超市連鎖-店鋪商圈與選址分析培訓(xùn)教材-掌握選址評(píng)估方法（PPT 79頁(yè)）

1、Company nameShanghai Business SchoolShanghai Business School上海商學(xué)院上海商學(xué)院商圈分析與店鋪選址來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)1掌握商圈的定義與構(gòu)成掌握商圈的定義與構(gòu)成 ； 2掌握商圈調(diào)查的方法掌握商圈調(diào)查的方法 ； 3了解店鋪選址的原則與技巧了解店鋪選址的原則與技巧 ； 4掌握選址評(píng)估方法。掌握選址評(píng)估方法。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海

2、商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例歐倍德與宜家家居的共生關(guān)系 l德國(guó)著名家居零售企業(yè)歐倍德董事長(zhǎng)毛斯在接受央視的對(duì)話(huà)欄目采訪的時(shí)候，曾被問(wèn)到“門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？” 或許大部分的人都會(huì)說(shuō)應(yīng)該是宜家家居吧？ 然而，毛斯卻認(rèn)為：“當(dāng)你把從宜家買(mǎi)來(lái)的家具搬回家之前，必須先到歐倍德買(mǎi)地板，否則的話(huà)你就沒(méi)法兒把你的家具放進(jìn)去。宜家里面的東西只與我們的產(chǎn)品有小部分的競(jìng)爭(zhēng)，宜家給大家提供了一種生活方式，這很吸引人，但這些與歐倍德沒(méi)什么沖突?！?在毛斯的眼中，歐倍德與宜家家居是既擁有同樣的目標(biāo)客戶(hù)群，又是不同服務(wù)類(lèi)型的伙伴。消費(fèi)者要先去逛歐倍德，然后才會(huì)去宜家，不能顛倒過(guò)來(lái)。因此，毛斯認(rèn)為歐倍德與宜家家居之間不會(huì)存在競(jìng)

3、爭(zhēng)。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院5 51 1 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略511 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略512 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑513 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)514 網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院511 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略。區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略。 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略模式主區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略模式主要有三種模式：滲透模式、

4、跳躍模式和滲透跳躍結(jié)合式。要有三種模式：滲透模式、跳躍模式和滲透跳躍結(jié)合式。1 1 滲透模式滲透模式 滲透模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開(kāi)店，滲透模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開(kāi)店，將可能開(kāi)設(shè)的門(mén)店數(shù)量盡量開(kāi)完，再尋找另外的開(kāi)店區(qū)將可能開(kāi)設(shè)的門(mén)店數(shù)量盡量開(kāi)完，再尋找另外的開(kāi)店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，域，以便充分挖掘該區(qū)域市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到獲取規(guī)模效益目的。獲取規(guī)模效益目的。Shanghai Business schoolShanghai Busine

5、ss school上海商學(xué)院上海商學(xué)院滲透模式的具體操作方式有兩種：滲透模式的具體操作方式有兩種： 一種是以一個(gè)城市作為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，形成一種是以一個(gè)城市作為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒性陣勢(shì)，以吸引消費(fèi)者的注意。這種網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)相對(duì)分壓倒性陣勢(shì)，以吸引消費(fèi)者的注意。這種網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)相對(duì)分散且區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)不明顯的便利店、冷飲店尤為適用。散且區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)不明顯的便利店、冷飲店尤為適用。 另一種操作方式是連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，先確定物流配送中心另一種操作方式是連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張

6、。這種方式更注的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種方式更注重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配送中心的輻射范重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配送中心的輻射范圍一般以配送車(chē)輛每小時(shí)圍一般以配送車(chē)輛每小時(shí)60-80公里的速度，在一個(gè)工作日（公里的速度，在一個(gè)工作日（12小小時(shí)時(shí)/24小時(shí)）內(nèi)可以往返配送中心的距離來(lái)測(cè)算。小時(shí)）內(nèi)可以往返配送中心的距離來(lái)測(cè)算。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l可以降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用。可以降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用。l可以提高形象上的相乘效果?？梢?/p>

7、提高形象上的相乘效果。l節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率。節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率。l可以提高商品的配送效益，保證及時(shí)送貨?？梢蕴岣呱唐返呐渌托б?，保證及時(shí)送貨。l可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。 采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開(kāi)完計(jì)劃的門(mén)店數(shù)量采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開(kāi)完計(jì)劃的門(mén)店數(shù)量 才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國(guó)的整體布點(diǎn)工作才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國(guó)的整體布點(diǎn)工作 可能需要較長(zhǎng)時(shí)間?？赡苄枰^長(zhǎng)時(shí)間。由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸進(jìn)開(kāi)店，因此有可能其他由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)

8、域漸進(jìn)開(kāi)店，因此有可能其他 一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占有利地址。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占有利地址。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院2 跳躍模式跳躍模式 跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的地區(qū)分別開(kāi)設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開(kāi)一家，成熟一家開(kāi)一較低的地區(qū)分別開(kāi)設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開(kāi)一家，成熟一家開(kāi)一家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開(kāi)店。連鎖企業(yè)采取這種方式

9、擴(kuò)家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開(kāi)店。連鎖企業(yè)采取這種方式擴(kuò)張主要出于兩種目的，一種是企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)，先不張主要出于兩種目的，一種是企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)，先不計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而是先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而是先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。另一種是希望避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。另一種是希望避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。Shanghai Business schoolShanghai Business scho

10、ol上海商學(xué)院上海商學(xué)院跳躍模式的優(yōu)勢(shì)：跳躍模式的優(yōu)勢(shì)：l可以搶先占領(lǐng)有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)?？梢該屜日碱I(lǐng)有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。l企業(yè)優(yōu)先將門(mén)店開(kāi)設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競(jìng)爭(zhēng)程度較低的企業(yè)優(yōu)先將門(mén)店開(kāi)設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競(jìng)爭(zhēng)程度較低的地區(qū)，可以避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。地區(qū)，可以避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。跳躍模式的風(fēng)險(xiǎn)：跳躍模式的風(fēng)險(xiǎn)：l采取跳躍模式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力。采取跳躍模式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力。l在發(fā)展初期難以有效整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過(guò)在發(fā)展初期難以有效整合企業(yè)資源，這些可能使連

