新員工培訓(xùn)電話銷售技巧

1、編輯編輯pptppt - -銷售技巧銷售技巧電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷編輯編輯pptppt電話銷售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式外撥外撥日程安排日程安排開場(chǎng)白開場(chǎng)白合格銷售線索合格銷售線索漏斗管理系統(tǒng)漏斗管理系統(tǒng)工作計(jì)劃工作計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)跟進(jìn)跟進(jìn)鞏固關(guān)系鞏固關(guān)系問(wèn)候問(wèn)候探詢需求探詢需求確定需求確定需求執(zhí)行執(zhí)行推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品成交成交定單定單名單名單渠道（券商渠道（券商 進(jìn)線進(jìn)線 用戶用戶介紹介紹 夾報(bào)）夾報(bào)）編輯編輯pptppt電話銷售的八個(gè)關(guān)鍵成功因素電話銷售的八個(gè)關(guān)鍵成功因素準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)廣告,媒體方面的市場(chǎng)支持高效的電話銷售隊(duì)伍明確的電話銷售準(zhǔn)備工作

2、明確的電話銷售流程電話量編輯編輯pptppt電話前的準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備明確打電話的目的和目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題設(shè)想客戶所問(wèn)到的問(wèn)題并提前做好準(zhǔn)備設(shè)想電話中所發(fā)生的問(wèn)題并提前做好準(zhǔn)備所須資料的準(zhǔn)備及公司產(chǎn)品的熟悉掌握態(tài)度上做好準(zhǔn)備編輯編輯pptppt電話銷售的開場(chǎng)白電話銷售的開場(chǎng)白自我介紹相關(guān)人和物的說(shuō)明介紹打電話的目的確認(rèn)對(duì)方的可詢性轉(zhuǎn)向探尋需求(開場(chǎng)白必須滾瓜爛熟,運(yùn)用到和家人聊天一樣的語(yǔ)氣,好的開場(chǎng)吸引到客戶的注意力,而且不暴露過(guò)強(qiáng)的銷售意識(shí))編輯編輯pptppt 產(chǎn)品銷售思路產(chǎn)品銷售思路u快速成交u引導(dǎo)成交u回訪成交編輯編輯pptppt快速成交法快速成交法注意傾聽客戶內(nèi)容客戶直接問(wèn)購(gòu)

3、買方式身邊有朋友在用關(guān)注產(chǎn)品時(shí)間比較久您這里是銷售部嗎? 編輯編輯pptppt引導(dǎo)成交法引導(dǎo)成交法目的客戶的不足選股/買/賣通過(guò)提問(wèn)法提問(wèn)的技巧好的開端準(zhǔn)備問(wèn)題禮貌,專業(yè)如何開場(chǎng)買軟件要有需求積極的心態(tài)編輯編輯pptppt引導(dǎo)成交的五步思路了解客戶具體情況問(wèn)診幫客戶分析出不賺錢的原因確診已找出問(wèn)題，恐嚇客戶心理恐嚇安慰客戶心理，描繪產(chǎn)品價(jià)值描繪要定單完成定單編輯編輯pptppt了解客戶情況了解客戶情況-問(wèn)問(wèn)診診請(qǐng)問(wèn)您是新股民/老股民?收益如何?做中長(zhǎng)線/短線?選股怎么選?買賣點(diǎn)如何把握?您覺(jué)得選股難還是買賣點(diǎn)難?您了解操盤手軟件有多久了?您有想過(guò)用一套軟件幫自己做股票嗎?您做什么工作的?您買了

