北京青青淑女天地(服裝)有限公司補(bǔ)訂貨及降低庫存培訓(xùn)教材（PPT 40頁）

1、 北京青青淑女天地北京青青淑女天地 營銷經(jīng)理：張書顏營銷經(jīng)理：張書顏如何如何訂貨、補(bǔ)貨、訂貨、補(bǔ)貨、實(shí)現(xiàn)低庫存運(yùn)作實(shí)現(xiàn)低庫存運(yùn)作來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載一、什么是供應(yīng)鏈？ 供應(yīng)鏈?zhǔn)菑拿媪喜少彽椒b生產(chǎn)，再通過服裝銷售渠道，銷售給最終顧客的整個(gè)過程和網(wǎng)絡(luò)。 二、服裝企業(yè)供應(yīng)鏈的整體作用過程。 1、首單流程：從商品企劃-服裝整體設(shè)計(jì)-樣布采購-服裝單款設(shè)計(jì)-制板-樣衣制作-匯集訂貨會(huì)-客戶確認(rèn)-客戶下銷售計(jì)劃單-營銷部下銷售計(jì)劃單-計(jì)控部轉(zhuǎn)換成面料需求-采購部采購-生產(chǎn)部生產(chǎn)-入庫營銷部-省級總代理-二級代理商-消費(fèi)者 2、補(bǔ)單流程：客戶下補(bǔ)貨計(jì)劃單-營銷部下銷售計(jì)劃單-計(jì)控部轉(zhuǎn)換成面料需

2、求-采購部采購-生產(chǎn)部生產(chǎn)-入庫營銷部-省級總代理-二級代理商-消費(fèi)者 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期產(chǎn)品生命周期示意圖產(chǎn)品生命周期示意圖三、低庫存最佳獲利的供應(yīng)鏈的操作模式： （1 1）、訂貨）、訂貨（2 2）、補(bǔ)貨）、補(bǔ)貨（3）、調(diào)撥： 互為調(diào)撥。公司與代理商， 總代理商與總代理商之間，總代理商與二級代理商，二級代理商之間。 （4）、返貨：（5）、換季促銷： 四、如何實(shí)施低庫存運(yùn)作： 供應(yīng)鏈物流表（單位：萬） 訂貨100可能會(huì)庫存40補(bǔ)貨100可能會(huì)庫存10可換貨30庫存20共進(jìn)貨200調(diào)撥10凈進(jìn)貨170促銷10（2折）毛利29庫存率25%1、業(yè)績與庫存的雙刃劍： 比較業(yè)績擴(kuò)大帶來的邊際

3、利潤和庫存增大帶來邊際虧損之間的比較。 2、市場需求總量：最低、一般、最高到底一季有多少貨可賣。有效網(wǎng)點(diǎn)、普通網(wǎng)點(diǎn)增強(qiáng)運(yùn)營能力市場需求總量表年度目標(biāo)/每月進(jìn)貨計(jì)劃 3 3、總代理、二級代理商及店長、導(dǎo)購、總代理、二級代理商及店長、導(dǎo)購員全面了解整盤貨的商品企劃員全面了解整盤貨的商品企劃各片區(qū)上貨波段數(shù)量表 波段波段南方片南方片中部片中部片北方片北方片上貨時(shí)間上貨時(shí)間數(shù)量數(shù)量上貨時(shí)間上貨時(shí)間數(shù)量數(shù)量上貨時(shí)間上貨時(shí)間數(shù)量數(shù)量初秋初秋1-11-18.20-9.158.20-9.1580808.15-9.058.15-9.0580808.10.-9.18.10.-9.170701-21-29.16-9

4、.229.16-9.2210109.06-9.129.06-9.1210101-31-39.22-9.289.22-9.2810109.13-9.199.13-9.191010中秋中秋2-12-19.29-10.69.29-10.610109.20-9.269.20-9.2610109.2-9.89.2-9.810102-22-210.7-10.1310.7-10.1310109.27-10.39.27-10.310109.9-9.159.9-9.1510102-32-310.14-10.2010.14-10.20101010.4-10.1010.4-10.1010109.16-9.229.1