11、鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過(guò)寬帶來(lái)的陷阱。寬帶來(lái)的陷阱。l如果連鎖企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤(pán)散沙狀況，不如果連鎖企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤(pán)散沙狀況，不利于樹(shù)立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。利于樹(shù)立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。l跳躍模式對(duì)門(mén)店的管理人員要求較高，門(mén)店管理人員必須具備較高的跳躍模式對(duì)門(mén)店的管理人員要求較高，門(mén)店管理人員必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會(huì)延長(zhǎng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的摸索期或虧損期。能力素質(zhì)，否則會(huì)延長(zhǎng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的摸索期或虧損期。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院廣廣度度滲透度滲透度跳躍式跳躍式滲透式滲透式結(jié)合式結(jié)

12、合式華聯(lián)華聯(lián)綜超綜超上海上海華聯(lián)華聯(lián)上海上海聯(lián)華聯(lián)華物美物美超市超市Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院512 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑 連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑主要有四種：自建、并購(gòu)、加盟、合作。連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑主要有四種：自建、并購(gòu)、加盟、合作。 由于這四種路徑各有優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)由于這四種路徑各有優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，結(jié)合自身具體情況選擇最適合的路徑。當(dāng)然，企業(yè)也可行深入研究，結(jié)合自身具體情況選擇最適合的路徑。當(dāng)然，企業(yè)也可以在一個(gè)時(shí)期同時(shí)運(yùn)用四種路徑加速

13、擴(kuò)張，這需要高超的資源整合能以在一個(gè)時(shí)期同時(shí)運(yùn)用四種路徑加速擴(kuò)張，這需要高超的資源整合能力和運(yùn)作能力。力和運(yùn)作能力。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院1 1自建自建 自建路徑是指連鎖企業(yè)借助自己籌集的資金，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行自建路徑是指連鎖企業(yè)借助自己籌集的資金，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的商圈分析，對(duì)備選地址逐一分析優(yōu)選，確立店址并開(kāi)設(shè)新的連鎖門(mén)詳細(xì)的商圈分析，對(duì)備選地址逐一分析優(yōu)選，確立店址并開(kāi)設(shè)新的連鎖門(mén)店，通過(guò)自身力量逐步拓展市場(chǎng)。店，通過(guò)自身力量逐步拓展市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：新的連鎖門(mén)店一開(kāi)始就能按企業(yè)統(tǒng)一

14、經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行，迅速走新的連鎖門(mén)店一開(kāi)始就能按企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行，迅速走上正軌；有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式能不上正軌；有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式能不折不扣地貫徹實(shí)施；有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象；由于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘φ鄄豢鄣刎瀼貙?shí)施；有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象；由于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)新店開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整有進(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)新店開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整有很大幫助。很大幫助。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，且對(duì)內(nèi)

15、部資源應(yīng)用要求較高；發(fā)展相對(duì)較慢。企業(yè)需要對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)有一且對(duì)內(nèi)部資源應(yīng)用要求較高；發(fā)展相對(duì)較慢。企業(yè)需要對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過(guò)程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新的進(jìn)入者，個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過(guò)程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新的進(jìn)入者，因而初建的門(mén)店需要一個(gè)過(guò)渡期才能站穩(wěn)市場(chǎng)。因而初建的門(mén)店需要一個(gè)過(guò)渡期才能站穩(wěn)市場(chǎng)。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院2 2并購(gòu)并購(gòu) 并購(gòu)是指連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營(yíng)的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購(gòu)、兼并購(gòu)是指連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營(yíng)的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購(gòu)、兼并過(guò)來(lái)，再

16、進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。并過(guò)來(lái)，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：通過(guò)收購(gòu)兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場(chǎng)資源、擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)、通過(guò)收購(gòu)兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場(chǎng)資源、擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)、提高討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，因?yàn)榧娌⑦^(guò)來(lái)的企業(yè)就是當(dāng)?shù)靥岣哂憙r(jià)還價(jià)的實(shí)力。容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，因?yàn)榧娌⑦^(guò)來(lái)的企業(yè)就是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的企業(yè)，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，了解本地市場(chǎng)，或者已經(jīng)積累了一定的無(wú)已經(jīng)存在的企業(yè)，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，了解本地市場(chǎng)，或者已經(jīng)積累了一定的無(wú)形資產(chǎn)，被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受，并購(gòu)能使總部迅速占領(lǐng)新的市場(chǎng)；可以利用形資產(chǎn)，被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受，并購(gòu)能使總部迅速占領(lǐng)新的市

17、場(chǎng)；可以利用被并購(gòu)企業(yè)的人力資源，如果運(yùn)作較好，投資成本可以相對(duì)減少，而擴(kuò)張速被并購(gòu)企業(yè)的人力資源，如果運(yùn)作較好，投資成本可以相對(duì)減少，而擴(kuò)張速度也會(huì)加快。度也會(huì)加快。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：兼并過(guò)來(lái)企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母兼并過(guò)來(lái)企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛期，這同樣需要成本；尋找合適的被并購(gòu)企業(yè)需要機(jī)會(huì)，這可能會(huì)貽誤進(jìn)入期，這同樣需要成本；尋找合適的被并購(gòu)企業(yè)需要機(jī)會(huì)，這可能會(huì)貽誤進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；并購(gòu)本身及整合被并購(gòu)企業(yè)是一

