟件,您現(xiàn)在賺到的是*狀況,說白了您也是為了賺點(diǎn)錢而已,這個問題一點(diǎn)都不困難,您跟著我們軟件操

8、作就可以了.(對)3、語氣一定要肯定+自信4、多描繪用軟件給客戶賺錢的未來價值編輯編輯pptppt（二）（二）遺留的未成交客戶遺留的未成交客戶1、建議在跟蹤此類客戶前,可以用先看記錄,了解一些客戶基本狀況;2、跟客戶溝通開場白,可以用假設(shè)成交方式;3、跟客戶溝通開場白,可以用服務(wù)的方式(您覺得我們工作人員服務(wù)態(tài)度如何?)4、跟客戶溝通上后,我們荏苒用前期的思路(問診-確診-恐嚇-描繪-要定單)編輯編輯pptppt(三)試用版軟件用戶轉(zhuǎn)正思路1,關(guān)心角度了解客戶會不會操做軟件2,以教客戶操作軟件的名義,讓客戶知道軟件的優(yōu)勢3,讓客戶知道軟件的好處4,了解客戶的意向5,促進(jìn)成交備注:在教的過程中可

9、穿插去做銷售編輯編輯pptppt四四 診斷股票思路診斷股票思路找出客戶做不好股票的原因;清楚的讓客戶知道自己做不好的原因是在哪里;對比軟件的操作方法;客戶被套很深的情況下,要強(qiáng)調(diào)如何解套概念;客戶被套不深的情況下,要先恐嚇再強(qiáng)調(diào)賺錢概念;客戶是獲利的情況下,要先恐嚇再強(qiáng)調(diào)持續(xù)賺錢概念;范例如下:編輯編輯pptppt坐席:請問王先生,您手頭持有什么股票?客戶:600048坐席:請問王先生,您買入的600048保利地產(chǎn)的成本價是多少呢?客戶:21元坐席:您是在21元買的,王先生,您當(dāng)時為什么買這個股票呢?客戶:當(dāng)時覺得是在底部買了 (等等原因)坐席:那您當(dāng)時買了后沒有賺錢.怎么沒有去止損呢?客戶:

10、認(rèn)為會漲起來了的 (等等原因)坐席:王先生,我?guī)湍聪逻@個股票,和您溝通下來,您也知道地產(chǎn)近期屬于國 家調(diào)控,而您還執(zhí)意去選擇這樣股票,說明了自己選股不對是吧?另外這個股票21元買入,明顯的趨勢走壞了,您都沒有止損,證明您賣點(diǎn)也把握不好是嗎?客戶:是的坐席:其實(shí),做股票很簡單,總結(jié)起來就四個字:選股/買/賣,您看現(xiàn)在自己股票虧損(虧錢)主要就是因?yàn)檫x股/賣點(diǎn)沒有把握好,而導(dǎo)致的是吧嗎?(是)那王先生,您發(fā)現(xiàn)了自己做股票不對的地方,現(xiàn)在要賺錢必須改正這不足的地方呀?是不是?客戶:是坐席:已經(jīng)被套了沒有關(guān)系,我?guī)湍聪虏俦P手軟件是怎樣操作的編輯編輯pptppt解套遇見問題 ( 等/補(bǔ)倉 ) 等-等

11、是一種方法,但是它并不是種最好的方法,您看自己的股票被套這么深,什么時候能漲到您的成本價,您清楚嗎?(看客戶如何反映),能不能漲到您的價格您也不清楚,是不是? 您看自己這樣等下去的話就等于是個未知數(shù),而且自己很被動,所以您覺得等讓自己這么被動有意義嗎? 錢是自己的,您自己都不負(fù)責(zé),還有誰對您負(fù)責(zé)呢?其實(shí)既然被套了,也沒有關(guān)系,像您現(xiàn)在用我們軟件,我們會有個資金復(fù)位解套法會輔助您如何解套,非常簡單和輕松,很多股民被套按照這種方法都解套 了.編輯編輯pptppt 補(bǔ)倉-補(bǔ)倉也是種方法,但是它不是最好的方法;您想一下,您股票套了這么深,您補(bǔ)倉的話,對于自己有利的方面是把股票的成本價拉低了,但是您的價

12、格不可能拉的很低,而反過來您再想一下,當(dāng)您的股票如果繼續(xù)走弱或則橫盤整理的話,其實(shí)您是更多的資金被套在里面了,是不是?這樣您也解不了套,沒有任何意義,是嗎?因?yàn)槲覀冏龉善倍际菫榱速嶅X,而不是去享受個過程. 其實(shí)像您這樣也沒有關(guān)系,您現(xiàn)在用我們軟件我們會有個資金復(fù)位解套法,非常簡單和輕松的無痛解套,關(guān)鍵是不需要您追加資金.您按照軟件來操作就可以了,只希望您用好了幫我介紹幾個客戶就可以了.編輯編輯pptppt五五 銷售溝通技巧銷售溝通技巧客戶在不了解軟件功能情況下就要問價格(可以當(dāng)作沒聽見,直接反問客戶情況;或則報數(shù)字6980后立馬反問客戶問題)成功率?用的不好怎么辦?15天真的可以退貨嗎? 不賺