5、6-9.2210102-42-49.23-9.299.23-9.291010晚秋晚秋3-13-110.21-10.2710.21-10.27101010.11-10.1710.11-10.1710103-23-210.28-11.410.28-11.4101010.18-10.2210.18-10.225 5合計(jì)合計(jì)150150145145110110銷售天數(shù)銷售天數(shù)7575天天6060天天4545天天初秋初秋/ /中秋比中秋比100:50100:50100:45100:4580:3080:30設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)/ /未設(shè)計(jì)未設(shè)計(jì)120:30120:30120:25120:25110:0110:0已設(shè)計(jì)

6、比例已設(shè)計(jì)比例80%80%82%82%100%100%需了解：（1）、各條設(shè)計(jì)線路；（2）、主題；（3）、色系組合；（4）、每一波段的貨品組合；（5）、陳列；（6）、訂貨量。 4、二級代理商參與訂貨； 5 5、下單后，必須模擬，注意：下單后，必須模擬，注意：（1）、主力款數(shù)：普通款數(shù)：形象款數(shù)=3:6:1（2）、主力款數(shù)：普通款數(shù)：形象款數(shù)=6:3:1（3）、搭配組合：上下、內(nèi)外；（4）、面料組合：（5）、波段款式數(shù)組合、訂貨量組合：（6）、色彩組合；（7）、款式類型組合； 6、 首批鋪貨與補(bǔ)貨的注意事項(xiàng)首批鋪貨與補(bǔ)貨的注意事項(xiàng)：（1）、面料期；（2）、秋裝銷售時(shí)間；（3）、產(chǎn)品的組合和搭配性

7、（4）、各公司的運(yùn)做模式7 7、開季新品上貨的注意事項(xiàng)：、開季新品上貨的注意事項(xiàng)：（1）、根據(jù)店鋪的面積、桿數(shù)、點(diǎn)掛、模特?cái)?shù)等計(jì)算店內(nèi)陳列量；（2）、根據(jù)款式、銷售周期確定倉庫的備貨量；（3）、根據(jù)款式組合，注意內(nèi)外、上下的搭配性；（4）、根據(jù)色系組合及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)路線確定陳列的方式和主推款式，并讓每個(gè)店員都了解，不斷重復(fù)，不斷修正。（5）、新貨上市切忌亂打折，可做禮品贈(zèng)送活動(dòng)8、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（一）做好數(shù)據(jù)分析 1、去年整季貨品的正價(jià)期間的銷售總量；2、去年該季前10名暢銷款正價(jià)期間銷售總量；3、去年該季各類型（上衣、裙等）銷售排名第一的款式風(fēng)格。（二 ）、制定各零售店本季業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)應(yīng)具體到單

8、店業(yè)績指標(biāo)應(yīng)準(zhǔn)確業(yè)績指標(biāo)應(yīng)較之往年有所遞增（三）確定本季需要貨品總量根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(可銷售時(shí)間)（A） 、平均單價(jià)（B）、實(shí)際銷售平均折扣（D）、預(yù)計(jì)庫存率（E）來計(jì)算各店鋪的所需貨品總量（F）計(jì)算公式：F=A （BD）(1-E)（四）計(jì)算本季可銷售時(shí)間內(nèi)每月銷售占比。 此占比可根據(jù)往年銷售情況計(jì)算，也可根據(jù)據(jù)銷售天數(shù)來計(jì)算 由于南北差異，每季的銷售時(shí)間是不一樣的以下為公司經(jīng)過長期摸索得出的每季銷售占比（僅供參考）1、1、長江以北的華東地區(qū)店鋪一般季節(jié)劃分為（中部）：春裝：2月的20%、3月的100%、4月的80%夏裝：4月的20%、5月的100%、6月的100%、 7月的100%、8月的60%