18、項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要高一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；并購(gòu)本身及整合被并購(gòu)企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要高超的管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。超的管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院3 3加盟加盟 加盟一般稱(chēng)為特許經(jīng)營(yíng)，是總部將自己所擁有無(wú)形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商加盟一般稱(chēng)為特許經(jīng)營(yíng)，是總部將自己所擁有無(wú)形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商號(hào)、專(zhuān)利和經(jīng)營(yíng)管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總號(hào)、專(zhuān)利和經(jīng)營(yíng)管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：可以節(jié)省大量

19、資金投入和時(shí)間成本，迅速提高市場(chǎng)占有率；可可以節(jié)省大量資金投入和時(shí)間成本，迅速提高市場(chǎng)占有率；可以節(jié)省總部的人力資源和財(cái)力，風(fēng)險(xiǎn)?。怀浞掷眉用苏咴诋?dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢(shì)以節(jié)省總部的人力資源和財(cái)力，風(fēng)險(xiǎn)?。怀浞掷眉用苏咴诋?dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)積極性，可以提高成功率。和經(jīng)營(yíng)積極性，可以提高成功率。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)： 加盟不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴(kuò)張范加盟不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴(kuò)張范圍受到限制；管理特許門(mén)店難度較大，加盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意圍受到限制；管理特許門(mén)店難度較大，加盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意更換店長(zhǎng)和工作人員，不利于整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的

20、整體劃一；更換店長(zhǎng)和工作人員，不利于整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一；個(gè)別加盟店行為或經(jīng)營(yíng)失敗會(huì)對(duì)總部品牌形象造成損害，不利于樹(shù)立良好的個(gè)別加盟店行為或經(jīng)營(yíng)失敗會(huì)對(duì)總部品牌形象造成損害，不利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。企業(yè)形象。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院4 4合作合作 合作是指連鎖企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，包括引入戰(zhàn)合作是指連鎖企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，包括引入戰(zhàn)略投資伙伴共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，包括與合作方結(jié)成聯(lián)盟體采取復(fù)合連鎖的方式略投資伙伴共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，包括與合作方結(jié)成聯(lián)盟體采取復(fù)

21、合連鎖的方式進(jìn)入新市場(chǎng)，包括向合作方輸出管理、輸出人力資源等方式，共同開(kāi)發(fā)某地進(jìn)入新市場(chǎng)，包括向合作方輸出管理、輸出人力資源等方式，共同開(kāi)發(fā)某地區(qū)市場(chǎng)。區(qū)市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：可以利用合作伙伴的人力、財(cái)力、物力等資源，減輕總部的投可以利用合作伙伴的人力、財(cái)力、物力等資源，減輕總部的投資壓力；可以利用合作方的影響力占領(lǐng)市場(chǎng)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；雙方可以互享資壓力；可以利用合作方的影響力占領(lǐng)市場(chǎng)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；雙方可以互享顧客資源；相對(duì)加盟形式，合作形式更為靈活，店面招牌可以靈活處理，或顧客資源；相對(duì)加盟形式，合作形式更為靈活，店面招牌可以靈活處理，或打上連鎖企業(yè)商號(hào)，或采用雙商號(hào)；合作方式較加盟更容易被

22、對(duì)方所接受，打上連鎖企業(yè)商號(hào)，或采用雙商號(hào)；合作方式較加盟更容易被對(duì)方所接受，雙方是在平等的位置上謀求雙贏。雙方是在平等的位置上謀求雙贏。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：合作伙伴有權(quán)利參與決策，不能獨(dú)立決策，不利于統(tǒng)一管理；合作伙伴有權(quán)利參與決策，不能獨(dú)立決策，不利于統(tǒng)一管理；市場(chǎng)的開(kāi)拓受到制約，不能按自己開(kāi)店的一貫?zāi)Ｊ竭\(yùn)作，時(shí)間和速度不能控市場(chǎng)的開(kāi)拓受到制約，不能按自己開(kāi)店的一貫?zāi)Ｊ竭\(yùn)作，時(shí)間和速度不能控制；合作方式不太穩(wěn)定，由于其他事情變化，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止。制；合作方式不太穩(wěn)定，由于其他事情變化，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止。 Shanghai Business schoolShanghai Bu

23、siness school上海商學(xué)院上海商學(xué)院沃爾瑪收購(gòu)好又多l(xiāng)2007年年2月月27日日,沃爾瑪宣布收購(gòu)中國(guó)好又多商業(yè)發(fā)展有限公司沃爾瑪宣布收購(gòu)中國(guó)好又多商業(yè)發(fā)展有限公司(BounteousCompanyLtd.)35%股權(quán)股權(quán) ,此前沃爾瑪在中國(guó)擁有此前沃爾瑪在中國(guó)擁有73家門(mén)店，并購(gòu)好家門(mén)店，并購(gòu)好又多之后，沃爾瑪在華門(mén)店數(shù)量一下子增至又多之后，沃爾瑪在華門(mén)店數(shù)量一下子增至174家。家。l沃爾瑪在中國(guó)的業(yè)務(wù)借助收購(gòu)好又多趕超家樂(lè)福。而家樂(lè)福在華門(mén)店數(shù)量沃爾瑪在中國(guó)的業(yè)務(wù)借助收購(gòu)好又多趕超家樂(lè)福。而家樂(lè)福在華門(mén)店數(shù)量10年來(lái)一直年來(lái)一直領(lǐng)先于沃爾瑪，領(lǐng)先于沃爾瑪，2007年在國(guó)內(nèi)擁有年在國(guó)

24、內(nèi)擁有90家門(mén)店。家門(mén)店。l2007年年2月月27日，在獲得商務(wù)部批復(fù)后，沃爾瑪正式宣布收購(gòu)日，在獲得商務(wù)部批復(fù)后，沃爾瑪正式宣布收購(gòu)Boun-teous Com pany Ltd.(簡(jiǎn)稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng)BCL)公司公司35%的股權(quán)。據(jù)悉，好又多超市正是的股權(quán)。據(jù)悉，好又多超市正是BCL公司的全資子公公司的全資子公司。這一消息的確認(rèn)，使此前沸沸揚(yáng)揚(yáng)多年的好又多收購(gòu)案終于塵埃落定。司。這一消息的確認(rèn)，使此前沸沸揚(yáng)揚(yáng)多年的好又多收購(gòu)案終于塵埃落定。l不過(guò)，好又多旗下門(mén)店復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是沃爾瑪一次性收購(gòu)的最大障礙。有知情人不過(guò)，好又多旗下門(mén)店復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是沃爾瑪一次性收購(gòu)的最大障礙。有知情人士透露，在好又多士