4、這個(gè)股票計(jì)劃下一步怎么操作?編輯編輯pptppt幫客戶分析不賺錢原因幫客戶分析不賺錢原因-確診確診問(wèn)客戶的每個(gè)問(wèn)題要臨時(shí)做好筆記客戶做不好股票的原因基本分為三方面選股不好買點(diǎn)把握不好賣點(diǎn)把握不好通過(guò)問(wèn)的方式,一定要讓原因從客戶口里說(shuō)出來(lái)客戶說(shuō)出了做不好的原因,再幫客戶做個(gè)總結(jié)編輯編輯pptppt找出原因找出原因, ,恐嚇客戶恐嚇客戶1、您剛才已經(jīng)知道自己做不好股票原因主要是*方面2、您看就是因?yàn)榍捌谧约簺](méi)有注意到*方面問(wèn)題導(dǎo)致資金虧損,是嗎?3、您如果還這樣做下去,自己還是賺不到錢,甚至持續(xù)虧損,您說(shuō)是吧?4、其實(shí)很多人虧損嚴(yán)重,自己心理也不好受,而且也不好向家里人交代，是不是？5、錢都是血汗

5、錢,什么都可以虧,但是我們本金能虧嗎?6、很多客戶都是沒(méi)有方法,明明知道自己不不好, 還持續(xù)以前方法做,現(xiàn)在都是*狀況7、恐嚇客戶舉例一定要以第三者立場(chǎng)去恐嚇編輯編輯pptppt安慰客戶心理安慰客戶心理-描繪未來(lái)描繪未來(lái)價(jià)值價(jià)值1、其實(shí),您做股票也是有自己的一套方法,您各方面都把握不錯(cuò),只是*方面欠缺一點(diǎn)而已,您只要改正了這方面就可以了2、我曾經(jīng)有客戶比您做的還要不好,基礎(chǔ)還沒(méi)有您好,也是用了我們的軟件,現(xiàn)在收益3、其實(shí),您的目的也很單純,也無(wú)非想賺點(diǎn)錢而已,您放心,用了軟件到時(shí)把服務(wù)這塊交給我,能幫到您的我會(huì)盡力, 賺錢了您開心,我也替您開心.4、您用了軟件首先我們會(huì)交您如何解套,先解完套以

6、后再跟著軟件后面實(shí)實(shí)在在的賺點(diǎn)錢.5、您用軟件賺錢了別忘記幫我介紹下客戶就可以了編輯編輯pptppt 要定單要定單1、通過(guò)前面的產(chǎn)品價(jià)值描繪,可以水到渠成的來(lái)完成定單;2、在拿定單時(shí)可以適當(dāng)運(yùn)用欲擒故縱的方式(例如:先生您答應(yīng)過(guò)我,用好了幫我介紹客戶,您可千萬(wàn)別忘記了等);3、要完定單后適當(dāng)給客戶祝福語(yǔ)言.編輯編輯pptppt考慮考慮 ( 理解-解決-肯定 )您要考慮我也可以理解;但是您打進(jìn)電話要解決問(wèn)題為最重要的是吧?剛和您溝通下來(lái),您自己也理知道了自己做不好股票原因是*方面;如果不改正這方面不足,您還持續(xù)這樣的方法做,還是持續(xù)賺不了錢是嗎?您自己想也是想不出軟件的任何效果,是嗎?這樣下來(lái),

7、股票還是做不好,到頭來(lái)還是要買個(gè)軟件,繞了一大圈,您覺(jué)得有意義嗎?所以,您不需要任何的顧慮,軟件的功能和價(jià)值非常的好,嚴(yán)格按照操作就可以了.編輯編輯pptppt 回訪成交法回訪成交法 1,自己有跟蹤過(guò)的客戶名單 2,遺留的未成交的客戶 3,試用版本軟件如何轉(zhuǎn)正編輯編輯pptppt(一) 自己有跟蹤過(guò)的客戶名單1、直接問(wèn)客戶考慮好了沒(méi)有(錯(cuò))2、上次您告訴我的兩個(gè)股票我一直都有幫您關(guān)注 ,您的個(gè)股是*狀況,其實(shí)上次我和您提到了,您手頭個(gè)股我們是不建議操作的, 您看我們軟件做了*個(gè)股,您要是當(dāng)時(shí)用了操盤手軟件,您現(xiàn)在賺到的是*狀況,說(shuō)白了您也是為了賺點(diǎn)錢而已,這個(gè)問(wèn)題一點(diǎn)都不困難,您跟著我們軟件操