13、錢怎么辦? .這類問題不適合做正面回答,可以用側(cè)面回答方式,或則反問客戶的方式,回答的結(jié)果是要給客戶灌輸用軟件能賺錢的概念;清楚的認(rèn)識到自己賣給客戶的是需求,不是單純的操盤手軟件;和客戶溝通時少說軟件功能,多描繪軟件的價值;給客戶看股票不要太多,控制在兩個以內(nèi),最好在看股票之前給客戶灌輸要用軟件的概念;編輯編輯pptppt給客戶診斷股票不是幫客戶去真的分析行情和股性,目的是對比軟件的操作和客戶自己的操作.給客戶診斷股票注意事項(xiàng):切記看股票時語速不要太快,要讓客戶參與到看股票過程中.整個銷售過程中,不要自說自話,一定要讓客戶參與我們對話過程中.要和客戶產(chǎn)生很好的互動.(說完句話反問客戶,是嗎?)

14、對于客戶的所有問題,不要予以否認(rèn),而是先表示理解,再闡明自己的觀點(diǎn).銷售過程中要適當(dāng)?shù)娜ベ澝揽蛻?對于客戶提的問題不能及時反應(yīng)去做回答,可以去重復(fù)客戶的問題,然后利用幾秒鐘時間去想該如何回答.(請問您剛才提到的是*問題嗎?)編輯編輯pptppt對于股票套的不深的股民,要多加以恐嚇, 給他描述股票被套的感覺,適當(dāng)打擊不用軟件帶來的后果;對于股票套得很深的股民,要少量恐嚇,多去給客戶描繪用軟件帶來的未來價值; 中國人有從眾的習(xí)慣,可以在溝通中利用這方面技巧;問診過程中,不要為了問而去問,這樣客戶會察覺到問的動機(jī),適當(dāng)穿插自己的語言,問題一定要表達(dá)自然;當(dāng)客戶要對比其他軟件,首先表示理解,不要直接去

15、打擊其他軟件,通過間接的說法回答問題一般分為三個步驟:先理解,再解決,后銷售(先守后攻)注意傾聽客戶的問題,回 答客戶心里所要的答案.編輯編輯pptppt六六 常遇問題常遇問題軟件不好-軟件只是個工具,您具備了工具最關(guān)鍵是要看方法把握好了沒有,是不是?(針對有試用過客戶)行情不好-是的,今年的行情是很難以把握,但是事情要兩方面性去看,當(dāng)大家都看空的情況下,如果您也和大家一樣,您也就和大家一起賺不了錢,所以聰明人要有逆向的思維方式.當(dāng)大家都看不好的情況下,您要和大家做的不一樣才能賺得到錢;推薦股票-推薦個股票是可以理解的,但是請問您曾經(jīng)有做過漲停的股票嗎?(有);那為什么現(xiàn)在沒有賺到錢呢?所以說

16、,您不缺個好的股票,而是缺少方法.而操盤手軟件給您的就是種方法;編輯編輯pptppt分析股票后勢-我能理解,請問您知道自己股票為什么會漲/跌嗎?主要是買的人多才會漲,賣的人多才會跌,買的人多要有大的資金(主力)去推動,而操盤手軟件就是能監(jiān)測到大的資金動向,別的錢我們控制不了,但是只要有主力進(jìn)入操盤手軟件都能幫您監(jiān)測得到;如果軟件好您自己還上什么班-其實(shí)我自己也做股票,公司也 不反對員工做股票,但是要求我們一定嚴(yán)格按照軟件提示來操作,我自己跟著軟件做下來也還可以,看我近期做了*股票,我就是按照軟件來操作的,行情好的時候我利潤最大化,行情不好的情況下,我按照軟件及時的止盈,止損.所以我對自己的利潤都非常的知足,其實(shí),我如果不按照軟件來操作的話也跟您一樣,非常的盲目.正是我比您做的好的方面是因?yàn)槲矣貌俦P手操作.所以您編輯編輯pptppt軟件看不到大的資金流向-其實(shí),您看大的資金的流向,也無非就是想把握到好的個股以及買賣點(diǎn),獲得中間的利潤,對嗎?其實(shí),您這樣去分析太麻煩了,而我們操盤手軟件幫您省去了中間的分析過程,直接可以監(jiān)測到主力的動向, 直接幫您選擇強(qiáng)勢股票,而且?guī)湍盐蘸觅I入/賣出信號,很多客戶就是按照操作