25、透露，在好又多101家門(mén)店中，只有家門(mén)店中，只有31家屬于直營(yíng)店，其余家屬于直營(yíng)店，其余70家都是非直營(yíng)店，為家都是非直營(yíng)店，為此，沃爾瑪并購(gòu)好又多分成兩次收購(gòu)。不同于之前傳聞此，沃爾瑪并購(gòu)好又多分成兩次收購(gòu)。不同于之前傳聞10億美元的收購(gòu)代價(jià)，沃爾瑪億美元的收購(gòu)代價(jià)，沃爾瑪整體收購(gòu)好又多的資金事實(shí)上合計(jì)為整體收購(gòu)好又多的資金事實(shí)上合計(jì)為9.6億美元。首先，沃爾瑪以?xún)|美元。首先，沃爾瑪以2.64億美元收購(gòu)億美元收購(gòu)BCL公司公司35%股權(quán)，之后又支付股權(quán)，之后又支付3.76億美元擁有另外億美元擁有另外30%股份的投票權(quán)。根據(jù)收購(gòu)股份的投票權(quán)。根據(jù)收購(gòu)協(xié)議，協(xié)議，2010年年2月底前，在滿(mǎn)足一定

26、條件后，沃爾瑪將進(jìn)一步支付月底前，在滿(mǎn)足一定條件后，沃爾瑪將進(jìn)一步支付3.2億美元，收購(gòu)余億美元，收購(gòu)余下股份。然后在下股份。然后在2010年底之前，完成收購(gòu)實(shí)現(xiàn)合并報(bào)表。年底之前，完成收購(gòu)實(shí)現(xiàn)合并報(bào)表。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l“其實(shí)，沃爾瑪最終增持的核心條件是未來(lái)其實(shí)，沃爾瑪最終增持的核心條件是未來(lái)3年，好又多方面對(duì)非直營(yíng)店年，好又多方面對(duì)非直營(yíng)店的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行清理、門(mén)店整改等，滿(mǎn)足上述整改條件后，沃爾瑪才支付全款，完的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行清理、門(mén)店整改等，滿(mǎn)足上述整改條件后，沃爾瑪才支付全款，完成最終收購(gòu)。成最終

27、收購(gòu)?！蹦持槿耸客嘎?，沃爾瑪是以規(guī)范運(yùn)營(yíng)著稱(chēng)的公司，他們?cè)O(shè)定某知情人士透露，沃爾瑪是以規(guī)范運(yùn)營(yíng)著稱(chēng)的公司，他們?cè)O(shè)定的這一的這一“滿(mǎn)足條件滿(mǎn)足條件”，顯然是對(duì)好又多復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系有所，顯然是對(duì)好又多復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系有所“保留保留”。l然而，好又多的復(fù)雜產(chǎn)權(quán)關(guān)系可能遠(yuǎn)超過(guò)沃爾瑪原先三年的整改期限。有然而，好又多的復(fù)雜產(chǎn)權(quán)關(guān)系可能遠(yuǎn)超過(guò)沃爾瑪原先三年的整改期限。有原好又多內(nèi)部人士向記者透露，該公司創(chuàng)始人于曰江在當(dāng)初擴(kuò)張門(mén)店的過(guò)程中，原好又多內(nèi)部人士向記者透露，該公司創(chuàng)始人于曰江在當(dāng)初擴(kuò)張門(mén)店的過(guò)程中，運(yùn)用了許多不正當(dāng)手法，這使其違規(guī)開(kāi)店情況相當(dāng)嚴(yán)重。運(yùn)用了許多不正當(dāng)手法，這使其違規(guī)開(kāi)店情況相當(dāng)嚴(yán)重。

28、l從現(xiàn)有披露的資料來(lái)看，沃爾瑪對(duì)好又多的整合并不順利。記者調(diào)查獲悉，從現(xiàn)有披露的資料來(lái)看，沃爾瑪對(duì)好又多的整合并不順利。記者調(diào)查獲悉，在投入數(shù)千萬(wàn)元后，好又多深圳紅嶺店、廣州天利以及廣雅店已先后按照沃爾在投入數(shù)千萬(wàn)元后，好又多深圳紅嶺店、廣州天利以及廣雅店已先后按照沃爾瑪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，并重新翻新瑪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，并重新翻新“好又多好又多”標(biāo)識(shí)。但轉(zhuǎn)型后的好又多業(yè)績(jī)比轉(zhuǎn)型標(biāo)識(shí)。但轉(zhuǎn)型后的好又多業(yè)績(jī)比轉(zhuǎn)型前減少近前減少近30%，“改造期限生鮮食品縮減，改造后部分商品的價(jià)格較之前提改造期限生鮮食品縮減，改造后部分商品的價(jià)格較之前提升，這使消費(fèi)者逐漸分流到附近的家樂(lè)福和百佳超市。升，這使消費(fèi)者逐漸分流到

29、附近的家樂(lè)福和百佳超市?！睆V州好又多一位員工廣州好又多一位員工向記者透露。向記者透露。l與此同時(shí)，好又多先后發(fā)生多次人事變動(dòng)，沃爾瑪派駐參與整合工作的管與此同時(shí)，好又多先后發(fā)生多次人事變動(dòng)，沃爾瑪派駐參與整合工作的管理層孟永明、張韌等人已相繼離職。理層孟永明、張韌等人已相繼離職。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院7-11在大陸的經(jīng)營(yíng)權(quán)分割在大陸的經(jīng)營(yíng)權(quán)分割l 1927年，美國(guó)人杰佛遜年，美國(guó)人杰佛遜格林創(chuàng)立南陸公司，旗下雜貨店在零售冰品的同時(shí)，格林創(chuàng)立南陸公司，旗下雜貨店在零售冰品的同時(shí)，也出售牛奶和雞蛋。其也出