8、作就可以了.(對(duì))3、語(yǔ)氣一定要肯定+自信4、多描繪用軟件給客戶賺錢的未來(lái)價(jià)值編輯編輯pptppt（二）（二）遺留的未成交客戶遺留的未成交客戶1、建議在跟蹤此類客戶前,可以用先看記錄,了解一些客戶基本狀況;2、跟客戶溝通開場(chǎng)白,可以用假設(shè)成交方式;3、跟客戶溝通開場(chǎng)白,可以用服務(wù)的方式(您覺(jué)得我們工作人員服務(wù)態(tài)度如何?)4、跟客戶溝通上后,我們荏苒用前期的思路(問(wèn)診-確診-恐嚇-描繪-要定單)編輯編輯pptppt(三)試用版軟件用戶轉(zhuǎn)正思路1,關(guān)心角度了解客戶會(huì)不會(huì)操做軟件2,以教客戶操作軟件的名義,讓客戶知道軟件的優(yōu)勢(shì)3,讓客戶知道軟件的好處4,了解客戶的意向5,促進(jìn)成交備注:在教的過(guò)程中可

9、穿插去做銷售編輯編輯pptppt四四 診斷股票思路診斷股票思路找出客戶做不好股票的原因;清楚的讓客戶知道自己做不好的原因是在哪里;對(duì)比軟件的操作方法;客戶被套很深的情況下,要強(qiáng)調(diào)如何解套概念;客戶被套不深的情況下,要先恐嚇再?gòu)?qiáng)調(diào)賺錢概念;客戶是獲利的情況下,要先恐嚇再?gòu)?qiáng)調(diào)持續(xù)賺錢概念;范例如下:編輯編輯pptppt坐席:請(qǐng)問(wèn)王先生,您手頭持有什么股票?客戶:600048坐席:請(qǐng)問(wèn)王先生,您買入的600048保利地產(chǎn)的成本價(jià)是多少呢?客戶:21元坐席:您是在21元買的,王先生,您當(dāng)時(shí)為什么買這個(gè)股票呢?客戶:當(dāng)時(shí)覺(jué)得是在底部買了 (等等原因)坐席:那您當(dāng)時(shí)買了后沒(méi)有賺錢.怎么沒(méi)有去止損呢?客戶:

10、認(rèn)為會(huì)漲起來(lái)了的 (等等原因)坐席:王先生,我?guī)湍聪逻@個(gè)股票,和您溝通下來(lái),您也知道地產(chǎn)近期屬于國(guó) 家調(diào)控,而您還執(zhí)意去選擇這樣股票,說(shuō)明了自己選股不對(duì)是吧?另外這個(gè)股票21元買入,明顯的趨勢(shì)走壞了,您都沒(méi)有止損,證明您賣點(diǎn)也把握不好是嗎?客戶:是的坐席:其實(shí),做股票很簡(jiǎn)單,總結(jié)起來(lái)就四個(gè)字:選股/買/賣,您看現(xiàn)在自己股票虧損(虧錢)主要就是因?yàn)檫x股/賣點(diǎn)沒(méi)有把握好,而導(dǎo)致的是吧嗎?(是)那王先生,您發(fā)現(xiàn)了自己做股票不對(duì)的地方,現(xiàn)在要賺錢必須改正這不足的地方呀?是不是?客戶:是坐席:已經(jīng)被套了沒(méi)有關(guān)系,我?guī)湍聪虏俦P手軟件是怎樣操作的編輯編輯pptppt解套遇見問(wèn)題 ( 等/補(bǔ)倉(cāng) ) 等-等