9、秋裝：8月的40%、9月的100%、10月的80%、 11月的20%冬裝：10月的20%、11月的80%、12月的100%、 1月的100%、2月的80%2、東北地區(qū)店鋪一般的季節(jié)劃分為（北方）：春裝：2月的30%、3月的100%、4月的90%、 5月的20%夏裝：4月的10%、5月的80%、6月的100%、 7月的100%、8月的30%秋裝：8月的70%、9月的100%、10月的70%、 11月的10%冬裝：10月的30%、11月的90%、12月的100%、 1月的100%、2月的70%例：中部 A店鋪秋裝業(yè)績指標(biāo)分別為：8月8萬、9月10萬、10月15萬、11月10萬 B店鋪春裝業(yè)績指標(biāo)分

10、別為：8月6萬、9月8萬、10月13萬、11月8萬 C店鋪春裝業(yè)績指標(biāo)分別為：8月5萬、9月6萬、10月9萬、11月7萬 秋裝平均單價(jià)為200元，A、B店鋪秋裝平均銷售折扣為8折，C店鋪秋裝平均銷售折扣為9折,本季庫存要求控制在15%以內(nèi)。 請計(jì)算A、B、C三店春裝總訂貨件數(shù)。店鋪名稱8月（40%）9月（100%）10月（80%）11月（20%）小計(jì)A店鋪3.2萬10萬12萬2萬27.2萬B店鋪2.4萬8萬10.4萬1.6萬22.4萬C店鋪2萬6萬7.2萬1.4萬16.6萬A店鋪所需貨品總量27.2萬/(2000.8)(1-15%)=1280件B店鋪所需貨品總量22.4萬/(2000.8)(1

11、-15%)=1054件C店鋪所需貨品總量16.6萬/(2000.9)(1-15%)=878件秋裝所需總量1280+1054+878=3212件訂貨件數(shù)321260%=1927件9、制定各店訂貨比例和貨品組合計(jì)劃。1、影響各店訂貨比例和貨品組合和因素有：A、店鋪面積B、銷售業(yè)績C、補(bǔ)貨周期D、可銷售時(shí)間2、建議訂貨會(huì)訂貨應(yīng)訂總量的？，其余應(yīng)由補(bǔ)貨來完成。3、不同店鋪面積對應(yīng)的上貨款式數(shù)量也應(yīng)是不同的。4、在以上基礎(chǔ)上，根據(jù)公司制定的貨品波段、貨品組合和必選款制定各店的貨品組合計(jì)劃。5、必選款應(yīng)考慮款式組合、面料風(fēng)格、上貨時(shí)間。10、 訂貨會(huì)款式選擇及確定每款訂貨總量.1、訂貨時(shí)將貨品分為暢銷款（

12、A）、普通款（B）、形象款（C）；2、制定各店暢銷款、普通款、形象款首批上貨比例； 11、避免庫存處理方法：、避免庫存處理方法：p如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，不斷地去證實(shí)此款是否真的有問題，可以通過看數(shù)據(jù)、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，p如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，如確實(shí)有問題，可提前進(jìn)行減價(jià)銷售。p如發(fā)現(xiàn)此款式在某家貨不對路，可通過調(diào)貨申請調(diào)至銷售此款好的店鋪。p對于過季貨品，可將貨品調(diào)至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時(shí)再調(diào)到店鋪。p對于店鋪陳列搭配服務(wù)不到位，在銷售期銷售效率不高，應(yīng)加強(qiáng)對員工推銷技巧的培訓(xùn)，特別是賣點(diǎn)的培訓(xùn)。p在一個(gè)波段銷售結(jié)束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件數(shù)的15%（也就是說銷售率要達(dá)到85%），p時(shí)刻關(guān)注店鋪的庫存情況，要保證各店鋪的庫存為“有效庫存”，不是“過季庫存”123導(dǎo)入期 成長期 成