30、售牛奶和雞蛋。其7-Eleven的名稱(chēng)源于的名稱(chēng)源于1946年，標(biāo)榜營(yíng)業(yè)時(shí)間由早年，標(biāo)榜營(yíng)業(yè)時(shí)間由早7時(shí)至?xí)r至晚晚11時(shí)，一周七天營(yíng)業(yè)。時(shí)，一周七天營(yíng)業(yè)。l 上世紀(jì)上世紀(jì)60年代，美國(guó)年代，美國(guó)7-Eleven以出讓品牌及管理經(jīng)驗(yàn)的特許加盟形式經(jīng)營(yíng)。以出讓品牌及管理經(jīng)驗(yàn)的特許加盟形式經(jīng)營(yíng)。日本伊藤洋華堂于日本伊藤洋華堂于1973年獲得年獲得7-Eleven模式在日本的發(fā)展權(quán)。模式在日本的發(fā)展權(quán)。l 上世紀(jì)上世紀(jì)90年代，美國(guó)年代，美國(guó)7-Eleven無(wú)奈地破產(chǎn)重組。日本伊藤洋華堂收購(gòu)了這家美無(wú)奈地破產(chǎn)重組。日本伊藤洋華堂收購(gòu)了這家美國(guó)公司國(guó)公司72.7%的股份，最初取得的股份，最初取得7-El

31、even日本經(jīng)營(yíng)權(quán)的日本伊藤洋華堂公司，日本經(jīng)營(yíng)權(quán)的日本伊藤洋華堂公司，旗下子公司日本旗下子公司日本7-Eleven，現(xiàn)今已持有美國(guó)，現(xiàn)今已持有美國(guó)7-Eleven公司公司95.4%的股權(quán)的股權(quán) 。 l 對(duì)伊藤洋華堂而言，擁有對(duì)伊藤洋華堂而言，擁有13億人口的中國(guó)，是一個(gè)再好不過(guò)的市場(chǎng)。日本億人口的中國(guó)，是一個(gè)再好不過(guò)的市場(chǎng)。日本7-Eleven社長(zhǎng)村田紀(jì)敏曾公開(kāi)表示，該公司的海外擴(kuò)張中心將是市場(chǎng)廣闊的中國(guó)。社長(zhǎng)村田紀(jì)敏曾公開(kāi)表示，該公司的海外擴(kuò)張中心將是市場(chǎng)廣闊的中國(guó)。正是因?yàn)橐撂傺笕A堂集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的青睞，令其難以在正是因?yàn)橐撂傺笕A堂集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的青睞，令其難以在7-Eleven北京、上

32、海經(jīng)北京、上海經(jīng)營(yíng)權(quán)之間達(dá)到市場(chǎng)和利益的平衡，而一直糾葛。營(yíng)權(quán)之間達(dá)到市場(chǎng)和利益的平衡，而一直糾葛。l 最終，伊藤洋華堂將自己的市場(chǎng)選在了包括天津及河北在內(nèi)的北京地區(qū)，上海則最終，伊藤洋華堂將自己的市場(chǎng)選在了包括天津及河北在內(nèi)的北京地區(qū)，上海則讓給了臺(tái)灣統(tǒng)一，華南地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)則由香港牛奶公司獲得。授權(quán)經(jīng)營(yíng)的柒讓給了臺(tái)灣統(tǒng)一，華南地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)則由香港牛奶公司獲得。授權(quán)經(jīng)營(yíng)的柒-拾壹拾壹（北京）有限公司目前由株式會(huì)社（北京）有限公司目前由株式會(huì)社7-Eleven日本和北京首聯(lián)商業(yè)集團(tuán)有限公司以日本和北京首聯(lián)商業(yè)集團(tuán)有限公司以及中國(guó)糖業(yè)酒類(lèi)集團(tuán)三方分別持有及中國(guó)糖業(yè)酒類(lèi)集團(tuán)三方分別持有65%、25%

33、、10%的股權(quán)，注冊(cè)資本金為的股權(quán)，注冊(cè)資本金為3500萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l2009年年4月月29日，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生，從柒日，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生，從柒-拾壹（中國(guó)）商業(yè)有拾壹（中國(guó)）商業(yè)有限公司董事長(zhǎng)大冢和夫手中接過(guò)授權(quán)合約。第二天，姍姍來(lái)遲的限公司董事長(zhǎng)大冢和夫手中接過(guò)授權(quán)合約。第二天，姍姍來(lái)遲的4家家7-Eleven便利店，便以最快速度在上海開(kāi)門(mén)迎客。便利店，便以最快速度在上海開(kāi)門(mén)迎客。l取得上海取得上海7-Eleven經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一集團(tuán)，投入經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一集團(tuán)

34、，投入1億元人民幣，獨(dú)資注冊(cè)成立統(tǒng)一億元人民幣，獨(dú)資注冊(cè)成立統(tǒng)一超商（上海）便利有限公司，統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生親自擔(dān)任董事長(zhǎng)。超商（上海）便利有限公司，統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生親自擔(dān)任董事長(zhǎng)。l目前北京目前北京7-Eleven便利店有便利店有75家。在連續(xù)虧損兩年之后，記者從北京王府井家。在連續(xù)虧損兩年之后，記者從北京王府井2008年最新披露的年報(bào)中發(fā)現(xiàn)，截至年最新披露的年報(bào)中發(fā)現(xiàn)，截至2008年年12月月31日，柒日，柒-拾壹（北京）拾壹（北京）全年?duì)I收全年?duì)I收3.16億元，首度實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)億元，首度實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)131萬(wàn)元。萬(wàn)元。l香港牛奶集團(tuán)取得香港牛奶集團(tuán)取得7-Eleven經(jīng)營(yíng)