11、是一種方法,但是它并不是種最好的方法,您看自己的股票被套這么深,什么時(shí)候能漲到您的成本價(jià),您清楚嗎?(看客戶如何反映),能不能漲到您的價(jià)格您也不清楚,是不是? 您看自己這樣等下去的話就等于是個(gè)未知數(shù),而且自己很被動(dòng),所以您覺(jué)得等讓自己這么被動(dòng)有意義嗎? 錢是自己的,您自己都不負(fù)責(zé),還有誰(shuí)對(duì)您負(fù)責(zé)呢?其實(shí)既然被套了,也沒(méi)有關(guān)系,像您現(xiàn)在用我們軟件,我們會(huì)有個(gè)資金復(fù)位解套法會(huì)輔助您如何解套,非常簡(jiǎn)單和輕松,很多股民被套按照這種方法都解套 了.編輯編輯pptppt 補(bǔ)倉(cāng)-補(bǔ)倉(cāng)也是種方法,但是它不是最好的方法;您想一下,您股票套了這么深,您補(bǔ)倉(cāng)的話,對(duì)于自己有利的方面是把股票的成本價(jià)拉低了,但是您的價(jià)

12、格不可能拉的很低,而反過(guò)來(lái)您再想一下,當(dāng)您的股票如果繼續(xù)走弱或則橫盤整理的話,其實(shí)您是更多的資金被套在里面了,是不是?這樣您也解不了套,沒(méi)有任何意義,是嗎?因?yàn)槲覀冏龉善倍际菫榱速嶅X,而不是去享受個(gè)過(guò)程. 其實(shí)像您這樣也沒(méi)有關(guān)系,您現(xiàn)在用我們軟件我們會(huì)有個(gè)資金復(fù)位解套法,非常簡(jiǎn)單和輕松的無(wú)痛解套,關(guān)鍵是不需要您追加資金.您按照軟件來(lái)操作就可以了,只希望您用好了幫我介紹幾個(gè)客戶就可以了.編輯編輯pptppt五五 銷售溝通技巧銷售溝通技巧客戶在不了解軟件功能情況下就要問(wèn)價(jià)格(可以當(dāng)作沒(méi)聽見,直接反問(wèn)客戶情況;或則報(bào)數(shù)字6980后立馬反問(wèn)客戶問(wèn)題)成功率?用的不好怎么辦?15天真的可以退貨嗎? 不賺

13、錢怎么辦? .這類問(wèn)題不適合做正面回答,可以用側(cè)面回答方式,或則反問(wèn)客戶的方式,回答的結(jié)果是要給客戶灌輸用軟件能賺錢的概念;清楚的認(rèn)識(shí)到自己賣給客戶的是需求,不是單純的操盤手軟件;和客戶溝通時(shí)少說(shuō)軟件功能,多描繪軟件的價(jià)值;給客戶看股票不要太多,控制在兩個(gè)以內(nèi),最好在看股票之前給客戶灌輸要用軟件的概念;編輯編輯pptppt給客戶診斷股票不是幫客戶去真的分析行情和股性,目的是對(duì)比軟件的操作和客戶自己的操作.給客戶診斷股票注意事項(xiàng):切記看股票時(shí)語(yǔ)速不要太快,要讓客戶參與到看股票過(guò)程中.整個(gè)銷售過(guò)程中,不要自說(shuō)自話,一定要讓客戶參與我們對(duì)話過(guò)程中.要和客戶產(chǎn)生很好的互動(dòng).(說(shuō)完句話反問(wèn)客戶,是嗎?)