35、權(quán)相對(duì)順利。這家分別在倫敦、新加坡及百經(jīng)營(yíng)權(quán)相對(duì)順利。這家分別在倫敦、新加坡及百慕大證券交易所上市的跨國(guó)集團(tuán)目前擁有慕大證券交易所上市的跨國(guó)集團(tuán)目前擁有7-Eleven中國(guó)香港、華南地區(qū)及新中國(guó)香港、華南地區(qū)及新加坡三地的經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前擁有香港地區(qū)最大的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。加坡三地的經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前擁有香港地區(qū)最大的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。1996年，一直希望開(kāi)拓內(nèi)地市場(chǎng)的香港牛奶公司進(jìn)入廣東市場(chǎng)，于年，一直希望開(kāi)拓內(nèi)地市場(chǎng)的香港牛奶公司進(jìn)入廣東市場(chǎng)，于2001年與年與廣東信捷商務(wù)發(fā)展組建合資公司廣東信捷商務(wù)發(fā)展組建合資公司廣東賽壹便利店有限公司，并首家取得廣東賽壹便利店有限公司，并首家取得國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部簽

36、發(fā)的國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部簽發(fā)的中華人民共和國(guó)臺(tái)港澳僑投資企業(yè)批準(zhǔn)證中華人民共和國(guó)臺(tái)港澳僑投資企業(yè)批準(zhǔn)證書(shū)書(shū)。廣東賽壹便利店有限公司有關(guān)人士透露，到目前為止，牛奶集團(tuán)在香港。廣東賽壹便利店有限公司有關(guān)人士透露，到目前為止，牛奶集團(tuán)在香港7-Eleven便利店有便利店有909家，華南及澳門(mén)地區(qū)的便利店有家，華南及澳門(mén)地區(qū)的便利店有512家，門(mén)店規(guī)模處家，門(mén)店規(guī)模處于領(lǐng)先地位。于領(lǐng)先地位。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l案例討論：7-11在中國(guó)大陸的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張采用了什么樣的擴(kuò)張戰(zhàn)略和哪些擴(kuò)張路徑Shanghai

37、Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院513 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)統(tǒng) 1資金因素資金因素 2人才因素人才因素 3管理協(xié)調(diào)系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)系統(tǒng) 4物流配送系統(tǒng)物流配送系統(tǒng) 5信息管理系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)統(tǒng)連連 鎖鎖 企企 業(yè)業(yè) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 擴(kuò)擴(kuò) 張張 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略資資 金金 物流配物流配 送系統(tǒng)送系統(tǒng) 人人 才才管 理 協(xié)管 理 協(xié)調(diào)調(diào) 系系 統(tǒng)統(tǒng) 信信 息息 系系 統(tǒng)統(tǒng)Shangh

38、ai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院案例：國(guó)美高速擴(kuò)張資金來(lái)源l根據(jù)資料顯示，國(guó)美電器新增加一家連鎖門(mén)店需要4000萬(wàn)左右的資金，按每年新開(kāi)店約300家計(jì)算，國(guó)美所需資金約為120億元。然而，據(jù)國(guó)美電器的年度報(bào)表顯示，以2004年為例，其資產(chǎn)負(fù)債表上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物只有15.65億元，這個(gè)數(shù)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于擴(kuò)張規(guī)模的需求。究竟是什么因素在背后支持著國(guó)美電器的高速擴(kuò)張呢？Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院（一）類(lèi)金融模式提升零售提升零售渠道價(jià)值渠道價(jià)值

39、延期延期6個(gè)月支付上個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款游供應(yīng)商貨款使得其賬面上長(zhǎng)期使得其賬面上長(zhǎng)期存有大量現(xiàn)金存有大量現(xiàn)金進(jìn)一步擴(kuò)張進(jìn)一步擴(kuò)張銷(xiāo)售規(guī)模銷(xiāo)售規(guī)模國(guó)美和消費(fèi)者之國(guó)美和消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易間進(jìn)行現(xiàn)金交易Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院（二）非主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利模式低價(jià)銷(xiāo)售低價(jià)銷(xiāo)售提高銷(xiāo)售規(guī)提高銷(xiāo)售規(guī)模模獲得更多其他業(yè)務(wù)獲得更多其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)（返利和通道利潤(rùn)（返利和通道費(fèi)）費(fèi)）繼續(xù)擴(kuò)張?zhí)嵘K繼續(xù)擴(kuò)張?zhí)嵘K端管道價(jià)值及議端管道價(jià)值及議價(jià)能力價(jià)能力更低采購(gòu)更低采購(gòu)價(jià)格價(jià)格非主營(yíng)業(yè)務(wù)循環(huán)盈利模式非主營(yíng)業(yè)務(wù)循環(huán)盈利模式Shang

40、hai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院供應(yīng)商供應(yīng)商國(guó)美新店國(guó)美新店貨款占用貨款占用2340萬(wàn)萬(wàn)其他收費(fèi)其他收費(fèi)1170萬(wàn)萬(wàn)實(shí)際每家新店實(shí)際每家新店所需資金約所需資金約500萬(wàn)萬(wàn)平均每家店年銷(xiāo)售額平均每家店年銷(xiāo)售額9000萬(wàn)萬(wàn)Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院（三）上市融資l（1）買(mǎi)殼上市）買(mǎi)殼上市l(wèi) 國(guó)美電器的借殼上市得益于港股0493的前身京華自動(dòng)化和一個(gè)叫詹培忠的人，此人的角色是幫助黃光裕逐步獲得0493這個(gè)殼，從而為國(guó)美電器后來(lái)的上市奠定基

41、礎(chǔ)。l 通過(guò)多次的資金注入，在2002年7月，黃光裕順理成章地成為0493的主席并將之易名為“中國(guó)鵬潤(rùn)”。l 經(jīng)過(guò)前后5年多的準(zhǔn)備，國(guó)美電器借殼上市的良機(jī)口趨成熟。2003年下半年開(kāi)始，香港股市全面復(fù)蘇，恒生指數(shù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2004年6月，0493中國(guó)鵬潤(rùn)宣布以83億港兀，收購(gòu)國(guó)美電器分拆上市部分65%的股權(quán)，公司同時(shí)易名“國(guó)美控股”。國(guó)美電器香港上市成功。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（2）套現(xiàn)擴(kuò)張）套現(xiàn)擴(kuò)張l 黃光裕自2000年入股0493以來(lái)的若干次資本運(yùn)作，其本質(zhì)都是為了通過(guò)注資獲得相應(yīng)股權(quán)，以逐步控

42、制0493這個(gè)殼公司。2000年12月及2002年4月黃光裕分兩次先后投資兩家物業(yè)(北京鵬潤(rùn)大廈二間辦公室和北京朝陽(yáng)西壩河土地)，作為回報(bào)黃光裕獲得大量股權(quán)另加累計(jì)4. 32億元現(xiàn)金的凈現(xiàn)金流(1200萬(wàn)+4. 2億)。此外，黃光裕2001年9月和2002年2月兩次低價(jià)增持0493新配售的股票，投入1. 5億元現(xiàn)金。然后，黃光裕又投入價(jià)值0 . 75億元的國(guó)美上市部分股權(quán)完成與0493的買(mǎi)殼交易。l 由于大量吸納0493股票，使得黃光裕個(gè)人持股多次超過(guò)75%，這意味著公眾持股量低于25%。 25%是香港聯(lián)交所規(guī)定的上市公司最低公眾持股量，因此黃光裕不得不屢次減少套現(xiàn)以維持0493的上市地位。于

43、是，2002年2月后以及2003年6月黃光裕兩次以當(dāng)時(shí)市價(jià)分別減少套現(xiàn)0493的11. 1%和12. 4%的股權(quán)，凈得1. 15億元。根據(jù)國(guó)美上市協(xié)議，若加上所收購(gòu)的國(guó)美的代價(jià)股和票據(jù)，黃光裕持股比例將達(dá)到97. 2%，因此國(guó)美上市后他迅速減少持有至75%，股權(quán)減少22. 2%。以總市值88. 2億港元計(jì)算，共累計(jì)套現(xiàn)19. 59億元(88. 2億元*22. 2% )。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院黃光裕黃光裕2000年至年至2004年中國(guó)美上市期間投資年中國(guó)美上市期間投資0493累計(jì)投入累計(jì)投入與回報(bào)一覽表

44、與回報(bào)一覽表Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院514 網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略 SB（Scrap and Bulid）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門(mén)店或者對(duì)某個(gè)舊門(mén)店進(jìn)行重新裝修改造以除某一家、某一地區(qū)的門(mén)店或者對(duì)某個(gè)舊門(mén)店進(jìn)行重新裝修改造以使其更符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。使其更符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。SB戰(zhàn)略被稱(chēng)為連鎖企業(yè)的修戰(zhàn)略被稱(chēng)為連鎖企業(yè)的修枝戰(zhàn)略，其目的在于去除冗店，重新調(diào)整連鎖企業(yè)擴(kuò)張中地區(qū)內(nèi)部枝戰(zhàn)略，其目的在于去除冗店，重新調(diào)整連鎖企業(yè)擴(kuò)張中地

45、區(qū)內(nèi)部和地區(qū)之間的連鎖門(mén)店分布狀況，調(diào)整門(mén)店形象及經(jīng)營(yíng)策略，建立和地區(qū)之間的連鎖門(mén)店分布狀況，調(diào)整門(mén)店形象及經(jīng)營(yíng)策略，建立更為有效和緊湊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。更為有效和緊湊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 l 店鋪危機(jī)店鋪危機(jī)l 經(jīng)營(yíng)危機(jī)經(jīng)營(yíng)危機(jī)l 市場(chǎng)危機(jī)市場(chǎng)危機(jī)l 合作危機(jī)合作危機(jī)l 管理危機(jī)管理危機(jī)連鎖企業(yè)實(shí)施連鎖企業(yè)實(shí)施SB戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況：戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況：Shanghai Business schoolShanghai B

46、usiness school上海商學(xué)院上海商學(xué)院資料：資料：l 2009年4月25日，麥當(dāng)勞中國(guó)公司就其總部宣稱(chēng)今年將縮減在中國(guó)大陸開(kāi)店數(shù)作出聲明，解釋原因是在部分地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展出現(xiàn)了一定的減速。 l 本周三，麥當(dāng)勞公布了今年一季度業(yè)績(jī)，顯示第一財(cái)季凈盈利增長(zhǎng)3.5，但季度營(yíng)收下降了9.6，從上年同期的56.1億美元降至50.8億美元。l 麥當(dāng)勞公司稱(chēng)，由于在中國(guó)的銷(xiāo)售額下滑，該公司打算削減在華擴(kuò)張計(jì)劃，將原定今年內(nèi)新開(kāi)175家店的目標(biāo)調(diào)低至150家店。今年一季度，麥當(dāng)勞在中國(guó)現(xiàn)有餐廳銷(xiāo)售額下降，原因是降低了午餐價(jià)格，以避免顧客流失到價(jià)格更便宜的本土餐廳。該公司首席運(yùn)營(yíng)官拉爾夫艾瓦雷斯指，

47、中國(guó)本土快餐比西方快餐便宜35到40。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院5.25.2商圈分析商圈分析商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。無(wú)論大商來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。無(wú)論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷(xiāo)售總是有一定場(chǎng)還是小商店，它們的銷(xiāo)售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至