14、對(duì)于客戶的所有問(wèn)題,不要予以否認(rèn),而是先表示理解,再闡明自己的觀點(diǎn).銷售過(guò)程中要適當(dāng)?shù)娜ベ澝揽蛻?對(duì)于客戶提的問(wèn)題不能及時(shí)反應(yīng)去做回答,可以去重復(fù)客戶的問(wèn)題,然后利用幾秒鐘時(shí)間去想該如何回答.(請(qǐng)問(wèn)您剛才提到的是*問(wèn)題嗎?)編輯編輯pptppt對(duì)于股票套的不深的股民,要多加以恐嚇, 給他描述股票被套的感覺(jué),適當(dāng)打擊不用軟件帶來(lái)的后果;對(duì)于股票套得很深的股民,要少量恐嚇,多去給客戶描繪用軟件帶來(lái)的未來(lái)價(jià)值; 中國(guó)人有從眾的習(xí)慣,可以在溝通中利用這方面技巧;問(wèn)診過(guò)程中,不要為了問(wèn)而去問(wèn),這樣客戶會(huì)察覺(jué)到問(wèn)的動(dòng)機(jī),適當(dāng)穿插自己的語(yǔ)言,問(wèn)題一定要表達(dá)自然;當(dāng)客戶要對(duì)比其他軟件,首先表示理解,不要直接去

15、打擊其他軟件,通過(guò)間接的說(shuō)法回答問(wèn)題一般分為三個(gè)步驟:先理解,再解決,后銷售(先守后攻)注意傾聽客戶的問(wèn)題,回 答客戶心里所要的答案.編輯編輯pptppt六六 常遇問(wèn)題常遇問(wèn)題軟件不好-軟件只是個(gè)工具,您具備了工具最關(guān)鍵是要看方法把握好了沒(méi)有,是不是?(針對(duì)有試用過(guò)客戶)行情不好-是的,今年的行情是很難以把握,但是事情要兩方面性去看,當(dāng)大家都看空的情況下,如果您也和大家一樣,您也就和大家一起賺不了錢,所以聰明人要有逆向的思維方式.當(dāng)大家都看不好的情況下,您要和大家做的不一樣才能賺得到錢;推薦股票-推薦個(gè)股票是可以理解的,但是請(qǐng)問(wèn)您曾經(jīng)有做過(guò)漲停的股票嗎?(有);那為什么現(xiàn)在沒(méi)有賺到錢呢?所以說(shuō)

16、,您不缺個(gè)好的股票,而是缺少方法.而操盤手軟件給您的就是種方法;編輯編輯pptppt分析股票后勢(shì)-我能理解,請(qǐng)問(wèn)您知道自己股票為什么會(huì)漲/跌嗎?主要是買的人多才會(huì)漲,賣的人多才會(huì)跌,買的人多要有大的資金(主力)去推動(dòng),而操盤手軟件就是能監(jiān)測(cè)到大的資金動(dòng)向,別的錢我們控制不了,但是只要有主力進(jìn)入操盤手軟件都能幫您監(jiān)測(cè)得到;如果軟件好您自己還上什么班-其實(shí)我自己也做股票,公司也 不反對(duì)員工做股票,但是要求我們一定嚴(yán)格按照軟件提示來(lái)操作,我自己跟著軟件做下來(lái)也還可以,看我近期做了*股票,我就是按照軟件來(lái)操作的,行情好的時(shí)候我利潤(rùn)最大化,行情不好的情況下,我按照軟件及時(shí)的止盈,止損.所以我對(duì)自己的利潤(rùn)都非常的知足,其實(shí),我如果不按照軟件來(lái)操作的話也跟您一樣,非常的盲目.正是我比您做的好的方面是因?yàn)槲矣貌俦P手操作.所以您編輯編輯pptppt軟件看不到大的資金流向-其實(shí),您看大的資金的流向,也無(wú)非就是想把握到好的個(gè)股以及買賣點(diǎn),獲得中間的利潤(rùn),對(duì)嗎?其實(shí),您這樣去分析太麻煩了,而我們操盤手軟件幫您省去了中間的分析過(guò)程,直接可以監(jiān)測(cè)到主力的動(dòng)向, 直接幫您選擇強(qiáng)勢(shì)股票,而且?guī)湍盐蘸觅I入/賣出信號(hào),很多客戶就是按照操作