48、可能來(lái)店購(gòu)買(mǎi)的為中心，向四周輻射至可能來(lái)店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。 邊際商圈次要商圈 。商店主要商圈商圈構(gòu)成：商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%70%的顧客次要商圈：約包括15%25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影響因素一、商圈構(gòu)成及影響因素Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商圈形態(tài)商圈形態(tài) l商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)金各種

49、商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)金額比較高等。額比較高等。l住宅區(qū)。該區(qū)戶(hù)數(shù)多，至少須有住宅區(qū)。該區(qū)戶(hù)數(shù)多，至少須有1000戶(hù)以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性戶(hù)以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買(mǎi)率高等。為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買(mǎi)率高等。l文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買(mǎi)率高等。群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買(mǎi)率高等。l辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食

50、辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。l混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院影響商圈形成的因素：影響商圈形成的因素： 商店規(guī)模 經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi) 商店經(jīng)營(yíng)水平及信譽(yù) 促銷(xiāo)策略 家庭與人口因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置 交通狀況Shanghai Business schoolShanghai Busi

51、ness school上海商學(xué)院上海商學(xué)院雷利法則雷利法則零售引力法則零售引力法則內(nèi)容：內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。公式：公式： AB B/A式中，AB: 城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到城鎮(zhèn)的里程衡量）； A : 城鎮(zhèn)人口； B : 城鎮(zhèn)人口； : 城鎮(zhèn)和的里程距離。二、商圈劃定方法二、商圈劃定方法Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9萬(wàn)人，城鎮(zhèn)人口1

52、萬(wàn)人，距20公里。20AB 15 (公里) 1 1/9 20 BA 5 (公里) 1 9/1 15(公里) 5(公里) * * * * * * 中介點(diǎn)Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 B B 地地區(qū)區(qū) B B 地地區(qū)區(qū) 18 公里 A A 地地區(qū)區(qū) A A 地地區(qū)區(qū) 5 公里 14 公里 D D 地地區(qū)區(qū) D D 地地區(qū)區(qū) C C 地地區(qū)區(qū) C C 地地區(qū)區(qū)A A地區(qū)大概的商圈地區(qū)大概的商圈Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院赫夫法

53、則赫夫法則內(nèi)容：內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類(lèi)型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來(lái)對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。公式：公式：式中， Pij： i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率； Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類(lèi)商 品總營(yíng)業(yè)面積； Tij： i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離； ： 通過(guò)實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者 對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)； Sj /Tij ：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力； ： 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。njijjijiTSTSijP1/S

54、hanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購(gòu)物，已知這個(gè)超市中任何一個(gè)超市購(gòu)物，已知這3個(gè)超市的個(gè)超市的規(guī)模和規(guī)模和3個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如下表所示。個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如下表所示。商店商店時(shí)間距離（分鐘）時(shí)間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C3040000表表5-1 三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如果如果=1,每個(gè)超市

55、對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的吸每個(gè)超市對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的吸引力是引力是:A : 50000/40=1250B : 70000/60=1166.67C : 40000/30=1333.33該消費(fèi)者到每個(gè)超市購(gòu)物的概率分別是該消費(fèi)者到每個(gè)超市購(gòu)物的概率分別是:A:1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333B：1166.67 /（1250+1166.67+1333.33）=0.311C：1333.33 /（1250+1166.67+1333.33）=0.356在計(jì)算出在計(jì)算出Pij值后，還可以按如下公式計(jì)算出值后，還可以按如下公式計(jì)算出i地區(qū)的消費(fèi)者到地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店人數(shù)的期望值及商店人數(shù)

56、的期望值及在在j商店購(gòu)物（銷(xiāo)售額）的期望值。商店購(gòu)物（銷(xiāo)售額）的期望值。Eij= PijCi E(Aij)= EijBi Ci i地區(qū)人口數(shù) Bii地區(qū)消費(fèi)者地區(qū)消費(fèi)者 在在j商店的人均購(gòu)物金額商店的人均購(gòu)物金額 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法 實(shí)地調(diào)查電話(huà)詢(xún)問(wèn) 郵寄問(wèn)卷 提供服務(wù)Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院三、商圈分析的要點(diǎn)三、商圈分析的要點(diǎn) 人口統(tǒng)計(jì)分析 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買(mǎi)力分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析

57、Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：1.5 000以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書(shū)報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書(shū)報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類(lèi)商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶務(wù)類(lèi)商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣

58、、家電鐘表及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿(mǎn)足居民的日常需求。出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿(mǎn)足居民的日常需求。2.2.達(dá)到達(dá)到萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書(shū)店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂(lè)場(chǎng)所。書(shū)店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂(lè)場(chǎng)所。3.3.達(dá)到達(dá)到10 10 萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂(lè)園、中大型書(shū)店、銀行、郵局等。萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂(lè)園、

59、中大型書(shū)店、銀行、郵局等。4.4.達(dá)到達(dá)到50 50 萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類(lèi)中高檔萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類(lèi)中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書(shū)館、博物館、體育館、大型文體娛樂(lè)設(shè)施等文化、食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書(shū)館、博物館、體育館、大型文體娛樂(lè)設(shè)施等文化、體育、娛樂(lè)場(chǎng)所。體育、娛樂(lè)場(chǎng)所。5. 5. 達(dá)到達(dá)到100100萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有個(gè)以上大型超市或百貨店、萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有個(gè)以上大型超市或百貨店、150150個(gè)以個(gè)以上中型專(zhuān)賣(mài)店和

60、專(zhuān)業(yè)店、上中型專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)業(yè)店、3030個(gè)以上餐飲店及個(gè)以上餐飲店及2020個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂(lè)休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂(lè)休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等。高級(jí)酒店等。資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買(mǎi)力分析經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買(mǎi)力分析購(gòu)買(mǎi)力指數(shù) = A50% + B30% + C20%其中，A：商圈內(nèi)可支配收入總和； B：商圈內(nèi)零售總額； C：具有購(gòu)買(mǎi)力的人口數(shù)量。Shanghai Business scho